CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

7. Kết luận ( cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung của đề tài và

5.1CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

5.1.1 Chính sách về giá

Giá cả là một vấn đề được quan tâm hàng đầu vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty.

Từ việc phân tích các thông tin, diễn biến thị trường giá lên hay giá xuống mà công ty sẽ áp dụng chính sách giá cả linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng.

- Đối với giá nguyên liệu đầu vào: chủ động tìm nguồn nguyên liệu có chất lượng, giá cả hợp lý, tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm, tăng tính cạnh tranh. Đối với hàng hóa mua từ các nhà cung cấp: lựa chọn những nhà cung cấp đã qua đánh giá để có được mức giá hợp lý, phù hợp với thị trường.

- Giá bán hàng cung ứng xuất khẩu: tùy vào khách hàng đã có giao dịch hay chưa, giữ khách hàng cũ hay tạo quan hệ khách hàng mới… mà có chính

sách giá thích hợp (chẳng hạn bán hòa vốn hoặc có lời ít để tạo quan hệ khách hàng mới).

- Giá hàng xuất khẩu trực tiếp: hiện nay hàng xuất của Công ty hầu hết xuất khẩu theo điều kiện giá FOB, theo giá hướng dẫn của Hiệp hội Lương thực Việt Nam. Để gia tăng sự tín nhiệm đối với khách hàng, Công ty chú trọng thời hạn giao hàng đúng theo hợp đồng, ngoài ra còn áp dụng chi trả hoa hồng cho người môi giới xuất khẩu để giữ mối làm ăn lâu dài cũng như phát triển thêm khách hàng mới.

5.1.2 Chính sách về sản phẩm

Tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng gạo ở từng thị trường. Chẳng hạn như:

- Malaysia: dân tộc Hoa thích gạo dài, trắng, chất lượng loại nhất, một bộ phận người nghèo ở Malaysia thường sử dụng loại gạo xấu, nhiều tấm, bộ phận khác thích dùng tấm nếp.

- Indonesia: nhập khẩu gạo trắng, dẽo, có mùi thơm, tối đa không quá 25% tấm.

- HongKong: nhập khẩu gạo trắng, hạt dài, chất lượng tốt. - Philippines: gạo trắng, thơm tối đa 5% tấm.

Khi nhu cầu khách hàng được đáp ứng thì họ sẽ có nhu cầu nhập khẩu lâu dài mặt hàng gạo của Công ty và ngược lại, có hiểu biết về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng thì mặt hàng gạo của Công ty mới không bị ép cấp, ép giá.

Chất lượng gạo của Công ty phải ngày càng được nâng cao, từng bước đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường thế giới, nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty.

Để phát triển khả năng xâm nhập sản phẩm gạo vào các thị trường Bắc Mỹ, EU, Nhật…vốn được xem là các thị trường hấp dẫn nhưng khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng thì các sản phẩm thô dần được loại bỏ để nhường chổ cho các sản phẩm đã qua chế biến với hàm lượng công nghệ cao và chất xám nhiều hơn, đặc biệt là vệ sinh thực phẩm phải được đặt lên hàng đầu, vì đây là tiêu chuẩn đầu tiên để các sản phẩm có thể vào được các thị trường khó tính này.

5.1.3 Các chính sách khác.

Giữ mối liên hệ chặt chẽ, lâu dài với bạn hàng, thương lái, khuyến khích họ đảm bảo nguồn nguyên liệu phù hợp với yêu cầu của Công ty.

Phối hợp với cơ quan Nhà nước có chính sách ưu đãi, đầu tư thâm canh cho các vùng qui hoạch trồng lúa xuất khẩu, khuyến khích chuyển giao các giống lúa cao sản cho năng suất và chất lượng tốt, chất lượng gạo đồng bộ.

Chọn lọc và mở rộng thêm các nhà cung ứng gạo xuất khẩu có uy tín trong khu vực để tạo chân hàng với số lượng lớn, ổn định và an toàn.

b. Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đầu tư máy móc trang thiết bị cho hoạt động xay xát, sấy, đánh bóng, làm trắng, phân loại…theo công nghệ hiện đại, đồng bộ để sản phẩm Công ty đáp ứng được yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng cao, vệ sinh an toàn thực phẩm, đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường và đủ điều kiện thâm nhập các thị trường mới, thị trường khó tính.

Lắp đặt mới hệ thống bồn chứa nguyên liệu, thành phẩm, hệ thống lọc bụi, dây chuyền sấy cám…để nâng chất lượng chế biến gạo.

Đầu tư thêm trang thiết bị, máy móc để thực hiện việc kết nối hệ thống kế toán văn phòng Công ty với các Xí nghiệp lương thực trực thuộc.

Trang bị thêm xe ôtô, máy móc thiết bị khác để đáp ứng nhu cầu giao dịch kinh doanh ngày càng lớn mạnh của Công ty.

Xây dựng mới hai Xí nghiệp chế biến lương thực tại vùng nguyên liệu lúa gạo của tỉnh An Giang, Hậu Giang.

5.2 BIỆN PHÁP TĂNG DOANH THU

Nếu các điều kiện khác không có gì biến động thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc tạo ra lợi nhuận.

Muốn tăng lợi nhuận nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh thì phải có những biện pháp tăng doanh thu hợp lý. Một là, tăng sản lượng tiêu thụ. Hai là, tăng giá bán. Tuy nhiên trong điều kiện kinh doanh gay gắt trong cơ chế thị trường như hiện nay thì việc tăng giá bán là điều khó khăn không chỉ với Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Vĩnh Long mà còn đối với các doanh nghiệp

khác. Do đó để tăng doanh thu trong tương lai thì công ty phải có những biện pháp thích hợp để tăng giá và sản lượng tiêu thụ .

Để tăng giá bán gạo trên thị trường quốc tế đòi hỏi công ty phải có gạo chất lượng tốt, phẩm chất cao nhằm khẳng định vị thế của mình trên thị trường thế giới. Việc ổn định chất lượng không những đảm bảo điều kiện hợp đồng mà còn giúp công ty giữ vững được uy tín của mình với khách hàng thường xuyên, đây là cách để giữ chân khách hàng cũ cũng như là cách tiếp thị thị trường tốt nhất cho khách hàng mới.

Việc nâng cao chất lượng gạo sẽ góp phần cải thiện rất lớn trong việc đàm phán ký kết hợp đồng của công ty, đồng thời tăng cường liên kết với Hiệp hội tạo thành khối thống nhất có uy tín, bán với mức giá hợp lý (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Mặc khác công ty nên có các chiến lược chiêu thị đối với khách hàng như khuyến mãi, chính sách hoa hồng, quảng cáo gây sự chú ý cho khách hàng trong và ngoài nước. Để khắc phục những khó khăn hiện nay, công ty đã và đang thực hiện những giải pháp: duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ; duy trì ổn định thị trường truyền thống Châu Âu, Châu Phi và theo dõi sát những diễn biến của thị trường.

5.3 BIỆN PHÁP GIẢM CHI PHÍ.

Bên cạnh những biện pháp tăng doanh thu thì những biện pháp làm giảm chi phí cũng rất quan trọng trong mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hạ thấp chi phí kinh doanh gắn liền với nguyên tắc tiết kiệm nhưng không có nghĩa là cắt xén các khoản chi phí cần thiết phục vụ cho quá trình tiêu thụ hàng hoá.

Quá trình phân tích cho ta thấy, chi phí qua 3 năm cũng tăng cao và tăng với tốc độ nhanh, có năm tốc độ tăng của chi phí còn cao hơn tốc độ tăng của doanh thu. Điều này là không tốt vì vậy để giảm chi phí và tránh tình trạng chi phí tăng nhanh hơn doanh thu ta cần thực hiện một số biện pháp sau:

Trong quá trình hoạt động kinh doanh thì công ty phải bỏ ra các loại chi phí như sau: chi phí sản xuất ( chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung), chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Muốn giảm chi phí thì phải giảm tất cả các loại chi phí này.

+ Công ty cần tổ chức mạng lưới thu mua chặt chẽ đa dạng hoá nguồn thu mua từ nhiều vùng trong tỉnh để tránh bị đọng khi thiếu nguyên liệu đầu vào, đồng thời nên chủ động tìm nguồn nguyên liệu ổn định và mua với số lượng lớn.

Công ty mua gạo nguyên liệu tận gốc từ nông dân sản xuất thành gạo thành phẩm tại cơ sở xí nghiệp lương thực trực thuộc công ty vừa chủ động được nguồn hàng, vừa tiết kiệm chi phí, lại đảm bảo được cuộc sống của người dân. Để làm được điều này đòi hỏi công ty phải “ bảo hộ và quản lý” quá trình sản xuất của nông dân. Công ty sẽ cử nhân viên có kỹ thuật hướng dẫn, hỗ trợ, giám sát quá trình xuống giống, chăm sóc, tưới tiêu ….. theo định kỳ. Làm được điều này chất lượng gạo sẽ đồng bộ và đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu của thị trường.

Sử dụng nguồn vốn tối đa để cải tiến máy móc, thiết bị, công nghệ kỹ thuật tạo đặc điểm thu hút về chất lượng gạo của công ty. Cụ thể là phát triển đồng bộ công nghệ hiện đại về xay xát, chế biến, tách tấm, chà trắng, đánh bóng, bảo quản….. Hiện nay kỹ thuật phủ nhẹ lớp Fe lên gạo 25% tấm đang rất được quan tâm vì gạo sắt đang có nhu cầu tại các vùng thiếu dinh dưỡng ở Châu Phi, một thị trường đang có nhu cầu nhập khẩu gạo rất cao để đảm bảo cung cấp đủ lượng dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể người.

+ Để giảm chi phí nhân công trực tiếp thì phải giảm thời gian lao động phí và tăng năng suất lao động vì tiền lương của công nhân là tính theo sản phẩm. Cần bố trí cơ cấu lao động làm việc hợp lý, những người có tay nghề cao phải được sắp xếp những khâu quan trọng để đảm bảo chất lượng thành phẩm tạo ra đúng yêu cầu của khách hàng.

Nâng cao năng suất lao động bằng biện pháp lên kế hoạch sản xuất một cách khoa học tránh tình trạng sản xuất dồn dập lúc thì không sản xuất. Bên cạnh đó, để nâng cao tay nghề cho công nhân đồng thời sử dụng tiết kiệm nguyên liệu thì công ty cần mở các lớp huấn luyện cho công nhân áp dụng các quy trình mới.

Tiền lương để trả cho cán bộ công nhân viên và người lao động trong công ty nhằm để bù đắp hao phí sức lao động mà họ đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh, nhằm tái sản xuất sức lao động và phát triển đời sống vật chất lẫn tinh thần cho tất cả nhân viên trong công ty và phát triển đời sống của họ. Đối với công ty, tiền lương được sử dụng là đòn bẩy kích thích sự phát triển của

doanh nghiệp. Do đó cần chấp hành tốt chính sách, chế độ quản lý quỹ tiền lương, quỹ bảo hiểm.

+ Chi phí sản xuất chung: Loại chi phí có nhiều khoản mục khó có thể kiểm soát hết

Trong đó chi phí tiền điện chiếm tỷ trọng rất cao trong loại chi phí này nhà máy nên hạn chế các ca làm việc trong giờ cao điểm, có kế hoạch thay thế các thiết bị cũ, lạc hậu tiêu thụ điện năng lớn. Phương tiện kỹ thuật và trang thiết bị sẵn có tại công ty là khá tốt, cần thường xuyên có biện pháp kiểm tra tất cả các khâu sản xuất, vận chuyển, lưu thông.

5.3.2 Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí tài chính.

+ Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại, hạ thấp chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh trên thương trường, mở rộng doanh thu, tăng lợi nhuận và hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp. Vì vậy muốn thực hiện tốt việc quản lý chi phí doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau:

Để tăng lợi nhuận hoạt động kinh doanh, công ty nên sử dụng tiết kiệm và có hiệu quả các khoản chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp, kiểm soát chặt chẽ sự phát sinh của các chi phí này trong quá trình hoạt động kinh doanh. Khoản chi phí bán hàng năm 2008 tăng hợp lý, nhưng năm 2009 thì chi phí này tăng cao. Vì thế, để giảm chi phí bán hàng và tránh khoản chi phí này tăng với tốc độ nhanh như vậy, tốt nhất là công ty nên sắp xếp bố trí lại cơ cấu tổ chức ở bộ phận bán hàng, phân công đúng người đúng việc làm cho năng suất lao động tăng cao và giảm được các chi phí liên quan đến công tác bán hàng.

Đối với chi phí quản lý doanh nghiệp có thể cắt giảm bằng cách tránh những hao mòn tổn thất khi sử dụng các thiết bị văn phòng, nên sử dụng tiết kiệm và tránh sử dụng lãng phí các công cụ văn phòng để phục vụ cho lợi ích riêng. Đồng thời, công ty nên hạn chế các khoản chi tiếp khách, chi phí hội họp, đối với công ty đây là khoản chi phí góp phần làm cho chi phí tăng cao.

Chi phí bán hàng và quản lý chủ yếu là tiền lương cho bộ phận nhân viên quản lý, bán hàng và tiền thuê kho bãi, kiểm nghiệm. Do đó cần phải thiết lập đội

ngũ bán hàng chuyên nghiệp có trình độ để phục vụ tốt cho công tác bán hàng. Cần xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực thật sự cả về chuyên môn lẫn đạo đức và phân công cụ thể theo hình thức chuyên môn hoá công việc của từng người nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh trở nên có hệ thống, dễ kiểm tra, quản lý và thực hiện nghiệp vụ được tốt hơn.

Đối với chi phí thuê kho bãi cần hạn chế tình trạng lưu kho quá lâu. Bên cạnh đó chi phí vận chuyển hàng cũng khá lớn có khi phải thuê ngoài vận chuyển do công ty còn thiếu phương tiện, đây là khoản chi phí cần hạn chế. Công ty nên trang bị cho mình phương tiện để hạ thấp khoản chi phí này.

Quản lý chi phí gắn liền với kế hoạch, kế hoạch có thể được lập từ các dự toán ngắn hạn về chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp trên cơ sở kế hoạch tài chính năm hoặc quý.

Phân công phân cấp quản lý chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp phù hợp với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Việc phân công phân cấp sẽ tạo điều kiện tốt cho việc kiểm tra, kiểm soát quá trình thực hiện và dự toán, phát hiện và khai thác các khả năng tiềm tàng của công ty, phấn đấu giảm chi phí kinh doanh.

+ Chi phí tài chính tăng cao đã làm cho lợi nhuận hoạt động tài chính giảm và lỗ. Chi phí này chủ yếu là chi phí lãi vay phải trả cho ngân hàng. Để giảm chi phí này công ty nên hạn chế tối đa việc vay vốn ngân hàng, chỉ đi vay khi thấy thật sự cần thiết.

5.4 HOẠT ĐỘNG MARKETING.

Marketing không chỉ là trách nhiệm của bộ phận kinh doanh mà là trách nhiệm của tất cả mọi bộ phận, mọi người trong công ty. Công ty xác định mục tiêu marketing bán hàng là tối đa hóa nhu cầu khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận của công ty.

Thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh: cập nhật thông qua phương tiện truyền thông, internet, từ bộ phận kinh doanh và thu thập từ nhiều nguồn khác, tất cả thông tin được Ban lãnh đạo phân tích, xử lý nhằm có sự điều chỉnh hợp lý, kịp thời trong các chiến lược, chính sách để mang lại hiệu quả, hạn chế rủi ro cho công ty.

Thiết lập hệ thống thông tin, tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp như về uy tín, chất lượng, quy mô, năng lực. Chọn lựa danh sách các nhà cung cấp tốt nhất.

Nhận thông tin phản hồi của khách hàng để kịp thời xử lý, khắc phục các tình huống phát sinh, biết được những điểm yếu để có biện pháp hạn chế, phòng ngừa các rủi ro. Từ đó, nâng cao uy tín công ty thông qua chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ. Đồng thời thông qua các mối quan hệ hiện có để phát triển