II. Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng cho sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nộ
4. Các giải pháp Marketing khác sử dụng trong chiến lợc thị trờng để duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty Sơn Tổng hợp
và mở rộng thị trờng sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội:
Ngoài các giải pháp Marketing nêu trên áp dụng trong từng trờng hợp mở rộng thị trờng, Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội cũng cần phải sử dụng một số giải pháp Marketing khác nhằm bổ sung hỗ trợ toàn bộ chiến lợc mở rộng thị trờng:
Chính sách sản phẩm:
— Kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc khi nhập kho và tiêu thụ, đảm bảo không có sản phẩm nào kém chất lợng đợc tung ra thị trờng.
— Thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng: t vấn sử dụng miễn phí, bảo hành miễn phí cho sản phẩm sơn của công ty trong thời hạn 1 năm, giao hàng theo ý khách, thi công sơn cho khách hàng...
— Đa ra các mức giá phù hợp với sản phẩm, với các sản phẩm có nhiều nhà sản xuất công ty nên đa ra mức giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút đợc khách hàng mua sản phẩm. Với các sản phẩm có ít nhà sản xuất hoặc chỉ có công ty sản xuất, công ty nên dựa vào uy tín mình và chất lợng sản phẩm để định giá cao hơn. Với những sản phẩm tồn kho nếu cần thiết công ty có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn chi phí bỏ ra để tiêu thụ hết hoặc để khích lệ khách hàng quan tâm tới toàn thể mặt hàng của công ty.
— Định giá cho toàn chủng loại sản phẩm một cách hợp lý. Công ty Sơn Tổng hợp hiện có nhiều bộ sơn khác nhau trong cùng một lĩnh vực. Do vậy việc định giá cho toàn bộ chủng loại sản phẩm một cách hợp lý giúp công ty tránh đợc việc một bộ sơn này bán chạy trong khi bộ còn lại ít ngời mua. Với mỗi bộ sản phẩm, công ty cần phải xem xét khách hàng đánh giá nh thế nào về sự chênh lệch giá trị giữa các bộ sản phẩm, từ đó mới có thể tiêu thụ đợc đều các bộ sản phẩm. Nhiệm vụ của công ty là phải làm tơng xứng sự chênh lệch về giá trị nhận thức đ- ợc với sự chênh lệch về giá.
— Để khuyến khích khách hàng mua cả bộ sản phẩm công ty nên định giá trọn gói cả bộ sản phẩm rẻ hơn so với mua lẻ từng loại sơn một.
— Thực hiện giảm giá, chiết khấu theo khối lợng mua. Công ty nên đa ra mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lợng mua hàng của khách hàng nhằm khuyến khích họ mua nhiều trong một lần. Công ty giảm giá cho những khách hàng mua nhiều hàng trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lợng lớn và tần suất mua hàng nhanh hơn.
Chính sách phân phối:
— Vì kinh doanh sản phẩm sơn công nghiệp nên công ty cần phải giữ hệ thống kênh Marketing ngắn ít trung gian.
— Tăng cờng mối liên hệ với các đại lý của công ty. Hỗ trợ các đại lý bằng các biện pháp đào tạo họ kiến thức về sơn, về bán hàng, trang bị biển hiệu, biển quảng cáo...
— Có các biện pháp kích thích họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty nh khuyến mại thởng bằng tiền hoặc hiện vật, hoặc chính sản phẩm của công ty đối với các đại lý đạt đợc một kết quả tốt trong tiêu thụ.
— Về phân phối vật chất để tiện cho các trung gian ở xa không phải trực tiếp đến lấy hàng tại công ty, công ty nên lựa chọn ở mỗi một khu vực một nhà tổng đại lý có quy mô lớn, có kho tàng bến bãi đủ lớn để dự trữ một khối lợng lớn sơn tại các đại lý đó. Tại các tỉnh miền Bắc các nhà phân phối chủ yếu lấy hàng từ công ty. Còn ở khu vực thị trờng miền Trung và miền Nam để mở rộng cần đặt các đại lý đó ở nơi thuận tiện, có nhiều khách hàng. Miền Trung có thể đặt tổng đại lý tại Đà Nẵng, miền Nam có thể đặt tổng đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
— Công ty cần phải chú ý đến nội dung quảng cáo. Hiện tại các quảng cáo của công ty chỉ nêu về tên và lĩnh vực kinh doanh của công ty chứ cha đề cập cụ thể đến sản phẩm cần bán.
— Tăng cờng hoạt động tuyên truyền, quan hệ công chúng để tăng uy tín, địa vị của công ty trên thị trờng.
— Sử dụng các công cụ khuyến mại nh giảm giá, thởng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty.
— Tham gia các hội chợ triển lãm nhằm thông qua đó có thể tìm kiếm bạn hàng mới hoặc cơ hội phát triển cho công ty.
— Công cụ bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất trong xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh hàng công nghiệp. Vì vậy, công ty cần phải chú ý đặc biệt đến hoạt động bán hàng cá nhân. Công ty cần phải đào tạo một đội ngũ ngời bán hàng có kiến thức, kỹ năng tiếp xúc với khách hàng. Các nhân viên bán hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng, họ thu thập thông tin từ khách hàng thông qua đối thoại với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu thị trờng, từ đó công ty có thể đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, phát hiện những nhu cầu mới để phát triển sản phẩm phù hợp...