- Đa dạng hoá đồng tâm: trong sản xuất kinh doanh với việc tận dụng tố
4.4.6 Xây dựng chính sách phân phố
Hiện nay Công ty có rất nhiều khách hàng, các hoạt động bán hàng sẽ được phụ trách bởi phòng kinh doanh. Công ty sử dụng 2 kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 1) và kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 4). Để phát triển tốt hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty cần chú ý những vấn đề sau:
- Phát triển kênh phân phối bằng cách thiết lập mạng lưới hệ thống bán buôn, bán lẻ trong nước.
- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện cho trao đổi. Hiện nay Công ty đang tìm cách phát triển thị trường ngoại địa. Do
vậy việc thu thập thông tin là rất quan trọng, nó sẽ giúp Công ty hiểu biết hơn về thị hiếu, nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm của Công ty.
- Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ ngày càng gắn bó hơn đối với khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng truyền thống bằng các chính sách ưu đãi, khuyến mại khi bán với giá rẻ hơn khi mua hàng với số lượng lớn trong một đợt hay mua lâu dài của Công ty. Ngoài ra Công ty còn có thể tổ chức hội nghị khách hàng thường kì một năm, một quý hay tháng để có thể nghe ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm của Công ty.
- Hoàn thiện hàng hoá làm cho các sản phẩm đáp ứng những nhu cầu của người mua. Công ty cần có các biện pháp để phân phối cũng như các chính sách để khuyến khích, thúc đẩy sự vận động của hệ thống phân phối.
4.4.7 Tổ chức tốt công tác quảng cáo và hoạt động sau bán hàng
Nếu Công ty chỉ áp dụng các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả thì không thể đủ được mà muốn người tiêu dùng biết đến thì phải dùng đến các chính sách xúc tiến, hỗ trợ bán hàng. Cụ thể là:
- Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú Công ty có thể thực hiện một số hình thức quảng cáo thích hợp, cụ thể như:
Phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
+ Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
+ Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
+ Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
+ Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.
+ Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại gồm:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
+ Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian… mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
+ Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
+ Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán… Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa.
- Các hoạt động hỗ trợ như: Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà... Sử dụng biện pháp chiêu hàng: là biện pháp được DN sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, phương pháp chiêu hàng
thường dùng là tặng quà cho khách hàng. Hội chợ triển lãm: nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của DN với khách hàng và công chúng, hội chợ là nơi các DN gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và kí kết hợp đồng mua bán. Xúc tiến hàng: khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường, các kĩ thuật thường sử dụng như là bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng...
Công ty luôn chú trọng hoạt động sau bán hàng: Đó là việc bảo hành sản phẩm, điều kiện bảo hành sản phẩm của Công ty. Trong thời gian bảo hành cho các sản phẩm mà Công ty đã cung cấp nếu trong thời gian bảo hành có vấn đề gì thì Công ty hoàn toàn chịu trách nhiệm với khách hàng về chất lượng sản phẩm của mình. Đây cũng là một yếu tố để khách hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn.
- Phương thức thanh toán: Công ty đã lựa chọn 2 hình thức thanh toán và áp dụng chung cho tất cả các bạn hàng của Công ty.
+ Hình thức thứ nhất đó là phương thức thanh toán ngay: khi hàng của Công ty tới tay khách hàng thì khách hàng phải thanh toán ngay cho Công ty.
+ Hình thức thứ 2 đó là hình thức trả chậm: Khách hàng sau khi nhận được hàng của Công ty có thể trả chậm tiền hàng từ 30 - 45 ngày tuỳ theo tình hình tiêu thụ và đối tượng bạn hàng mà có thể trả bằng tiền mặt, chuyển khoản… Ở Công ty thì hình thức trả chậm là hình thức phổ biến, không phải khách hàng nào cũng có thể thanh toán ngay tiền hàng với Công ty. Hình thức thanh toán này cũng gây nên bất cập cho Công ty khi khách hàng giữ tiền hàng của Công ty nó ảnh hưởng đến khả năng luân chuyển vốn của Công ty. Trong khi khách hàng giữ vốn của Công ty, Công ty phải đi vay vốn và chịu lãi suất của ngân hàng. Chính vì vậy để khắc phục cho phương thức thanh toán này Công ty đã yêu cầu đối với những khách hàng không trả tiền hàng đúng quy định của Công ty phải chịu mức lãi suất quá hạn từ 1,2% đến 1,5% / tháng tuỳ vào thời hạn thanh toán.
PHẦN V
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ5.1 Kết luận 5.1 Kết luận
PTTT tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của Công ty. Muốn thành công trong kinh doanh thì Công ty không chỉ dành được một phần thị trường mà hơn thế nữa nó phải vươn lên đứng trong nhóm các Công ty dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm được điều này thì bắt buộc Công ty phải không ngừng PTTT của mình và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Qua nghiên cứu công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương cho thấy công tác PTTT của Công ty đã đạt được những kết quả sau: chính sách giá phù hợp và đã có phần linh hoạt cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau cũng như với khối lượng của từng đơn hàng. Nâng cao công tác đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn cũng như kiến thức bán hàng. Giá cả khá ổn định, đã và đang đa dạng hoá số lượng sản phẩm phân phối, sản phẩm có chất lượng tốt, đảm bảo an toàn cho khách hàng. Việc mở rộng thị trường theo vùng địa lí của Công ty cũng tăng dần lên qua các năm cụ thể là: trong ba năm Công ty đã mở rộng một số địa bàn ở cả trong nước (Lâm Đồng, Kiên Giang, Lào Cai) và thị trường ngoài nước (Thái Lan, Hàn Quốc) được thể hiện ở doanh thu tiêu thụ theo sự mở rộng thị trường đặc biệt là ở thị trường nội địa, năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm là 61,508 tỷ đồng trong đó nội địa chiếm 59,926 tỷ đồng tăng so với năm 2011 và 2012 lần lượt là: 23,977 tỷ đồng tương ứng với 25,00% và 15,888 tỷ đồng tương ứng với 15,28%. Trong ba năm Công ty đã có được rất nhiều khách hàng và với số lượng đơn đặt hàng ngày càng nhiều. Năm 2013 số lượng hợp đồng tăng 32 hợp đồng trong nước và xuất khẩu tăng 9 đơn hàng tương ứng với doanh thu tăng 122,47%.
Tuy nhiên hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm còn một số những hạn chế như: chưa thành lập được phòng ban Marketing, vấn đề quảng cáo chưa thật sự được chú trọng mang lại chất lượng chưa thật sự hiệu quả. Nhân viên kinh doanh có tuổi đời còn trẻ nên thiếu kinh nghiệm trong công việc. Dịch vụ sau bán hàng của Công ty đã được đưa vào áp dụng cho các đại lí, khách hàng tuy nhiên hình thức chưa đa dạng, chưa thu hút được sự quan tâm nhiều từ những khách hàng mới giao dịch với Công ty.
Trong thời gian tới để tiếp tục PTTT tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần áp dụng đồng bộ các giải pháp sau: đẩy mạnh da dạng hoá sản phẩm và chiến lược sản phẩm, áp dụng chiến lược giá phù hợp và linh hoạt mang lại hiệu quả kinh tế cao, đồng thời thỏa mãn được mong muốn của đối tác kinh doanh, tích cực nâng cao uy tín của Công ty, thành lập phòng Marketing, áp dụng hoạt động marketing hiệu quả, sử dụng triệt để các phương tiện truyền thông đại chúng để nâng cao uy tín và thông tin tìm hiểu cho Công ty.