2.5.3.1. Nguyên nhân khách quan
Thị trường ô tô tại tỉnh Nghệ An nói riêng và các tỉnh miền Trung nói chung thực ra chỉ mới phát triển trong vài năm trở lại đây. Vì vậy mà công ty cũng mất khá nhiều thời gian để làm quen với thị trường đang biến đổi từng ngày nên hiệu quả mang lại chưa được như ý muốn. Thêm nữa các đối thủ cạnh tranh trong ngành công nghiệp ô
tô đều rất mạnh và đang tiếp cận thị trường miền Trung rất nhiều nên tính cạnh tranh gắt gao hơn bao giờ hết.
Bên cạnh đó, chính sách pháp luật của Nhà nước ta nhiều khi không có sự thống nhất nên gây khó khăn cho không ít các doanh nghiệp trong và ngoài nước.Hơn nữa, do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế không đáng có.
2.5.3.2. Nguyên nhân chủ quan
Mặc dù là công ty con của Công ty Toyota Việt Nam nhưng Toyota Vinh vẫn phải tự lực rất nhiều trong các hoạt động tài chính và vốn vay nên nguồn kinh phí dành riêng cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng còn hạn chế. Ngoài ra, vì công ty không có bộ phận Marketing riêng nên các hoạt động marketing đều do bộ phận bán hàng lên kế hoạch vì vậy mà tính chuyên nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng là chưa lớn.
Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên trong công ty không đồng đều cộng thêm trình độ quản lí lao động còn hạn chế nên hiệu quả bán hàng chưa cao như mong đợi. Đa số nhân viên đều không nhận thức rõ ràng được rằng yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty chính là ở bản thân đội ngũ bán hàng.
Tóm lại, qua việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Toyota Vinh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có thể thấy rằng công ty đã và đang rất nỗ lực để phát triển trên thị trường. Trong những năm vừa qua, công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, mang lại doanh thu ổn định cho công ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ lãnh đạo cũng như toàn thể đội ngũ nhân viên lao động trong công ty. Tuy nhiên công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế cần phải khắc phục, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Do đó đòi hỏi công ty cần phải đưa ra những chủ trương chính sách hợp lý, giải quyết những những hạn chế đó một cách sớm nhất và hiệu quả nhất để đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty trong tương lai.
50
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 3.1. Định hƣớng phát triển cho công ty Cổ phần Toyota Vinh
3.1.1. Định hướng phát triển chung cho công ty
Kể từ khi Việt Nam hòa mình vào dòng chảy kinh tế chung của thế giới thì tính chất cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng gay gắt. Việc khẳng định vị thế để tồn tại và phát triển lâu dài càng trở nên khó khăn hơn. Công ty Cổ phần Toyota Vinh cũng không ngoại trừ và để làm được điều đó công ty phải luôn chú trọng vào ba mục tiêu chủ chốt: lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn thực hiện được ba mục tiêu đó thì trước tiên phải làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa. Như vậy cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu, ghi dấu ấn thương hiệu doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng thì công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Thứ nhất, nhiệm vụ đầu tiên và rất quan trọng là công ty phải xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên (đặc biệt là đội ngũ bán hàng) dày dạn kinh nghiệm, trung thành và tinh thần làm việc cao. Bởi con người chính là yếu tố then chốt làm nên thành công trong mỗi doanh nghiệp.Tuy nhiên thì thực trạng lao động hiện nay của công ty không được đồng đều và thiếu nghiệp vụ khiến cho kết quả kinh doanh không được như mong muốn. Chính vì vậy mà công ty cần có kế hoạch sắp xếp và chấn chỉnh lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng đội ngũ bán hàng có tố chất bán hàng tốt; đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bài bản, khoa học; đề ra những chế độ, biện pháp khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên lao động hăng say đồng thời cũng có những biện pháp kỉ luật kịp thời để răn đe những cá nhân không làm việc tốt.
Thứ hai, khách hàng chính là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.Vì vậy Ban Giám đốc cùng toàn thể nhân viên công ty phải làm việc hiệu quả để mang lại những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo sự tin tưởng để khách hàng gắn bó lâu dài. Trong thời gian tới, công ty cần đi sâu hơn nữa vào hình thức nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu,… của khách hàng tại khu vực miền Trung để làm hài lòng khách hàng đến với cồng ty. Đồng thời, công ty cũng cần nhanh chóng khắc phục những yếu điểm mà khách hàng phàn nàn hoặc góp ý.
Thứ ba, công ty Cổ phần Toyota Vinh là một công ty có quy mô không nhỏ tại thị trường miền Trung vì vậy xét về cơ sở vật chất thì không có nhiều vấn đề đáng lo ngại. Tuy nhiên, công ty vẫn cần không ngừng nâng cao cơ sở vật chất kĩ thuật để
phục vụ khách hàng được tốt hơn cũng như giảm thiểu cường độ lao động vất vả cho cán bộ công nhân viên.
Thứ tư, về chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành khác. Như đã nói ở trên, thị trường ô tô tại các tỉnh miền Trung đang là một “miếng bánh ngon” mà nhiều doanh nghiệp kinh doanh ô tô muốn giành lấy. Sức cạnh tranh ngày một gay gắt vì vậy công ty phải luôn hiểu rõ được điểm mạnh, điểm yếu của mình kết hợp với sự thay đổi của thị trường để xây dựng những chiến lược, mục tiêu dài hạn. Công ty cần tập trung vào bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực, có những cách thức phân phối và bán hàng sáng tạo để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng trung thành.
Thứ năm, để đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh phát triển tốt công ty nên tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập. Điều này có nghĩa công ty cân bằng giữa hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với những chi phí phát sinh trong kì bán hàng mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận. Thêm vào đó, công ty phải luôn theo dõi, phân tích những báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh liên tục để làm cơ sở cho việc lập chiến lược kinh doanh trong những năm tới.
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, thường xuyên của mọi doanh nghiệp. Trực tiếp thực hiện điều đó chính là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Vì vậy bộ phận bán hàng đóng một vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của công ty.
Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng cao doanh thu, tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường miền Trung. Để làm được điều này công ty đã đề ra những chiến lược như sau:
Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lòng chung sức vào công việc bán hàng, bán nhiều nhất các sản phẩm có thể. Nếu không thể vượt chỉ tiêu bán hàng đề ra thì cũng không được thấp hơn so với chỉ tiêu. Hàng năm phấn đấu tăng đều đặn ít nhất 200xe so với năm trước và nâng thị phần của công ty tại khu vực miền Trung lên 45%.
Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín của Toyota Việt Nam nói chung và Toyota Vinh nói riêng trên địa bán các tỉnh miền Trung. Công ty không chỉ tập trung ở 2 tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh mà còn phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng đều ở các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị để thương hiệu Toyota được tất cả mọi người biết đến.
52
Thứ ba, công ty nên đề ra chiến lược mở thêm các văn phòng đại diện, showroom ở nhiều khu vực để dễ dàng trong khâu quản lí và bán hàng, khách hàng tìm đến với công ty cũng sẽ thuận lợi hơn.Thêm vào đó, công ty cũng cần đào tạo lại hoặc tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng tại các showroom, văn phòng đại diện mới.
3.2. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Toyota Vinh Toyota Vinh
3.2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
3.2.1.1. Môi trường kinh tế
Trong những năm gần đây, thị trường xuất nhập khẩu ô tô được dự doán là khá sôi động. Theo Tổng cục Thông kê Việt Nam, vào tháng 2/2011, nhập khẩu ô tô vào Việt Nam đạt 3.735 chiếc. Theo báo cáo tài chính của tổng công ty Toyota Việt Nam, tính thời điểm cuối năm 2013, Toyota Việt Nam bán được 29.292 chiếc, còn Toyota Vinh bán được hơn 1400 chiếc. Từ những đặc điểm về thị trường ô tô hiện nay đã giúp cho Toyota Việt Nam nói chung và Toyota Vinh nói riêng tăng trưởng thị phần tiêu thụ các sản phẩm trong nước, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng tạo ra tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng cao và gay gắt hơn. Thị trường càng hấp dẫn thì càng tạo ra thách thức lớn đối với công ty.
Mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á, nhưng nhìn chung về cơ bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã có những tác động tích cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn chế được những tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế. Sự thuận lợi trên thị trường tài chính, tiền tệ sẽ tạo điều kiện cho công ty đầu tư đạt lợi nhuận cao.
3.2.1.2. Về môi trường văn hóa
Để có thể kinh doanh thành công, ngoài việc hướng nỗ lực của mình vào thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp còn phải biết khai tác các yếu tố thuộc môi trường văn hóa.
Việt Nam là một nước thuộc khu vực Châu Á có nền văn hóa truyền thống đậm đà bản sắc dân tộc. Theo số liệu của Tổng cục Thông kế, dân số Việt Nam hiện nay thuộc hàng đông trong khu vực với 79 triệu người dưới 65 tuổi. Điều này có tác động làm cho người dân dễ dàng tiếp cận các sản phẩm mới có xu hướng phát triển như công nghệ ô tô hiện nay. Thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt Nam đang ngày càng tăng cao, năm 2013 là 1.960USD, điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ của sản phẩm của các mặt hàng cao cấp như ô tô ở Việt Nam.
Công ty Toyota Việt Nam, cùng các chi nhánh của mình trên khắp nước Việt Nam, trong đó có công ty Cổ phần Toyota Vinh, có mức vốn góp liên doanh với Nhật Bản lên tới 70%, đây là một lợi thế lớn cho các chi nhánh Toyota trên toàn quốc vì nền văn hóa hai nước có nhiều điểm tương đồng. Từ đó có thể tạo ra những sản phẩm phù hợp với tâm lí và phong cách sử dụng ô tô trong nước. Mặt khác trong quá trình đô thị hóa của nhà nước cũng đã ảnh hưởng đến văn hóa, lối sống của người dân Việt Nam hiện nay, tạo nên những sắc thái mới trong đời sống, sinh hoạt tinh thần của người dân. Nhu cầu của người dân ngày càng cao, vì vậy đây là cơ hội cho công ty sản xuất các loại xe gia đình và du lịch để kinh doanh.
3.2.1.3. Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam là một đất nước có nền chính trị ổn định bậc nhất Châu Á và xếp thứ hạng cao trên thế giới. Điều này tạo ra tâm lí yên tâm cho các doanh nghiệp trong nước, doanh nghiệp ngoài nước và các nhà đầu tư nước ngoài khi tham gia đầu tư tại Việt Nam. Các chính sách thuế mà Nhà nước và pháp luật Việt Nam đều ra đều ảnh hưởng tích cực đến các doanh nghiệp, đặc biệt là các công ty kinh doanh ô tô đó là: doanh nghiệp ô tô nhận được sự bảo hộ ở mức cao của Nhà nước thông qua các chính sách giảm thuế tiêu thụ đặc biệt, áp dụng hàng rào thuế quan đối với xe nhập khẩu và chính sách cấm nhập khẩu đối với ô tô dưới 15 chỗ ngồi.
Tuy nhiên thì cũng có những sự thay đổi chính sách của pháp luật Nhà nước gây không ít ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp kinh doanh ô tô như: thị trường ô tô đã bị tác động mạnh bởi việc điều chỉnh chính sách thuế quá nhanh như việc tăng thuế nhập khẩu hạn chế nhập siêu; cơ quan thuế cũng chưa thống nhất được lộ trình để chuẩn bị cho sự thâm nhập ồ ạt của ô tô nhập khẩu…
3.2.1.4. Môi trường công nghệ
Công nghiệp ô tô tại Việt nam vẫn bộc lộ những nhược điểm cố hữu: nhỏ lẻ, công nghiệp phụ trợ yếu, cơ khí chế tạo chưa phát triển… Mặt khác công nghệ được bảo hộ là công nghệ lỗi thời về kĩ thuật vì không áp dụng tiêu chuẩn kĩ thuật cao để giảm tiêu hao năng lượng, giảm ô nhiễm môi trường, đảm bảo an toàn giao thông tối ưu cho người sử dụng xe và cho những người sử dụng các phương tiện giao thông khác. Dẫn đến sự thất bại của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Điều này được chứng minh khi khách hàng chủ yếu lựa chọn những sản phẩm thuộc dòng xe nhập khẩu.
54
3.2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
3.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Ngành công nghiệp ô tô là một trong những ngành có sự cạnh tranh cao, sản phẩm đáp ứng nhu cầu thiết yếu, đây là ngành đòi hỏi công nghệ cao. Các doanh nghiệp ô tô luôn tìm mọi cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình đồng thời đổi mới sản phẩm và nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của khách hàng, để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp cần xác định mục tiêu chiến lược và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó đạt được thành công.
Thị trường phân phối ô tô tại tỉnh Nghệ An nói riêng và khu vực miền Trung nói chung hiện nay có tổng cộng 9 doanh nghiệp là: Toyota, Suzuki, Nissan, Mitsubishi, Mazda, Huyndai, Honda, Ford, Chevrolet. Trong đó Ford và Honda được xem là 2 đối thủ cạnh tranh đáng lo ngại nhất của Toyota Vinh.
Biểu đồ 3.1. Thị phần của các doanh nghiệp ô tô tại miền Trung
Hãng Honda nổi tiếng với những dòng xe cỡ trung và tiết kiệm nhiên liệu. Honda là nhà sản xuất lớn nhất thế giới với số lượng hơn 14 triệu chiếc mỗi năm. Mặt khác nền tảng sự thành công của Honda là thu lợi từ sản xuất xe máy. Sản phẩm của Honda có tính cạnh tranh về giá cao.
Hãng Ford cũng chuộng về dòng xe tiết kiệm, cải tiến chất lượng theo từng đợt và trang thiết bị nội thất đi kèm xe rất sang trọng, hiện đại.
Các sản phẩm của Toyota mạnh về thương hiệu, đa dạng,màu sắc kiểu dáng, phong cách, giá cả hợp lí, vượt trội về chất lượng…do đó đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng khác nhau từ những người có thu nhập trung bình đến thu nhập cao, từ nhu cầu về xe du lịch đến xe đi các loại địa hình khác nhau…
Ford, 10% Honda, 9% Toyota, 34.44% Các doanh nghiệp khác,