Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
Là sự tăng trưởng bằng cách kêu gọi thị trường mới sản phẩm mới có sự thích hợp về tiếp thị, phù hợp với sản phẩm hiện có.
Với những điểm mạnh: máy móc thiết bị hiện đại, sản phẩm đạt chất lượng tốt; để đối phó với các áp lực từ các đối thủ cạnh tranh, yêu cầu khắc khe của khách hàng, đe dọa của sản phẩm thay thế Công ty có thể dùng chiến lược đa dạng hóa đồng tâm sử dụng phương pháp tiếp thị thích hợp đưa sản phẩm mới vào thị trường mới với trình độ sản xuất và quy trình công nghệ hiện tại của Công ty.
Chiến lược kết hợp về phía sau
Là tìm sự tăng trưởng bằng cách đạt được sự sở hữu hay quyền kiểm soát gia tăng những nguồn cung cấp.
Với các đe dọa từ đối thủ cạnh tranh, yêu cầu của khách hàng và đe dọa sản phẩm thay thế; dựa vào các điểm mạnh về máy móc thiết bị hiện đại, sản phẩm đạt chất lượng tốt, khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu dễ dàng, Công ty có thể sử dụng chiến lược kết hợp về phía sau, đầu tư xây dựng thêm các nhà máy sản xuất chuyên dụng cung cấp nguyên liệu cho công tác sản xuất kinh doanh của Công ty, nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như kiểm soát tốt hơn chất lượng nguồn nguyên liệu của mình.
4.2.2.. Nhóm chiến lược WT
Chiến lược liên doanh
Được thực hiện khi hai hay nhiều doanh nghiệp hợp sức thực hiện mục tiêu mà một tổ chức đơn lẻ không thích hợp.
Trong điều kiện tài chính còn yếu, nguồn cung cấp thông tin chưa chính xác và áp lực cạnh tranh cao, đe dọa từ sản phẩm thay thế, hệ thống phân phối hạn chế, đòi hỏi của khách hàng khắt khe, thì việc liên doanh cùng các công ty trong ngành cũng như các đối tác là điều cần thiết.
Chiến lược quảng bá và tiếp cận khách hàng
Công ty cần mạnh dạn trong việc quảng bá và tiếp cận khách hàng để nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng, phục vụ công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, đồng thời cung cấp thông tin thị trường để mở rộng kênh phân phối và phát triển thị trường, tăng thị phần.
4.3 XÂY DỰNG MA TRẬN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CÓ KHẢ NĂNG ĐỊNH LƯỢNG (QSPM) LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC TỐI ƯU NĂNG ĐỊNH LƯỢNG (QSPM) LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC TỐI ƯU
4.3.1 Lựa chọn chiến lược thông qua ma trận QSPM cho nhóm SO
Bảng 4.10: Ma trận QSPM cho nhóm chiến lược SO
Các chiến lược có thể lựa chọn
Chiến lược xâm nhập thị trường mới Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển sản phẩm Các yếu tố chính Phân loại
AS TAS AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
1. Khả năng quản trị của
Giám Đốc khá tốt 3,0 2,7 8,1 3,6 10,8 2,1 6,3 2. Trình độ nhân viên phù
hợp nhu cầu công việc 2,6 2,9 7,54 3,3 8,58 2,7 7,02 3. Tình hình tài chính chưa
ổn định 2,0 2,4 4,8 3,4 6,8 2,7 5,4
4. Máy móc thiết bị hiện đại 2,6 2,6 6,76 3,0 7,8 3,3 8,58 5. Chiến lược nguồn nhân
lực 2,3 3,4 7,82 3,3 7,59 2,7 6,21
6. Khả năng quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm chưa tốt 2,1 3,0 6,3 2,9 6,09 2,9 6,09 7. Khả năng thu thập thông
tin thị trường chưa hiệu quả 2,0 2,4 4,8 3,1 6,2 2,7 5,4 8. Mạng lưới kênh phân
phối hạn chế 2,3 2,7 6,21 3,3 7,59 3,0 6,9 9. Chất lượng sản phẩm tốt,
ổn định 3,6 2,7 9,72 3,3 11,88 2,6 9,36 10. Giá sản phẩm phù hợp
với thị trường 3,0 3,4 10,2 3,6 10,8 3,4 10,2
Các yếu tố bên ngoài
1. Nền kinh tế thế giới bị
khủng hoảng chậm phục hồi 2,6 2,4 6,24 2,7 7,02 2,4 6,24 2. Lãi suất thị trường 2,9 2,4 6,96 2,9 8,41 2,6 7,54 3. Thu nhập bình quân đầu
người tăng 3,1 3,0 9,3 3,3 10,23 2,4 7,44 4. Tình hình chính trị ổn 1,7 2,6 4,42 3,1 5,27 3,1 5,27
Các chiến lược có thể lựa chọn Chiến lược xâm nhập thị trường mới Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển sản phẩm Các yếu tố chính Phân loại
AS TAS AS TAS AS TAS
định
5. Các chính sách ưu tiên
của Nhà nước 2,0 2,9 5,8 3,3 6,6 2,4 4,8
6. Nhu cầu sử dụng sản
phẩm ngày càng tăng 3,3 2,9 9,57 3,6 11,88 2,9 9,57 7. Đòi hỏi của khách hàng
về vấn đề an toàn khi sử dụng sản phẩm điện
2,6 3,0 7,8 3,1 8,06 3,0 7,8 8. Nguồn cung cấp linh kiện
dồi dào 3,0 3,3 9,9 3,0 9 2,9 8,7
9. Đe dọa từ các sản phẩm
thay thế 2,0 2,1 4,2 2,9 5,8 2,7 5,4
10. Sự phát triển kỹ thuật,
công nghệ 3,1 2,6 8,06 3,3 10,23 2,4 7,44
11. Đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ tiềm ẩn gây áp lực lớn
3,1 3,0 9,3 3,3 10,23 2,9 8,99 12. Vị trí địa lí 2,7 2,4 6,48 3,0 8,1 2,4 6,48
Tổng cộng số điểm hấp
dẫn 160,28 184,96 157,13
(Nguồn: Phỏng vấn trực tiếp chuyên gia - 2013)
Tổng số điểm của chiến lược phát triển thị trường là cao nhất (184,96 điểm) nên chiến lược này được ưu tiên lựa chọn.
4.3.2 Lựa chọn chiến lược thông qua ma trận QSPM cho nhóm WO
Bảng 4.11: Ma trận QSPM cho nhóm WO
Các chiến lược có thể lựa
chọn
Chiến lược kết
hợp về phía trước
Chiến lược đào tạo &
phát triển
NNL Các yếu tố chính Phân
loại
AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
1. Khả năng quản trị của Giám Đốc
khá tốt 3,0 3,4 10,2 2,9 8,7
2. Trình độ nhân viên phù hợp nhu
cầu công việc 2,6 3,0 7,8 2,6 6,76
3. Tình hình tài chính chưa ổn định 2,0 3,0 6 2,7 5,4 4. Máy móc thiết bị hiện đại 2,6 3,4 8,84 2,7 7,02 5. Chiến lược nguồn nhân lực 2,3 3,1 7,13 3,3 7,59 6. Khả năng quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm chưa tốt 2,1 3,0 6,3 2,6 5,46
7. Khả năng thu thập thông tin thị
trường chưa hiệu quả 2,0 3,0 6 3,0 6
8. Mạng lưới kênh phân phối hạn chế 2,3 2,9 6,67 2,3 5,29 9. Chất lượng sản phẩm tốt, ổn định 3,6 3,6 12,96 2,9 10,44 10. Giá sản phẩm phù hợp với thị
trường 3,0 3,1 9,3 2,7 8,1
Các yếu tố bên ngoài
1. Nền kinh tế thế giới bị khủng
hoảng chậm phục hồi 2,6 3,0 7,8 2,9 7,54
2. Lãi suất thị trường 2,9 3,1 8,99 2,7 7,83 3. Thu nhập bình quân đầu người
tăng 3,1 2,7 8,37 2,0 6,2
4. Tình hình chính trị ổn định 1,7 2,6 4,42 2,6 4,42 5. Các chính sách ưu tiên của Nhà
nước 2,0 3,0 6 2,4 4,8
Các chiến lược có thể lựa chọn Chiến lược kết hợp về phía trước Chiến lược đào tạo &
phát triển NNL Các yếu tố chính Phân loại AS TAS AS TAS càng tăng
7. Đòi hỏi của khách hàng về vấn đề
an toàn khi sử dụng sản phẩm điện 2,6 3,0 7,8 2,9 7,54 8. Nguồn cung cấp linh kiện dồi dào 3,0 3,1 9,3 3,3 9,9 9. Đe dọa từ các sản phẩm thay thế 2,0 2,6 5,2 2,1 4,2 10. Sự phát triển kỹ thuật, công nghệ 3,1 2,9 8,99 2,6 8,06 11. Đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối
thủ tiềm ẩn gây áp lực lớn 3,1 3,3 10,23 3,0 9,3
12. Vị trí địa lí 2,7 3,1 8,37 3,3 8,91
Tổng cộng số điểm hấp dẫn 176,90 158,37
(Nguồn: Phỏng vấn trực tiếp chuyên gia - 2013)
Tổng số điểm của chiến lược kết hợp về phía trước là cao nhất (176,90 điểm) nên chiến lược này được ưu tiên lựa chọn.
4.3.3 Lựa chọn chiến lược thông qua ma trận QSPM cho nhóm ST Bảng 4.12: Ma trận QSPM cho nhóm ST Bảng 4.12: Ma trận QSPM cho nhóm ST Các chiến lược có thể lựa chọn Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm Chiến lược kết hợp về phía sau Các yếu tố chính Phân loại AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
1. Khả năng quản trị của Giám Đốc khá
tốt 3,0 3,4 10,2 2,9 8,7
2. Trình độ nhân viên phù hợp nhu cầu
công việc 2,6 3,4 8,84 2,6 6,76
3. Tình hình tài chính chưa ổn định 2,0 3,3 6,6 2,6 5,2 4. Máy móc thiết bị hiện đại 2,6 2,4 6,24 2,9 7,54 5. Chiến lược nguồn nhân lực 2,3 2,7 6,21 2,4 5,52 6. Khả năng quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm chưa tốt 2,1 3,0 6,3 2,7 5,67
7. Khả năng thu thập thông tin thị
trường chưa hiệu quả 2,0 3,3 6,6 2,9 5,8 8. Mạng lưới kênh phân phối hạn chế 2,3 2,9 6,67 2,9 6,67 9. Chất lượng sản phẩm tốt, ổn định 3,6 2,4 8,64 2,7 9,72 10. Giá sản phẩm phù hợp với thị
trường 3,0 3,3 9,9 2,3 6,9
Các yếu tố bên ngoài 1. Nền kinh tế thế giới bị khủng hoảng
chậm phục hồi 2,6 3,4 8,84 2,1 5,46
2. Lãi suất thị trường 2,9 3,6 10,44 3,0 8,7 3. Thu nhập bình quân đầu người tăng 3,1 2,4 7,44 3,0 9,3 4. Tình hình chính trị ổn định 1,7 3,1 5,27 2,6 4,42
5. Các chính sách ưu tiên của Nhà
nước 2,0 2,9 5,8 2,4 4,8
6. Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày
càng tăng 3,3 3,4 11,22 2,9 9,57
7. Đòi hỏi của khách hàng về vấn đề an
Các chiến lược có thể lựa chọn Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm Chiến lược kết hợp về phía sau Các yếu tố chính Phân loại AS TAS AS TAS
8. Nguồn cung cấp linh kiện dồi dào 3,0 3,4 10,2 2,4 7,2 9. Đe dọa từ các sản phẩm thay thế 2,0 2,7 5,4 2,6 5,2 10. Sự phát triển kỹ thuật, công nghệ 3,1 3,1 9,61 3,1 9,61 11. Đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ
tiềm ẩn gây áp lực lớn 3,1 3,3 10,23 2,9 8,99
12. Vị trí địa lí 2,7 2,6 7,02 2,4 6,48
Tổng cộng số điểm hấp dẫn 174,69 154,97
(Nguồn: Phỏng vấn trực tiếp chuyên gia - 2013)
Tổng số điểm của chiến lược đa dạng hóa đồng tâm là cao nhất (174,69 điểm) nên chiến lược này được ưu tiên lựa chọn.
4.3.4 Lựa chọn chiến lược thông qua ma trận QSPM cho nhóm WT
Bảng 4.13: Ma trận QSPM cho nhóm chiến lược WT
Các chiến lược có thể lựa chọn Chiến lược liên doanh Chiến lược quảng bá & tiếp cận KH Các yếu tố chính Phân loại AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
1. Khả năng quản trị của Giám Đốc khá
tốt 3,0 2,3 6,9 3,7 11,1
2. Trình độ nhân viên phù hợp nhu cầu
công việc 2,6 2,7 7,02 2,9 7,54
3. Tình hình tài chính chưa ổn định 2,0 3,3 6,6 3,0 6 4. Máy móc thiết bị hiện đại 2,6 2,7 7,02 3,0 7,8 5. Chiến lược nguồn nhân lực 2,3 2,6 5,98 3,1 7,13 6. Khả năng quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm chưa tốt 2,1 2,4 5,04 3,1 6,51
7. Khả năng thu thập thông tin thị
trường chưa hiệu quả 2,0 2,3 4,6 2,6 5,2 8. Mạng lưới kênh phân phối hạn chế 2,3 2,7 6,21 3,1 7,13 9. Chất lượng sản phẩm tốt, ổn định 3,6 3,1 11,16 3,1 11,16 10. Giá sản phẩm phù hợp với thị
trường 3,0 2,4 7,2 3,1 9,3
Các yếu tố bên ngoài
1. Nền kinh tế thế giới bị khủng hoảng
chậm phục hồi 2,6 2,9 7,54 3,0 7,8
2. Lãi suất thị trường 2,9 2,9 8,41 3,7 10,73 3. Thu nhập bình quân đầu người tăng 3,1 2,7 8,37 3,3 10,23 4. Tình hình chính trị ổn định 1,7 2,6 4,42 3,0 5,1
5. Các chính sách ưu tiên của Nhà
nước 2,0 2,0 4 2,4 4,8
6. Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày
càng tăng 3,3 2,6 8,58 3,0 9,9
Các chiến lược có thể lựa chọn Chiến lược liên doanh Chiến lược quảng bá & tiếp cận KH Các yếu tố chính Phân loại AS TAS AS TAS
toàn khi sử dụng sản phẩm điện
8. Nguồn cung cấp linh kiện dồi dào 3,0 2,7 8,1 3,4 10,2 9. Đe dọa từ các sản phẩm thay thế 2,0 2,9 5,8 3,0 6 10. Sự phát triển kỹ thuật, công nghệ 3,1 2,7 8,37 2,6 8,06 11. Đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ
tiềm ẩn gây áp lực lớn 3,1 2,6 8,06 2,7 8,37
12. Vị trí địa lí 2,7 2,9 7,83 3,4 9,18
Tổng cộng số điểm hấp dẫn 154,23 176,26
(Nguồn: Phỏng vấn trực tiếp chuyên gia - 2013)
Tổng số điểm của chiến lược quảng bá và tiếp cận khách hàng là cao nhất (176,26 điểm) nên chiến lược này được ưu tiên lựa chọn.
CHƯƠNG 5
MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 5.1 LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
Thông qua ma trận QSPM chọn được 4 chiến lược: Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược kết hợp về phía trước
Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
Chiến lược quảng bá và tiếp cận khách hàng
Do nguồn lực công ty có hạn, nền kinh tế khủng hoảng chậm phục hồi nên tác giả tiếp tục khảo sát ý kiến chuyên gia để xác định được chiến lược cần ưu tiên thực hiện trong giai đoạn này.
Bảng 5.1 Mức cần thiết thực hiện các chiến lược
Các chiến lược Mức cần thiết Tính khả thi
Chiến lược phát triển thị trường 3,7 3,3
Chiến lược kết hợp về phía trước 3,3 3,0
Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm 2,7 2,8
Chiến lược quảng bá và tiếp cận khách hàng 2,6 3,7
(Nguồn: Phỏng vấn trực tiếp chuyên gia - 2013)
Chiến lược phát triển thị trường có mức cần thiết cao nhất (3,7), tính khả thi là 3,3 trên mức trung bình có thể thực hiện được nên chiến lược này được ưu tiên thực hiện trong giai đoạn này. Sau đó mới tiếp tục thực hiện các chiến lược còn lại.
5.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG
5.2.1 Giải pháp về giá
Mục tiêu của Thanh Tần là định giá không quá chênh lệch so với mức giá trung bình trên thị trường (thấp hơn khoảng 2% so với sản phẩm của đối thủ)
Mục tiêu định giá: Gia tăng doanh số bán và thị phần trên thị trường mục tiêu; Giữ vững khách hàng hiện có; Bảo đảm chi phí phân phối và có được lợi nhuận.
Biện pháp giảm giá: Nâng cao năng suất và chất lượng của công nhân; Giảm giá thành các chi phí đầu vào; Có phương án dự phòng rủi ro;…
5.2.2 Giải pháp về phân phối
Ngoài kênh phân phối hiện tại công ty cần tuyển chọn được nhà phân phối độc quyền, chỉ tập trung kinh doanh sản phẩm riêng của công ty, họ sẽ ăn hoa hồng theo sản lượng và có sự quản lý của công ty. Nếu không thiết lập được nhà phân phối độc quyền, có thể chấp nhận để nhà phân phối kinh doanh những sản phẩm khác, miễn không phải là của đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Có chính sách khuyến khích và thắt chặt quan hệ của các trung gian phân phối.
Ký hợp đồng phân phối dài hạn với các siêu thị lớn.
Mở rộng mạng lưới kênh phân phối thêm ở thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, mở hệ thống đại lý để người tiêu dùng có thể dễ dàng mua sản phẩm của Công ty với giá phù hợp, tránh hàng giả bằng cách tiến hành điều tra các cửa hàng ở thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, chọn cửa hàng phù hợp để phân phối sản phẩm của Công ty, ký hợp đồng về việc bán sản phẩm đúng với chính sách của Công ty.
Cần đưa ra nhiều chương trình chăm sóc khách hàng như: đại lý lấy hàng lâu năm được ưu đãi tặng quà nhân dịp sinh nhật, Tết, Lễ, Hội lớn, trưng bày sản phẩm miễn phí, thi công bảng hiệu cho đại lý, bảo hành tại nhà,…
5.2.3 Giải pháp về chiêu thị
Mục tiêu quảng cáo:
Thông qua các kênh thông tin cộng đồng nhằm lôi kéo khách hàng đến với công ty.
Giới thiệu và nâng cao hình ảnh của mình, nói lên điểm mạnh về mặt hàng của công ty là chất lượng của sản phẩm, nhân viên phục vụ nhiệt tình, hướng dẫn kỹ cách sử dụng để sản phẩm xài bền hơn, tiết kiệm điện.
Thông báo những chính sách mới của công ty.
Phương thức quảng cáo
Ngoài những cách thức truyền thống, công ty cần tăng cường quảng cáo truyền hình, quảng cáo trên mạng thông qua các Website có lượng truy cập cao,…
Thuê người viết trang web riêng của Công ty, trang web phải thể hiện đầy đủ thông tin của Công ty, sản phẩm của Công ty, cách đặt hàng, cách liên hệ, các chinh sách….để khách hàng dễ dàng truy cập tìm kiếm thông tin.
5.2.4 Giải pháp về nhân sự
Kỹ năng giao tiếp: Đây là kỹ năng quan trọng nhất mà tất cả mọi cán bộ,