II – một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu
6. Hoàn thiện một vài yếu tố khác nhằm nâng cao công tác quản trị kênh của Công ty
6.1. Hoàn thiện lực lượng bán :
Trong kinh doanh mặt hàng xăng dầu, lực lượng bán có vai trò rất
quan trọng vừa tạo nên sức bán của Công ty, vừa tạo dựng mối quan hệ
trực tiếp giữa Công ty và khách hàng. Hiện nay, với chế độ giao quyền,
khoán gọn đến từng đại lý, cây xăng… cho nên mối quan hệ giữa các đơn
hiệu quả cao, góp phần hoàn thiện công nghệ Marketing bán hàng Công ty cần tập trung vào những giải pháp sau :
-Tổ chức hợp lý mối quan hệ giữa Công ty, các thành viên và lực lượng bán, chấm dứt tình trạng chạy theo lợi ích riêng tư như hình thức
cấm các thành viên là đại lý bán xăng dầu không phải được cung ứng từ Công ty. Đồng thời sắp xếp lại lực lượng bán hợp lý.
-Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi. Cần xác đinh rõ những phẩm
chất cần có đối với nhân viên bán hàng giỏi, Họ phải là người được đào tạo và có phương pháp cũng như kinh ngiệm phục vụ trong ngành xăng dầu.
Phải đánh giá những thành viên này một cách nghiêm minh, chính xác và công bằng với những tiêu chuẩn rõ ràng, thiết thực.
-Thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và phẩm
chất nghề nghiệp cho lực lượng bán. Họ cần phải bồi dưỡng các mục tiêu của Công ty đang theo đuổi,cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất và đặc điểm của
ngành hàng môt cách thấu đáo để có thể thuyết phục được khách hàng, biết
rõ được khách hàng trọng điểm, đối thủ cạnh tranh, biết cách chào bán hàng có hiệu quả…
-Lực lượng này phải được tập huấn định kỳ để nâng cao trình độ về
mọi mặt của nhân viên bán hàng. Ngoài ra phải có các biện pháp động viên lực lượng bán một cách kịp thời đặc biệt là thưởng bằng vật chất qua các
mức chiết khấu hấp dẫn và có chế độ nghiêm khắc đối với những thành viên vi phạm.
-Đánh giá lực lượng bán : Công ty phải thường xuyên đánh giá kết quả
thực hiện của lực lượng bán hàng thông qua các báo cáo bán hàng và các tài liệu khác của Công ty, các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí bán hàng, lợi
nhuận đạt được, số lượng khách hàng gia tăng / tháng mức độ hài lòng của khách đối với từng thành viên…Các tiêu chuẩn này cần phải được quán
triệt ngay từ ban đầu để các thành viên này biết được công sức của họ được đánh giá như thế nào và họ sẽ phải cố gắng như thế nào để đạt hiệu quả cao hơn.
6.2. Hoàn thiện vai trò của trung gian thương mại trong kênh phân phối xăng dầu của Công ty : phân phối xăng dầu của Công ty :
Trung gian thương mại của Công ty bao gồm : Các đại diện phân phối
tại TP.Hồ Chí Minh, đại lý bán lẻ.
*Đối với các đại diện bán hàng tại TP.Hồ Chí Minh :
Công ty cần tiến hành phân loại và xác định rõ vai trò của nó trong
kênh phân phối xăng dầu của Công ty, giúp cho nhà phân phối thực hiện đúng chức năng vận hành trong ngành được tốt.
Tuỳ từng đại diện phân phối mà Công ty xác định vai trò của nó trong
kênh phân phối nhưng nói chung các trung gian thường có vai trò như sau :
-Tìm hiểu thị trường và phát triển thị trường.
-Chuyển giao quyền sở hữu tiếp theo cho các trung gian trong kênh phân phối.
-Vận hành dòng vận động vật lý của hàng hoá trong kênh. -Độc lập, tự chủ tác nghiệp các nguồn hàng kinh doanh.
Thông qua sự phân loại và vai trò của từng đại diện phát triển phía Nam mà Công ty đề ra các biện pháp nhằm nâng cao vai trò phát triển các đạI diện trong ngành. Tính trong từng kênh phân phối khác nhau như :
-Thiết lập một bộ máy quản trị kênh chuyên môn đặc biệt hiệu quả như tổ chức phòng tiêu thụ sản phẩm hay phòng kinh doanh đảm nhiệm.
-Lập chiến lược xâm nhập phát triển thị trường đồng bộ cả nước.
-Có chính sách giúp đỡ các thành viên trong kênh phát triển về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, kinh nghiệm kinh doanh.
Đào tạo và nâng cao trình độ kinh doanh cho đội ngũ cán bộ thị trường của Công ty và các thành viên trong kênh.
*Đối với các đại lý bán lẻ.
Các đại lý bán lẻ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì vậy, việc lựa chọn đại lý bán lẻ là rất cần thiết đối với Công ty. Đối với người bán lẻ, Công ty nên quan tâm đến yếu tố khả năng thanh toán của đại
lý. Mặt hàng xăng dầu là mặt hàng đặc biệt nên Công ty có thể tổ chức các
khách hàng và uy tín cho Công ty. Nâng cao khả năng tiêu thụ của các đại
lý bán lẻ.
III – phát triển các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật sức lao động để vận hành hệ thống kênh và nâng cao bản sắc kinh doanh của Công ty.