8. Kết cấu của đề tài
4.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế
Là công ty BHNT đầu tiên thực hiện kinh doanh dịch vụ BHNT trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế, BVNT-TTH nói riêng cũng như BVNT nói chung có được lợi thế là người đi trước. Được “độc quyền” kinh doanh trong thời gian đầu mà không phải chịu bấtcứ sự cạnh tranh nào từ phía các doanh nghiệp BHNT khác. BVNT-TTH còn có thương hiệu Bảo Việt có tiếng 50 năm qua. Và điều này cũng đã ít nhiều giúp công ty có được uy tín, danh tiếng ban đầu và được khách hàng biết đến nhiều hơn. Thuận lợi hơn trong côngtác tuyên truyền, quảng cáo, vận động khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Bên cạnh đó, BVNT-TTH trực thuộc Tổng công ty BVNT, doanh nghiệp được Chính phủ trao tặng Huân chương Độc lập hạng nhì, được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại, có mạng lưới tư vấn viên rộng khắp, hoạt động trên địa bàn toàn tỉnh. Hơn 14 năm hoạt động, BVNT-TTH đã nhanh chóng phát huy thuận lợi và không ngừng đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trước áp lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài, nhiều kinh nghiệm, đã hoạt động lâu
năm trên thế giới như Prudential, Dai-Ichi, Manulife, AIA…với công nghệ kỹ thuật hiện đại, phương pháp quản lý tiến đã giúp cho BVNT-TTH tự nhìn nhận đánh giá lại mình, có cơ hội học hỏi để khắc phục những nhược điểm chủ quan, áp dụng các phương pháp quản lý điều hành tiên tiến . Cùng với đó là sự cố gắng không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên, tư vấn viên trong những năm qua BVNT-TTH đã bước đầu gặt hái được thành công thể hiện qua doanh thu và hợp đồng khai thác mới không ngừng tăng qua các năm.
Tuy gặp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự góp mặt của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia vào thị trường BHNT tại Thừa Thiên Huế, nhưng kết quả kinh doanh đạt được qua 3 năm liên tiếp từ 2011-2013 hết sức ấn tượng. Trong 3 năm này BVNT-TTH đều hoàn thành vượt chỉ tiêu về khai thác mới do Tổng Công ty BVNT giao. Đều này được thể hiện qua 3 chỉ tiêu về số lượng hợp đồng, phí đầu tiên và doanh thu đều tăng mạnh. Năm 2011, doanh thu khai thác mới đạt 11,548 tỷ đồng. Sang năm 2012, doanh thu khai thác mới tăng thêm 5,099 tỷ đồng, đạt 16,647 tỷ đồng, tăng 44% so với năm 2011. Năm 2013 cùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ, tư vấn viên của BVNT-TTH đã làm doanh thu khai thác mới tăng thêm 52% so với năm 2012, tương ứng với tăng thêm 8,724 tỷ đồng, đạt25,371 tỷ đồng. Kết quả này đã làm cho BVNT-TTH trở thành công ty thành viên thứ hai hoàn thành kế hoạch kinh doanh năm 2013 trên toàn hệ thống.
Bảng 4.1: Doanh thu khai thác mới từ 2011-2013
Chỉ tiêu Năm2011 Năm 2012 Năm 2013 2012/2011 So sánh 2013/2012 (+/-) (+/-)% (+/-) (+/-)%
1. Số lượng HĐ khai
thác mới(HĐ) 2,654 3,707 4,841 1,053 40% 1,134 31%
2. Phí đầu tiên khai thác
mới(tỷ đồng) 9,511 12,895 21,658 3,384 36% 8,763 68%
3. Doanh thu khai thác
mới(tỷ đồng) 11,548 16,647 25,371 5,099 44% 8,724 52%
4. Độ lớn hợp đồng
(triệu đồng) 4.35 4.49 5.24 0.14 3% 0.75 16%
Doanh thu khai thác mới tăng mạnh qua mỗi năm nhờ số lượng hợp đồng và phí đầu tiên đều tăng một cách tương ứng. Tuy nhiên, một điểm cần lưu ý ở đây, chính là tốc độ tăng của độ lớn hợp đồng chưa tương ứng với tốc độ tăng của doanh thu khai thác mới. Độ lớn hợp đồng của BVNT-TTH vẫn còn thấp hơn mức trung bình của toàn hệ thống. Năm 2011, độ lớn hợp đồng là 4.35 triệu đồng, đến năm 2012 tăng nhẹ lên 4.49 triệu đồng, tức là chỉ tăng thêm 3%. Đến năm 2013, cùng với sự quyết tâm của ban giám đốc và toàn bộ đội ngũ cán bộ, tư vấn viên đã nâng dần độ lớn hợp đồng lên 5.24 triệu đồng, tăng 16% so với 2012.Điều này một phần giúp BVNT-TTH đảm bảo về mặt doanh thu, một phần giúp khách hàng đảm bảo một cách vững chắc kế hoạch tài chính trong tương lai cũng như hiệu quả đầu tư khi đồng hành cùng với BVNT.
Tuy mới chỉ hoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hơn mười bốn năm nhưng BVNT-TTH luôn không ngừng hoàn thiện khả năng phục vụ và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Chất lượng hợp đồng ký kết được trong các năm gần đây rất cao cụ thể giá trị số tiền bảo hiểm cao hơn và thời gian tham gia dài hơn thường là 9 – 21 năm. Số hợp đồng đáo hạn năm 2013 là 1300 hợp đồng tuy nhiên số hợp đồng tái tục ngay sau đó đạt gần 40%. Đây là minh chứng cho sự phục vụ chuyên nghiệp của BVNT, một doanh nghiệp bảo hiểm luôn đảm bảo mang lại cho khách hàng những lợi ích tối ưu nhất.
Đi đôi với chất lượng dịch vụ là sự phong phú của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với điều kiện tham gia vô cùng linh hoạt cho khách hàng lựa chọn. Từ chỗban đầu chỉ mới cung cấp được hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là An Sinh Giáo Dục và Bảo hiểm hỗn hợp 5 năm, 10 năm đến nay BVNT-TTH đã cung cấp hơn 20 sản phẩm bảo hiểm chính và 17 sản phẩm bảo hiểm bổ trợ ra thị trường. Các dòng sản phẩm ra đời sau này được BVNT nghiên cứu kỹ lưỡng, dựa trên việc phân tích lợi ích tối ưu mang đến cho khách hàng, đảm bảo tính chất bảo vệ - tiết kiệm và đầu tư của một sản phẩm BHNT. Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, hiện nay BVNT-TTH đã triển khai trên thị trường dòng sản phẩm liên kết chung (UVL), mang tính chấtưu việt vượt trội và là điểm mạnh cạnh tranh với các công ty BHNT khác trên thị trường. Với sản phẩm này khách hàng có thể được bảo vệ với số tiền bảo hiểm lên đến hàng chục, thậm chí là hàng trăm tỷ đồng; đặc biệt khách hàng còn được tham gia đầu tư tài chính với lãi suất cam kết, cùng những quyền lợi cực kỳ linh hoạt về mặt đầu tư.
Bên cạnh đó, nhận định thấy chất lượng và số lượng tư vấn viên bảo hiểm là vô cùng quan trọng, BVNT-TTH đã chú trọng rất nhiều vào công tác tuyển dụng và đào tạo, tái đào tạo.Số lượng TVV tuyển dụng mới không ồ ạt như một số năm trước mà đi dần vào sự ổn định. Cùng với đó là việc không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo và khả năng hỗ trợ nhằm giúp các đại lý phát huy hết khả năng của mình. Năm 2011, số lượng tư vấn viên tuyển mới là 275 người, nâng tổng số TVV lên 511 người. Năm 2012, số lượng TVV tuyển mới là 322 người, hoàn thành kế hoạch đề ra, tăng 17% so với 2011, nâng tổng số TVV của công ty lên 725 người. Năm 2013 là một năm BVNT-TTH thành công rực rỡ về tuyển dụng, số lượng TVV mới là 418 người, tăng 30% so với năm 2012, tổng số TVV của công ty cũng tăng lên đến 862 người. Do đặc thù của ngành bảo hiểm nhân thọ nên số lượng TVV không khai thác và nghỉ việc thường khá cao, nên bất cứ một doanh nghiệp BHNT nào cũng đều chútrọng đến công tác tuyển dụng, thu hút TVV cộng tác cùng với công ty mình. Nếu đẩy mạnh được hoạt động tuyển dụng thì doanh thu sẽ tăng lên tương ứng. Điều này cũng tạo ra sự cạnh tranh không chỉ về mặt doanh thu mà còn cả về mặt nhân sự trên thị trường BHNT tại Thừa Thiên Huế nói riêng và trên khắp cả nước nói chung.
Bảng 4.2: Tình hình tuyển dụng từ 2011-2013 Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh 2012/2011 2013/2012 (+/-) (+/-)% (+/-) (+/-)% 1. Số lượng TVV tuyển mới(người) 275 322 418 47 17 96 30 2. Tổng số TVV(người) 511 725 862 214 42 137 19 3. Tỷ lệ hoạt đồng (%) 30 39 43 9 30 4 10 4. Số HĐ/TVV 5.19 5.11 5.61 -0.08 -2 0.5 10
(Nguồn: Phòng Hỗ trợ kinh doanh)
Tuy nhiên, không phải cứ tuyển dụng nhiều vào là hiệu quả; tuyển dụng chỉ thực sự hiệu quả khi đi kèm với nó là chỉ tiêu số hợp đồng trên 1 TVV cũng tăng lên tương ứng. Bởi vì chỉ tiêu này đánh giá năng suất khai thác của 1 TVV thường la trong 1 năm. Như vậy, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ các TVV của doanh nghiệp bảo hiểm khai thác càng hiệu quả, thu nhập của họ ngày càng tăng. Đặc điểm của BHNT là một sản
phẩm vô hình. Khách hàng phải trả tiền trước rồi mới được sử dụng dịch vụ, các giá trị của BHNT là không thể nào thấy ngay; có thể nói rằng bán BHNT là “Bán lời hứa”. Vì thế kỹ năng tư vấn, kỹ năng giao tiếp với khách hàng là vô cùng cần thiết đối với 1 người TVV. Thấu hiểu được điều này, BVNT-TTH thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, tái đào tạo, sinh hoạt chuyên môn để nâng cao khả năng khai thác, tư vấn cho đội ngũ TVV, tạo ra một hình ảnh chuyên nghiệp của BVNT trong mắt khách hàng.