CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY PICO173 XUÂN THỦY, CẦU GIẤY

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 2 I KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3 1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 3 1.2 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3 1.3 Nội dung của quản trị bán hàng 4 II TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 8 2.1 Lực lượng bán hàng 8 2.2 Quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 8 2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 10 2.4 Đào tạo,huấn luyện lực lượng bán hàng 11 2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 12 III CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY PICO173 XUÂN THỦY,CẦU GIẤY 14 3.1. Giới thiệu khái quát về siêu thị điện máy Pico 14 3.2 Tình hình tổ chức bộ máy bán hàng tại Siêu thị điện máy Pico 16 KẾT LUẬN 23

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động ( sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điên từ khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu chúng có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hồn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định I KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng trao đổi miệng người bán người mua q trình người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng Bán hàng cá nhân trình tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng lâu dài hai bên 1.2 Khái niệm, vai trò quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kế 1.2.2 Vai trò quản trị bán háng Là khâu cuối trình kinh doanh, đảm bảo trình kinh doanh diễn bình thường (T-H-T’) Nhân viên bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại có vai trò sau: Thứ nhất: Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng thực mục tiêu bán hàng doanh nghiệp dựa sở dự báo thị trường Thứ hai: Quản trị bán hàng đảm bảo phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba: Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, phẩm chất, có động làm việc, có thành tích tốt Thứ tư, đảm bảo nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, nỗ lực cố gắng doanh nghiệp, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường 1.3 Nội dung quản trị bán hàng * Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Kết xây dựng kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng chi tiết khả thi, văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định Xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình gốm bước sau: +Dự báo bán hàng +Xây dựng mục tiêu bán hàng +Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng +Xây dựng ngân sách bán hàng Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản có trọng điểm Về bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo thể tính chiến lược nhằm thu hút khách hàng Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng 75% doanh số bán hàng từ khách hàng 25% doanh số bán hàng từ khách hàng Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn phận bản: • • • Các phương pháp thu hút khách hàng Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh khách hàng Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh khách hàng Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung sau: Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas) Đặt mục tiêu kinh doanh thành cần đạt (objectives and goals) Nghiên cứu phân tích thị trường Phân tích mạnh, điểm yếu, hội nguy (SWOT analysis) Xác lập mơ hình tổ chức kinh doanh Lên kế hoạch marketing Lập kế hoạch hoạt động Có sẵn kế hoạch quản lý người Kế hoạch tài 10 Kế hoạch thực * Tổ chức mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới phù hợp,tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Đây nội dung thiếu tổ chức quản trị bán hàng DNTM, bao gồm: - Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp, loại hình sở bán theo cấu mặt hàng, giá mức dịch vụ khách hàng tương ứng siêu thị, showroom, sở hạ giá, chiết giá - Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút kháchhàng - Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, thuê mướn sở, đại lý bán Việc phân định công việc thường lý thuyết cịn thực tế tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể mà cần phối hợp cấp, đơn vị, sở bán lẻ công ty để kết hợp yếu tố nhằm tạo nên mạng lưới bán hàng hiệu quả, giảm bớt chi phí khơng cần thiết, nâng cao hiệu chung hệ thống DN *Tổ chức lực lượng bán hàng Ta hiểu lực lượng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.Là lực lượng chủ yếu thực ké hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp,là cầu nối doanh nghiệp khách hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như:xác định cấu lực lượng bán hàng,xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng,tuyển dụng lực lượng bán hàng,huấn luyện lực lượng bán hàng,tạo động lực cho lực lượng bán hàng Bán hàng cơng việc khóa khăn.Để bán hàng nỗ lực cá nhân quan trọng nhiên sức mạnh tập thể đóng vai trị then chốt bán hàng.Bán hàng nghề địi hỏi tính sáng tạo mơi trường làm việc tích cực giúp phát huy sức sáng tạo nhân viên Hoạt động bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trước hết để có lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thông tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bước như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng Để tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định yêu cầu họ để hồn thành tốt cơng việc từ yêu cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung yêu cầu cơng việc, từ tìm cách làm tốt chúng *Kiểm sốt hoạt động bán hàng Mục đích giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực kế hoạch đề ra.Từ doanh nghiệp phát sai lệch trình thực để có phương án điều chỉnh thích hợp nhắm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu đề Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm sốt hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm sốt nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn tiêu chuẩn để kiểm sốt, tiêu chuẩn suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm sốt phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nhân viên đảm bảo hồn thành tốt u cầu cơng việc đặt Thứ hai cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, phân tích rõ ngun nhân việc hồn thành hay khơng hồn thành cơng việc Thứ ba khâu phân tích ngun nhân, thấy có sai lệch hay khơng đạt yêu cầu mong muốn cần phải tìm lý do, ảnh hưởng để điều chỉnh để kết cơng việc hồn thành đảm bảo đạt mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau kiểm soát tất để đảm bảo kết cuối phù hợp với mục tiêu mong muốn II TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 Lực lượng bán hàng 2.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hang doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hang doanh nghiệp lực lượng bán hàng tổ chức chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Trong kinh tế bao cấp, lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường chiếm tỷ trọng nhỏ biên chế doanh nghiệp kinh tế phát triển, lực lượng bán hàng ngày trở nên quan trọng chiếm tỷ trọng quan trọng biên chế doanhnghiệp 2.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 2.1.2.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành lực lượng bán hàng doanh nghiệp lực lượng bán hàng địa bàn Lực lượng bán hàng doanh nghiệp ( bên ) thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Lực lượng bán hàng địa bàn người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng thong qua giao dịch trực tiếp địa bàn 2.1.2.2 Đại lí bán hàng cộng tác viên Đại lí bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp (người ủy thác ) sở hợp đồng đại lí Các cộng tác viên người có thõa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng 2.2 Quy mô định mức lực lượng bán hàng 2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Quá trình thực chất nhằm trả lời cho bà câu hỏi: Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? Thời điểm cần ? Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào sau: - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu phất triển thị trường - Năng suất lao động bình quân hạn nghạch nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh - Tầm hạn quản lí quản lí bán hàng 2.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng Định mức hay gọi hạn nghạch bán hàng mức chuẩn doanh số kết bán hàng đặt cho cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng khoảng thời gian định Xác định định mức lực lượng bán hàng có mục đích: +Thứ nhất: Định mức bán hàng sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát +Thứ hai: Là sở để định hướng hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng +Thứ ba: Là sở đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Một số định mức sau: - Hạn ngạch sở kết quả: thể thông qua + Khối lượng hàng bán: hạn ngạch thể thông qua tổng khối lượng bán giao cho phận định Đơn vị đo lường thể thông qua khối lượng bán doanh thu + Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch tập trung vào giữ thu nhận khách hàng, phản ánh trực tiếp vào chiến lược công ty - Các hạn ngạch tài + Lợi nhuận khu vực: hạn ngạch tính sở lợi nhuận dòng, tỉ lệ doanh lợi tài sản sử dụng thu nhập lại khu vực xác định + Tổng lãi gộp: cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ khó khăn tính tốn lợi nhuận khu vực Cách xác định làm nhân viên bán hàng cố gắng bán sản phẩm có tổng lãi gộp cao sản phẩm dễ bán + Chi phí: hạn ngạch thông dụng nhất, thực chát giới hạn ngân sách mà người bán hàng không vượt qua thể phức tạp - Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: gọi hạn ngạch hoạt động, xác định cách quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thi hành bánhàng 2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 2.3.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp, bao gồm hai nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo chức danh khác thay đổi theo sách tuyển dụng doanh nghiệp sau ví dụ tiêu chuẩn tuyển dụng cho số chức danh bản: • Tiêu chuẩn cho công việc giám đốc bán hàng: tốt nghiệp đại học quản tri kinh doanh/marketing; có năm kinh nghiệm vị tri tương đương; đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính • Tiêu chuẩn cơng việc trưởng kênh bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing; có năm kinh nghiệm vị trí tương đương; đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng anh; sử dụng thành thạo vi tính • Tiêu chuẩn công việc giám sát bán hàng:Tốt nghiệp Cao đẳng QTKD, marketing, kinh tế; kinh nghiệm năm bán hàng; khả quản lý, giám sát kiểm tra công việc,giao tiếp tốt,vi tính văn phịng,trình độ giao tiếp tiếng anh • Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng:Tốt nghiệp tối thiểu phổ thơng trung học,ham thích bán hàng,hiểu biết sản phẩm ,lĩnh vực kinh doanh,trung thực với khách hàng,có kinh nghiệm tối thiểu tháng bán hàng,ngoại ngữ trình độ giao tiếp • Tiêu chuẩn nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị,có áp lực kiếm tiền,am hiểu sản phẩm thị trường,có kỹ giao tiếp tốt,có khả thuyết phục,có tiếng Anh đáp ứng nhu cầu công việc 2.3.2 Các lưu ý tuyển dụng lực lượng bán hàng - Không nên quan tâm nhiều đến khứ ứng viên - Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không tiềm - Cảnh giác với ứng viên mơ tả cơng việc vị trí mà khơng đề cập thành tích - Nhớ ứng viên tốt phải có yếu tố: chun mơn, kinh nghiệm tính cách - Làm tốt từ đầu: dù trường hợp khẩn cấp giữ tiêu chuẩn, sia lầm phải trả giá Lưu ý chi phí sa thải cao nhiều chi phí tuyển dụng 10 2.4 Đào tạo,huấn luyện lực lượng bán hàng 2.4.1 Các nội dung đào tạo ,huấn luyện lực lượng bán hàng Huấn luyện kiến thức, nhân viên huấn luyện cung cấp kiến thức lĩnh vực: doanh nghiệp, sản phẩm, trình bán hàng, khách hàng thị trường Huấn luyện kỹ bán hàng kĩ quản trị bán hàng, nhân viên huấn luyện ba lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng; quản trị thời gian khu vực, giao tiếp lên kế hoạch 2.4.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng 2.4.2.1 Huấn luyện qua cơng việc Hình thức huấn luyện cịn đươc gọi huấn luyện trường hay huấn luyện có người hướng dẫn huấn luyện giới hạn.Theo hình thức này,thường nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp nhân viên bán hàng.Sau khóa huấn luyện cần có đánh giá so sánh xác mục tiêu huấn luyện kết thực hành công việc bán hàng nhân viên.Để tạo hiệu huấn luyện cao,trong trình thực cần cá thể hóa cho phù hợp với khả trình độ nhân viên.Nhà quản trị sử dụng quy trình bước Bước 1: Chuẩn bị trước gặp mặt Bước 2: Chuẩn bị trước gặp mặt nhân viên bán hàng Bước 3: Huấn luyện trường Bước 4: Đánh giá điện thoại Bước 5: Kết thúc 2.4.2.2 Huấn luyện lớp học Huấn luyện lớp học hình thức hay sử dụng Đặc điểm hay dựa vào nhóm cá nhân,tiến hành địa điểm trung tâm,được dự kiến thời gian,lên trước kế hoạch sử dụng phụ trợ nghe nhìn,các chương trình học theo hệ thống đánh giá theo đề án.Bài giảng,tranh luận tình đóng kịch phương pháp áp dụng huấn luyện lớp thường áp dụng kết hợp với 11 +Bài giảng: Đây phương pháp có hiệu lực cho việc trình bày kiến thức yếu tố bản,sử dụng giao tiếp sơ đẳng chiều.Phương pháp gồm thông tin lịch sử công ty,cơ cấu thị trường,các sách cơng ty… +Thảo luận tình huống: Phương pháp sử dụng tình giao tiếp hai chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy tham gia học viên.Các học viên chuẩn bị tình người huần luyện đạo thảo luận,làm người tham gia tất yếu vào tất điểm quan trọng bàn tới +Đóng kịch:Phương pháp thực cách tạo diễn đàn trình để nhân viên bán hàng đưa học vào thực hành 2.4.2.3 Huấn luyện vi tính qua mạng 2.4.2.4 Tự nghiên cứu Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập chương trình hóa băng phim video phần mềm máy vi tính.Với chương trình tự nghiên cứu học viên tự nghiên cứu tài liệu 2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.5.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Bao gồm bước: - Xác định nhu cầu ( nắm bắt nhu cầu) - Phân loại nhu cầu (theo thứ tự ưu tiên) - Lập chương trình tạo động lực - Triển khai chương trình tạo động lực - Kiểm sốt đánh giá q trình tạo động lực Thơng thường lực lượng bán hàng thường bao gồm nhu cầu sau:Thu nhập,môi trường làm việc,cách quản lý người lãnh đạo,đối xử công bằng,cơ hội thăng tiến đào tạo 2.5.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.5.2.1 Các biện pháp tài Hình thức toán phổ biến lương cộng hệ thống hoa hồng cách thức đem lại mức độ an tồn với khuyến khích thu nhập cao cho doanh số cao Hệ thống hoa hồng có số dạng như: - Hoa hồng bản( hay doanh số, lơi nhuận ) Tỷ lệ hoa hồng ( tỷ lệ định cho mức doanh số) 12 Khởi điểm hoa hồng( thương vụ đầu tiên, hay cho doanh số - đinh trước) 2.5.2.2 Tạo động lực biện pháp khác Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng: Những gặp mặt nhà quản trị bán hàng đặt mục tiêu nhằm tạo động lực cho lực lực lượng bán hàng,hiểu nhân cách, nhu cầu vấn đề nhân viên bán hàng Tạo thăng tiến: Rất tốt việc tạo động lực, cần xem xét đến việc tạo lộ trình hai cho việc thăng tiến - Làn thứ theo thăng tiến quản lí - Làn tao để khen thưởng thành tích bán hàng xuất sắc Tạo thi đua bán hàng: Thi đua bán hàng dạng khích lệ phổ biến cho người bán hàng Mục đích thi đua bán hàng khác nhau, để khuyến khích mức doanh số nói chung, để nâng doanh số sản phẩm bán chậm hay để thưởng việc có khách hàng Sức mạnh thi đua bán hàng nằm khả thu hút tinh thần cạnh tranh nhân viên bán hàng khả lôi nhu cầu thành đạt cơng nhận III CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY PICO-173 XUÂN THỦY,CẦU GIẤY 3.1 Giới thiệu khái quát siêu thị điện máy Pico A.Tên công ty: Công ty cổ phần Pico Trụ sở chính: 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội Email: @pico.com.vn support@pico.com.vn Điện thoại chăm sóc khách hàng: 04.3557.5822/23 1900.6699 B Lĩnh vực hoạt động: Công ty cổ phần Pico hoạt động chủ yếu theo hình thức bán lẻ.Thơng qua hệ thống siêu thị đưa hàng hóa từ nhà cung cấp đến với người tiêu dùng Bên cạnh hoạt động bán lẻ Pico kinh doanh số ngành nghề kinh doanh khác như: 13 Sản xuất, buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy móc, linh kiện, thiết bị phục vụ ngành điện, điện tử, điện lạnh, máy tính, viễn thơng, văn phòng, nghành hàng gia dụng Hoạt động lĩnh vực sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng, sắt thép phục vụ ngành nghề xây dựng, đồ dùng nội ngoại thất Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.Hoạt động lĩnh vực quảng cáo thương mại dịch vụ liên quan đến quảng cáo Hoạt động kinh doanh bất động sản Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách oto theo hợp đồng Hoạt động kinh doanh xuất nhập mặt hàng công ty kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh cơng ty Pico hoạt động bán lẻ thông qua hệ thống siêu thị hoạt động chủ yếu công ty Với nghành hàng chủ yếu là: điện tử, điện lạnh, gia dụng, kỹ thuật số, viễn thông cuối IT C Tình hình nguồn lực Với đội ngũ 2000 nhân trẻ trung, động giàu sáng tạo phịng cách phục vụ chun nghiệp, dịch vụ hồn hảo cộng tác tích cực từ nhiều tập đoàn lớn tảng vững để Pico phục vụ khách hàng ngày tốt hơn.Ơng Phạm Hồi Sơn, chủ tịch HĐQT Pico Cho biết: “ Trong xu tồn cầu hóa, doanh nghiệp khơng thể đặt khng mẫu để giám sát, quản lý kìm hãm nhân lực, mà phải chuẩn bị tinh thần cho thay đổi, phải xác định tìm kiếm nhân tài cấp luân chuyển, nhân tài trở họ đảm đương nhiệm vụ vị trí cao Cơng ty đặc biệt quan tâm trọng việc đầu tư vào nguồn nhân lực trình độ cao Yêu cầu nguồn nhân lực thay đổi hoàn toàn chất.Trước tiêu chuẩn thường đưa là: tính tốt, cần cù, trung thành, có trách nhiệm tiêu chuẩn thay đổi thành: Có tính sáng tạo, có khả xử lý vấn đề, khả phân tích Nói chung nguồn nhân lực phải huấn luyện D Sơ đồ tổ chức máy quản lý Chủ tịch hội đồng quản 14 trị Ban Giám Đốc Phòng Kinh Doanh Phịng Marketi ng Phịng Kế Tốn Phịng Hành Nhân Sự IT Phịng DV Khách hàng Phịng sách Bộ phận điều hàng E Khách hàng đối thủ cạnh tranh Pico Đối tượng khách hàng Khách hàng công ty tập trung phục vụ chủ yếu khách hàng bình dân, thấy mạnh chủ yếu công ty giá Tuy nhiên ngành hàng lại có phân chia đối tượng khách hàng khác Ngành hàng điện tử, đồ gia dụng chủ yếu phục vụ đối tượng khách hàng hộ gia đình, người làm có thu nhập trở lên Cịn ngành hàng khác IT với mặt hàng laptop phục vụ chủ yếu cho doanh nhân, mặt hàng desktop phục vụ cho văn phịng cơng ty với linh kiện trọn gói case, linh kiện usb, chuột bàn phím lại hướng tới đối tượng khách hàng sinh viên học sinh Đối thủ cạnh tranh Khách hàng tới mua hàng so sánh Pico với siêu thị điện máy Việt Long, Nguyễn Kim Nhưng siêu thị lai tập trung vào chiến lược cạnh tranh khác Vì tích chất địa điểm kinh doanh nên Pico tập trung vào chiến lược giá, Nguyễn Kim lại đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng Vì khách hàng đến siêu thị khác có cảm nhận khác chấ lượng dịch vụ khác nhau, giá khác Nhân viên bán hàng Pico chưa đào tạo 15 nên cách phục vụ khách chưa chu đáo, Nguyễn Kim địa điểm kinh doanh trung tâm thành phố nên đối tượng khách hàng người có thu nhập cao trở lên chất lượng phục vụ nhân viên bán hàng cao hẳn so với Pico Nhưng Pico lại đầu giá, Nguyễn Kim siêu thị khác giá cao hẳn mặt hàng sản phẩm 3.2 Tình hình tổ chức máy bán hàng Siêu thị điện máy Pico 3.2.1 Quy mô định mức lực lượng bán hàng Bắt tay vào kinh doanh từ tháng 7/2007, lúc thị trường điện máy nhiều manh mún, Pico thực tạo nên cú “công phá” thị thường đưa hệ thống siêu thị bán hàng rộng hàng ngàn mét vuông vào hoạt động 76 Nguyễn Trãi, 35 Hai Bà Trưng (Hà Nội) gần 173 Xuân Thủy, 229 Tây Sơn (Hà Nội) vào hoạt động Siêu thị điện máy Pico 173 Xuân Thủy sở Pico.Siêu thị gồm tầng, từ tầng tới tầng tòa nhà 25 tầng Xuân Thủy Tower Trong đó: Tầng (Khoảng 1.500m2): Trưng bày hàng kỹ thuật số viễn thông Tầng (Khoảng 2.500m2): Dành cho mặt hàng điện tử, IT, phụ kiện bar & caffe Tầng (Khoảng 2.500m2): Dành cho mặt hàng gia dụng Tầng (Khoảng 2.500m2): Là nơi trưng bày mặt hàng điện lạnh, Sơ đồ: Tổ chức lực lượng bán hàng Giám sát bán hàng Bán hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng Bán hàng viễn thông, kỹ thuật số Bán hàng IT Về định mức phát triển Pico qua ngành hàng công ty qua vài số liệu năm 2008 Ngành Tỷ lệ Tổng Tháng 12/2008 16 Tháng 1/2009 hàng dự kiến tháng KH Thực đạt % đạt KH Thực đạt (sau ngày đầu tiên) % đạt Điện lạnh 18.8% 75.5 tỷ 24.5 tỷ 20.242 tỷ 82.6 % 36 tỷ 1.5 tỷ 4.2% Điện tử 46.9% 193 tỷ 57 tỷ 54.756 tỷ 96.1 % 97 tỷ 3.958 tỷ 4.2% Gia dụng 10.7% 44.2 tỷ 14.2 tỷ 13.461 tỷ 94.8 % 19 tỷ 791.666.667 4.2% IT 9.2% 38 tỷ 12 tỷ 4.2% 4.8% 19.7 tỷ 4.7 tỷ 76.4 14 tỷ % 104% tỷ 652.000.000 Kỹ thuật số Viễn thông Tổng 9.164 tỷ 4.886 tỷ 357.000.000 4.2% 9.5% 39.1 tỷ 12.6 tỷ 666.666.667 4.2% 411.5 tỷ 125 tỷ 86.1 % 90,7 % 16 tỷ 100% 10.853 tỷ 113.36 tỷ 190 tỷ 7.916.666.6 67 Qua bảng số liệu ta thấy hầu hết ngành đạt 50% kế hoạch vào tháng 12/2008, đặc biệt ngành kỹ thuật só vượt tiêu 4% ngành điện lạnh phát triển với doanh thu tháng 1/2009 đạt doanh thu gần tỷ, nhiên ngành kỹ thuật số ngành IT, ngành viễn thông đạt doanh thu thấp Công ty đưa giải pháp nhằm phát huy ngành hàng vốn mạnh đồng thời khắc phục số ngành cịn yếu, cơng ty cố gắng tìm cách để khách hàng mua sản phẩm IT, Viễn thông, Kỹ thuật số Hơn họ chưa thay đổi thói quen mua mặt hàng siêu thị điện máy mà họ chủ yếu đến cửa hàng chuyên kinh doanh mặt hàng để mua hàng 3.2.2 Cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Pico đăng tin tuyển dụng nhiều hình thức khác nhau.Ví dụ qua trang web công ty qua facebook Tuyển dụng PICO… Với chiến lược mở rộng hoạt động kinh doanh, Pico thực sách chào đón nhân tài với thông tin tuyển dụng chi tiết sau: Vị trí Mơ tả cơng việc u cầu 01 NVBH điện tử, điện lạnh, điện gia dụng - Giới thiệu, tư vấn, bán sản phẩn điện tử, điện lạnh, gia dụng - Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng hóa - Nam (nữ) tốt nghiệp PTTH trở lên, tuổi < 28 tuổi - Ngoại hình ưa nhìn (nam > 1m65, nữ >1m58), nhanh 17 - Vệ sinh quầy kê, bố trí, xếp hàng hóa ngắn, đẹp mắt - Cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm, kỹ tư vấn, bán hàng - Các công việc khác theo bố trí phản cơng quản lý nhẹn, giao tiếp tốt, có khả thuyết phục khách hàng - Chăm chỉ, cẩn thận, nghiêm túc với công việc - Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng 02 NVBH - Giới thiệu, tư vấn, bán sản viễn thông, kỹ phẩm viễn thông, kỹ thuật số thuật số - Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng - Vệ sinh quầy kê, bố trí, xếp hàng hóa ngắn, đẹp mắt - Cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm, kỹ tư vấn, bán hàng hiểu biết sản phẩm viễn thông, kỹ thuật số - Các cơng việc khác theo bố trí phản công quản lý - Nam (nữ) tốt nghiệp PTTH trở lên, tuổi < 28 tuổi - Ngoại hình ưa nhìn (nam > 1m65, nữ >1m58), nhanh nhẹn, giao tiếp tốt, có khả thuyết phục khách hàng - Chăm chỉ, cẩn thận, nghiêm túc với công việc - Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng 03 NVBH IT - Nam (nữ) tốt nghiệp Trung cấp trở lên (ưu tiên ngành học liên quan tới IT, CNTT), tuổi 1m65, nữ >1m58), nhanh nhẹn, giao tiếp tốt, có khả thuyết phục khách hàng - Chăm chỉ, cẩn thận, nghiêm túc với công việc - Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng có hiểu biết IT - Giới thiệu, tư vấn, bán hàng sản phẩm IT (laptop, máy tính để bàn, máy in, scan, phụ kiện máy tính, ) - Bảo quản, kiểm kê số lượng hàng - Vệ sinh quầy kê, bố trí, xếp hàng hóa ngắn, đẹp mắt - Cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm, kỹ tư vấn, bán hàng hiểu biết sản phẩm viễn thông, kỹ thuật số - Các công việc khác theo bố trí phản cơng quản lý 04 Giám sát - Quản lý, giám sát nhân viên bán hàng - Điêu hành cho nhân viên vận chuyển - Hỗ trợ công việc cho phận theo yêu cầu Ban giám đốc - Nam, tốt nghiệp Cao đẳng trở lên, có năm kinh nghiệm - Nhiệt tình, chịu khó, có trách nhiệm cơng việc - Ưu tiên ứng viên có hiểu biết lĩnh vực điện tử, điện lạnh - Có khả quản lý nhân viên 05 Nhân viên - Thực công việc bảo hành, sửa - Nam, tốt nghiệp Trung cấp kỹ thuật bảo chữa, lắp đặt sản phẩm điện tử, điện tử, điện lạnh, tuổi