VI TăNA M CHIăNHỄNHăTRUNGăYểNăHÀă N
S ăl ngăth ăphátăhƠnh 2015 2016 2017 2018 2019
3.2.5. Nâng cao ch tl ng nghiên cu và xác đ nh th trng
Nghiên c u th tr ng c a ngân hàng là xác đ nh đ c đi m th tr ng c a ngân hàng nh m cung ng d ch v t i u. Công tácd đoán th tr ng s gúp ph n l n trong vi c th c hi n ph ng châm “bán cái th tr ng c n ch không ph i bán cái mình có”. Nói cách khách, nghiên c u th tr ng là nh m xác đ nh rõnhu c u c a khách hàng hi n t i là gì, t ng lai ra sao, h mong đ i nh ng d ch v gì ngânhàng? T đóngânhàng s xác đ nh đ c các chính sách khách hàng phù h p v i t ng nhóm nhu c u. M t trong nh ng ph ng pháp quan tr ng c a nghiên c u th tr ng là phân đo n th tr ng. ây chính là vi c phân lo i khách hàng theo m t s tiêu th c nh t đ nh thành nh ng nhóm riêng bi t và nghiên c u xem khách hàng trong m i nhóm đó có nhu c u gì, có phù h p v i kh n ng đáp ng c a ngân hàng hay không, t đó ra nh ng quy t đ nh v vi c l a ch n th tr ng mà ngânhàng cóth ph c v t t nh t nhu c u c a h .
i v i d ch v th Agribank c n xácđ nh đ c 4 phânđo n th tr ng nh sau: 3.2.5.1. Nhómkháchhàng là cáccôngty, doanh nghi p
Nhóm khách hàng này c n ph i xem là u tiên s m t trong chi n l c phát tri n s n ph m d ch v th . Nhómkháchhàng này bao g m các doanh nghi p cóthu nh p cao, n đ nh, các doanh nghi p có v n đ u t n c ngoài, đ c bi t là các doanh nghi p trong các khu côngnghi p, khu ch xu t.
Hi n nay, Hà N i, TP HCM và m t s thành ph l n khách, t tr ng d ch v th pháthành cho các công ty, doanh nghi p luônchi m ph n l n.Tuy s l ng các công ty là không nh nh ng s l ng th phát hành cho kháchhàng là nhân viêncu cáccông ty này v n còn quá khiêm t n so v i ti m n ng c a nó. Do v y, nhóm khách hàng này c n đ c quan tâm chú tr ng trong th i gian t i nh m t ng nhanh c s l ng các công ty
77
doanh nghi p h p tácv i Agribank trong v n đ này và c s l ng th pháthành t các tài kho n cánhâncóđ c t nh ng doanh nghi p này.
3.2.5.2. Nhómkháchhànglà nh ng ng i cóthu nh p cao và đang thay đ i thói quen
tiêudùng
Nhóm khách hàng này c n đ c xem là u tiên s hai trong chi n l c đ nh v kháchhàng m c tiêu. ây là m t b ph n dân c khá đông đ o, bao g m cácch doanh nghi p, nh ng ng i làm vi c trong các c quan n c ngoài, c s liên doanh đ u t n c ngoài, h thu c m t s ngành cóthu nh p cao nh : d u khí, b u đi n, hàng không... H cóthu nh p cao, th ng xuyên, n đ nh nêncó đ kh n ng tài chínhđ m tài kho n, có đi u ki n mua s m hàng hóa d ch v , th ng xuyên đ n các siêu th , khách s n, nhà hàng... M c dù nhu c u c a h đ i v i d ch v là r t l n song ngân hàng đó ch a có nh ng chínhsáchkháchhàng phùh p đ th c đ y nh ng nhu c u đó. Do v y, trong th i gian t i Agribank c n cónh ng bi n pháp tíchc c đ y m nh h n n a vi c pháttri n d ch v th v i nhómkháchhàng này.
3.2.5.3. Nhóm khách hàng là sinh viên, h c sinh, t ng l p thanh niên
ây là nhóm kháchhàng đ c đánh giálà ti m n ng và d ti p c n. V i đ c đi m n i b t c a nhóm khách hàng này là tr tu i, n ng đ ng, s n sàng và háo h c v i nh ng s n ph m c a công ngh , trí tu , a tìm tòi và thích nh ng cái m i, kh n ng nh n th c cao. Gi i tr , đ c bi t là h c sinh và sinh viên hi n đang là nhóm đ i t ng đ c nhi u ngân hàng quan tâm. ây là nhóm đ i t ng này không có thu nh p, s ít có thu nh p nh ng khôngcao và đ u. Tuy nhiên, đây l i là nhóm khách hàng ti m n ng b i h chi m t l đáng k trong t ng dâns c n c, v i trình đ và kh n ng nh y bén, n m bi t th i c , h t bi t s l a ch n thanh toánqua th là hình th c v n minh. H n n a, h ng vào nhóm đ i t ng này, ngânhàng s đ c l i t ngu n ti n g i th ng xuyênc a gia đình con em khi tr h c xa nhà. Thôngqua vi c phát hành th , ngân hàng c ng có th k t h p v i nhà tr ng th c hi n cho vay h c sinh, sinh viênti n h c phí hàng tháng. óc ng là ngu n v n đáng k đ ngânhàng ho t đ ng. c bi t, hi n nay, m t s ngân hàng đang có nh ng chính sách, chi n l c phát tri n th trong đó t p trung quan tâm ch m sóc nhóm đ i t ng này nh Vietcombank, BIDV, ViettinBank, …. i u này đ c th hi n trong vi c các ngân hàng m chi n d ch t n công vào các tr ng đ i h c. Agribak c ng đó th c hi n thành côngvi c pháthành th t i m t s tr ng đ i h c nh : tr ng đ i h c Kinh T Qu c Dân,Tr ng đ i h c Xây D ng, đ i h c Bách Khoa, H c vi n Ngânhàng...
3.2.5.4. Nhóm khách hàng là ng i n c ngoài sinh s ng và làm vi c t i Vi t Nam Nhóm khách hàng, m c dù không đông đ o l m, nh ng c ng r t c n xem xét đ pháttri n trong t ng lai. H ch y u là nh ng ng i n c ngoài công táct i các doanh nghi p cóv n đ u t n c ngoài, cácc quan ngo i giao, và cáct ch c phi chínhph t i Vi t Nam.
ây là nhóm kháchhàng mà thói quen s d ng th trong thanh toánđó đ c đ nh hình, do v y, vi c phát tri n s n ph m d ch v th đ i v i h cóth s d dàng h n. Trong đi u ki n hi n nay, khi mà s l ng ng i n c ngoài đ n Vi t Nam côngtác ngày càng nhi u, h l i là đ i t ng có kh n ng chi tr cao, vì v y, càng không th b qua nhóm khách hàng này. Tuy nhiên, c ng c n l u Ủ, đây c ng là nhóm khách hàng đó quen v i d ch v , c ng cóngh a là cónh ng yêu c u ngày càng cao đ i v i d ch v , và h c ng là nhóm khách hàng m c tiêu c a nhi u đ i th c nh tranh, nên đ gi gìn và m r ng th tr ng thu c nhóm khách hàng này, Agribank c n có nh ng bi n pháp nh m t o nên s kháchbi t hóav s n ph m d ch v do ngânhàng cung c p.
Bên c nh vi c nghiên c u và xác đ nh dung l ng c a m i phân đo n th tr ng, Agribank c n đánh giáđ c ti m l c c a cácđ i th c nh tranh trênphânđo n th tr ng đó, đánh giá đ c s n ph m d ch v t ng t đ c các đ i th này cung c p. Vi c xác đ nh đ c đi u này qu th c là khó kh n, tuy nhiên, nó l i là nh ng Thông tin quỦ giá giúp Agribnak xây d ng chi n l c cho riêng mình. Nó giúp xác đ nh đ c u th riêng c a m i ngân hàng là gì, kháchhàng c a h có nh ng nhu c u gìvà đó đ c đáp ng ra sao. Qua đó, Agribank c n có nh ng c i ti n th nào đ gi đ c khách hàng và lôi kéo đ c kháchhàng t phía đ i th c nh tranh.