8. Đóng góp mới của đề tài
2.3.2.Các nhóm biện pháp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng đối với hoạt
với hoạt động khuyến mãi của siêu thị Sài Gòn Co.opmart
2.3.2.1. Khắc phục hạn chế từ các nguồn cung cấp thông tin khuyến mãi.
Như kết quả nghiên cứu đã chỉ ra, có đến 90% khách hàng cho rằng họ không biết phải tìm thông tin chính xác, đầy đủ về thể lệ các chương trình khuyến mãi ở đâu. Điều đó cho thấy, nguồn (kênh) cung cấp thông tin về thể lệ các chương trình khuyến mãi là nguyên nhân chính dẫn đến việc khách hàng không thể có nhận thức đầy đủ về các chương trình khuyến mãi.
Bên cạnh đó, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy khách hàng thường rơi vào thế bị động khi tiếp cận với các thông tin khuyến mãi vì chiếm phần lớn tỉ lệ cho rằng chỉ khi đến trực tiếp siêu thị hoặc do người thân giới thiệu hoặc thông qua tờ cẩm nang mua sắm do siêu thị gửi trực tiếp đến tận nhà thì khách hàng mới được biết đến các chương trình khuyến mãi.
Các kênh thông tin thể hiện tính chủ động cao của khách hàng trong việc tìm kiếm thông tin thì rất ít khách hàng lựa chọn, trong đó kênh thông tin trên “radio” là ít được lựa chọn nhất chỉ với 1,9% khách hàng lựa chọn, tiếp theo là trên internet với 2,8% lựa chọn, kênh thông tin báo in, tạp chí cũng chỉ có 5,6% lựa chọn mặc dù siêu thị Sài Gòn Co.opmart đã có hẳn một kênh truyền hình HTV Co.op và cũng tài trợ độc quyền hẳn một chuyên mục cố định trên kênh radio của đài tiếng nói nhân dân TP.HCM: “Mua sắm cùng VOH”
Từ các nguyên nhân trên, người nghiên cứu mạnh dạn đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả từ các nguồn cung cấp thông tin khuyến mãi:
1/ Từng khu vực mặt hàng (VD: đồ điện, đồ gia dụng,…) cần có vị trí riêng dành cho việc trưng bày sản phẩm khuyến mãi. Điều này sẽ tạo một nét riêng biệt cho các sản phẩm khuyến mãi để khách hàng dễ dàng nhận biết và
tăng tính lựa chọn cao hơn giữa rất nhiều những mặt hàng được trưng bày trong siêu thị.
2/ Phát triển thêm những bảng thông báo thông tin về thể lệ khuyến mãi đầy đủ và rõ ràng đặt tại nhiều vị trí dành riêng cho các mặt hàng khuyến mãi.
3/ Cập nhật thông tin những chương trình khuyến mãi nhanh chóng và kịp thời trên trang web chính thức của siêu thị Sài Gòn Co.opmart (http://www.co-opmart.com.vn) để khách hàng có thể truy cập từ xa hoặc truy cập ngay hệ thống máy tính có trong siêu thị. Thiết nghĩ, đây sẽ là biện pháp có tác dụng nâng cao tính chủ động cho khách hàng trong quá trình tiếp cận các chương trình khuyến mãi. Bên cạnh đó, khách hàng cũng có thể dễ dàng xác định một cách cụ thể, chi tiết và rõ ràng hiện đang có chương trình nào, sản phẩm nào, ở quầy hàng nào đang có khuyến mãi tại siêu thị Sài Gòn Co.opmart để lựa chọn cho chính mình.
4/ Tổ chức những gameshow, cuộc thi, chương trình giao lưu trên các kênh truyền hình (HTV Co.op) và phát thanh (Chuyên mục: Mua sắm cùng VOH) để tăng tính tương tác và thu hút khách hàng tham gia và theo dõi thường xuyên.
5/ Phát triển thêm đội ngũ nhân viên hướng dẫn, hỗ trợ khách hàng khi cần thiết.
6/ Thể lệ chương trình khuyến mãi càng ngắn gọn càng dễ hiểu càng tốt, đặc biệt cần thay thế thông tin chữ viết bằng những hình ảnh sáng tạo để gây tò mò cho khách hàng và khiến thông tin khuyến mãi dễ dàng được khách hàng tiếp nhận.
7/ Hệ thống loa phát thanh trong siêu thị Sài Gòn Co.opmart chỉ cần đọc những chương trình khuyến mãi tổng quát, không cần sa đà vào chi tiết như thể lệ, giá cả vì sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu vì phải nghe liên tục và quá nhiều.
Tóm lại, siêu thị Sài Gòn Co.opmart cần đảm bảo thông tin khuyến mãi được truyền đạt qua nhiều nguồn (kênh) thông tin, nêu rõ các điều khoản của chương trình khuyến mãi và duy trì đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn sàng giải đáp cụ thể cho khách hàng có thắc mắc. Tất cả những điều đó sẽ tác động đồng bộ lên nhận thức của khách hàng trong việc tiếp cận các chương trình khuyến mãi của siêu thị Sài Gòn Co.opmart.
2.3.2.2. Tăng mức độ hấp dẫn đối với các hình thức khuyến mãi.
Việc chỉ rõ các giới hạn trong chương trình khuyến mãi (như thời gian khuyến mãi đến ngày nào, mỗi khách hàng chỉ được mua tối đa bao nhiêu sản phẩm khuyến mãi…) sẽ có tác dụng nâng cao tính hấp dẫn của các chương trình (VD: Giờ vàng mua sắm…)
Đối với hình thức khuyến mãi về giá: Theo kết quả nghiên cứu, đa phần khách hàng có xu hướng cho rằng giá thực tế của hàng hóa dịch vụ chính là giá khuyến mãi, như vậy vô hình chung đối với họ, mức giá thông thường của hàng hóa dịch vụ khi chưa có khuyến mãi là cao, không chấp nhận được.
Chính vì vậy siêu thị nên đề rõ ngay trên sản phẩm giá thông thường (giá thị trường) bên cạnh giá khuyến mãi để khách hàng có thế đánh giá xem họ thu được những gì. Tránh trường khách hàng nghĩ siêu thị ghi giá thông thường cao hơn thực tế rồi dùng chiêu khuyến mãi “hạ xuống” để đánh lừa họ. Với các hình thức khuyến mãi tặng kèm sản phẩm (theo kiểu “Mua A tặng B miễn phí”), siêu thị nên đề rõ giá cả của sản phẩm B được tặng miễn phí. Điều này vừa giúp khách hàng đánh giá chính xác ích lợi của chương trình khuyến mãi, vừa tránh việc khách hàng đánh giá thấp sản phẩm B trong hiện tại cũng như trong tương lai, khi sản phẩm B được bán độc lập.
Với hình thức tích lũy điểm thưởng, cụ thể là các ưu đãi từ chương trình khách hàng thân thiết, trong những dịp lễ tết hoặc sinh nhật cho khách hàng
thân thiết, siêu thị nên chọn lựa các sản phẩm quà tặng đa dạng, phong phú hơn. (VD: Không nhất thiết lúc nào cũng tặng bộ chén như hiện nay sẽ khiến khách hàng cảm thấy như mình được tặng những mặt hàng khó bán sẽ làm giảm giá trị và ý nghĩa của quà tặng.)
Với hình thức bốc thăm may mắn, hiện nay, theo kết quả khảo sát là hình thức kém hấp dẫn nhất vì thời gian chờ đợi quá lâu, tỉ lệ trúng thưởng không cao nên sau khi điền các thông tin vào phiếu bốc thăm và bỏ vào thùng, khách hàng thường bỏ qua và không quan tâm đến thời điểm tiến hành bốc thăm và công bố kết quả vì cứ nghĩ trong đầu: “Mình tham gia vậy thôi chứ chắc là không trúng đâu”. Như vậy, để khắc phục tình trang này, siêu thị cần tổ chức những chương trình bốc thăm trúng thưởng 100%, tức là khách hàng có tham gia sẽ chắc chắn được nhận thưởng. Điều này sẽ làm tăng tính hấp dẫn và sẽ lôi cuốn khách hàng tham gia chương trình nhiều hơn.
TIỂU KẾT CHƯƠNG II
Qua kết quả nghiên cứu thực trạng, chúng tôi rút ra những kết luận sau: Về thực trạng nhận thức, nhìn chung, ở cả ba mức độ biết, hiểu và vận dụng của người tiêu dùng đều chỉ ở mức trung bình. Người tiêu dùng chưa biết rõ các chương trình cụ thể đang diễn ra ở siêu thị Sài Gòn Co.opmart, gặp khó khăn trong việc giải thích các chương trình khuyến mãi, khả năng tham gia và giới thiệu người thân đối với các chương trình khuyến mãi thấp.
Nguyên nhân của những thực trạng trên do sự tác động bởi nhiều yếu tố, một số yếu tố nổi bậc như: Người tiêu dùng không nắm rõ thông tin, thể lệ, nội dung rườm rà, khó nhớ; các chương trình diễn ra không khoa học; chưa tạo được niềm tin ở người tiêu dùng…
Một số biện pháp được người tiêu dùng đánh giá cao như: Có vị trí khuyến mãi riêng cho từng khu vực hàng hóa, điều chỉnh nội dung khuyến mãi ngắn gọn hơn, cập nhật thông tin khuyến mãi lên web, tăng cường các bảng thông báo ở những vị trí đặc thù, mô hình hóa các thông tin khuyến mãi sao cho sáng tạo và thu hút.
Một số biện pháp được đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động khuyến mãi tại siêu thị Sài Gòn Co.opmart bao gồm hai nhóm biện pháp cơ bản:
Nhóm các biện pháp tác động khắc phục hạn chế từ các nguồn cung
cấp thông tin khuyến mãi:
- Từng khu vực mặt hàng cần có vị trí dành cho việc trưng bày sản phẩm khuyến mãi.
- Phát triển những bảng thông báo tại nhiều vị trí dành cho các mặt hàng khuyến mãi.
- Cập nhật thông tin các chương trình khuyến mãi lên trang web của siêu thị Sài Gòn Co.opmart.
- Tổ chức những gameshow, cuộc thi, chương trình giao lưu trên các kênh truyền hình và phát thanh.
- Phát triển đội ngũ nhân viên hướng dẫn, hỗ trợ khách hàng. - Thiết kế thể lệ chương trình khuyến mãi ngắn gọn, sáng tạo.
- Hệ thống loa chỉ phát thanh những thông tin khuyến mãi tổng quát.
Nhóm biện pháp tác động nhằm nâng cao mức độ hấp dẫn đối với các hình thức khuyến mãi:
- Với hình thức khuyến mãi về giá: Ghi rõ giá thông thường bên cạnh giá khuyến mãi.
- Với hình thức tặng kèm sản phẩm: Ghi rõ giá sản phẩm được tặng kèm. - Với hình thức tích lũy điểm thưởng: Cần có các sản phẩm quà tặng đa
dạng và phong phú hơn.
- Với hình thức bốc thăm may mắn: Tổ chức nhiều hơn các chương trình bốc thăm trúng thưởng 100%.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận
Từ những nghiên cứu lý luận và thực trạng về nhận thức của người tiêu dùng đối với các hoạt động khuyến mãi của siêu thị Sài Gòn Co.opmart tại TP.HCM, chúng tôi rút ra những kết luận sau:
1. Nhận thức của người tiêu dùng đối với hoạt động khuyến mãi là quá trình tâm lý phản ánh những hoạt động khuyến mãi tác động vào trong não bộ từ đó, chi phối thái độ và điều chỉnh xu hướng hành vi mua sắm của họ. Quá trình nhận thức này được biểu hiện ở ba mức độ: biết, hiểu và vận dụng.
2. Kết quả nghiên cứu cho thấy thực trạng nhận thức của người tiêu dùng đối với các hoạt động khuyến mãi của siêu thị Sài Gòn Co.opmart tại TP.HCM là chỉ ở mức trung bình, cụ thể:
- Ở mức biết, người tiêu dùng đánh giá chung về các biểu hiện của mình ở mức độ khá. Tuy nhiên, đối với các chương trình cụ thể thì khả năng nhận biết của người tiêu dùng khá thấp. Bên cạnh đó, các chương trình khuyến mãi của siêu thị Sài Gòn Co.opmart không được truyền thông hiệu quả và đồng bộ cũng đã phần nào ảnh hưởng đến nhận thức ban đầu của người tiêu dùng.
- Ở mức hiểu, qua đánh giá những biểu hiện đã chứng minh người tiêu dùng chưa hiểu sâu sắc về các chương trình khuyến mãi đang diễn ra tại siêu thị Sài Gòn Co.opmart. Mặc dù người tiêu dùng có thể so sánh, nắm được một số quy định nhưng họ gặp khó khăn trong việc giải thích lại thể lệ các chương trình; ít đưa ra những đánh giá về cách thức tổ chức, nội dung để có thể đưa ra những phân tích cụ thể trong việc lựa chọn các chương trình khuyến mãi phù hợp. Về phía siêu thị Sài Gòn Co.opmart vẫn chưa tạo được cho người tiêu dùng nhận thấy hiệu quả, ích lợi của các chương trình khuyến mãi.
- Ở mức vận dụng, khả năng tham gia và giới thiệu người khác cùng tham gia của người tiêu dùng khá cao đối với một số chương trình khuyến mãi mang lại lợi ít trực tiếp nhưng vẫn còn thấp ở các chương trình có thời gian kéo dài, tính chất may rủi cao. Bên cạnh đó, siêu thị Sài Gòn Co.opmart vẫn chưa mang lại nhiều niềm tin ở người tiêu dùng đối với các chương trình khuyến mãi khi họ lựa chọn tham gia.
- Kết quả so sánh sự khác biệt về nhận thức của người tiêu dùng theo giới tính và độ tuổi cho thấy: Nữ giới có xu hướng nhận thức cao hơn nam giới đối với các chương trình khuyến mãi, đặc biệt là ở mức độ vận dụng. Ở các độ tuổi, người tiêu dùng ở tuổi trung niên có được nhận thức cao nhất so với các độ tuổi còn lại.
- Những nguyên nhân gây khó khăn nhiều nhất cho quá trình nhận thức về các hoạt động khuyến mãi của siêu thị Sài Gòn Co.opmart tại TP.HCM của người tiêu dùng là: Không biết tìm thông tin chính xác, đầy đủ các chương trình khuyến mãi ở đâu; thể lệ rườm rà, thông tin chương trình khuyến mãi không rõ ràng; chương trình không hấp dẫn, sản phẩm khuyến mãi không nổi bật; nhiều chương trình diễn ra cùng lúc đã khiến người tiêu dùng bối rối.
3. Từ những thực trạng trên chúng tôi đã đề xuất hai nhóm biện pháp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng: Khắc phục hạn chế từ các nguồn cung cấp thông tin khuyến mãi và nâng cao mức độ hấp dẫn đối với các hình thức khuyến mãi.
Kiến nghị
1. Đối với ban giám đốc điều hành siêu thị Sài Gòn Co.opmart:
Việc lập kế hoạch và chiến lược các chương trình khuyến mãi tại siêu thị cần chú ý nhiều hơn đến nhận thức người tiêu dùng và những đặc điểm tâm lý của người tiêu dùng.
Cần chỉ đạo việc tổ chức nghiên cứu, thông kê các khả năng ảnh hưởng của hoạt động khuyến mãi đến nhận thức người tiêu dùng để có những thay đổi sao cho phù hợp nhất.
Chiến lược khuyến mãi cần thực hiện nhất quán ở tất cả các cơ sở của siêu thị Sài Gòn Co.opmart dưới sự chỉ đạo chung của ban điều hành, tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng tham gia các chương trình khuyến mãi ở mọi nơi.
2. Đối với phòng PR – Marketing tại các cơ sở siêu thị Sài Gòn Co.opmart:
Chú ý đến các biện pháp khắc phục hạn chế từ nguồn cung cấp thông tin nhằm nâng cao nhận thức của người tiêu dùng và tăng mức độ hập dẫn của các hoạt động khuyến mãi.
Triển khai các chương trình khuyến mãi cần được tổ chức khoa học, vừa đảm bảo giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn nhưng vẫn không làm người tiêu dùng bị “loạn” trước thông tin khuyến mãi.
Trong quá trình thực hiện các chương trình khuyến mãi, cần có sự linh động và sáng tạo trong việc chỉ đạo về sản phẩm khuyến mãi, tránh thái độ cứng nhắc, rập khuôn ở các chương trình có hình thức giống nhau, gây sự nhàm chán đối với người tiêu dùng khi tham gia.
Kiểm tra thường xuyên những phản hồi của khách hàng đối với hoạt động khuyến mãi của siêu thị Sài Gòn Co.opmart để có những thông tin thực tế trước khi lập kế hoạch tổ chức một chương trình khuyến mãi.
3. Đối với đội ngũ nhân viên tại mỗi siêu thị Sài Gòn Co.opmart:
Nắm rõ các chương trình khuyến mãi, thể lệ, hình thức tổ chức, thời gian… và sẵn sàng tư vấn khách hàng khi được hỏi.
Thái độ tư vấn khách hàng cần ôn hòa, vui vẻ và tạo được sự tò mò trong việc lựa chọn tham gia chương trình khuyến mãi, tránh việc cung cấp thông tin khô cứng, không mang lại sự hứng thú cho người nghe.
Chủ động hướng dẫn khi khách hàng đang đứng trước sự lựa chọn hoặc phân vân. Tuy nhiên, nên dừng lại việc tư vấn hoặc cắt ngang nếu khách hàng không thấy thoải mái và muốn tự do lựa chọn.
4. Đối với người tiêu dùng
Người tiêu dùng nên có nhận thức đúng đắn về ý nghĩa của những chương trình khuyến mãi tại siêu thị Sài Gòn để có niềm tin, sự tin tưởng đối với hoạt động khuyến mãi cũng như quá trình kinh doanh các sản phẩm khác tại siêu thị Sài Gòn Co.opmart.
Người tiêu dùng cần tự trang bị cho mình những kiến thức về các chương trình, hình thức khuyến mãi để có thể sáng suốt nhận dạng các chương trình phù hợp với nhu cầu bản thân và gia đình.
Người tiêu dùng cũng cần cân nhắc và chuẩn bị kỹ trước về mặt tài chính và tinh thần khi tham gia các chương trình khuyến mãi, tránh tình trạng lãng phí, hoặc tốn nhiều thời gian, công sức.
Người tiêu dùng nên mạnh dạn cho ý kiến, không ngần ngại khi khiếu