4.4.1 Xác định khách hàng mục tiêu
Đối với mỗi sản phẩm hay dịch vụ, để tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay thì cần phải mang đặc trưng riêng biệt, và đặc trưng ấy cần hướng tới một mục tiêu, đối tượng nhằm thể hiện những nét nổi bật. Vì vậy với bất cứ một sản phẩm nào cũng cần xác định các đối tượng khách hàng mục tiêu để phục vụ.
Khi phân tích chân dung khách hàng mục tiêu của mình, Công ty Worldsoft dựa trên công thức phân tích 5W:
Who: Ai sẽ là người mua? Ai sử dụng? Ai gây ảnh hưởng? What: Họ tìm kiếm gì ở sản phẩm?
Why: Tại sao họ quan tâm đến điều đó: Họ mua để làm gì?
Where: Họ ở đâu: thuộc tầng lớp nào: Địa điểm mua có gần gũi với họ không? When?: Họ mua khi nào?
Biểu đồ 4.2: Xác định khách hàng mục tiêu theo công thức 5W
Nguồn: Phòng kinh doanh Xác định khách hàng mục tiêu What Where Who When Why
WHO: Dựa trên cơ sở đó, Worldsoft đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu riêng cho mình. Khách hàng của Worldsoft gồm:
Biểu đồ 4.3:Tỷ lệ Khách hàng theo qui mô doanh nghiệp
Thống kê cuối năm2007 Thống kê cuối năm 2006
Đối tượng khách hàng đã và đang sử dụng phần mềm ứng dụng quản lý tổng thể Doanh Nghiệp ERP_Worldsoft chủ yếu là các Doanh Nghiệp vừa và nhỏ (có từ 15 đến 100 nhân viên văn phòng). Thứ đến là các Công ty lớn với qui mô từ trên100 nhân viên, tuy các Doanh Nghiệp lớn có số lượng đông đảo trong nền kinh tế nhưng có ít là khách hàng của Worldsoft. Theo thống kê cuối năm 2006, trong các khách hàng của Worldsoft, các Doanh nghiệp lớn (chủ yếu là Doanh nghiệp nhà nước) là chiếm khoảng 30%, các Doanh nghiệp vừa chủ yếu là có vốn đầu tư nước ngoài và các Công ty trách nhiệm hữu hạn cỡ vừa chiếm 40% và Doanh nghiệp nhỏ chiếm có tỷ lệ tương đương khoảng 30%.
Theo số liệu thống kê cuối năm 2007, so với năm 2006, tỷ lệ tổng doanh số các doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần giảm đi (còn khoảng 15%) nhưng tỷ lệ doanh số bán hàng tăng lên. Tỷ lệ Doanh nghiệp vừa tăng lên rõ rệt (tới 50%), tỷ lệ các Doanh nghiệp nhỏ cũng tăng nhưng không đáng kể (chỉ 35%).
Cũng dễ lý giải cho những thay đổi này, phần mềm Worldsoft ngày càng hoàn thiện theo thời gian để đáp ứng được cho các Doanh nghiệp lớn. Số lượng các Doanh Nghiệp lớn đầu tư vào phần mềm quản lý tổng thể doanh nghiệp trong gần đây giảm đi vì các Doanh nghiệp này chỉ trang bị phần mềm một lần và sau đó chỉ nâng cấp hoặc thay đổi sang phần mềm khác, số lượng này không thể nhiều so với giai đoạn bùng nổ áp dụng phần mềm quản lý tổng thể doanh nghiệp ERP tại các Doanh nghiệp vào các
lượng các Doanh nghiệp vừa mua phần mềm của Worldsoft tăng lên có thể là do giai đoạn 2006 đến 2007 là thời gian trang bị phần mềm quản lý tổng thể Doanh nghiệp của các Doanh nghiệp vừa, mặt khác Worldsoft là phần mềm hoàn toàn đáp ứng được các Doanh nghiệp cỡ vừa nên số lượng khách hàng của Worldsoft trong mảng này tăng lên là điều dễ hiểu. Số lượng các nhà cung cấp phần mềm quản lý tổng thể doanh nghiệp cho các doanh nghiệp nhỏ tăng lên không ngừng trong khoảng thời gian từ năm 2006 đến nay nên do yếu tố cạnh tranh, các doanh nghiệp nhỏ đi mua phần mềm tĩnh lẻ là chính, các phần mềm động có giá cao tỏ ra xa xỉ đối với các Doanh nghiệp nhỏ.
Về mặt giá cả phần mềm theo thống kê, giá phần mềm quản lý tổng thể doanh nghiệp ERP_Worldsoft trong mảng Doanh nghiệp lớn tăng lên khoảng 2 đến 2,5 lần kể từ cuối năm 2007, trong mảng Doanh nghiệp vừa và nhỏ giá bán phần mềm hầu như không đổi (tuy vẫn cao hơn phần mềm tĩnh) nhưng số lượng các Doanh nghiệp nhỏ sữ dụng phần mềm của Worldsoft có tăng lên nhưng không đáng kể.
WHAT:Việc phát triển ERP tại Việt Nam là xu hướng không thể quay ngược, các Doanh nghiệp nhất là các tập đoàn, công ty lớn phải chịu sức ép cạnh tranh từ việc gia nhập WTO và niêm yết trên thị trường chứng khoáng hiểu rõ sự cần thiết phải ứng dụng phần mềm ERP. Chính vì thế, thị trường ERP tại Việt Nam có sự chuyển biến lớn từ lượng sang chất.
Với các khách hàng là các doanh nghiệp lớn, họ đòi hỏi sản phẩm ERP phải rất hoàn hảo về chất lượng. Đây là những khách hàng có tài chính lớn mạnh, họ có thể bỏ ra một số tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu của họ. Vì thế họ tìm đến Worldsoft để tìm những giải pháp phần mềm hoàn hảo mà họ đang cần.
Với các nhóm khách hàng vừa và nhỏ, đây là thành phần chiếm tỷ lệ đông đảo nhất trong thị trường TPHCM, tài chính của họ có phần hạn chế nên họ có xu hướng tìm những phần mềm với giá cả phải chăng, thích hợp nhưng đáp ứng nhu cầu của họ. Chính vì thực tế này mà Worldsoft đã đi sâu vào thị trường của các Doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khi đến với Worldsoft các Doanh nghiệp này sẽ tìm thấy những gì mà họ đang cần, đồng thời họ sẽ hài lòng trong các dịch vụ khách hàng.
Bên cạnh việc Worldsoft luôn cung cấp các sản phẩm phần mềm và các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, Công ty còn có khả năng gia công phần mềm theo nhu cầu
WHY: Khách hàng đến với Worldsoft là những Doanh nghiệp có nhu cầu cần thay đổi về mặt quản lý tổng thể doanh nghiệp để tiết kiệm thời gian, chi phí và nhân sự. Họ thích những sản phẩm mang tính mới mẻ và chất lượng, để đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của xã hội. Thời gian gần đây, xu hướng sử dụng phần mềm ERP ngày càng phát triển tại các Doanh nghiệp nên Worldsoft luôn có một lượng khách hàng đáng kể.
WHERE: Khách hàng mục tiêu của Worldsoft là những Doanh nghiệp ở TPHCM và các tỉnh lân cận. Tuy nhiên, Công ty Worldsoft hướng đến thị trường ở TPHCM.
WHEN: Khách hàng tìm đến Worldsoft mỗi khi có nhu cầu về phần mềm Quản lý tổng thể Doanh nghiệp. Tuy nhiên vẫn có những khách hàng đến với Worldsoft để theo xu hướng của thị trường. Điều này đã tạo nên một thương hiệu Worldsoft khác với các thương hiệu của các công ty phần mềm khác.