II – một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu
4. Hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối của Công ty
Qua đó việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty sẽ diễn ra
một cách đơn giản, không quá phức tạp, tránh cho Công ty có thể không
kiểm soát được các thành viên kênh khi họ nằm trong hệ thống kênh phân phối của Công ty hoặc mất đi những thành viên kênh đầy triển vọng
4. Hoàn thiện các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối của Công ty của Công ty
Trong công tác quản trị kênh phân phối của công ty xăng dầu Quân đội thì việc kích thích các thành viên trong kênh phân phối còn nhiều hạn
chế. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến hiệu quả các biện pháp kích thích chưa đạt được kết quả cao là do chưa nắm bắt được nhiều khó khăn, vướng mắc
của từng thành viên và các biện pháp kích thích chưa thật sát thực với
mong muốn của từng thành viên cụ thể. Vì vậy trong thời gian tới công ty xăng dầu Quân đội cần tiến hành sử dụng các biện pháp kích thích hiệu quả hơn, đảm bảo đáp ứng đúng những yêu cầu cần thiết của từng thành viên dựa trên các phương pháp phù hợp nhất nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các kênh phân phối của đối thủ trên thị trường.
Để khắc phục được vấn đề này, phương pháp kích thích mới được đề
xuất đó là xây dựng chương trình phân phối và kế hoạch hợp tác.
Theo phương pháp này Công ty xăng dầu Quân đội sẽ xác định nhu
cầu của từng thành viên và xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng thành viên này hoạt động đạt hiệu quả tối ưu nhất. Công ty sẽ đưa ra các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, mặt bằng và kế hoạch trưng bầy hàng,những yêu cầu
về kế hoạch huấn luyện đội ngũ bán hang cho từng thành viên…Mục đích
của phương pháp này là phát triển một kênh theo chiều hoạch định sẵn và
được quản lý một cách chuyên biệt. Để phương pháp này áp dụng có hiệu
quả, trước hết Công ty cần thành lập một bộ phận, bộ phận này sẽ cộng tác
với từng thành viên trong kênh xác định nhu cầu và xây dựng các chỉ tiêu
đối với các thành viên đó.
Nếu phương pháp này được áp dụng một cách chặt chẽ sẽ giúp Công
ty có được lợi thế của một kênh liên tục theo chiều dọc đối với tất cả các thành viên trong kênh. Trong khi đó Công ty sẽ có được vị trí chủ động của
mình trong đIều tiết các hoạt động của từng thành viên trong kênh.Đồng
thời lạI cho phép các hoạt động triển khai bán hàng. Phương pháp thứ hai là kế hoạch hợp tác.
Theo phương pháp này, kế hoạch hợp tác sẽ được chia làm 3 bước : Bước 1 : Công ty nên đưa ra những quy định rõ ràng và chính xác trong các lĩnh vực mà Công ty dự định áp dụng như : bán hàng, khuyến
mãI, huấn luyện lực bán…khi kế hoạch này được thực hiện vai trò của các
thành viên trong kênh sẽ được xác định chính xác hơn những gì họ phải làm, làm như thế nào và thù lao mỗi công việc là bao nhiêu…
Bước 2 : Công ty sẽ đánh giá khả năng thực hiện của thành viên này
đến đâu. Các chỉ tiêu đánh giá sẽ được đưa ra để giúp cho việc xác định
nhu cầu cũng như khó khăn của từng thành viên. Trên cơ sở kết quả của
hoạt động đánh giá Công ty sẽ có các hỗ trợ cần thiết đối với từng thành
viên để họ có thể đạt được hiệu quả xao nhất và các hỗ trợ này phải được
thực hiện ngay khi các thành viên có biểu hiện cần phải hỗ trợ ví dụ như :
trợ giúp nhân viên bán hàng nếu cần, báo động sớm những khó khăn có thể