5.2.1Đối với đại lý
Với tỉ lệ 42,9% các đại lý cho rằng mức giá của Hamaco chƣa phù hợp và 50% đại lý không đồng ý về mức chiết khấu hiện tại. Với mức chiết khấu hiện tại của Hamaco nhƣ sau:
Bảng 5.3: Tổng hợp mức chiết khấu
Mức chiết khấu thƣơng mại (giá) Mức chiết khấu
Khách hàng mua lẻ 3%
Đại lý 7%
Khách hàng thƣờng xuyên 5% Mức chiết khấu theo giá trị đơn hàng Sản lƣợng (tấn) Mức chiết khấu
Từ 10 – 50 8%
>50 10%
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing, 2013
Hamaco nên cân đối lại mức chiết khấu thƣơng mại và chiết khấu theo giá trị đơn hàng cho các đại lý. Vì bất kỳ ai ra làm ăn đều muốn có lời càng nhiều càng tốt, nếu bên đối thủ cho đại lý lợi ích nhiều hơn chắc chắn họ sẽ rời bỏ Hamaco. Đây là kênh phân phối chính chiếm 86,10% sản lƣợng gas toàn công ty, là nguồn đem lại doanh thu cao nếu mất kênh này công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Cụ thể công ty nên:
Công ty nên giảm mức chiết khấu của khách hàng lẻ xuống mức tƣơng đối. Lấy một phần lƣợng giảm này để tăng chiết khấu cho đại lý, hoặc có chƣơng trình hỗ trợ thƣờng xuyên nhƣ mua 100 bình tặng 1 bình… dựa vào doanh thu có đƣợc do giảm chiết khấu. Có 35,7% ý kiến của đại lý nhận định hệ thống bán lẻ của Hamaco cạnh tranh trực tiếp với họ. Khi công ty giảm chiết khấu của khách hàng mua lẻ xuống sẽ tránh đƣợc việc cạnh tranh trực tiếp với đại lý trong hệ thống bán lẻ, lƣợng khách hàng này không phải lƣợng khách hàng chính của công ty. Tuy nhiên, “Kiến tha lâu đầy tổ” công ty cũng không đƣợc lơ là với lƣợng khách hàng nhỏ này. Công ty có những cửa hàng đại diện cần có chiến lƣợc thích hợp thu hút lƣợng khách hàng tránh trƣờng hợp quá phụ thuộc vào đại lý, đại lý tự ý nâng giá mất quyền lợi khách hàng.
Sử dụng một phần giảm mức chiết khấu của khách hàng nhỏ và cân đối mức chi phí của công ty để tăng mức chiết khấu cho đại lý, không thể tăng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh nhƣng ít ra cũng phải bằng để đại lý an tâm
76
nguồn lợi nhuận của họ mà tiếp tục bán sản phẩm của công ty. Riêng mức chiết khấu theo giá trị đơn hàng công ty nên giảm sản lƣợng xuống để các đại lý dễ dàng đạt đƣợc, có nhƣ thế họ sẽ thích bán sản phẩm của công ty hơn và sẵn sàng tƣ vấn sản phẩm của công ty khi khách hàng cần. Công ty ra làm ăn thì phải có lợi nhuận, đại lý bán hàng cũng muốn lợi nhiều nên mức chiết khấu theo giá trị đơn hàng có thể cân đối lại, chia thành nhiều mức khác nhau, đại lý nào giỏi sẽ đạt mức chiết khấu cao hơn, đại lý nào bán ít họ sẽ cố gắng để đạt mức thấp nhất. Công ty nên lấy doanh số làm lợi nhuận, ai cũng biết mỗi đại lý đƣợc ký tối đa 3 hợp đồng với 3 đầu mối khác nhau, mỗi đầu mối sẽ mua một lƣợng gas sao Hamaco không cố gắng giành sản lƣợng mà đại lý mua của đối thủ về phía công ty? Nhìn chung các đại lý đều hài lòng đối với Hamaco. Với uy tín, sự hợp tác lâu năm các đại lý không muốn rời bỏ dù biết giá cao hơn, đây là lợi thế, chỉ cần Hamaco nắm bắt lòng tin này, giảm giá sẽ thu hút đại lý tập trung mua hàng từ Hamaco mà không mua từ những nguồn khác.
5.2.2Đối với khách hàng thƣờng xuyên
Quan tâm chăm sóc khách hàng là việc làm cần thiết của một nhà phân phối, tuy nhiên cần phải cân nhắc lại, phải biết đâu là khách hàng chính của mình. Đối với các nhân tố Sự tin cậy, Sự cảm thông và Tinh thần trách nhiệm công ty cần tiếp tục duy trì. Nhân tố Sự hữu hình và sự đảm bảo cần hạn chế phát triển vì hai nhân tố này mức độ thể hiện của công ty thấp và không quan trọng đối với khách hàng.
77
Chƣơng 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ