II. Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng cho sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nộ
2.Những giải pháp Marketing nhằm đảm bảo duy trì thị trờng
Duy trì thị trờng hay giữ đợc các khách hàng hiện có rất quan trọng đối với chiến lợc thị trờng của Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nội. Có hai cách để công ty thực hiện việc duy trì thị trờng hiện tại của mình:
Thứ nhất, công ty cần dựng lên những rào cản chống lại việc các khách hàng hiện tại của mình chuyển sang nhà cung ứng khác. Với cách này công ty có thể đa ra các giải pháp:
— Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm sơn đợc thiết kế, sản xuất theo yêu cầu cụ thể của từng khách hàng. nếu khách hàng hiện tại chuyển sang ngời cung ứng khác họ sẽ phải mất thời gian và chi phí để ngời sản xuất đó đa ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ.
— Đa ra những khoản chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng quen. Tuy nhiên, cách này dễ bị đối thủ bắt chớc hoặc đa ra những đề nghị hấp dẫn hơn nhằm lôi kéo khách hàng của mình.
Thứ hai, công ty đảm bảo mức độ thoả mãn của khách hàng cao, khi đó đối thủ cạnh tranh khó có thể khắc phục đợc những rào cản đơn thuần. Đó là nhiệm vụ của Marketing quan hệ. Để thực hiện Marketing quan hệ công ty cần phải tiến hành:
— Tăng các lợi ích tài chính đối với các khách hàng hiện tại bằng các công cụ nh giảm giá, chiết khấu tăng và vận chuyển hàng miễn phí đối với các khách hàng mua hàng của công ty một cách thờng xuyên. Nếu khách hàng mua thờng xuyên với khối lợng lớn công ty có thể cho u đãi thanh toán chậm trong một khoảng thời gian cụ thể nh 1 tháng, nếu thanh toán luôn tỷ lệ chiết khấu sẽ cao hơn. Công ty có thể đặt chế độ thởng với khách hàng thờng xuyên nh bằng tiền hoặc hiện vật.
— Công ty có thể tăng cờng gắn bó với khách hàng bằng cách thờng xuyên liên lạc với khách hàng, từ đó nắm chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng và đảm bảo dịch vụ cho từng khách hàng theo đúng ý của họ. Để thực hiện tốt công việc này, công ty cần phải đào tạo những nhân viên bán hàng về kỹ năng bán hàng cũng nh những kỹ năng liên hệ với khách hàng nhằm thu đợc những thông tin cần thiết.
— Công ty cần phải tăng cờng những hoạt động để chứng tỏ rằng mình rất quan tâm tới khách hàng nh dịch vụ t vấn miễn phí, hớng dẫn khách hàng sử dụng sơn một cách có hiệu quả, vận chuyển sơn tới địa điểm khách hàng yêu cầu, bảo hành miễn phí sản phẩm của mình...
— Nếu có thể, công ty nên tạo ra mối liên hệ về cơ cấu cũng nh đa ra những ích lợi cho khách hàng về mặt tài chính bên cạnh việc quan tâm tới khách hàng. Công ty có thể cử ngời của công ty tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng nh đối với các khách hàng trong lĩnh vực xây dựng công ty có thể cử ngời tham gia vào việc sơn công trình. Với các doanh nghiệp khác công ty có thể cử ngời trực tiếp thi công sơn cho sản phẩm của khách hàng. Với các khách hàng là nhà phân phối, công ty có thể đào tạo khách hàng kiến thức về Marketing, về bán hàng, kiến thức về kỹ thuật sơn, các tính năng kỹ thuật của từng sản phẩm sơn, cử nhân viên tiêu thụ có kinh nghiệm đến hớng dẫn, giúp đỡ các đại lý phát triển việc tiêu thụ của mình.