Hi n t i công tác qu n lý tiêu th s n ph m c a Công ty còn nhi u b t c p, Công ty m i ch quan tâm đ n các quan h mua bán tr c ti p v i khách hàng ch
ch a quan tâm đ n qu n lý toàn b h th ng kênh Marketing c a mình.
Th c t v n đ đ t ra không ch là tìm ki m khách hàng mà còn ch đ a s n ph m đó đ n tay ng i tiêu dùng nh th nào và vào th i đi m nào là phù h p nh t.
Kênh Marketing th c hi n là c u n i gi a s n xu t và tiêu dùng, h ng các n l c Marketing đ n th tr ng m c tiêu đ thuy t ph c ng i tiêu dùng mua s n ph m.
S n xu t cà phê Vi t Nam mang tính mùa v vào kho ng t tháng m i
n m tr c đ n tháng chín n m sau, trong khi tiêu th cà phê quanh n m, đi u này d n đ n m t th c t là vào v thu ho ch l ng cà phê bán ra quá nhi u trong khi th i đi m khác không đ cà phê đ cung c p.
Trong th i gian t i cùng v i vi c tích lu kinh nghi m Marketing tr c tuy n, Công ty c n nâng cao h n n a trình đ n ng l c c a cán b làm công tác kinh doanh Marketing tr c tuy n.
V i m c tiêu c a chính sách phân ph i là đ m b o phân ph i có hi u qu đ t
đ c các m c tiêu Marketing đã đ ra, tr c m t Công ty v n nên duy trì kênh phân ph i hi n t i c a mình, trên c s gi v ng và thâm nh p sâu h n vào các th tr ng hi n t i, th c hi n có hi u qu các chi n l c Marketing tr c tuy n.
Thi t l p ti n trình bán hàng th c s khoa h c mang l i hi u qu cao ho t
đ ng kinh doanh c a Công ty.
Hình 3.1: Ti n trình th c hi n bán hàng
Xác đnh chi n l c bán hàng góp ph n t o b khung h ng d n t duy và hành đ ng. Vì th chi n l c góp ph n đ nh ra m c tiêu, ch ra h ng đi t ng quan
đ th c thi các m c tiêu đ ra. Xác đnh m c tiêu bán hàng Xác đnh chi n l c bán hàng Xây d ng k ho ch bán hàng Xác đnh chính sách bán hàng Xác đnh ngân sách bán hàng T ch c th c hi n bán ánh giá k t qu bán hàng
Xây d ng k ho ch tác nghi p bán hàng là nh ng cách th c, bi n pháp th c hi n và c th hoá chi n l c trong t ng giai đo n, đi u ki n c th . K ho ch tác nghi p ch ra cách th c s d ng ngu n l c, b ph n tri n khai th c hi n, kh n ng
ph i h p gi a các b ph n, nhi n v và trách nhi m th c h n t ng thành viên.
3.2.4. HoƠn thi n chi n l c xúc ti n
Cùng v i s phát tri n c a xã h i ngày nay, qu ng cáo là m t trong nh ng nhu c u và ph ng ti n h t s c c n thi t trong quá trình hình thành, phát tri n và t n t i c a m t s n ph m nói riêng và c a m t doanh nghi p nói chung. Qu ng cáo giúp g i m nhu c u cho khách hàng, t o ra nhu c u đ i v i s n ph m, t ng s c mua, nâng cao th ph n. Nó giúp nhanh chóng đ a cho th tr ng thông tin v đ c đi m, tính n ng c a s n ph m, góp ph n h tr cho vi c bán hàng, gi m chi phí phân ph i vì khách hàng t tìm đ n s n ph m là chính.
Qu ng cáo trang b cho khách hàng nh ng ki n th c t t nh t đ l a ch n s n ph m cho phù h p v i nhu c u c a mình. Không nh ng v y, qu ng cáo kích thích nhu c u tiêu th s n ph m, làm t ng th ph n giai đo n phát tri n, b o v th ph n khi th tr ng đã n đ nh. Có th kh ng đ nh r ng, qu ng cáolà công c đ xây d ng m t th ng hi u m nh. Chính vì v y, đ m t trong nh ng ho t đ ng marketing hi u qu nh t cho s n ph m cà phê hòa tan chính là qu ng cáo. V i s phát tri n c a xã h i hi n nay, Công ty có r t nhi u cách đ qu ng cáo cho s n ph m cà phê hòa tan: qu ng cáo trên Internet, qu ng cáo trên truy n hình, qu ng cáo trên báo đài, qu ng cáo trên banner, t r i, bi n qu ng cáo,….
Qu ng cáo trên truy n hình
Theo nghiên c u, m t ng i Vi t Nam trung bình dành h n 4 gi m i ngày
tr c tivi. Tivi là hình th c truy n thông ph bi n nh t. Chính vì v y, qu ng cáo trên truy n hình là m t cách qu ng cáo vô cùng có hi u qu . Qu ng cáo trên truy n hình cho phép b n th hi n và nói cho s l ng khán gi r ng l n bi t v Công ty và s n ph m mình. Công ty có th trình bày các s n ph m, d ch v và quy trình s n xu t c a mình, t đó các khách hàng ti m n ng bi t ph i tìm ki m s n ph m gì lúc mua hàng. Tivi có nhi u khán gi h n báo chí và radio. Qu ng cáo c a Công ty s đ n v i khán gi khi h đang t p trung nh t. Qu ng cáo trên tivi giúp Công ty chuy n t i
ph m c a Công ty. Theo quy đ nh, qu ng cáo chi m 5% th i l ng phát sóng.
Nh ng v i nh ng đài truy n hình l n, phát sóng 24/24 gi thì 5% dành cho qu ng cáo là th i l ng không nh .
Hi n nay đ i v i qu ng cáo trên truy n hình, s n ph m cà phê hòa tan c a Công ty m i ch xây d ng đ c m t s ch ng trình lúc m i đ a s n ph m ra th
tr ng nh m gi i thi u s n ph m t i ng i tiêu dùng, nh ng ch ng trình này đ c
kéo dài trong vài tháng đ u khi s n ph m m i ra đ i, còn sau đó Công ty ch a ch a duy trì đ c s liên t c trên các ch ng trình qu ng cáo trên truy n hình. i u này khi n cho cà phê hòa tan ch a đ c đ nh v sâu s c trong lòng ng i tiêu dùng, d b quên lãng.
Vì v y Công ty c n t ng c ng qu ng cáo s n ph m cà phê hòa tan trên truy n hình, đ c bi t là trên các kênh truy n hình c a VTV, vì nó có l ng ph sóng r ng, nhi u khán gi . C n t ng t n su t qu ng cáo trong ngày, t p trung qu ng cáo vào nh ng khung gi vàng, có th qu ng cáo trên m t vài kênh n c ngoài hay kênh
VTV4 đ h ng t i các khách hàng là ng i n c ngoài, ki u bào,…
Bên c nh vi c t ng th i l ng qu ng cáo, c ng c n ph i t p trung vào vi c xây d ng m t clip qu ng cáo hay, m t thông đi p qu ng cáo cu n hút khi n khán gi d nh .
Ngoài nh ng qu ng cáo blog có th i l ng t 15 đ n 30 giây, Công ty c n th c hi n m t ch ng trình qu ng cáo có đ dài t 15 đ n 30 phút nói riêng v dòng s n ph m cà phê hòa tan và v Công ty CP Vinacafé Biên Hòa, trong đó s gi i thi u v Công ty, quá trình nghiên c u ra s n ph m cà phê hòa tan, cách ch bi n, các đ c tính cu s n ph m,...
Qu ng cáo trên truy n hình ngoài cách th c hi n các clip qu ng cáo, Công ty còn có th qu ng cáo thông qua các ch ng trình truy n hình, Công ty có th tham gia tài tr cho m t b phim Vi t Nam đ c chi u vào gi vàng, ho c tài tr cho các
ch ng trình trò ch i trên truy n hình,… s n ph m cà phê hòa tan s là quà t ng cho
ng i ch i, s n ph m đ đoán giá,… ây là nh ng cách qu ng cáo giúp kh c ph c
đ c tình tr ng nghi ng v đ tin c y c a vi c qu ng cáo trên truy n hình hi n đang
Qu ng cáo trên radio
T ng đ c xem là m t trong nh ng ph ng ti n gi i trí và thông tin ch y u c a m i ng i trong m t kho ng th i gian dài, chi c radio đã có lúc t ng ch ng b lãng quên do s phát tri n chóng m t c a công ngh … Tuy nhiên, s lên ngôi c a
đi n tho i di đ ng và công nghi p ô tô đ c coi là c u cánh c a ngành phát thanh v i vi c tích h p ch c n ng nghe radio trong các ph ng ti n này. Theo s li u c a
TNS VietCycle, tính đ n n m 2008, 84% dân s thành th và 33% dân s nông thôn có s d ng đi n tho i di đ ng, 59% nghe nh c trên đi n tho i di đ ng và 25% nghe
đài AM/FM trên đi n tho i di đ ng. M t cu c kh o sát c a FTA vào tháng 4.2007 cho th y t i Hà N i và TP.HCM có 16% s ng i đ c h i dùng MP3, 3% dùng iPod và 2% có s h u xe h i. Nh ng con s này t o ra c h i đáng k cho s phát tri n c a kênh truy n thông radio.
Theo nghiên c u c a TNS v thính gi c a VOH tháng 7 n m 2007 thì đ i
t ng thính gi t p trung vào gi i tr t 15 đ n 34 tu i, chi m 55,1% t ng s thính gi v i các ch ng trình gi i trí mà gi i tr yêu thích nh ca nh c, giao l u v i nh ng ng i n i ti ng. Bên c nh gi i tr , các t ng l p ng i lao đ ng, trung niên, l n tu i c ng ch n radio là ph ng ti n gi i trí và c p nh t thông tin hi u qu . V m c l ng thì có 21,6% ng i nghe radio có thu nh p cao. S thính gi có thu nh p trung bình là 34,6%. Chi m g n m t n a, 43,8% là thính gi có thu nh p th p. Nh
v y, n u tính theo thu nh p thì các doanh nghi p hoàn toàn có th ti p c n v i đ i
t ng m c tiêu có thu nh p trung bình và th p. Vì v y Công ty nên ch n radio là
ph ng ti n qu ng cáo khi khách hàng m c tiêu là các b n tr , nh ng ng i có m c thu nh p trung bình và th p.
M t khác, đ i v i ti vi khi ng i xem có nhi u l a ch n, thì xác su t chuy n kênh khi g p qu ng cáo là r t cao. Tuy nhiên, v i radio, do không có quá nhi u l a ch n, ng i nghe th ng có xu h ng đ yên hay đi ch khác. Tuy nhiên, v i các thi t b nh di đ ng hay ô tô thì vi c đi ch khác khó x y ra. 62,6% s thính gi
các đa bàn thành th và 65,5% đa bàn nông thôn cho bi t khi nghe qu ng cáo trên kênh FM 99.9, h ti p t c nghe m t cách thích thú ho c nghe bình th ng, cho dù
đó là qu ng cáo mà h thích hay không thích.
ki m chi phí. Công ty s qu ng cáo khi radio phát sóng các ch ng trình có l ng khán gi nghe nhi u nh DriveXone c a XoneFM, Quà t ng âm nh c, VOV giao
thông,…. C ng theo nghiên c u c a TNS thì thành th , ba th i đi m mà radio đ c s d ng nhi u nh t trong ngày là 6h - 7h45 sáng, chi u t 15h - 16h, bu i t i t 21h - 22h45. Trong đó, bu i sáng là th i đi m đ c m i ng i th ng xuyên nghe đài
nh t. M i ng i có thói quen nghe đài nh đ ng h báo th c. Nhi u ng i cho r ng th t thú v khi nghe radio vào bu i sáng, khi đang đánh r ng hay n sáng đ chu n b
đi làm, đi h c.
H n ch c a qu ng cáo trên radio là chúng ta không th qu ng cáo b ng hình
nh nh trên truy n hình. kh c ph c đi u này, chúng ta ph i đ a ra đ c nh ng
thông đi p qu ng cáo th t h p d n, lôi cu n, vui nh n,….
Quan h công chúng (PR)
đ nh v th ng hi u trong tâm trí ng i tiêu dùng, ngoài qu ng cáo, cách t t nh t là th c hi n các ho t đ ng PR
PR đ c hi u là m t h th ng các nguyên t c và các ho t đ ng có liên h m t cách h u c , nh t quán nh m t o d ng m t hình nh, m t n t ng, m t quan ni m, ho c m t s tin c y nào đó. n c ta, nh ng n m g n đây, đã có m t s doanh nghi p s d ng PR nh là m t công c quan tr ng trong ti p th và phát tri n th ng
hi u. Có th l y các ví d nh ch ng trình ắ èn đom đóm” c a s a Cô gái Hà Lan; Bia Tiger v i tài tr cho ch ng trình phát sóng gi i bóng đá ngo i h ng Anh; Biti’s
v i ch ng trình quà t ng, gi m giá hàng cho h c sinh các tr ng ti u h c; Lego v i
ch ng trình quà lì xì n m m i cho h c sinh ti u h c…
Nh v y, đ PR, phát tri n th ng hi u cà phê hòa tan Công ty c n th c hi n các ho t đ ng sau:
Quan h báo chí và các ph ng ti n truy n thông
ây là các ho t đ ng nh y c m và r t quan tr ng, g m các công vi c nh t
ch c h p báo đ gi i thi u s n cà phê hòa tan; so n th o các thông cáo báo chí, t ch c các bu i thông tin, ch d n mang tính c p nh t cho các nhà báo v các b c ti n c a s n ph m, khi s n ph m ra đ i, khi s n ph m có nh ng c i ti n m i; s p x p các cu c ph ng v n, phóng s đ c bi t v Công ty, … đ t đ c hi u qu cao trong vi c cung c p thông tin và kích thích s nh p cu c c a báo chí, có th s d ng
chi n thu t ắrò r ” thông tin. Chi n thu t này không ch gây s tò mò cho báo gi i mà còn h p d n c các đ i t ng khác nh các nhà đ u t , đ i tác, khách hàng và ngay c nhân viên c a Công ty.
T ch c t t các s ki n
Tham gia và t ch c t t các s ki n có th nh khai tr ng, đ ng th , khánh thành, các l k ni m… ây s là d p t t đ khách hàng bi t nhi u h n v Công ty Vinacafé Biên Hòa, v s n ph m cà phê hòa tan c ng nh các s n ph m khác c a Công ty. Bên c nh đó t o ni m tin và lòng t hào riêng cho đ i ng nhân viên trong
Công ty, góp ph n c ng c quan h gi a các b ph n và gia t ng kh n ng tuyên
truy n t chính nh ng nhân viên trong Công ty. Khi tham gia các s ki n, Công ty c n chu n b t t các ch ng trình qu ng cáo, tuyên truy n. C ng c n l u ý r ng s tham gia tràn lan các s ki n th ng làm cho Công ty ph i chi phí quá nhi u, trong khi n t ng v th ng hi u có th b xem nh . Nên ch n l c các s ki n có liên quan và g n bó v i th ng hi u, c n tuyên truy n và c n có s đ u t thích đáng khi
tham gia nh m t o s chú ý c a c a công chúng.