5. Bố cục của luận văn
3.4.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
3.4.1.1. Nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng
Theo mục đích sử dụng cuối cùng có thể phân chia khách hàng sử dụng thép cán của TISCO thành 2 nhóm chính:
-Các doanh nghiệp sử dụng thép (xây dựng công trình hoặc là nguyên liệu để sản xuất) đƣợc gọi tắt là Doanh nghiệp.
-Các hộ gia đình sử dụng thép (xây dựng cá nhân).
Tuy nhiên, việc phân phối trực tiếp cho các hộ gia đình sử dụng thép là rất khó thực hiện, thƣờng do các đơn vị thƣơng mại trung gian đảm nhiệm. Ở đây, lựa chọn phân tích đặc điểm của 3 loại khách hàng sau (xem bảng 3.5)
Công ty chủ yếu tiêu thụ sản phẩm cho nhóm chính là các doanh nghiệp xây dựng và doanh nghiệp sản xuất máy móc công nghiệp tiếp theo là các đơn vị thƣơng mại do đó tạo áp lực từ hai nhóm khách hàng với công ty là rất lớn. Còn khách hàng là cá nhân rất ít nên áp lực từ khách hàng cá nhân không lớn do họ không có nhiều thông tin về chất lƣợng sản phẩm và giá cả cũng nhƣ khả năng đàm phán giá thấp.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Bảng 3.5: Đánh giá các đặc điểm của khách hàng Các nhân tố
ảnh hƣởng Doanh nghiệp thƣơng mại Đơn vị Hộ gia đình
Số lƣợng 1 lần sử
dụng Lớn Lớn Nhỏ
Tần suất sử dụng Tƣơng đối nhiều lần Nhiều lần Một (hoặc ít lần)
Vị trí địa lý Trung tâm Trung tâm Không xác định
Ngƣời quyết định Tập thể Giám đóc (ban giám đốc) Cá nhân Lợi ích tìm kiếm Đảm bảo tiến độ, chất lƣợng Lợi nhuận Chất lƣợng Mục đích sử dụng XD công trình, nguyên liệu
SX Hàng hóa
Xây dựng công trình
Yêu cầu chất lƣợng Cao Trung bình Cao
Yêu cầu chủng loại Đầy đủ chủng loại Không nhất thiết Ít chủng loại
Độ nhạy về giá Trung bình Cao Thấp
Khả năng thanh
toán Thanh toán chậm Thanh toán da dạng Thanh toán nhanh
Mức độ chung thủy Tƣơng đối cao Thấp -
Yếu tố quyết định Khả năng đáp ứng chất lƣợng, củng loại, tiến độ, giá Giá cả, lợi
nhuận Uy tín sản phẩm Địa điểm bán hàng Không quan trọng Không quan trọng Quan trọng Các yêu cầu chƣa
đƣợc thỏa mãn
-Thanh toán chậm - Gia kỳ hạn (ít thay đổi) -Cắt thép theo yêu cầu
Dịch vụ cấp hàng và sau bán hàng
-Cắt thép theo yêu cầu
(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh - TISCO)
-Đối với doanh nghiệp sử dụng thép: Yêu cầu cao nhất của họ là khả năng đáp ứng về tiến độ cung ứng sản phẩm bởi vì không cung ứng đầy đủ, đúng thời hạn yêu cầu đồng nghĩa với việc công nhân phải nghỉ việc, ảnh hƣởng đến các khâu khác trên toàn công trình hay dây chuyền sản xuất. Yêu cầu về sản phẩm rất đa dạng chủng loại cũng nhƣ mác thép (công trình lớn có rất nhiều hạng mục, kết cấu phức tạp). Yêu cầu về chất lƣợng tƣơng đối khắt khe vì có sự giám sát của các chủ đầu tƣ và các cơ quan chức năng. Về giá mua nên ít thay đổi vì phải giải trình phức tạp, tốn nhiều thời gian. Việc thanh toán chậm trễ do thủ tục nghiệm thu, thanh quyết toán phức tạp và tƣơng đối khắt khe. Thƣờng có yêu
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
cầu về việc tạo chênh kệch giữa giá mua và giá thanh toán thực tế. Hiện nay, nhóm khách hàng này thƣờng mua thép thông qua các đơn vị thƣơng mại trung gian, nhƣng xu thế hiện nay và trong tƣơng lai gần việc liên kết với các nhà sản xuất và cung ứng đang đƣợc hình thành để đảm bảo nguồn cung đầy đủ. Đối với khách hàng này thƣờng có nhu cầu cao về việc cung ứng sản phẩm theo đơn đặt hàng với các kích thƣớc chiều dài tiêu chuẩn phù hợp với từng công trình. Nhìn chung, đây là nhóm khách hàng khó tính nhƣng do nhu cầu tiêu thụ lớn do đó nhiều nhà sản xuất, phân phối quan tâm,mức độ cạnh tranh cao. Do đó, để thu hút đối tƣợng khách hàng này cần kết hợp nhiều chính sách trong phân phối, lƣu thông và xây dựng các mối liên kết lâu dài.
-Đối với đơn vị thƣơng mại: Mục tiêu chủ yếu của đối tƣợng này là lợi nhuận, vì vậy yếu tố đặc biệt quan trọng ở đây phải kể đến các yếu tố thuộc chi phí khác ngoài giá bán cấu thành nên giá thành đầu vào của đơn vị thƣơng mại nhƣ chi phí vận chuyển, tiến độ giao hàng, chi phí dịch vụ, v.v. Mức độ nhạy cảm về giá của đối tƣợng này tƣơng đối cao, mức độ thủy chung không cao, sẵn sàng lấy hàng từ các nhà cung cấp khác nếu có lợi nhuận. Khả năng thanh toán và hình thức thanh toán rất đa dạng, thƣờng có yêu cầu đƣợc thế chấp tài sản để thực hiện hợp đồng. Yêu cầu về chất lƣợng thƣờng không quá khắt khe. Điều đặc biệt quan trọng đối với nhóm khách hàng này là chế đội chiết khấu, dịch vụ bán hàng và và sau bán hàng vì vậy có yêu cầu cao về sự tiện lợi trong khâu lấy hàng và linh hoạt trong thanh toán.
Qua phân tích có thể thấy sức mạnh của nhóm khách hàng này khá cao, điều này tạo áp lực cho các doanh nghiệp trong việc cải tiến công nghệ, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, hạ giá bán để có thể thu hút và giữ chân các khách hàng lớn và truyền thống, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng của Công ty phân tán ở nhiều địa bàn khác nhau từ tình Thái Nguyên đến thành phố Đà Nẵng trong đó tiêu thụ chính là ở Thái Nguyên và trên địa bàn Hà Nội. Có 3 khách hàng tiêu thụ số lƣợng lớn sản phẩm của Công ty đó là Công ty CP thƣơng mại Thái Hƣng, Công ty Viết Hải và Công ty kết cấu thép
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Đông Anh - Hà Nội. Đây là nhà phân phối chính và đóng vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống phân phối của Công ty. Họ vừa là ngƣời giúp Công ty làm chức năng phân phối, vận chuyển, điều tiết, duy trì, mở rộng mạng lƣới tiêu thụ và thu hồi công nợ vừa tham gia đóng góp ý kiến xây dựng chính sách bán hàng cho Công ty giúp Công ty tăng doanh số và doanh thu. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối thép là mối quan hệ hai bên cùng có lợi và đạt đƣợc mục tiêu mà họ đặt ra. Trong đó nhà phân phối có nhiều quyền lựa chọn hơn và vì vậy áp lực cạnh tranh từ phía khách hàng này đối với Công ty là khá lớn.
b. Nhà cung ứng
TISCO với dây chuyền sản xuất khép kín từ khai thác quặng, luyện phôi, luyện thép và cán thép với hệ thống các nhà máy trực thuộc đã giúp công ty giảm đƣợc áp lực đáng kể từ nhà cung cấp. Các nguyên liệu chính cho dây chuyền khép kín sản xuất thép của TISCO gồm:
Than mỡ để luyện cốc cung cấp nhiệt cho dây chuyền luyện kim;
Quặng sắt cùng các chất trợ dung khác và than cốc luyện kim đƣợc dùng để đƣa vào nhà máy luyện gang tạo ra gang lỏng cung cấp cho dây chuyền luyện kim;
Thép phế sử dụng trong dây chuyền luyện thép;
Phôi thép để cung cấp cho dây chuyền cán thép tại các nhà máy.
Than mỡ
Nguyên liệu than mỡ cung cấp cho dây chuyền luyện cốc của TISCO hiện nay đƣợc cung cấp chủ yếu từ mỏ than Phấn Mễ, một phần khác đƣợc nhập khẩu từ các nƣớc nhƣ Mỹ, Indonesia, Columbia. Nguồn than mỡ khai thác tại mỏ của TISCO hiện nay đạt khoảng 187 nghìn tấn quặng nguyên khai/năm, sau khi qua tuyển đạt 110 nghìn tấn/năm, đáp ứng khoảng 45% nhu cầu than mỡ cho dây chuyền luyện cốc. 55% nhu cầu than mỡ cho luyện cốc TISCO hiện nay đang phải nhập khẩu hoặc mua ngoài.
Quặng sắt
TISCO hiện đang tự chủ đƣợc gần nhƣ toàn bộ nguồn nguyên liệu quặng sắt thông qua hoạt động khai thác tại mỏ sắt Trại Cau, mỏ sắt Ngƣờm Cháng Cao
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Bằng. Dự kiến khi DAĐT giai đoạn 2 đi vào hoạt động thì nguồn cung cấp quặng sắt chính sẽ đƣợc khai thác từ mỏ sắt Tiến Bộ với công suất khai thác khoảng 600.000 tấn quặng giàu/năm để tuyển lấy 300.000 tấn quặng tinh, đáp ứng một phần cho dây chuyền luyện kim giai đoạn 2. Các nguồn cung cấp quặng sắt hàng năm cho TISCO bao gồm quặng khai thác, quặng sắt mua ngoài và gia công, quặng sắt rửa lại, v.v.
Thép phế
Là một trong những nguyên liệu phục vụ cho chu trình luyện phôi tại nhà máy, đây là nguyên liệu duy nhất TISCO hiện vẫn đang phải mua ngoài 100%. Lƣợng thép phế nhập khẩu chủ yếu từ khu vực Trung Đông và Châu Phi. Để đáp ứng nhu cầu thép phế cho chu trình luyện kim giai đoạn I, lƣợng thép phế hàng năm TISCO cần thu mua khoảng 200 nghìn tấn trong đó một phần nguồn thép phế cung ứng từ nhập khẩu. Trong thời gian tới, khi Dự án mở rộng sản xuất giai đoạn 2 đi vào triển khai hoạt động, do Dự án sử dụng công nghệ lò chuyển LD theo hƣớng tăng tỷ trọng gang lỏng, giảm tối đa thép phế sử dụng trong quy trình luyện kim, lƣợng thép phế dự kiến đƣợc sử dụng cho quá trình sản xuất rất ít, từ đó giảm sự phụ thuộc của TISCO vào các nguồn cung ứng thép phế từ bên ngoài.
Phôi thép
Với công suất thiết kế sản xuất thép cán khoảng 570.000 tấn/năm, sản lƣợng thực tế sản xuất thép cán hàng năm khoảng 600.000 tấn/năm, lƣợng phôi thép cần thiết để cung ứng cho các dây chuyền cán thép tại các nhà máy hiện nay khoảng 630.000 tấn/năm. Hiện nay, dây chuyền luyện kim giai đoạn I mới chỉ đáp ứng đƣợc một phần phôi (khoảng hơn 60%) nên TISCO vẫn đang phải mua ngoài một phần.
Hiện nay, các nguồn cung cấp phôi thép Cho Công ty chủ yếu từ Ukraina, Nga, Kazakhstan, Trung Quốc, úc, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc,v.v.. Phôi từ các nguồn này đảm bảo cả về số lƣợng, chủng loại và chất lƣợng cho nhu cầu sản
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
xuất thép hiện nay của Việt Nam. Về giá cả, phôi của Ukraina và Nga thƣờng rẻ hơn so với các nƣớc khác bởi nguồn tài nguyên quặng sắt dồi dào nhƣng vì khoảng cách địa lý nên thời gian giao hàng không chính xác do đó ảnh hƣởng đến quá trình sản xuất của Công ty. Vì vậy, đòi hỏi Công ty phải dự báo đƣợc xu hƣớng biến động của giá cả để lựa chọn thời điểm mua phôi cho thích hợp.
Ngoài những nguyên vật liệu nêu trên, Công ty cũng cần quan tâm nhiều đến điện năng vì chi phí chiếm khoảng 2,5% giá thành sản xuất sản phẩm của Công ty. TISCO cũng nhƣ các đơn vị sản xuất kinh doanh khác chỉ có duy nhất một nhà cung cấp điện năng là Tổng công ty điện lực, do đó Công ty phụ thuộc hoàn tào vào nhà cung cấp này.
Dầu FO dùng để đốt lò nung có chi phí tỷ trọng chiếm khoảng 2% giá thành sản xuất sản phẩm của Công ty. Nhà cung cấp dầu FO là Tổng công ty xăng dầu và các chi nhánh Thái Nguyên.
Đối với vật tƣ phụ tùng thay thế chính và thƣờng xuyên nhƣ trục cán, vòng bi, v.v. Hầu hết đều đƣợc nhập khẩu từ các hành nƣớc ngoài Mitsui, Hitachi của Nhật Bản, Tata của ấn Độ, v.v. chỉ có một số ít đƣợc sản xuất trong nƣớc nhƣ con lăn, bu lông đai vít, v.v.
Đánh giá chung tại thời điểm hiện nay, TISCO là đơn vị sản xuất thép hàng đầu tại Việt Nam. Là đơn vị duy nhất có dây chuyền sản xuất luyện kim khép kín, chủ động đƣợc phần lớn từ nguyên liệu trong nƣớc, cơ sở vật chất kỹ thuật tƣơng đối đầy đủ và đồng bộ, mặt hàng sản xuất rộng, còn nhiều khả năng cải tạo, mở rộng nâng cao công suất sản xuất gang thép, phôi thép và thép cán.
Có thể nói đây là một trong những lợi thế lớn nhất của TISCO so với các doanh nghiệp trong ngành. Trong khi phần lớn các doanh nghiệp trong ngành, dù là sản xuất phôi hay cán thép, đều không thể chủ động hoàn toàn nguồn nguyên liệu đầu vào mà phải dựa nhiều vào nguồn phôi và thép phế nhập khẩu thì TIS- CO luôn đảm bảo tự sản xuất 45% nhu cầu than mỡ, hơn 60% nhu cầu phôi thép
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
chủ động hoàn toàn nguồn nguyên liệu quặng sắt. Trong một ngành công nghiệp đặc thù trong đó nguyên vật liệu chiếm tới trên 90% giá thành đầu vào của sản phẩm thì những lợi thế của TISCO giúp Công ty giảm giá thành, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh trong thị trƣờng định hƣớng giá nhƣ Việt Nam. Tuy nhiên đặc thù này dẫn đến rủi ro đáng kể do biến động giá nguyên liệu đối với kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Đây là một bài toán không dễ giải đối với các doanh nghiệp trong ngành thép nói chung và Công ty nói riêng. Hơn nữa nguồn nguyên liệu nhập khẩu chủ yếu từ Trung Quốc do vậy, sự phụ thuộc vào số lƣợng cũng nhƣ giá cả đã gây khó khăn cho Công ty trong việc sản xuất.
c. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, theo kết quả đánh giá, rà soát của Bộ Công thƣơng, hiện cả nƣớc có 74 dự án sản xuất gang, thép thành phẩm có công suất thiết kế từ 100.000 tấn/năm trở lên. Tổng vốn đầu tƣ các dự án lên tới 41.997 tỉ đồng và 20.101 triệu USD. Đặc biệt từ khi có quy hoạch ngành thép năm 2007 đến nay, tổng số dự án có công suất thiết kế từ 100.000 tấn/năm trở lên là 65 dự án; trong đó có 58 dự án trong nƣớc, liên doanh và 7 dự án FDI, với tổng vốn đầu tƣ là 41,623 tỷ đồng và 19.878 triệu USD. Tổng công suất thiết kế cho giai đoạn 2015 - 2020 là gang: 2,04 triệu tấn/năm; phôi thép 16,28 triệu tấn/năm và cán thép lên tới 33,575 triệu tấn/năm. Nếu so với nhu cầu trong quy hoạch ngành thép, dự kiến đến 2015 cả nƣớc cần khoảng 15 triệu tấn thép và năm 2020 là 20 triệu tấn thép thì tổng công suất thiết kế của các dự án lên tới 35,29 triệu tấn/năm, cung sẽ vƣợt cầu khoảng 1,5 - 1,8 lần.
Nhƣ vậy, có thể thấy trong giai đoạn hiện nay mức độ cạnh tranh nội địa của ngành thép là hết sức khốc liệt, thị trƣờng luôn trong tình trạng cung vƣợt cầu.
Nếu xét trên các yếu tố cạnh tranh trên, TISCO là đơn vị có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn hẳn với các lý do sau: hoàn toàn chủ động đƣợc hơn 60% phôi thép tự sản xuất từ nguyên liệu quặng sắt khai thác trong nƣớc với chi phí thấp
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
trong khi các đơn vị khác phải phụ thuộc nguồn phôi nhập khẩu là chủ yếu, có hệ thống phân phối rộng khắp cả nƣớc với 6 kênh phân phối chính, thƣơng hiệu thép TISCO đã khẳng định vị thế trên thị trƣờng và đƣợc ngƣời tiêu dùng tin tƣởng lựa chọn.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Bảng 3.6: Công suất sản xuất thép của các nhà máy trong nƣớc
TT Công ty Địa điểm Chủng loại Công suất (tấn/năm)
I Thuộc VSC 1060.000
1 CTCP Gang thép TN Thái Nguyên Cuộn, thanh, hình 500.000 2 CT thép Miền Nam TP HCM Cuộn, thanh, hình 500.000 3 CT thép Đà Nẵng Đà Nẵng Cuộn 30.000 4 CT KK&VTTT Miền Trung Đà Nẵng Cuộn, thanh 30.000
II Liên doanh với VSC 990.000
5 CT LD thép Vinakyoei Vũng Tàu Cuộn, thanh 300.000 6 CT LD thép VinaPosco (VPS) Hải Phòng Cuộn, thanh 250.000 7 CT LD thép Vinausteel (VUS) Hải Phòng Thanh 200.000 8 CT LD thép NatSteelVina (NSV) Thái Nguyên Cuộn, thanh 120.000 9 CT LD Thép Tây Đô Cần Thơ Cuộn, thanh 120.000
III Ngoài VSC 1.980.000
10 CT Thép úc SSE Hải Phòng Cuộn 200.000 11 CT thép Nam Đô Hải Phòng Cuộn, thanh 120.000 12 CT HPS Hải Phòng Thanh 180.000 13 CT thép Hòa Phát Hƣng Yên Cuộn, thanh 300.000