Trong những năm qua, doanh số bán hàng của công ty tăng đều nhưng lượng xe tiêu thụ lại không đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra nên ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả bán hàng và lợi nhuận thu về. Có một thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kĩ thị trường thì kết quả bán hàng sẽ không cao.Vì vậy công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường mà mình đang tham gia để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Cụ thể công ty phải nắm chắc những thuận lợi, khó khăn đang gặp phải đồng thời đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường đặc biệt là sản phẩm mới và thị trường mới.
Trước tiên, công ty cần nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng. Thị hiếu của người tiêu dùng sẽ phụ thuộc vào nét đặc trưng văn hóa riêng của từng khu vực như: mức sống, thói quen tiêu dùng, đặc tính dân cư… Vì vậy, để không thất bại trước các đối thủ cạnh tranh trong ngành thì công ty phải nghiên cứu chắc chắn bước này.
Tiếp theo, công ty cần chú trọng vào việc thu thập thông tin từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả… Một trong những yếu tố quyết định tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh là phải hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng và cách thức mua sắm của họ.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới.Yếu tố quyết định sự thành công trong quan hệ mua bán giữa khách hàng và công ty là công ty bán được hàng còn khách hàng được thỏa mãn nhu cầu. Vì vậy công tác nghiên cứu khách hàng là phải đưa ra được những sản phẩm làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty, tạo uy tin và tiếng vang cho thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng không được bỏ qua những động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh. Thông tin từ đối thủ cạnh tranh là lọai thông tin khó nắm bắt, thiếu tính chính xác trong trường hợp đối thủ cạnh tranh tung tin mù nhằm đánh lạc hướng các doanh nghiệp cùng ngành khác nhưng doanh nghiệp vẫn cần phải tìm hiểu một cách khái quát để có sự chuẩn bị trước, tránh tình trạng “trở tay không kịp”.
Một yếu tố quan trọng cần nghiên cứu nữa đó chính là yếu tố giá cả. Giá cả có chức năng phản ánh giá trị hàng hóa và là một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.muốn đưa ra
một chiến lược giá cả đúng đắn và phù hợp, công ty cần tìm hiểu kĩ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến giá (thu nhập người dân, giá cả thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh…)
Ngoài ra công ty còn phải nghiên cứu về các chính sách nhà nước, về nguồn hàng…
Một số cách tiếp cận thị trường hiệu quả như sau:
Thứ nhất, phương pháp quan sát: phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua từ phía khách hàng hoặc cũng có thể để tìm hiểu một số vấn đề về đối thủ cạnh tranh như địa điểm bán hàng, cách trang trí bán hàng, thái độ nhân viên, cách thức quảng cáo… nhân viên quan sát có thể quan sát trực tiếp hoặc dùng máy ghi âm, camera tại nơi giao dịch
Thứ hai, phương pháp phỏng vấn: đó là cuộc phỏng vấn trực tiếp giữa người phỏng vấn và người được phỏng vấn ở ngoài phố, nơi làm việc hoặc tại nhà. Ưu điểm của phỏng vấn trực tiếp là người phỏng vấn có thể thu được những thông tin bổ sung nào đó mà người được phỏng vấn không muốn nói ra như tuổi tác, tình trạng kinh tế… Tuy nhiên thì hình thức này rất tốn kém vì phải đào tạo một đội ngũ phỏng vấn chuyên nghiệp và chi phí đi lại trên những địa bàn rộng.
Thứ ba, công ty có thể tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo hoặc các hội chợ triển lãm. Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác sản phẩm của đối thủ, tình hình hoạt động trên thị trường thông qua các spot quảng cáo truyền hình hoặc cách dàn dựng bán hàng của đối thủ tại các hội chợ. Hiện nay, hội chợ và quảng cáo là hai trong những hình thức tiếp thị sản phẩm được ưa chuộng nhất hiện nay. Trong các spot quảng cáo và các gian hàng tại hội chợ, các doanh nghiệp thường khuếch trương những ưu điểm của sản phẩm lên để thu hút công chúng. Vì vậy, đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những sản phẩm cùng loại đã, đang và sắp xuất hiện trên thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình.
Tóm lại công ty có thể sử dụng rất nhiều cách để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thị trường được hiệu quả. Nhưng có một điều quan trọng nhất cần nắm rõ là việc thu thập thông tin đã quan trọng thì việc xử lí các thông tin để phục vụ cho quá trình bán hàng lại càng quan trọng hơn. Công việc xử lí đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở đó, công ty mới có được những định hướng tốt cho tiến trình kinh doanh sau này.
64