Hoàn thiện marketing – mix cho công ty cổ phần vinno việt nam luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH  VŨ THỊ MINH TRANG CQ55/32.04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN MARKETING – MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH: MARKETING MÃ SỐ: 32 GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN: PGS.TS ĐÀO THỊ MINH THANH HÀ NỘI – 2021 Luận văn tốt nghiệp i Học viện Tài LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Sinh viên Vũ Thị Minh Trang Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp ii Học viện Tài MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC BẢNG/HÌNH vi LỜI MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết phải nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài .2 Nội dung nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đề tài Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục luận văn CHƢƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ MARKETING – MIX TRONG CÁC DOANH NGHIỆP DỊCH VỤ 1.1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP DỊCH VỤ 1.1.1 Khái quát dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ 1.1.2 Marketing kinh doanh dịch vụ .6 1.1.2.1 Khái niệm .6 1.1.2.2 Vai trò marketing kinh doanh dịch vụ 1.1.3 Các bƣớc quy trình quản trị marketing dịch vụ 1.1.3.1 Phân tích hội thị trƣờng 1.1.3.2 Phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị sản phẩm 1.1.3.3 Hoạch định chƣơng trình marketing – mix 10 1.1.3.4 Tổ chức thực kiểm tra marketing 10 1.2 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING – MIX TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ 11 1.2.1 Khái quát marketing – mix .11 Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp iii Học viện Tài 1.2.2 Các yếu tố cấu thành marketing – mix 12 1.2.2.1 Chính sách sản phẩm 12 1.2.2.2 Chính sách giá 14 1.2.2.3 Chính sách phân phối 16 1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 17 1.2.2.5 Chính sách ngƣời 19 1.2.2.6 Yếu tố vật chất hữu hình 21 1.2.2.7 Quy trình cung ứng dịch vụ 22 1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX 23 1.3.1 Nhân tố mơi trƣờng bên ngồi 23 1.3.2 Nhân tố môi trƣờng bên .25 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM 27 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM 27 2.1.1 Sự đời phát triển Công ty cổ phần Việt Nam .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty cổ phần Vinno Việt Nam 28 2.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 31 2.1.3.1 Khái quát kết kinh doanh doanh nghiệp từ năm 2018 – 2020 31 2.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh 33 2.1.3.3 Đặc điểm thị trƣờng .35 2.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CỦA DOANH NGHIỆP 38 2.2.1 Thực trạng sách sản phẩm 38 2.2.2 Thực trạng sách giá 40 2.2.3 Thực trạng sách phân phối 42 2.2.4 Thực trạng sách xúc tiến hỗn hợp .43 2.2.5 Thực trạng sách ngƣời 45 2.2.6 Thực trạng quy trình cung ứng dịch vụ .47 Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp iv Học viện Tài 2.2.7 Thực trạng yếu tố vật chất hữu hình .47 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CỦA DOANH NGHIỆP .49 2.3.1 Kết đạt đƣợc 49 2.3.2 Hạn chế tồn nguyên nhân hạn chế .51 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM53 3.1 ĐỊNH HƢỚNG, MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 53 3.1.1 Định hƣớng công ty 53 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh công ty 53 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM .55 3.2.1 Đề xuất chiến lƣợc sản phẩm 55 3.3.2 Đề xuất chiến lƣợc giá 56 3.3.3 Đề xuất chiến lƣợc kênh phân phối 57 3.3.4 Đề xuất chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp 59 3.3.5 Đề xuất chiến lƣợc ngƣời 62 3.3.6 Đề xuất chiến lƣợc yếu tố vật chất hữu hình 63 KẾT LUẬN .65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 v Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT B2B: Business to business (Doanh nghiệp với doanh nghiệp) CEO: Chief executive officer (Tổng giám đốc điều hành) CNTT: Công nghệ thông tin CRM: Customer relationship management (Quản lý quan hệ khách hàng) CTV: Cộng tác viên DMA: Direct marketing association (Hiệp hội Marketing trực tiếp) DN: Doanh nghiệp DNVVN: Doanh nghiệp vừa nhỏ HĐQT: Hội đồng quản trị HTML: Hypertext markup language (Ngôn ngữ lập trình) GĐKD: Giám đốc kinh doanh GĐKT: Giám đốc kỹ thuật PR: Public relations (Quan hệ công chúng) TP: Thành phố SME: Small and medium enterprise (Doanh nghiệp vừa nhỏ) VNĐ: Việt Nam đồng Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp vi Học viện Tài DANH MỤC CÁC BẢNG/HÌNH Danh mục bảng Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Vinno từ 2018 – 2020 31 Bảng 2.2 Bảng giá phần mềm SlimCRM (năm 2021) 41 Bảng 2.3 Bảng giá phần mềm SlimWeb (năm 2021) 42 Bảng 3.1 Mục tiêu kinh doanh công ty cổ phần Vinno Việt Nam giai đoạn 2021 – 2025 54 Danh mục hình Hình 1.1 Các nhân tố ảnh hƣởng đến định giá bán sản phẩm 15 Hình 1.2 Quy trình xác định giá sản phẩm dịch vụ 15 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần Vinno Việt Nam 29 Hình 2.2 Giao diện phần mềm SlimCRM 34 Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết phải nghiên cứu đề tài Công nghệ thông tin lĩnh vực Việt Nam đồng hành phát triển giới, với việc nghiên cứu, phát triển cơng nghệ đại Điều có ý nghĩa to lớn, bối cảnh Cách mạng công nghiệp lần thứ tƣ diễn Công nghệ thơng tin động lực thúc đẩy tăng trƣởng kinh tế kích thích lực đổi kinh tế tồn cầu nói chung kinh tế quốc dân nƣớc nói riêng Ngồi ra, ngành nghề đóng vai trị quan trọng phát triển xã hội trở thành nhân tố quan trọng, cầu nối trao đổi thành phần xã hội toàn cầu, vấn đề Trong cơng Cơng nghiệp hóa – Hiện đại hóa đất nƣớc, việc phát triển công cụ hỗ trợ doanh nghiệp chuyển đổi số quy trình hoạt động có ý nghĩa quan trọng việc đảm bảo kinh tế vững mạnh Hầu nhƣ tất công việc mà thực máy tính ngày thơng qua phần mềm chun dụng Đóng góp vào phát triển công nghệ nƣớc, công ty phần mềm ngày khẳng định vai trò tiềm phát triển Cơng ty cổ phần Vinno Việt Nam với kinh nghiệm 10 năm lĩnh vực công nghệ thông tin, c ng đội ngũ nhân viên động, nhiệt huyết phát triển Nền tảng quản trị số – SlimCRM để vận hành doanh nghiệp nhỏ đại với tiêu chí tối giản linh hoạt giúp tăng suất làm việc thúc đẩy tăng trƣởng kinh doanh Hiện doanh nghiệp muốn phát triển đứng vững thị trƣờng hoạt động Marketing hoạt động khơng thể thiếu Marketing có vai trị cầu nối trung gian hoạt động doanh nghiệp thị trƣờng, đảm bảo giúp cho doanh nghiệp hƣớng đến thị trƣờng tiềm Nói cách khác, marketing có nhiệm vụ tạo khách hàng, sử dụng marketing công tác kinh doanh giúp doanh nghiệp thực đƣợc phƣơng châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trƣờng Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Nắm đƣợc tầm quan trọng tính cấp thiết vấn đề này, với kiến thức học, tìm hiểu tình hình thực tế, em mạnh dạn chọn đề tài “Hoàn thiện marketing – mix cho Công ty cổ phần Vinno Việt Nam” nhằm mong muốn đóng góp mặt lý luận cho hoạt động Marketing cơng ty nói chung phần mềm SlimCRM nói riêng Từ đƣa giải pháp, kiến nghị đề xuất để nâng cao hiệu hoạt động thời gian tiếp theo, giúp công ty củng cố đẩy mạnh thƣơng hiệu sản phẩm nhƣ hình ảnh cơng ty với khách hàng, đối tác hiệp hội, tổ chức ngành Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Mục tiêu tổng quát: Đề xuất giải pháp marketing - mix nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Mục tiêu cụ thể: Để thực đƣợc mục tiêu tổng quát nêu trên, đề tài tập trung vào mục tiêu cụ thể sau: - Thứ nhất: Hệ thống hóa sở lí luận marketing marketing – mix nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing – mix Công ty cổ phần Vinno Việt Nam - Thứ ba: Đề xuất giải pháp marketing – mix nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Nội dung nghiên cứu Thứ nhất: Để hệ thống hóa đƣợc sở lý luận làm đề xuất giải pháp marketing - mix cho Công ty cổ phần Vinno Việt Nam, luận văn tiến hành nghiên cứu lý luận sản phẩm, thị trƣờng mục tiêu, marketing - mix công ty Thứ hai: Để đánh giá đƣợc thực trạng hoạt động marketing – mix cần phải nghiên cứu đƣợc thực trạng marketing – mix Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Thứ ba: Để đƣa đề xuất kiến nghị hoạt động marketing – mix công ty cần xác định rõ mục tiêu, định hƣớng phát triển công ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu đề tài Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động marketing – mix Hệ sinh thái SlimSoft Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Phạm vi không gian: Đƣợc thực Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Phạm vi thời gian: Nghiên cứu liệu công ty từ năm 2018 đến năm 2020 Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu: Để thu nhập thông tin thứ cấp, đề tài sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu Các nguồn tài liệu bao gồm:  Giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo tổng kết, cơng trình nghiên cứu đƣợc cơng bố hoạt động marketing doanh nghiệp  Các văn công bố từ quan Đảng, Nhà nƣớc, tổ chức, ban, ngành có liên quan đến đề tài nghiên cứu  Các báo cáo doanh nghiệp từ năm 2017 đến năm 2020  Các nguồn tài liệu khác Phương pháp xử lý liệu: Các liệu thu thập đƣợc xử lý phƣơng pháp sau:  Phƣơng pháp thống kê mô tả: Sau thu thập số liệu, tiến hành phân tổ thống kê tổng hợp tính tốn loại ch số tuyệt đối, tƣơng đối, số bình quân Trên sở mơ tả quy mơ biến động tƣợng, trình nhƣ đặc trƣng chúng  Phƣơng pháp so sánh: Đây phƣơng pháp đƣợc sử dụng rộng rãi để phân tích tƣợng kinh tế xã hội mang tính đồng tƣợng với tƣợng khác, kỳ báo cáo với kỳ gốc, loại hình với loại hình khác  Phƣơng pháp minh hoạ sơ đồ hình ảnh Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 55 Học viện Tài 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN MARKETING – MIX CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM 3.2.1 Đề xuất chiến lƣợc sản phẩm Chuyển đổi số hội cho doanh nghiệp nhỏ vừa phát triển nhanh hơn, nhƣ xác định đƣợc lợi ích, chi phí đầu tƣ tìm hiểu cách chuyển đổi số đâu? Mặc dù vậy, q trình chuyển đổi mơ hình kinh doanh, số chuyên gia ch rõ, doanh nghiệp có nhu cầu chuyển đổi số cần tập trung vào nâng cao trải nghiệm khách hàng Cụ thể, doanh nghiệp trọng hệ thống kênh phân phối, tiếp thị, chăm sóc khách hàng, chủ động chuỗi cung ứng nhằm phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh Mô hình quản trị doanh nghiệp phải linh hoạt, phù hợp với u cầu thị trƣờng có tính liên kết với mơ hình kinh doanh tạo nên xuyên suốt vận hành toàn diện doanh nghiệp từ điều này, đòi hỏi phần mềm quản trị ƣu việt, đáp ứng tất yêu cầu Là doanh nghiệp gắn bó với q trình chuyển đổi số DNVVN 10 năm, Vinno cần tận dụng hội để nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm Các sản phẩm dịch vụ cơng ty có uy tín thị trƣờng cần phải trì Tuy nhiên, khơng phải giữ ngun mà phải nghiên cứu vịng đời chúng, ln bổ sung tính để sản phẩm dịch vụ công ty phù hợp với nhu cầu khách hàng mục tiêu Công ty phải khẳng định rõ mạnh cơng ty tảng quản trị số cho doanh nghiệp vừa nhỏ, giải pháp chuyển đổi số Việt, đáp ứng đƣợc tiêu chí mà 90% doanh nghiệp vừa nhỏ tìm kiếm: đơn giản, dễ dùng, tính vừa đủ giá linh hoạt Sản phẩm dịch vụ công ty tập trung vào cải thiện vấn đề mà doanh nghiệp gặp phải từ quản lý khách hàng, công việc, hiệu suất làm việc, với triết lí sản phẩm “tinh gọn dễ sử dụng” Vinno công ty công nghệ, việc khách hàng gặp trục trặc trình sử dụng điều khơng thể tránh khỏi, cơng ty cần tìm giải pháp hữu hiệu để giảm điều này: Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 56 Học viện Tài Thứ nhất, kiểm tra chặt chẽ chất lƣợng sản phẩm Công ty cần nâng cao việc giám sát khâu, kiểm tra thƣờng xuyên liên tục Phát khắc phục vấn đề gặp phải trƣớc sản phẩm đến với khách hàng Việc thƣờng xuyên xảy cố, hỏng hóc dễ khiến khách hàng khơng hài lịng, niềm tin vào thƣơng hiệu từ làm khách hàng Thứ hai, xây dựng đƣờng lối, chiến lƣợc phát triển sản phẩm cách rõ ràng Các sản phẩm đƣợc ban hành cần có có chiến lƣợc kinh doanh chiến lƣợc marketing hoàn ch nh để việc kinh doanh sản phẩm đƣợc thuận lợi, vịng đời sản phẩm khơng bị rút ngắn dự kiến ban đầu, làm giảm lợi nhuận công ty 3.3.2 Đề xuất chiến lƣợc giá Về bản, chiến lƣợc định giá lựa chọn mức giá bán sản phẩm thị trƣờng, việc dựa phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả khách hàng mục tiêu Định giá tƣơng quan chặt chẽ với chiến lƣợc định vị doanh nghiệp, chiến lƣợc định giá gần nhƣ phận không tách rời chiến lƣợc marketing Cùng sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, ngƣời, quy trình cung ứng, yếu tố hữu hình tạo định vị phù hợp cho phát triển lâu dài công ty Để xác định đƣợc giá bán mình, Vinno đánh giá đƣợc uy tín, chất lƣợng sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp suy nghĩ tình cảm ngƣời tiêu dùng; xác định đƣợc mặt giá sản phẩm thị trƣờng so sánh với giá sản phẩm cạnh tranh; phân tích đƣợc tâm lý tiêu d ng nhƣ khả toán khách hàng mục tiêu; xác định đƣợc chi phí sản xuất kinh doanh mức lợi nhuận mục tiêu cần đạt đƣợc; đánh giá phản ứng đối thủ cạnh tranh Mức độ chấp nhận khách hàng mục tiêu thƣớc đo tiêu chuẩn định việc định giá Cần tránh hai khuynh hƣớng thổi phồng khắt khe xác định giá bán theo giá trị cảm nhận khách hàng Điểm cốt lõi phƣơng pháp định giá theo giá trị nhận thức đƣợc xác định nhận thức khách hàng giá trị sản phẩm Nếu công ty định giá cao mức giá trị đƣợc ngƣời mua thừa nhận, doanh số doanh nghiệp bị sụt Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 57 Học viện Tài giảm, thay đạt mức lẽ có đƣợc Nếu doanh nghiệp định giá thấp so với sản phẩm dịch vụ mình, sản phẩm bán chạy, nhƣng chúng tạo doanh thu mức giá ngang với giá trị đƣợc cảm nhận khách hàng Theo Zeithaml (1988), có cách nhận thức khách hàng giá trị dịch vụ: Dịch vụ ch có giá trị đƣợc chào bán với giá thấp; Giá trị điều muốn từ dịch vụ; Giá trị chất lƣợng dịch vụ nhận đƣợc cho giá trả; Giá trị nhận đƣợc từ cho 3.3.3 Đề xuất chiến lƣợc kênh phân phối Phân phối hoạt động vô quan trọng chiến lƣợc marketing hỗn hợp giúp đƣa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu d ng làm tăng doanh thu doanh nghiệp Mở rộng phân phối t nh lẻ thay ch tập trung vào thành phố lớn Cần mở rộng hệ thống kênh phân phối đến t nh lẻ nƣớc Đa dạng hóa hệ thống phân phối theo hƣớng kết hợp phƣơng thức phân phối trực tiếp gián tiếp để nâng cao chất lƣợng phục vụ, tạo thuận tiện cho khách hàng Hoạt động phân phối, mở thêm trụ sở t nh thành trực thuộc TW Trƣớc mắt, mở trụ sở phía Nam, cụ thể TP Hồ Chí Minh để mở rộng độ bao phủ thị trƣờng Hỗ trợ khách hàng tốt điều kiện Về quản trị kênh phân phối, việc nghiên cứu thêm trung gian phân phối để ứng dụng kênh phân phối gián tiếp điều cần làm thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ Cách thức phân phối đảm bảo cho phân phối công ty rộng rãi thị trƣờng, sức đẩy trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ Mặt khác, cách bán hàng trở nên hấp dẫn bán hàng công ty Thông qua hoạt động tích cực trung gian phân phối, cơng ty khơng ch có hội làm tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng mà cịn thực đƣợc mục tiêu phát triển, mở rộng thị trƣờng Vai trị trung gian phân phối đƣợc thể khía cạnh sau: đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng, đảm bảo thông tin hai chiều công ty thị trƣờng, thực dịch vụ chăm sóc khách hàng, gia tăng khả Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 58 Học viện Tài cạnh tranh Tùy thuộc vào loại trung gian phân phối mà vai trò chức cụ thể nhƣ nội dung hoạt động có khác biệt Và đó, nhà quản trị cần lƣu ý phƣơng pháp sau để việc quản lý điều hành kênh phân phối đạt hiệu quả: Thứ nhất, Khuyến khích thành viên kênh hoạt động: Quan tâm tìm hiểu nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên kênh gặp phải từ đƣa trợ giúp thành viên kênh, làm tăng đoàn kết thành viên kênh giúp cho hoạt động kênh đạt hiệu tốt hơn; Khuyến khích thành viên kênh: kênh phân phối ch đạt đƣợc hiệu thành viên kênh làm việc để đạt đƣợc mục tiêu doanh nghiệp đề ra, biện pháp khuyến khích có tác động trực tiếp đến suất làm việc chất lƣợng kênh Đánh giá hoạt động thành viên: Thƣờng xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh thông qua tiêu chuẩn nhƣ: mức doanh số, cách xử lý hàng hoá thất thoát hƣ hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ có sách thƣởng - phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt việc quản lý máy phân phối doanh nghiệp Nếu lựa chọn sử dụng kênh phân phối gián tiếp tƣơng lai, công ty cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề thông tin mối quan hệ công ty với khách hàng trở nên thiếu sát thực, nhạy bén Mặt khác, hoạt động tự trung gian phân phối địi hỏi cơng ty phải trọng đến công tác điều hành kiểm sốt hệ thống phân phối Vớ hoa hồng chi trả cho trung gian phân phối cao làm cho tổng chi phí kinh doanh cơng ty tăng lên đáng kể Điều tất yếu làm tăng mức phí sản phẩm dịch vụ công ty, giảm thấp khả cạnh tranh thị trƣờng Cũng việc quản trị kênh phân phối, công ty phải đảm bảo thực hai loại định lớn: thứ nhất, công ty phải xác định loại hay loại kênh đƣợc sử dụng; thứ hai, công ty phải xác định mức độ mật độ phân phối cần đƣợc triển khai Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 59 Học viện Tài 3.3.4 Đề xuất chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp Tích cực thực hoạt động marketing truyền thống digital marketing Về hoạt động quảng cáo, Vinno cần tập trung đầu tƣ cho quảng cáo, thực hoạt động cách bản, thống với mục tiêu tăng doanh số đƣợc hoạch định, lên kế hoạch cách chuyên nghiệp, cụ thể Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt, việc gửi email bán hàng cá nhân trở nên bão hịa gây đƣợc ý, công ty xem nhẹ vai trò hoạt động quảng cáo Thay ch quảng cáo mạng xã hội, cơng ty cần bổ sung phƣơng tiện quảng cáo thống có uy tín cao nhƣ báo truyền hình, phát Việc lựa chọn chƣơng trình ph hợp sóng truyền hình nhƣ tăng tỷ lệ tiếp cận đối tƣợng mục tiêu, khắc phục đƣợc tính đại chúng chi phí cao phƣơng tiện Trong hàng dãy email, nhà cung cấp công nghệ, khách hàng chắn ý ƣu tiên đến thƣơng hiệu Vinno Vinno sản phẩm họ biết tới thông qua phƣơng tiện quảng cáo thống Nội dung quảng cáo cần đƣợc trau chuốt hơn, có trọng tâm dễ hiểu Thay liệt kê tính ƣu việt sản phẩm, nội dung quảng cáo cần tiếp cận theo hƣớng giải vấn đề khách hàng Hình thức truyền tải nội dung cần đƣợc cải tiến theo hƣớng có câu chuyện, có nội dung dẫn dắt, tăng cƣờng hình thức video với âm sống động hình ảnh bắt mắt thay banner, poster thông thƣờng Về nội dung truyền thông, Vinno cần tập trung nhiều vào việc truyền thông rõ ràng tới khách hàng ƣu việt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh để tránh nhầm tƣởng sản phẩm Vinno đắt so với thị trƣờng Đây biện pháp hữu hiệu để khắc phục hạn chế mức giá cao sản phẩm Vinno so với đối thủ cạnh tranh Để làm tốt điều này, cần biên tập đƣợc nội dung quảng cáo ngắn gọn dễ nhớ đặt so sánh, đối chiếu khách quan với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 60 Học viện Tài Tuy nhiên, việc so sánh cần thực cách khéo léo sở hiểu biết pháp luật tâm lý ngƣời tiêu d ng để tránh rơi vào tình trạng bị đánh giá cạnh tranh không lành mạnh Tiếp theo, nội dung truyền thông cần nhấn mạnh vào lịch sử phát triển nhƣ thành tựu, giải thƣởng mà công ty đạt đƣợc Với lợi doanh nghiệp tập trung nghiên cứu nhu cầu công nghệ DNVVN 10 năm, giải thƣởng danh cơng ty có đƣợc vũ khí truyền thông sắc bén mà không đối thủ cạnh tranh có đƣợc Cần tận dụng triệt để lợi để tạo uy tín đẳng cấp vƣợt trội cho thƣơng hiệu Vinno Những nội dung truyền thông giúp định vị thƣơng hiệu Vinno lòng khách hàng tạo đƣợc niềm tin giúp tăng doanh số cách bền vững Về hoạt động khuyến mãi: công ty cần thực hoạt động thƣờng xuyên công cụ giúp tăng độ hấp dẫn sản phẩm tăng doanh số cách nhanh chóng Việc kết hợp quảng cáo khuyến cần đƣợc thực đồng cách có kế hoạch Mỗi chƣơng trình khuyến cần có quảng cáo để thúc đẩy hành vi mua khách hàng không đơn giảm giá bán trực tiếp website hay thông qua lời giới thiệu nhân viên tiếp thị, email marketing Càng nhiều ngƣời biết đến chƣơng trình khuyến cơng ty hiệu tăng doanh số khuyến đƣợc tối ƣu Tuyển CTV bán hàng Đƣợc áp dụng cho đơn vị đối tác chiến lƣợc công ty cách tăng tỷ lệ chiết khấu đạt tiêu chuẩn đặt Phƣơng thức thƣờng đƣợc áp dụng thị trƣờng có dấu hiệu đóng băng đối thủ cạnh tranh có chế độ ƣu đãi dành cho đối tác hỗ trwoj hoạt động bán Nếu cơng ty không nắm bắt kịp thời hoạt động đối thủ cạnh tranh để ứng phó thị phần công ty bị ảnh hƣởng nghiêm trọng Tùy vào thời điểm bán sản phẩm, đặc điểm loại sản phẩm chiến lƣợc khuyến mại đối thủ cạnh tranh mà công ty định ngân sách lựa chọn hình thức khuyến hay khuyến mại cho phù hợp Việc đa dạng hóa dịch vụ cung ứng việc quan trọng mà công ty cần nghiên cứu thực Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 61 Học viện Tài cách sáng tạo, độc đáo, tạo nét riêng cho sản phẩm giúp gia tăng giá trị cộng thêm cho sản phẩm đƣợc cung ứng Về hoạt động quan hệ công chúng, tăng cƣờng tham gia hội chợ, triển lãm chuyên ngành Do đặc thù ngành, sản phẩm có điều kiện để trƣng bày Chính vậy, cơng ty cần tích cực việc tham gia hội chợ, triển lãm khoa học – công nghệ để đƣa sản phẩm dịch vụ tiếp cận nhiều với khách hàng cần đẩy mạnh hoạt động PR thông qua hội thảo chuyên ngành quan hệ với báo chí Cần chủ động việc liên hệ, thông tin tới giới báo chí kiện nhƣ dự án mà công ty thực Lựa chọn tờ báo lớn có uy tín nhƣ Dân trí, Kinh Tế, Đầu tƣ, An Ninh Thủ Đô, VNExpress, Tổ chức thƣờng xuyên hoạt động chia sẻ kiến thức tƣ vấn, hỗ trợ thơng tin miễn phí Khuyến khích khách hàng để lại phản hồi website công ty nhƣ review fanpage Công ty nhắm đến đối tƣợng khách hàng lớn “khách hàng Chính Phủ”, tham gia đấu thầu cung ứng mơ hình chuyển đổi số cho quan nhà nƣớc, cung ứng thiết bị chuyên dụng kèm cho quan Muốn tiếp cận đối tƣợng này, công ty phải huấn luyện đội ngũ bán hàng vô c ng chuyên nghiệp, nắm rõ sản phẩm mà cịn phải có tài thuyết trình thật ấn tƣợng để thuyết phục khách hàng mua hàng với số lƣợng lớn Không thế, ban lãnh đạo cần xem xét sách ƣu đãi, khuyến mại cho trƣờng hợp khách hàng để cạnh tranh với đối thủ chạy đua dành hợp đồng cung ứng sản phẩm cho doanh nghiệp lớn Nói tóm lại, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty hoạt động vô quan trọng nhƣng địi hỏi có chiến lƣợc chun mơn vơ chi tiết cụ thể đòi hỏi phải đƣợc thực thƣờng xuyên, liên tục không ch thời điểm định Tuy nhiên, thực hoạt động này, cân lƣu ý cân đối để phân bổ ngân sách cho phù hợp đem lại hiệu cao doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận nhờ tác động hoạt động xúc tiến hỗn hợp đƣợc Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 62 Học viện Tài 3.3.5 Đề xuất chiến lƣợc ngƣời Phát triển nguồn nhân lực tƣơng xứng với việc theo dõi thị trƣờng phát triển sản phẩm: Để thực việc theo dõi đánh giá thị trƣờng cách hiệu quả, công ty cần có chiến lƣợc tƣơng ứng đào tạo phát triển nhân Đối với việc theo dõi đánh giá thị trƣờng, thời gian đầu, công ty th cơng ty chun thống kê, dự báo công ty nghiên cứu thị trƣờng Tuy nhiên, việc thuê mƣớn tốn thực lâu dài đƣợc Vì vậy, tƣơng lai, cơng ty cần có định hƣớng đào tạo nhân viên công tác dự báo, nghiên cứu ý kiến khách hàng cách bản, chuyên nghiệp để có đƣợc chiến lƣợc kinh doanh phát triển sản phẩm hợp lý, với nhu cầu thị trƣờng Công ty đào tạo chỗ đƣa nhân viên tham dự khóa đào tạo ngắn ngày để đáp ứng nhu cầu Đối với chiến lƣợc phát triển sản phẩm đến năm 2025, công ty cần có chiến lƣợc đào tạo phát triển nguồn nhân lực cách tƣơng xứng Xây dựng quy trình truyển dụng nhân viên cách thật chặt chẽ, hợp hợp lý có hiệu Tổ chức khóa đào tạo nâng cao chun mơn nghiệp vụ chuyên sâu cho nhân viên Định kỳ kiểm tra kiến thức chuyên môn đội ngũ cán công nhân viên khả thực công việc Xây dựng phong cách ứng xử nhân viên với khách hàng với đồng nghiệp Lắng nghe khách hàng, tiếp nhận thông tin phản hồi mong muốn khách hàng sản phẩm công ty Mặc d cơng ty có nhiều biện pháp nhằm quản lý, xây dựng đội nhân lực đông số lƣợng mạnh chất lƣợng, nhƣng công tác tổ chức quản lý nhân lực kinh doanh số tồn Nhất nay, có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt vấn đề quản lý nhân lực cho có hiệu phải đƣợc đặt lên hàng đầu Đào tạo thêm kĩ bán hàng cho đội ngũ kỹ thuật viên chuyên gia tƣ vấn: Với sản phẩm dịch vụ tƣ vấn, cần thƣờng xuyên đào tạo phát triển đội ngũ tƣ vấn viên kiến thức chuyên môn nhƣ kỹ giao tiếp, kĩ bán hàng Do đặc thù ngành cơng nghệ cao phức tạp, khó hiểu, khó nắm bắt, Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 63 Học viện Tài nhân đảm nhiệm dịch vụ tƣ vấn cần có khả diễn giải mạch lạc, cô đọng dễ hiểu kiên nhẫn, t m đồng thời có thái độ niềm nở, thân thiện để tạo ấn tƣợng tốt lịng khách hàng Vinno cần trọng hồn thiện máy nhân Mỗi mơ hình tổ chức máy quản trị hoạt động Marketing đòi hỏi nguồn nhân lực trực tiếp thực Vì vậy, ngƣời thực cơng việc khơng ch có tính chun nghiệp chun mơn nghiệp vụ, mà cịn cần kinh nghiệm marketing để thực thành công chiến lựợc marketing chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp đặt Bởi vậy, việc xây dựng phòng marketing có đội ngũ nhân chun mơn dày dặn kinh nghiệm quan trọng Những vấn đề cụ thể việc xây dựng triển khai thực hoạt động marketing đƣợc phân cấp cho đội ngũ nhân viên phụ trách mảng công việc chuyên sâu Ngƣời quản lý cao hoạt động marketing vô quan trọng Hơn nữa, nghiên cứu nhân tố ảnh hƣởng đến hành vi mua khách hàng cho thấy niềm tin dẫn đến định mua sản phẩm khách hàng thị trƣờng công nghệ chịu tác động lớn lực lƣợng bán hàng, nhân viên tƣ vấn cơng ty Vì vậy, muốn thúc đẩy hành vi mua khách hàng điều cần thiết doanh nghiệp phải xây dựng chiến lƣợc ngƣời hiệu từ việc thu hút, đào tạo gìn giữ nhân tài cách 3.3.6 Đề xuất chiến lƣợc yếu tố vật chất hữu hình Hồn thiện nhận diện thƣơng hiệu Bộ nhận diện thƣơng hiệu yếu tố hữu hình, đại diện cho thƣơng hiệu cách trực quan, truyền tải thông tin, sắc thƣơng hiệu tới ngƣời trải nghiệm Bản chất nhận diện thƣơng hiệu tính nhận diện Do đó, thành tố cấu thành nên nhận diện thƣơng hiệu đứng độc lập Để đứng độc lập, thành tố nhỏ cần phải đƣợc chăm chút t m từ ban đầu phải có định hƣớng rõ ràng Trong nhận diện thƣơng hiệu có nhiều thành phần từ phổ biến nhƣ name card, letter head, folder… đến thành phần phổ biến nhƣ ghim cài áo, logo animation, vật phẩm lƣu niệm…, thành phần lại có đặc Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 64 Học viện Tài điểm riêng Hành vi mua hàng khơng tự nhiên sinh không tự nhiên đi, nhƣng không chuyển từ thƣơng hiệu sang thƣơng hiệu khác doanh nghiệp có đƣợc lựa chọn chuẩn xác, trình định hình đƣờng nét đồ hoạ màu sắc chủ đạo thiết kế nhận diện thƣơng hiệu Một nhận diện thƣơng hiệu tốt phải thể khác biệt cách rõ ràng với thƣơng hiệu khác Sự khác biệt rõ ràng nhận thức cao thơng qua ngƣời tiêu dùng có liên tƣởng tức đến thƣơng hiệu Bộ nhận diện thƣơng hiệu đƣợc xây dựng dựa yếu tố thiết kế đồ họa, từ website bao bì sản phẩm thiết kế làm nên khác biệt rõ ràng Không phải tự nhiên mà thƣơng hiệu lớn giới có giá trị lên đến hàng chục tỷ la, liên tục xuất tạp chí thƣơng mại trở thành học xây dựng thƣơng hiệu đắt giá Trong thƣơng hiệu đƣợc định giá lên đến hàng tỷ la có thực tế mà phải thừa nhận Hệ thống nhận diện thƣơng hiệu tài sản nội thƣơng hiệu, góp phần quan trọng cho giá trị tài mà thƣơng hiệu đạt đƣợc Thiết kế đổi đồng phục công ty để tăng độ nhận diện cho thƣơng hiệu tạo cảm giác đại, trẻ trung động so với mẫu đồng phục an toàn, thiết kế cũ có phần đơn điệu bật Sửa sang, thiết kế lại văn phòng làm việc, trụ sở Việc tu sửa nên đƣợc thực cách đồng từ việc sơn sửa lại phòng, thay làm sở vật chất khác nhƣ điều hòa, bàn ghế tủ, bổ sung thêm cảnh tranh ảnh trang trí Việc thiết kế lại trụ sở, văn phòng cần lấy màu cam logo cơng ty làm chủ đạo Việc có trụ sở, văn phịng đại đẹp mắt khơng ch gây ấn tƣợng tốt khách hàng mà giúp cải thiện tâm trạng khả làm việc nhân viên cơng ty từ giúp tăng doanh số cách bền vững Cần xây dựng thêm showroom trƣng bày sản phẩm dịch vụ để khách hàng dễ dàng việc trải nghiệm sản phẩm Một sản phẩm công nghệ đƣợc tạo điều kiện vận hành thực tế đƣợc nhìn tận mắt có sức thuyết phục khách hàng mua hàng nhiều so với việc ch xem thông số, giới thiệu ảnh qua mạng Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp 65 Học viện Tài KẾT LUẬN Mơi trƣờng kinh doanh luôn biến động, yếu tố vĩ mô vi mô tác động không ngừng vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp theo hƣớng tích cực tiêu cực Để tồn phát triển bền vững doanh nghiệp cần có sách hoạt động rõ ràng, sách Marketing đóng phần khơng nhỏ tới hiệu kinh doanh doanh nghiệp Vì sách Marketing cần đƣợc củng cố hoàn thiện hết Hồn thiện đề tài, với mong muốn đóng góp sở lý luận nhằm tìm hiểu nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing – mix cơng ty cổ phần Vinno Việt Nam Từ có giải pháp đề xuất phù hợp với tình hình thực tế Định hƣớng hồn thiện chiến lƣợc marketing – mix công ty tƣơng lai nên tập trung vào phát triển sản phẩm hỗ trợ DNVVN chuyển đổi số có mở rộng thị trƣờng tiềm Từ đó, góp phần đảm bảo phát triển bền vững kinh tế đất nƣớc, hòa nhập với thị trƣờng giới Từ thành lập đến nay, Công ty cổ phần Vinno Việt Nam không ngừng nỗ lực, tích cực hồn thiện, mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lƣợng dịch vụ nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu Qua thời gian thực tập công ty cổ phần Vinno Việt Nam, em có hội đƣợc tìm hiểu tình hình làm việc thực tế đơn vị, đƣợc quan sát, ch bảo công việc phòng marketing Trong thời gian này, em hiểu sâu sắc kiến thức đƣợc học nhà trƣờng áp dụng vào doanh nghiệp cụ thể sao, đồng thời đƣợc rèn luyện kỹ xã hội Do kiến thức cịn hạn chế, chƣa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên luận văn không tránh khỏi sai sót Em hy vọng dƣới ch đạo tận tình thầy cơ, em hồn thiện khóa luận tốt Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 66 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Ngô Minh Cách, PGS TS Đào Thị Minh Thanh - Giáo trình Marketing (2008) – Nhà xuất Tài PGS TS Đào Thị Minh Thanh, ThS Nguyễn Quang Tuấn - Giảo trình Quản trị thƣơng hiệu (2016) – Nhà xuất Tài PGS TS Đào Thị Minh Thanh, TS Nguyễn Sơn Lam - Giáo trình Nghiên cứu Marketing (2010) – Nhà xuất Tài ThS Ngơ Minh Cách, PGS TS Đào Thị Minh Thanh - Giáo trình Quản trị Marketing (2013) – Nhà xuất Tài PGS TS Đào Thị Minh Thanh, ThS Nguyễn Quang Tuấn - Giáo trình Quản trị Kênh phân phối (2018) – Nhà xuất Tài TS Nguyễn Sơn Lam - Giáo trình Tâm lý học Quản trị Kinh doanh (2009) – Nhà xuất Tài PGS TS Nguyễn Thị Mùi, Th.S Ngơ Minh Cách – Giáo trình Marketing dịch vụ tài (2009) – Nhà xuất Tài Tài liệu nội Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Luận văn cử nhân, thạc sĩ quản trị kinh doanh Học viện Tài năm 10 Bộ Cơng Thƣơng Việt Nam https://moit.gov.vn 11 Cục thống kê hà nội http://thongkehanoi.gov.vn 12 Tổng cục thống kê https://www.gso.gov.vn 13 Báo cáo ngành bán lẻ MBS 6/7/2019 14 Cổng giao tiếp điện tử Hà Nội https://vanban.hanoi.gov.vn 15 Một số trang mạng điện tử: https://vietnamreport.net.vn https://www.brandsvietnam.com http://cafef.vn https://www.dichvusieuthi.com ….v….v… Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 NHẬN XÉT CỦA NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC Họ tên ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Đào Thị Minh Thanh Nhận xét trình thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Vũ Thị Minh Trang Khóa: 55 Lớp: CQ55/32.04 Đề tài: Hoàn thiện Marketing – Mix cho Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Nội dung nhận xét: Về tinh thần thái độ thực tập sinh viên: Về chất lƣợng nội dung luận văn/đồ án: - Sự phù hợp tên nội dung đề tài với chuyên ngành: - Độ tin cậy tính đại phƣơng pháp nghiên cứu: Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Điểm - Bằng số: - Bằng chữ: Ngƣời nhận xét (Ký tên) NHẬN XÉT CỦA NGƢỜI PHẢN BIỆN Họ tên ngƣời phản biện: Nhận xét trình thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Vũ Thị Minh Trang Khóa: 55 Lớp: CQ55/32.04 Đề tài: Hồn thiện Marketing – Mix cho Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Nội dung nhận xét: - Sự phù hợp tên nội dung đề tài với chuyên ngành: - Đối tƣợng mục đích nghiên cứu: - Độ tin cậy tính đại phƣơng pháp nghiên cứu: - Nội dung khoa học: Điểm: - Bằng số: - Bằng chữ: Ngƣời nhận xét (Ký ghi rõ họ tên) ... TRẠNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM 2.1.1 Sự đời phát triển Công ty cổ phần Việt Nam Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM. .. marketing - mix Công ty cổ phần Vinno Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp marketing – mix nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Vinno Việt Nam Vũ Thị Minh Trang CQ55/32.04 Luận văn tốt nghiệp. .. 27 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VINNO VIỆT NAM 27 2.1.1 Sự đời phát triển Công ty cổ phần Việt Nam .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty cổ phần Vinno Việt Nam 28 2.1.3 Đặc điểm