8. Kết cấu của đề tài
5.1.Về khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng
Đây là nhân tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đối với mô hình hồi quy này (βR1R=0,365). Trong mô hình nghiên cứu này, nhân tố Đáp ứng nhu cầu của khách hàng được đánh giá ở mức trung bình là khá cao 3,86. Trong đó, thấp nhất là MA4 (Công ty nhanh chóng thực hiện các kế hoạch liên quan
đến khách hàng) ở mức 3,89 và cao nhất là MA9 (Các buổi Hội nghị khách hàng của BVNT-TTH đem lại nhiều thông tin bổ ích cho quý khách) ở mức tốt 3,99. Điều này
cho thấy trong thời gian vừa qua, BVNT-TTH đã đáp ứng những nhu cầu của khách hàng khá tốt. Để cải thiện nhân tố này doanh nghiệp cần chú ý theo thứ tự ưu tiên các khía cạnh như các buổi hội nghị khách hàng đem lại nhiều thông tin bổ ích cho khách hàng; thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu; chủ động thu thập thông tin về khách hàng; hiểu rõ nhu cầu của khách hàng; nhanh chóng thực hiện các kế hoạch có liên quan đến khách hàng.
Hiện nay, kênh bán hàng chủ yếu của công ty là thông qua hội nghị khách hàng; doanh thu khai thác mới của BVNT-TTH có đến 70 – 80% là từ hội nghị khách hàng. Số lượng hội nghị trung bình một tháng vào khoảng từ 40 – 50 hội nghị. Theo đánh giá của khách hàng tham dự hội nghị, cách thức tổ chức hội nghị và các nội dung, sản phẩm triển khai trong hội nghị được khách hàng đánh giá tốt. Do đo, số lượng khách hàng tham dự hội nghị của công ty thường rất đông, dao động từ 200 – 250 khách hàng trên một hội nghị tại địa bàn thành phố, từ 60 – 80 khách hàng đối với hội nghị ở
các huyện và vùng ven. Bên cạnh đó, tỷ lệ khách hàng đăng ký tham gia BHNT trực tiếp từ hội nghị khá cao. Tuy nhiên để có thể tiếp tục duy trì việc đánh giá tốt và sự ủng hộ của khách hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, các buổi hội nghị khách hàng của BVNT-TTH cần tiếp tục được đầu tư mạnh về khâu hậu cần cũng trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt biệt hơn cả là khâu chốt hợp đồng sau hội nghị.
Bên cạnh đó, việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu cũng hết sức quan trọng. Việc tư vấn cho khách hàng sản phẩm nào, số tiền bảo hiểm bao nhiêu và phí đóng hàng năm ra sao cần phải được dựa trên sự phân tích về khả năng tài chính cũng như nhu cầu của khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những giải pháp tài chính an toàn, hiệu quả; đảm bảo chuyển giao đầy đủ rủi ro của khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Vì vậy,việc tiếp xúc và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng luôn phải được các tư vấn viên đặt lên hàng đầu. BVNT-TTH cần định hướng rõ cho tư vấn viên khi tư vấn cho khách hàng; không chỉ đối với khách hàng mới mà ngay cả những khách hàng hiện tại. Bởi vì, nhu cầu của mỗi con người ở mỗi giai đoạn là khác nhau, và thu nhập cũng vậy, do đó cần nắm bắt kịp thời nhu cầu mới phát sinh của khách hàng để có thể tiếp tục cung cấp thêm cho khách hàng những giải pháp tài chính mới phù hợp với nhu cầu đó.