5. Kết cấu của luận văn
4.2.1. Giải phỏp mở rộng quy mụ và hiệu quả kinh doanh
Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần tăng số khỏch hàng mua bảo hiểm đồng thời cũng chỳ trọng đến mức tăng doanh thu bỡnh quõn một khỏch hàng. Như
vậy, cú thể số khỏch hàng mua bảo hiểm khụng tăng nhưng doanh thu bảo hiểm vẫn tăng do việc tăng lờn của doanh thu bỡnh quõn một khỏch. Muốn vậy, cần ỏp dụng nhiều giải phỏp nhằm tăng trưởng doanh thu như:
Trước hết, về thị trường, Cụng ty cần kết hợp giữa phỏt triển nhanh với phỏt triển bền vững. Muốn vậy, Cụng ty cần tập trung cỏc nguồn lực vào thị
trường là cỏc doanh nghiệp nhà nước, cỏc tổ chức, cỏc liờn doanh như Cụng ty Liờn doanh Đài Loan, Cụng ty Clever, Cụng ty Vifoco, Cụng ty Hải Âu, v.v.
Học viện Nụng nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 109 Cựng với đú là tăng cường khai thỏc cú hiệu quả theo từng khỏch hàng cỏc sản
phẩm đang cũn nhiều tiềm năng và cú hiệu quả như: Xõy dựng lắp đặt, Hoả hoạn và rủi ro đặc biệt, bảo hiểm vật chất xe ụ tụ, bảo hiểm kết hợp con người, bảo hiểm hàng hoỏ xuất nhập khẩu và vận chuyển nội địa…Bởi lẽ, đõy là những khỏch hàng đang làm ăn hiệu quả và đó cú sự hiểu biết về hoạt động bảo hiểm.
Để duy trỡ tốt cỏc khỏch hàng này trong điều kiện cạnh tranh cao, cần nõng cao chất lượng cỏc dịch vụ sau bỏn hàng, cú chớnh sỏch khỏch hàng đặc biệt cả về
mức phớ bảo hiểm cũng như khuyến khớch bằng lợi ớch vật chất trờn cơ sở kết hợp hài hoà lợi ớch giữa Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang với cỏc khỏch hàng trờn.
Để tăng trưởng nhanh và bền vững, ngoài việc chỳ trọng đến cỏc khỏch hàng trờn, Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần đẩy mạnh khai thỏc đối với cỏc đối tượng là cỏc tổ chức vừa và nhỏ, cỏc khỏch hàng tư nhõn và đi vào thị trường là cỏc tầng lớp dõn cư. Đõy là thị trường cũn nhiều tiềm năng và ớt cú cạnh tranh thụng qua việc đẩy mạnh khai thỏc cỏc nghiệp vụ bảo hiểm như bảo hiểm học sinh, bảo hiểm tàu sụng, bảo hiểm xe mỏy và cỏc nghiệp vụ con người khỏc.
Muốn duy trỡ cỏc thị trường đó cú và khai thỏc cỏc thị trường cũn nhiều tiềm năng, Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần chủ động trong cụng tỏc thu thập, nghiờn cứu thụng tin thị trường, bỏm sỏt cỏc nhu cầu của khỏch hàng. Kinh nghiệm cho thấy “chi phớ để khai thỏc một khỏch hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phớ bỏ ra để duy trỡ một khỏch hàng truyền thống”, do vậy, Cụng ty cần kết hợp cỏc chớnh sỏch giữ khỏch hàng, bao gồm chớnh sỏch “chất lượng cao” và chớnh sỏch “bỡnh dõn” một cỏch hợp lý với từng thị trường.
Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần thường xuyờn cung cấp thụng tin về
khỏch hàng, tổng kết và phổ biến kinh nghiệm khai thỏc của cỏc địa phương thụng qua tạp chớ của nghành, trong cỏc bỏo cỏo, văn bản hàng thỏng cũng như
trong cỏc văn bản, cỏc hội nghị nhằm cung cấp thụng tin và gợi mở thị trường cho cỏc địa phương tham khảo, ỏp dụng.
Thứ hai, về sản phẩm bảo hiểm: Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang, cần làm tốt cụng tỏc tư vấn cho khỏch hàng trong việc lựa chọn sản phẩm thớch hợp nhất, biểu
Học viện Nụng nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 110 phớ và điều khoản bảo hiểm tối ưu đối với từng đối tượng khỏch hàng. Thực hiện
triển khai một số nghiệp vụ bảo hiểm mới mà Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cú ưu thế như: bảo hiểm đổ vỡ mỏy múc, bảo hiểm chi phớ y tế mức trỏch nhiệm cao…
Cụng ty cần tớnh toỏn và phõn bổ lại rủi ro bảo hiểm nhúm trong bảo hiểm cho cỏc đối tượng hưu trớ theo hướng tăng phớ bảo hiểm và đồng nhất mức trỏch nhiệm bảo hiểm giữa rủi ro chết do nguyờn nhõn tai nạn và nguyờn nhõn khỏc. Tăng phớ đối với cỏc xe cú nguy cơ rủi ro cao, xe hay tai nạn, khụng nhận bảo hiểm cho cỏc xe đó quỏ cũ hoặc nhận bảo hiểm thõn vỏ cho xe tải ben tư
nhõn, cỏc đối tượng này nếu nhận bảo hiểm phải tăng phớ. Đặc biệt, Cụng ty nờn xem xột, nghiờn cứu và hoàn thiện một số sản phẩm đó triển khai nhằm đỏp ứng nhu cầu ngày càng đó dạng của khỏch hàng như: Bảo hiểm toàn diện học sinh; bảo hiểm tàu sụng, v.v.
Thứ ba, về sản phẩm dịch vụ, Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần tiếp tục nghiờn cứu và đưa ra cỏc hỡnh thức dịch vụ phụ trợ mới cho khỏch hàng chẳng hạn như cứu trợ người, trợ giỳp việc cung cấp thụng tin trong lĩnh vực ngoại thương liờn quan bảo hiểm hàng hoỏ như thụng tin liờn quan đến người chuyờn chở, tỡnh trạng của tàu… khi khỏch hàng cú nhu cầu nhờ Bảo Việt giỳp đỡ.
Thứ tư, về kờnh phõn phối sản phẩm, Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần lựa chọn và cú được một hệ thống phõn phối phự hợp nhằm duy trỡ và tăng thị phần của mỡnh, đặc biệt trong mụi trường cạnh tranh. Thực tế cho thấy cần thiết phải kết hợp cả hai hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp và qua trung gian
Đối với bỏn hàng trực tiếp nờn nhằm vào thị trường là cỏc doanh nghiệp nhà nước, cỏc tổ chức xó hội nghề nghiệp, cỏc liờn doanh…Đõy là những khỏch hàng cú doanh thu lớn, cỏc nghiệp vụ phức tạp cú sự cạnh tranh cao và đũi hỏi ngươỡ khai thỏc cú trỡnh độ, độ tin cậy cũng như tiếp cận được nhiều nguồn thụng tin trong khai thỏc và tỏi tục bảo hiểm
Đối với việc bỏn hàng qua trung gian cũng cần duy trỡ và ỏp dụng kết hợp giữa mụi giới và đại lý. Việc bỏn hàng qua mụi giới nờn ỏp dụng với cỏc khỏch hàng cú liờn quan đến nước ngoài mà việc khai thỏc trực tiếp của Cụng ty Bảo
Học viện Nụng nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 111 Việt Bắc Giang khụng thực hiện được hoặc với cỏc dự ỏn lớn đầu tư tại tỉnh.qua
việc nắm bắt kịp thời cỏc thụng tin về khỏch hàng, phối hợp với Tổng Cụng ty trong xử lý thụng tin và khai thỏc dịch vụ.
Đối với hoạt động của đại lý cũng cần ỏp dụng và kết hợp giữa đại lý chuyờn nghiệp và bỏn chuyờn nghiệp. Đối với đại lý chuyờn nghiệp, Cụng ty cần tỡm giải phỏp xõy dựng hệ thống đại lý chyờn nghiệp nhằm thực hiện phủ kớn địa bàn, đi sõu khai thỏc vào khu vực dõn cư coi đõy là nhiệm vụ chiến lược và giải phỏp cơ bản nhằm đạt mục tiờu tăng trưởng. Để đạt được điều đú Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần thực hiện tốt một số biện phỏp sau:
+ Cần chỳ trọng tuyển dụng nhõn sự: Tuyển đỳng đối tượng cú khả năng và tõm huyết, thật sự chỳ ý đến quỏn triệt nội dung cụng việc của đại lý trong quỏ trỡnh tuyển dụng. Số lượng đại lý tuyển dụng cho từng địa bàn cần hợp lý để đại lý cú thị trường và cú thu nhập hợp lý.
+ Tập trung vào cụng tỏc đào tạo: Chương trỡnh đào tạo cho đại lý cần đi sõu vào cụng tỏc marketing, tỡm hiểu khai thỏc thị trường và kỹ năng khai thỏc. Việc đào tạo lại và cập nhật thụng tin cho đại lý cần được thực hiện thường xuyờn và đặc biệt cần lưu ý đến việc giải đỏp những thắc mắc hàng ngày của đại lý thụng qua cỏc buổi sinh hoạt định kỳ.
Đối với sản phẩm cho đại lý cần cú điều khoản rừ ràng, đơn giản, hấp dẫn và phục vụ lõu dài. Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang nờn thiết kế sản phẩm theo nhúm trọn gúi mức phớ và điều kiện bảo hiểm hợp lý để thuận tiện cho đại lý khai thỏc và tăng thu nhập.
Cần quản lý tốt hoạt động đại lý, giỳp cho đại lý tụn trọng cỏc quy định
đạo đức nghề nghiệp và ngăn ngừa những biểu hiện nhằm thu lợi cỏ nhõn của đại lý. Cần duy trỡ sinh hoạt cho đại lý tại cỏc điểm giao dịch theo từng huyện nhằm
để quản lý hoạt động đại lý và giảm bớt chi phớ đi lại cho đại lý.
Đối với kờnh phõn phối và thị trường cho đại lý. Cần tạo thị trường cho
đại lý thụng qua cỏc chớnh sỏch trợ giỳp cho cụng tỏc đại lý như hỗ trợ về kỹ
thuật nghiệp vụ, kỹ năng khai thỏc…Cần quan tõm, hướng dẫn, tiếp tục đào tạo và cú chớnh sỏch khuyến khớch nhằm nõng cao hiệu quả khai thỏc của đại lý.
Học viện Nụng nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 112 Làm tốt cụng tỏc tuyờn truyền vào đối tượng dõn cư nhằm hỗ trợđại lý trong
khai thỏc cũng như cung cấp cỏc thụng tin hai chiều giữa cỏn bộ và đại lý. Đảm bảo
đầy cỏc tài liệu tuyờn truyền, tài liệu nghiệp vụ trong hoạt động của đại lý.
Để khắc phục tỡnh trạng thu nhập thấp của cỏc đại lý, Cụng ty Bảo Việt Bắc Giang cần tập trung đầu tư và phỏt triển lực lượng đại lý bỏn chuyờn nghiệp,
đú là những đại lý “lưỡng nhiệp” như: nhõn viờn của ngõn hàng, nhõn viờn bảo hiểm xó hội cỏc huyện, cỏc cỏn bộ chi trả cỏc xó phường, kết hợp hoạt động của
đại lý nhõn thọ và phi nhõn thọ. Chẳng hạn chỉ cần kết hợp giữa đại lý nhõn thọ
và phi nhõn thọ thỡ ngay ở địa bàn tỉnh Bắc Giang đó cú thờm hơn 500 đại lý chuyờn nghiệp nhõn thọ, cỏc đại lý này bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm phi nhõn thọ
cựng với sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ sẽ bao kớn cỏc rủi ro như thương tật tạm thời, trợ cấp ngày nằm viện, những thương tật do tai nạn hay phẫu thuật mà trong cỏc sản phẩm nhõn thọ khụng cú như vậy đại lý nhõn thọ sẽ phục vụ khỏch hàng của mỡnh tốt hơn và cú thờm thu nhập. Như vậy mỗi đại lý này sẽ tận dụng
được lợi thế của mỡnh trong xõy dựng và phỏt triển cỏc quan hệ cỏ nhõn, và điều quan trọng là cú thu nhập ổn định.
Cụng ty nờn tổng kết kinh nghiệm và mụ hỡnh đại lý của cỏc đơn vị thành viện, cú cỏc giải phỏp chiến lược và sỏch lựợc nhằm định hướng cho cỏc đơn vị
thành viờn trong tất cả cỏc khõu từ tuyển dụng, tạo thị trường, quản lý và cỏc chế độ khuyến khớch đối với đại lý.
Ngoài việc thực hiện tốt cỏc vấn đề nờu trờn, trong việc tăng trưởng doanh thu Cụng ty cần đẩy mạnh và nõng cao hiệu quả đối với cỏc hoạt động tỏi bảo hiểm, hoạt động đầu tư nhằm nõng cao hiệu quả chung toàn nghành cũng như hiệu quả quy ước của cỏc đơn vị thành viờn.