Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2020
Tổng doanh thu Tỷđồng 108 148
Doanh thu khai thác mới Tỷđồng 25 50
Số lượng cán bộ Người 13 18
Số lượng đại lý Người 408 650
Tỷ lệ thu phí % 93 94
Tỉ lệ duy trì hợp đồng % 98 98,5
Tỉ lệ KTSK % 25 30
- Kênh phân phối: Duy trì % và phát triển kênh phân phối truyền thống qua mạng luới đại lý. Đồng thời xây dựng phát triển kênh phân phối qua ngân hàng. Nâng số lượng đại lý năm 2020 lên đến 650 đại lý, phấn đấu số lượng đại lý được cấp chứng chỉ IQA năm 2020 là 25 đại lý. Đảm bảo chỉ số hoạt động của
đại lý từ năm 2015 là từ 60% trở lên. Tỷ lệ duy trì đại lý năm thứ nhất là 50%, các năm sau là 60%. Bắt đầu và định hướng chuyển dần hình thức thu phí qua chuyển khoản: Tỷ lệ nộp phí định kỳ không bằng tiền mặt 3% (năm 2013) và 15% (năm 2015)...
Để nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm phải phát huy những kết quả đã đạt được, hạn chế khắc phục những khó khăn để
tạo ra môi trường hoạt động có lợi cho mình. Vai trò quyết định của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm được thể hiện trên 2 phương diện: Một là, biết khai thác và tận dụng những điều kiện và yếu tố thuận lợi của môi trường bên ngoài doanh nghiệp, hai là doanh nghiệp bảo hiểm phải chủđộng tạo ra những điều kiện, yếu tố thuận lợi cho chính bản thân mình để phát triển và tăng trưởng. Cả hai mặt này cần phải được phối hợp đồng bộ thì mới tận dụng được tối đa các nguồn lực, kinh doanh mới đạt hiệu quả tối ưu.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 88
4.3.2 Giải pháp phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo việt nhân thọ Bắc Ninh trong thời gian tới bảo việt nhân thọ Bắc Ninh trong thời gian tới
4.3.2.1 Đa dạng hoá các loại hình sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ
Hiện nay, Bảo Việt nhân thọđang đưa thị trường 51 loại sản phẩm đểđáp
ứng nhu cầu của người dân trong đó có 40 sản phẩm chính và 11 sản phẩm bổ
trợ. Tuy nhiên thực tế triển khai ở Bảo Việt nhân Thọ Bắc Ninh trước năm 2011 chỉ có 3 sản phẩm chiếm 90% doanh thu của công ty đó là sản phẩm An sinh giáo dục, An gia tài lộc , An phát hưng gia. Ngoài ra các sản phẩm khác thuộc nhóm bảo hiểm trọn đời và bảo hiểm niên kim chiếm tỉ trọng rất nhỏ. Số lượng sản phẩm bổ trợđược triển khai rất ít chủ yếu là sản phẩm bổ trợ bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn, bảo hiểm chi phí phẫu thuật, bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn. Sang đến năm 2011- 2013 thì chủ yếu lại là doanh thu phí của 2 sản phẩm: An phát hưng Gia- AUVL01 và An phát tron
đời - CUVL. Sản phẩm bổ trợ cũng đã tăng lên tuy nhiên lại chỉ tập trung chủ
yếu vào sản phẩm chi phí phẫu thuật (R6) và thương tật bộ phận vĩnh viễn (R13).
Điều này cho thấy sản phẩm đưa ra trên thị trường đã có sự hưởng ứng tích cực từ khách hàng. Dòng sản phẩm liên kết đầu tư này đang là sản phẩm chủđạo đem lại doanh thu cho công ty. Để đáp ứng tốt nhu cầu của người dân, tăng thị phần cũng như tăng lượng khách hàng công ty cần xem xét lại định hướng triển khai sản phẩm hiện nay. Trong thực tế mỗi sản phẩm sẽđáp ứng những nhu cầu khác nhau của khách hàng do đó càng đa dạng sản phẩm triển khai thì càng thu hút
được người dân tham gia bảo hiểm. Bắt đầu từ thời gian này trởđi Công ty định hướng mở rộng sản phẩm cho đội ngũ đại lý, đặc biệt là các sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm liên kết chung: sản phẩm An phát hưng gia và sản phẩm An phát trọn đời, nhóm sản phẩm niên kim. Vì các sản phẩm này đáp ứng nhu cầu đảm bảo tài chính, nhu cầu đầu tư, an toàn khi tuổi già phù hợp với thị trường bởi vì tuổi thọ của người dân Việt nam ngày càng được nâng lên. Công ty cũng cần
định hướng cho đội ngũ tư vấn viên vận dụng linh hoạt các sản phẩm chính kết hợp với các sản phẩm bổ trợ để đáp ứng nhu cầu bảo hiểm hiểm tốt hơn cho người dân. Năm 2014 Bảo việt nhân tho cho ra đời thêm sản phẩm bổ trợ: An
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 89
tâm miễn phí giúp cho gói sản phẩm của công ty thêm nhiều hấp dẫn. Tư vấn viên bảo hiểm có thể kết hợp 3 sản phẩm bổ trợđó là sản phẩm bảo hiểm chi phí phẫu thuật và điều trị ngoại khoa; sản phẩm chi phí nằm viện, sản phẩm miễn nộp phí khi lâm bệnh hiểm nghèo để tăng quyền lợi cho khách hàng. Với một loạt sản phẩm mới này Công ty cần định hướng và có biện pháp hỗ trợ cho đội ngũ đại lý thì mới thu hút được đông đảo khách hàng tham gia bảo hiểm . Một thực tế chứng minh không phải sản phẩm BHNT chưa phù hợp với người dân ở
Việt nam hiện nay nói chung và địa bàn tỉnh Bắc Ninh nói riêng, mà là nhu cầu tham gia loại hình bảo hiểm nào nhiều khi do chính đội ngũ đại lý. Cụ thể là dòng sản phẩm liên kết chung ra đời từ năm 2009 nhưng cho đến năm 2011 khi công ty có định hướng phát triển sản phẩm này thì sản phẩm này mới được đông
đảo người dân chấp nhận. Do đó với những sản phẩm hiện có của Bảo việt nhân thọ, Công ty nên rà soát, xem xét lại việc triển khai sản phẩm hiện nay, định hướng bổ sung các sản phẩm khác nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người dân. Việc mở rộng bán sản phẩm khác ngoài sản phẩm mang tính tiết kiệm hỗn hợp còn là cách bán thêm sản phẩm cho người đã tham gia BHNT tại công ty, với khách hàng chưa tham gia BHNT có thêm nhiều sự lựa chọn. Những năm 2012 trở lại đây dòng sản phẩm liên kết chung được triển khai rộng dãi đem lại doanh thu chính cho công ty. Điều này cũng góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty. Phương châm kinh doanh theo xu hướng thị trường đó là bán sản phẩm thị trường cần chứ không bán sản phẩm mình có.
4.3.2.2 Nâng cao năng lực, trình độ quản lý của đội ngũ lãnh đạo, cán bộ trong công ty
Hiện nay công ty đang có 5 cán bộ làm công tác lãnh đạo trong đó: Ban giám đốc 2, 1 trưởng phòng chức năng và 2 phó phòng nghiệp vụ. Đội ngũ lãnh
đạo công ty đều là những người có trình độ đại học, trên đại học với năng lực chuyên môn tốt. Tuy nhiên hiện nay do Tổng công ty chưa xây dựng được những khoá học phù hợp cho cán bộ các công ty thành viên do đó cách thức làm việc chủ yếu vẫn dựa trên các văn bản cụ thể của tổng, làm theo kinh nghiệm của người đi trước truyền đạt lại cho người đi sau.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 90
Ngoài ra công ty còn có 11 cán bộ làm chức năng quản lý, phục vụ và kinh doanh. Xét về trình độ thì đội ngũ cán bộ công ty tương đối mạnh, cán bộ có trình độđại học chiếm đa số. Tuy nhiên một bộ phận lớn cán bộ của công ty chưa qua đào tạo cơ bản và quản lý BHNT. Công ty cần quy hoạch lại đội ngũ cán bộ, trang bị những khoá học cần thiết về bảo hiểm nhân thọ và quản lý thông qua việc cử tham dự các khoá học của Bảo việt nhân thọ tổ chức và các cơ sởđào tạo về bảo hiểm nhân thọ. Công ty cần có chính sách khuyến khích nâng cao trình độ
nghiệp vụ chuyên môn, có như vậy thì đội ngũ cán bộ công ty mới đáp ứng được
đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng chuyên môn trong môi trường cạnh tranh
đang diễn ra gay gắt. Ngoài ra định kỳ hoặc đột xuất công ty có thể tổ chức các
đợt kiểm tra chuyên môn nghiệp vụđể từđó rút ra những hạn chế của cán bộ và có chính sách đào tạo thích hợp.
4.3.2.3 Nâng cao trình độ đội ngũ tư vấn viên (đại lý) trong công ty
Nhưđã phân tích ở trên, hiện nay tình trạng đại lý nghỉ việc ngày càng cao, số tuyển dụng mới tại Công ty không đủ bù đắp cho số nghỉ việc. Ngoài ra chất lượng đầu vào đại lý không đồng đều, một số lượng đại lý tuyển vào không đáp
ứng được yêu cầu công việc đặt ra. Để giảm tỉ lệđại lý bị đào thải, bỏ việc nhằm tiết kiệm chi phí cho công ty thì chỉ tiêu ngay từđầu vào Công ty cần có tiêu chí rõ ràng. Cần có sự phỏng vấn, đánh giá để loại ngay nhưng ứng viên không đủ yêu cầu. Người tham gia tuyển dụng tốt nhất phải có kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp có trình độ học vấn từ THPT trở lên. Khi đó đầu vào có trình độ đồng đều tạo sự
thuận lợi cho việc đào tạo sau này. Đối với hệ thống đại lý hiện tại của công ty, công ty cần có sự rà soát sàng lọc, thống kê phân loại đại lý để từ đó đưa ra định hướng đào tạo thích hợp trong tương lai. Để làm được điều này rất khó, Công ty không thể chạy theo số lượng tuyển dụng mới nhưng do chỉ tiêu giao kế hoạch của Tổng công ty điều này rất khó thực hiện trong điều kiện hiện nay.
- Trang bị kiến thức chuyên môn cũng như kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho đại lý. Như đã phân tích ở phần thực trạng, hiện nay số đại lý của công ty chưa tham dựđầy đủ các chương trình đào tạo bắt buộc còn nhiều. Đối với các chương trình nâng cao thì số lượng tham dự còn ít hơn. Để nâng cao trình
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 91
độ cho đội ngũ đại lý thì công ty cần thực hiện kế hoạch đào tạo thường xuyên, liên tục. Phối hợp với phòng Phát triển kinh doanh để tổ chức các khoá đoà tạo theo từng chuyên đề. Nhất là đối với các trưởng nhóm, ngoài việc đào tạo các chương trình giống đại lý cần được đào tạo các nâng cao năng lực quản lý, điều hành nhóm, công tác tổ chức, thúc đẩy giám sát, hỗ trợ hoạt động các thành viên trong nhóm. Đối với những đại lý có tư tưởng không gắn bó với nghề, thì công ty nên tổ chức các khoá đào tạo thúc đẩy tư tưởng hành động, tác động tới tâm lý
đại lý để khuyến khích đại lý quay trở lại với nghề. Hiện nay trong công tác đào tạo Tổng công ty đã có những chuyển biến tích cực, thiết kế ra những chương trình đào tạo phù hợp với đại lý như chuẩn hoá lại chương trình Bảo Việt - Lập nghiệp, xây dựng chương trình đào tạo dành cho đại lý ít hoạt động (tăng tốc), xây dựng chuyên đềđào tạo theo từng giai đoạn thích hợp của người đại lý (hành trình khởi nghiệp)... Chính vì vậỵ Công ty cần ưu tiên cho tập trung cho công tác
đào tạo cả về kinh phí, nhân lực và thời gian. Bởi vì chỉ có những đại lý có kiến thức đủ, kỹ năng giao tiếp tốt và thái độ làm việc tích cực thì mới có thể thành công đối với nghề mà để xây dựng được đội ngũ đại lý như vậy thì công tác đào tạo và đào tạo lại phải được đặt lên hàng đầu.
- Ngoài công ty đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ công ty cần giáo dục
đạo đức nghề nghiệp cho đại lý. Đây là một việc rất cần thiết với điều kiện hoạt
động của đại lý hiện nay. Số lượng đại lý vi phạm "đạo đức nghề nghiệp" ngày càng tăng cụ thể như xâm tiêu phí bảo hiểm, giải thích quyền lợi bảo hiểm chưa rõ ràng, kê khai hộ giấy yêu cầu... Điều này ảnh hưởng lớn tới hoạt động của đại lý cũng như chính hình ảnh của công ty.
- Tổ chức các buổi sinh hoạt ngoại khoá cho đại lý có lồng ghép trao đổi nghề nghiệp, kinh nghiệm, rút kinh nghiệm giữa những đại lý thành công trong nghề với đại lý mới vào nghề, giữa các đại lý đang cùng hành nghề.
- Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ trưởng nhóm thông qua các chương trình đào tạo về kỹ năng quản lý, điều hành, huấn luyện....
- Phân đoạn đại lý để có những chương trình đào tạo theo từng đối tượng khách hàng khai thác.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 92
4.3.2.4 Tăng cường công tác tuyển dụng đại lý và đa dạng hoá kênh phân phối
Đối với công ty bảo hiểm thì nguồn nhân lực là vô cùng quan trọng. Vì vậy công tác tuyển dụng đại lý cần chú trọng cả chất lượng và số lượng. Hiện nay lực lượng phân phối của công ty hiện nay còn mỏng. Số lượng đại lý tập trung ở
thành phố và các thị trấn đông. Để khai thác hết tiềm năng cũng như làm tốt công tác chăm sóc khách hàng công ty cần có chính sách định hướng tuyển dụng phủ
kín các địa bàn trong tỉnh.
Với lực lượng sẵn có, công ty cần có chếđộ khuyến khích đại lý gắn bó và phát triển thông qua các chính sách đại lý. Một mặt sẽ nâng cao được năng suất
đại lý, tăng thu nhập cho đại lý mặt khác tận dụng được lực lượng đại lý đã được
đào tạo sẵn có, tăng hình ảnh của công ty.
Hiện nay công ty đang sử dụng hình thức đại lý tuyển đại lý; tuyển đại lý qua hội nghị giới thiệu việc làm. Nên nâng cao số lượng và chất lượng đại lý mới tuyển dụng cụ thể Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh cần:
- Thống nhất quán triệt phương châm tuyển dụng đại lý theo hướng chú
trọng vào chất lượng tuyển dụng. Tư vấn bảo hiểm là một nghề chứ không phải
là bán hàng dong do vậy đòi hỏi đại lý được tuyển dụng cần có trình độ hiểu biết
nhất định. Đây là một nghề đòi hỏi có kỹ năng giao tiếp tốt, có tính kiên trì nhẫn
lại do vậy khi tuyển dụng cần chú ý đến nhân tố này thì chất lượng đại lý mới
đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Xác định rõ mục tiêu tuyển dụng: Bảo Việt nhân thọ cần căn cứ vào mục tiêu tuyển dụng ngay từđầu năm để xây dựng kế hoạch tuyển dụng cho các nhóm cũng nhưđể các trưởng nhóm có thể xây dựng được kế hoạch tuyển dụng.
- Xác định rõ trọng tâm tuyển dụng cho thị trường nào vì có như vậy mới xác định đúng đối tượng khách hàng mà Công ty đang hướng tới.
- Tìm kiếm nguồn tuyển viên có chất lượng bằng cách đưa ra các chỉ tiêu hình thức tuyển dụng cụ thể, đặc biệt chú trọng những đại lý có độ tuổi trung niên, những người đã từng hoặc đang làm những công việc có quan hệ xã hội rộng rãi như là đã từng làm hoặc đang làm ở các đoàn thể, xã phường...
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 93
- Sử dụng nhiều hình thức tuyển dụng và trọng tâm tuyển dụng thông qua hội thảo giới thiệu nghề.
- Phát triển nhiều kênh tuyển dụng trong đó trọng tâm vào đại lý tuyển dụng đại lý để nâng cao phát huy vai trò của trưởng nhóm, kèm theo đó huấn luyện cho các trưởng nhóm kỹ năng tuyển dụng chuyên nghiệp.
- Điều chỉnh thù lao tuyển dụng xứng đáng khi tuyển được đại lý có chất lượng khai thác cao để khuyến khích tuyển dụng đại lý và phù hợp với điều kiện thị trường.
- Siết chặt kiểm tra đầu vào trước khi trở thành đại lý chính thức thông
