Khách hàng c a Công ty An Phú là các chuyên gia ng i n c ngoài trong các t p đoàn kinh t , tài chính, các doanh nghi p n c ngoài, các t ch c phi chính ph , các viên ch c trong các t ng lãnh s quán các n c đ n làm vi c và sinh s ng t i thành ph H Chí Minh và các t nh lân c n. ánh giá t ng quát v m c đ hài lòng c a khách hàng đ i v i d ch v (b o trì, b o d ng các trang thi t b , môi tr ng, c s v t ch t, an ninh, gi i trí) đ c cung c p b i công ty, th y r ng h u
h t khách hàng đ c kh o sát đ u tr l i là hài lòng v i d ch v c a công ty. Khách hàng c a công ty đ c chia thành các đ i t ng sau:
Khách hàng cá nhân: Là các khách hàng thuê bi t th và c n h c a công ty làm vi c trong các doanh nghi p n c ngoài nh ng tr ti n thuê b ng ti n cá nhân. Hi n l ng khách hàng này chi m t tr ng nh trong doanh thu c a toàn công ty 10,4%. Tuy nhiên công ty c ng r t coi tr ng đ i t ng khách hàng này vì trong t ng lai các t ch c, t p đoàn kinh t , tài chính n c ngoài có xu h ng khoán ti n thuê nhà và các lo i chi phí khác liên quan đ n sinh ho t c a các chuyên gia đ n làm vi c cho h .
Khách hàng là doanh nghi p, các t ch c phi chính ph , các t ng lãnh s quán các n c: ây là đ i t ng khách hàng chi m t tr ng quan tr ng trong doanh thu c a công ty (chi m 89.6%). Khi ký k t h p đ ng v i đ i t ng khách hàng này s đ m b o cho ho t đ ng kinh doanh c a công ty đ c n đnh vì trong tr ng h p các chuyên gia trong t ch c c a h ph i v n c s m, tr c th i h n h p đ ng thì th ng s có chuyên gia khác th vào và có tính pháp lý cao h n so v i các đ i t ng khách hàng cá nhân.
Nghiên c u v lòng trung thành c a đ i t ng khách hàng trên v i công ty, 99% khách hàng cho r ng ch c ch n s ti p t c s d ng d ch v và gi i thi u ng i khác đ n s d ng s n ph m c a công ty. Công ty đã có m t khách hàng s ng g n 20 n m và g n 17 khách hàng s ng t 10 n m đ n 13 n m, 41 khách hàng s ng t 4 n m đ n 5 n m. Có 20 công ty ký h p đ ng thuê bi t th đã 12 n m và hi n nay v n ti p t c thuê.
Trích ý ki n c a hai khách s ng, làm vi c trong Khu Bi t th Cao c p An Phú – bà Sherry (ng i Anh) và bà Sally Cox (ng i Úc) – khi hai bà đ c ph ng v n b i phóng viên Thin Lei Win và nh n xét c a h đ c đ ng t i trên t báo ti ng Anh (The WORD HCMC) vào tháng 01-2008 (trang 27) nh sau:
Theo Sherry, “Chúng tôi có đ c đ c ân v i nh ng khu v n, h b i, r ng rãi và không khí trong lành. ó là s ch n l a c a cá nhân nh ng c ng là s ch n
l a c a l i s ng.” Sally nói thêm, “B n s có đ c s t nh m ch đây, cái mà b n s không th nào có đ c khi trong thành ph .”
(According to Sherry, “We have the privilege of gardens, swimming pools, space and fresh air. It’s a personal choice but also a lifestyle choice.” Sally adds, You get the solitude here that you won’t get in town.”)
B ng 2.6: T l khách hàng c gi i thi u ng i thuê k ti p H p đ ng ký m i H p đ ng ký m i Do khách hàng c ho c công ty gi i thi u và gi l i nhà Khách hàng m i hoàn toàn do các công ty môi gi i ho c t tìm đ n N m S h p đ ng ch m d t S l ng T l % S l ng T l % 2007 22 15 68,2 7 31,8 2008 32 28 87,5 4 12,5 2009 59 48 81,4 11 18,6 2010 42 32 76,2 10 23,8
Ngu n: T ng h p t phòng kinh doanh công ty
B ng 2.6 cho th y công ty có l ng khách hàng hài lòng v s n ph m mà công ty cung c p r t cao, khi ph i ch m d t h p đ ng v n c h s n lòng gi i thi u ng i quen, ng i k nhi m đ n thuê ti p s n ph m c a công ty. ti p t c duy trì và ngày càng đ t đ c s tín nhi m c a khách hàng thì công ty ph i ti p t c duy trì d ch v ch m sóc khách hàng t t h n n a.
b. Nhu c u c a khách hàng.
u t vào Vi t Nam trong th i gian qua tuy có gi m so v i tr c nh ng đ t n c ta v n là đi m đ n c a các nhà đ u t trên th gi i quan tâm và ti p t c đ t ni m tin vào th tr ng Vi t Nam.
Nhu c u c a khách hàng v n i nh bi t th và c n h khi đ n làm vi c t i TP.HCM v n ti p t c t ng và đòi h i các đi u ki n s ng ngày càng t t h n.
Khách hàng có gia đình và con nh khi tìm n i thuê y u t đ u tiên h ch n là m t khu v c riêng bi t, có môi tr ng s ng an ninh, an toàn, g n trung tâm,
tr ng h c, b nh vi n qu c t và các d ch v b sung ph c v cho cu c s ng và gia
đình c a h ph i m c đ t t nh t. V n đ này hi n nay công ty đã đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng.
Vi c phân tích nhu c u, s thích c a khách hàng đ c công ty h t s c quan tâm và đ t lên quan tr ng hàng đ u t đó đ a ra các chính sách marketing thích h p cho t ng đ i t ng khách hàng.
Theo C c vi c làm (B L -TB&XH) v a công b các s li u v tình hình ng i n c ngoài làm vi c t i Vi t Nam. Theo đó, s l ng lao đ ng n c ngoài làm vi c t i Vi t Nam đang t ng. Tính đ n tháng 5/2011, t ng s ng i n c ngoài
đang làm vi c t i Vi t Nam t i h n 74.000 ng i. Trong khi đó, n m 2008, s l ng ng i n c ngoài là 52.633 ng i, n m 2009 là 55.428 ng i và n m 2010 t ng lên 56.929 ng i. Ng i n c ngoài làm vi c t i Vi t Nam đ n t h n 60 qu c gia, trong đó, kho ng 58% mang qu c t ch châu Á (Trung Qu c, Nh t B n, Hàn Qu c, Malaysia...), qu c t ch châu Âu chi m kho ng 28,5% (Anh, Pháp...) và các n c khác chi m kho ng 13,5%. Thông tin cho th y r ng nhu c u bi t th , c n h cho thuê s t ng lên và là c h i r t l n cho l nh v c kinh doanh c a công ty.
2.3.2.2 i th c nh tranh tr c di n:
Nh m đánh giá đ y đ v đ i th c nh tranh c a công ty, tác gi đã g i b ng câu h i kh o sát đ n 40 ng i (trong đó: có 26 ng i là cán b lãnh đ o t c p phòng tr lên; 10 ng i là cán b thu c c p t ; và 04 nhân viên kinh doanh thu c phòng kinh doanh). – ính kèm ph l c 1
ánh giá chung v đ i th c nh tranh tr c di n hi n nay c a Công ty An Phú là:
Các doanh nghi p n c ngoài, liên doanh (Công ty Liên doanh Phú M H ng, qu n 7): ây là đ n v c ng có m t l n s bi t th cho thuê t i qu n 7, giá cho thuê r h n 20% đ n 50% so v i các khu v c khác, có m t l ng khách hàng l n làm vi c t i khu đô th m i Phú M H ng và m t s chuyên gia làm vi c qu n 1.
Các bi t th riêng l và m t s khu bi t th qui mô nh (t 30 đ n 40 bi t th ). Có g n 2.000 bi t th t i khu v c qu n 2 ch y u ph ng Th o i n, tuy là riêng l và có quy mô nh nh ng l i đ i th c nh tranh ch y u c a công ty, giá c th p h n nhi u (th p h n 10% đ n 100% so v i Công ty An Phú), s n sàng gi m giá thuê n u không có khách.
Doanh nghi p trong n c kinh doanh cùng l nh v c (Công ty Kinh doanh Nhà Phú Nhu n – Qu n lý Khu Bi t th Phú Nhu n, Khu Bi t th Th o i n 1 và 2). Qu n lý g n 200 bi t th cho thuê, là đ i th c nh tranh ch y u c a công ty An Phú. Giá c ng th p h n t 15% đ n 50%.
2.3.2.3 i th c nh tranh ti m n:
i th c nh tranh ti m n chính là các nhà đ u t n c ngoài, th tr ng b t
đ ng s n t i Tp.HCM không ng ng phát tri n, các nhà đ u t n c ngoài s tham gia vào l nh v c này k t h p bán và cho thuê. V i ti m l c tài chính r t m nh, kinh nghi m qu n lý, tri n khai d án, công ngh , k thu t chuyên nghi p s là đ i th c nh tranh trong t ng lai đ i v i Công ty An Phú và các doanh nghi p trong n c khác.
Hi n nay các t p đoàn kinh doanh b t đ ng s n hàng đ u th gi i nh : Keppel Land (Singapore), Công ty GS E&C (Hàn Qu c), Capitalland, ... đã có m t t i Vi t Nam, đ c bi t là đ u t th tr ng thành ph H Chí Minh, Hà N i, và h xem nh ng th tr ng này nh là m t th tr ng r t ti m n ng cho ho t đ ng kinh doanh b t đ ng s n, trong đó có vi c cho thuê bi t th và c n h .
2.3.2.4 Ma tr n hình nh c nh tranh:
Ma tr n hình nh c nh tranh nh n di n nh ng nhà c nh tranh ch y u cùng nh ng u th và khuy t đi m đ c bi t c a h . Ma tr n hình nh c nh tranh là s m r ng c a ma tr n đánh giá các y u t bên ngoài trong tr ng h p các m c đ quan tr ng, phân lo i và t ng s đi m quan tr ng có cùng ý ngh a. Ma tr n hình nh c nh tranh khác v i ma tr n đánh giá các y u t bên ngoài có t m quan tr ng quy t đnh cho s thành công c ng có th đ c bao g m trong đ y ch ng h n nh s n đnh tài chính, tính hi u qu c a qu ng cáo, s chuyên môn đ i v i ho t đ ng nghiên c u và
phát tri n. Ngoài ra s khác nhau gi a hai ma tr n là các m c phân lo i c a các công ty đ i th c nh tranh đ c bao g m trong ma tr n hình nh c nh tranh và t ng s
đi m quan tr ng c a các công ty đ i th c nh tranh đ c so v i Công ty An Phú. Các m c phân lo i đ c bi t c a nh ng công ty đ i th c nh tranh có th đ c đem so sánh v i các m c phân lo i c a Công ty An Phú. Vi c phân tích so sánh này cung c p các thông tin chi n l c quan tr ng.
Trong t t c s ki n và xu h ng môi tr ng có th nh h ng đ n v trí chi n l c c a m t doanh nghi p, nh h ng c nh tranh th ng đ c xem là quan tr ng nh t.
Ma tr n hình nh c nh tranh giúp nh n di n các đ i th c nh tranh ch y u c a Công ty An Phú cùng nh ng u và khuy t đi m c a doanh nghi p. V i vi c phân tích hình nh các đ i th c nh tranh nh trên, tác gi s d ng k t qu đ xây d ng ma tr n hình nh c nh tranh c a các doanh nghi p kinh doanh cho thuê bi t th và c n h trên đa bàn thành ph H Chí Minh đ có b c tranh t ng th v n ng l c c nh tranh c a m i doanh nghi p.
B ng 2.7: Ma tr n hình nh c nh tranh c a các doanh nghi p kinh doanh cho thuê bi t th và c n h trên đa bàn thành ph H Chí Minh thuê bi t th và c n h trên đa bàn thành ph H Chí Minh
Công ty An Phú Công ty KD Nhà Phú Nhu n Công ty LD PMH Các khu bi t th v a & nh và Bi t th riêng l S T T Các y u t thành công M c đ quan tr ng Phân lo i S đi m quan tr ng Phân lo i S đi m quan tr ng Phân lo i S đi m quan tr ng Phân lo i S đi m quan tr ng 1 Tài chính m nh 0.10 3 0.30 3 0.30 4 0.40 3 0.30 2 Kh n ng ti p c n khách hàng 0.12 3 0.36 3 0.36 3 0.36 3 0.36 3 Kh n ng c nh tranh (v giá) 0.12 2 0.24 3 0.36 3 0.36 4 0.48 4 Khách hàng trung thành 0.15 4 0.60 3 0.45 3 0.45 2 0.30 5 Th ph n 0.08 4 0.32 3 0.24 3 0.24 2 0.16 6 Uy tín th ng hi u 0.12 4 0.48 3 0.36 2 0.24 1 0.12 7 Ch t l ng d ch v 0.15 3 0.45 2 0.30 2 0.30 3 0.45 8 Công tác ch m sóc khách hàng h u mãi 0.08 4 0.32 3 0.24 3 0.24 2 0.16 9 Các ch ng trình qu ng cáo, khuy n m i 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24 T ng c ng 1.00 3.31 2.85 2.83 2.57
Ngu n: T nh n đ nh c a tác gi và ý ki n chuyên gia
Qua phân tích ma tr n hình nh c nh tranh trên ta th y r ng: Công ty An Phú có s đi m quan tr ng 3.31 đ ng v trí th nh t, k đó l n l t là Công ty Kinh doanh Nhà Phú Nhu n (2.85), Công ty Liên doanh Phú M H ng (2.83) và các bi t th riêng l và m t s khu bi t th qui mô v a & nh (2.57). T ng s đi m quan tr ng 3.31 cho th y r ng Công ty An Phú là doanh nghi p d n đ u trong l nh v c này và b xa các đ i th khác. Tuy nhiên, đ c nh tranh và cùng phát tri n trong
t ng lai c n có s liên k t gi a các bên nh m t o đi u ki n thu n l i trong kinh doanh, đ c bi t là chi n l c v giá.
2.3.2.5 Nhà cung c p:
Do đ c thù l nh v c kinh doanh ch y u là xây bi t th cho thuê, kinh doanh bán hàng t i siêu th (l i nhu n chi m 12% trên l i nhu n toàn công ty) nên nhà cung c p đ u vào cho công ty ch y u t p trung vào hai lo i hình này.
Ü Nhà cung c p các trang thi t b , máy móc cho các bi t th và c n h nh m ph c v khách thuê, các nhà th u xây d ng…. M i n m công ty ph i chí phí g n 30 t đ ng cho các nhà cung c p này.
Ü Nhà cung c p cho vi c kinh doanh bán hàng t i siêu th : Siêu th hi n nay bán g n 11.000 m t hàng các lo i, nhà cung c p là các công ty có uy tín.
Trong th c t các nhà cung c p này đã giúp cho ho t đ ng kinh doanh chung c a công ty đ t hi u qu cao do vi c cung c p đ c các s n ph m ch t l ng cao,
đáp ng đ c tiêu chu n qu c t cho đ i t ng khách hàng chính c a công ty.
2.3.2.6 S n ph m thay th :
Hi n nay trên th tr ng thì l nh v c cho thuê bi t th c a công ty thì không có đ i th nào đ s c c nh tranh, riêng l nh v c kinh doanh c n h thì s l ng c n h cho thuê c a công ty thì r t ít so v i th tr ng (10 c n h ). Theo nh n đ nh c a tác gi c ng nh các chuyên gia trong công ty thì s n ph m thay th chính là c n h cho thuê c a các doanh nghi p kinh doanh trên th tr ng TP.HCM, b i vì n u tình hình kinh t g p khó kh n, các công ty n c ngoài ph i c t gi m chi phí ho t đ ng, trong đó có chi phí cho thuê n i và các công ty s có xu h ng đ a các chuyên