Số tiền bảo hiểm (triệu đồng) Số phiếu Tỉ lệ (%) Phương thức nộp phí định kỳ (tháng) Số phiếu Tỉ lệ (%) 10 đến 20 118 29,5 1 70 17,5 20 đến 50 67 16,75 3 145 36,25 50 đến 150 78 19,5 6 98 24,5 150 đến 300 120 30 12 87 21,75 300 trở lên 17 4,25 Một lần 0 0 Cộng 400 100 - 400 100
Nguồn: Tác giả điều tra, 2014
Số liệu thống kê tại bảng 4.5 cho thấy:
- Tỉ lệ số tiền khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ: Qua số phiếu trưng cầu, số tiền khách hàng tham gia nhiều nhất là từ 150 đến 300 triệu đồng chiếm tới 30%; Từ 10 đến 20 triệu đồng chiếm 29,5%; Từ 50 đến 150 triệu đồng chiếm 19,5%; Từ 20 đến 50 triệu đồng chiếm 16,75% và từ 300 triệu đồng trở lên chiếm 4,25%. Qua đó cho thấy khả năng phù hợp về kinh tế của đa số khách hàng chủ yếu tập trung vào những khách hàng có thu nhập ổn định và số khách hàng tham gia số tiền bảo hiểm lớn từ 300 triệu trở lên là không nhiều. Điều đó chứng tỏ sau khi triển khai dòng sản phẩm liên kết đầu tư với nhiều ưu việt và linh hoạt, sản phẩm Liên kết đầu tư đã làm thay đổi cách nhìn và số tiền bảo hiểm tham gia của khách hàng đã gia tăng.
- Phương thức nộp phí: Số liệu bảng 4.5 cho thấy, Số lượng hợp đồng bảo hiểm nộp tiền theo quý và theo 6 tháng là chủ yếu, chiếm tới 60,75%. Còn số hợp
đồng nộp tiền theo tháng và 12 tháng ít hơn nhiều, chiếm 39,25% và nộp phí một lần không có.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 53
Khi hỏi khách hàng lý do vì sao chưa tham gia và không tham gia BHNT của BVNT Bắc Ninh thì ý kiến phản hồi thường là: dịch vụ khách hàng không tốt bằng Công ty khác, chưa được nghe tư vấn, Địa bàn sinh sống chưa có đại lý, STBH chưa phù hợp,... Nhưng dù vì lý do gì thì đây cũng là điều mà BVNT Bắc Ninh cần lưu tâm và có chiến lược cụ thể cho thị trường, nhóm khách hàng này.
Bảng 4.6 Lý do khách hàng chưa tham gia và không tham gia Bảo việt nhân thọ
Lý do Số phiếu Tỷ lệ(%)
Không nghe quảng cáo 10 20
Cách bán hàng chưa tốt 15 30
Không có đại lý tại nơi sinh sống 5 10
STBH chưa phù hợp 6 12
Sản phẩm chưa tốt bằng SP công ty khác 14 28
Tổng cộng 50 100
Nguồn: Tác giả điều tra, 2014
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy rằng tỷ lệ khách hàng không tham gia và chưa tham gia BHNT tại Công ty BVNT Bắc Ninh chủ yếu do hai nguyên nhân chính là bán hàng chưa tốt và sản phẩm cạnh tranh của các công ty khác tốt hơn.
Đây là vấn đề mà BVNT Bắc Ninh cần có đối sách cụ thể để có thể cạnh tranh với các công ty Bảo hiểm nước ngoài về sản phẩm và trình độ maketting thì mới có thể chiếm thị phần BH số một trên thị trường Tỉnh nhà.
* Đánh giá kết quả tổng hợp thu được qua phiếu điều tra
Với các yếu tố, mức độ đánh giá của khách hàng thông qua việc phát phiếu điều tra tại hội nghị khách hàng đã mang lại cho Công ty một cái nhìn sâu sắc hơn, cần có những chính sách và phương thức mới hiệu quả hơn trong việc phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ. Các ý kiến đánh giá sự hài lòng về dịch vụ kinh doanh BHNT được phản ánh cụ thể trong bảng 4.7.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 54 Bảng 4.7 Tổng hợp ý kiến khách hàng Các yếu tố đánh giá Mức độđánh giá Số phiếu không trả lời Tổng số phiếu có trả lời Tổng số phiếu phát hành 1 2 3 4 5 A 140 218 27 0 0 15 385 400 B 175 196 29 0 0 0 400 400 C 210 157 28 0 0 5 395 400 D 370 30 0 0 0 0 400 400 E 117 255 18 0 0 10 390 400 F 171 182 45 0 0 2 398 400 G 110 156 106 25 3 0 400 400 H 145 218 32 5 0 0 400 400 I 194 135 25 42 0 4 396 400 K 100 267 10 0 0 23 377 400 Cộng cột 1.732 1.814 320 72 3 59 3.941 4.000 Trung bình 173,20 181,40 32,00 7,20 0,30 5,90 394,10 400,00 Tỉ lệ % 43,3 45,4 8 1,8 0.1 1,5 98,5 100
Nguồn: Tác giả điều tra, 2014
Chú thích:
* Các yếu tốđánh giá:
A: Số tiền bảo hiểm; B: Quyền lợi bảo hiểm của người tham gia; C: Quyền lợi bảo hiểm của người được bảo hiểm; D: Phương thức chi trả quyền lợi bảo hiểm;
E: Phương thức nộp phí; F: Địa điểm giao dịch; G: Mức dộ quan tâm chăm sóc khách hàng; H: Thiếp chúc mừng sinh nhật; I: Lịch treo tường; K: Kiểm tra sức khỏe khách hàng
** Mức độđánh giá:
Rất tốt(1); Tốt(2); Bình thường(3); Kém(4); Rất kém(5)
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Ninh đã có những chủ trương, chính sách phục vụ khách hàng rất tốt. Đa số khách hàng rất hài lòng về cung cách phục vụ
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 55
khách hàng trả lời rất hài lòng về mức độ phục vụ và các dịch vụ khuyến mại khách hàng sau khi tham gia bảo hiểm tại Công ty, điều đó cũng khẳng định khách hàng đã hiểu và tin tưởng vào các quyền lợi và nghĩa vụ khi tham gia bảo hiểm, họ hoàn toàn yên tâm và đặt lòng tin vào Công ty. Bên cạnh đó cũng còn có khách hàng đánh giá các dịch vụ của Công ty ở mức bình thường và chưa tốt, tuy con số không lớn nhưng Công ty cũng cần phải xem xét và đánh giá một cách khách quan để phục vụ khách hàng được tôt hơn.
Mức độ quan tâm của khách hàng về các quyền lợi khi tham gia bảo hiểm, Công ty đưa ra các yếu tố trưng cầu thứ tự từ A đến K yếu tố. Theo thống kê ý kiến khách hàng cho thấy: Đa số khách hàng rất quan tâm đến các quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm. Có thể nói rằng tiềm năng thị
trường bảo hiểm nhân thọ của tỉnh Bắc Ninh còn rất lớn, để phát triển và nhân rộng khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ
Sau khi BHNT ra đời và phát triển cho đến nay Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh đã không ngừng mở rộng và phát triển BHNT cả về số lượng cũng như chất lượng. BHNT được Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh triển khai trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh gần 10 năm song đã có sự phát triển vượt bậc về mọi mặt. Lực lượng đại lý bước đầu đã phủ khắp các huyện thị trên toàn tỉnh. Sự phát triển nhanh chóng của BHNT tiếp tục khẳng định vị thế và vai trò chủ đạo của Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh trên thị trường bảo hiểm của tỉnh, khẳng định vị trí tiên phong đi đầu trong việc triển khai các loại sản phẩm mới. Những thành công mà Bảo Việt Nhân thọ
Bắc Ninh đạt được thể hiện cụ thể qua kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh từ năm 2011 đến nay có thể thấy được ở những khía cạnh sau:
• Về số lượng hợp đồng và doanh thu phí bảo hiểm
Năm 2011, tổng số hợp đồng khai thác mới đạt 5.218 hợp đồng, tăng 3,5% so với năm 2010 (Năm 2010 số hợp đồng khai thác mới đạt 5041 hợp đồng). Năm 2012 số hợp đồng khai thác mới giảm mạnh do ảnh hưởng của nền kinh tế. Năm 2012 số lượng hợp đồng khai thác giảm với tốc độ tăng trưởng -17% (4.312 hợp đồng); Điều này là do ảnh hưởng từ nền kinh tế đang gặp phải những khó khăn như lạm phát cao và ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu. Năm 2013
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 56
số lượng hợp đồng khai thác mới có tăng so với năm 2012 là 20% tuy nhiên vẫn chưa đạt được con số của năm 2011, nhưng đó cũng cho thấy thị trường BHNT
đang khởi sắc trở lại. Bảng 4.8 Số hợp đồng bảo hiểm của Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh Chỉ tiêu ĐVT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Số hợp đồng khai thác mới Hợp đồng 5.218 4.312 5.177 Tốc độ tăng trưởng SHĐ khai thác mới % 3,5 -17 20 Số hợp đồng có hiệu lực Hợp đồng 30.439 29.982 29.620 Tốc độ tăng trưởng SHĐ có hiệu lực % 0,3 -1,5 -1,2
Nguồn Công ty bảo việt nhân thọ Bắc Ninh giai đoạn 2011- 20013
Như vậy xét cả giai đoạn 2011 - 2013 thì trong các năm số hợp đồng khai thác mới có tăng giảm nhưng không có sự thay đổi đột biến. Còn số hợp đồng có hiệu lực thì tính cả giai đoạn 2011 - 2013 thì có sự giảm sút. Khai thác mới có tăng có giảm nhưng số hợp đồng có hiệu lực giảm, chỉ có năm 2011 so với năm 2010 có tăng không đáng kể cụ thể: số hợp đồng có hiệu lực năm 2011 so với năm 2010 (số hợp đồng có hiệu lực năm 2010 là 30.344) tăng 0,3%, tuy nhiên mức tăng trưởng này rất nhỏ (0,2%). Những năm tiếp theo: 2012, 2013 thì số hợp đồng có hiệu lực đều có tốc độ tăng trưởng âm. Như vậy trải qua giai đoạn 3 năm 2011- 2013 số hợp đồng đang có hiệu lực của công ty không những không tăng trưởng mà còn giảm sút. Điều này cho thấy mặc dù khai thác mới có năm tăng (năm 2013 tăng 20%) nhưng số hợp đồng có hiệu lực giảm. Đây là giai đoạn có tốc độ khai thác hợp đồng giảm liên tục qua các năm bởi vì rất nhiều nguyên nhân:
- Trước hết là do sự suy thoái kinh tế toàn cầu, lạm phát cao ảnh hưởng trực tiếp đến nền kinh tế.
- Qua một thời gian hoạt động, áp lực cạnh tranh ngày càng tăng bởi sự
thâm nhập của các công ty 100% vốn nước ngoài.
- Sau một giai đoạn thị trường phát triển nóng, sự hiểu biết của người dân ngày càng cao đòi hỏi kỹ năng tư vấn của đại lý càng nhiều. Trước đây đại lý khai thác chủ yếu khai thác theo phương pháp bán hàng cá nhân, qua những người thân, quen....Sau một thời gian nguồn khách hàng tiềm năng này cũng bị
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 57
cạn kiệt do đó đòi hỏi đại lý phải có cách thức mới để phù hợp với thị trường. Lúc này phương pháp bán hàng cá nhân không thể phù hợp với tất cả các đại lý bởi vì khi không còn bán hàng qua những mối quan hệ thân quen đòi hỏi đại lý phải có trình độ kỹ năng tư vấn nhất định. Không phải đối tượng khách hàng nào cũng phù hợp cho một đại lý khai thác mà phải phân loại khách hàng, tìm ra phương pháp bán hàng riêng cho từng đối tượng khách hàng đó. Đặc biệt lúc này sự phân hoá đối tượng khách hàng rất rõ ràng. Có những đại lý chỉ thành công khi tư vấn cho những cán bộ công chức văn phòng, có những đại lý chỉ chuyên khai thác khách hàng VIP, hay là có đại lý chỉ phù hợp với phương thức bán hàng nhóm mà không thể thành công khi bán hàng cá nhân đơn lẻ....nhưng lúc lực lượng đại lý vẫn chỉ áp dụng duy nhất một phương thức đó mà không xem xét đến sựđòi hỏi của thị trường dẫn đến kết quả khai thác giảm sút. Cụ thể một số đại lý đã có kỹ năng khai thác cũng như sự hiểu biết về bảo hiểm tốt hơn nên chất lượng hợp đồng ngày càng được chú trọng, số hợp đồng có STBH lớn ngày càng tăng chiếm khoảng 15% tổng số hợp đồng có hiệu lực. Nhưng sốđại lý này chiếm tỉ trọng nhỏ.
- Số lượng đại lý tuyển dụng mới không nhiều kéo theo sự giảm về doanh thu cũng như số lượng hợp đồng. Nguyên nhân là do cạnh tranh gay gắt từ thị
trường lao động trong cùng ngành khác ngành.
Kết quả doanh thu khai thác mới đạt được của Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh qua các năm:
Bảng 4.9 Kết quả doanh thu của BVNT Bắc Ninh
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Phí bảo hiểm đầu tiên Triệu đồng 9.816 11.051 13.766 Khai thác mới trong năm Triệu đồng 11.402 11.265 14.988 Tốc độ tăng trưởng khai thác mới % 2,5 - 1,2 31,5
Phí định kỳ Triệu đồng 41.659 44.091 46.151
Tổng doanh thu Triệu đồng 53.515 52.819 56.430
Tốc độ tăng trưởng doanh thu % 10,5 -1,3 6,8
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 58
Nhìn vào bảng số liệu cho thấy sang đến 2012 tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác mới giảm đi. Năm 2011 tốc độ khai thác mới vẫn tăng 2,5% so với năm trước nhưng đến năm 2012 lại giảm 1,2%. Lúc này toàn thị trường BHNT Việt Nam đều tăng trưởng chậm và suy giảm về tốc độ phát triển, cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Bắt đầu đến năm 2013 tốc độ tăng trưởng khai thác mới tăng mạnh 31,5% so với năm trước, đây cũng được coi là tỷ lệ khá cao so với sự khó khăn của nền kinh tế. Lúc này thị trưởng BHNT có dấu hiệu phục hồi. Công ty cũng áp dụng nhiều chính sách chế độ dành cho đại lý để thúc
đẩy công tác khai thác mới. Nó là tiền đề cho sự khởi sắc trở lại của Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh trong năm 2014.
Năm 2011 tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt 53.515 tỷ đồng, hoàn thành 100% kế hoạch Công ty đặt ra và so với thực hiện năm trước tăng 1,00% (Năm 2010 tổng doanh thu là 52,980 tỷ đồng). Năm 2012 tổng doanh thu phí bảo hiểm
đạt 52,819 tỷ đồng, hoàn thành 100% kế hoạch và so với thực hiện năm trước giảm 1,3%. Năm 2013 tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt 56,430 tỷ đồng, hoàn thành 105% kế hoạch và so với thực hiện năm trước tăng 6,8%, ở đây ta nhận thấy rằng doanh thu khai thác mới trong năm 2012-2013 tăng trưởng khá cao 31,5% nhưng sự tăng trưởng về tổng doanh thu chưa cao, nói cách khác tăng trưởng doanh thu thấp hơn rất nhiều so với mức tăng trưởng của khai thác mới trong năm. Điều này có thể lý giải là do hợp đồng đáo hạn nhiều và hợp đồng huỷ bỏ tăng cao.Với phương châm hiệu quả, tăng trưởng và phát triển bền vững” Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh đã tập trung đi sâu vào chất lượng dịch vụ, duy trì sự ổn định kinh doanh nên hiệu quả kinh doanh vẫn tăng, thông qua việc doanh thu ổn định qua các năm. Như vậy qua việc phân tích trên đây cho thấy sau một thời gian tăng trưởng chậm hoặc thậm chí là tăng trưởng âm cả về doanh thu và số lượng thì đến năm 2013 thị trường đã có dấu hiệu phục hồi và dựđoán sẽ tiếp tục khởi sắc trong năm 2014( bảng 4.9).
Năm 2013, năm có nhiều thách thức với ngành BHNT nói chung cũng như
BVNT Bắc Ninh như là lạm phát cao, suy thoái kinh tế toàn cầu. Bên cạnh đó sự
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 59
chức tài chính) và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc thu hút tiền vốn nhàn rỗi trong dân chúng ngày càng gay gắt. Các ngân hàng đưa ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao đối với các sản phẩm bảo hiểm như tiết kiệm gửi
định kỳ, tiết kiệm lãi suất bậc thang, tiết kiệm với thời hạn dài kèm theo các hình thức khuyến mãi như tặng bảo hiểm, rút thăm trúng thưởng và nhiều ưu đãi liên quan khác. Mặc dù vậy, BVNT Bắc Ninh trong những tháng đầu năm đã đạt
được kết quả kinh doanh tốt. Về doanh thu khai thác mới tăng trưởng 30% so với cùng kỳ năm trước. Các hợp đồng bảo hiểm tập trung vào khách hàng có thu