4 Phương thức bán hàng 5 Phương thức thanh toán
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
4.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
4.1.1 Nghiên cứu thị trường, xâm nhập sâu hơn vào thị trường và mở rộngthị trường mới thị trường mới
* Nghiên cứu thị trường
Hiện nay Công ty có thị trường cơ bản đó là: thị trường nội địa.
Đặc điểm của thị trường này hiện đang ổn định và Công ty đang có định hướng mở rộng hơn nữa thị trường xuất khẩu sang một số nước. Năm 2013 Công ty cũng có xuất khẩu một số ít sản phẩm Lào vì thế Công ty có chiến lược sẽ mở rộng thị trường sang một số nước như Thái Lan, Hàn Quốc.
Thị trường xuất khẩu hiện đang là một thị trường tiềm năng và có tỷ trọng tiêu thụ cao nhưng thực tế với thị trường này vẫn chưa được mở rộng và chú trọng như thị trường nội địa.
Thị trường nội địa của Công ty có cơ cấu tiêu thụ sản phẩm ổn định. Công ty đã đưa ra thị trường những sản phẩm được ưa thích với giá cả hợp lí và luôn được điều chỉnh cho phù hợp với từng thời điểm sát với giá của các đối thủ cạnh tranh, mẫu mã, màu sắc và độ tiện ích đối với thị hiếu người tiêu dùng.
Đây chính là yếu tố cho Công ty tăng cường chi phí nghiên cứu phát triển thị trường của mình để tăng doanh số bán sản phẩm.
Hàng năm Công ty cử các cán bộ kinh doanh đi điều tra thị trường thăm dò để tìm hướng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Do vậy chi phí cho phát triển thị trường khá lớn.
Bảng 4.1: Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường Chi phí 2011 2012 2013 Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Tổng chi phí phát triển thị trường 260,00 0 100,00 268,000 100,00 492,000 100,00 Chi phí nghiên cứu
thị trường 85,000 32,692 88,569 33,048 188,000 38,211
( Nguồn: Ban kế toán)
Qua bảng số liệu 4.1 nhận thấy chi phí cho nghiên cứu thị trường của các năm trong tổng chi phí tương đối cao, cụ thể là: năm 2011 chi phí cho nghiên cứu thị trường là 85 triệu đồng tương ứng với 32,692%. Năm 2012 chi phí cho nghiên cứu thị trường là 88,569 triệu đồng tương ứng với 33,048%. Năm 2013 chi phí cho nghiên cứu thị trường là 188 triệu đồng tương ứng với 38,211%. Như vậy chi phí cho nghiên cứu thị trường có xu hướng tăng, Công ty đã ngày càng chú trọng vào nghiên cứu thị trường, điều này có ảnh hưởng rất tốt đến PTTT sản phẩm của Công ty.
* Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
Đây là 1 phương thức phát triển thị trường tiêu thụ chính mà CTCP chế tạo bơm đang áp dụng do Công ty ý thức được tầm quan trọng của khách hàng hiện tại của mình đang có nên đối với những khách hàng truyền thống thì Công ty có các chính sách, chiến lược để giữ chân khách hàng đồng thời kích thích tiêu thụ của các khách hàng này.
- Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có để tăng doanh số tiêu thụ. Với chiến lược về giá: giá cả mang tính cạnh tranh được đề ra trên cơ sở chi phí sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh của Công ty, Công ty đã thực hiện chính sách giảm giá cho khách hàng là khách hàng truyền thống của Công ty. Thấy được sự ưu tiên về giá các khách hàng sẽ tiêu dùng nhiều hơn, trung thành hơn
với sản phẩm của Công ty. Ta có thể thấy điều trên qua bảng kết quả doanh thu của Công ty đối với khách hàng truyền thống.
Bảng 4.2: Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống.
TT Tên khách hàng 2011 (Tr.đ) 2012 (Tr.đ) 2013 (Tr.đ) Tốc độ phát triển liên hoàn
12/11 13/12
1 Công ty thuỷ điện Hoà Bình 1.220,124 1.310,960 1.432,231 107,44 109,25 2 CTTNHH MTV KHESIM 887,542 960,342 1.237,32 108,20 128,84 3 CTCP than Hà Lâm- Vinacomin 1.876,458 2.540,437 5.540,236 289,85 218,08 4 Công ty xây dựng mỏ hầm lò 2-Tập đoàn than khoáng sản Việt Nam
1.391,786 3.566,524 4.237,223 256,25 118,80 5 5 CTCP than Vàng Danh 1.200,697 1.876,995 3673,435 156,290 195,70 6 CTCP than Mông Dương 1.135,963 1.156,132 1.768,334 101,77 152,95
(Nguồn: Phòng kế toán)
Công ty có chính sách giá đối với từng khách hàng khác nhau và tăng khuyến mãi có mức độ tăng khác nhau. Trong các Công ty trên thì CTCP than Hà Lâm - Vinacomin là khách hàng mang lại doanh thu cao nhất và ổn định nhất. Năm 2013 giá trị sản phẩm mà Công ty này đã tiêu thụ của CTCP chế tạo bơm Hải Dương lên tới 5540,236 triệu đồng. Đối với Công ty xây dựng mỏ hầm lò 2 thì năm 2013 đạt doanh thu 4237,223 Tr.đ. đứng thứ 2 sau CTCP than Hà Lâm - Vinacomin.
Qua số liệu trên chứng tỏ doanh thu của Công ty với khách hàng ngày càng được nâng lên.
Như vậy, nhờ việc nhận thức đúng đắn vị trí, vai trò của khách hàng hiện tại cùng với chính sách của mình thì phần lớn các khách hàng hiện tại của CTCP chế tạo bơm Hải Dương được duy trì và mức dộ sử dụng sản phẩm của các Công ty này đối với CTCP chế tạo bơm Hải Dương ngày càng tăng, tức là Công ty
đang ngày càng phát triển trong việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ hiện tại tạo điều kiện thuận lợi cho PTTT tiêu thụ sản phẩm.
* Mở rộng thị trường mới
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo vùng địa lí:
CTCP chế tạo bơm Hải Dương là Công ty chuyên sản xuất máy bơm để cung cấp cho thị trường. Với sự phát triển của xã hội ngày nay, nhu cầu thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của Công ty là rất lớn. Bản thân là một Công ty chuyên sản xuất máy bơm hàng đầu Việt Nam nên sản phẩm của Công ty được phân phối rất rộng trên rát nhiều tỉnh thành trong nước. Tuy nhiên sản phẩm được xuất khẩu sang nước ngoài vẫn đang còn chiếm tỷ lệ ít. Nhưng với sự nỗ lực của Công ty thì vài năm trở lại đây Công ty đã vươn ra một số nước trên thế giới như: Lào, Campuchia và Myanma.
Do nhận thức được tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ sản phẩm nên Công ty cổ phần chế tạo bơm Hải Dương đã chú trọng các biện pháp chính sách nhằm tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong năm 2013 Công ty đã mở rộng được thị trường ở một số tỉnh, thành phố như: Lâm Đồng, Kiên Giang, Lào Cai. Như vậy tính đến hết năm 2013 thị trường tiêu thụ của Công ty đã gần như bao trùm khắp cả nước. Sự mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.3: Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường
(ĐVT: tỷ đồng)
liên hoàn Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) 12/11 13/12 A.Nội địa
I.Địa bàn cũ (1 số địa bàn tiêu biểu)
1.Hà Nội 18,629 51,82 21,735 49,35 29,653 50,07 116,67 136,42 2.Ninh Bình 4,112 11,43 7,423 16,85 9,762 16,48 180,52 131,51 3.Quảng Ninh 11,193 31,13 12,562 28,52 14,276 24,10 112,23 113,64 4.Đà Nẵng 0,890 2,47 0,920 2,08 1,658 2,79 103,37 180,21 5.Bắc Ninh 1,125 3,15 1,398 3,20 3,873 6,53 124,26 277,03
II. Địa bàn mới
1.Lâm Đồng 0,110
2.Kiên Giang 0,145
3.Lào Cai 0,449
B.Xuất khẩu I.Địa bàn cũ
1.Lào 0,315 44,11 0,568 49,30 0,575 180,31 101,23 2.Myanma 0,212 29,69 0,334 28,99 0,280 157,54 83,83 3.Campuchia 0,187 26,19 0,250 21,70 0,220 83,83 88,00
II.Địa bàn mới
1.Hàn Quốc 0,235
2.Thái Lan 0,272
Qua bảng 4.3 ta thấy giá trị doanh thu tiêu thụ theo vùng địa lí cũng tăng lên. Cụ thể:
- Năm 2011 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm là 36,663 tỷ đồng. Trong đó: nội địa chiếm 35,949 tỷ đồng, xuất khẩu chiếm 0,714 tỷ đồng.
- Năm 2012 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm là 45,19 tỷ đồng. Trong đó: nội địa chiếm 44,038, xuất khẩu 1,152.
- Năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm là 61,508 tỷ đồng. Trong đó: nội địa chiếm 59,926 tỷ đồng, xuất khẩu chiếm 1,582 tỷ đồng.
Vậy mở rộng theo vùng địa lí là một trong những nội dung cần thiết cho PTTT của Công ty, giúp Công ty tăng thị phần là một trong những yếu tố để tiến hành PTTT cuả Công ty.
Mở rộng thị trường tiêu thụ theo hướng mở rộng khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới các hoạt động kinh doanh và công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Hơn nữa khách hàng chính là mục tiêu Công ty hướng tới phục vụ và đáp ứng nhu cầu. Vì vậy khi có sự thay đổi trong tiêu dùng hay nhu cầu của khách hàng sẽ ảnh hưởng tới các hoạt động của Công ty.
Từ khi thành lập đến nay Công ty đã luôn luôn phấn đấu, phát triển mở rộng đối tượng khách hàng bằng nhiều chính sách như: chủng loại sản phẩm, chính sách về giá, các chính sách mang tính hỗ trợ, xúc tiến khác nên đối tượng của Công ty ngày càng được mở rộng.
Công ty tăng cường hơn nữa lượng mua hàng bằng các đơn đặt hàng, các hợp đồng về sản xuất lớn và tính chiến lược lâu dài, bền vững.
Năm 2011: Công ty có 30 hợp đồng trong nước, 8 hợp đồng xuất khẩu. Năm 2012: Công ty đã tăng thêm 14 hợp đồng trong nước và có 13 hợp đồng xuất khẩu.
Năm 2013: Công ty đã có 62 hợp đồng trong nước và có 17 hợp đồng xuất khẩu.
Bảng 4.4: Sự mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tên khách hàng Đơn vị tính Năm
2011 Năm Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ phát triển liên hoàn
12/11 13/12
I.Nội địa
1. Các Công ty trong lĩnh vực cấp thoát nước
Số lượng Công ty Công ty 12 21 29
Số đơn hàng lớn Đơn hàng 30 44 62
Doanh thu Triệu đồng 9654,70 14257,24 21276,12 147,67 149,23 2. Các Công ty mua tiêu dùng và khách hàng cá nhân
Số lượng Công ty Công ty 15 17 32
Số đơn hàng lớn Đơn hàng 41 55 69
Doanh thu Triệu đồng 1276,98 1134,32 1578,99 88,82 139,20 II. Xuất khẩu
Số đơn đạt hàng lớn 8 13 17
Doanh thu Triệu đồng 897,24 1365,25 1672,11 152,16 122,47
(Nguồn: Phòng kế toán)
Trên đây là sự mở rộng nhóm khách hàng của Công ty. Ngay trong từng nhóm khách hàng thì cũng có sự mở rộng. Một số khách hàng trước đây là khách hàng của các Công ty đối thủ với Công ty nay cũng chuyển sang là khách hàng của Công ty và là khách hàng lớn có uy tín và có những hợp đồng có giá trị cao. Sự mở rộng này thể hiện rõ hơn qua số Công ty đã tiêu thụ sản phẩm tăng lên.
Vậy sau khi đã thực hiện nghiên cứu, xâm nhập sâu vào thị trường và tìm kiếm thị trường mới thi Công ty đã “Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu” như sau:
Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương có mặt tại 47 tỉnh thành trên cả nước và đang từng bước mở rộng hơn nữa. Khách hàng của Công ty tương đối đa dạng và từ khi thành lập đến nay thì Công
ty đã phân chia khách hàng theo vai trò của từng thị trường. Dựa vào tiêu thức này CTCP chế tạo bơm Hải Dương có các đoạn thị trường sau:
Thị trường chính: là các thị trường truyền thống của Công ty và có doanh số bán hàng cao như: Hà Nội, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Ninh Bình, Hải Dương. Trong thị trường này nhu cầu của khách hàng cao và vẫn tiếp tục gia tăng, khách hàng đã quen với CTCP chế tạo bơm Hải Dương, khách hàng thì phong phú và đa dạng bao gồm các Công ty cấp thoát nước hay khách hàng là các trạm bơm địa phương.
Thị trường nhánh: là các tỉnh còn lại. Tại thị trường này thì nhu cầu chưa nhiều như các các tỉnh trong thị trường chính nhưng vẫn đang có xu hướng tăng.
Từ 2 đoạn thị trường trên ta thấy thị trường trọng điểm của Công ty hiện nay là 4 tỉnh: Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình. Ở thị trường này Công ty có rất nhiều khách hàng truyền thống có nhu cầu tiêu dùng và khả năng tiêu thụ cao.
Đối với các thị trường nhánh thì Công ty vẫn luôn tìm cách tiếp cận, xâm nhập thị trường và phát triển thị trường này.
Việc phân đoạn thị trường này chỉ mang tính tương đối vì bởi lẽ trong mỗi đoạn thị trường có thể phân thành các đoạn thị trường nhỏ hơn với đặc điểm cụ thể hơn. Ví dụ trong thị trường chính thì ta có thể phân thành các đoạn thị trường thuộc từng tỉnh, thành phố. Vì lí do trên mà CTCP chế tạo bơm Hải Dương đã xây dựng chiến lược phù hợp với từng phân đoạn thị trường.
Dưới đây là một số thị trường trọng điểm mà Công ty quan tâm:
Thị trường Hà Nội: Là trung tâm văn hoá, chính trị, kinh tế cả nước. Nơi có dân số cao, mật độ các doanh nghiệp cao nhất cao nhất nước có dung lượng thị trường lớn. Đây là một trong những đoạn thị trường mà dung lượng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty là rất lớn nhưng ở thị trường này cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Thị trường Quảng Ninh: Đây là trọng điểm khu tam giác kinh tế của Miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, do đó rất có lợi cho Công ty khi chọn
Quảng Ninh là thị trường tiêu thụ trọng điểm của mình. Đây là thị trường có doanh số cao của Công ty hiện nay. Đoạn thị trường này trong những năm gần đây đã thu hút được rất nhiều vốn đầu tư và có nhiều dự án lớn, đó là điều kiện để Công ty chọn đây là thị trường mục tiêu của mình.