a. Hoạt động Marketing:
Hiện nay nhu cầu về xây dựng đang tăng theo đà phát triển của nền kinh tế, song với tình trạng có quá nhiều doanh nghiệp sản xuất thì thị trường sẽ phải đối mặt với một thực tế là cung vượt quá cầu. Cuộc cạnh tranh để giành giật thị trường đang ngày càng diễn ra quyết liệt. Trong cuộc cạnh tranh này, các tổng công ty xây dựng lớn đang chiếm ưu thế với các biện pháp marketing rất chuyên nghiệp. Để duy trì và mở rộng thị trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty cần đẩy mạnh các hoạt động marketing. Trên cơ sở những vấn đề còn tồn tại của công ty cần có những giải pháp cụ thể sau:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến, hoàn thiện mẫu mã sản phẩm. Với bất kỳ doanh nghiệp nào chính sách sản phẩm bao giờ cũng là nền tảng xương sống của chiến lược Marketing, là yếu tố chủ yếu để đảm bảo cho công ty thực hiện được các mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn trong sản xuất kinh doanh. Trình độ sản xuất ngày càng cao, áp dụng các công nghệ kỹ thuật hiện đại vào sản xuất và phát triển mở rộng kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng cần thiết.
- Xây dựng chính sách giá
Việc quyết định giá cả của một sản phẩm là một quyết định hết sức quan trọng đối với một doanh nghiệp vì: giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ, nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả tác động mạnh đến thu nhập và do đó nó cũng tác động mạnh đến lợi nhuận của công ty. Vì thế chính sách giá cả không được quy định một cách cứng nhắc khi đưa ra thị trường. Nó cần được xem xét lại định kỳ trong suốt ‘vòng đời sản phẩm’. Mặc dù hiện nay trên thị trường cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh các mặt khác như: chất lượng, mẫu mã, điều kiện giao hàng, dịch vụ sau bán hàng. Tuy vậy, nó vẫn giữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường ở Việt
Nam hiện nay.
Do đó việc định giá cho sản phẩm chủ yếu dựa vào các yêu cầu về phía doanh nghiệp và thị trường cụ thể là:
Chi phí sản xuất sản phẩm.
Quan hệ giữa giá và chất lượng sản phẩm. Các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh, giá của các đối thủ cạnh tranh. Tiềm năng của thị trường.
Chính sách giá cả ở đây không chỉ đi sâu vào việc xác định giá bán cụ thể cho từng loại sản phẩm của công ty, mà ở đây chính sách giá cả của công ty phải dựa trên giá cả của thị trường.
Tóm lại, công ty phải luôn có một chính sách giá linh hoạt và năng động, không được quá cứng nhắc để luôn thích ứng với mọi hoàn cảnh, mọi đối tượng khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Phát triển mạng lưới tiêu thụ
Việc lựa chọn các thành viên phân phối phải dựa trên những căn cứ cụ thể, số lượng các đơn vị thi công và các cơ sở đào tạo, các đại lý kinh doanh vật liệu mở ra không phải càng nhiều càng tốt mà phải xác lập dựa vào các yếu tố sau:
Căn cứ vào mật độ dân cư.
Căn cứ vào thu nhập bình quân theo đầu người. Căn cứ vào mức độ đô thị hóa.
Căn cứ vào tốc độ phát triển của các ngành công nghiệp. Căn cứ vào tập quán và nhu cầu sử dụng của từng vùng.
Việc lựa chọn các thành viên trong kênh phải đảm bảo đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống trên thị trường, đồng thời không thành lập quá nhiều tạo nên sự chồng chéo, làm cho các bộ phận không phát huy hết khả năng của mình và gây mâu thuẫn với nhau. Hiện nay, trên toàn miền Bắc công ty mới chỉ có cơ sở, đại lý vật tư trên 6 tỉnh, thành phố mà chủ yếu là tập trung nhiều nhất là ở Hưng Yên, còn ở khu vực miền Bắc tập trung
nhiều nhất chủ yếu là ở Bắc Ninh, Bắc Giang. Theo như kế hoạch của công ty thì trong năm nay và các năm tiếp theo công ty sẽ duy trì và mở rộng thêm các chi nhánh ở miền Trung v à miền Nam.
Dự kiến sản lượng tiêu thụ và doanh thu đạt được do việc mở rộng hệ thống các đại lý này mang lại là rất khả quan. Do điều kiện về nhu cầu và thu nhập của mỗi vùng là khác nhau, nên để dễ thấy được hiệu quả của việc mở rộng chi nhánh này ta xét riêng từng khu vực riêng biệt. Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty thì giải pháp này đã tăng được sản lượng sản xuất, khối lượng tiêu thụ sản phẩm và mang lại lợi nhuận cho công ty. Từ việc mở rộng chi nhánh này, sẽ giúp cho việc đưa dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng hơn, thuận tiện hơn, người tiêu dùng, khách hàng yêu cầu sẽ dễ dàng hơn, gần gũi và trung thành hơn với sản phẩm của công ty vì sản phẩm của công ty có chất lượng không thua kém sản phẩm ngoại, chất lượng đảm bảo, giá cả hợp lý với đông đảo các khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá thương hiệu
+ Xây dựng chương trình quảng cáo.
Nhu cầu quảng cáo: Hiện nay, các máy móc thiết bị hiện đại với công suất lớn của Công ty cho phép tăng sản lượng lên một cách dễ dàng để có thể đáp ứng được nhu cầu về sự tăng sản lượng do việc quảng cáo sản phẩm mang lại. Tuy nhiên, khi chương trình quảng cáo đem lại hiệu quả cao, tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm lên nhiều thì công ty vẫn phải tiếp tục đầu tư thêm các dây chuyền, thiết bị để có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường một cách tốt nhất.
Do đó, để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, trước hết là để giữ vững các thị trường hiện có và sau đó là mở rộng thêm các thị trường để tăng sức cạnh tranh với các đối thủ, công ty cần thiết phải quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vấn đề này đã được công ty xem xét và đang chuẩn bị tiến hành. Qua tìm hiểu và tham khảo ý kiến của các cán bộ công nhân viên của phòng kinh doanh thì ta đưa ra chương trình quảng cáo như sau:
công nghiệp và khách hàng là người tiêu dùng. Công cụ quảng cáo:
Hiện nay có rất nhiều các phương tiện thông tin quảng cáo, căn cứ vào tính hiệu quả của mỗi chương trình và căn cứ vào khả năng tài chính của doanh nghiệp mình thì công ty nên chọn phương tiện quảng cáo là truyền hình, đài phát thanh...
Phương châm của việc quảng cáo là: mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý, khắc họa hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí đông đảo người tiêu dùng, hướng khách hàng đến hành động mua sản phẩm, tín nhiệm và trung thành với nhãn hiệu của công ty.
- Chương trình quảng cáo này sẽ giúp cho người tiêu dùng làm quen dần với sản phẩm của công ty, từng bước khắc họa hình ảnh công ty, từ đó kích thích người tiêu dùng dùng thử, rồi dẫn đến việc tiêu dùng thường xuyên trở thành khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty. Hiện tại, với chi phí quảng cáo như hiện nay của công ty mới chỉ chiếm khoảng 1,35% tổng doanh thu. Ngoài ra, công ty có thể chú ý đến một số vấn đề sau trong việc xúc tiến bán hàng:
- Tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm hoặc tại các quầy đại lý vật tư bán hàng của công ty nên chú ý đến kỹ thuật trưng bày sản phẩm tại quầy hàng. Hình thức này có liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, bảng hiệu, các sản phẩm, băng rôn, khung để bảng giá làm sao cho thật đẹp mắt, ấn tượng và kích thích, thu hút được người tiêu dùng. Nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên phương tiện truyền thông.
- Bán hàng có thưởng: công ty có thể thưởng cho khách hàng mua sản phẩm của mình tuỳ theo số lượng cụ thể. Hình thức này đặc biệt có ý nghĩa đối với người tiêu dùng, vì người tiêu dùng lúc đó coi nhà sản xuất biết quan tâm đến khách hàng và tự bản thân họ thấy vai trò của mình trở nên quan trọng hơn.
- Quà tặng: quà tặng có nhiều hình thức phong phú: Tặng quà trực tiếp, có thể gửi qua bưu điện....Quà tặng ở đây có thể là các sản phẩm của công ty, có thể là các vật phẩm như áo phông, mũ, bút bi... có biểu tượng và quảng cáo về công ty hoặc có thể là bằng tiền. Việc tặng quà này có thể sử dụng đối với tất cả các loại khách
hàng: có thể là các khách hàng thường xuyên, khách hàng tiêu dùng nhiều sản phẩm, khách hàng chưa bao giờ sử dụng nay thử sử dụng lần đầu. Thời gian và địa điểm tặng quà cũng cần phải chú ý quan tâm sao cho có ý nghĩa nhất đối với người tiêu dùng thì coi như mới đạt được mục đích của việc tặng quà. Công ty có thể tổ chức việc tặng quà vào các dịp lễ, tết hay các ngày lễ kỷ niệm đặc biệt. Công ty nên kết hợp giữa các yếu tố thời gian, địa điểm, quà tặng và đặc biệt cả kỹ năng của người tặng quà làm sao hài hòa và tạo ấn tượng tốt nhất cho khách hàng về việc sử dụng sản phẩm của công ty.
- Hàng mẫu: hàng mẫu là một trong những kỹ thuật xúc tiến bán có hiệu quả nhất. Đối với những sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến một vài tính năng kỹ thuật thì công ty nên sử dụng hình thức phát hàng mẫu cho các đối tượng khách hàng công nghiệp hoặc cho các công trình lớn mà đã, đang và chưa sử dụng sản phẩm vật tư của công ty để họ so sánh về chất lượng, từ đó dẫn đến quyết định mua hàng. Ngoài ra, công ty cũng phát hàng mẫu cho các đại lý và thông qua đại lý để đến với các khách hàng là người tiêu dùng. Điều này sẽ kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm này, nhưng đây là một công cụ xúc tiến bán tốn kém nhất, chủ yếu do chi phí đóng gói và phân phối cao, đó là chưa kể đến giá trị bản thân của sản phẩm trong mẫu hàng.
- Công ty phải có kế hoạch hàng năm tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, hội thảo để thông qua đó thắt chặt mối quan hệ với các khách hàng, duy trì tốt hệ thống thông tin liên lạc giữa công ty và các hệ thống phân phối, khách hàng nhằm nắm bắt kịp thời tình hình thị trường, sức tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có những chính sách động viên kịp thời các khách hàng nhằm đem lại hiệu quả cao. Thông qua các cuộc hội nghị này có thể quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, giới thiệu các loại mẫu mã, bao bì, các dịch vụ kèm theo.... có thể phổ biến, trao đổi kinh nghiệm, thông tin về các sản phẩm. Cũng qua các cuộc hội nghị này, công ty có thể thu thập các thông tin về ưu nhược điểm của sản phẩm mình để tìm cách khắc phục, cải tiến và tìm hiểu các thông tin về các đối thủ cạnh tranh, nhận biết các vấn đề tồn tại cần phải giải quyết để nhằm thoả mãn tốt nhất các yêu cầu của khách hàng và qua các cuộc hội nghị này Công ty có thể ký kết được những hợp
đồng lớn.
Ngoài ra, công ty cần phải chú ý đặc biệt đến hoạt động bán hàng cá nhân. Hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty là lực lượng khá quan trọng. Đội ngũ bán hàng trực tiếp không chỉ tiêu thụ một khối lượng sản phẩm cho công ty mà còn giúp công ty trong việc giới thiệu, phổ biến, hướng dẫn khách hàng đến với sản phẩm của công ty. Họ là sợi dây kết nối giữa khách hàng với công ty, thu thập thông tin thị trường, từ đó công ty có thể đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, phát hiện những nhu cầu mới để phát triển sản phẩm phù hợp... Để nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp, công ty cần nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân sự đối với đội ngũ này, thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo huấn luyện ngắn ngày về các kiến thức cơ bản về sản phẩm, nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng, đồng thời cũng chú trọng đến các hình thức khuyến khích vật chất như thưởng, trả hoa hồng cao cho những nhân viên bán được nhiều sản phẩm hoặc vượt mức kế hoạch, công nhận thành tích sự tiến bộ của nhân viên, tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên... Những biện pháp này nếu được tổ chức tốt sẽ có tác dụng rất lớn trong việc tạo động lực cho nhân viên làm việc. Với một đội ngũ nhân viên có đầy đủ chuyên môn trong giao tiếp ứng xử, nhanh nhẹn trong hoạt động chào hàng sẽ đem lại một nguồn thu không nhỏ cho công ty không chỉ là về hiện vật mà là sự uy tín và hình ảnh đẹp của công ty. Các nhân viên bán hàng này có thể đến liên hệ tại các công ty, các công trình, các dự án lớn đã, đang và chưa sử dụng sản phẩm của công ty. Vì khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp nên có rất nhiều người tham gia vào quá trình mua sản phẩm. Do đó, các nhân viên bán hàng phải tìm hiểu xem ai là người quyết định chủ yếu trong việc mua sản phẩm để từ đó tìm cách tiếp cận và thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, công ty cần thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng: tư vấn sử dụng miễn phí, hướng dẫn khách hàng sử dụng có hiệu quả, bảo hành miễn phí cho sản phẩm của công ty trong thời hạn nhất định, giao hàng theo ý khách, thi công cho khách hàng…
b. Hoạt động thu thập thông tin thị trường
đối thủ cạnh tranh khi tham gia đấu thầu. Những thông tin chính xác kịp thời và đầy đủ là điều kiện cần và tiên quyết để xác định nhiệm vụ kinh doanh và tổ chức sản xuất cho công ty.
Thông tin sai lệch, chậm trễ hoặc không đầy đủ đã dẫn đến tình trạng phải chi phí rất nhiều thời gian công sức tiền của nhưng vẫn không đạt được kết quả mong muốn. Do không có thông tin đầy đủ về thị trường và thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong nhiều trường hợp công ty sẽ mất cơ hội kinh doanh. Mặc dù công ty đã gặt hái được nhiều thành công nhưng công tác thu thập thông tin thị trường còn yếu, chưa phát huy được thế mạnh và năng lực sở trường của Công ty trong nền kinh tế thị trường. Để khắc phục những điểm yếu đó và vận dụng tối đa cơ hội của môi trường, Công ty cần phải thực hiện một số giải pháp sau:
- Đầu tư, phát huy cao năng lực chuyên môn về công tác nghiên cứu thị trường, công tác đấu thầu để từ đó có những thông tin khách quan về thị trường và đồng thời có khả năng làm các hồ sơ đấu thầu, mời thầu trọn gói các công trình trong nước và quốc tế với chất lượng cao.
- Củng cố và phát triển lực lượng làm công tác tiếp thị đấu thầu, đội ngũ cán bộ quản lý và điều hành dự án đảm bảo đủ về số lượng và mạnh về chất lượng.
- Tăng cường mọi khả năng nghiên cứu và nắm bắt thông tin nhanh nhạy về