7. Kết luận:
4.2.2.Phân tích khách hàng
Khách hàng của công ty là ngƣời tiêu dùng thực phẩm, tiêu dùng các sản phẩm từ cá tra tại thị trƣờng EU.Khách hàng mục tiêu chính là những ngƣời nội trợ, trực tiếp mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, công ty chƣa tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng mà chỉ xuất khẩu thông qua việc mua bán với các tập đoàn thƣơng mại ở nƣớc nhập khẩu, hoặc là phân phối cho tập đoàn chế biến thực phẩm, từ đó tập đoàn này sẽ phân phối lại cho ngƣời tiêu dùng.
Tại thị trƣờng EU thì Tây Ban Nha, Đức, Bồ Đào Nha và Bỉ là những khách hàng lớn nhất của công ty. Về Tây Ban Nha, đây là thị trƣờng xuất nhập khẩu thủy sản hàng đầu thế giới. Theo thống kê của FAO, năm 2010 mức bình quân tiêu thụ thủy sản của Tây Ban Nha là 39kg/ngƣời/năm và con số này đƣợc dự đoán sẽ không thay đổi cho đến năm 2030. Đối với Đức thìcá tra đƣợc xếp thứ 5 trong các loài thủy hải sản đƣợc yêu thích nhất. Mức tiêu thụ bình quân là 14,2kg/ngƣời/năm. Tuy nhiên, Đức phụ thuộc hoàn toàn vào cá tra nhập khẩu để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nƣớc.Tiếp đó là Bỉ, theo tổng hợp của VASEP trung bình mỗi năm Bỉ NK khoảng 280- 300 nghìn tấn thủy sản với giá trị khoảng 2- 3 tỷ USD. Trong đó, cá fillet đông lạnh chiếm 23-24% giá trị nhập khẩu. Với những thống kê trên, ta thấy nhu cầu tiêu thụ và nhập khẩu thủy sản nói chung và sản phẩm từ cá tra nói riêng của khách hàng tại 3 nƣớc này là khá lớn. Điều này thuận lợi cho việc XK của công ty, nên chỉ cần duy trì hợp tác với các đối tác NK hiện tại thì việc XK của công ty không chịu quá nhiều áp lực từ khách hàng. Đặc biệt nhất trong các khách hàng của công ty chính là Bồ Đào Nha. Với mức tiêu thụ thủy sản bình quân là 59kg/ngƣời/năm, đây là một thị trƣờng hấp dẫn với nhiều nhà XK. Tuy nhiên, bên cạnh việc nhập khẩu Cá tra để tiêu thụ Bồ Đào Nha cũng xuất khẩu cá tra sang các nƣớc EU khác. Theo thống kê của VASEP năm 2013, Bồ Đào Nha NK 6.407 tấn cá tra và cá da trơn fillet đông lạnh tăng 18% so với năm 2012. Nhƣng Bồ Đào Nha cũng XK 2.479 tấn cá tra và cá da trơn fillet đông lạnh,
37
tăng 68% so với năm 2012.Cạnh trạnh khá gay gắt, thị trƣờng phức tạp dẫn đến áp lực đối với công ty của khách hàng từ thị trƣờng này là khá lớn.
Tóm lại, áp lực của khách hàng EU đối với công ty khá lớn. Tuy nhiên, công ty đã thâm nhập vào thị trƣờng này khá lâu, có kinh nghiệm, có đối tác phân phối lâu năm nên chỉ cần giữ ổn định mối quan hệ hợp tác, chất lƣợng sản phẩm thì vẫn có thể XK sang thị trƣờng này trong tƣơng lai.