Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.

MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 1 3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2 4. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu. 2 5. Phương pháp nghiên cứu 3 6. Kết cấu đề tài 5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 6 1.1 Các khái niệm cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. 6 1.1.1 Khái niệm bán hàng. 6 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng. 6 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng. 7 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng. 7 1.1.5 Khái niệm quy mô và định mức của lực lượng bán hàng. 8 1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng. 8 1.1.7 Khái niệm huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng. 8 1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 8 1.2 Các nội dung lý luận của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong DNTM. 8 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 8 1.2.2 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng. 10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng. 12 1.2.4 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng. 13 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 14 1.3 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong DNTM. 16 1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp. 16 1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN. 18 2.1. Khái quát về Công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 18 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 18 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 19 2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 20 2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 20 2.1.5 Phân tích đánh giá môi trường kinh doanh của công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên. 21 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 26 2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 27 2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 27 2.2.3. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 29 2.2.4. Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 30 2.2.5. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 31 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 32 2.3.1. Thành công trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 32 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠIĐẦU TƯ LONG BIÊN. 35 3.1. Phương hướng hoạt động trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 35 3.1.1. Mục tiêu của công ty cổ phầnThương mại Đầu tư Long Biên. 35 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Thương mạiĐầu tư Long Biên. 35 3.2.2 Xác định quy mô và định mức bán hàng phù hợp. 36 3.2.3 Tăng cường tạo động lực cho nhân viên bán hàng 36 3.3. Các đề xuất, kiến nghị để giải quyết vấn đề “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Thương mạiĐầu tư Long Biên”. 36 3.3.1. Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng một cách hợp lý. 36 3.3.2. Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng. 37 3.3.3 Hoàn thiện công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng. 38 KẾT LUẬN 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

Trường Đại học Thương Mại i GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương TÓM LƯỢC Tên đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.” Sinh viên thực hiện: Họ tên: Phạm Thị Hoa Mã sinh viên: 12D105008 Lớp: K48QA Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Dương Thời gian thực hiện: từ 15 tháng năm 2016 đến 29 tháng năm 2016 Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên, kiến thức tiếp thu lớp với định hướng thầy cô cán nhân viên công ty em sâu tìm hiểu vấn đề cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Trên sở tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, nhận định ưu, nhược điểm nguyên nhân khó khăn, vấn đề tồn công ty, từ đưa đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận thêm đóng góp từ quý thầy cô để khóa luận em hoàn thành tốt Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại ii GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập quan tâm giúp đỡ Ban giám hiệu nhà trường, em thực tập Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Trong thời gian thực tập đây, em học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Có thành công nỗ lực thân em, nhờ có giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô giáo ban lãnh đạo, tập thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám Hiệu Trường Đại học Thương Mại, Khoa Quản trị doanh nghiệp thầy cô giáo thuộc Bộ môn quản trị doanh nghiệp Em xin cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Dương tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành tốt khóa luận Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian thực tập làm khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè người thân bên cạnh động viên giúp đỡ em để hoàn thành tốt khóa luận Bài khóa luận tốt nghiệp em hoàn thành tránh khỏi thiếu sót Em mong thầy cô giáo bạn góp ý kiến, bổ sung cho khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 29 tháng 04 năm 2016 Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Hoa Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại iii GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương MỤC LỤC CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng .8 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng .10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 12 1.2.4 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 13 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.3 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 16 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 16 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN .18 2.1 Khái quát Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên .18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 18 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên 20 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 20 Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại iv GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương 2.1.5 Phân tích đánh giá môi trường kinh doanh công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên 21 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 26 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 27 2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên .27 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 29 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 30 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 32 2.3.1 Thành công công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 32 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên .33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-ĐẦU TƯ LONG BIÊN 35 3.1 Phương hướng hoạt động công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 35 3.1.1 Mục tiêu công ty cổ phầnThương mại - Đầu tư Long Biên 35 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 35 3.2.2 Xác định quy mô định mức bán hàng phù hợp 36 3.2.3 Tăng cường tạo động lực cho nhân viên bán hàng .36 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Thương mại-Đầu tư Long Biên” 36 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cách hợp lý 36 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng 37 3.3.3 Hoàn thiện công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng 38 Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại v GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương KẾT LUẬN 40 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 PHỤ LỤC 43 Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại vi GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Trang 38 công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP Thương 26 mại-Đầu tư Long Biên giai đoạn 2013-2015 Bảng 2.2 Bảng Kế hoạch kinh doanh năm 2016 công ty cổ 28 phần Thương mại – Đầu tư Long Biên Bảng 3.1 Số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng Bảng 3.2: Đề xuất bảng tính lương thưởng vượt định mức bán 37 39 cho Công ty Bảng 3.3 Bảng phân bổ thời gian làm việc cho lực lượng bán hàng 40 siêu thị công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty CP Thương mại-Đầu tư 20 Long Biên Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Cùng với phát triển chung giới, kinh tế Việt Nam bước lên Bên cạnh đó, Việt Nam thức nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO (2007) Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (2016) Điều vừa tạo cho doanh nghiệp hội thách thức Vì để tạo dựng vị trí thương trường, doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh sở sử dụng tốt tối đa yếu tố nguồn lực đầu vào, có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp doanh nghiệp ngành thương mại dịch vụ lực lượng bán hàng nguồn nhân lực có ảnh hưởng lớn đến sống công ty Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng Họ thực sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc, đàm phán thỏa thuận với khách hàng Có thể nói, hình ảnh doanh nghiệp thể rõ ràng thông qua thái độ khả làm việc lực lượng bán hàng Chính vậy, công tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày trở nên quan trọng, nhân tố định trực tiếp đến thành công công ty Qua trình tìm hiểu hoạt động công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên, em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng nhiều điểm bất cập Dẫn đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty chưa cao Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Đã có đề tài nghiên cứu vấn đề Sau em xin lấy số ví dụ số công trình nghiên cứu Đề tài 1: Khóa luận tốt nghiệp“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” Đỗ Thế Dương trường ĐH Thương Mại thực năm 2014 Đề tài 2: Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm dầu nhớt Halotec dầu trung tư động công ty cổ phần Phương Hải Long” Đặng Văn Quý trường ĐH Thương Mại thực năm 2011 Đề tài 3: Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Thương mại Trường Thịnh” Dương Quang Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương Khải trường ĐH Thương Mại thực năm 2010 Các luận văn đưa số lý thuyết như: khái niệm, đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng…của công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Mỗi luận văn bám sát vào lý thuyết để phân tích thực trạng doanh nghiệp Đó việc doanh nghiêp áp dụng nguyên tắc, yêu cầu công tác tổ chức lực lượng bán hàng nào, thành công mặt tồn công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp từ đưa số giải pháp kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Tuy nhiên chưa có luận văn nghiên cứu cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Do đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” đề tài mang tính cấp thiết cao Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục đích tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thời gian tới Và để hoàn thành mục đích cần giải mục tiêu cụ thể sau: Thứ nhất, hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Thứ ba, đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Đối tượng Phạm vi nghiên cứu Về mặt thời gian không gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên tập trung vào ba năm 2013, 2014, 2015 Trên sở đó, đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ năm 2016 đến 2019 Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu chủ yếu vấn đề cấu Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương tổ chức Vấn đề thể qua nội dung sau: Thứ nội dung hệ thống lý luận liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên, thứ ba số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu a) Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phiếu điều tra trắc nghiệm Mục đích phương pháp: Trên sở phiếu điều tra phát cho cá nhân, phận liên quan nhằm thu thập thông tin liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên Cách thức tiến hành: Theo bước: Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra Bước 2: Phát phiếu cho đối tượng cần điều tra nhân viên bán hàng, tổng số phiếu phát 30 Bước 3: Thu hồi phiếu phát: Sau thời gian ngày (tính từ ngày bắt đầu phát phiếu) thu lại đủ 30 phiếu, phiếu đầy đủ câu trả lời Bước 4: Tổng hợp phiếu điều tra: Các phiếu điều tra tổng hợp theo nội dung: xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán - Phỏng vấn trực tiếp Mục đích phương pháp: Thông qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cách thức tiến hành vấn: Các bước tiến hành vấn: Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi vấn Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn ông, bà sau: Ông Nguyễn Văn Định – Phó Giám đốc công ty kiêm Giám đốc siêu thị Ngô Xuân Quảng Ông Nguyễn Hữu Đường – Trưởng phòng Tổ chức hành Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng: Tiến hành vấn nơi làm việc đối tượng Bước 4: Tổng hợp kết vấn: Kết vấn tổng hợp theo nội dung: xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán - Phương pháp quan sát Tiến hành quan sát giác quan nghe, nhìn để thu nhận thông tin có liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng trình thực tế công ty b) Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Mục đích: Thu thập liệu qua báo cáo, tổng hợp … doanh nghiệp để tìm hiểu hoạt động kinh doanh nói chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Cách thức tiến hành: Việc thực bao gồm bước: Bước 1: Thu thập liệu: Các liệu thứ cấp thu thập phòng ban, phận như: Phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính, phòng kế hoạch kinh doanh… Bước 2: Xử lý liệu Tiến hành xếp, phân loại liệu thu thập Bước 3: Phân tích liệu.Lập bảng phân tích liệu đưa nhận xét, phát qua phân tích 5.2 Phương pháp phân tích liệu Với liệu thu thập được, em sử dụng phương pháp phân tích: phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp làm phương pháp để phân tích liệu a) Phương pháp thống kê: thống kê liệu thu thập từ phiếu điều tra trắc nghiệm, thống kê ý kiến vấn đối tượng vấn , số liệu kết kinh doanh qua năm b) Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh dùng để so sánh kết hoạt động kinh doanh công ty năm để thấy tăng trưởng phát triển hoạt động sản xuất kinh công ty qua năm Từ đưa nhận xét toàn diện tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty c) Phương pháp phân tích tổng hợp: sau tiến hành thống kê, so sánh liệu thu thập từ phiếu điều tra trắc nghiệm, câu hỏi vấn kết hoạt Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 31 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương - Đào tạo trực tuyến: Các nhân viên công ty lậy tài khoản truy cập khóa học nhà cung cấp khóa học, nhân viên làm chủ khóa học + Ưu điểm: hình thức học tậphiệu thời đại công nghệ thông tin, học viên tiết kiệm 50– 70% chi phí đào tạo, giảm 40 – 60% thời gian học, qua hình thức đào tạo trực tuyến, học viên điều khiển trình học tập lúc, nơi với khóa học thiết kế nhà cung cấp nội dung đào tạo hàng đầu giới + Nhược điểm: tính tương tác yếu học viên học viên Các khóa học thiết kế với tình cố định nên gây khó khăn cho học viên trình ứng dụng, yêu cầu tính chủ động học viên cao * Phương pháp huấn luyện công ty: - Tổ chức buổi đào tạo kỹ bắt buộc nhân viên công ty để giúp họ có nhìn tổng quan công việc đảm nhận , truyền thụ cho họ yêu cầu mà họ phải thực hiện, đưa phương pháp cụ thể để xử lý tình xảy để họ tập giải quyết, giới thiệu sản phẩm công ty yêu cầu tìm hiểu chúng, - Kèm cặp để trực tiếp giới thiệu sản phẩm, lĩnh vực mà công ty kinh doanh truyền thụ kinh nghiệm cần thiết cho nhân viên để họ không bị bỡ ngỡ tham gia vào công việc giúp họ xử lý công việc hiệu quả, linh hoạt có tình tương tự, có vài nhân viên có kỹ cao , có kinh nghiệm làm việc giám sát kèm cặp nhóm từ đến vài nhân viên để hướng dẫn truyền thụ kinh nghiệm Bên cạnh công ty áp dụng hình thức huấn luyện để nhân viên tự nghiên cứu công ty, công việc mà họ phải làm thông qua va vấp thực tế vào công việc Đánh giá: công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty thường xuyên quan tâm thực hiệu quả, giúp nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên Trong ba năm qua, Công ty sử dụng sách đãi ngộ lực lượng bán hai mặt tài phi tài chính: Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 32 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương * Về đãi ngộ tài chính: nhân viên bán hàng hưởng thu nhập từ hai khoản lương cứng hưởng hệ số lương hiệu từ việc bán hàng vượt định mức 5% doanh thu vượt mức Hiện công ty áp dụng hình thức trả lương theo hệ số lương xây dựng theo quy chế trả lương công ty Hệ số lương phụ thuộc vào chức danh số năm công tác công ty Ngoài ra, vào dịp tết, nhân viên hưởng lương tháng thứ 13 lương cứng quà công ty Khi mua hàng hóa công ty, nhân viên chiết khấu giá nhập * Về đãi ngộ phi tài chính: Một số hoạt động mà công ty tổ chức sau: - Công ty tổ chức buổi nghỉ mát, tham quan vào dịp lễ, tết, hội hè… - Thăm hỏi, động viên giúp đỡ nhân viên gia đình có tang lễ, ốm đau… - Trang bị phòng làm việc đầy đủ khoa học phục vụ cho việc kinh doanh công ty - Động viên cán công nhân viên kịp thời gặp khó khan công việc hay gia đình - Nghỉ thai sản lao động nữ Các phúc lợi khác như: Bảo hiểm xã hội, số ngày nghỉ phép năm 10 ngày, quyền mua cổ phiếu, phí tổn hoàn lại chi phí lại, ăn ở, giao tiếp… 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 2.3.1 Thành công công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên Các nhà quản trị ý thức rõ tầm quan trọng tổ chức lực lượng bán hàng, mà nhận thức việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cao Toàn nhân viên công ty cho hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Về công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng: Công ty xây dựng lực lượng bán hàng có số lượng phù hợp với quy mô tình hình kinh doanh siêu thị, đảm bảo phục vụ khách hàng cách tốt - Về công tác tuyển dụng: Tuy số lượng nhân viên tuyển vào năm Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 33 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương ít, vòng tuyển dụng mỏng, lại thực cách cẩn thận hiệu Tiết kiệm nhiều chi phí, chất lượng nhân viên tuyển vào tốt - Về công tác huấn luyện, đào tạo: Hình thức đào tạo kèm cặp công ty nên nhân viên dễ dàng làm quen với công việc, học hỏi trực tiếp kinh nghiệm từ người kèm cặp để phát huy tốt lực, trình độ Chất lượng đào tạo nhân viên công ty tốt ( có 60% phiếu đánh giá công tác huấn luyện đào tạo công ty từ mức trở lên) - Về công tác đãi ngộ: Các nhà quản trị công ty thành công công tác đại ngộ, chứng có tới 72% số đánh giá công tác đãi ngộ công ty mức trở lên, số lại cho công ty có mức đãi ngộ có trung bình thể chấp nhận Công tác đãi ngộ công ty không giữ chân nhân viên, tạo cho họ thoải mái vật chất lẫn tinh thần, mà không nhiều chi phí tạo đoàn kết nhân viên bán hàng nói riêng, nhân viên công ty nói chung Trong vòng năm trở lại đây, chưa có nhân viên rời khỏi vị trí bán hàng với lí không hài lòng với mức đãi ngộ công ty 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên - Về công tác xác định quy mô lực lượng bán Hạn chế: lực lượng bán hàng thị trường công ty mỏng, chiếm 6% lực lượng bán hàng công ty hoạt động địa bàn rộng lớn huyện Gia Lâm, huyện Đông Anh quận Long Biên Nguyên nhân: công ty tập trung đầu tư cho lực lượng bán hàng siêu thị, coi kênh bán hàng hiệu nhất, đem lại nguồn thu ổn định - Về việc giao định mức cho lực lượng bán hàng Hạn chế: Việc giao định mức cho lực lượng bán dừng lại đơn vị mà chưa cụ thể đến phận, quầy nhân viên, dẫn đến khó xác định phận bán hàng hiệu hay không hiệu chưa tạo áp lực để nhân viên làm việc hết khả Nguyên nhân: Do Ban lãnh đạo chưa thực đổi tư duy, có suy nghĩ Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 34 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương nhân viên bán hàng siêu thị ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng, họ người nhập hàng, kiểm hàng, trưng bày toán cho khách, không thúc đẩy khách mua hàng - Về tuyển dụng lực lượng bán hàng: Hạn chế: sách ưu đãi dành cho nhân viên công ty giới thiệu ứng viên xuất sắc từ bên ngoài, đoi ứng viên giới thiệu vào người quen biết lực Nguyên nhân: việc tuyển dụng ứng viên nhân viên giới thiệu giúp công ty không bị khoản chi phí dành cho tuyển dụng - Về đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng: Hạn chế: thời gian khóa đào tạo ngắn, trung bình từ 1-2 ngày nên người dạy khó mà truyền tải hết kiến thức người học khó tiếp thu cách hiệu Số lượng nhân viên đào tạo khóa huấn luyện không nhiều, trung bình người/ quầy Nguyên nhân: siêu thị hoạt động tất ngày (trừ lễ tết) nên để không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, công ty bố trí cho nhiều nhân viên nghỉ lúc nghỉ nhiều lần - Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Hạn chế: Các hoạt động giao lưu tập thể đơn vị Công ty hạn chế Một số hình thức đãi ngộ phi tài chưa đến với 100% nhân viên thuộc lực lượng bán hàng Công ty chưa xây dựng thời gian làm việc hợp lý cho nhân viên Công ty chưa có mức thưởng cụ thể nhân viên bán hàng vượt định mức Nguyên nhân: Do tính chất hoạt động siêu thị bán hàng thường xuyên ngày nghỉ( trừ lễ tết) Để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh thu số hoạt động thăm quan du lịch, có cán văn phòng trưởng đơn vị công ty tham gia Do công ty chưa xây dựng định mức cho quầy, cá nhân nên Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 35 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương để đưa mức thưởng cụ thể bán hàng vượt định mức CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-ĐẦU TƯ LONG BIÊN 3.1 Phương hướng hoạt động công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 3.1.1 Mục tiêu công ty cổ phầnThương mại - Đầu tư Long Biên Mục tiêu công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên tiến hành hoạt động kinh doanh mình, công ty thường theo đuổi hệ mục tiêu phức tạp: tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nhằm cải thiện vị doanh nghiệp thị trường (thường gắn với việc tối đa hóa doanh thu), tăng giá trị cổ phiếu công ty, nâng cao uy tín doanh nghiệp cộng đồng, giảm thiểu rủi ro nhằm ổn định hóa mức lợi nhuận… Mục tiêu lớn công ty trở thành công ty đứng tốp đầu lĩnh vực kinh doanh thương mại dịch vụ, cung cấp hàng hóa tiêu dùng thiết yếu cho tập khách hàng địa bàn Quận Long Biên, Huyện Gia Lâm Huyện Đông Anh với chương trình bình ổn giá, đặc biệt dịp lễ, tết Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên với quy mô vốn 10.900.000.000 đồng, nhiên Doanh thu từ bán hàng cung cấp dịch vụ công ty năm 2015 223 tỷ đồng ( theo số liệu Báo cáo tài cuối năm 2015) Dự kiến doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2016 đạt 225 tỷ lợi nhuận sau thuế đạt 4,3 tỷ đồng 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên Trong năm qua, nhờ cố gắng, nỗ lực toàn công nhân viên, tên tuổi công ty có chỗ đững vững thị trường Hình ảnh “Hapromart” trở nên quen thuộc với khác hàng, để giữ vững lòng tin khách hàng công ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới sau: - Không ngừng tìm kiếm nguồn cung cấp để đa dạng hóa sản phẩm phục vụ khách hàng - Nghiên cứu, sàng lọc kỹ để chọn nhà cung cấp uy tín, chất lượng sản phẩm cao Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 36 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương - Đầu tư vào công tác nghiên cứu mở rộng thị trường - Đầu tư thêm sở vật chất cho phận bán hàng, nâng cao trình độ nhân viên cách tuyển chọn từ đầu vào, thường xuyên tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng có chất lượng cho cán công nhân viên công ty để nâng cao chuyên môn, hiểu biết - Tăng cường ký kết, hợp tác với công ty xuất nhập khẩu, công ty nước để đáp ứng cho phận khách hàng có nhu cầu sử dụng hàng hóa ngoại nhập chất lượng cao Đây số biện pháp hỗ trợ công tác bán hàng lâu dài, tăng khả bán cho lực lượng bán hàng 3.2.2 Xác định quy mô định mức bán hàng phù hợp Công ty cố gắng xây dựng lực lượng bán hàng đủ số lượng để phục vụ cho hoạt động kinh doanh công ty đáp ứng khả mở rộng quy mô công ty cần thiết Xây dựng định mức bán hàng có tính khả thi cho đơn vị cá nhân cụ thể 3.2.3 Tăng cường tạo động lực cho nhân viên bán hàng Thường xuyên tạo động lực cho nhân viên bán hàng để trì kích thích họ làm việc cách hăng say, hiệu Điều tạo doanh thu cao mà giúp cho nhân viên thêm gắn bó với công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Thương mại-Đầu tư Long Biên” 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cách hợp lý Công ty cần tăng quy mô lực lượng bán hàng thị trường để khai thác tìm kiếm khách hàng cho công ty Trên thực tế, lực lượng bán hàng siêu thị chủ yếu phục vụ khách hàng công ty, lực lượng bán hàng thị trường lực lượng chủ yếu tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tổ chức doanh nghiệp với số lượng mua lớn Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh tăng thị phần tương lai quy mô lực lượng bán hàng thị trường ( chiếm 6%, theo số liệu điều tra) chưa phù hợp Chính vậy, công ty cần bổ sung thêm số lượng cho lực lượng Đồng thời với số lượng khách hàng ngày tăng, để đảm bảo phục vụ khách Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 37 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương hàng cách chu đáo nhất, thời gian tới công ty cần bổ sung thêm lực lượng bán hàng thuộc biên chế Bảng 3.1 Số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng (Đơn vị: người) Loại lực lượng bán hàng Lực lượng bổ sung Lực lượng bán hàng thuộc biên chế 36 Lực lượng bán hàng thị trường 15 Tổng 51 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Theo số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng đề xuất bảng 3.1, ta nhận thấy số lượng bổ sung giúp lực lượng bán hàng công ty tăng thêm 51 người tức khoảng 60% so với số lượng năm 2015, lực lượng bán hàng thuộc biên chế tăng thêm 36 người Với mức tăng giúp cho lực lượng bán hàng công ty đông đảo, thực hoạt động bán địa bàn rộng lớn việc xâm nhập thị trường sâu hơn, thực việc tìm kiếm khách hàng mạnh mẽ hơn, đem lại nhiều doanh thu cho công ty, giúp công ty thực mục tiêu phát triển thị trường Tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, việc tìm kiếm khách hàng khó khăn, đứng trước tình vậy, công ty cần bổ sung thêm lực lượng bán hàng mình, để mức độ tiếp xúc bao phủ thị trường rộng lớn 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng Công ty cần phải xây dựng định mức bán hàng hợp lý cho nhân viên bán hàng theo tình hình kinh doanh thực tế siêu thị nơi nhân viên làm việc Không thể giao định mức giống cho tất nhân viên khu vực khác khu vực có lượng khách hàng khác Việc đưa định mức cụ thể phù hợp với nhân viên vừa khích lệ tinh thần làm việc nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát hoạt động nhân viên kinh doanh Theo kết điều tra công ty dừng lại việc giao doanh thu định mức cho đơn vị siêu thị, cửa hàng mà chưa giao cụ thể tới quầy, nhân viên Đây hạn chế lớn công ty cần khắc phục, sớm xây dựng định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng Công ty xác định định mức LLBH theo phương pháp SMART Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 38 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương sau: - Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải thể số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính - Có thể đạt được: Định mức đặt cho lực lượng bán hàng không dễ khó đến mức đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt nhiệm vụ giao - Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có công ty, dự báo xác thị trường với phương hương phát triển công ty - Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức Ngoài ra, công ty cần phải hoàn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên trình làm việc để giúp họ hoàn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ như: phương tiện lại, phương tiện liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể 3.3.3 Hoàn thiện công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên Xác định nhu cầu Phân loại nhu cầu( thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm soát, đánh giá trình tạo động lực Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 39 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương ( Nguồn: Tác giả ) Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hòa nhu cầu dựa sách chung công ty Do vậy, với quy trình tạo động lực công ty dễ dàng thực Quy trình xây dựng rõ ràng, chi tiết bước quy trình cụ thể có liên quan mật thiết với Qua giúp nhà quản trị công ty dễ dàng tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty cần tổ chức gặp mặt nhà quản trị nhân viên bán hàng để hai bên trao đổi lắng nghe ý kiến Các nhân viên bán hàng trao đổi kinh nghiệm làm việc Tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí cho toàn công ty, tổ chức buổi sinh nhật, ngày lễ có quà ý nghĩa tinh thần để thể quan tâm công ty, tạo gắn kết nhân viên công ty Công ty nên tổ chức buổi tham quan du lịch thành nhiều đợt để 100% nhân viên tham gia Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực đề nhận biết nhân viên bán hàng tốt Đưa phương pháp nhân hạng nhân viên bán hàng, từ đưa sách đãi ngộ đặt mục tiêu cho phù hợp - Về đãi ngộ tài Các sách lương thưởng cần phải công khai, rõ ràng Song song với việc xây dựng định mức bán hàng cụ thể cần xây dựng mức thưởng khác theo doanh số vượt định mức, vừa tạo công nhân viên vừa khích lệ nhân viên nỗ lực bán hàng hiệu Bảng 3.2: Đề xuất bảng tính lương thưởng vượt định mức bán cho Công ty ( ĐVT: triệu đồng ) Doanh số 12 ÷ 16 % Lương thưởng theo doanh số 16 ÷ 24 24 ÷ 32 32 ÷ 40 10 40 ÷ 48 12 48 ÷ 56 15 ( Nguồn: tác giả ) Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 40 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương Ngoài đãi ngộ tài cho nhân viên lương thưởng dựa vào doanh số, công ty cần có sách tiêu khác số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng quen, thái độ phục vụ khách hàng để có chế độ thưởng phạt nhằm tạo thêm động lực cho nhân viên - Về đãi ngộ phi tài Ngoài đãi ngộ lương thưởng người nhân viên cần có nhu cầu khác môi trường, thời gian làm việc, giao lưu hợp tác, hội thăng tiến Về thời gian làm việc: Hiện nay, nhân viên đứng quầy lực lượng bán hàng chủ yếu công ty Trên thực tế quan sát điều tra vấn trung bình quầy có từ 2-4 nhân viên thay ca làm việc Mặc dù theo quy định công ty nhân viên bán hàng làm ngày nghỉ ngày đảm bảo làm đủ 48h/ tuần, với thời gian làm việc ngày nhân viên bán hàng từ 8h-21h khoảng thời gian dài, dễ gây mệt mỏi, chán nản ảnh hưởng tới việc phục vụ khách hàng, tới doanh thu Vì vậy, công ty cần thay đổi ca làm việc cho hợp lý để nhân viên bán hàng hoạt động hiệu Bảng 3.3 Bảng phân bổ thời gian làm việc cho lực lượng bán hàng siêu thị công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Ca 8h-14h30 Ca 14h30-21h Ca gãy Làm 2,5 tiếng vào ngày nhập hàng Số lượng: ½ số nhân Số lượng: ½ số nhân Số lượng nhân viên: tùy thuộc viên/quầy viên/quầy lượng hàng nhập ( Nguồn: Tác giả ) Như trung bình ngày nhân viên làm ca 6,5h thêm ca gãy 2,5h ( 6,5*7+2,5=48h/tuần) Về môi trường làm việc: công ty cần dành không gian vừa đủ để nhân viên bán hàng nghỉ ngơi sau bữa trưa, tối dù thời gian nghỉ có 30 phút, cần thiết để tái tạo lại sức lao động cho nhân viên KẾT LUẬN Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 41 GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, có tác động đến tất hoạt động kinh doanh công ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty có đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực lực lượng bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho công ty Trong trình thực tập công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên, em thực nghiên cứu đề tài với mong muốn góp phần công sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng công ty, qua nâng cao hiệu kinh doanh Với số kiến nghị đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu công tác công ty Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO An Thị Thanh Nhàn Lục Thị Thu Hường ( 2007), Quản trị xúc tiến thương mại, NXB Lao động Đỗ Thế Dương (2014), Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam, trường ĐH Thương Mại Hồ sơ lực công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên (2015) James M Comer, (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê PG TS Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thống kê Ths Vũ Thị Thùy Dương & Ts Hoàng Văn Hải, (2008), Quản trị nhân lực, NXB Thống kê TS Nguyễn Thượng Thái, ( 2007 ), Bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện 10 Các website: http://haprolongbien.vn http://tailieu.vn http://doc.edu.vn Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương PHỤ LỤC MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA (Thông tin thu thập nhằm phục vụ việc viết khóa luận sinh viên) Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.” Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Hoa Lớp: K48QA Kínhgửi:Ông(Bà) Để giúp cho trình nghiên cứu khóa luận sinh viên bám sát tình hình đáp ứng yêu cầu thực tế quý quan, kính đề nghị ông/bà vui lòng cho biết thông tin sau: A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN (không bắt buộc) Họ tên Ông (Bà): Bộ phận: Số điện thoại .Email: B PHIẾU ĐIỀU TRA Xin ông/bà trả lời câu hỏi theo mức độ hài lòng ứng với thang điểm từ đến 1, Kém 3, Khá 5, Rất tốt 2, Trung bình 3, Tốt STT Nội dung 1 Đánh giá công tác xác định quy mô lực lượng bán phận ông/bà làm việc Đánh giá định mức bán hàng ông/bà giao Đánh giá công tác tuyển dụng công ty Đánh giá công tác đào tạo công ty Đánh giá công tác đãi ngộ công ty 6, Theo ông/bà công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty tồn vấn đề gì? Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương 7, Ông (Bà) có đề xuất, kiến nghị để giải tồn trên? Trân trọng cảm ơn giúp đỡ quý Ông (Bà)! PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN 1, Xin ông cho biết công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương thực nào? 2, Xin ông cho biết thực trạng công tác xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng công ty nay? 3, Xin ông cho biết nội dung công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty nay? (Tiêu chuẩn tuyển dụng, nguồn tuyển dụng, quy trình tuyển dụng) 4, Xin ông cho biết nội dung, phương pháp huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty nay? 5, Xin ông cho biết biện pháp đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài mà công ty thực hiện? 6, Xin ông cho biết phương hướng hoạt động công ty công tác tổ chức lực lượng bán hàng? 7, Xin ông cho biết quan điểm giải công ty công tác tổ chức lực lượng bán hàng? Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Khóa luận tốt nghiệp [...]... Thương mại - Đầu tư Long Biên” gồm ba chương như sau: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên.. . ngành thương mại, dịch vụ nói riêng thì những kết quả kinh doanh của công ty là khá khả quan, phần nào cho thấy đựơc hiệu quả trong các công tác quản trị của công ty 2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên 2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long. .. Dương 2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty CP Thương mại- Đầu tư Long Biên (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên Ngành nghề đăng ký kinh doanh: - Kinh doanh, xuất nhập khẩu hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng như: hàng công nghệ phẩm, nông lâm... tiến thương hiệu của doanh nghiệp.” 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về lực lượng bán hàng, do đó cũng có những cách khác nhau để định nghĩa công tác tổ chức lực lượng bán hàng Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là hoạt động của các nhà quản trị tác động tới lực lượng bán. .. lực sẽ bị loại thải ngay, nếu làm việc có hiệu quả, công ty sẽ tiến hành ký hợp đồng lao động chính thức Đánh giá: công tác tuyển dụng của công ty khá kỹ càng, đảm bảo khả năng đáp ứng công việc của ứng viên khi được tuyển dụng 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên * Nội dung huấn luyện tại công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư. .. Hiện nay, lực lượng bán hàng chiếm phần lớn trong đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty và chỉ sử dụng duy nhất lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty - Lực lượng bán hàng tại phòng kinh doanh: chỉ chiếm 5% toàn bộ lực lượng bán hàng Lực lượng này chủ yếu bán hàng qua điện thoại, ít khi gặp trực tiếp khách hàng Ưu điểm: tiếp xúc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng trên thị trường (xúc tiến bán, theo... MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN 2.1 Khái quát về Công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI - ĐẦU TƯ LONG BIÊN Tên giao dịch: Long Bien Joint Stock Company Tên viết tắt: Long Bien JSC Trụ sở chính: 561 Đường Nguyễn Văn Linh - Phường Sài Đồng - Quận Long Biên - Thành phố Hà Nội Điện thoại:... động lực cho lực lượng bán hàng Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại: “Đãi ngộ lực lượng bán là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.” 1.2 Các nội dung lý luận của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong DNTM 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng. .. lực lượng chính yếu của Công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh… Ưu điểm: hỗ trợ cho lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ ), là lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bán hàng. .. diện tích quầy hàng và số lượng khách mua hàng bình quân Đánh giá: công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty khá phù hợp, hỗ trợ hiệu quả cho quá trình bán hàng của các quầy.Tổng hợp kết quả phiếu điều tra có tới 78% số phiếu đánh giá công tác xác định quy mô lực lượng bán của công ty từ mức khá trở lên Bảng 2.2 Bảng Kế hoạch kinh doanh năm 2016 của công ty cổ phần Thương mại – Sinh viên: