Nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp thường chiếm ở mức trung bình khoảng 40% doanh thu đáp ứng nhu cầu bổ sung vốn lưu động, mua sắm thêm thiết bị và trang trải những khoảng sử dụng khác. Đây là tỷ lệ khá lớn, tỷ lệ này ở mức độ trung bình rất ít. Ngân hàng cần cân nhắc thêm trong quá trình cho vay, cũng như trong công tác thẩm định tránh để nợ xấu xảy ra.
Bảng 4.15 Xác định nhu cầu vay vốn trên doanh thu bình quân của khách hàng
Tiêu chí Kết quả
Dưới 10% 3
Từ 10% đến 15% 17
Trên 15% 80
Tổng 100
(Nguồn: Kết quả phòng vấn của tác giả)
4.5.6 Nguồn thông tin giúp khách hàng tiếp cận tín dụng tại ngân hàng phát triển nhà ĐBSCL chi nhánh Cần Thơ
Thực tế cho thấy, đa phần khách hàng biết đến ngân hàng qua đồng nghiệp giới thiệu do tin tưởng và cảm thấy thuận tiện khi giao dịch với ngân hàng, các khách hàng tuyên truyền lẫn nhau về danh tiếng của chi nhánh. Không nằm ở thế bị động, cán bộ tín dụng trực tiếp đến tư vấn tại đơn vị, điều này mang hình tượng MHB Cần Thơ đi sâu vào tâm lý của khách hàng hàng bởi sự thân thiện, nhiệt thành. Từ đó cho thấy, hoạt động marketing của chi nhánh chưa thật sự hiệu quả, cần quan tâm hơn công tác quảng bá hình ảnh của ngân hàng mình trên các
71
phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt là trên Internet là kênh quảng cáo tốt nhất hiện nay, ngân hàng cần nắm bắt điều này để có chiến lược hợp lý.
Bảng 4.16 Nguồn thông tin giúp khách hàng tiếp cận tín dụng ngân hàng
Tiêu chí Kết quả
Bạn bè, đồng nghiệp, người thân giới thiệu 42 Nhân viên ngân hàng trực tiếp đến tư vấn,
tiếp thị 26
Qua các phương tiện truyền thồng, sách
báo, internet 8
Thanh toán lương cho nhân viên 5
Tự tìm đến dịch vụ 16
Khác 3
Tổng 100
(Nguồn: Kết quả phòng vấn của tác giả)
4.5.7 Khách hàng đang sử dụng dịch vụ nào của ngân hàng
Khi quan hệ giao dịch với ngân hàng, đa số các khách hàng được khuyến khích sử dụng các dịch vụ ngân hàng kèm theo như: mở tài khoản thẻ, thanh toán tiền hàng là hai hình thức phổ biến. Bên cạnh đó, một số khách hàng còn mở tài khoản tiết kiệm với nhiều ưu đãi như quà tặng. Ngược lại, nhóm khách hàng không giao dịch thường xuyên với ngân hàng, kinh doanh nhỏ lẻ thì lại thích thanh toán bằng tiền mặt hơn. Qua đó, chi nhánh cần đa dạng thêm các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng DNVVN để tăng sự hài lòng và cảm thấy thích thú khi đến với ngân hàng.
72
Bảng 4.17 Dịch vụ thanh toán khách hàng đang sử dụng
Tiêu chí Kết quả
Thanh toán bằng tiền mặt 23
Thẻ ATM, thẻ khách hàng 67
Bảo lãnh 6
Khác 4
Tổng 100
(Nguồn: Kết quả phòng vấn của tác giả)
4.5.8 Các tiêu chí khách hàng lựa chọn ngân hàng đề giao dịch
Có 4 tiêu chí mà khách hàng hướng tới khi lựa chọn một ngân hàng để vay vốn, điều đầu tiên đó là lãi suất ngân hàng phải phù hợp, công tác giải ngân đúng tiến độ sản xuất kinh daonh của khách hàng, thủ tục vay vốn đơn giản, thuận tiện. Đối với doanh nghiệp, thời gian giải ngân phải phù hợp với tiến độ sản xuất kinh doanh là yếu tố quan trọng nhất (chiếm 43%), bởi lẽ kinh doanh cần phải nhạy bén linh hoạt, tiết kiệm thời gian để nắm bắt cơ hội và đảm bảo uy tín với đối tác. Tiêu chí thứ hai mà khách hàng quan tâm đó là thủ tục vay vốn (chiếm 26%), vì trong nhịp sống hiện nay thì thủ tục đơn giản, mau lẹ, giải ngân sau khi ký hợp đồng tín dụng sẽ tiết kiệm thời gian và nắm bắt cơ hội đầu tư. Không kém phần quan trọng đó là hai tiêu chí: lãi suất cho vay ứng với những sản phẩm dịch vụ. Điaàu này hiển nhiên vì khi đi vay khách hàng luôn mong muốn hưởng lãi suất thấp, việc này giúp giảm bớt áp lực trong việc trả nợ cũng như tiết kiệm một phần chi phí sử dụng vốn. Qua đó, tùy theo những loại dịch vụ nào mà ngân hàng cần áp dụng những mức lãi suất cho phù hợp.
73
Bảng 4.18 Các chỉ tiêu dẫn đến sự lựa chọn MHB Cần Thơ để vay vốn
Chỉ tiêu Kết quả
Phong cách phục vụ của nhân viên, hỗ trợ khách hàng 4 Địa điểm giao dịch thuận tiện, kênh phân phối rộng rãi 3
Lãi suất phù hợp 13
Thủ tục giao dịch nhanh gọn, thuận tiện, đơn giản 26
Sản phẩm, dịch vụ tín dụng đa dạng 9
Thời gian giải ngân đúng theo tiến độ kinh doanh của
khách hàng 43
Sự hài lòng với những chính sách, ưu đãi của ngân hàng 2
Tổng 100
(Nguồn: Kết quả phòng vấn của tác giả)
4.5.9 Nguyên nhân chủ quan nào dẫn đến khách hàng thường không tiếp cận nguồn vốn từ ngân hàng tiếp cận nguồn vốn từ ngân hàng
Khi tiếp cận với khách hàng về vấn đề không sử dụng đến nguồn vốn từ ngân hàng, nguyên nhân đầu tiên mà khách hàng đưa ra là do doanh nghiệp có thể tiếp cận vốn qua nhiều kênh, có thể vận động từ bạn bè, đồng nghiệp hay hùng vốn kinh doanh. Ngoài ra, với quy mô sản xuất hiện có, các doanh nghiệp vẫn sản xuất bình ổn, mặc dù lợi nhuận chưa cao. Trước đây, mặc dù lãi suất cao thậm chí lên tới 17-18% nhưng các doanh nghiệp đến ngân hàng vay vốn thậm chí kinh doanh rất có hiệu quả. Đến nay, với lãi suất khá hấp dẫn chỉ còn 7-8% (năm 2013) do trong thời kỳ kinh tế biến động, lạm phát dù đã được kiềm chế nhưng doanh nghiệp vẫn chưa thật sự muốn đầu tư, tổng quan nền kinh tế nước ta vẫn chưa thật sự sáng sủa nên doanh nghiệp với mong muốn sẽ khởi sắc hơn thì họ mới mạnh dạng tìm đến ngân hàng để mở rộng sản xuất và đầu tư thêm.
74
Bảng 4.19 Nguyên nhân nào khách hàng không lựa chọn ngân hàng để vay vốn
Tiêu chí Kết quả
Do bản thân ngân hàng 0
Do doanh nghiệp chưa có nhu cầu sử dụng vốn 25 Doanh nghiệp tự soay sở được, vận động từ bạn bè, người thân 50 Do môi trường kinh tế khó khăn, áp lực cạnh tranh đợi nền
kinh tế tiến triển khởi sắc hơn mới có nhu cầu mở rộng kinh doanh
17
Khác 8
Tổng 100
(Nguồn: Kết quả phòng vấn của tác giả)
Nhìn chung thì các khách hàng doanh nghiệp được phỏng vấn đều hài lòng với nghiệp vụ cấp tín dụng của ngân hàng, tuy vẫn còn một số tiêu chí cần góp ý. Cho nên ngân hàng cần phải ngày càng phát huy hơn nữa những thế mạnh sẵn có của mình, khai thác lợi thế từ mặt còn hạn chế của đối thủ để tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn.
4.5.10 Một số ý kiến khách hàng đóng góp về dịch vụ tín dụng của ngân hàng hàng
Một số khách hàng phỏng vấn có ý kiến về dịch vụ tín dụng của ngân hàng là hệ thống máy ATM còn khá ít trên địa bàn, mặc dù ngân hàng đã có liên kết rộng rãi với các ngân hàng khác trong việc sử dụng máy ATM. Nhưng tâm lý khách hàng luôn muốn sử dụng máy ATM của chính ngân hàng mình mở tài khoản, vì thế mở rộng thêm hệ thống máy ATM gần các khu công nghiệp, siêu thị, trung tâm thành phố là rất cần thiết để thuận tiện cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng.
75
CHƯƠNG 5
GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG
TÍN DỤNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG MHB CẦN THƠ
5.1 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI MHB CẦN CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI MHB CẦN THƠ
5.1.1 Một số điểm mạnh trong hoạt động tín dụng cho vay đối với DNVVN tại MHB Cần Thơ DNVVN tại MHB Cần Thơ
- Ngân hàng được đặt ngay trung tâm thành phố, là đầu mối giao thông quan trọng trong nước và quốc tế của vùng ĐBSCL. Nơi tập trung đông dân cư, có nhiều loại hình hoạt động phong phú và đa dạng. Thêm vào đó, MHB Cần Thơ là một trong những ngân hàng ra đời sớm, mạnh dạng đưa ra chiến lược ưu tiên cho vay đối với khách hàng là DNVVN với sự chỉ đạo từ ngân hàng Hội sở. Nhờ vậy mà MHB Cần Thơ đã thu hút được nhiều khách hàng đến giao dịch, tạo điều kiện nhuận lợi cho ngân hàng trong công tác huy động vốn và cho vay với các thành phần kinh tế.
- Xây dựng một đội ngũ cán bộ trẻ, có năng lực, trình độ lẫn kinh nghiệm được tích lũy nhiều có tâm huyết, nhiệt thành với công việc để thực hiện các mục tiêu kinh doanh và định hướng phát triển của ngân hàng trong thời gian tới. Ban lãnh đạo có năng lực điều hành tốt, từ đó vạch ra chiến lược kinh doanh, có tầm nhìn vĩ mô lào lái ngân hàng và đạt nhiều thành tích cao qua các năm. Cấp dưới luôn nhận được sự quan tâm và tạo mọi điều kiện cho nhân viên học hỏi, mở mang kiến thức nghiệp vụ chuyên môn.
- Chi nhánh hoạt động theo phương châm “Nhanh chóng-chính xác-an toàn- hiệu quả”, lấy quyền lợi của khách hàng làm tiêu chí hoạt động, có quan tâm đến chiến lược kinh doanh của đối thủ từ đó hoàn thiện cơ chế của mình. Kết quả là DSCV, DSTN, dư nợ của ngân hàng trong 3 năm qua tăng nhanh nhóng, nợ xấu được kiềm chế ở mức thấp.
- Có một lượng lớn khách hàng truyền thống. Công tác chăm sóc quan hệ với khách hàng đã được nâng cao, đặc biệt là công tác mở rộng và thu hút khách hàng là những DNVVN đối với những ngành nghề trọng tâm như thương mại- dịch vụ.
76
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được ngân hàng quan tâm và chú trọng. Bởi đây là dịch vụ không chỉ tạo nguồn thu phụ cho ngân hàng mà còn làm cho khách hàng tự tin hơn khi đến giao dịch tại ngân hàng. Giúp giải đáp thắc mắc, vấn đề nào mà khách hàng đang gặp phải, làm cầu nối giữa khách hàng và ngân hàng được gần hơn, rút ngắn khoản cách để hoạt động giao dịch sau này được thuận tiện, dễ dàng hơn.
5.1.2 Một số điểm yếu trong hoạt động tín dụng cho vay đối với DNVVN tại MHB Cần Thơ tại MHB Cần Thơ
- Công nghệ thông tin còn phân bổ chưa đồng đều, một số phòng ban được trang bị rất tốt nhưng vẫn còn một số phòng chưa bắt kịp công nghệ hiện đại một cách đồng loạt. Ngày nay cùng với sự phát triển nhanh như vũ bão của công nghệ thông tin, công nghệ của ngân hàng cũng phát triển và không ngừng thay đổi. Nhờ đó mà ngân hàng có thể cung cấp hàng loạt các dịch vụ tài chính một cách tự động và nhanh chóng như ký gởi trực tiếp, rút tiền tự động, truy cập thông tin tài khoản và thực hiện giao dịch thông qua điện thoại, Internet. Có thể nói, đầu tư công nghệ thông tin giúp nâng cao năng lực cạnh tranh và công nghệ giúp tiết kiệm chi phí hoạt động. Ngược lại, thiếu đầu tư dẫn đến lạc hậu và công nghệ có thể khiến cho ngân hàng phải trả giá vì yếu kém năng lực cạnh tranh.
- Chi nhánh đang thiếu hụt nguồn nhân lực, nhân viên tương đối ít. Khi đến với ngân hàng, khách hàng mong muốn giao dịch nhanh, gọn về thủ tục giữa các khâu để rút ngắn thời gian tạo sự thuận tiện nhưng nguồn nhân viên trong ngân hàng còn hạn chế, cần tuyển thêm để phân bổ vào các khâu còn thiếu, tránh trường hợp một nhân viên phải làm ngoài việc chuyên môn làm ảnh hưởng đến tác phong lẫn mục đích công việc.
- Ngân hàng chưa đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng đúng mức, thiết kế bề ngoài còn khá sơ sài, công tác quảng bá hình ảnh, Marketing chưa đánh sâu vào tâm lý khách hàng, chưa thu hút ở tính quy mô lớn mạnh.
5.1.3 Một số cơ hội trong hoạt động tín dụng cho vay đối với DNVVN tại MHB Cần Thơ MHB Cần Thơ
- Cần thơ là trung tâm, là cầu nối giao thoa giữa các vùng kinh tế trọng điểm khác, có tiềm lực và thu hút đầu tư trong nước và ngoài nước. Với sự kiện tiến hành cổ phần hóa vào năm 2012, mở ra nhiều cơ hội đầu tư cho các doanh nghiệp trong địa bàn, thu hút nhiều nguồn vốn từ các tỉnh lân cận, tạo tiềm năng phát triển hơn nữa cho các doanh nghiệp trong thời gian tới. Đây là một cơ hội lớn cho
77
nhu cầu vốn để đầu tư, đặc biệt là các DNVVN. MHB cần chớp lấy thời cơ này để nâng cao khả năng cũng như năng lực cạnh tranh của mình.
- Tập trung ưu tiên cho các tín dụng về an sinh xã hội, phát triển hạ tầng chăm lo đời sống cho nhân dân, góp phần tích cực vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội của địa phương, đặc biệt là vùng ĐBSCL.
- Nhà nước đang có những chính sách hỗ trợ cho các DNVVN như thành lập Hiệp hội DNVVN, Quỹ DNVVN,… nhằm giúp cho các DN này có điều kiện hoạt động sản xuất tốt hơn.
5.1.4 Một số thách thức trong hoạt động tín dụng cho vay đối với DNVVN tại MHB Cần Thơ DNVVN tại MHB Cần Thơ
- Việc cạnh tranh khốc liệt giữa các các tổ chức phi ngân hàng, NHTM lớn, như Vietinbank, BIDV, Vietcombank,… đang là mối nguy cơ, đòi hỏi ngân hàng cần phải nổ lực hơn nữa tạo sự khác biệt.
- Trong thời kì kinh tế khó khăn trong và ngoài nước, các DNVVN bên cạnh việc thành lập nhiều vẫn có không ít trường hợp phải giải thể, phá sản do kinh doanh kém hiệu quả… Trước tình hình đó, MHB Cần Thơ phải đưa ra chiến lược đúng đắn cho riêng mình nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động tốt hơn vừa đem lại lợi nhuận cho ngân hàng.
- Nợ quá hạn đang là vấn đề mà NHNN quan tâm, cũng như MHB Cần Thơ cần phải đẩy mạnh công tác thẩm định hơn nữa nhằm đẩy lùi nợ xấu đến mức thấp nhất.
5.1.5 Xây dựng ma trận Swot trong hoạt động tín dụng cho vay đối với DNVVN tại MHB Cần Thơ DNVVN tại MHB Cần Thơ
Thông qua phân tích những điểm mạnh và điểm yếu trong lĩnh vực tín dụng cho vay đối với DNVVN như trên cũng như thực tế một số định hướng hoạt động của chi nhánh trong thời gian tới để đạt được những mục tiêu này cần thiết phải dựa vào những mặt thuận lợi để khắc phục những khó khăn chủ yếu. Do đó, tôi tiến hành tổng hợp những điểm mạnh, điểm yếu, thách thức và cơ hội trong xây dựng ma trận Swot như sau:
78
SWOT
Cơ hội (Opporttunities)
O1: Chi nhánh đặt tại trung tâm thành phố
O2: Có nhiều DNVVN được thành lập
O3: Tín dụng DNVVN đang được Nhà nước hỗ trợ và quan tâm
O4: Tiến hành cổ phần hóa làm tăng cơ cấu vốn, mở nhiều cơ hội đầu tư
O5: Nhiều quy định tạo điều kiện cạnh tranh lành mạnh giữa các ngân hàng
Thách thức (Threats)
T1: Hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt giữa các tổ chức kinh tế, các trung tâm tài chính
T2: Khủng hoảng kinh tế, DNVVN gặp nhiều khó khăn khi sử dụng đồn vốn để đầu tư
Điểm mạnh (Strong)
S1: MHB Cần Thơ là ngân hàng ra đời sớm và tiên phong trong lĩnh vực cho vay đối với DNVVN
S2: Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm chuyên môn tốt
S3: Ban lãnh đạo quản lý có năng lực, hiệu quả
S2 + O1, O3: Tập trung mọi nguồn lực chủ yếu hiện có tại chi nhánh, khai thác tối đa khách hàng DNVVN có nhu cầu vay vốn tại Cần Thơ nói riêng và các tỉnh ĐBSCL nói chung
S1, S3 + O2, O4: Phát huy hơn nữa thế mạnh đã từng là vị thế độc tôn của chi nhánh dựa trên sự hỗ trợ và quan tâm của nhà nước.
S1, S3 + T1: Tích cực duy trì và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng truyền thống, lấy uy tín và chất lượng phục vụ để thu hút khách hàng mới