Ban Tổng Giám đốc và toàn thể nhân viên Hamaco cam kết cung cấp tới khách hàng những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng chính sách:
1. Đảm bảo chất lƣợng hàng hóa và dịch vụ tốt nhất với giá cả hợp lý. 2. Đào tạo đội ngũ nhân viên năng động, đủ năng lực và trình độ chuyên môn nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và sự phát triển bền vững của công ty.
Với chính sách trên, Ban Tổng Giám đốc và toàn thể nhân viên quyết tâm xây dựng, cải tiến không ngừng hệ thống quản lý của công ty và hoạt động kinh doanh theo phƣơng châm:
“Uy tín - Chất lượng - Hiệu quả”
Uy tín: Luôn thực hiện đúng những gì đã cam kết với khách hàng.
Chất lƣợng: Ngày càng nâng cao chất lƣợng hoạt động của toàn công ty, đảm bảo chất lƣợng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Hiệu quả: Các hoạt động của Công ty nhằm đem lại hiệu quả cao nhất trong kinh doanh, đồng thời cung cấp cho khách hàng những lợi ích khi sử dụng hàng hóa và dịch vụ của Công ty.
3.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CÔNG TY QUA 3 NĂM 2010 -2012
Trong nền kinh tế thị trƣờng, bất kỳ một công ty nào, dù lớn hay nhỏ thì kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn là vấn đề luôn đƣợc quan tâm hàng đầu. Làm sao để doanh thu cao nhất, lợi nhuận nhiều nhất là mục tiêu cuối cùng mà các nhà kinh doanh luôn muốn đạt đƣợc. Qua bảng 3.1 dƣới đây cho thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010-2012 có nhiều biến động.
33
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010 đến 2012
Đơn vị tính: Triệu đồng
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Marketing, 2013
Từ bảng số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh trên, thấy đƣợc doanh thu của công ty biến động qua các năm. Cụ thể, năm 2010 đạt 1.670.650 triệu đồng, đến năm 2011 đạt 1.614.311 triệu đồng, doanh thu giảm 56.339 triệu đồng tƣơng ứng giảm 3,37% so với năm 2010. Bƣớc sang năm 2012 có bƣớc chuyển mới, doanh thu tăng 9.569 triệu đồng tƣơng ứng với tốc độ tăng 0,59% so với năm 2011.
Chi phí của công ty biến động qua các năm. Cụ thể, năm 2010 tốn 1.650.713 triệu đồng, đến năm 2011 tốn 1.596.750 triệu đồng, chi phí giảm 53.963 triệu đồng tƣơng ứng giảm 3,27% so với năm 2010. Qua năm 2012 chi phí tăng 9.273 triệu đồng ứng với tốc độ tăng 0,58% so với năm 2011.
Lợi nhuận của công ty không ổn định. Dù giai đoạn 2010-2011 chi phí giảm đáng kể nhƣng lợi nhuận không tăng. Cụ thể năm 2010 lợi nhuận đạt 19.937 triệu đồng, năm 2011 lợi nhuận đạt 17.561 triệu đồng, giảm 2.376 triệu đồng tƣơng ứng giảm 11,92% so với năm 2010. Sang năm 2012 lợi nhuận đạt 17.857 triệu đồng, tăng 296 triệu đồng so với năm 2011, tuy nhiên tốc độ tăng không cao tăng 1,69% so với năm 2011.
Tóm lại: Giai đoạn 2010-2011: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giảm mạnh vào năm 2011, nguyên nhân bởi sự bất ổn của kinh tế thế giới
CHỈ TIÊU Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch 2011/2010 Chênh lệch 2012/2011 Số tuyệt đối Số tƣơng đối (%) Số tuyệt đối Số tƣơng đối (%) Tổng Doanh thu 1.670.650 1.614.311 1.623.880 (56.339) (3,37) 9.569 0,59 Tổng Chi phí 1.650.713 1.596.750 1.606.023 (53.963) (3,27) 9.273 0,58 Tổng Lợi nhuận 19.937 17.561 17.857 (2.376) (11,92) 296 1,69
34
do khủng hoảng tài chính và khủng hoảng nợ công ở Châu Âu, do ảnh hƣởng của lạm phát tăng vƣợt 18% trong nƣớc làm cho giá cả hàng hóa tăng cao, ngƣời dân hạn chế chi tiêu. Thị trƣờng tiêu thụ hàng hóa bị thu hẹp, hàng tồn kho ở mức cao, sức mua trong dân giảm. Những nguyên nhân này đã tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty, dẫn đến việc kinh doanh sụt giảm. Mặt khác, Công ty chuyên kinh doanh mảng vật tƣ xây dụng, dầu nhờn và gas là 2 mảng kinh doanh phụ nhƣng với tình trạng nền kinh tế suy giảm, đời sống ngƣời dân khó khăn việc cắt giảm chi tiêu là điều không tránh khỏi, chi tiêu còn hạn chế thì việc sử dụng vật tƣ để xây dựng là điều rất hạn chế của ngƣời dân. Giai đoạn này hoạt động kinh doanh của công ty giảm trầm trọng. [9]
Giai đoạn 2011-2012: Nhìn chung doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty tăng vào năm 2012, tuy nhiên tốc độ tăng thấp hơn so với tốc độ giảm. Nguyên nhân do nền kinh tế thế giới dần phục hồi vì khủng hoảng nợ công đã dần lắng xuống, do nhà nƣớc kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, duy trì mức tăng trƣởng một cách hợp lý. Đời sống ngƣời dân đƣợc cải thiện hơn nên nhu cầu đƣợc nâng cao hơn. [10]
3.5 THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN, ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN
3.5.1Thuận lợi
- Công ty đã tạo đƣợc uy tín trên thƣơng trƣờng đối với khách hàng và nhà sản xuất.
- Có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh. - Địa điểm kinh doanh thuận lợi.
- Nguồn nhân lực của công ty có trình độ khá cao.
- Cán bộ, nhân viên công ty có tinh thần làm việc nhiệt tình, đoàn kết nội bộ tốt.
- Có hệ thống khách hàng rộng khắp các thị trƣờng chính của từng ngành hàng.
3.5.2Khó khăn
- Công tác marketing còn hạn chế: chƣa thu thập đƣợc thông tin thị trƣờng cũng nhƣ xử lý các thông tin.
- Thu hồi nợ ngày càng khó khăn nhất là các công trình.
- Khả năng cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh ngày càng quyết liệt. - Phƣơng tiện vận chuyển chƣa đáp ứng đủ nhu cầu của công ty nhất là khai thác thị trƣờng bán lẻ.
35
3.5.3Định hƣớng phát triển
- Giữ vững và phát triển thị trƣờng các mặt hàng truyền thống của công ty. - Chú ý phát triển thị trƣờng bán lẻ và thị trƣờng nông thôn.
- Đa dạng hoá ngành hàng thuộc các mặt hàng gần gũi với mặt hàng truyền thống.
- Cơ cấu ngành hàng hợp lý.
- Tốc độ phát triển bình quân từ 5-15% /năm tuỳ theo từng ngành hàng. - Giảm nợ quá hạn.
- Quan tâm đến việc đào tạo và đãi ngộ cán bộ. - Trả cổ tức cho cổ đông hợp lý.
36
Chƣơng 4
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
4.1 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH GAS
Bảng 4.1: Diễn biến giá gas tại Việt Nam 6 tháng đầu năm 2013
Thời điểm Tăng (giảm) Giá trung bình
Tháng 1/2013 Giảm 7.000 đồng/bình 12 kg 422.000 đồng/bình 12 kg Tháng 2/2013 Giảm 13.000 đồng/bình 12 kg 409.000 đồng/bình 12 kg Tháng 3/2013 Giảm 4.000 đồng/bình 12 kg 405.000 đồng/bình 12 kg Tháng 4/2013 Giảm 24.000 đồng/bình 12 kg 381.000 đồng/bình 12 kg Tháng 5/2013 Giảm 17.000 đồng/bình 12 kg 364.000 đồng/bình 12 kg Tháng 6/2013 Tăng 1.000 đồng/bình 12 kg 365.000 đồng/bình 12 kg Nguồn: http://vinanet.com.vn
Từ 01/01/2013, giá gas bán lẻ giảm 7.000 đồng/bình 12 kg. Đến 01/02/2013, giá gas tiếp tục đƣợc điều chỉnh giảm 13.000 đồng/bình 12 kg. Sang đầu tháng 3, giá gas đƣợc điều chỉnh giảm nhẹ thêm 4.000 đồng/bình 12 kg đƣa giá bán lẻ tối đa đến tay ngƣời tiêu dùng ở mức 400.000 - 405.000 đồng/bình tùy thƣơng hiệu. Các loại bình 45 kg giảm khoảng 15.000 đồng/bình còn khoảng 1.515.000 đồng/bình. Bình 50 kg giảm 17.000 đồng/bình còn mức 1.683.000 đồng/bình. Bƣớc sang tháng 4, Saigon Petro tiếp tục điều chỉnh giảm 24.000 đồng/bình 12 kg, giá gas của Saigon Petro tới tay ngƣời tiêu dùng là 381.000 đồng/bình 12 kg, từ mức 405.000 đồng/bình trƣớc đó. Đầu tháng 6/2013 giá khí gas trong nƣớc tăng, tuy nhiên mức tăng rất nhẹ, tăng 1.000 đồng/bình 12 kg, giá gas bán lẻ đến tay ngƣời tiêu dùng lên 365.000 đồng/bình 12 kg. Nguyên nhân tăng giá lần này do giá CP (giá gas thế giới) công bố tháng 6/2013 tăng 2,5 USD/tấn so với tháng 5 lên bình quân 757,5 USD/tấn. Nhƣ vậy, từ đầu năm 2013 đến nay, giá gas liên tục giảm, trong đó mức giảm tháng 4 là mạnh nhất. Việc giảm giá bán lần này đƣợc Saigon Petro lý giải là do giá gas bình quân thế giới trong tháng đã giảm 82,5 USD/tấn xuống còn 812,5 USD/tấn. Giống nhƣ Saigon Petro, giá gas của nhiều doanh nghiệp khác cũng có mức giảm tƣơng tự. (Theo Báo cáo tình hình thị trƣờng khí gas quý II/2013 và dự báo, 2013).
37
4.2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GAS
4.2.1Tình hình tiêu thụ gas
Trƣớc sự bất ổn của nền kinh tế giai đoạn 2010 – 2012, liệu tình hình kinh doanh gas của Hamaco có tốt không hay bị chậm lại do ảnh hƣởng kinh tế thế giới.
Bảng 4.2: Tình hình tiêu thụ gas giai đoạn 2010-2012
Đơn vị: tấn Đối tƣợng khách hàng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch 2011/2010 Chênh lệch 2012/2011 Số tuyệt đối Số tƣơng đối (%) Số tuyệt đối Số tƣơng đối (%) KH nhỏ 1.032 474 725 (558) (54,07) 251 52,95 Đại lý 8.820 12.115 10.726 3.295 37,36 (1.389) (11,47) KH thƣờng xuyên 1.138 801 799 (337) (29,61) (2) (0,25) Tổng 10.990 13.390 12.250 2.400 21,84 (1.140) (8,51)
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing, 2013
Khách hàng nhỏ: Sản lƣợng gas năm 2011 khách hàng sử dụng giảm 558 tấn tƣơng ứng giảm 54,07% so với năm 2010. Năm 2012 khách hàng tăng nhu cầu sử dụng gas lên 251 tấn tƣơng ứng tốc độ tăng 52,95% so với 2011. Tuy nhiên tốc độ tăng vẫn còn tấp so với tốc độ giảm. Nguyên nhân chủ yếu do giá gas tăng cao, ngƣời dân chuyển sang các sản phẩm thay thế nhƣ bếp điện, bếp than tổ ong [7]... Mặc khác, Hamaco cung cấp gas chủ yếu ở vùng ĐBSCL nhƣng ngƣời dân nơi đây lại sử dụng Biogas dẫn đến việc sử dụng các bình gas giảm đáng kể (Nguyễn Võ Châu Ngân, 2013)
Đại lý: Năm 2011 sản lƣợng tiêu thụ gas của đại lý tăng 3.295 tấn tƣơng ứng tăng 37,36% so với năm 2010. Năm 2012 sản lƣợng tiêu thụ gas giảm 1.389 tấn tƣơng ứng giảm 11,47% so với năm 2011. Dù tình hình kinh tế khó khăn, các đại lý vẫn tiêu thụ sản lƣợng gas tốt chủ yếu do họ kinh doanh lâu năm trung bình 7,7 năm nên có nhiều khách hàng thân thiết, đã tạo uy tín trong lòng khách hàng. Do dân số vùng ĐBSCL đông chiếm 19,59% dân số cả nƣớc (Tổng cục thống kê, 2012), nhu cầu sử dụng gas ngày càng nhiều.
Khách hàng thƣờng xuyên: Sản lƣợng gas năm 2011 khách hàng sử dụng giảm 337 tấn tƣơng ứng giảm 29,61% so với năm 2010. Năm 2012 khách hàng tiếp tục giảm lƣợng lƣợng gas sử dụng 2 tấn tƣơng ứng giảm
38
0,25% so với 2011. Nguyên nhân chủ yếu là do đây là giai đoạn khó khăn của nền kinh tế, đời sống ngƣời dân trở nên khó khăn, ngƣời dân chuyển sang sử dụng than tổ ong phục vụ cho việc nấu ăn kinh doanh. [7]
Qua ba kênh tiêu thụ gas của công ty, nhìn chung ta thấy năm 2011 sản lƣợng tiêu thụ tăng 2.400 tấn tƣơng ứng tăng 21,84% so với năm 2010. Tuy tình hình kinh tế khó khăn bị cắt giảm sản lƣợng từ thị trƣờng thế giới nhƣng Hamaco tiêu thụ gas rất tốt vào năm 2011. Nguyên nhân là do nắm bắt đƣợc thông tin thị trƣờng ngày 23/03/2011 Nhà máy Lọc dầu số 1 Dung Quất sẽ dừng toàn bộ hệ thống để tiến hành bảo dƣỡng nên Hamaco đã tranh thủ nhập hàng trƣớc đó để đủ nguồn cung cho khách hàng. Năm 2012 sản lƣợng tiêu thụ giảm 1.140 tấn tƣơng ứng giảm 8,51% so với năm 2011. Nguyên nhân chủ yếu là do 08/08/2012 nhà máy lọc dầu Dung Quất đột ngột tạm dừng hoạt động để xử lý lỗi kỹ thuật trong phân xƣởng RFCC làm ảnh hƣởng tới việc cung cấp gas cho thị trƣờng, dẫn đến việc giá gas tăng, ngƣời dân hạn chế sử dụng. [11], [12]
4.2.2Hệ thống phân phối gas
Hamaco không phải là nhà sản xuất, mà chỉ là nhà phân phối trung gian, để biết đƣợc hệ thống phân phối của công ty qua bao nhiêu cấp hình 4.1 dƣới đây thể hiện rõ.
Ghi chú: Các nhà phân phối khác ở trên sơ đồ là: Hakia, Cường Thịnh, Huy Hoàng, Bình Minh đều ở TP.Cần Thơ.
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing, 2013
Hình 4.1 Sơ đồ phân phối của Hamaco
Qua sơ đồ trên ta thấy kênh phân phối của Hamaco hoạt động nhƣ sau: Kênh (1): Hamaco – Đại lý – Ngƣời tiêu dùng: Hamaco sẽ phân phối cho các đại lý, sau đó các đại lý sẽ bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng.
HAMACO
(2)
(1) (3)
Nhà phân phối khác
Đại lý Đại lý
39
Kênh (2): Hamaco - Nhà phân phối khác - Đại lý - Ngƣời tiêu dùng: Hamaco sẽ đặt hàng trực tiếp với các nhà cung cấp đã ký hợp đồng và ủy quyền cho các nhà phân phối khác nhận hàng (các nhà phân phối cùng chia sản lƣợng với nhau). Các nhà phân phối giao hàng cho các đại lý của họ, các đại lý sẽ bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng.
Kênh (3): Hamaco – Ngƣời tiêu dùng: Hamaco có các cửa hàng đại diện của công ty trực tiếp kinh doanh mặt hàng này và tiếp tục phát triển, mở rộng. Vì vậy, Hamaco sẽ trực tiếp giao hàng đến tay ngƣời tiêu dùng.
Tuy nhiên, khi đi sâu vào phân tích, trực tiếp điều tra, thu thập ý kiến đại lý tác giả phát hiện kênh phân phối của Hamaco nhƣ sau:
Nguồn: Kết quả điều tra thực tế và xử lý số liệu, 2013
Hình 4.2 Sơ đồ phân phối của Hamaco theo điều tra của tác giả
4.2.2.1 Các kênh phân phối
a. Đối với kênh (1)
Dù đối tƣợng khách hàng mua sử dụng gia đình với sản lƣợng không lớn, nhƣng không thể không quan tâm tới nhóm khách hàng này. Chiếm 6,28% trong tổng sản lƣợng gas của công ty, con số này quá bé so với 86,10% phân phối cho đại lý, tuy nhiên để đảm bảo hệ thống phân phối rộng khắp, công ty không thể chỉ trông chờ vào đại lý. Cần có nhiều cửa hàng phân phối hoặc đại lý để khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận và sử dụng sản phẩm gas của công ty.
Ƣu điểm: Tiết kiệm đƣợc chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian. Bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng nên công ty có điều
HAMACO Đại lý Khách hàng nhỏ Khách hàng thƣờng xuyên 6,28% 7,62% 86,10% 46,79% 53,21% (1) (2) (3)
40
kiện nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó có những biện pháp, những chƣơng trình khuyến mãi phù hợp.
Nhƣợc điểm: Khi khách hàng ở xa, việc vận chuyển gas tốn nhiều chi phí. Doanh thu trên nhóm khách hàng này không ổn định, họ có khả năng sẽ không mua tiếp gas của công ty.
b. Đối với kênh (2)
Theo kênh phân phối này công ty bán sản phẩm cho đại lý, sau đó các đại lý sẽ bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng. Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty chiếm 86,10% trong tổng sản lƣợng tiêu thụ.
Các đại lý của Hamaco đa số là những đại lý lâu năm có nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh gas. Trung bình các đại lý có 7,7 năm kinh nghiệm trong ngành, có 1 đại lý kinh doanh gas lâu nhất 18 năm và 1 đại lý mới gia nhập vào ngành 1 năm chiếm 7,1% trong tổng số đại lý. Các đại lý có 3 năm và 10 năm kinh nghiệm chiếm 21,4%, các đại lý có 11 năm kinh nghiệm chiếm 14,3%. Với nhiều năm kinh nghiệm trong ngành đã tạo uy tín với khách hàng, đồng thời có lƣợng khách hàng lớn Hamaco không phải tốn chi phí đào tạo đại lý và chi phí tìm kiếm khách hàng mới.
Theo quan sát của tác giả khi đi phỏng vấn nhận thấy đa số các đại lý có quy mô kinh doanh lớn, ngoài việc đầu tƣ LPG chai họ còn kinh doanh bếp gas và các phụ kiện khác, vốn đầu tƣ rất cao nhƣng khi đƣợc hỏi các đại lý đều cho số liệu theo vốn mà họ đã đăng kí kinh doanh. Dựa vào số liệu, có 71,4% các đại lý có số vốn kinh doanh 50 triệu, 7,1% đại lý có vốn kinh doanh 10 triệu, 20 triệu, 30 triệu, 100 triệu. Mặc dù con số này chƣa nói lên đƣợc quy