Tổ chức hoạt động tiêu thu

- Đa dạng hoá đồng tâm: trong sản xuất kinh doanh với việc tận dụng tố

4.1.3 Tổ chức hoạt động tiêu thu

* Chính sách phân phối

Trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì chính sách phân phối cũng rất là cần thiết tới công tác này. Là một Công ty có quy mô lớn và uy tín nhiều năm, vốn nhiều nên Công ty đã sản xuất rất nhiều mặt hàng cao cấp để phục vụ khách hàng. Công ty có phòng trưng bày, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng và đáp ứng ngay khi khách hàng có nhu cầu. Ngoài ra Công ty còn là nhà cung cấp sản phẩm chính cho các Công ty cấp thoát nước.

* Kênh tiêu thụ sản phẩm

Kênh tiêu thụ giống như mạng lưới nối doanh nghiệp với người tiêu dùng bằng nhiều hình thức. Với CTCP chế tạo bơm Hải Dương kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty là kênh gián tiếp (kênh cấp 4), số còn lại là kênh trực tiếp gọi là kênh cấp 1.

Sơ đồ 4.1: Phát triển mạng lưới kênh phân phối

Công ty Khách hàng

Đại lý, nhân viên tiêu thụ Kênh trực tiếp (Kênh cấp 1)

Bảng 4.7: Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo các kênh

(ĐVT: cái)

TT Các loại sản phẩm

Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ phát triển liên hoàn Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 12/11 13/12 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 1 Bơm lt4531 11 111 15 122 2 31 136,36 109,90 13,33 25,40 2 Bơm bck29510 13 81 6 71 6 77 46,15 87,65 100,00 108,45 3 Bơm hl290675 16 84 12 98 7 91 75,00 116,66 58,33 92,85 4 Bơm hl600515 9 62 6 65 5 57 66,67 104,83 83,33 87,69 5 Bơm lt270121 7 65 8 72 4 54 114,28 110,76 50,00 75,00 6 Bơm hl9809 5 53 6 51 8 69 120,00 96,22 133,33 135,29 7 Bơm lt4519 6 46 2 14 2 15 4,34 233,33 100,00 107,14 8 Bơm lts3424 4 22 5 47 2 13 125,00 213,63 40,00 27,6 9 Bơm lt15020 7 23 6 49 18 98 85,71 213,04 300,00 200,00 10 Bơm lt4545 3 21 3 13 3 18 100,00 61,90 100,00 138,46

Bảng 4.8: Doanh thu của từng sản phẩm theo kênh

(ĐVT: Tr.đ)

Các loại sản phẩm

Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh

12/11 13/12 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 Kênh cấp 1 Kênh cấp 4 1.Bơm lt4531 159,357 1.608,057 167,04 1.358,592 30,648 475,044 104,82 84,48 18,34 34,96 2.Bơm bck29510 113,373 732,564 52,326 619,191 69,558 892,661 46,15 84,52 132,93 144,16 3.Bơm hl290675 273,184 1.058,588 204,888 1.673,252 116,004 1.508,052 75,00 158,06 56,61 90,12 4.Bơm hl600515 321,777 2.216,686 141,81 1.536,275 168,57 1.921,698 44,07 69,30 118,87 125,08 5.Bơm lt270121 164,85 1.530,75 204,88 1.843,92 108,016 1458,216 124, 28 120,45 52,72 79,08 6.Bơm hl9809 256,395 2.717,787 322,284 2.739,414 424,592 3.662,106 125,69 100,79 131,74 133,68 7.Bơm lt4519 60,588 464,508 33,71 235,97 23,354 175,155 55,63 50,79 69,27 74,22 8.Bơm lts3424 65,88 362,23 119,585 124,099 33,71 219,115 181,51 34,25 28,18 176,56 9.Bơm lt15020 193,69 636,41 166,02 1.355,83 552,978 3.010,658 85,71 213,04 15,49 222,05 10.Bơm lt4545 65,649 459,543 60,195 260,845 60,195 361,17 91,69 56,76 152,32 138,46 Tổng 1674,743 11787,123 1472,738 12747,388 1587,625 13683,875 87,93 108,14 776,47 1218,37

Bảng 4.9: Doanh thu tiêu thụ theo kênh

Chỉ tiêu

Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Tốc độ phát triển liên hoàn (%) Giá tri (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá tri (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá tri (Tr.đ) Cơ cấu (%) 12/1 1 13/1 2 1.Kênh cấp 1 1674,743 12,45 1472,738 10,36 1587,625 10,39 87,99 107,8 0 2.Kênh cấp 4 11787,12 3 87,55 12747,388 89,64 13683,875 89,61 108,1 4 107,3 4 3. Tổng 13461,86 6 100 14220,126 100 15271,5 100 196,1 3 215,1 4

(Nguồn: Phòng kế toán)

* Kênh tiêu thụ trực tiếp (kênh phân phối cấp 1): là loại hình phân phối trực

tiếp sản phẩm từ Công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu của kênh tiêu thụ trực tiếp là các hộ gia đình, nhà hàng, khách sạn và những bạn hàng lâu năm ở các tỉnh thành trong cả nước nhưng lượng sản phẩm bán theo hình thức này chiếm tỷ lệ ít. Hàng năm khối lượng tiêu thụ qua kênh chiếm tỷ lệ không lớn cụ thể năm 2011 là 12,45% tương ứng với doanh thu là 1674,743 triệu đồng. Năm 2012 là 10,36% tương ứng với doanh thu là 1472,738 triệu đồng. Năm 2013 là 10,39% tương ứng với doanh thu là 1587,625 triệu đồng.

Ưu điểm của kênh phân phối này là không phải qua trung gian, Công ty trực tiếp quản lí những thông tin nên sẽ nắm bắt được những thông tin cần thiết và chủ động xử lí. Thông qua các khách hàng đến mua sản phẩm mà Công ty có được những thông tin phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, kiểu dáng… của sản phẩm. Tuy nhiên ở kênh phân phối này có nhiều sự cạnh tranh từ các Công ty sản xuất cùng loại lâu năm như: Công ty EQUIP, Công ty EBERA và nhiều Công ty sản xuất nhỏ lẻ khác vì thế doanh thu kênh phân phối này không cao. Công ty cần tăng các chi tiết về độ khó, tiến hành tiết

kiệm các chi phí quản lí, hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của kênh này đặc biệt là thị trường trong nước. Giá bán của kênh tiêu thụ này là giá bán lẻ tại Công ty. Nếu đặt với số lượng lớn thì Công ty nên giảm giá song ở thị trường trong nước thì các đơn đặt hàng chủ yếu là nhỏ lẻ với số lượng ít.

* Kênh tiêu thụ gián tiếp (kênh cấp 4):

Là hình thức phân phối sản phẩm từ Công ty qua trung gian là nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là các chi nhánh, đại lí.

Hằng năm khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân phối này chiếm tỷ lệ cao và có xu hướng ngày càng tăng, cụ thể năm 2011 là 87,55% tương ứng với 11787,123 triệu đồng. Năm 2012 là 89,64% tương ứng với 12747,388 triệu đồng. Năm 2013 là 89,61% tương ứng với 13683,875 triệu đồng.

Ở kênh tiêu thụ này thị trường rất tiềm năng, tuy nhiên vì ở kênh tiêu thụ này chủ yếu là do đơn đặt hàng từ các đại lí gửi qua mạng nên Công ty phải chiết khấu 5 - 10% hoa hồng trên tổng doanh thu trên mỗi hợp đồng. Mặt khác để tạo điều kiện cho các bạn hàng quen thuộc nên Công ty đã thực hiện phương thức chuyển khoản qua ngân hàng. Trong những năm gần đây Công ty đã có những chiến lược kinh doanh tích cực nhằm nâng cao doanh thu bán hàng ở kênh tiêu thụ này.

Tuy nhiên do tính chất của sản phẩm nên không thể mang hàng mẫu đi tiếp thị mà chỉ quảng cáo sản phẩm qua mạng thông qua trang Web của Công ty và bảng báo giá.

Phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty: bán hàng theo đơn đặt hàng dưới các hình thức sau:

-Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Công ty trực tiếp bán hàng theo hợp đồng hoặc bán lẻ theo nhu cầu của khác hàng. Với phương thức này, Công ty phải giao hàng đến tận nơi cho khách hàng nhưng chi phí vận chuyển chỉ mất 1 nửa và 1 nửa khách hàng chịu.

-Phương thức tiêu thụ bán hàng qua đại lí: với phương thức này thì Công ty sẽ trích 1 khoản hoa hồng cho các đại lí sau mỗi lô hàng tiêu thụ trích hoa hồng khoảng 5 - 10% doanh thu.

-Phương thức bán trả góp, trả chậm: để mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng yêu cầu của khách hàng có điều kiện sử dụng sản phẩm của Công ty thích hợp, có hiệu quả cao và nhằm kích cầu, Công ty đã tổ chức bán chịu cho các đơn vị, khách hàng kinh doanh.

4.1.4 Thực hiện các biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thu sản phẩm

Để thực hiện công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm thì không chỉ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, tổ chức hoạt động tiêu thụ mà còn phải kể đến 1 nội dung quan trọng là thực hiện các biện pháp hỗ trợ hoạt động, khi thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tốt thì công tác PTTT mới có hiệu quả tốt nhất được, nó hỗ trợ đắc lực cho các nội dung còn lại của PTTT tiêu thụ của Công ty.

* Tổ chức bán hàng:

- Hình thức bán hàng:

Công ty có rất nhiều hình thức bán hàng phong phú và đa dạng như bán buôn, bán lẻ, bán tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay thông qua các đại lí. - Phương thức thanh toán:

Khách mua sản phẩm của Công ty được thanh toán nhanh gọn, thuận tiện, có thể thanh toán bằng các hình thức: chuyển khoản, ngân phiếu, tiền mặt… Cách thức thanh toán cũng rất linh hoạt với từng loại sản phẩm hay giá trị của hợp đồng.

* Quảng cáo

Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng và cần thiết đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường của Công ty. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin như: Internet, truyền thông trên kênh Hải Dương, catalogue (là phương tiện dùng để giới thiệu sản phẩm được sử dụng rất rộng rãi dù là các Công ty nhỏ hay các tập đoàn đa quốc gia. Đó là một sản phẩm quảng cáo dưới dạng sách, ngày nay còn được thể hiện trên các website thương mại

điện tử. Catalogue tập hợp đầy đủ thông tin chi tiết giúp khách hàng nắm được rõ ràng thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ – qua đó tác động trực tiếp và thuyết phục khách hàng mua hàng thông qua sự so sánh chủng loại của chính doanh nghiệp đó, hoặc với doanh nghiệp khác sản xuất cùng mặt hàng.

Hiện nay Công ty đã xây dựng được trang Web riêng và đã đưa được các hình ảnh, thông tin về sản phẩm và được đã đưa được thông tin về giá cả một cách thường xuyên để cho khách hàng có thể yên tâm lựa chọn sản phẩm một cách nhanh chóng và chính xác nhất.

* Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Hiện nay Công ty đã sử dụng nhiều hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, tặng quà…

- Hội trợ triển lãm: giới thiệu sản phẩm của Công ty đối với khách hàng và công chúng.

-Xúc tiến bán hàng, khuyến mãi, khuếch trương: bán trả góp, quà tặng…

4.1.5 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thu

* Đạt được

- Công ty đã thực hiện các giải pháp trong chiến lược thị trường, năm 2013 Công ty đã tập trung khai thác mạnh mẽ trong phân khúc thị trường bơm nông nghiệp truyền thống, tăng cường các phục vụ trong dịch vụ khách hàng vì thế đã hoàn thành chỉ tiêu doanh thu ở phân khúc này.

- Công ty đã bám sát các dự án thuỷ lợi, tăng cường công tác tư vấn ngay từ giai đoạn đầu vì thế đã kí được nhiều hợp đồng dự án.

- Năm 2013 Công ty đã thực hiện được chủ trương đẩy mạnh quảng cáo các sản phẩm tại đồng bằng sông Cửu Long. Đã tổ chức quảng cáo, quảng bá hình ảnh Công ty tại các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long và đặc biệt là Cần Thơ và Hậu Giang.

- Trong năm cũng đã mở được thị trường tại Lâm Đồng, đây là thị trường tiềm năng trong những năm tới.

- Bước đầu tiếp cận thị trường cấp nước.

- Đã triển khai được chủ trương là bán hàng sang các nước Đông Nam Á. Đã có hợp đồng tại Lào và đã triển khai công tác bán hàng tại Campuchia và Myanma.

- Về nhân lực, đào tạo: năm 2013 tình hình nhân lực của công ty tương đối ổn định, vẫn còn người nghỉ việc nhưng không nhiều, công tác tổ chức đào tạo đã có nhiều đổi mới, Công ty đã chi cho công tác này khoảng 300 triệu. - Về công tác điều hành: Nhiệm vụ được giao đã hoàn thành cả trong sản xuất kinh doanh và trong nghiên cứu khoa học, mở rộng hợp tác và phát triển trên thị trường.

- Về công tác thiết kế: đa số là các kĩ sư trẻ, trong những tháng cuối năm đã hoàn thành công việc với khối lượng công việc lớn. Tinh thần làm việc tốt, cơ bản đáp ứng được yêu cầu, trọng tâm trong 1 - 2 năm tới lực lượng này sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn.

- Công tác kĩ thuật và công nghệ đã có tiến bộ, khả năng đáp ứng nhanh và giải quyết được theo yêu cầu sản xuất. Các kĩ sư đã chủ động bám sát công việc tại xưởng.

- Công tác cải tiến, nghiên cứu sản phẩm mới: năm 2013 Công ty đã có 71 sáng kiến trong đó có 16 thiết kế công nghệ sản phẩm mới.

- Công tác kế hoạch, vật tư: Công tác kế hoạch đã cân đối khá tốt các nguồn lực cả bên trong và bên ngoài vì thế người không tăng, việc tăng nhưng công việc vẫn cơ bản đảm bảo yêu cầu. Việc cân đối và gia tăng việc đặt ngoài đã góp phần quan trọng trong công tác quản lí lao động, tiền lương và hoàn thành kế hoạch.

- Công tác tài chính, kế toán: luôn cân đối dòng tiền, cân đối nguồn tại các ngân hàng để đảm bảo hài hoà khi sử dụng vốn. Biết vận dụng linh hoạt các cơ chế của Nhà nước để nâng cao hiệu quả đồng vốn.

- Công tác đầu tư: năm 2013 Công ty cơ bản hoàn thành các danh mục đầu tư: thiết bị phục vụ đúc, thiết bị cơ khí, thiết bị kết cấu, xây dựng cơ bản, máy tiện đứng 2 trụ với tổng giá trị đầu tư trên 11 tỷ đồng.

* Hạn chế

- Về nhân lực và công tác đào tạo: cán bộ quản lí tổ chức hành chính chưa đáp ứng yêu cầu.

- Công tác điều hành: với các trưởng đơn vị thì mặc dù công tác kế hoạch, điều hành tiến độ, cung ứng vật tư cho sản xuất, công tác thiết bị, công tác an toàn và công tác chất lượng đã được Công ty rất quan tâm nhưng kết quả tiến bộ so với năm cũ là rất ít, còn khoảng cách xa với yêu cầu trong điều hành ở thời cơ chế thị trường như hiện nay.

- Công tác thiết kế: còn hạn chế cả về trình độ chuyên môn và số lượng người thực hiện, chưa thể đáp ứng và thoả mãn nhu cầu thực tế.

- Công tác kĩ thuật và công nghệ: nhiều công việc đã có kế hoạch, chủ trương nhưng chưa hoàn thành.

- Công tác kế hoạch, vật tư: cân đối các điều kiện vào và ra để đảm bảo các đơn vị thực hiện đúng tiến độ chưa tốt, thiếu đồng bộ. Cung ứng vật tư, phôi còn chậm. - Công tác tài chính kế toán: vẫn chưa giải quyết được tồn tại từ nhiều năm là tập trung đòi các khách hàng nợ lâu ngày, khó đòi.

* Nguyên nhân

- Về nhân lực và công tác đào tạo: thu hút người giỏi về Công ty vẫn hạn chế. Công tác đào tạo vẫn chưa bài bản chắp vá và bị đông theo thời vụ.

- Về công tác điều hành: với các trưởng đơn vị thì trình độ quản lí đơn vị cả ở phòng và xưởng đều hạn chế. Còn tình trạng đùn đẩy, né tránh trách nhiệm. - Công tác kĩ thuật và công nghệ: do hầu hết anh chị em còn trẻ nên vẫn còn thiếu kinh nghiệm trong quá trình thực hiện.

- Công tác kế hoạch vật tư: còn nhiều sai sót ở từng vị trí, tập thể phòng chưa là một nhóm mạnh do các thành viên tinh thần hợp tác còn hạn chế.

4.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương

* Nhóm các nhân tố khách quan

- Nhóm nhân tố kinh tế vĩ mô

Hiện nay, Việt Nam là thành viên chính thức của Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á – ASEAN, hợp tác kinh tế trong khuôn khổ khu vực kinh tế thương mại tự do ASEAN – Trung Quốc, ASEAN - Hàn Quốc, diễn đàn hợp tác Châu Á - Thái Bình Dương APEC và mới đây là tổ chức thương mại thế giới WTO. Thực hiện chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do thương mại mang lại cho Việt Nam nhiều lợi ích về thương mại, mở rộng khả năng