3.3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng
Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng. Hai mục tiêu cần được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường…
Việc xây dựng các mục tiêu đã bước đầu cho thấy ý chí quyết tâm của công ty nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường của mình đồng thời nó cũng giúp cho công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị “lúng túng” trước sự thay đổi của thị trường và của đối thủ cạnh tranh. Yếu tố nguồn lực lao động sẽ quyết định tính khả thi của mục tiêu. Vì vậy, để thực hiện được các mục tiêu đề ra, công ty cần chú trọng vào việc tuyển chọn, đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng đồng thời quản lí chặt chẽ đội ngũ bán hàng để các mục tiêu được tiến hành đúng tiến độ, đạt năng suất cao.
3.3.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm
Tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy công ty không thể áp dụng một chiến lược bán hàng cho cả kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch theo từng quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dỗi, đánh giá kết quả đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao.
Khi tiến hành xây dựng chiến lược thì phải cụ thể, rõ ràng để thuận tiện cho việc theo dõi và đánh giá. Tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến công ty khó nắm bắt và “xoay xở” khi có sự cố bất ngờ phát sinh. Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty trong từng thời kì, nguồn lực tài chính và nguồn lực nhân sự. Thêm nữa, công ty phải dựa vào tình hình đánh giá hiện tại và ít nhất là ba năm trong quá khứ cùng với các yếu tố nghiên cứu được từ đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, công ty mới tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm cũng như chủ động và linh hoạt trong quá trình thực hiện.
3.3.2.3. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả
Giá cả có vị trí rất to lớn quyết định đến yếu tố cạnh tranh trong thị trường. Do đó, việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có lãi vừa chiếm được ưu thế thị trường là rất quan trọng. Như đã nói ở trên, vì là đại lí tiêu thụ xe cho TMV nên chính sách giá cả của TVC rất cứng nhắc. Đó là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng và chưa có chính sách giá linh hoạt với khách hàng mua xe với số lượng lớn.
Vì vậy, trong thời gian tới, TVC cần bàn bạc với TMV để đưa ra một chính sách giá phù hợp hơn, không nên áp dụng một mức giá chung với tất cả các đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Đặc biệt, đối với thị trường miền Trung, mức sống thấp hơn so với miền Nam và miền Bắc thì TVC nên giảm giá đi 1-1,5% cho dòng xe trong nước và 0,5% cho dòng xe nước ngoài so với giá của TMV.
Về hoạt động chiết khấu, TVC cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là cơ quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn.
Với khách hàng mua xe số lượng lớn, TVC nên khuyến mãi từ 0,3-0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe đó.
Với khách hàng mua lẻ công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần hoặc tặng một món quà nhỏ như nội thất trang trí xe.
3.3.2.4. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên khi áp dụng thực tế thì vẫn còn một số bất cập. Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả hơn thì công ty cần tuyển chọn gắt gao, quá trình thử việc phải để nhân viên chứng minh
60
được khả năng của mình, sử dụng đúng người đúng việc và chỉ giữ lại những người có khả năng thực sự.
Tính thiết yếu của việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là vì hiện tại đội ngũ bán hàng của nhân viên vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng đều dẫn đến kết quả bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm những nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt. Quy trình tuyển dụng, ngoài hình thức phỏng vấn trực tiếp, thì cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chuyên môn của ứng viên rồi sau đó mới lọc hồ sơ để tiến hành phỏng vấn.
Trong quá trình đào tạo và thử việc, công ty nên kéo dài thời gian từ 1 tháng lên 1,5 tháng để nhân viên mới vừa kịp thời lĩnh hội những kiến thức được đào tạo đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định và chứng minh năng lực của mình một cách xuất sắc nhất.
3.3.2.5. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có.
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người được xem là quan trọng nhất, quyết định đến sự thành bại của bất cứ một doanh nghiệp nào.Chính vì năng lực và nghiệp vụ của nhân viên bán hàng không đồng đều nên công ty phải chú trọng vào công tác đào tạo và đào tạo lại cho nhân viên. Trước khi tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo đối tượng cán bộ và theo trình độ làm việc. Với mỗi đối tượng sẽ có hình thức đào tạo riêng. Làm như thế này sẽ rất tốn kém về mặt thời gian và tiền bạc nhưng hiệu quả mang lại rất cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời.
Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo đối tượng hay trình độ nào thì cũng phải tập trung vào hai mục tiêu chính sau:
Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng Giỏi về kĩ năng giao tiếp
Đặc biệt, TVC nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài công việc bao gồm các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình huống và đào tạo dựa vào các chương trình trên máy tính kết hợp tham quan, khảo sát trong và ngoài nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngoài ra, TVC nên mới chuyên gia phòng Marketing, phòng Kinh doanh , phòng Bán hàng của TMV nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty về đặc tính, chức năng, tính ưu việt của các loại xe hãng Toyota, bồi dưỡng nâng cao khả năng , kinh nghiệm cho họ về quy trình bán xe ô tô.
Công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên bán hàng. Nội dung đào đạo luôn phải đổi mới, sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, không mang nặng tính chất lí thuyết dễ gây nhàm chán cho nhân viên. Đồng thời kết hợp đào tạo các kĩ năng đi kèm để phục vụ tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: kĩ năng tin học, ngoại ngữ…
3.3.2.6. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì tính tuyệt đối trong chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên là rất khó. Tuy nhiên, trên khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đã phần nào cho thấy được sự quan tâm của ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng.
Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm, có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu. Việc xây dựng một môi trường làm việc tốt là phải tạo cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động, tạo sự cạnh tranh và những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm viếc hết mình. Tiếp theo công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Hãy bắt đầu từ việc nâng mức lương cứng (từ 3.000.000 đồng lên 3.500.000 đồng) đồng thời kết hợp với các khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí trong quá trình làm việc không còn là mối bận tâm của nhân viên. Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể hiện sự quan tâm chân thành của mình đến cuộc sống thường nhật của nhân viên như: thăm hỏi lúc ốm đau, quan tâm đến con cái, cha mẹ của nhân viên… và có các hình thức thưởng phạt phù hợp khi nhân viên làm việc tốt hoặc phạm lỗi.
Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình thay vì giám sát quá trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép (đặc biệt là sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải trong công việc.
3.3.2.7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng hiện tại vẫn còn rất chung chung, chưa có tính rõ ràng, cụ thể vì vậy công ty cần đề ra những giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra được sát sao hơn. Việc tăng cường kiểm tra, đánh giá sẽ giúp cho công ty sớm pháp hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót, hay những tình huống bất ngờ có thể xảy ra.
Phòng Bán hàng và ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát mỗi ngầy, đôn đốc nhân viên làm việc chăm chỉ kết hợp với ghi chép, viết (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
62
báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng. Công ty cũng cần sắp xếp các buổi họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo công khai những sai sót gặp phải, khắc phục hậu quả kịp thời và không làm chậm trễ tiến độ bán hàng nói chung.