Thị trường tiêu dùng, công nghiệp nói chung và ngành Gas nói riêng rất đa dạng gồm nhiều nhóm khách hàng phân tán và có nhu cầu mua khác nhau. Công ty Hamaco thay vì “ cạnh tranh tràn lan”, đối đầu với nhiều đối thủ có sự khác biệt trội hơn thì cần xác định phân khúc hấp dẫn nhất mà họ có thể phục vụ một cách có hiệu quả.
Dựa vào đặc điểm tiêu dùng, ta có thể lựa chọn các tiêu thức:
Tiêu thức hành vi khách hàng
Tiêu thức địa lý
Tiêu thức phân khúc khách hàng và thị trường theo hành vi của khách hàng bao gồm: Người tiêu dùng cuối cùng và đại lý. Do công ty có hệ thông phân phối rộng khắp nên đây cũng là chiến lược dễ thực hiện.
Bảng 5.9 : Phân khúc thị trường theo hành vi mua hàng của khách hàng
Tiêu chí phân khúc Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lý
Tần suất mua hàng Mua hàng liên tục Mua hàng theo hợp đồng
Lợi ích mong muốn - An toàn
- Đảm bảo chất lượng - Tiện lợi , dễ sử dụng - Không gây ô nhiễm
môi trường. - Sử dụng tiết kiệm.
- Phục vụ chu đáo - Hậu mãi sau khi mua
hàng. - Gía rẻ hơn. - Đảm bảo chất lượng. - Có các chương trình khuyến mãi. - Chiết khấu lớn. - Hỗ trợ bán hàng. - An toàn.
Mục đích sử dụng Tiêu dùng Thương mại
Mức độ trung thành Thấp Cao
Số lượng mua Ít Nhiều
Nguồn: nghiên cứu của tác giả năm 2014
Qua bảng phân khúc thị trường bằng tiêu thức hành vi khách hàng, ta dễ dàng thực hiện:
Lựa chọn khách hàng tiêu dùng khách hàng một cách khoa học, Công ty nên nhắm vào những người nội trợ hay quản lý tiền bạc trong gia
đình, hay những người đảm bảo bữa cơm cho gia đình. Bằng việc sử dụng các hình thức khuyến mãi, tặng quà ý nghĩa, hữu dụng nhằm thu hút khách hàng mục tiêu này. Ngoài ra Công ty nên thực hiện chu đáo dịch vụ tư vấn, lắp đặt gas miễn phí, giao hàng tận nơi ở những địa điểm gần cửa hàng cho những khách hàng này.
Ngoài việc tạo mối quan hệ thân thiết với các nhà cung ứng sản phẩm, Công ty cũng nên giữ mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý, đặc biệt là các đại lý có mức thanh toán cao, đặt hàng với số lượng lớn và có khả năng phân phối tốt.
Lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trường theo địa lý bao gồm: thành thị và nông thôn. Hiện nay ở những hộ dân cư ở các vùng dân cư xa xôi, hẻo lánh vẫn chưa sửu dụng gas. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định cùng mức sống của người dân ngày càng được nâng cao như hiện nay thì đây là một thị trường tiềm năng của Công ty Hamaco. Công ty nên áp dụng chiến lược định giá thấp để mở rộng thị trường mục tiêu này cộng thêm việc phát tờ rơi, quảng cáo trên báo, đài phát thanh, đài radio…để nâng cao mức độ nhận biết về sản phẩm gas của Công ty hơn.