Thực trạng tổ chức điểm bán hàng của Siêu thị Điện máy Xanh

2.2 Thực trạng tổ chức điểm bán hàng của Siêu thị Điện máy XANH cơ sở Cầu Diễn, Phú Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội. 2.2.1 Sự lựa chọn điểm bán của Siêu thị Điện máy XANH( hay đặc điểm của các điểm bán Tâm lý người tiêu dùng khi đến các siêu thị hay trung tâm thương mại là để mua sắm, nghỉ ngơi sau một khoảng thời gian dài làm việc, vì vậy họ cũng sẽ dễ dàng hơn trong việc đầu tư đồ đạc cho ngôi nhà của mình. Điện máy XANH lại càng có thêm nhiều cơ hội để thu hút, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cũng như bán thêm các loại mẫu mã sản phẩm.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÀI THẢO LUẬN BỘ MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tên đề tài: Liên hệ công tác tổ chức điểm bán hàng doanh nghiệp cụ thể Việt Nam Hà Nội- 2021 LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành công mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt khoảng thời gian từ bắt đầu học tập Trường Đại học Thương Mại chúng em nhận nhiều quan tâm quý thầy cô bạn bè Với lòng cảm ơn sâu sắc nhất, chúng em xin cảm ơn ban giám hiệu Trường Đại học Thương Mại tạo cho chúng em môi trường học tập rèn luyện vô khang trang để chúng em thoải mái học tập, rèn luyện vui chơi Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh- Trường Đại học Thương Mại với tri thức tâm huyết để truyền đạt lại vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian qua Và đặc biệt học kì chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới GV Trịnh Thị Nhuần – người hướng dẫn, bảo chúng em học phần Quản trị bán hàng cách tận tình Nhờ chúng em có thêm tri thức, thêm nhiều hiểu biết vấn đề sống Cô người hướng dẫn chúng em làm thảo luận cho đầy đủ hoàn chỉnh Mặc dù cịn nhiều thiếu sót q trình làm việc nhóm làm thảo luận nhờ hướng dẫn chi tiết cô mà thảo luận chúng em phần trở nên tốt Một lần chúng em xin chân thành cảm ơn tận tình giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình Bài thảo luận thành viên nhóm đóng góp ý kiến nhiên bước đầu áp dụng vào thực tế chúng em cịn nhiều hạn chế khơng tránh khỏi thiếu sót, chúng em mong nhận lời góp ý thầy bạn để thảo luận chúng em hoàn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn! LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế hội nhập, ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống tương tự khiến áp lực cạnh tranh ngày khốc liệt Để thu hút khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tìm hướng riêng cho mình, tận dụng tối ưu nguồn lực sẵn có; ln đổi mới, sáng tạo; thích ứng nhanh nhạy với xu hướng thị trường; từ nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đồng thời tạo dựng lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng thơi chưa đủ, muốn tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận tối thiểu hóa chi phí doanh nghiệp thương mại cịn cần phải làm tốt công tác lựa chọn, tổ chức điểm bán Tổ chức tốt điểm bán hàng giúp doanh nghiệp có hệ thống phân phối hoàn hảo từ maketing đến tiếp thị, bán hàng Từ mở rộng phạm vi tiếp xúc với khách hàng, gia tăng doanh số bán đóng góp tích cực vào lợi nhuận Xuất phát từ tầm quan trọng công tác tổ chức điểm bán hàng, nhóm chúng em định chọn đề tài “Liên hệ công tác tổ chức điểm bán hàng Điện máy XANH” để nghiên cứu, đánh giá thực trạng tổ chức điểm bán Điện máy XANH Từ rút ưu điểm, hạn chế có hàm ý tổ chức điểm bán hàng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Một số khái niệm liên quan a Bán hàng - Bán hàng với tư cách hành vi cá nhân (thương nhân, ngưới bán hàng): “Bán hàng q trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (James M.Comer) - Bán hàng với tư cách chức (chức tiểu thụ sản phẩm), khâu quan trọng trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng khâu cuối chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp lại chức chủ yếu doanh nghiệp thương mại Vì hoạt động bán hàng có vai trị đặc biệt quan trọng Trong tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại, bán hàng khâu nghiệp vụ nhằm tạo kết cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đề doanh số, thị phần lợi nhuận Chính bán hàng khơng liên quan mà chi phối hoạt động chức khác marketing, tài chính, cung ứng hàng hố, - Bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Karl Marx Tư nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa cho bán hàng "sự chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền (H -T)" b Quản trị bán hàng Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng có nhiều khái niệm quản trị bán hàng theo cách tiếp cận khác - Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp: Trong doanh nghiệp nào, dù thuộc loại hình gì? Quy mơ sao? Lĩnh vực kinh doanh ln diễn hoạt động tác nghiệp nhằm thực thi chiến lược mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Đó hoạt động nhằm chuyển đổi yếu đầu vào (input) thành yếu tố đầu (output), bao gồm hoạt động sản xuất, marketing bán hàng, mua hàng, dự trữ sản phẩm hàng hóa, cung ứng dịch vụ Các hoạt động cần triển khai thực cách tốt theo kế hoạch xây dựng đạt mục tiêu xác định Quản trị bán hàng nội dung, hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Từ cách tiếp cận cho thấy quản trị bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với lĩnh vực quản trị tác nghiệp khác doanh nghiệp có vị trí định hệ thống quản trị tác nghiệp nói riêng quản trị doanh nghiệp nói chung - Theo cách tiếp cận chức quản trị: Cũng lĩnh vực, hoạt động quản trị khác doanh nghiệp, quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực kiện kiểm sốt cơng tác bán hàng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng qua góp phần đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Theo cách tiếp thương vụ: Việc bán hàng doanh nghiệp thường tiến hành theo thương vụ, việc bán số lượng sản phẩm, hàng hóa cho khách hàng lần bán hàng theo hình thức bán hàng định Từ cách tiếp cận cho thấy quản trị bán hàng thay thương vụ trình tổ chức thực hoạt động trước tiến hành thương vụ Triển khai thương vụ thực dịch vụ hậu Các hoạt động mang tính tác nghiệp ngắn hạn nhằm đạt mục tiêu cụ thể thương vụ Trước thực thương vụ, nhà quản trị bán hàng phải xác định rõ lý thực (hay mục tiêu thương vụ, xây dựng kế hoạch hoàn chỉnh chi tiết để triển khai thương vụ Trong triển khai thương vụ, nhà quản trị thường xuyên theo dõi, đạo, kiểm tra điều chỉnh tiến trình thực thương vụ để đảm bảo cho thương vụ đạt mục tiêu đề ra; Tổ chức thực dịch vụ hậu mãi, bao gồm dịch vụ miễn phí dịch vụ thu tiền như: bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa, vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, tư vấn tiêu dùng sản phẩm với mục tiêu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giữ khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp góp phần tăng doanh số - Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quy trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm bước công việc kể từ khám phá nhu cầu, đánh giá tiềm khách hàng kết thúc bán hàng Vì vậy, để đảm bảo quy trình thực cách thuận lợi “suôn sẻ" đạt mục tiêu cần phải có hoạt động quản trị bán hàng theo quy trình Đó việc tổ chức thực bán hàng theo bước quy trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu đề Để làm tốt hoạt động quản trị này, nhà quản trị cần phải xác định rõ mục tiêu đảm bảo hồn thành tốt cơng việc theo mục tiêu bước quy trình c Địa điểm bán hàng - Địa điểm bán hàng nơi mà doanh nghiệp tiến hành việc bán sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng Địa điểm bán hàng tồn dạng cửa hàng, showroom trưng bày sản phẩm, văn phòng đại diện nơi mà khách hàng tham quan hàng hóa dịch vụ, dùng thử sản phẩm tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp - Vị trí đặt địa điểm kinh doanh yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh mà liên quan đến phát triển lâu dài khả mở rộng cửa hàng Vì mà nhiều chủ cửa hàng sẵn sàng bỏ khoản chi phi tương đối cao để có vị trí kinh doanh thuận lợi với hy vọng tạo lợi so với đối thủ nhằm mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp 1.2 Các loại điểm bán hàng - Các điểm bán hàng lớn: bao gồm khách hàng có doanh số quan trọng - siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với điểm bán hàng việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài Các điểm hàng trọng yếu (keyshop): đại lý, điểm bán hàng nằm địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán hàng có doanh số ổn định Các điểm hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán hàng có tác dụng tăng doanh số thị trường bão hịa Bên cạnh góc độ doanh nghiệp, điểm bán hàng phân loại theo tiêu thức sở hữu: - Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp, doanh nghiệp đầu tư bố trí lực - lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới điểm bán hàng thuộc sở hữu địi hỏi phải có vốn lớn làm tốt công tác quản trị nhân Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận hàng cho doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp tiến hành ký kết với đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt công tác xúc tiến hàng Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt chẽ quyền nghĩa vụ hai bên đối tác sử dụng thương hiệu doanh nghiệp 1.3 Các lựa chọn điểm bán hàng - Khả chi trả tiền thuê địa điểm: Đây xem yếu tố quan trọng - doanh nghiệp định mở điểm bán háng Hãy cân nhắc thật kỹ số tiền mà doanh nghiệp chi trả (tối đa tối thiểu) sau tìm địa điểm phù hợp với số tiền lượng hàng hóa quy mơ cửa hàng, điều giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoản chi phí lớn Ngay từ đầu cần đảm bảo địa điểm kinh doanh lựa chọn phù hợp, để tránh lãng phí khơng cần thiết Bên cạnh đó, cần có khoản dự phòng để đảm bảo hoạt động điểm bán không bị ngắt quãng Thông tin nhân học: Khi cửa hàng đặt nơi có tập khách hàng tiềm hay khách báng trọng điểm lớn khả bán hàng cửa hàng cao Do yếu tố nhân có liên quan tới địa điểm cần doanh nghiệp quan tâm Có khía cạnh quan trọng vấn đề nhân học mà doanh nghiệp cần lưu ý lựa chọn địa điểm bán hàng là: thứ nhất, xác định khách hàng doanh nghiệp ai? Khoảng cách đến điểm bán hàng doanh nghiệp quan trọng với họ? Với địa điểm bán lẻ địa điểm cung cấp dịch vụ, điều quan trọng khách hàng ln đơi hỏi tính tiện ích tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ - - - - - - Thứ 2, khách hàng doanh nghiệp người dân địa phương, liệu phần trăm số họ phù hợp với kỳ vọng doanh nghiệp Điều kiện giao thông: Đây yếu tố mang lại thuận tiện định có đến với điểm bán hàng hay khơng Nếu điểm bán hàng doanh nghiệp nằm vị trí khuất hay nép góc, người mua hàng bỏ qua đơn giản họ khơng vào khơng biết cửa hàng Hay điểm bán hàng khu vực đông đúc nhung lại hay bị tắc nghẽn giao thông, thiếu nhiều khách hàng vào nhiều thời điểm ngày Vì vậy, vào nhu cầu bán hàng cụ thể điểm bán để lựa chọn địa điểm bán phù hợp Khả tiếp cận khu vực để xe: Cân nhắc khả tiếp cận sở vật chất cho tất người sử dụng khách hàng, nhân viên nhà cung cấp Có thể nói u cầu khơng gian để phục vụ cho bán hàng địa điểm bán hàng vô cần thiết Các nhà quản lý cần vào yêu cầu thực tế đặc trưng điểm bán để tìm cách giải vấn đề cho hợp lý Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh có tác dụng tích cực tiêu cực điểm hàng doanh nghiệp Một mặt phải chiến đấu với đối thủ để thu hút khách hàng Một mặt kinh doanh mặt hàng mà người tiêu dùng cần nhiều cửa hàng gần tốt để so sánh mẫu mã, giá cá quần áo, giày dép, Hoặc doanh nghiệp mở điểm bán chậm đối thủ, doanh nghiệp “ăn theo" cửa hàng khu vực, Cơ sở hạ tầng: Trước định địa điểm đó, doanh nghiệp nên khảo sát thật kỹ lưỡng chí cần th chun gia độc lập để kiểm tra điều kiện sở hạ tầng địa điểm để chắn vấn đề đánh giá khách quan Sự phù hợp, đáp ứng hạ tầng phần không nhỏ dẫn đến thánh công điểm bán Lịch sử địa điểm dự kiến: Nếu nơi mà doanh nghiệp dự định mở nhà hàng "chứng kiến" suy bại nhà hàng trước đó, có lẽ nên nghĩ lại địa điểm Những xảy với địa điểm khỏ khăn mà doanh nghiệp khơng vượt qua - phong thủy khơng tốt, cơng chúng mặc định cửa hàng ln bán loại sản phẩm với chất lượng tương đương người chủ nhà hàng cũ Và rào cản để khách hàng đến với điểm bán Vấn đề pháp lý: Kiểm tra kỹ vấn để pháp lý liên quan hạn chế quy hoạch khu vực ảnh hưởng đến điểm bán hồn cảnh Bản thân địa điểm có đảm bảo tính pháp lý hay khơng Pháp lý mang tính bắt buộc nên địi hỏi địa điểm phải đáp ứng đầy đủ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY XANH 2.1 Giới thiệu Điện máy XANH  Vài nét siêu thị điện máy nói chung: - Cuối năm 2010 thành viên khác thuộc Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di -  - - - - Động đời, hệ thống bán lẻ điện máy với thương hiệu dienmay.com Đây chuỗi bán lẻ sản phẩm điện tử tiêu dùng (điện tử, điện lạnh gia dụng), có thị phần số Việt Nam Kể từ sau đời, dienmay.com có bước phát triển nhanh chóng liên tiếp khai trương siêu thị Cho tới tháng 4/2012 tức vòng năm rưỡi, dienmay.com có 12 siêu thị, có mặt tỉnh thành Ngày 04/05/2015, Hệ thống siêu thị điện máy dienmay.com thức đổi tên thành Hệ thống siêu thị Điện máy XANH (website dienmay.com thay website dienmayxanh.com) nhằm giúp khách hàng dễ dàng cách nhận biết giao tiếp Đến nay, hệ thống siêu thị Điện máy XANH mở rộng với 1500 siêu thị toạ lạc 63 tỉnh thành lớn 10.000 nhân viên Vài nét Điện máy XANH số 37 đường Cầu Diễn, Phú Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội Địa chỉ: Số 37 đường Cầu Diễn, Phúc Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội Thời gian khai trương: 24/05/2019 Lĩnh vực hoạt động: Công ty đẩy mạnh phát triển mạng lưới cửa hàng Điện máy XANH nhằm tạo hình ảnh thương hiệu gắn liền với nhà Từ tân binh ngành bán lẻ điện máy, Điện máy XANH liên tục có cải tiến biến đổi không ngừng để trở nên tối ưu khách hàng chấp nhận rộng rãi ngày Các sản phẩm siêu thị điện máy: ti vi, âm thanh, máy giặt, sấy quần áo, máy lạnh, máy lọc nước & phụ kiện, tủ đông, tủ lạnh, điện gia dụng nhỏ, điện gia dụng lớn, dụng cụ nấu nướng, đồ dùng gia đình, đồ dùng bàn ăn, sinh nhà cửa, thiết bị sữa chữa, lap top cá nhân, máy tính văn phịng, điện thoại,… Nhân viên: nhân viên đào tạo bản, thái độ phục vụ tốt, phục vụ khách hàng tốt, ln mang niềm nhiệt huyết với công việc khách hàng, với đội ngũ nhân viên huấn luyện tốt thấm nhuần văn hoá đặt khách hàng làm trung tâm suy nghĩ hành động Các chương trình khuyến thu hút khách hàng ln đẩy mạnh, có nhiều phần quà hấp dẫn,… 2.2 Thực trạng tổ chức điểm bán hàng Siêu thị Điện máy XANH sở Cầu Diễn, Phú Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội 2.2.1 Sự lựa chọn điểm bán Siêu thị Điện máy XANH( hay đặc điểm điểm bán - Tâm lý người tiêu dùng đến siêu thị hay trung tâm thương mại để mua sắm, nghỉ ngơi sau khoảng thời gian dài làm việc, họ dễ dàng việc đầu tư đồ đạc cho nhà Điện máy XANH lại có thêm nhiều hội để thu hút, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng bán thêm loại mẫu mã sản phẩm - Hệ thống Điện máy XANH có khoảng 300 cửa hàng theo mơ hình siêu thị lớn với diện tích rơi vào khoảng 800-1000m2; khoảng 760 cửa hàng với mơ hình siêu thị mini với diện tích rơi vào khoảng 350- 500 m 2(Như Điện máy XANH Cầu Diễn) Ngồi ra, cịn có Điện máy XANH supermini với diện tích diện khoảng 120150m2, tức khoảng 15% diện tích cửa hàng Điện máy Xanh truyền thống Tuy nhiên phần không gian bên Điện máy XANH thiết kế đơn giản nên xây dựng nhanh, chi phí vận hành kèm theo cách bố trí gian hàng cách khoa học, giúp khách hàng cảm nhận không gian mua sắm rộng diện tích thật gấp 2-3 lần, từ trưng bày nhiều hàng hóa hiệu giúp khách hàng thoải mái lựa chọn - Có thể thấy, Điện máy XANH số siêu thị sẵn sàng đầu tư khoản phí cao cho điểm bán Điểm bán Điện máy XANH có mặt tiền lớn, nằm trục đường giao thông chính, gần ngã tư khu đơng dân cư Chính vậy, Điện máy XANH dễ dàng việc thu hút khách hàng, điểm bán nằm nơi “dễ thấy dễ tìm” Bên cạnh đó, việc đặt địa điểm vàng, khu dân cư( Intracom Cầu Diễn) giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, bán nhiều sản phẩm đồ gia dụng, - Tính đến hết tháng 6/2016, Điện máy XANH hồn tất việc phủ sóng 63 tỉnh thành toàn quốc đánh giá “ Phát triển thần tốc" 2.2.2 Loại điểm bán hàng Siêu thị Điện máy xanh Là siêu thị lớn có doanh số khủng, phần đông khách lựa chọn tin tưởng, Điện máy XANH có đa dạng điểm bán hàng Có thể kể đến điểm bán hàng lớn nằm siêu thị, trung tâm thương mại BigC, Aeon Mall, nơi có khách hàng có doanh số quan trọng, góp phần khơng nhỏ vào doanh số q trình phát triển toàn hệ thống Theo thống kê vào tháng 9/2020 hệ thống có 300 cửa hàng theo mơ hình lớn với mức doanh thu từ 8-30 tỷ Đây mức doanh thu khủng Bên cạnh đó, cơng ty có điểm bán hàng trọng yếu đạt mức doanh thu 4-8 tỷ đồng ( Theo thống kê vào tháng 9/2020 760 cửa hàng theo mơ hình Mini) nhắc đến Điện máy XANH số 37 Đường Cầu Diễn, Phúc Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội số điểm bán hàng trọng yếu, nằm địa điểm đẹp, thu hút nhiều khách hàng, bám sát nhu cầu người tiêu dùng có doanh số vơ ổn định Ngồi ra, cơng ty sâu vào cửa ngõ nơng thơn để mở rộng quy mơ, khơng bỏ sót ngóc ngách nào, mở thêm điểm bán hàng nhỏ lẻ Điện máy XANH supermini nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ lại đóng vai trị vơ quan trọng tồn hệ thống Có thể thấy rõ thơng qua mơ hình Điện máy XANH supermini sau hai tháng triển khai Tiền Giang cho kết khả quan đạt mức doanh thu kỳ vọng trung bình tỷ đồng/cửa hàng, tỷ suất lãi gộp tương đương toàn hệ thống (23%) tỷ suất lợi nhuận sau thuế chí cịn cao hơn, mức 4.6% 2.2.3 Các lựa chọn điểm bán Siêu thị Điện máy XANH a) Chi phí thuê mặt Hiện Điện máy XANH triển khai ba loại hình siêu thị siêu thị Điện Máy Xanh lớn mini thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Cần Thơ, Đà Nẵng,… Điện máy XANH supermini huyện, xã tỉnh, huyện nhỏ (tính đến tháng 9/2020 có 28 supermini).Chính chi phí th mặt địa điểm khác Theo đăng thuê mặt Điện máy XANH trang web thuê bất động sản Với cửa hàng thành phố lớn diện tích tối thiểu 300m 2, bề ngang tối thiểu 15m, chiều dài tối thiểu 20m, giá thuê khoảng 200- 300tr/ căn/ tháng Với diện tích khác 500-1000m2, giá thuê kích thước chiều dài rộng khác tùy khu vực Đối với supermini huyện, xã, diện tích khoảng 120-150 m với giá thuê từ 50-100tr/căn/tháng tùy khu vực b) Nhân học - Khách hàng mục tiêu: Là cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp tồn quốc - có nhu cầu sử dụng đồ gia dụng thiết bị điện tử Độ tuổi: 25-50 tuổi Giới tính: Nam nữ Quy mơ gia đình: Thường gia đình hai hệ trở lên Thu nhập: Từ 15tr/ tháng trở lên Phong cách sống: Phóng khống, u thích đại, tiện nghi Hành vi: 10 - + Họ mong muốn có khoảng thời gian thư giãn, giải trí sau ngày làm việc mệt mỏi + Họ có niềm tin máy móc cơng cụ giúp ích nhiều việc cân cơng việc chăm sóc sống gia đình Thời gian mua sắm: Thơng thường vào ngày gần cuối năm, khoảng thời gian người thích đổi mới, chăm sóc nhà cửa Hoặc theo chu kỳ sống vật dụng khác c) Điều kiện giao thông Dù đặt thành phố lớn như: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh,…hay vùng nơng thơn vừa nhỏ cửa hàng Điện Máy Xanh thường tọa lạc trục đường lớn, khu vực đông dân cư, nhiều doanh nghiệp, sở kinh doanh, có mật độ giao thơng qua lại đơng đúc khu vực Và Điện máy XANH Cầu Diễn vậy, cửa hàng đặt trục đường chính, nơi có giao thơng thuận tiện, có nhiều phương tiện di chuyển, bên cạnh cịn gần tồ chung cư Intracom Cầu Diễn- nơi tập trung đông dân cư với nếp sống đại d) Khu vực để xe Khu vực để xe vị trí nhận quan tâm nhiều khách hàng khách hàng đến điện máy xanh có tâm lý lo lắng vị trí an ninh nơi đậu, đỗ xe Điện Máy XANH Cầu Diễn có diện tích rộng đặt sân trước cửa hàng, chứa lượng lớn xe máy.Ngoài ra, cửa hàng Điện Máy Xanh mini triển khai khu vực nơng thơn vừa nhỏ, diện tích hạn chế đáp ứng tốt nhu cầu gửi xe khách hàng Vào mùa hè, vị trí đỗ gửi xe thường đặt kích thước lớn in logo cơng ty, vừa che mát cho phương tiện lại khách hàng, vừa có tác dụng quảng cáo sản phẩm, thu hút ánh nhìn người đường Để đảm bảo vấn đề an ninh, giúp khách hàng an tâm mua sắm, cửa hàng triển khai thuê số bảo vệ có nhiệm vụ quản lý xe giữ an ninh, trật tự cửa hàng e) Đối thủ cạnh tranh Hai đối thủ lớn, cạnh tranh trực tiếp với Điện máy XANH Nguyễn Kim Điện máy chợ lớn Đây vấn đề lớn Điện máy XANH lựa chọn điểm bán Nhưng may mắn, Điện máy XANH Cầu Diễn địa điểm khơng có 11 xuất đối thủ cạnh tranh trực tiếp nên giảm mức độ cạnh tranh, trình kinh doanh bớt căng thẳng Mặt khác, Điện máy XANH Cầu Diễn phải đối mặt với đối thủ gián tiếp Siêu thị Thành Đô- siêu thị bán đa sản phẩm, có sản phẩm gia dụng giống Điện máy XANH, nhiên mức độ cạnh tranh khơng lớn nên chấp nhận f) Cơ sở hạ tầng Điện máy XANH thường thuê lại mặt lớn, nhiên không khắt khe việc sở vật chất cơng ty tự decor, chuẩn bị theo thiết kế có sẵn Bên siêu thị dãy giá, kệ để trưng bày sản phẩm cửa hàng.; hệ thống mạng dùng cho mục đích khách hàng đến mua sản phẩm test được, hệ thống âm thu hút quảng cáo cho người đường, khách hàng hệ thống website để khách hàng mua hàng cơng cụ để biết số lượng tồn kho g) Lịch sử điểm bán Điện máy XANH cân nhắc kỹ lưỡng điểm bán phải thực “an tồn” nghĩa điểm bán khơng có kiện ảnh hưởng đến việc kinh doanh ví dụ phong thủy khơng tốt, trước có nhiều cửa hàng kinh doanh thất bại hay cửa hàng trước tạo scandal, gây ấn tượng xấu nhìn khách hàng,… Và Điện máy XANH Cầu Diễn vậy, điểm bán đảm bảo tốt yếu tố phong thủy khơng có scaldal trước h) Vấn đề pháp lý Địa điểm mà Điện máy XANH Cầu Diễn thuê có giấy tờ đầy đủ đảm bảo tính pháp lý, diện tích so với giấy tờ đất; chủ đất, người đứng cho thuê hợp pháp Địa điểm thuê tranh chấp khơng nằm quy hoạch thực Nhà nước Giữa Điện máy XANH bên cho thuê có thỏa thuận thời gian thuê, giá thuê mặt rõ ràng hợp đồng 2.2.4 Tổ chức không gian trưng bày hàng hóa Điện máy XANH doanh nghiệp điển hình triển khai thành cơng chiến lược thơng minh, phát huy mạnh sẵn có đồng thời tối ưu chi phí cách khơn ngoan để giữ vững vị số nhà bán lẻ thiết bị công nghệ điện tử tiêu dùng nước Chính sách tận dụng tối đa khơng gian trưng bày bên cửa hàng, siêu thị thành công to lớn giúp Điện máy XANH “săn” doanh thu khủng trước dịch bệnh a) Bố trí mặt cửa hàng 12 Nhìn chung, Điện máy XANH áp dụng kết hợp hai dạng bố trí mặt kiểu lưới kiểu đường đua để phục vụ rộng khắp nhu cầu tham quan, trải nghiệm mua sắm sản phẩm điện máy khách hàng Điều thấy rõ qua Điện máy XANH Số 37 Đường Cầu Diễn, Phúc Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội Cụ thể:  Kiểu lưới: Tầng Các khung kệ dựng lên thành hàng, xếp song song với thành hai Mỗi hàng cách mét hình thành lối nhỏ xen kẽ Giữa hai dãy cầu thang lên tầng vừa để đảm bảo công suất cao điểm khách đến mua sắm đơng, đồng thời giúp tiết kiệm chi phí so với sử dụng loại hình thang máy khác Quầy tính tiền đặt lối vào cửa hàng để thuận lợi cho việc quản lý tốn hóa đơn cho khách hàng Bố trí theo kiểu lưới giúp khách hàng nhanh chóng tìm thấy sản phẩm cần mua dựa danh mục sản phẩm bày trí theo hàng/ kệ sản phẩm Đồng thời việc sử dụng kệ trưng bày hàng hóa với khoảng cách thích hợp lối cịn giúp siêu thị tối ưu hóa khơng gian bày trí bên trong, nhờ số lượng sản phẩm bày biện kệ tăng lên, từ giúp đẩy mạnh hội bán hàng Điểm đặc biệt mơ hình khả trưng bày phong phú hứa hẹn đưa doanh thu tăng lên tương ứng chi phí thuê mặt chi phí vận hành khác khơng thay đổi Điều góp phần làm tăng hiệu hoạt động siêu thị Điện máy xanh lên gấp nhiều lần Có thể thấy, từ cồng kềnh máy giặt xếp thành hai tầng để tối ưu diện tích tương tự mơ hình trưng bày kho hàng hay tường Điện máy XANH tận dụng triệt việc trưng bày hàng giá móc để gắn thiết bị có kích thước lớn tivi, điều hòa  Kiểu đường đua: Tầng Nếu tầng kệ hàng cao, xếp song song với lối nhỏ xen kẽ tầng không gian mở với giá trưng bày thấp để gia tăng trải nghiệm mua sắm khách hàng Lối thiết kế lượn bao quanh khu vực trưng bày nhiều loại hàng hóa khác nhau: đồ điện gia dụng; điện thoại – laptop – máy tính bảng – phụ kiện điện tử; vật dụng nhà bếp (nồi niêu xoong chảo, bát đĩa, dụng cụ nấu nướng, ) để tăng thêm tùy chọn mua sắm cho khách hàng Cách bố trí chiến lược khôn ngoan Điện máy xanh để gợi mở nhu cầu thúc đẩy định mua không định trước khách hàng dạo quanh khu vực trưng bày loại sản phẩm riêng biệt Với quy mô rộng tầng lên đến 500m 2, việc thiết kế quầy tư vấn sim số, thu ngân, hỗ trợ dịch vụ đổi trả khu vực tầng tách biệt với tầng coi cải tiến vượt bậc dịch vụ Điện máy XANH nỗ lực thực hoạt động kinh doanh gắn liền với phương châm “lấy khách hàng làm trọng tâm” Điều góp phần xây dựng 13 hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, dịch vụ khách hàng hoàn hảo; đồng thời gia tăng vị tâm trí người tiêu dùng doanh nghiệp bán lẻ hàng đầu Việt Nam Ngoài kệ hàng trưng bày, tầng siêu thị thiết kế quầy trải nghiệm sản phẩm công nghệ để khách hàng tiếp cận với công nghệ từ nhiều nhãn hiệu có tiếng thị trường như: iPhone, Samsung, Oppo, Vivo, Xiaomi, Huawei,… Như vậy, giá trị mà Điện máy xanh mang lại không dừng lại sản phẩm hữu hình mà họ cung cấp mà cịn trải nghiệm đầy thú vị, thoải mái mà khách hàng cảm nhận tham quan, dùng thử sản phẩm số trưng bày Như vậy, nói việc tối ưu hóa khơng gian để bày bán nhiều chiến thuật để Điện máy XANH tối ưu việc phục vụ khách hàng Đây cách để tăng doanh thu khơng phải mở cửa hàng mới, nhờ tiết kiệm chi phí tối đa Đặc biệt điều kiện dịch bệnh đòi hỏi doanh nghiệp phải thay đổi để phù hợp với bối cảnh thời đại đồng thời giữ vững chỗ đứng thị trường hồn toàn hướng đắn giúp Điện máy XANH vươn tới mục tiêu tăng trưởng năm sau cao năm trước b) Trưng bày hàng hóa Điện máy xanh gọi cách trưng bày hàng hóa “Kho hàng bên cửa hàng” Điện máy xanh sử dụng cách bố trí mang tính khoa học, giúp khơng gian trưng bày siêu thị Điện máy xanh mini tăng lên gấp - lần Số lượng sản phẩm bày biện kệ nhờ tăng lên tương ứng, gia tăng hội bán hàng tăng doanh thu Điểm đặc biệt mơ hình khả trưng bày tăng hứa hẹn đưa doanh thu tăng tương ứng, chi phí thuê mặt chi phí vận hành khác khơng thay đổi Ngồi ra, điều thú vị mơ hình tồn hàng hóa trưng bày quầy kệ quản lý mã QR code Cách làm cho phép Điện máy xanh kiểm soát sản phẩm trưng bày vị trí quầy kệ, tối ưu tồn kho nhằm tăng sức bán cho sản phẩm Ý tưởng xếp chồng hàng hoá lên để trưng bày nhiều có lẽ xuất phát từ việc bày bán TV Thông thường, TV trưng bày xếp thành hai tầng để khơng gian để nhiều sản phẩm Các mặt hàng trưng bày xếp thành tầng để tận dụng không gian, tương tự mơ hình trưng bày kho hàng Những cồng kềnh máy giặt xếp thành hai tầng để tối ưu diện tích Với mơ hình này, kệ hàng thiết kế lại để bày nhiều sản phẩm Đối với thiết bị vng vắn, nhỏ gọn lị vi sóng, có đến lớp sản phẩm 14 xếp lên Ở tầng tận dụng để chất thùng hàng khác Cách xếp rõ ràng nhìn giống kho hàng Một triết lý khác việc tận dụng không gian bày bán Điện máy XANH thu hẹp khoảng cách hai kệ hàng, làm nhỏ lại lối khách Giả sử lối tiết kiệm nửa mét, chắn không gian bên siêu thị tối ưu hơn, hàng hoá nhiều Bằng cách tiết kiệm không gian kiểu này, hàng hoá nhiều hơn, khách hàng nhiều lựa chọn hơn, lý thuyết doanh thu tăng Bên cạnh mặt hàng điện tử, điện gia dụng, Điện máy XANH bày gần cạnh thêm nồi niêu xong chảo, mặt hàng thiếu bếp nhà Bên cạnh nồi cơm điện, ấm nước, nồi niêu xong chảo bình thường, Điện máy XANH có chén dĩa để tăng thêm tuỳ chọn mua sắm cho khách hàng Không vậy, sản phẩm nhựa thùng rác, thau, rổ, ca múc nước, trưng bày cửa hàng điện máy mơ hình Có lẽ Điện máy XANH thiếu mặt hàng thực phẩm để trở thành siêu thị đa dạng hàng hố 2.2.5 Xây dựng hình ảnh điểm bán hàng  Công thức bán hàng - Với kinh nghiệm hoạt động nhiều năm lĩnh vực bán lẻ Điện máy XANH hiểu rõ chất lượng sản phẩm quan tâm hàng đầu khách hàng Chính từ ngày đầu nhập thị trường tồn hệ thống Điện máy XANH có Điện máy XANH Cầu Diễn định hướng trở thành nơi cung cấp sản phẩm điện tử như: điện thoại, laptop,… hãng, uy tín thị trường điểm bán hàng đáng tin cậy khách hàng Điện máy XANH luôn cam kết 100% sản phẩm kinh doanh sản phẩm hãng với chất lượng đảm bảo Điện máy XANH đã, hợp tác với đối tác uy tín, đáng tin Cụ thể từ cuối tháng năm 2015, Điện máy XANH thức trở thành đại lý uỷ quyền Apple, người tiêu dùng toàn quốc khách hàng Điện máy XANH dễ dàng tiếp cận với “ Iphone hãng” - Điện máy XANH với cam kết hàng thật, hãng 100% giá bán sản phẩm giá niêm yết giá chung thị trường Mức giá sản phẩm mà Điện máy XANH đưa khách hàng không cạnh tranh so với cửa hàng bán lẻ tên tuổi thị trường Điện máy XANH cho khách hàng thấy với tầm giá họ bỏ họ nhận giá trị xứng đáng Không chăm sóc khách hàng chu đáo bước vào cửa hàng mà dịch vụ hậu hay sách bảo hành, đổi trả khiến cho khách hàng cảm thấy hài lịng, thoải mái  Định vị cơng thức 15 - Đối tượng khách hàng Điện máy XANH người có nhu cầu mua điện thoại di động, laptop sản phẩm điện tử khác Tuy nhiên với dịng sản phẩm, cơng ty có phân khúc rõ ràng cho nhóm đối tượng khách hàng cụ thể Chẳng hạn dòng sản phẩm siêu cấp cơng ty cơng ty chọn phân khúc thị trường người có thu nhập cao, giàu có Cịn dịng sản phẩm thơng thường phổ thơng cơng ty dành cho phân khúc thị trường có thu nhập trung bình học sinh, sinh viên Cứ phân khúc thị trường cụ thể cơng ty có cách phục vụ riêng cho phân khúc Chẳng hạn thị trường học sinh sinh viên công ty thường xuyên tổ chức buổi bán điện thoại di động với giá ưu đãi cho sinh viên tổ chức buổi bán hàng trường học Cụ thể sau kì nghỉ hè Điện máy XANH tung chương trình khuyến với hàng loạt ưu đãi cực khủng dành cho laptop để mừng năm học mới, giúp bạn sinh viên, học sinh "back to school" với tinh thần phấn chấn Đi kèm gói quà giá trị, từ balo, túi chống sốc, gói mua kèm phụ kiện, phần mềm siêu ưu đãi…  Cụ thể hóa cơng thức bán hàng - Điện máy XANH thực chiến lược marketing đặc biệt chiến lược marketing hỗn hợp xuất sắc Sử dụng chiến lược định giá thấp cho dòng sản phẩm phổ thơng số lượng người tiêu dùng cho dòng sản phẩm chiếm tỷ lệ tương đối lớn, đa số người lao động, học sinh, sinh viên Bên cạnh đó, hệ thống cịn sử dụng chiến lược định vị thương hiệu tập trung vào khác biệt chất lượng dịch vụ bảo hành chu đáo, thực cam kết kinh doanh hàng hãng, thực điều nhằm “mang lại hài lòng cho khách hàng” tạo trung thành với thương hiệu.Về chiến lược phân phối Điện máy XANH thực tốt, sách giao hàng áp dụng cụ thể Điện máy XANH nhận giao nhanh ngày với khoảng cách từ siêu thị có hàng đến điểm giao 20 km Ngồi Điện máy XANH cịn tổ chức tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng giới truyền thông tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành lập, hội nghị khách hàng thường niên, lễ trao tặng phần thưởng, tặng phẩm cho khách hàng trung thành… CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ HÀM Ý VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY XANH 3.1 Đánh giá  Ưu điểm - - Đối với hệ thống Điện máy XANH nói chung: quy mơ rộng khắp, có mặt 63 tỉnh thành, đến vùng nơng thơn Bên cạnh cịn có thêm Điện máy XANH supermini Vì tiếp cận nhiều khách hàng hơn, từ tăng doanh thu cho hệ thống, việc đưa nông thôn giúp nhiều khách hàng tiện lợi việc lại, cảm thấy thân thiện hơn, dễ dàng mua hàng 16 - Cửa hàng có mặt tiền lớn, nằm trục đường giao thơng chính, gần ngã tư khu đô thị Điều giúp cho cửa hàng thu hút, hấp dẫn khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng nhận biết, phân biệt, tạo cảm giác quen thuộc cho khách hàng, dễ dàng giới thiệu nhiều sản phẩm đến cho khách hàng tiếp cận nhiều khách hàng - An ninh Điện máy XANH Cầu Diễn an toàn, đảm bảo Điện máy XANH có đầu tư thuê bảo vệ, lắp đặt hệ thống camera để giải âu lo khách hàng giúp cho khách hàng thoải mái vào cửa hàng lực chọn sản phẩm muốn mua - Tập khách hàng mà Điện máy XANH hướng đến người trẻ, có lối sống tiện nghi, đại thường có sở thích sử dụng thiết bị đại - Khi dịch bệnh COVID -19 bùng phát, doanh nghiệp giặt nhiều khó khăn Tuy nhiên Điện máy XANH tận dụng điểm mạnh tối ưu hóa chi phí di chuyển, vừa giúp doanh nghiệp tồn mà cịn phát triển bền vững lên - Cách bố trí mặt khoa học tiện lợi giúp cho khách hàng tìm thấy sản phẩm muốn tìm sản phẩm kèm cách nhanh chóng - Quản lý hàng hóa mã QR Code, nhanh chóng, tiện lợi, thông minh, đỡ tốn thời gian nhân viên việc kiểm tra hàng kho số lượng - Phân chia phân khúc sản phẩm ứng với phân khúc khách hàng rõ ràng, từ có sách marketing phù hợp, rõ ràng chiến lược kinh doanh khác  Nhược điểm - Đối với tồn hệ thống Điện máy XANH: Có nhiều chi nhánh khắp tồn quốc gây khó khăn việc quản lý sử dụng sách marketing khác - Cách bố trí xếp chồng sản phẩm: Khi khách hàng có nhỏ nghịch cửa hàng dễ làm xơ lệch vị trí sản phẩm gây tổn thất sản phẩm, trí thân khách hàng - Cách lựa chọn địa điểm “ an toàn” mà khơng có kiện ảnh hưởng đến việc kinh doanh khiến doanh nghiệp nhiều thời gian tìm kiếm lựa chọn địa điểm phù hợp - Chi phí thuê mặt lớn 3.2 Kiến nghị số giải pháp tổ chức điểm bán Điện máy XANH Cầu Diễn - Tại kệ hàng có sản phẩm xếp chồng lên nhau, cần lắp đặt dụng - cụ rào chắn thật chắn để đảm bảo sản phẩm khó xơ lệch Tổ chức máy quản lý thông qua giám đốc khu vực, liên tục cập nhật tình hình sản phẩm, nhân sự, doanh thu qua hệ thống quản lý trực tuyến Chính sách Marketing giao cho Giám đốc khu vực cụ thể, khu vực áp dụng sách khác nơi văn hóa, vơ đa dạng khơng thể áp dụng sách marketing cho tất khu vực 17 - Cân nhắc, xem xét thật kỹ lưỡng địa điểm th để có phân tích yếu tố khác phong thủy, scandal,… từ lựa chọn địa điểm thuê phù hợp KẾT LUẬN Như thấy vấn đề công tác tổ chức điểm bán hàng thực có vị trí quan trọng, định tồn lâu dài phát triển doanh nghiệp Thông qua địa điểm bán hàng mà doanh nghiệp tạo cho lợi định so với đối thủ cạnh tranh Tại Điện máy XANH tổ chức thành cơng điểm bán hàng Với 10 năm tồn phát triển, Điện máy XANH phủ sóng rộng khắp tỉnh thành nước với cửa hàng lớn nhỏ Không cửa hàng, Điện máy XANH cịn có cách bày trí từ ngồi vào vơ khoa học giúp cho không gian bán hàng rộng trở nên rộng Với lợi mặt tiền rộng kết hợp với cách bố trí mặt bắt mắt, Điện máy XANH thành công việc thu hút khách hàng, thương hiệu quảng bá rộng rãi hơn, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, giúp tăng doanh thu lợi nhuận 18 ... tác tổ chức điểm bán hàng, nhóm chúng em định chọn đề tài “Liên hệ công tác tổ chức điểm bán hàng Điện máy XANH? ?? để nghiên cứu, đánh giá thực trạng tổ chức điểm bán Điện máy XANH Từ rút ưu điểm, ... buộc nên địi hỏi địa điểm phải đáp ứng đầy đủ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY XANH 2.1 Giới thiệu Điện máy XANH  Vài nét siêu thị điện máy nói chung: -... bán hàng Siêu thị Điện máy xanh Là siêu thị lớn có doanh số khủng, phần đơng khách lựa chọn tin tưởng, Điện máy XANH có đa dạng điểm bán hàng Có thể kể đến điểm bán hàng lớn nằm siêu thị, trung