3.2.1 Hoạt động kinh doanh xăng dầu
Trải qua 55 năm xây dựng và phát triển, cơ sở vật chất của Công ty đã không ngừng được mở rộng và hiện đại hóa. Đến nay, Công ty có hai Kho cảng xăng dầu Nghi Hương, Bến Thủy với sức chứa lớn, có các phân hệ xuất hàng cho ôtô xitéc và phương tiện đường thủy được thực hiện tự động hóa và bán tự động hóa, có thể nhập được tàu có trọng tải từ 1.500 – 18.000 DWT, đủ khả năng cung ứng xăng dầu cho khu vực Bắc Trung Bộ. Với mạng lưới cửa hàng bán lẻ hiện đại, văn minh và liên tục được nâng cấp, mở rộng bao gồm 65 xăng dầu phân bố trên khắp địa bàn Tỉnh Nghệ An, đáp ứng gần 55% nhu cầu xăng dầu trên thị trường.
Hiện nay Công ty xăng dầu Nghệ An đang tích cực tập trung vào đầu tư phát triển hệ thống cơ sở vật chất để mở rộng thị phần bán lẻ, nâng cấp hệ thống kho bãi, tuyến ống và bổ sung hệ thống vận chuyển để tiếp nhận, tồn chứa và phân phối các loại xăng dầu.
Tuy gặp nhiều khó khăn, nhưng trong năm 2012 Công ty đã có nhiều cố gắng, phát huy các yếu tố thuận lợi, khai thác triệt để mạng lưới phân phối, tổ chức kinh doanh đạt được kết quả tương đối khả quan. Nhìn vào kết quả thực hiện kế hoạch sản lượng xăng dầu các năm 2010 - 2012 ta thấy:
- Tổng sản lượng xăng dầu nhập vào năm 2011 đạt 108% so với năm 2010 và đạt 99,5% so với kế hoạch đề ra. Năm 2012 đạt 103% so với năm 2011 và đạt 99,4% so với kế hoạch đề ra. Như vậy tổng sản lượng xăng dầu nhập vào các năm về cơ bản có chiều hướng tăng, nhưng lại không đạt 100% kế hoạch. Nguyên nhân do ảnh hưởng của lạm phát và suy thoái kinh tế, lượng hàng tồn kho lớn, kinh tế khó khăn nên nhu cầu về nguyên liệu đầu vào giảm.
- Tổng sản lượng xuất bán các năm đều tăng, năm 2011 đạt 104% so với năm 2010 và đạt 102% so với kế hoạch đề ra, trong đó bán buôn trực tiếp tăng nhanh nhất. Năm 2012 xuất bán đạt 111% so với năm 2011 và đạt 101,9% so với kế hoạch.
- Xét theo cơ cấu mặt hàng, sản lượng Xăng RON 92 và DO 0,05S là hai mặt hàng đạt sản lượng cao nhất và luôn tăng trưởng so với kế hoạch cũng như cùng kỳ năm trước. Như vậy, mặc dù thời gian qua kinh tế gặp nhiều khó khăn, thị trường không ổn định, nhưng với sự cố gắng nỗ lực của công ty, kết quả kinh doanh các mặt hàng xăng dầu của công ty tương đối khả quan.
Bảng 2.6: Kết quả thực hiện kế hoạch sản lượng xăng dầu Thực hiện (m3,tấn) TH năm 2011 so với Thực hiện TH năm 2012 so với TT Chỉ tiêu KH năm 2011 (m3, tấn) Năm 2010 (m3, tấn) Năm 2011 (m3, tấn) KH năm 2011(%) Năm 2010 (%) Kế hoạch năm 2012 Năm 2011 (m3, tấn) Năm 2012 (m3, tấn) KH năm 2012(%) Năm 2011 (%) I Tổng nhập 445.684 412.609 443.591 99,5 108 460.000 443.591 457.224 99,4 103 - Nhập đường thủy 443.484 409.504 441.278 99,5 108 457.000 441.278 454.099 99,3 103 - Nhập đường bộ 2.520 3.105 2.313 92 74 3.000 2.313 3.125 104,2 135 II Tổng xuất bán 236.200 232.303 242.001 102 104 263.860 242.001 268.933 101,9 111
1 Nội địa – theoP.thức 236.200 232.203 242.001 102 104 205.960 203.295 205.294 99,7 101
- Bán buôn trực tiếp 15.800 15.302 20.573 130 138 23.500 20.573 21.813 92,8 106 - Bán đại lý 60.417 62.829 104 62.829 60.567 96,3 - Bán Tổng đại lý 94.200 30.591 25.562 94 84 84.250 25.562 23 366 99,6 91,4 - Bán lẻ trực tiếp 95.200 86.864 94.331 99,1 109 98.210 94.331 99 548 101,4 105,5 2 Bán tái xuất 31.000 39.129 38.706 125 96 57.900 38.706 63 639 109,7 164,2 III Tổng xuất bán mặt hàng 236.200 232.303 242.001 102 104 263.860 242.001 268 932 101,9 111 - Ron 92 103.200 98.534 99.415 96 101 104.380 99.415 104.985 100,6 105,6 - Ron 95 1.400 1.354 1.424 102 105 1.600 1.424 1.578 98,6 110,8 - DO 0,05S 78.413 91.016 116 114.937 91.016 117.752 102,4 129,4 - DO 0,25S 129.000 51.567 48.967 109 94 41.703 48.967 43.039 103,2 87,9 - FO 3,5S 2.600 1.956 1.179 45 60 1.240 1.179 1.578 127,3 133,8 - FO 380 458 73
3.2.2 Hoạt động Marketing
3.2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Hàng năm công ty vẫn triển khai kế hoạch nghiên cứu, tìm kiếm để nâng cao thị trường bán lẻ, đại lý và mở rộng thêm hệ thống các cửa hàng xăng dầu trên toàn tỉnh. Tuy nhiên động lực để thúc đẩy các hoạt động tìm kiếm thị trường trong môi trường cạnh tranh hiện nay của Công ty vẫn chưa thực sự được quan tâm lớn.
3.2.2.2 Xây dựng hỗn hợp Marketing Mix
- Chính sách sản phẩm
Công ty xăng dầu Nghệ An luôn xác định khách hàng là trọng tâm quan trọng trong kinh doanh với phương châm “cung cấp dịch vụ ngày càng hoàn hảo”, Công ty đã đổi mới về nhiều phương diện trong những năm qua từ cơ sở vật chất đến nâng cao trình độ của người làm công tác kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu ngày một tốt hơn.
Công ty đã không ngừng cải tiến đơn giản hóa các loại thủ tục trong hoạt động quản lý, bán hàng.... Đồng thời đảm bảo cung cấp đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng.
- Chính sách giá
Giá bán xăng dầu được thực hiện theo cơ chế thị trường, có sự quản lý của Nhà nước, quy định của Tập đoàn. Giá bán do Giám đốc Công ty quyết định bảo đảm đúng quy định của Nhà nước, phân cấp của Tập đoàn về quản lý giá từng thời kỳ, phù hợp với thị trường và kinh doanh có hiệu quả. Việc điều chỉnh giá bán lẻ xăng dầu thực hiện theo nguyên tắc, trình tự quy định Nghị định 84/2009/NĐ-CP của Chính phủ.
Giá bán nội bộ cho các công ty được Tập đoàn xác định theo nguyên tắc: phù hợp với trạng thái kinh doanh, với vùng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của công ty và của toàn Tập đoàn; cân đối hài hòa nguồn lực tích lũy giữa Tập đoàn và các Công ty; gắn trách nhiệm, quyền hạn, nghĩa vụ và quyền lợi với kết quả kinh doanh của Công ty. Định kỳ Tập đoàn công bố giá bán nội bộ tại các điểm giao nhận do Tập đoàn quy định theo nguyên tắc: giá bán nội bộ được cộng tới chi phí tính từ đầu nguồn đến điểm giao nhận để Công ty chủ động hoạch định chính sách kinh doanh, thiết lập hệ thống phân phối bền vững, xác lập thị phần tối ưu nhằm đáp ứng tăng trưởng nhu cầu xã hội gắn với hiệu quả kinh doanh.
Tuy nhiên, hiện nay Công ty xăng dầu Nghệ An cũng đang chịu áp lực cạnh tranh với các đầu mối khác trên địa bàn về giá bán- thù lao, tranh giành thị phần,
khách hàng quyết liệt. Các đầu mối luôn thực hiện bán cho các Đại lý có mức thù lao hấp dẫn thường cao hơn mức thù lao của Công ty từ 200-300 đ/lít; một số thời điểm còn có nguồn hàng không Hóa đơn được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ từ 1.600- 2.000 đ/lít, đã ảnh hưởng rất lớn đến thị phần bán buôn, đại lý của Công ty.
- Chính sách phân phối:
Hình 2.3: Kênh phân phối hiện nay của công ty xăng dầu Nghệ An
Tổng sản lượng xuất bán năm 2012 là: 268.933 m3/ tấn, tăng 11% so với cùng kỳ năm 2011, đạt 101,9% kế hoạch.
Trong đó: - Tổng xuất bán trực tiếp: 121.361 m3/ tấn tăng 5,62% so với năm 2011 và đạt 99,71% kế hoạch.
+ Xuất bán buôn trực tiếp: 21.813 m3 /tấn đạt 106,03% so với cùng kỳ năm 2011 và đạt 92,82% kế hoạch.
+ Bán lẻ trực tiếp: 99.548m3/tấn đạt 105,5% so với năm 2011 và đạt 101,4% kế hoạch.
- Bán đại lý và tổng đại lý: 83.933m3/tấn đạt 95% so với năm 2011 và đạt 99,6% kế hoạch.
- Bán tái xuất: 63.639 m3/tấn đạt 164% so với năm 2011 và đạt 109,7% kế hoạch.
Như vậy, ngoài phương thức bán lẻ trực tiếp được duy trì tăng trưởng qua các năm, phương thức xuất bán buôn trực tiếp không đạt 100% kế hoạch sản lượng đề ra, bán đại lý và tổng đại lý năm sụt giảm đáng kể so với năm 2011 và kế hoạch đề ra. Nguyên nhân do thị trường kinh doanh xăng dầu trên địa bàn diễn ra cạnh tranh mạnh hơn trên tất cả các phương thức bán hàng, mức độ cạnh tranh về giá bán – thù lao, tranh dành thị phần, khách hàng quyết liệt. Đặc biệt sau khi Công ty cổ phần Xăng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Petroli mex Công ty xăng dầu Nghệ An Khách hàng (lớn và người tiêu dùng cuối cùng) Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ
dầu, dầu khi Vũng Áng ra đời và sau những thời điểm Nhà nước điều chỉnh giá bán lẻ các mặt hàng xăng dầu, các đầu mối đã tập trung tổ chức bán hàng, chào mời khách hàng của Công ty chủ yếu tập trung vào kênh bán buôn, đại lý, Tổng đại lý thông qua việc giảm giá bán, tăng thù lao và thực hiện nhiều chính sách bán hàng hấp dẫn. Với chính sách của các đầu mối luôn thực hiện bán cho các Đại lý có mức thù lao hấp dẫn thường cao hơn mức thù lao của Công ty từ 200-350 đ/lít; một số thời điểm còn có nguồn hàng không Hóa đơn được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ từ 1.500-2.100 đ/lít, đã ảnh hưởng rất lớn đến thị phần bán buôn, đại lý của Công ty. Một số khách hàng đang giao dịch mua hàng với Công ty đã chuyển sang mua hàng của các đầu mối khác, sản lượng bán ra theo kênh này sụt giảm đáng kể đặc biệt từ tháng 4/2011 đến nay sản lượng bán buôn, đại lý của Công ty giảm.
* Đặc điểm của các trung gian phân phối:
Những trung gian tốt cần có những khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, có thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.
Do đặc tính kinh tế kỹ thuật của mặt hàng xăng dầu quy định, các trung gian phân phối xăng dầu ngoài những yêu cầu trung trên còn phải đáp ứng được các yêu cầu khác như về địa điểm kinh doanh, cơ sở vật chất, kỹ thuật, an toàn cháy nổ, an toàn vệ sinh môi trường. Các trung gia phân phối có thể được chia ra làm hai loại hình.
Những người bán lẻ: Người bán lẻ trong kênh phân phối xăng dầu bao gồm các cửa hàng dịch vụ bán lẻ, trạm xăng dầu, cây xăng. Đặc điểm của các trung gian bán lẻ xăng dầu là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, người tiêu dùng công nghiệp và được hưởng hoa hồng trên tổng doanh số bán hàng. Các trung gian bán lẻ xăng dầu phải thoả mãn những yêu cầu riêng sau:
- Diện tích của của hàng bán lẻ, trạm xăng dầu phải thoả mãn được mức tối thiểu do nhà phân phối đặt ra.
- Địa điểm bán hàng phải được trang bị các phương tiện phòng cháy chữa cháy. - Hệ thống chiếu sáng (ban đêm) và điện cho bơm xăng hoạt động.
- Thiết bị bơm, thiết bị đo đếm hoạt động tốt, chính xác để đảm bảo an toàn cháy nổ, vệ sinh môi trường và hiệu quả kinh doanh cũng như uy tín kinh doanh của cửa hàng.
- Địa điểm đặt cửa hàng phải thuận tiện vào - ra; gần đường giao thông, xa khu dân cư (bảo đảm an toàn cháy nổ và môi trường xung quanh không bị ảnh hưởng).
- Phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn kỹ thuật, năng động, phục vụ nhiệt tình, trung thực và được đào tạo về phòng cháy chữa cháy và văn minh thương mại.
Những người bán sỉ: Người bán sỉ phải có những tiêu chuẩn cần thiết của một trung gian phân phối xăng dầu. Đó là tổng số vốn đầu tư và vốn kinh doanh (vốn cố định và vốn lưu động); tỷ lệ vốn sở hữu; đội ngũ cán bộ nhân viên phục vụ việc kinh doanh; trụ sở và địa điểm đặt văn phòng; cơ sở vật chất kỹ thuật (hệ thống kho chứa); các phương tiện kỹ thuật phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm (các thiết bị phòng cháy chữa cháy, các phương tiện đo lường, các phương tiện vận chuyển)... Do đặc tính của người bán sỉ, để họ hoạt động đạt hiệu quả cao, đòi hỏi nhà phân phối chính (ở đây là Công ty xăng dầu Nghệ An) phải trao cho họ một số quyền định như quyền tự hạch toán lỗ - lãi, quyền tự chủ kinh doanh, quyền tự do tìm kiếm khách hàng, quyền sở hữu hàng hoá... Các trung gian phân phối này cũng được hưởng một số quyền lợi nhất định từ phía Công ty xăng dầu Nghệ An như các ưu đãi về giá, ưu đãi về thời hạn thanh toán, lãi suất, hay mức hoa hồng được hưởng... Bên cạnh những quyền và quyền lợi trên, những người bán sỉ cũng phải có trách nhiệm thanh toán bảo vệ an toàn cháy nổ và bảo đảm uy tín của nhà cung cấp. Công ty xăng dầu Nghệ An có 65 cửa hàng xăng dầu trên toàn tỉnh, được đào tạo bài bản, có kỹ năng làm việc cao, được tìm hiểu và khai thác thị trường khá tốt vì Công ty trao cho họ quyền tương đối lớn. Xu hướng các cửa hàng phấn đấu ngày một tốt hơn, tự giác hơn.
- Chính sách xúc tiến bán hàng:
Để xúc tiến việc kinh doanh Công ty không ngừng cải tiến đơn giản hóa các loại thủ tục. Đồng thời để mở rộng khách hàng Công ty thường xuyên đầu tư cơ vốn để cải tạo, nâng cấp phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ.
Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, công ty thực hiện quảng cáo thương hiệu, thực hiện các chương trình khuyến mãi để khuyến khích người tiêu dùng và tri ân khách hàng, như “Đồng hành cùng Thẻ Xăng dầu Petrolimex", “khách hàng thường xuyên”...
3.2.3 Nguồn nhân lực của Công ty
Nguồn lực con người là một trong những nguồn lực quan trọng nhất quyết định sự tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của
nguồn nhân lực, Công ty xăng dầu Nghệ An luôn luôn chú trọng nhiệm vụ xây dựng và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên, thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, tổ chức thi lương, nâng bậc, .... để củng cố và phát triển bộ máy tổ chức của Công ty. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định khả năng tổ chức quản lý kênh phân phối của một Công ty. Tính đến hết năm 2012, tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty xăng dầu Nghệ An là 516 người (không tính lao động thời vụ dưới 3 tháng), trong đó có 3 người có trình độ trên đại học, 235 người có trình độ đại học, còn lại là cao đẳng, công nhân kỹ thuật và trung cấp. Chủ trương của Công ty xăng dầu Nghệ An là xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên có đủ khả năng, năng lực đảm đương các công việc hiện tại và nắm bắt kịp thời những yêu cầu, đòi hỏi nhiệm vụ mới; xây dựng một lực lượng nhân viên hùng hậu, đầy năng động và sáng tạo để đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của thị trường cạnh tranh đầy biến động. Thực hiện chủ trương này, ngay từ khâu đầu tiên tuyển dụng nhân công, Công ty đã rất chú trọng xem xét về trình độ nghiệp vụ, năng lực cá nhân, tư cách đạo đức... Hàng năm Công ty tổ chức đánh giá chất lượng lao động và thực hiện cắt giảm lao động thuộc diện dôi dư theo chủ trương sắp xếp lại lao động khi cổ phần hóa Tổng công ty để chuyển thành tập đoàn đa sở hữu. Công ty xăng dầu Nghệ An cũng có chính sách khuyến khích và đào tạo điều kiện tốt nhất cho đội ngũ cán bộ công nhân viên tự đào tạo, nghiên cứu nâng cao trình độ của mình.