2.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty:
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH Việt Thiên.
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty)
2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của phòng ban:
Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu, đại diện pháp luật cho công ty. Giám đốc là ngƣời quản lý, điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Giám đốc
Giám đốc Nhà máy Phòng R&D Trưởng phòng R&D Nhân viên Nhân viên Phòng kế hoạch sản xuất Trưởng phòng kế hoạch Nhân viên Nhân viên Phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Phòng kế toán Kế toán trưởng Kế toán chi phí Kế toán kho Kế toán quỹ
16
có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh của công ty. Bảo vệ quyền lợi của công ty và các nhân viên cấp dƣới. Có quyền quyết định lƣơng và phúc lợi đối với lực lƣợng lao động. Phụ trách các vấn đề về tài chính cũng nhƣ chính sách đối nội, đối ngoại của công ty. Đề ra các phƣơng hƣớng, chiến lƣợc hoạt động trong hiện tại và tƣơng lai của công ty.
Phòng nghiên cứu và phát triển (R&D): Phụ trách việc nghiên cứu, đƣa ra các sản phẩm có chất lƣơng và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Nghiên cứu nhằm đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, đồng thời làm đa dạng hóa sản phẩm của công ty. Ngoài ra, phòng R&D còn có chức năng nghiên cứu mở rộng thị trƣờng, đề ra các phƣơng án nhằm giúp gia tăng thị hiếu của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty.
Phòng kế hoạch sản xuất: Lập kế hoạch sản xuất hàng tuần, tháng, quý và năm. Hoạch định chiến lƣợc sản xuất của công ty. Dự báo nhu cầu thị trƣờng và báo cáo nguyên vật liệu tồn kho, bán thành phẩm, thành phẩm nhằm đáp ứng kịp thời quá trình sản xuất cũng nhƣ đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty.
Phòng kinh doanh: Là bộ phận tạo ra thu nhập chính của công ty. Phụ trách việc lập kế hoạch bán hàng, thực hiện công tác quản lý và bán hàng, đảm bảo đạt đƣợc các chỉ tiêu đề ra. Phòng kinh doanh thực thiện việc tìm kiếm, nghiên cứu khai thác thị phần, mở rộng thị trƣờng và lập kế hoạch bán sản phẩm mới. Thực hiện các hoạt động bán hàng của công ty. Xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh và đề ra các chƣơng trình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Kiểm tra, đôn đốc tiến độ sản xuất của nhà máy.
Phòng kế toán: Phản ánh số liệu chứng từ vào sổ sách để phản ánh đƣợc tình hình kinh doanh và tài chính của công ty. Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, cung cấp thông tin tài chính cho Ban Giám đốc một cách chính xác và kịp thời. Trong đó, nhiệm vụ quan trọng nhất của kế toán là thu thập số liệu. Theo dõi tình hình nhập, xuất và kiểm tra lƣợng hàng tồn kho. Kiểm soát tỷ lệ hao hụt và mất mát hàng hóa trong kho.
17
2.2.3 Công tác nhân sự:
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty TNHH Việt Thiên.
CÁC PHÒNG BAN SỐ LƢỢNG Giám đốc 1 Phòng R&D 5 Phòng kinh doanh 50 Phòng kế hoạch sản xuất 42 Phòng kế toán 8 Tổng 106 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Từ lúc thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển công tác tuyển dụng và đào tạo. Bên cạnh đó công ty còn hỗ trợ sinh viên trong hoạt động thực tập, nhằm giúp các sinh viên nhận thức đƣợc về mặt hàng tiêu dùng nhanh cũng nhƣ công tác quản trị bán hàng. Qua đó giúp công ty hoàn thiện đƣợc đội ngũ lao động, góp phần phát triển công ty và tạo góp phần tạo ra lực lƣợng lao động chuyên nghiệp cho xã hội.
2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:
Suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty TNHH Việt Thiện hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các mặt hàng trà xấy khô đóng gói đƣợc kinh doanh chủ yếu ở thị trƣờng trong nƣớc và một lƣợng ít đƣợc xuất khẩu sang các nƣớc phƣơng Tây. Nguồn nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu đƣợc mua từ các công ty sản xuất, chế biến nguyên vật liệu thô ở Bảo Lộc và công ty cũng đang xây dựng vùng trồng trà riêng cho mình để nâng cao chất lƣợng đầu vào và giảm chi phí sản xuất.
Nhìn chung, giai đoạn năm 2012 đến năm 2014, doanh thu của công ty TNHH tăng liên lục. Doanh thu năm 2013 tăng 6.662,7 triệu đồng so với năm 2012 tƣơng đƣơng tăng 21,08%. Năm 2014, doanh thu tăng 9.523 triệu đồng so với năm 2013, ƣớc tính tăng khoảng 24,86%.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thiên đƣợc thể hiện qua bảng sau:
18
Bảng 2.2: Bảng thống kê tình hình hoạt động kinh doanh trong ba năm 2012, 2013, 2014 của công ty TNHH Việt Thiên.
(Đơn vị tình: nghìn đồng)
2012 2013 2014
Doanh thu thuần 31.604.000 38.266.700 47.789.700
Giá vốn hàng bán 30.495.600 36.623.500 44.885.900
Thu nhập khác 16.400 77.400 153.700
Lợi nhuận gộp 1.124.800 1.720.600 3.057.500
Chi phí bán hàng, quản lý doanh
nghiệp 325.400 258.090 220.300 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Lợi nhuận trƣớc thuế 799.400 1.462.510 2.837.200
Thuế TNDN 199.850 365.627,5 624.184
Lợi nhuận sau thuế 599.550 1.096.882,5 2.213.016
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính phòng kế toán)
Nguyên nhân dẫn đến việc tăng doanh thu là do tình hình kinh tế tăng trƣởng ổn định, ngành trà trong nƣớc phát triển mạnh. Bên cạnh đó, công tác quản trị bán hàng hoạt động có hiệu quả cao, cùng với sự hỗ trợ của các đại lý và sinh viên thực tập trong việc mở rộng thị trƣờng làm gia tăng lƣợng khách hàng hiện hữu của công ty, từ đó giúp công ty gia tăng doanh số qua mỗi năm. Cùng với việc cắt giảm chi phí sản xuất và sử dụng hiệu quả chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp do áp dụng hiệu quả các phƣơng pháp và các kỹ thuật hiện đại. Vì thế, lợi nhuận tăng mạnh qua các năm, từ năm 2012 đến năm 2014, lợi nhuận tăng từ 599,55 triệu đồng lên đến 2.213,016 triệu đồng, tƣơng ứng với tăng 269,11%. Đó là một dấu hiệu tốt đối với công ty TNHH Việt Thiên trong bƣớc đƣờng phát triển bền vững.
Tòm lại, chƣơng này cho chúng ta có cái nhìn tổng quan về cơ cầu tổ chức công ty và tình hình của động của công ty Việt Thiên. Từ đó giúp hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của công ty và hỗ trợ chúng ta trong việc phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty ở chƣơng sau.
19
Chƣơng 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN.
3.1 Thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại công ty:
3.1.1 Phân tích thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh của công ty: 3.1.1.1 Phân tích thị trƣờng ngành trà Việt Nam: 3.1.1.1 Phân tích thị trƣờng ngành trà Việt Nam:
Theo Hiệp hội chè Việt Nam, cả nƣớc hiện có khoảng 125.000 ha đất trồng trà. Trong đó, diện tích trà đang cho thu hoạch là 113.000 ha, năng suất bình quân đạt 8 tấn búp tƣơi/ha. Trong năm 2014, Việt Nam có khoảng 500 cơ sở sản xuất chế biến chè với tổng công suất lên trên 500.000 tấn trà khô/ năm. Tuy nhiên, năm 2014 tổng các cơ sở sản xuất chỉ đạt công suất 180.000 tấn trà khô.
Trong số 180.000 tấn trà khô của năm 2014, Việt Nam xuất khẩu đƣợc 130.000 tấn, kim ngạch đạt 230 triệu USD. Giá trà xuất khẩu bình quân năm 2014 đạt 1.722 USD/ tấn. Với sản lƣợng kim ngạch trên, Việt Nam đứng ở vị trí thứ 5 trên thế giới, sau Trung Quốc, Ấn Độ, Kenya và Srilanka (những quốc gia xuất khẩu chè nhiều nhất thế giới). Khối lƣợng xuất khẩu trà sang Pakistan, thị trƣờng lớn nhất của Việt Nam với thị phần là 35,53%, tăng 53,43% về khối lƣợng và tăng 77,01% về giá trị. Theo thống kê của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn cho thấy, xuất khẩu trà tháng 1/2015 ƣớc tính đạt 9000 tấn, với giá trị ƣớc đạt 17 triệu USD, tăng 1,4% về lƣợng và tăng 5,7% về giá trị cùng kỳ năm 2014.
Sản lƣợng tiêu thụ trà nội khoảng 33.000 tấn, doanh thu 2.300 tỷ đồng.
Đƣợc biết hiện nay Lâm Đồng có 21.961ha trà, chiếm ¼ diện tích trồng trà cả nƣớc và có sản lƣợng 211.240 tấn, chiếm 27% sản lƣợng trà cả nƣớc.
Ông Lê Văn Đức, Phó Cục trƣởng Cục Trồng trọt, đồng thời là Phó Trƣởng Ban chỉ đạo phát triển chè bền vững cho biết: Từ nay đến năm 2020, ngành chè duy trì khoảng 140.000ha đồng thời thu hoạch phát triển vùng chè an toàn tại các tỉnh Nghệ An, Sơn La, Yên Bái và triển khai VietGAP để nâng cao chất lƣợng chè nhằm tăng năng suất cũng nhƣ chất lƣợng trà phục vụ nhu cầu tiêu thụ trong nƣớc và xuất khẩu.1
20
3.1.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh:
Với lƣợng trà tiêu thụ nội địa năm 2014 đạt 2.300 tỷ đồng thì đó là một thị trƣờng hấp dẫn dành cho các doanh nghiệp trà. Do đó, trong nƣớc có hơn 500 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các sản phẩm và những doanh nghiệp trà ngoại nhập. Thị trƣờng trà cạnh tranh mạnh nhất tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Tuy Bảo Lộc và Thái Nguyên là nơi nổi tiếng về trà và có hơn 100 doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh trà trong nƣớc và xuất khẩu. Tuy nhiên, đối với phân khúc thị trƣờng trà bình dân lại có rất nhiều doanh nghiệp trà nổi tiếng lâu năm nhƣ Bảo Tín, Ngọc Trang, Thiên Hƣơng, Lâm Bình Minh, Hiệp Thành… do đó, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nổi tiếng ngày càng quyết liệt.
Tuy trà Việt Thiên chỉ mới xuất hiện trên thị trƣờng bảy năm nay, nhƣng hiện nay đƣợc nhiều ngƣời biết đến và chiếm đƣợc thị phần tƣơng đối lớn do chất lƣợng sản phẩm tốt và hiệu quả từ công tác quản trị bán hàng. Các doanh nghiệp nổi tiếng tuy chiếm thị phần lớn, nhƣng phần lớn đều là các doanh nghiệp tƣ nhân không có tổ chức chặt chẽ, nên đó là một lợi thế dành cho công ty Việt Thiên trên bƣớc đƣờng phát triển.
Với hơn 500 doanh nghiệp sản xuất trà trong nƣớc và các sản phẩm trà nhập khẩu, Việt Thiên đã đánh giá đƣợc tình hình thị trƣờng và năng lực của công ty nên đã chọn phân khúc thị trƣờng bình dân là phân khúc chính trong việc phát triển công ty. Đối với phân khúc này có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm trà lớn nhỏ, nhƣng công ty đã chọn ra các đối thủ đối thủ có tiềm lực mạnh nhƣ Bảo Tín, Ngọc Trang, Thiên Hƣơng là đối thủ cạnh tranh chính.
Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Việt Thiên Bảo Tín Ngọc Trang Thiên Hƣơng
Doanh thu hàng năm Hơn 40 tỷ đồng Khoảng 190 tỷ đồng Khoảng 150 tỷ đồng Khoảng 130 tỷ đồng Điểm mạnh Gần vùng trồng trà. Lãnh đạo có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tiêu dùng nhanh. Hoạt động trên 30 năm, định vị đƣợc thƣơng hiệu trên thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm tốt. Hoạt động trên 25 năm. Cơ sở sản xuất gần nguồn nguyên vật liệu, chất lƣợng đầu vào cao. Hoạt động trên 25 năm. Có một lƣợng đại lý phân phối ổn định.
21 Tổ chức chặt chẽ.
Điểm yếu Là doanh nghiệp mới so với đối thủ cạnh tranh. Chƣa định vị tốt trên thị trƣờng. Là doanh nghiệp tƣ nhân, hoạt động bán hàng không đƣợc tổ chức chặt chẽ. Bán hàng chỉ dựa trên danh tiếng thƣơng hiệu đã hoạt động lâu năm. Công tác quản trị bán hàng sơ sài, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm nhƣng thiếu kiến thức chuyên môn. Tổ chức bán hàng sơ sài, chủ yếu tìm đại lý phân phối. Chính sách, dịch vụ Có chính sách đổi trả hàng, có thể đổi các hàng hóa hƣ hỏng, trả các sản phẩm đã sử dụng không quá 10% hoặc các sản phẩm đã hết hạn sử dụng. Chính sách ký gửi bán hàng Không có Không có
Cơ chế giá Giá thấp so với đối thủ cạnh tranh. Giá: 21.000 đồng (400g)
Giá cao nhất trong các đối thủ cạnh tranh.
Giá: 22.500 đồng (400g)
Giá tƣơng đối cao so với phân khúc. Giá: 22.000 đồng (400g) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giá tƣơng đối cao so với phân khúc. Giá 22.000 đồng (400g) Hoạt động Marketing Mạng lƣới bán hàng bao phủ rộng khắp.
Cơ chế giá linh hoạt giữa các đối tƣợng khách hàng. Quà tặng dành cho khách hàng. Hỗ trợ trƣng bày sản phẩm.
Chỉ quảng cáo qua facebook, không có website.
Chủ yếu chiết khấu giá cho khách hàng mua sỉ và chiết khấu sản phẩm cho các khách hàng là quán ăn, quán nƣớc. Không có quảng cáo. Hoạt động chủ yếu là bán hàng trực tiếp. Chính sách chủ yếu là chiết khấu giá cho khách hàng mua với số lƣợng lớn. Không có quảng cáo. Bán hàng chủ yếu thông qua các đại lý, phụ thuộc nhiều vào đại lý. Chính sách chủ yếu là chiết khấu giá cho khách hàng mua số lƣợng lớn. Đầu vào chủ yếu Chủ yếu là mua ngoài. Hiện đang xây dựng vùng trồng trà riêng cho công ty và đã đƣa vào sử dụng một phần. Nguồn nguyên vật liệu mua ngoài từ các công ty sản xuất nguyên vật liệu thô.
Có vùng trồng trà riêng, tuy nhiên chủ yếu vẫn phải mua ngoài do nhu cầu về nguyên vật liệu cao Nguồn nguyên vật liệu mua ngoài từ các công ty sản xuất nguyên vật liệu thô. Tình hình phát triển Công ty đang có tốc độ phát triển khá nhanh
Quy mô công ty tăng chậm, có xu hƣớng giảm trong tƣơng lai. Phát triển ổn định và có xu hƣớng vƣợt qua doanh nghiệp Bảo Tín.
Quy mô công ty giảm dần do phụ thuộc nhiều vào các đại lý, nhƣng hiện nay các sản phẩm trà lại xuất hiện ngày càng nhiều.
22
Đối với thị trƣờng trà Việt Nam hiện nay đƣợc chia thành hai phân khúc, đó là phân khúc thị trƣờng trà cao cấp và bình dân. Ở phân khúc trà cao cấp, đây là phân khúc dành cho các dòng sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá cao - chủ yếu dành cho ngƣời biết thƣởng thức trà và sử dụng để làm quà biếu - phân khúc này chiếm 23%. Đối với phân khúc bình dân thì lại có sự phân chia giữa các dòng sản phẩm có thƣơng hiệu và dòng sản phẩm không có thƣơng hiệu, phân khúc này chiếm 77%. Các dòng sản phẩm có thƣơng hiệu thƣờng đƣợc sử dụng đại trà, chủ yếu là dùng cho các quán ăn, quán nƣớc và thờ cúng, giá cả của các sản phẩm này cũng tƣơng đối thấp và các dòng này chiếm 59% thị phần. Còn các dòng sản phẩm không có thƣơng hiệu cũng chiếm một phần lớn thị phần, chiếm 18%. Các sản phẩm thuộc loại này chất lƣợng rất thấp và giá cũng rất thấp. Tuy nhiên vẫn có một số lƣợng ít các đối tƣợng sử dụng cho việc giải khát, nhƣng phần lớn ngƣời ta sử dụng các loại trà này trong việc khử mùi, hút ẩm các sản phẩm công nghiệp và ƣớp xác chết.
Hình 3.1: Thị phần của các doanh nghiệp trà năm 2014
(Nguồn: Bộ phận thông tin – Phòng R&D)
Sau bảy năm hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty Việt Thiên đã đạt đƣợc nhiều thành tựu, tiêu biểu là chiếm đƣợc 1,9% thị phần và vƣợt qua đƣợc doanh nghiệp trà Hiệp Thành chỉ chiếm 1,5%. Để tăng năng lực cạnh tranh, Việt Thiên cần đẩy mạnh các chƣơng trình khuyến mãi, bên cạnh đó cần phải nâng cao công tác
1,9% 9,2% 7,3% 6,3% 2% 1,5% 71,8% Việt Thiên Bảo Tín Ngọc Trang Thiên Hương Lâm Bình Minh Hiệp Thành Khác
23
quản trị bán hàng để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất để vƣợt qua các đối thủ cạnh tranh có tiềm năng lớn mạnh nhƣ Bảo Tín, Ngọc Trang…
3.1.2 Chiến lƣợc bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên: 3.1.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm: 3.1.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm:
Suốt quá trình hoạt động kinh doanh trong 7 năm qua, công ty trà Việt Thiên đã nghiên cứu và cho ra các dòng sản phẩm ứng với các phân khúc thị trƣờng khác nhau để đẩy mạnh năng lực cạnh tranh với các đối thủ trên thị trƣờng.
Dòng sản phẩm ứng với phân khúc thị trƣờng bình dân:
Đây là những sản phẩm có giá cả tƣơng đối thấp, đƣợc cung cấp chủ yếu cho