II – một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu
3. Hoàn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối của Công ty
độc lập luôn tìm cách tăng lợi nhuận của mình cho dù có thể làm giảm lợi
nhuận chung của kênh đó. Để tăng hiệu quả và giải quyết các xung đột của
kênh, Công ty nên thiết lập hệ thống Marketing dọc bao gồm nhà sản xuất
(hay nhà nhập khẩu) và các trung gian phân phối hoạt động như một hệ
thống nhất. Công ty có thể xem xét các đại lý bán lẻ của Công ty như là
của hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty hoặc Công ty nên cho những đặc
quyền về bán hàng, về khuyếch trương đến người sử dụng. Hệ thống các đại lý hay các đại diện bán hàng có sự kết hợp, tương tác qua lại với nhau để không còn là các cửa hàng cạnh tranh lẫn nhau mà cùng chịu sự chi
phối các hoạt động kinh doanh của Công ty .
3. Hoàn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối của Công ty . Công ty .
Công ty xăng dầu Quân đội là một trong những doanh nghiệp đã đứng
vững và khẳng định vị trí của mình trên thương trường, điều này đã chứng
tỏ rằng đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty rất có năng lực và trình
độ. Việc Công ty kinh doanh ngày càng phát triển đã khiến cho rất nhiều
thành viên kênh muốn được vào hệ thống kênh phân phối của Công ty. Tuy
nhiên, trong quá trình lựa chọn các thành viên kênh của Công ty lại quá
khắt khe, ngoài việc sử dụng danh sách các câu hỏi để đánh giá thành viên kênh, Công ty còn đưa ra tiêu chuẩn đánh giá đòi hỏi quá nhiều đối với thành viên kênh điều đó có thể sẽ làm cho Công ty mất đi những thành viên kênh nhiệt tình hoặc sẵn sàng trợ giúp cho Công ty trong việc tiêu thụ xăng dầu. Cho nên, Công ty cần phải đưa ra mức đánh giá thành viên kênh một cách mềm dẻo hơn bằng việc áp dụng đưa ra mức đánh giá dựa trên những hệ số quan trọng và cho điểm như thế tránh được sự đánh giá một
cách chung chung mà lại đòi hỏi một cách quá lớn.
TT Các tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Điểm số của các tiêu chuẩn (0-10) Điểm số ảnh hưởng
1. Sức mạnh bán 0,20 7 1,40
2. Khả năng quản lý 0,25 8 2,00
3. Thực hiện bán 0,10 5 0,50
4. Điều kiện tài chính tín dụng 0,10 7 0,70
5. Quan điểm 0,05 5 0,25
6. Quy mô 0,05 5 0,25
7. Dòng sản phẩm 0,05 7 0,35
8. Bao phủ thị trường 0,10 8 0,80
Đánh giá tổng hợp thành viên kênh 6,25
Bảng đánh giá các thành viên kênh của Công ty .
Trong khi đó việc đưa ra những chính sách quá dài, Công ty nên rút bớt hoặc loại bỏ. Ngoài ra, để khuyến khích các thành viên kênh có triển
vọng vào Công ty mà Công ty có thể bỏ qua, Công ty không nên chỉ dựa
vào việc đưa ra mức đảm bảo một dòng sản phẩm tốt có doanh số bán và lợi nhuận tiềm năng cao, ủng hộ về những chiến dịch quảng cáo và khuyếch trương mà Công ty đưa ra, Công ty cũng nên đưa vào những hình thức khác như sự trợ giúp về quản lý như đào tạo lực lượng bán, đảm bảo
sự công bằng hữu nghị trong quan hệ kinh doanh với các thành viên kênh. Do vậy, Công ty nên tiến hành tuyển chọn thành viên kênh theo phương
thức sau :
.
Công ty xăng dầu Quân đội
Các ngu n thông tin
Các thành viên kênh tiềm năng