(Kính mời quý thầy cô xem các bảng số liệu phân tích phƣơng sai ANOVA ở phần phụ lục 8)
Đặt giả thiết H0: Không có sự khác biệt đối với đánh giá chung về hiệu quả chính
sách Marketing của khách hàng theo nghề nghiệp
Nhận xét:
Qua kiểm định ANOVA, sig của Homogeneity = 0.612 > 0.05 nên không có sự khác biệt về phƣơng sai, kiểm định ANOVA có thể sử dụng tốt
Trong bảng ANOVA. Sig = 0.299 > 0.05. Vật ta chấp nhận giả thiết H0: Không có sự khác biệt đối với đánh giá chung về hiệu quả chính sách Marketing của khách hàng theo nghề nghiệp.
Công ty không cần tập trung phục vụ đặc biệt cho nhu cầu của bất kỳ nhóm nghề nghiệp nào mà chỉ cần tập trung phát triển và đáp ứng nhu cầu chung của tất cả các khách hàng.
Đặt giả thiết H0: Không có sự khác biệt đối với đánh giá chung về hiệu quả chính
sách Marketing của khách hàng giữa các nhóm thu nhập:
Nhận xét:
Qua kiểm định ANOVA: sig của Homogeneity = 0.131 > 0.05 nên không có sự khách biệt về phƣơng sai, kiểm định ANOVA có thể sử dụng tốt
Trong bảng ANOVA, sig = 0.334 > 0.05. Vật ta chấp nhận giả thuyết H0: Không có sự khác biệt đối với đánh giá chung về hiệu quả chính sách Marketing của khách hàng giữa các nhóm thu nhập.
65
Công ty không cần có những chính sách ƣu đãi khác nhau cho các nhóm thu nhập vì theo kết quả ANOVA thì không có sự khác biệt đối với đánh giá chung giữa các nhóm thu nhập. 3.3.15. Kết luận mô hình GIÁ PHÂN PHỐI QUẢNG BÁ MÔI TRƢỜNG VẬT CHẤT CON NGƢỜI SẢN PHẨM QUY TRÌNH CHÍNH SÁCH MARKETING 0.458 0.330 0.304 0.270 0.270 0.243 0.227
Sơ đồ: 3.4: Kết luận mô hình
Qua mô hình kết luận, ta nhận thấy rằng yếu tố Giá cả (Price) là một yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty vì do đặc thù sản phẩm trong ngành kinh doanh dịch vụ rất dễ bị sao chép nên yếu tố giá đƣợc đẩy lên đầu tiên cho thấy khách hàng quan tâm đến giá của các sản phẩm để so sánh với các công ty khác. Do đó công ty luôn sử dụng chính sách giá linh hoạt hợp lý mềm dẻo để có đƣợc những chƣơng trình du lịch mang tính chất hấp dẫn vừa có thể cạnh tranh với các công ty khác.
3.4. Tóm tắt chƣơng 3:
Chƣơng này, tác giả đã trình bày kết quả nghiên cứu dữ liệu thứ cấp và sơ cấp. Qua kết quả kiểm định thang đo, phân tích nhân tố, hồi quy hình thành nên mô hình chính thức gồm 7 nhân tố đƣợc sắp xếp theo thứ tự: Giá, phân phối, quảng bá, môi trƣờng vật chất, con ngƣời sản phẩm, quy trình, tác động đến chính sách Marketing của công ty Ấn Tƣợng
66
Từ kết quả chƣơng 3, ngƣời thực hiện đề tài sẽ trình bày giải pháp để nâng cao hiệu quả chính sách Marketing cho công ty du lịch Ấn Tƣợng. Tất cả đƣợc trình bày tại Chƣơng 4: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu quả chính sách Marketing của công ty du lịch Ấn Tƣợng”
67
CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI ĐẦU TƢ DU
LỊCH ẤN TƢỢNG 4.1. Mục tiêu
4.1.1. Mục tiêu tổng thể
Theo dự đoán của các chuyên gia du lịch, năm 2015, ngành du lịch Việt Nam sẽ vẫn phải đƣơng đầu với những khó khăn, thách thức nối tiếp của năm 2014. Tuy nhiên, du lịch Việt Nam sẽ vẫn vƣợt qua khó khăn để tăng trƣởng.
Trong năm 2014, những thị trƣờng đƣa khách đến Việt Nam nhiều nhất là Trung Quốc, 1.947.236 lƣợt khách, tăng 2,1%; Hàn Quốc 847.958, tăng 13,3%; Nhật Bản đạt 648.000 lƣợt ngƣời, tăng 7,3%; Campuchia đạt 404.200 lƣợt ngƣời, tăng 18,1%; Lào đạt 136.600 lƣợt ngƣời, tăng 11,2%... Trong đó, hai thị trƣờng Hàn Quốc và Nhật Bản đƣợc đánh giá là hai thị trƣờng inbound tăng nhanh nhất cả về số lƣợng khách và tốc độ tăng trƣởng.
Đƣợc biết, mục tiêu trong năm 2015 của ngành du lịch là phấn đấu đạt khoảng 8,5 triệu lƣợt khách quốc tế, 41 triệu lƣợt khách nội địa, tổng thu từ khách du lịch đạt 270 ngàn tỷ đồng. “Quan điểm và mục tiêu của ngành du lịch trong năm 2015 là tận dụng tốt cơ hội, vƣợt qua khó khăn thách thức để duy trì đà tăng trƣởng; đa dạng hóa, mở rộng thị trƣờng; tăng cƣờng quản lý điểm đến. Đặc biệt, chú trọng phát triển có trọng tâm, trọng điểm và theo chiều sâu, hoàn thiện cơ chế chính sách, luật pháp liên quan đến du lịch. Việc triển khai các chƣơng trình hành động đều phải hƣớng tới mục tiêu xây dựng thƣơng hiệu Du lịch Việt Nam “An toàn, thân thiện, chất lƣợng” Nguyễn Văn Tuấn trên trang web http://vietnamtourism.gov.vn/ tin đƣa ngày 26/2/2015)
Vì vậy trong năm tới, công ty sẽ chú trọng tăng trƣởng mạnh doanh thu, cụ thể mỗi năm tăng 10% doanh thu so với năm trƣớc nhằm đạt mục tiêu đến năm 2017, doanh thu đạt trên 3 tỷ.
68
4.1.2. Mục tiêu chính sách Marketing
Dựa trên mục tiêu kinh doanh đã nêu trên, công ty thiết lập mục tiêu, chính sách Marketing thích ứng, phù hợp với mục tiêu chung của công ty.
Công ty du lịch Ấn tƣợng có mục tiêu trở thành một công ty du lịch uy tín hàng đầu Việt Nam, một ngƣời bạn đồng hành đáng tin cậy và chia sẻ niềm đam mê du lịch đến tất cả mọi ngƣời trên thế giới. một thƣơng hiệu đƣợc thừa nhận với chất lƣợng dịch vụ tốt nhất, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, mở rộng phát triển kinh doanh ra nƣớc ngoài mang bản sắc văn hóa Việt Nam đến với du khách quốc tế, thể hiện tầm vóc trí tuệ và niềm tự hào Việt Nam.
Nâng cao nhận thức, hiểu biết của khách hàng về dịch vụ của công ty thông qua quảng cáo, hội thảo…
Đầu tƣ phát triển bộ phận Marketing của công ty
Tăng sự thuận tiện cho khách hàng: Mở rộng phân phối, cải tiến quy trình, tạo dựng hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng bằng việc tham gia nhiều hơn vào các hoạt đông xã hội.
Xây dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng, giữ mối liên hệ thƣờng xuyên và lâu dài với khách hàng.
4.2. Đề xuất giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hoạt động Marketing cho công ty cổ phần thƣơng mại đầu tƣ du lịch Ấn Tƣợng cổ phần thƣơng mại đầu tƣ du lịch Ấn Tƣợng
Dựa vào kết quả hồi quy cùng với định hƣớng phát triển và ghi nhận thực tế tại công ty là cơ sở để tác giả đề xuất giải pháp cho 7 nhân tố dƣới đây tác động trực tiếp đến chính sách Marketing của công ty.
4.2.1. Giải pháp cho chiến lược Giá
Dựa vào kết quả hồi quy thì giá cả là yếu tố tác động mạnh nhất đến hiệu quả của chính sách Marketing. Khách hàng cho rằng giá cả công ty chƣa có tính cạnh tranh với các công ty du lịch khác. Tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
- Công ty nên tập trung nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn, tuy nhiên sau đó sẽ có chiến lƣợc điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cƣới cùng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh.
69
Nhƣng để nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh của sản phẩm, công ty nên thật sự dẫn đầu về chất lƣợng. Có nghĩa là chính sách giá có quan hệ mật thiết với chất lƣợng sản phẩm để có thể tƣơng xứng với chất lƣợng.
- Để có một mức giá cạnh tranh hơn nữa, công ty cũng nên cắt giảm những chi phí không cần thiết, tinh gọn bộ máy tổ chức. Mạnh dạn cắt giảm các tour du lịch không còn nhu cầu cao, tập trung nguồn lực cho các tour đang có nhu cầu cao.
- Xây dựng một mức giá linh hoạt và cạnh tranh để thu hút khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ. Giá cả là một trong những yếu tố ảnh hƣởng đến doanh thu là lợi nhuận của công ty. Nếu đòi hỏi giá quá cao, doanh thu bán hàng sẽ giảm sút, ngƣợc lại giá quá thấp có thể hại đến hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó công ty cần xác định rõ mục tiêu của chính sách giá cả.
- Bảo đảm sự ổn định của công ty, tránh đƣợc những phản ứng bất lợi từ phía các đối thủ cạnh tranh. Khi theo đuổi mục tiêu này, công ty nên chấp nhận mức giá cạnh tranh.
4.2.2. Giải pháp cho chiến lược phân phối
Theo kết quả hồi quy, phân phối là yếu tố tác động thứ hai đến hiệu quả chính sách Marketing. Tác giả đề xuất các giải pháp nhƣ sau:
- Nâng cao chất lƣợng các kênh phân phối của mình. Thƣờng xuyên đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối để có chiến lƣợc điều chỉnh thích hợp.
- Công ty cần thƣờng xuyên phân tích, đánh giá hiệu quả của kênh phân phối, phải trả lời các câu hỏi sau: Phƣơng thức phân phối của công ty đang áp dụng đã phải là phƣơng thức tốt nhất chƣa? Liệu có thể tìm ra một phƣơng thức phân phối khác có hiệu quả tƣơng đƣơng nhƣng chi phí rẻ hơn không? Các đối thủ cạnh tranh nào cũng đang thiết lập kênh phân phối giống công ty không?...
70
4.2.3. Giải pháp cho chiến lược Quảng bá
Theo kết quả hồi quy, quảng bá tác động mạnh thứ ba đến hiệu quả của chính sách Marketing của công ty. Tác giả đề xuất các giải pháp nhƣ sau:
- Theo kết quả thống kê mô tả, khách hàng đánh giá thấp “hình ảnh của công ty đƣợc quảng bá rộng khắp”, công ty nên nâng cao hình ảnh của công ty trên thị trƣờng du lịch. Làm nổi bật hình ảnh của công ty để khách hàng thấy đƣợc sự nổi bật của công ty.
- Với hình thức Online Marketing, tốc độ truy cập internet là điều hết sức quan trọng giúp nhân viên có thể hoàn thành công việc với hiệu quả cao, nâng cao hiệu quả Marketing.
- Tiếp tục duy trì hình ảnh của công ty đã đƣợc quảng bá rất nhiều nơi từ trƣờng học cho đến các doanh nghiệp, báo chí, diễn đàn, website. Việc công ty thƣờng xuyên tài trợ cho các hoạt động xã hội đã tạo hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng.
4.2.4. Giải pháp cho chiến lược Môi trường vật chất
Theo kết quả hồi quy, môi trƣờng vật chất là tác động mạnh thứ tƣ đến hiệu quả của chính sách Marketing của công ty. Tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
- Cải thiện thêm chỗ để xe.
- Thời gian tới công ty nên mở thêm chi nhánh mới ở gần trụ sở chính hoặc chuyển trụ sở tới một địa chỉ có không gian rộng rãi hơn..
4.2.5. Giải pháp cho chiến lược con người
Theo kết quả hồi quy, con ngƣời tác động mạnh thứ năm đến hiệu quả chính sách Marketing của công ty. Tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
- Công ty nên tổ chức các lớp bồi dƣỡng về nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên ở từng vị trí.
- Đối với nhân viên chăm sóc khách hàng, công ty nên nâng cao kỹ năng chăm sóc khách hàng để đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. Những kỹ năng cần đào tạo cho nhân viên chăm sóc khách hàng nhƣ: Kỹ năng nói
71
chuyện qua điện thoại, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tƣ vấn, kỹ năng xử lý tình huống, thƣơng thuyết.
- Tổ chức đào tạo, hƣớng dẫn sử dụng các công cụ, dụng cụ có thể đƣợc sử dụng trong tour du lịch. Đảm bảo an toàn cho các khách hàng khi thăm quan, du lịch. - Ngoài ra, việc thực hiện nghiêm túc các hình thức thƣởng phạt mà công ty
quy định là rất cần thiết. Cần tránh tình trạng “xin cho”, thiên vị sẽ tạo cảm giác không phục, không nể và làm mất tác dụng của những nội quy đã đề ra.
4.2.6. Giải pháp cho chiến lược sản phẩm
Theo kết quả hồi quy thì sản phẩm là yếu tố tác động thứ sáu đến các chính sách Marketing của công ty. Tác giả đề xuất các giải pháp sau:
- Công ty nên thiết kế lại thời gian thực hiên tour cho phù hợp với chƣơng trình tour, tránh lãng phí thời gian của khách hàng trong khi đi du lịch.
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mà thiết kế tour cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
4.2.7. Giải pháp cho chiến lượng quy trình
Theo kết quả hồi quy, quy trình là yếu tố tác động thấp nhất đến hiệu quả chính sách Marketing. Nhìn chung khách hàng đánh giá cao quy trình cung cấp dịch vụ của công ty. Riêng chỉ có mẫu đăng ký dịch vụ bị đánh giá thấp. Vì vậy cần đơn giản mẫu đăng ký sử dụng dich vụ để khách hàng không gặp phải khó khăn khi đăng ký sử dụng dịch vụ của công ty.
4.3. Các giải pháp khác
Xây dựng Slogan cho công ty để có thể tạo ra hệ thống nhận diện thƣơng hiệu mạnh hơn. Một số slogan tác giả đề xuất:
- Beauty at your fingertips: Vẻ đẹp trong tầm tay bạn
- Discovery the woderful natural: Khám phá thiên nhiên kỳ thú
Ngoài ra, công ty nên tạo cho mình văn hóa riêng. Cụ thể đó là sự thân thiện, sự thân thiện có thể thể hiện qua nụ cƣời, công ty có thể trang trí văn phòng với hình ảnh khẩu hiệu smile everyday, enjoy your life…
72
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, Du lịch đƣợc phát triển với mức độ cao và hiệu quả, trong những năm vừa qua nó có tác động rất tích cực về việc phát triển nền kinh tế của nƣớc ta. Nó mang lại lợi ích cho xã hội tăng trƣởng GDP trong từng năm, giải quyết đƣợc công ăn việc làm đời sống của nhân dân đƣợc cải thiện mới, những nét đẹp và hình ảnh của đất nƣớc đƣợc thể hiện ra thế giới.
Qua đề tài nghiên cứu: “Chính sách marketing tại công ty cổ phần thƣơng mại đầu tƣ du lịch Ấn Tƣợng”, tác giả đã phần nào tìm ra những hạn chế còn tồn tại trong công ty lâu nay để đƣa ra các giải pháp khắc phục:
Về mặt hoạt động kinh doanh, công ty đã có những chiến lƣợc kinh doanh hiệu quả trong thời gian qua, doanh thu các năm đều tăng và dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong các năm tới.
Về chính sách Marketing của công ty, qua kết quả nghiên cứu định lƣợng, khách hàng đánh giá cao nhân tố sản phẩm, quảng bá, môi trƣờng vật chất, quy trình, con ngƣời và phân phối nhƣng yếu tố giá chƣa đƣợc đánh giá cao. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, tác giả cũng đã đƣa ra một số giải pháp mong rằng có thể góp phần hoàn thiện chính sách Marketing của công ty.
Công ty du lịch Ấn Tƣợng là một công ty có uy tín cao, việc vận dụng các chính sách marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty là tầm quan trọng trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty hƣớng tới những thành công trong tƣơng lai.
73
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu trong nƣớc:
1. Fundesco, 2005. Cẩm nang marketing và xúc tiến du lịch bền vững ở Việt Nam. Hội thảo khoa học.
2. Philip Kotler, 2003. Quản trị Marketing. (PTS. Vũ Trọng Hùng dịch, PTS. Phan Thăng hiệu đính). Hà Nội: NXB Thống kê.
3. Philip Kotler, 2007. Marketing căn bản. (TS. Phan Thăng, TS. Vũ Thị Phƣợng, Giang Văn Chiến lƣợc dịch). Hà Nội: NXB Lao động - Xã hội. 4. Philip Kotler và Gary Armstrong, 2004. Những nguyên lý tiếp thị. (Trần Văn
Chánh chủ biên, Huỳnh văn Thanh biên dịch). Hà Nội: NXB Thống kê. 5. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009. Nguyên lý Marketing.
Tp.HCM: NXB Đại học quốc gia.
Tài liệu nƣớc ngoài:
6. Christpher H. Lovelock, Paul G.Patterson, Rhett H.Walker, 1998. Services Marketing. Prentice Hall Australia Ltd.
7. Bateson, Mary Jo and Valerie A.Zeithaml, 1996. Services Marketing. New York: Mc Graw Hill.
8. Zeithaml, V.A., Berry, L.L and Parasuraman, 1993. ‘”The Nature and Determinants of Customer Expectations of Services”. Journal of the Academy of Marketing Science 21,1.
9. De Vicuria Ancin, 1999. Maketing Planning in Practice. Madrid.
10.Ron Koufman, 2012. Uplifting Service: The Proven Path to Delighting Your