III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG HOẠCH ĐỊNH XÚC TIẾN THƯƠNG
1. Công chúng mục tiêu của công ty dệt Minh Khai
6.3. Các công cụ xúc tiến thương mại
6.3.1. Quảng cáo
Quảng cáo tuy được công ty đánh giá là một công cụ quan trọng trong hệ thống khuyến mại của công ty, tuy nhiên công tác hoạch định cho hoạt động quảng cáo chưa được thực hiện. Do đó, quảng cáo không có một mục tiêu cụ thể gây ảnh hưởng đến hiệu quả. Nhưng công ty dệt Minh Khai cũng rất thận trọng trong việc lựa chọn công cụ quảng cáo.
Đối với thị trường nước ngoài mà đặc trưng là thị trường Nhật Bản, công ty đã xác định khách hàng mục tiêu ở thị trường này không phải là những người tiêu dùng cuối cùng mà chính là những nhà nhập khẩu. Và thêm vào đó, thị trường Nhật Bản là một thị trường rất khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng, giá cả lại phải
Marketing trực tiếp Quảng cáo Khuyến mại Bán hàng trực tiếp Quan hệ công chúng
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
thấp. Nên công ty quyết định chỉ thực hiện quảng cáo trên các công cụ: catalog, tranh ảnh quảng cáo, trưng bày hàng hóa và biển quảng cáo tại các gian trưng bày. Hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: báo ảnh, tuần báo, đặc san, truyền thanh và truyền hình không được công ty sử dụng do tốn chi phí mà hiệu quả thu lại chưa chắc đã cao. Sản phẩm khăn bông của công ty còn được trưng bày tại văn phòng đại diện của Tổng công ty Dệt May Việt Nam tại Nhật Bản. Đây cũng là một công cụ quảng cáo mang lại ấn tượng cho khách hàng. Họ sẽ được cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết về sản phẩm của công ty tại đây.
Đối với thị trường trong nước, công ty đã xác định quảng cáo là công cụ quan trọng nhất trong phối thức xúc tiến của mình. Tuy vây, hoạt động quảng cáo của công ty còn nhiều hạn chế. Ngoài các công cụ quảng cáo như catalog, báo chí công ty còn quảng cáo trên truyền hình nhưng đó đơn thuần chỉ là những chương trình giới thiệu vê công ty và sản phẩm, hơn thế nữa tần suất lại không cao do đó hiệu quả thấp.
Ngoài ra, công ty còn có các hoạt động quảng cáo trên website: http://www.mikhatex.com.vn đây chính là website chính thức của công ty. Trang web của công ty đã thực sự đem lại nhiều lợi ích trong việc quảng bá tên tuổi cũng như sản phẩm của công ty đến các khách hàng. Tuy nhiên nội dung trang web còn quá nghèo nàn, thông tin ít được cập nhật. Trang web gồm có 2 thứ tiếng là Việt và Anh, không có tiếng Nhật trong khi đó Nhật Bản là một đối tác lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
6.3.2. Khuyến mại
Với đặc điểm sản phẩm của công ty là hàng tiêu dùng và sản phẩm của công ty so với thị trường đang ở giai đoạn phát triển và chín muồi do vậy đây là hoạt động mà công ty quan tâm. Tuy nhiên với mục tiêu như vậy nhưng hiện nay công ty vẫn chưa thực sự có những chương trình khuyến khích và kích đẩy hàng mạnh mẽ. Hiện nay công ty có những chương trình khuyến mại như sau:
Công ty chiết giảm giá cho mỗi nhà nhập khẩu, nhà bán buôn và bán lẻ mua hàng với khối lượng lớn khoảng 5 % giá trị của hợp đồng được thực hiện. Trả cho các tư vấn, trung gian 2 % một hợp đồng thực hiện với mục đích tạo ra chất xúc tác để giữ mối quan hệ lâu dài.
Công ty tổ chức trưng bày hàng hóa tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty có hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội, một cửa hàng ở 423 – Minh Khai, một cửa hàng ở số 45 Trần Phú và một số ở các tình thành lân cận. Hoạt động này nhằm giới thiệu định hướng bán cho khách hàng tiềm năng với mục đích là thu hút sự chú ý của khách hàng. Tại đây nhân viên bán hàng cũng có thể giải thích mọi thắc mắc về sản phẩm của công ty.
Công ty tham gia các hội chợ và triển lãm thương mại, tại đây công ty sẽ tổ chức phát hàng mẫu cho khách hàng. Tuy chi phí cho mỗi lần tham gia hội chợ thương mại là khá cao nhưng bù lại công ty có thể tiếp cận với khách hàng triển vọng một cách tập trung, có nhiều cơ hội làm quen với các bạn hàng mới.
Nhìn chung các hình thức khuyến mại của công ty mới chỉ tập trung vào các nhà nhập khẩu, nhà bán buôn và bán lẻ kinh doanh sản phẩm của mình. Qua hình thức này kích thích họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty, kích thích họ quảng cáo cho nhãn hiệu của công ty. Hoạt động khuyến mại của công ty dệt Minh Khai còn tồn tại nhiều hạn chế như sau: ngân sách cho hoạt động khuyến mại còn hạn chế, công ty chưa phối hợp được khuyến mại với các công cụ khác trong hệ thống xúc tiến khuyến mại, việc hoạch địch và quản lý đánh giá chương trình khuyến mại cũng không được công ty thực hiện.
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
Ngày nay, Marketing trực tiếp được sử dụng phổ biến tại các doanh nghiệp thương mại. Nó là một công cụ xúc tiến thương mại hữu hiệu có tính chất truyền tải thông tin nhanh chóng và đặc biệt chi phí bỏ ra lại không tốn kém.
Ngày nay với sự phát triển của Internet đã tạo ra khả năng tiếp cận, giao dịch khổng lồ. Việc kết nối Internet cho phép công ty dệt Minh Khai có được những thông tin về khách hàng mục tiêu, đặc biệt đối với những nhà nhập khẩu do sự xa cách về địa lý. Công ty có cơ hội để thảo luận, trao đổi trực tiếp với nhà nhập khẩu mà không cần gặp mặt với thời gian và chi phí thấp nhất.
Hiện nay, thư điện tử là một phương tiện thuận lợi giúp công ty tiếp cận và kiểm soát được khách hàng của mình. Công ty có thể chào hàng đến các khách hàng mục tiêu một cách dễ dàng với chi phí rất thấp. Hộp thư điện tử “mikhatex@fpt.vn” do công ty lập mỗi ngày nhận được 10 - 15 thư đặt hàng, thư hỏi hàng từ phía khách hàng của mình. Thông qua đó, công ty nắm bắt được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, số lượng và kiểu dáng của sản phẩm. Đây cũng là hình thức phổ biến nhất của Marketing trực tiếp thông qua mạng Internet, tuy nhiên sự phân vân và e ngại của dạng thức này ngày càng tăng lên khi thư marketing đến từ những tổ chức không rõ nguồn gốc và chào mời hàng hóa dịch vụ mà khách hàng không mong muốn. Trong bối cảnh đó, việc nghiên cứu kỹ lưỡng các dữ liệu về khách hàng tiềm năng trước khi gửi thư cũng như việc tạo nên một bức thư ấn tượng, phù hợp và thu hút được sự chú ý của khách hàng đóng một vai trò quan trọng.
Marketing bằng điện thoại cũng được công ty lên kế hoạch sử dụng trong quá trình marketing trực tiếp. Sau khi quảng cáo khiến người tiêu thụ biết đến sản phẩm của công ty và kích thích sự tìm hiểu sản phẩm, công ty lập tức gửi thư trực tiếp đến những người muốn tìm hiểu thêm và sau đó công ty sẽ gọi điện thoại để tìm kiếm việc đặt hàng.
Ngoài ra, công ty còn marketing bằng catalog, mỗi năm công ty gửi khoảng 1500 bản catalog đến các khách hàng mục tiêu của mình.
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
Bàn hàng trực tiếp tuy không được công ty dệt Minh Khai đánh giá cao trong quá trình hoạch định xúc tiến thương mại nhưng nó lại một công cụ không thể thiếu. Bán hàng trực tiếp không chỉ phục vụ cho mục đích là phải bán được ngay sản phẩm, mà quan trọng hơn là tạo dựng hình ảnh của công ty, sản phẩm trong khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Công ty dệt Minh Khai hiểu rõ, việc đầu tư cho bán hàng trực tiếp không đem lại hiệu quả tức thì nhưng nếu xét trong dài hạn đó sẽ là công cụ hữu hiệu nhất để xây dựng sự đồng cảm của khách hàng với công ty.
Công ty có một đội ngũ bán hàng trực tiếp gồm 5 người, được trả lương chỉ để đi gặp gỡ trực tiếp từng khách hàng, thuyết phục và ký hợp đồng.
Biểu hình 2.10: Mô hình bán hàng trực tiếp mà công ty dệt Minh Khai sử dụng
Bộ phận bán hàng trực tiếp đã đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu của công ty. Trong thời gian tới, việc đầu tư vào bán hàng cá nhân tại công ty chắc chắn có nhiều triển vọng, khi mà công ty đang cần phải có thêm một lượng khách hàng tiềm năng mới khi sức ép cạnh tranh đang ngày càng tăng lên.
6.3.5. Quan hệ công chúng
Là một công cụ quan trọng khác trong xúc tiến thương mại. Công ty không phải chỉ quan tâm đến khách hàng, đại lý, trung gian của mình mà còn phải quan tâm đến công chúng vì công chúng là những khách hàng tiềm năng để công ty đạt
Kết thúc quá trình bán hàng và rút ra nhận xét Đáp ứng yêu cầu của khách hàng Định dạng yêu cầu của khách hàng Thiết lập quan hệ với khách hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
đến mục tiêu của mình. Tuy ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty dệt Minh Khai còn hạn chế nhưng công ty cũng có một số hoạt động quan hệ công chúng nhất định. Hàng năm, công ty đều cho đăng những bài báo và phóng sự về sản phẩm hay con người của công ty, mục đích là nhằm giới thiệu, tạo uy tín, tạo sự chú ý của công chúng…
Ngoài ra, công ty có những đóng góp vật chất cho các hoạt động công ích như ủng hộ người nghèo, người tàn tật