II – một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu
5. Hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh của Công ty
năng thích hợp của các chính sách chỉ đạo hay nói cách khác hoạt động của
các thành viên kênh phải được giám sát và đưa ra các biện pháp giám sát và đưa ra các biện pháp đIều chỉnh ngay khi thấy cần thiết.
5. Hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh của Công ty ty
Phương pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh hiện tại của Công ty theo hướng tiếp cận phân chia các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
theo một hay nhiều tiêu thức. Phương pháp này thuận tiện, đơn giản, phạm
vi đánh giá rộng nhưng mới chỉ đưa ra một loạt các thông tin riêng lẻ đối
với từng thành viên, nên rất khó đánh giá khái quát toàn bộ hoạt động của
từng thành viên trong kênh, tôi xin đưa ra một phương pháp đánh giá mới đó là phương pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp
chính thức. Tiếp cận này bao gồm 3 giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Tiến hành đánh giá hoạt động của từng thành viên kênh.
Thông qua các bước sau :
Bước 1 : Liệt kê các tiêu chuẩn then chốt có ảnh hưởng chủ yếu đến
tiệu quả hoạt động của các thành viên và các phương pháp đo lường hoạt động liên quan đến các quyết định lựa chọn các tiêu chuẩn đó.
Bước 2 : Đánh giá sự tác động ảnh hưởng của từng tiêu chuẩn để thấy được tầm quan trọng của nó. Và được lượng hoá theo thang đIểm từ 1-5 theo mức độ tăng dần.
Bước 3 : Phân tích mức độ quạn trọng nhằm xác định trọng số ( hệ số tương lượng quan trọng ) cho từng nhân tố then chốt từ 0,0-1,0 theo mức độ tăng dần.
Bước 4 : Xác định số đIểm mà thành viên đó có thể đạt được bằng
cách lấy điểm của từng tiêu chuẩn nhân với hệ số tương lượng quan trọng.
Tổng của tất cả các đIểm số sẽ cho thấy hiệu quả hoạt động của từng thành viên ở mức độ nào và rút ra kết luận.
Nếu thành viên nào đạt >3 đIểm =>thành viên đó đạt hiệu quả phân
Nếu thành viên nào đạt <3 đIểm =>thành viên đó chưa đạt hiệu quả
phân phối.
T T
Các tiêu chuẩn Trọng số Phân
loại Số điểm quan trọng 1. Tình hình lượng bán 0,50 4 2,00 2. Giữ tồn kho 0,20 2 0,40 3. Các khả năng bán 0,15 3 0,45 4. Các thái độ 0,10 1 0,10
5. Các triển vọng tăng trưởng 0,50 2 0,10
Tổng số 1,00 3,05
Giai đoạn 2 :Công ty tiến hành thống kê và xếp hạng các thành viên kênh theo thứ tự giảm dần từ thành viên có kết quả hoạt động cao nhất đến
thành viên có kết quả hoạt động thấp nhất.
Giai đoạn 3 :Công ty sẽ phân khoảng về điểm mà các thành viên đạt được sau đó sẽ xếp các thành viên kênh vào từng khoảng tuỳ theo kết quả
tổng hợp được ở giai đoạn 2.
Sau giai đoạn 3 Công ty sẽ có thể thấy được hiệu quả tổng quát của
toàn mạng lưới phân phối. Đây sẽ là cơ sở để Công ty có các biện pháp kích thích đối với từng nhóm thành viên. Thành viên nào cần được khen thưởng, thành viên nào sẽ phải có phương án thay thế trong thời gian tới…
Ta có bảng đánh giá tổng quát các thành viên của kênh phân phối như
sau :
Nhóm Khoảng điểm Số lượng các thành viên A 4 = < X <=5
B 3 = < X < 4 C 2 = < X < 2 D 1 = < X < 2 E X < 1
Tổng số
Bảng đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối :
Sau khi đã phân loại thành từng thành viên theo thang điểm trên, Công
ty nên đưa ra các biện pháp đánh giá đối với từng nhóm này.
Nhóm A : Các thành viên đạt từ 4-5 điểm. Đây là các thành viên có thành tích cao trong mọi hoạt động, Công ty cần có các chính sách khen thưởng.
Nhóm B : Đạt từ 3-4 điểm nên đưa ra các chính sách khuyến khích họ để họ trở thành các thành viên nhóm A.
Nhóm C : Là nhóm các thành viên đạt từ 2-3 đIểm, nên Công ty cần
xem xét những khó khăn của họ để đưa ra các biện pháp cần thiết trợ giúp các thành viên nhóm này đạt được mức kế hoạch giao bán.
Nhóm D : Nhóm này Công ty cần ra hạn thời gian từ 3 đến 6 tháng
kèm theo là các trợ giúp về các hoạt động nghiên cứu tiếp thị, huấn luyện
lực lượng bán ra nếu không có dấu hiệu tăng lên, Công ty nên tiến hành loại bỏ.
Nhóm E : Đây là các thành viên mà Công ty phải ra quyết định loại bỏ
và tìm kiếm các thành viên mới thay thế.
6. Hoàn thiện một vài yếu tố khác nhằm nâng cao công tác quản trị kênh của Công ty