5. Bố cục của luận văn
4.2. Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại TISCO
4.2.1. Đảm bảo về chất lượng sản phẩm
Áp dụng nghiêm ngặt hệ thống quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2008 để đảm bảo chất lƣợng sản phẩm khi xuất kho, tăng sức cạnh
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
tranh và uy tín của sản phẩm trên thị trƣờng. Để thu hút khách hàng, Công ty không chỉ chú trọng đến đa dạng hóa sản phẩm mà cần cải tiến và nâng cao chất lƣợng sản phẩm, đƣa chất lƣợng vào nội dung quản lý của Công ty đồng thời áp dụng có hiệu quả hơn nữa hệ thống quản lý chất lƣợng nhƣ ISO 9000, ISO 14000, v.v, để từ đó nâng cao uy tín, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đồng thời cũng có thể tập trung triển khai các biện pháp cải tiến quy trình sản xuất và quản lý có chiều sâu (TQM, JT,QC, v.v.) để tăng chất lƣợng sản phẩm thay vì những biện pháp bề mặt nhƣ ISO 9000. Để phát triển trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt và đầy biến động, Công ty phải không ngừng cải tiến, hoàn thiện và nâng cao chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ. Biến phƣơng châm “ chất lượng hàng đầu, giá cả cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ đa dạng” thành hành động cụ thể. Công ty không ngừng nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới, tạo ra những đặc trƣng khác biệt của hàng hóa để thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, nhằm duy trì và mở rộng thị trƣờng
Kiểm tra chặt chẽ chất lƣợng nguyên phụ kiện đƣa vào sản xuất, làm tốt ngay từ khâu đầu của quy trình công nghệ. Kiểm tra lại qua từng công đoạn sản xuất, loại bỏ ngay những sản phẩm lỗi trong sản xuất và kiểm tra kỹ khi nhập kho và xuất xƣởng.
Phổ biến nâng cao ý thức trách nhiệm cho CBCNV về chất lƣợng sản phẩm. Tuyển dụng và đào tạo kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên kiểm hàng. Lập kế hoạch thƣờng xuyên kiểm tra lại các khâu có lỗi, phát hiện và ngăn chặn ngay khi chƣa xảy ra. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống hƣớng dẫn kỹ thuật, hƣớng dẫn công việc, hƣớng dẫn và tăng cƣờng kiểm tra.
Lập kế hoạch phúc tra chất lƣợng sản phẩm và thực hiện một cách triệt để ở Công ty. Xây dựng chi tiêu chất lƣợng đến từng bộ phận, định kỳ khen thƣởng các đơn vị đạt và vƣợt chỉ tiêu. Tổ chức hội thảo để rút kinh nghiệm công tác kiểm tra chất lƣợng.
Đối với nhân viên kỹ thuật, nhân viên kiểm hàng: Xây dựng kế hoạch về chuyên môn nghiệp vụ, giao trách nhiệm về chất lƣợng sản phẩm cuối cùng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Đối với công nhân trực tiếp sản xuất: Định kỳ 3 đến 6 tháng đánh giá chất lƣợng tay nghề.
4.2.2. Chiến lược giá bán sản phẩm
Trong thị trƣờng cạnh tranh, chất lƣợng sản phẩm dịch vụ, điều kiện giao hàng, thời gian cung ứng hàng hóa theo đơn đặt hàng đƣợc đặt lên hàng đầu. Tuy vậy, giá cả vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh gay gắt. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần vào việc nâng cao khả năng tiêu tụ sản phẩm của Công ty.
Nếu giảm chi phí đầu vào, TISCO sẽ có điều kiện giảm giá thành công, tăng vị thế trên vị trƣờng, tạo uy tín trong sản xuất kinh doanh. Tiết kiệm chi phí, giảm chi phí tài chính tài chính, chủ động mở rộng sản xuất kinh doanh. Công ty cần phải giảm chi phí đầu vào thông qua các nguồn cung cấp hợp lý, ổn định và lâu dài. Chủ động ký kết hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với các nhà cung ứng để tránh tình trạng bị ép giá đầu vào. TISCO áp dụng các dây chuyền công nghệ phù hợp để tránh lãng phí trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty phải lập kế hoạch dự trữ và lập dự phòng với những biến động giá của các nhân tố đầu vào để tránh bị thụ động.
Giá cả của sản phẩm dựa trên giá thị trƣờng và chiến lƣợc đứng đầu thị trƣờng của Công ty. Công ty cần xem xét và đƣa ra chính sách giá hấp dẫn để thu hút khách hàng nhiều hơn nhƣ: mua hàng với số lƣợng nhiều thì đƣợc giảm giá theo phần trăm khối lƣợng mua hàng, áp dụng chiết khấu theo sản lƣợng tiêu thụ hàng tháng, quý, năm. Thực hiện các chƣơng trình khuyến mại vào các dịp lễ đặc biệt…
Giá cả sản phẩm thép phải đƣợc phân theo từng thời vụ, từng khu vực thị trƣờng. Đối với thị trƣờng mới xâm nhập, Công ty phải lập đại lý phân phối để đƣa sản phẩm vào thị trƣờng với mức giá hợp lý, sau đó khi sản phẩm đã đƣợc đƣa vào thị trƣờng, đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận, chất lƣợng đƣợc khẳng định rối thì Công ty sẽ tiến hành tăng giá để bù đắp phần lỗ và tăng lợi nhuận cho Công ty.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Giá xuất khẩu và giá bán cho các công trình lớn tình toán phù hợp với từng hợp đồng xuất khẩu, từng công trình cụ thể.
Thực hiện điều chỉnh giá bán cho những thị trƣờng nhạy cảm về giá, thị trƣờng có mức độ cạnh tranh cao trong những thời thị trƣờng có biến động nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng và phát triển mạng lƣới tiêu thụ.
Hỗ trợ vận tải, trợ giá cho những địa bàn khu vực thị trƣờng xa, mức độ cạnh tranh cao hoặc nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng.
4.2.3. Đổi mới, cải tiến và ứng dụng công nghệ tiên tiến, phù hợp
Công nghệ là một yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp hiện này, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thì công nghệ cũng phát triển không ngừng. Đối với TISCO thì trình độ công nghệ công lạc hậu hơn so với tập đoàn sản xuất thép trong nƣớc và các đối thủ cạnh tranh hiện tại có liên doanh với nƣớc ngoài thì trình độ công nghệ của TISCO vần còn hạn chế. Do đó TISCO phải thƣờng xuyên đổi mới công nghệ, trang bị hệ thống máy móc hiện đại.
Để nâng cao công nghệ, TISCO phải thƣờng xuyên tìm hiểu, nghiên cứu, đầu tƣ mua sắm máy móc thiết bị và dây chuyền công nghệ hiện đâị. Không ngừng cải tiến và phát triển công nghệ sẵn có, tập trung nguồn lực cho nghiên cứu.
4.2.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Bố trí đúng ngƣời vào vị trí để phát huy cao nhất năng lực công tác của ngƣời lao động. Việc xác định rõ chức năng của từng bộ phận sẽ giúp cho việc quản lý đƣợc chuyên sâu và các bộ phận hoạt động nhịp nhàng, hiệu quả. Nâng cao trình độ đội ngũ lãnh đạo và xây dựng hệ thống thông tin nội bộ nhanh, chính xác là công việc cần nhanh chóng thực hiện để đảm bảo thực hiện tốt các thay đổi khác trong chiến lƣợc kinh doanh.
Thực hiện luân chuyển cán bộ và nhân viên các phòng nghiệp vụ để đào tạo toàn diện đội ngũ quản lý, cán bộ chuyên môn nghiệp vụ.
Nâng cao chất lƣợng nguồn lao động bằng cách TISCO phải quan tâm đến việc đào tạo, bồi dƣỡng và đào tạo bổ sung đội ngũ cán bộ công nhân để trang bị
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
cho họ những kiến thức mới phù hợp với nền kinh tế thị trƣờng, phù hợp với xu thế hội nhập hiện nay, tiếp cận nhanh với dây chuyền công nghệ hiện đại.
Đẩy mạnh thi đua sản xuất, phát huy hiệu quả công việc trong từng trƣờng hợp cần thiết, Công ty cần sẵn sàng thuê chuyên gia kỹ thuật, chuyên gia quản lý.
TISCO cũng nên xây dựng một chính sách tiền lƣơng và tiền thƣởng hợp lý để khuyến khích ngƣời lao động hăng say làm việc và hết mình vì sự phát triển của Công ty, gắn trách nhiệm của ngƣời lao động với trách nhiệm của Công ty. Thực hiện các chế độ phúc lợi và quan tâm đến đời sống của ngƣời lao động.
4.2.5. Nâng cao năng suất lao động
Giao chỉ tiêu cụ thể cho từng công đoạn, từng lộ trình phát triển kèm theo chế độ khen thƣởng khi đạt kế hoạch đặt ra.
Đến nay, công nghệ luyện cán thép của một số nhà máy cán thép thuộc Công ty đã quá cũ và khá lạc hậu so với các doanh nghiệp khác trong nƣớc. Với công nghệ lạc hậu và cũ nhƣ vậy thì hoạt động không hiệu quả, khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng kém. Vì vậy, Công ty muốn nâng cao khả năng cạnh tranh thì giải pháp quan trọng và lâu dài phải cải tiến công nghệ sản xuất để nâng cao năng suất lao động, tiêu hao nhiên liệu ít, chi phí thấp và giá thành hạ.
Tiếp nhận và cho thử nghiệm những công trình sáng tạo của CBCNV
4.2.6. Tái cầu trúc kênh phân phối
TISCO gặp tình trạng giá thép đến tay ngƣời tiêu dùng bị đẩy lên cao hơn nhiều so với giá thành sản xuất vì qua nhiều cấp trung gian. Hiện nay, ngoài việc sử dụng tất cả các kênh để phân phối sản phẩm, Công ty tập trung nguồn lực đẩy mạnh hình thức phân phối trực tiếp tới ngƣời tiêu dùng thông qua các chi nhánh, cửa hàng và các đơn vị thành viên. Nhờ vậy, Công ty đã có những lợi thế nhất định so với các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, hiệu quả hoạt động kênh phân phối chƣa thật sự hiệu quả do thiếu các biện pháp đánh giá, kiểm soát cũng nhƣ khuyến khích các thành viên.
Trong giai đoạn hiện nay, ngoài việc cung cấp những sản phẩm đa dạng với chất lƣợng tốt, Công ty phải nhanh chóng xây dựng một hệ thống phân phối rộng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
để đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng và giảm đƣợc giá thành sản phẩm.
Vấn đề bất ổn trong khâu phân phối của Công ty là phân phối theo kiểu bình quân, nhỏ giọt cho các đại lý. Tại Hà Nội, Công ty có mấy chục đại lý nhƣng mỗi tuần chỉ đƣa đến đại lý một lƣợng trung bình. Cách làm này dễ khiến khách hàng lầm tƣởng là thiếu hàng và có những phản ứng tiêu cực ở ngƣời bán. Công ty nên đƣa các chính sách Marketing hỗn hợp theo kênh một cách phù hợp và thực hiện đánh giá hoạt động của các kênh để đảm bảo sự liên kết giữa các kênh và tránh đƣợc sự thao túng thị trƣờng của các nhà phân phối hay các đại lý lớn.
4.2.7. Cần sử dụng Marketing, các hình thức quảng cáo sao cho phù hợp và tiết kiệm nhất và hiệu quả nhất tiết kiệm nhất và hiệu quả nhất
Marketing là công cụ thúc đẩy tăng trƣởng của doanh nghiệp. Muốn cạnh tranh đƣợc với các đối thủ đòi hỏi Công ty phải thực hiện các biện pháp Marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Công ty phải giành một khoản chi phí nhất định cho hoạt động quảng cáo, cải tiến, nâng cấp trang thông tin điện tử cho Công ty để quảng bá và tạo điều kiện cho bạn khách hàng, các chủ đầu tƣ, các đối tác biết thêm thông tin về Công ty. Thƣờng xuyên tham gia các diễn đàn doanh nghiệp, tận dụng mọi cơ hội để giới thiệu về TISCO trƣớc công chúng. Tăng cƣờng quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng, trên mạng để hình ảnh của Công ty luôn có trong suy nghĩ của mọi ngƣời.
Nên sử dụng quảng cáo có nội dung ngắn, sử dụng hình ảnh, âm thanh đặc sắc, đồng thời quảng cáo có mục tiêu trong toàn quốc thì công ty nên sử dụng các loại hình quảng cáo trên truyền hình nhƣ VTV1, VTV3 hoặc trên Radio. Nếu quảng cáo có nội dung dài, phức tạp và mục tiêu cũng là toàn quốc thì quảng cáo nên thực hiện trên báo chí toàn quốc hay Internet. Nếu quảng cáo để truyền tải mà kinh phí dành cho quảng cáo không lớn thì công ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo bằng các ấn phẩm hoặc tờ rơi
Nội dung quảng cáo phải chân thực hấp dẫn khách hàng, lựa chọn hình thức quảng cáo phải phù hợp với nội dung quảng cáo và ngân sách dành cho quảng cáo
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Phát huy sự sáng tạo của nhân viên trong lĩnh vực quảng cáo và mối quan hệ của công ty với các Công ty truyền thông quảng cáo.
4.2.8. Khác biệt hoá về dịch vụ khách hàng
Trong bối cảnh thị trƣờng thép luôn trong tình trạng cung vƣợt cầu, cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất thép trong nƣớc thì khách hàng có rất nhiều quyền lựa chọn để sử dụng và kinh doanh loại thép nào.
Vì vậy, ngoài các yếu tố cạnh tranh nhƣ giá bán, chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã, đóng gói sản phẩm, v.v, thì yếu tố dịch vụ khách hàng cũng đóng vai trò hết sức quan trọng, là một trong những yếu tố dẫn đến quyết định mua của khách hàng và nó đặc biệt quan trọng khi các yếu tố cạnh khác của các nhà sản xuất là tƣơng đồng nhau, khi đó khách hàng sẽ quyết định mua sản phẩm của nhà sản xuất nào có dịch vụ tốt nhất.
Do đó, để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, TISCO cần triển khai chiến lƣợc khác biệt hoá về dịch vụ khách hàng với các giải pháp thực hiện nhƣ sau:
- Tăng cƣờng công tác hỗ trợ bán hàng cho khách hàng thông qua các hình thức:
+ Cấp biển quản cáo, biển cửa hàng tại các địa điểm kinh doanh của khách hàng nhằm quảng bá hình ảnh thƣơng hiệu thép TISCO gắn với hình ảnh khách hàng, thông qua đó sẽ giúp cho ngƣời tiêu dùng dễ ràng nhận biết đâu là nhà phân phối chính thức của thép TISCO.
+ Hỗ trợ các vật phẩm phục vụ công tác bán hàng nhƣ: máy vi tính, máy fax, in, các trang bị bảo hộ lao động nhƣ mũ, quần áo, gang tay, v.v.
+ Hỗ trợ các ấn phẩm quảng cáo nhƣ: tờ rơi, hồ sơ đấu thầu, tiêu chuẩn sản phẩm, phiếu giao hàng, v.v.
+ Tổ chức quảng cáo trên truyền hình địa phƣơng có hệ thống phân phối của khách hàng, nội dung quảng cáo nhằm giới thiệu nhà phân phối sản phẩm thép TISCO của TISCO tại địa bàn.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
+ Tƣ vấn, hỗ trợ khách hàng trong việc chuẩn bị hồ sơ và tham gia đấu thầu cung cấp thép TISCO cho dự án, công trình.
- Kết hợp với khách hàng làm việc với các sở, ban ngành địa phƣơng có hệ thống phân phối của khách hàng nhằm tạo mối quan hệ tốt đẹp và sự ủng hộ trong việc cung cấp vật liệu xây dựng cho các dự án của địa phƣơng.
- Hỗ trợ khách hàng trong công tác vận chuyển hàng hoá, thực hiện vận chuyển và giao hàng đến tận chân công trình và địa điểm kinh doanh của khách hàng.
- Thƣờng xuyên tổ chức thăm hỏi, động viên khách hàng, tặng quà khách hàng nhân những ngày lễ lớn, ngày thành lập, ngày sinh nhật, v.v.
- Hàng năm tổ chức Hội nghị khách hàng để nghi nhận những thành tích có đóng góp to lớn cho công tác tiêu thụ sản phẩm thép TISCO, đồng thời là cơ hội gặp mặt, giao lƣu, trao đổi kinh nghiệm giữa các khách hàng.
4.2.9. Tăng cường hợp tác, liên kết giữa các doanh nghiệp trong ngành
Hiện nay, TISCO là thành viên của Hiệp hôi Thép Việt Nam, tuy nhiên sự liên kết giữa các doanh nghiệp trong hiệp hội thép chƣa thật sự hiệu quả. TISCO cần nghiên cứu và đƣa ra những những giải pháp tăng cƣờng sự hợp tác liên kết giữa các doanh nghiệp trong ngành thép, tận dụng tối đa lợi ích của các công cụ nhƣ sàn giai dịch thép, tham gia các hoạt động của hiệp hội thép để góp phần ổn định thị trƣờng ngành.
Đồng thời, công ty đƣa ra các chiến lƣợc hợp tác với các doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu đầu vào và đầu ra cho Công ty, xây dựng hệ thống cung ứng giá trị cho khách hàng ngành thép giúp Công ty kết hợp đƣợc hai lợi thế cạnh tranh bền vững là nguồn nguyên vật liệu và hệ thống phân phối.