PHỐI GAS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG 4.3.1Yếu tố sản phẩm
4.3.1.1 Nạn sang chiết gas lậu
Theo thống kê tƣ̀ Hiê ̣p hô ̣i Gas Viê ̣t Nam , hằng năm cả nƣớc xảy ra hàng ngàn vụ cháy , nổ khí gas , gây ra hâ ̣u quả đă ̣c biê ̣t nghiêm tro ̣ng . Viê ̣c sang chiết gas lâ ̣u tƣ̀ bình lớn sang bình mini để phu ̣c vu ̣ nhu cầu ngƣời tiêu dùng hiê ̣n nay khá phổ biến ở các tỉnh , thành phố lớn ké o theo hiểm họa khôn lƣờng. Hiện nay trên thị trƣờng có đến 40% các loại bình gas không rõ nguồn gốc, xuất xứ, đang tồn tại trôi nổi trên thị trƣờng. Phần lớn các loại vỏ bình của các hãng gas lớn, có tên tuổi đều bị các gom lại, sau đó mài mòn phần thƣơng hiệu dập nổi, sơn lại, cắt quai bình gas cũ, hàn quai mới… và đắp thƣơng hiệu mới lên trên. Thực trạng này có thể khiến các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gas chính hãng chịu hậu quả oan, bị tổn thất nghiêm trọng về kinh tế, thƣơng hiệu, thị trƣờng… mà còn tiềm ẩn nguy cơ cháy nổ, đe dọa trực tiếp đến tính mạng con ngƣời.
4.3.1.2 Chất lượng sản phẩm
Hiện nay, có nhiều bình gas không đƣợc kiểm định trôi nổi trên thị trƣờng điều này gây nguy hiểm lớn cho ngƣời tiêu dùng. Việc sử dụng gas có uy tín, có thƣơng hiệu là việc quan trọng với ngƣời tiêu dùng. Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang chuyên cung cấp gas chất lƣợng vùng ĐBSCL. Hamaco lấy hàng từ những nguồn có uy tín nhƣ: Công ty Liên doanh Khí đốt Sài Gòn, Công ty LD Gas Total Cần Thơ, Công ty TNHH Petronas Việt Nam, Công ty TNHH MTV Dầu khí TP.HCM ,…đa dạng chủng loại: Elf gas Sài Gòn, Gas Shell, Gas Total, Petronas, Gas Petrolimex, Gas Vinagas…. với nhiều khối lƣợng khác nhau bình 12 kg, 39 kg, 45 kg, 48 kg… tùy vào mục
50
đích sử dụng gas, khách hàng dễ dàng lựa chọn.
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.8 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý của đại lý về việc đổi lại sản phẩm Theo ý kiến của đại lý 57,1% rất đồng ý và 21,4% đồng ý về việc đổi lại sản phẩm nhanh chóng. Song vẫn còn 7,1% đại lý không đồng ý về việc đổi lại sản phẩm nhanh chóng. Khi phát hiện ra bình gas quá cũ, rò rỉ, bị xì… đại lý tự đem đến Hamaco để đổi bình mới nhanh chóng hoặc đổi lại khi nhận gas trong đợt hàng sắp tới. Tuy nhiên, cách này sẽ tốn nhiều thời gian vì sau khi đại lý đổi bình gas cho rằng không an toàn, không chất lƣợng cho nhân viên giao hàng phải đợi tới đợt nhận gas kế tiếp mới hoàn thành thủ tục đổi lại bình gas.
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.9 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý việc đổi lại sản phẩm nhanh chóng Theo ý kiến của khách hàng chiếm 61,3% chƣa từng đổi lại bình gas. Đều này cho thấy bình gas của Hamaco chất lƣợng, an toàn cho ngƣời sử
51
dụng. 12,9% khách hàng đồng ý và 25,8% khách hàng rất đồng ý về việc đổi lại sản phẩm nhanh chóng.
Nhìn chung, theo ý kiến của khách hàng và đại lý sản phẩm của Hamaco an toàn, chất lƣợng, việc đổi lại sản phẩm nhanh chóng.
4.3.1.3 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
Theo quy định của Bộ Công Thƣơng, các đại lý cấp một chỉ kí hợp đồng tối đa với 3 đầu mối, tƣơng tự nhƣ đại lý. Ở Hamaco kinh doanh đƣợc nhiều chủng loại gas với các thƣơng hiệu khác nhau nhƣ: Elf gas Sài Gòn, Gas Shell, Gas Total, Petronas, Gas Petrolimex, Gas Vinagas, VT gas. Chẳng lẽ Hamaco không kinh doanh theo đúng quy định? Điều này đƣợc lý giải nhƣ sau: Công ty TNHH MTV Thiên An ở số 8A CMT8, phƣờng An Thới, quận Bình Thủy, TP.Cần Thơ chuyên kinh doanh: Khí hóa lỏng, bếp gas, các phụ kiện bếp gas, lắp đặt hệ thống khí hóa lỏng, đây là một công ty con của Hamaco, đƣợc quyền đăng ký 3 thƣơng hiệu gas từ 3 đầu mối. Đây là nguyên nhân chủ yếu Hamaco kinh doanh đƣợc nhiều chủng loại gas và cũng là lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cùng cấp khác.
4.3.2Khách hàng thƣờng xuyên
4.3.2.1 Số lần mua hàng trong tháng
Đây là nhóm khách hàng chiếm 7,62% lƣợng gas của Hamaco. Đƣợc xếp hạng thứ 2 sau đại lý mua gas nhiều từ công ty.
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.10 Biểu đồ thể hiện số lần mua hàng trong tháng của khách hàng thƣờng xuyên
Khách hàng thƣờng xuyên là những khách hàng mua với số lƣợng nhiều và thƣờng xuyên trong tháng, trung bình họ mua gas 2,97 lần/tháng, khách
52
hàng mua nhiều nhất là 2 hoặc 4 lần/tháng chiếm 32,3%, có những khách hàng mua 7 lần trong tháng là số lần cao nhất theo khảo sát của tác giả nhƣng đây là số ít trong số khách hàng của Hamaco chiếm 3,2%. Thấp nhất mua 1 lần trong tháng chiếm 16,1% con số khá cao, một bình gas 12 kg sử dụng trong tháng chứng tỏ họ sử dụng nhiều so với những khách hàng sử dụng nhiều tháng mới hết 1 bình gas.
Có những khách hàng mua gas để phục vụ việc kinh doanh nhƣ đối với những khách hàng thuộc dạng công ty TNHH TM XD nếu có chuyến hàng sẽ mua gas nhiều để hàn cắt kim loại, nung gạch ngói… nếu không họ cũng không mua nhiều gas. Chính vì có những khách hàng mua nhiều nhƣng mức độ liên tục không cao dẫn đến việc số lần mua hàng của mẫu tác giả thu đƣợc có sự chênh lệch giữa các lần mua hàng quá lớn, với độ lệch chuẩn 1,51622.
4.3.2.2 Khối lượng trên một lần mua hàng
Kết quả phân tích trên cho thấy nhóm khách hàng này thƣờng xuyên mua gas của công ty, vậy khối lƣợng họ mua có nhiều không? Tác giả tiến hành phân tích khối lƣợng trên một lần mua hàng của nhóm khách hàng thƣờng xuyên thông qua phiếu khảo sát đƣợc hình 4.11 sau:
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.11 Biểu đồ thể hiện khối lƣợng/lần mua hàng của khách hàng thƣờng xuyên
Mua gas phục vụ việc kinh doanh nên khối lƣợng mua tƣơng đối lớn, trung bình mua với khối lƣợng 70,55 kg/tháng, cao nhất là 225 kg/tháng, thấp nhất là 12 kg/tháng với độ lệch chuẩn rất cao 59,23954 chứng tỏ số lƣợng khách hàng mua với sản lƣợng 225 kg không nhiều. Đa số khách hàng mua 12
53 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
kg/lần và 90 kg/lần chiếm 22,60%, 16,10% khách hàng mua 24 kg/lần. Tuy số khách hàng mua với sản lƣợng lớn 225 kg chiếm tỉ lệ thấp 3,20% nhƣng mua nhiều lần trong tháng và họ mua đều đều đem lại doanh thu ổn định cho công ty. Tùy vào từng mục đích sử dụng nhƣ nấu ăn cho trẻ em tại trƣờng mầm non, quán cơm,… khối lƣợng gas mua nhiều. Một số công ty mua gas chỉ mục đích nấu cơm cho bảo vệ nên khối lƣợng gas sẽ ít hơn, một tháng chỉ mua một bình.
Lƣợng khách hàng này mua với khối lƣợng lớn và thƣờng xuyên trong tháng nên đƣợc ƣu đãi giá giảm 5% theo giá thị trƣờng. Ngoài ra, cũng có nhiều chƣơng trình khuyến mãi cho đối tƣợng khách này nhƣ tặng xà phòng, đƣờng… tùy vào từng thời điểm.
Riêng đối với khách hàng nhỏ sử dụng một bình gas nhiều tháng mới hết, công ty có những chính sách khuyến mãi theo từng giai đoạn. Nhƣ tặng rổ nhựa, thau nhựa, bình giữ nhiệt… khi đổi gas bình 12 kg, hoặc mua trọn bộ bình gas và bếp sẽ đƣợc tặng bộ chén Opal (6 chén + 1 tô), bộ thố INOX 5 cái… Để cạnh tranh với những đối thủ khác nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.
4.3.3Đại lý
4.3.3.1 Số lần mua hàng trong tháng
Đây là nhóm khách hàng chiếm 86,10% lƣợng gas của công ty. Vậy số lần mua hàng trong tháng của họ có khác gì với nhóm khách hàng thƣờng xuyên? Quan sát hình 4.12 ta thấy:
54
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.12 Biểu đồ thể hiện số lần mua hàng trong tháng của đại lý Dựa vào đồ thị ta thấy, đại lý mua gas các ngày trong tháng, trung bình họ mua 15 lần/tháng. Số lần mua nhiều nhất trong tháng là 30 lần chiếm 21,43%, thấp nhất mua 2, 5, 6, 7, 10, 15, 25 lần/tháng chiếm 7,14%. Tùy theo quy mô kinh doanh lớn hay nhỏ, theo khả năng bán hàng của từng đại lý và theo nhu cầu sử dụng chủng loại gas mà đại lý quyết định mua gas. Ví dụ: khách hàng cần bình Elf gas thì đại lý bắt buộc phải giao Elf không thể giao Petimex gas mà Elf gas có bán ở Hamaco, nên đại lý phải mua của Hamaco để bán cho khách hàng. Do có 3 sự lựa chọn nên đại lý có thể sẽ mua của Hamaco cũng có thể mua của đối thủ khác dẫn đến việc số lần mua của Hamaco giảm 1 tháng mua 2 lần. Hamaco cung cấp đủ các chủng loại gas nhƣng đại lý không tập trung mua của Hamaco để đạt doanh số, chia nhỏ ra để mua từ nhiều nguồn chủ yếu là do chính sách giá và mức chiết khấu không phù hợp nhƣ đã phân tích ở phần trên.
4.3.3.2 Khối lượng mua hàng trong tháng
Trong tháng có đại lý mua gas nhiều lần, có đại lý mua 1 lần, vậy khối lƣợng trung bình mỗi lần mua là bao nhiêu? Quan sát bảng 4.13 ta thấy:
55
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.13 Biểu đồ thể hiện khối lƣợng mua hàng trong tháng của đại lý Các đại lý hầu nhƣ mua hết tất cả các ngày trong tháng nhƣng khối lƣợng mua không nhiều. Trung bình 136,57 kg/tháng, độ lệch chuẩn rất cao 122,82427 cho thấy khối lƣợng mua của đại lý biến động. Các đại lý mua gas thƣờng xuyên với khối lƣợng 12 kg/lần, 24 kg/lần, 50 kg/lần, 150 kg/lần, 200 kg/lần chiếm 14,29% trong tổng sản lƣợng cung cấp cho đại lý. Mua với sản lƣợng 120 kg/lần, 170 kg/lần, 350 kg/lần và 400 kg/lần chỉ có 1 đại lý mua đạt sản lƣợng này chiếm 7,1% trong tổng sản lƣợng cung cấp cho đại lý. Nguyên nhân chủ yếu là do các đại lý mua từ nhiều nguồn khác nhau làm giảm sản lƣợng gas của Hamaco cung cấp cho các đại lý.
4.3.4Đối thủ cạnh tranh
4.3.4.1 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Hamaco
Ngoài thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh với Hamaco, nhƣng đâu là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong cùng đại lý, hình 4.14 sẽ biết những đối thủ này.
56
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.14 Biểu đồ thể hiện các đối thủ cạnh tranh của Hamaco
Qua biểu đồ trên cho ta thấy ngoài Hamaco các đại lý còn mua gas từ nhiều nguồn khác, 35,7% số đại lý mua gas của Huy Hoàng và Petro, kế đến mua của Đặng Toàn chiếm 28,6%. ToTal và Hakia chiếm 14,3%, cuối cùng là công ty dầu khí Đồng Tháp chiếm 7,1% số đại lý mua hàng. Đây là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong cùng đại lý của Hamaco. Trong số các đối thủ có đối thủ cùng cấp và đối thủ là nhà sản xuất nhƣ Petro, Đồng Tháp và Total điều này ảnh hƣởng rất lớn đối với Hamaco, vì nhà sản xuất có thể sẽ để lại giá cho đại lý thấp hơn so với Hamaco, trong khi Hamaco là nhà phân phối cấp 1 của họ.
4.3.4.2Mức độ thích mua hàng từ các đầu mối
Dù có nhiều đối thủ cạnh tranh, quan trọng là các đại lý sẽ chọn mua của công ty nào, điều này rất quan trọng vì đại lý là ngƣời chào hàng cho khách, ảnh hƣởng trực tiếp đến việc lựa chọn sản phẩm cuối cùng của khách hàng. Ví dụ nếu khách hàng đơn giản chỉ gọi một bình gas đỏ thì đại lý có thể giao bình Petimex đỏ hoặc bình Petrovietnam đỏ, mà mỗi thƣơng hiệu tồn tại ở nhà sản xuất riêng. Mức độ thích mua hàng từ các đầu mối ảnh hƣởng trực tiếp đến sản lƣợng gas của Hamaco.
57
Nguồn: Kết quả điều tra, 2013
Hình 4.15 Biểu đồ thể hiện tỉ lệ thích mua hàng từ các đầu mối của đại lý Dù mua của nhiều nguồn khác nhau nhƣng đa số các đại lý vẫn thích mua hàng của Hamaco nhất chiếm 35,71% vì cơ bản Hamaco có đầy đủ các chủng loại gas khách hàng ƣa dùng. Ngoài ra, họ còn thích mua hàng nhất của Huy Hoàng và Đặng Toàn chiếm 21,43%. Nguyên nhân chủ yếu là do:
Chính sách giá của Hamaco không phù hợp dẫn tới việc họ chuyển sang mua những nguồn khác. Mục đích là đƣợc mua gói đầu vì theo chính sách của Hamaco đại lý mua gas không đƣợc gói đầu, thanh toán tiền mặt sau khi nhận hàng, còn đối với nhà phân phối Huy Hoàng đại lý đƣợc gói đầu và cho mƣợn vỏ bình (tâm sự của một chị đại lý).
Mức chiết khấu của Hamaco đặt ra cũng cao hơn so với đối thủ, các đại lý khó đạt tới nên họ không tập trung mua gas từ Hamaco.
Một nguyên nhân khác ở Dầu khí Đồng Tháp vỏ bình gas có nhiều màu khi đổi gas miễn là bình của Đồng Tháp đều đƣợc đổi dù không cùng màu, nhƣng đối với Hamaco bắt buộc phải cùng thƣơng hiệu cùng màu mới đổi đƣợc. Nếu khách hàng đang sử dụng bình Total cam van vặn, nhƣng vì van gas của họ hỏng, yêu cầu thay van chụp, khi đó phải đổi sang bình Total xám mới có van chụp cho khách hàng, đại lý sẽ dƣ 1 vỏ Total cam và thiếu vỏ Total xám (chị đại lý tâm sự). Điều này dẫn đến việc đại lý thích mua của đối thủ khác hơn.
4.3.4.3 Một số đối thủ cần quan tâm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Có nhiều đối thủ cạnh tranh, ở đây tác giả lấy 2 đối thủ là Huy Hoàng và Hakia để phân tích. Chọn 2 đối thủ này dựa trên phƣơng pháp loại trừ.
58
Huy Hoàng và Đặng Toàn là 2 đối thủ mạnh đƣợc các đại lý thích mua nhất 21,43% sau Hamaco. Tác giả không tìm đƣợc thông tin liên quan đến Đặng Toàn trên web, chỉ tìm đƣợc 1 trang facebook cá nhân mang tên Công ty TNHH Đặng Toàn nên không thể phân tích Đặng Toàn. Còn lại 4 đối thủ Đồng Tháp, Total, Petro và Hakia cùng tỉ lệ yêu thích của đại lý chiếm 7,14%. Tác giả chọn Hakia vì Total, Petro và Đồng Tháp là nhà sản xuất, chiết nạp gas phân phối cho đại lý cấp 1, 2. Hamaco cũng phải mua gas từ họ, 3 đối thủ này không phân tích ngang hàng với Hamaco, còn duy nhất Hakia cùng là nhà phân phối gas nhƣ Hamaco nên tác giả quyết định chọn Huy Hoàng và Hakia phân tích.
a. Công Ty TNHH Thương Mại Huy Hoàng là nhà phân phối chính thức các sản phẩm gas và bếp gas tại tỉnh Cần Thơ. Các sản phẩm gas mang thƣơng hiệu của các hãng uy tín trên thị trƣờng nhƣ: Elf gas, Total gas, Saigonpetro, Petrovietnam, Petronas, Shell, Petrolimex và Thành Tài. Công ty này đa dạng chủng loại sản phẩm do cũng đăng ký kinh doanh 2 công ty đó là Công ty TNHH TM Lý Gia và Công ty TNHH TM Huy Hoàng. Cả hai công ty cùng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng và đều do ông Lý Ba (sinh năm 1953) làm giám đốc. Đa số các sản phẩm trên Hamaco cũng đang kinh doanh
Các dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tâm nhƣ:
+ Giao gas tận nhà cho các hộ gia đình và ngƣời tiêu dùng trong phạm vi TP.Cần Thơ.
+ Giao hàng tận nơi cho các đại lý ở khu vực 13 tỉnh ĐBSCL. + Cho các đại lý gói đầu khi mua hàng
+ Cho mƣợn vỏ bình trong khi ở Hamaco buộc phải thế chân bình.
Sự kiện năm 2012 Sở Cảnh sát phòng cháy chữa cháy TP.Cần Thơ thu hồi toàn bộ các loại thủ tục và giấy chứng nhận số 385/ĐK.PCCC ngày 22/09/2005. Sở không cho phép Công ty TNHH TM Huy Hoàng làm kho gas trung chuyển tại số 5A, đƣờng Hoàng Văn Thụ, phƣờng An Hội, quận Ninh Kiều, TP.Cần Thơ. Huy Hoàng lập kho trên tuyến đƣờng này ảnh hƣởng lớn đến tâm lý ngƣời dân, họ luôn nơm nớp lo sợ vì nguy cơ cháy nổ có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Điều này ảnh hƣớng rất lớn đối với uy tính của Huy Hoàng.