II. Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng cho sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty Sơn Tổng hợp Hà Nộ
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc trong việc thực hiện chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng. Công ty Sơn Tổng hợp đã quan tâm chú ý đến việc nghiên cứu thị trờng của sản phẩm sơn công nghiệp. Trong thời gian tới công tác nghiên cứu thị trờng của công ty vẫn cần phải đ ợc duy trì thực hiện một cách thờng xuyên.
Công ty nên đặt ra các mục tiêu nghiên cứu cụ thể nh sau: Về nghiên cứu khách hàng
— Số lợng khách hàng trên thị trờng.
— Lĩnh vực kinh doanh của từng khách hàng.
— Vì khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp nên công ty cần phải nghiên cứu về những ngời tham gia vào quá trình ra quyết định mua sản phẩm sơn công nghiệp, mô hình mua hàng và hành vi mua hàng của khách hàng.
— Nhu cầu cụ thể về sản phẩm nh màu sắc, các tính năng kỹ thuật, các dịch vụ kèm theo...
— Trong trờng hợp bị mất khách hàng phải tìm hiểu nguyên nhân mất khách hàng.
Về tìm hiểu phân tích tình hình cạnh tranh:
— Trên thị trờng có bao nhiêu nhà sản xuất cung cấp cùng loại sản phẩm so với sản phẩm của công ty.
— Quy mô, sức mạnh trên thị trờng của từng đối thủ, công ty nào dẫn đầu thị trờng...
— Điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ.
— Các hoạt động Marketing của đối thủ nh chính sách sản phẩm, chính sách giá, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, việc quảng cáo và xúc tiến của họ nh thế nào.
Công ty cũng cần phải nghiên cứu tới các lực lợng thị trờng khác nh ngời cung ứng, sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn.
Công ty nên tổ chức nghiên cứu thị trờng một cách có tổ chức và có thể tự công ty tiến hành nghiên cứu hoặc thuê các công ty nghiên cứu chuyên nghiệp nghiên cứu thị trờng.
Để nghiên cứu khách hàng công ty có thể gửi bảng câu hỏi nghiên cứu tới cho khách hàng qua bu điện tới những khách hàng ở xa hoặc cử nhân viên bán hàng, ngời của nhà phân phối phỏng vấn trực tiếp khách hàng. nhng không phải công ty chỉ nghiên cứu trong cuộc phỏng vấn đó mà các nhân viên tiêu thụ cũng nh những nhà phân phối của công ty cần phải thờng xuyên liên hệ với các khách hàng nhằm tạo mối liên hệ tốt với khách hàng và tìm hiểu các nhu cầu của họ để thoả mãn tốt hơn.
Để nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh công ty có thể hỏi từ khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ việc mua thử hàng, nghiên cứu đánh giá về sản phẩm của đối thủ, tìm ra u điểm và nhợc điểm trong sản phẩm của đối thủ, xem các chơng trình quảng cáo của đối thủ, tham quan các triển lãm có đối thủ tham gia. Mặt
về đối thủ, các tài liệu hớng dẫn sử dụng sơn... Từ đó có thể đánh giá đợc điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, có thể bắt chớc những điều mà công ty thấy là phù hợp cho chiến lợc thị trờng cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.