CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CỦA SEPHORA KHI THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

LỜI NÓI ĐẦU...........................................................................................................................3NỘI DUNG................................................................................................................................4PHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU SEPHORA VÀ PHƯƠNG THỨCTHÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG ............................................................................................4I. Tổng quan về thương hiệu Sephora ............................................................................41. Sự hình thành và phát triển của Sephora ................................................................42. Giá trị cốt lõi và sứ mệnh ..........................................................................................43. Triết lý kinh doanh ....................................................................................................44. Định hướng phát triển...............................................................................................5II. Phương thức thâm nhập thị trường của Sephora ....................................................5PHẦN 2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM.....................................................7I. Nghiên cứu thị trường tổng quát.................................................................................7II. Nghiên cứu thị trường chi tiết....................................................................................81. Nghiên cứu khách hàng............................................................................................82. Nghiên cứu sản phẩm ...............................................................................................93. Nghiên cứu quy mô và đặc điểm thị trường...........................................................104. Nghiên cứu hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường...................................115. Nghiên cứu cạnh tranh ...........................................................................................126. Nghiên cứu cơ sở hạ tầng .......................................................................................147. Dự đoán xu hướng biến động thị trường ...............................................................15PHẦN 3. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA SEPHORA ..................................16I. Chiến lược vể sản phẩm (Product)............................................................................16II. Chiến lược về giá (Price)...........................................................................................17III. Chiến lược về phân phối (Place).............................................................................17IV. Chiến lược vể xúc tiến bán (Promotion) ................................................................18V. Chiến lược về con người (People).............................................................................22VI. Chiến lược về quy trình (Process)...........................................................................23VII. Chiến lược về bằng chứng hiện hữu (Physical Evidence)...................................24KẾT LUẬN .............................................................................................................................25DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 9...............................................................................26DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..............................................................................27

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU NỘI DUNG PHẦN TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU SEPHORA VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG I Tổng quan thương hiệu Sephora Sự hình thành phát triển Sephora Giá trị cốt lõi sứ mệnh Triết lý kinh doanh 4 Định hướng phát triển II Phương thức thâm nhập thị trường Sephora PHẦN NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM I Nghiên cứu thị trường tổng quát II Nghiên cứu thị trường chi tiết Nghiên cứu khách hàng Nghiên cứu sản phẩm Nghiên cứu quy mô đặc điểm thị trường 10 Nghiên cứu hệ thống phân phối hàng hóa thị trường 11 Nghiên cứu cạnh tranh 12 Nghiên cứu sở hạ tầng 14 Dự đoán xu hướng biến động thị trường 15 PHẦN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA SEPHORA 16 I Chiến lược vể sản phẩm (Product) 16 II Chiến lược giá (Price) 17 III Chiến lược phân phối (Place) 17 IV Chiến lược vể xúc tiến bán (Promotion) 18 V Chiến lược người (People) 22 VI Chiến lược quy trình (Process) 23 VII Chiến lược chứng hữu (Physical Evidence) 24 KẾT LUẬN 25 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 26 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 27 LỜI NÓI ĐẦU Thị trường mỹ phẩm thị trường mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp lĩnh vực Khi mức sống nhu cầu ngày cao, phụ nữ Việt Nam quan tâm tới sắc đẹp, họ sẵn sàng chi nhiều tiền để thỏa mãn điều Vì mà năm qua có nhiều hãng mỹ phẩm tồn cầu đầu tư vào Việt Nam để chiếm lấy thị phần thị trường tiềm Trong đó, Sephora thương hiệu mỹ phẩm hàng đầu giới, Sephora chưa thâm nhập vào Việt Nam? Nhu cầu, văn hóa, truyền thống khách hàng Việt Nam mang lại hội khó khăn cho Sephora? Hãng cần phải có chiến lược marketing quốc tế để tạo dấu ấn với khách hàng? Chúng em xin phân tích giải đáp vấn đề qua tiểu luận: “Chiến lược marketing quốc tế Sephora thâm nhập vào thị trường Việt Nam” Với kiến thức số liệu cịn nhiều hạn chế, chúng em khơng thể tránh khỏi thiếu sót q trình hồn thiện tiểu luận Chúng em mong nhận nhiều đánh giá nhận xét để đề tài chỉnh chu NỘI DUNG PHẦN TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU SEPHORA VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG I Tổng quan thương hiệu Sephora Sự hình thành phát triển Sephora Sephora thành lập vào ngày 14 tháng 08 năm 1969 Pháp, nơi phát triển phương thức mua sắm "tự phục vụ", nghĩa khách hàng phép thử trải nghiệm sản phẩm trước mua Tháng năm 1997, Sephora bán lại cho tập đoàn thời trang LVMH (Louis Vuitton Moët Hennessy).Sephora khai trương cửa hàng Mỹ New York vào năm 1997 Sephora bán 250 thương hiệu mỹ phẩm 16000 sản phẩm Sephora cho mắt dòng mỹ phẩm riêng bao gồm trang điểm, chăm sóc da, phụ kiện làm đẹp phụ kiện Tình đến tại, Sephora trở thành chuối bán lẻ mỹ phẩm sản phẩm chăm sóc sắc đẹp lớn giới với 2500 cửa hàng 35 quốc gia chưa có mặt Việt Nam Giá trị cốt lõi sứ mệnh Các giá trị cốt lõi Sephora bao gồm: đam mê, đổi mới, chuyên môn, cân bằng, tôn trọng tất cả, làm việc theo nhóm sáng kiến Sứ mệnh Sephora: “Chúng tin vẻ đẹp người để xác định để tôn vinh Cùng nhau, chúng tơi ủng hộ khuyến khích lựa chọn táo bạo làm đẹp, sống Mục đích chúng tơi truyền cảm hứng cho không sợ hãi” Sứ mệnh Sephora vạch tất hoạt động quan trọng mà công ty triển khai đặc biệt cho khách hàng Triết lý kinh doanh Sephora thương hiệu bán lẻ mỹ phẩm từ lâu tiên phong việc tạo dựng nuôi dưỡng cộng đồng khách hàng online offline tập trung vào việc tiếp tục tạo dựng cộng đồng ấy, họ xây dựng cho website, app để thu thập database từ khách hàng Và nhờ database họ tìm thơng tin người dùng để đón đầu xu tương lai Thông qua đánh giá sản phẩm phản ánh khách hàng họ nhận việc mua sản phẩm phù hợp với khách hàng khó, gây thất vọng không mong muốn mua sản phẩm Cho nên họ thực chiến lược truyền cảm hứng cho khách hàng tìm cho họ sản phẩm phù hợp Hãng bắt đầu đăng video hướng dẫn tảng Youtube từ năm 2006 kênh có 3000 video 1,3 triệu người đăng ký Sephora tập trung tới Trade Marketing với concept: Không gian mở cho trải nghiệm, nghĩa tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng điểm bán; quầy kệ khuyến Định hướng phát triển Sephora trở thành thương hiệu bán lẻ mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp hàng đầu giới tiếp tục mở rộng tương lai khai trương cửa hàng Việt Nam thời gian tới Sephora vạch tất hoạt động quan trọng nhấn mạnh vào khách hàng Trong thời đại công nghệ 4.0, Sephora tiếp tục phát triển mảng ứng dụng mobile tích hợp cơng nghệ vào cửa hàng offline để thu hút khách hàng tránh càn quét từ kênh mua sắm trực tuyến Amazon II Phương thức thâm nhập thị trường Sephora Đi với phát triển mạnh mẽ tồn cầu hóa, Sephora mở rộng việc kinh doanh sản phẩm thị trường lớn tồn giới, phổ biến Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Á Châu Úc Điển quốc gia có kinh tế phát triển như: Hoa Kỳ, Canada, Mexico, Brazil, Đan Mạch, Pháp, Đức, Ý, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Nga, Thụy Điển, Trung Quốc, Hong Kong, Indonesia, Malaysia, quốc gia Trung Đông, Singapore, Thái Lan, Úc… Hiện nay, Sephora vận hành 2500 cửa hàng 35 quốc gia khác toàn giới, với diện tích rộng lớn đại diện phân phối chuyên nghiệp Các cửa hàng Sephora quốc gia hoạt động theo hình thức đại lý nhượng quyền thương mại Họ cầu nối, người trung gian doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng Các cửa hàng giúp Sephora tiết kiệm thời gian, chi phí vận chuyển, tận dụng nguồn lao động dồi thị trường mà hãng hướng tới, góp phần thuận tiện nhanh chóng để đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối Với gia tăng ngày lớn người dân nhu cầu làm đẹp, tiêu dùng sản phẩm mỹ phẩm, đặc biệt hàng mỹ phẩm có xuất xứ từ nước phát triển, Việt Nam thị trường tiềm khu vực Đông Nam Á để Sephora mở rộng phát triển thương hiệu hoạt động kinh doanh Sự xuất khơng ngừng trung tâm thương mại khắp tỉnh, thành phố lớn nhỏ, trung tâm du lịch khắp nước, hay phát triển nhảy vọt sàn thương mại điện tử nước hội quý báu cho Sephora đẩy mạnh hoạt động thương mại offline qua chuỗi cửa hàng online tảng mua bán hàng trực tuyến Tuy nhiên, theo thơng báo thức We are Sephora, tính đến thời điểm tại, Sephora chưa có cửa hàng mỹ phẩm hay đại lý – nhà phân phối Việt Nam Chính vậy, người tiêu dùng muốn sở hữu sản phẩm từ Sephora, đặt mua thơng qua sàn thương mại điện tử thức Sephora mua trực tiếp nhà phân phối mỹ phẩm hàng xách tay Một nhà phân phối có uy tín Sephora Việt Nam kể đến Công Ty Tnhh Xuất Nhập Khẩu Sephora Việt Nam, đăng ký kinh doanh từ năm 2009, có mã số thuế trụ sở kinh doanh Quận Ba Đình, Hà Nội Thế nhưng, nhiều sản phẩm làm giả trôi thị trường Việt Nam, lựa chọn mua hàng xách tay cần phải lựa chọn nhà phân phối uy tín để tránh rủi ro tiền hay ảnh hưởng đến sức khỏe Phương án an toàn để sở hữu sản phẩm Sephora cho thân mua hàng hãng trực tiếp website Sephora.com Để mua hàng Sephora, bạn cần phải có yêu cầu sau: - Phải có tài khoản mua hàng Sephora, muốn thực điều bạn truy cập địa webiste sephora.com tiến hành đăng ký tài khoản thành viên - Có địa nhận hàng Mỹ - Bắt buộc phải có thẻ tốn quốc tế Visa, Mastercard, American Express, Paypal để tốn đơn hàng Có thể thấy, rào cản ngôn ngữ, thủ tục nhập quan hay phương thức vận chuyển mỹ phẩm Sephora từ Mỹ Việt vô phức tạp Điều đáng nói từ năm 1999 Sephora có hình thức mua sắm trực tuyến, phân phối vận chuyển sản phẩm đến nhiều quốc gia đáng buồn cho người tiêu dùng Việt Sephora không vận chuyển sản phẩm Việt Nam Việc gây khó khăn người tiêu dùng đặt mua sản phẩm trực tuyến cần hỗ trợ không nhỏ từ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận chuyển Theo thông tin từ Zing News, chuỗi cửa hàng bán lẻ Muji, JD, Sephora, Din Tai Fung hay SM Entertainment (SM Town & Store) có kế hoạch vào mở cửa hàng Việt Nam năm 2020 Trong tương lai không xa, thấy Sephora thâm nhập sâu rộng vào thị trường Việt Nam Dựa yếu tố môi trường đặc thù nước ta, Sephora dự kiến đầu tư trực tiếp vào Việt Nam thông qua việc thành lập liên doanh nhượng quyền thương mại Đề xuất đầu tư so với xuất có ưu điểm trội Thứ nhất, cơng ty tiết kiệm chi phí nhân cơng chi phí vận tải, từ giảm giá thành sản phẩm Thứ hai, công ty tạo hình ảnh tốt tạo thêm việc làm cho người lao động nước sở Thứ ba, công ty thiết lập quan hệ chặt chẽ với quyền sở tại, khách hàng, nhà cung cấp nhà phân phối xứ làm cho sản phẩm thích nghi tốt với điều kiện thị trường Thứ tư, cơng ty kiểm sốt toàn hoạt động đầu tư kinh doanh triển khai sách marketing phục vụ mục tiêu lâu dài Tuy nhiên, từ tình hình thực tế cho thấy, kế hoạch Sephora mở cửa hàng Việt Nam kỳ vọng lớn từ khách hàng ưa thích sản phẩm thương hiệu bán lẻ mỹ phẩm Tuy nhiên, ảnh hưởng sâu sắc toàn diện mặt dịch Covid-19 trực tiếp tác động đến ngành bán lẻ giới nói chung Sephora nói riêng Năm 2021 nửa chặng đường, nhiều khả chuỗi bán lẻ khơng ngoại trừ Sephora mong muốn vào Việt Nam năm 2021 cần phải đợi thêm thời gian PHẦN NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM I Nghiên cứu thị trường tổng quát Dù lợi nhuận từ thị trường Châu Âu Châu Mỹ lớn sức cầu dần bão hịa Vì vậy, điều tất yếu, Sephora cần tiếp tục công vào nước phát triển Sephora xuất Trung Quốc, Hongkong, Indonesia, Malaysia, Thái Lan… lợi nhuận thu tính riêng Châu Á chiếm tới 25% tổng doanh thu năm vừa qua, tốc độ gia tăng doanh số vượt xa khu vực khác Song, Sephora chưa có cửa hàng Việt Nam - nước phát triển khối ASEAN Trong năm gần đây, Việt Nam thể cho giới thấy phát triển kinh tế vượt bậc Tại Việt Nam có ba thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh địa điểm thích hợp để Sephora bắt đầu mở rộng sang thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM) - thành phố động với nhiều tiềm Do lịch sử nhiều năm chiến tranh tinh thần sẵn sàng hịa nhập, tiếp thu văn hóa nước ngồi, nên Việt Nam vùng đất “Phương Tây hóa”, tiếng anh tiếng pháp sử dụng phổ biến, người Việt dễ dàng thay đổi thích nghi với Do đó, khả đón nhận họ với thương hiệu uy tín lâu đời Sephora cao Kể từ năm 1986, thông qua việc chuyển đổi sang kinh tế hỗn hợp, kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ, đứng top 40 kinh tế lớn giới thứ ASEAN Dịch vụ ngành có tỷ trọng cao Chính phủ Việt Nam phê duyệt đề án cấu lại ngành dịch vụ, đặt mục tiêu tăng tỷ trọng khu vực dịch vụ GDP khoảng 43-44% vào năm 2025 Văn hóa thành phần quan trọng nhà đầu tư họ định bắt đầu mở rộng hoạt động kinh doanh nơi Với thương hiệu đến từ Pháp Sephora, văn hóa Việt Nam - quốc gia phương Đông phức tạp so với nước phương Tây Điều yêu cầu Sephora cần có chuẩn bị kỹ mở rộng thị trường Tuy nhiên, điểm khác biệt văn hóa xã hội lại hội cho Sephora: chuỗi phân phối sản phẩm thức Sephora, dung lượng thị trường lớn ưu nắm giữ thương hiệu nước (90% thị phần mỹ phẩm nước) Về trị - pháp luật, trị ổn định Việt Nam tảng tốt để doanh nghiệp nước phát triển kinh tế, mở rộng thị phần Việt Nam nơi khó khăn để kinh doanh giới xếp hạng thứ 70 190 quốc gia Chỉ số Dễ kinh doanh (Ease of Doing Business) theo Doing Business 2020 report World Bank Dựa vào số này, nhận định kinh doanh Việt Nam khơng khó nhiều hội cho Sephora Sự cam kết xóa bỏ dần thuế quan sau Hiệp định EVFTA có hiệu lực đàm phán thống Việt Nam nước Châu Âu, có Pháp tạo khn khổ pháp lý thuận lợi cho hoạt động Sephora Tuy luật pháp Việt Nam chưa hoàn thiện nước Châu Âu, Châu Mỹ vài năm qua, Việt Nam chủ động cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh cho cơng ty nước ngồi cách áp dụng hệ thống điện tử cho số thủ tục hành nộp thuế, đề xuất, sửa đổi quy định đầu tư, thuế cho phù hợp với thông lệ quốc tế Việt Nam tiếp tục thỏi nam châm thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi (FDI) Tính đến tháng 10 năm 2020, vốn FDI vào Việt Nam tăng 7,4% so với kỳ năm ngoái - cho thấy gia tăng niềm tin nhà đầu tư Về công nghệ, môi trường Việt Nam nơi khả tự nghiên cứu phát triển cơng nghệ nước cịn chưa cao, phụ thuộc nhiều vào công nghệ chuyển giao từ nước ngồi, khả cơng nghệ bật Sephora điểm sáng thu hút nhiều khách hàng II Nghiên cứu thị trường chi tiết Nghiên cứu khách hàng Phân khúc thị trường Nữ 25 tuổi: có khả chi trả cao hơn, tập trung vào sản phẩm cao cấp khơng có nhu cầu làm đẹp mà cịn khẳng định thân thơng qua sản phẩm dùng Đây thị trường tương đối khó tiếp cận có nhiều sản phẩm cao cấp cạnh tranh Nam 25 tuổi: nhu cầu sản phẩm sữa rửa mặt phân khúc không nhiều, yêu cầu lại cao Cần tập trung vào loại sản phẩm định, đa công dụng Mức độ nhạy cảm giá không cao cộng với nhiều yêu cầu công dụng sản phẩm nên ta tập trung vào dòng sản phẩm cao cấp phân khúc Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Hành vi mua mỹ phẩm phụ nữ bị tác động nhiều yếu tố bên lẫn bên trong1 Yếu tố bên ngồi gồm văn hóa, xã hội ảnh hưởng đến định mua người tiêu dùng công tác marketing doanh nghiệp: sản phẩm, giá cả, hoạt động phân phối, khuyến mãi, tiếp thị truyền thông Yếu tố bên gồm cá nhân tâm lý gây ảnh hưởng đến định mua người tiêu dùng Thái độ người bên ngồi yếu tố tình bất ngờ gây ảnh hưởng đến định mua người tiêu dùng Một nghiên cứu thị trường thói quen tiêu dùng phụ nữ Việt hai hình thức tìm kiếm thơng tin mỹ phẩm chủ yếu thông qua bạn bè (70%) website (58%) Như vậy, phản hồi đến từ người biết sử dụng qua sản phẩm hãng ảnh hưởng lớn đến khách hàng tiềm năng, khách hàng có ý định mua tương lai… Bên cạnh đó, thương hiệu ưa chuộng phụ nữ Việt thương hiệu đến từ Hàn Quốc, Nhật Bản nhờ sản phẩm phù hợp với đặc tính da người châu Á Nghiên cứu sản phẩm Xu hướng tiêu dùng mỹ phẩm Việt Nam Theo khảo sát thực Q&me, với 458 nữ giới từ 16 tuổi trở lên, vào tháng năm 2020, mang lại nhìn tổng quan tình hình tiêu thụ mỹ phẩm người Việt Khảo sát cho thấy số tiền trung bình mà phụ nữ Việt chi tiêu cho mỹ phẩm chăm sóc da 436,000 VND (21% chi 200,000 – 300,000 VND tháng; 8% chi 50,000VND; 7% chi 1,000,000VND) Khảo sát phụ nữ thành phố lớn Sài Gòn Hà Nội sẵn sàng chi tiêu nhiều cho mỹ phẩm chăm sóc da sản phẩm trang điểm Theo khảo sát, nhu cầu chăm sóc da phụ nữ tăng cao Phụ nữ từ 23 tuổi trở lên thường xuyên chăm sóc da ngày chiếm 61% khảo sát Sản phẩm chăm sóc da sử dụng nhiều sữa rửa mặt (77%), kem chống nắng (45%), kem dưỡng ẩm (37%), toner (36%), serum (28%) Điều đặc biệt người khảo sát đưa lý khơng sử dụng mỹ phẩm chăm sóc da nhiều chọn lựa loại (32%), cao lý bận để chăm sóc da (30%) Người tiêu dùng tìm kiếm thơng tin mỹ phẩm Việt Nam thông qua Facebook chiếm 69%, bạn bè 48%, sau website trang web hãng mỹ phẩm hay trang tin dành cho phụ nữ Nhu cầu mua sắm online tăng từ 57% năm 2019 lên 63% đầu năm 2020 Người mua online sẵn sàng chi tiền có khuyến trang trực tuyến họ nhìn thấy nhiều đánh giá tích cực từ người sử dụng Tuy nhiên, lý lớn mà Theo nghiên cứu Isa Kokoi (2011) “Female Buying Behaviour Related to facial Skin Care Products” người tiêu dùng từ chối mua sắm mỹ phẩm online không tin tưởng vào chất lượng (56%) tính trung thực thơng tin mà họ nhận Bên cạnh đó, khảo sát cho thấy sản phẩm ưa chuộng trang điểm son môi, kẻ mày, kem che khuyết điểm phấn Đối tượng không dùng mỹ phẩm trang điểm thường người trẻ 30 tuổi, cách trang điểm cách khơng có thời gian cho trang điểm Các quy định nước sở hàng hóa mỹ phẩm - Căn theo Nghị định 187/2013/NĐ-CP quy định chi tiết thi hành Luật thương mại, mỹ phẩm mặt hàng không thuộc diện cấm nhập hạn chế nhập - Mặt hàng mỹ phẩm nhập thuộc phân nhóm 3304 biểu thuế nhập ưu đãi theo mặt hàng danh mục chịu thuế chịu thuế suất thuế GTGT 10% (Ban hành kèm theo Nghị định 125/2017/NĐ-CP có hiệu lực ngày 01/01/2018) - Pháp luật Việt Nam có quy định liên quan đến bảo vệ tài sản trí tuệ đa dạng loại hình giải tranh chấp Hệ thống sách, luật pháp tiêu dùng, bình ổn giá thị trường mỹ phẩm bước đầu hoàn thiện Nhìn chung mơi trường pháp lý tương đối ổn định, khơng chế hay quy định hạn chế phát triển thị trường bán lẻ mỹ phẩm Tuy cần ý thắt chặt công tác quản lý thị trường mỹ phẩm để tránh vấn đề phát sinh Nghiên cứu quy mô đặc điểm thị trường Châu Á – Thái Bình Dương khu vực chiếm thị phần lớn thị trường mỹ phẩm tồn cầu với quy mơ lên đến 127 tỷ USD vào năm 2020 Trong đó, Việt Nam dần trở thành thị trường tiêu thụ đầy tiềm cho nhãn hàng mỹ phẩm lớn giới Trong năm gần đây, thị trường mỹ phẩm Việt Nam có nhiều bước chuyển biến mới, gọi bùng nổ Hàng trăm thương hiệu mỹ phẩm xuất nhiều hình thức khác mở văn phòng đại diện, đặt đại lý, nhà phân phối bán hàng, thành lập công ty xây dựng nhà máy sản xuất Hầu hết thương hiệu tiếng giới xuất Việt Nam Estee Lauder, Lancome, Shiseido, L’oreal… Một số thương hiệu nội tạo dựng vị định Thorakao, Biona, Xmen, Thái Dương,… Theo thống kê Tomrrow Marketers, thị trường mỹ phẩm Việt Nam có doanh thu lên đến khoảng 15.000 tỷ đồng năm, tương đương khoảng 700 triệu USD Với nhu cầu thị trường ngày tăng, Việt Nam thị trường tiềm cho ngành hàng mỹ phẩm Theo số liệu thống kê từ Statista, năm 2018, kim ngạch nhập sản phẩm mỹ phẩm đạt 790 triệu USD, so với 355 triệu USD vào năm 2010 Tuy chiếm 10% thị trường nước thương hiệu nội địa thực tiềm năng, người tiêu dùng Việt bắt đầu ưa chuộng sản phẩm nội địa, sản phẩm sản xuất từ 10 nguyên liệu tự nhiên, thân thiện với môi trường Các thương hiệu Việt dần tìm chỗ đứng thị trường nhờ chọn hướng đắn, tập trung vào lượng khách hàng trung lưu bình dân nơng thơn thành thị Cùng với phát triển thương mại điện tử, việc mua sắm mỹ phẩm trở nên thuận tiện người tiêu dùng Hiện nay, có tới 57% số người dùng mỹ phẩm mua sản phẩm trang điểm online “tiện lợi” (44%), “đa dạng sản phẩm” (43%) “giá cả” (40%) kênh mua sắm Shopee, Lazada, Facebook ba trang mua sắm mỹ phẩm online có nhiều người dùng Nghiên cứu hệ thống phân phối hàng hóa thị trường Đặc điểm hệ thống phân phối Sephora Mạng lưới phân phối Sephora rộng khắp đa lĩnh vực Sephora sử dụng đồng thời kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm Cấu trúc phân phối ba lớp Thứ nhất, Sephora sử dụng kênh phân phối mua sắm trực tuyến thơng qua trang web mình, Sephora.com để quản lý doanh số bán hàng Thứ hai, Sephora có đại lý riêng, nơi người tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm Và cuối cùng, Sephora sử dụng kênh thị trường đại chúng để phân phối sản phẩm Cụ thể, Sephora gửi hàng tồn kho đến kho nhà phân phối khu vực phân phối Sau đó, nhà phân phối gửi hàng tồn kho đến nhà bán lẻ cửa hàng JCPenney - nơi người dùng cuối mua chúng Các thành tố chuỗi cung ứng Sephora bao gồm Sephora (nhà sản xuất), nhà kho Sephora, nhà phân phối Sephora, trang web trực tuyến Sephora.com, JCPenney Stores, cửa hàng Sephora sở hữu nhà bán lẻ Sephora Sephora có địa điểm bán lẻ toàn giới, đặc biệt xuất sắc chiến thuật tảng truyền thông kỹ thuật số thương mại điện tử họ Sephora cố gắng tập trung vào khách hàng, tìm cách tốt để phát triển trải nghiệm khách hàng cuối cùng, sau phát triển cơng nghệ tốt để hỗ trợ Sự chuyển động kênh phân phối Nhìn chung, chuyển động kênh phân phối năm 2021 theo guồng quay dự đoán từ năm 2020, chuyển dịch từ kênh phân phối truyền thống (chợ, cửa hàng tạp hóa) sang kênh phân phối đại (siêu thị, trung tâm thương mại) kênh phân phối trực tuyến (thương mại điện tử) Tuy nhiên, điểm năm 2021 chuyển dịch nội kênh phân phối tốc độ chuyển dịch đáng đáng kinh ngạc so với năm trước Với kênh phân phối truyền thống, dù bị người tiêu dùng ngày “xa rời” khơng dễ dàng đánh vai trị tảng Năm 2020 chứng kiến thay đổi kênh phân 11 tăng cường trải nghiệm mua sắm tảng kỹ mơ hình truyền thống chuẩn toàn thuật số cầu - Kết hợp tactics: Influencers, - Đi theo tactics tăng tương tác Minigame/Giveaway Community fanpages quen thuộc: tạo giúp tạo hiệu ứng lan truyền minigame/giveaway fanpage - Nhiều chương trình khuyến hấp dẫn - Các chương trình giảm giá hấp chương trình sales #1000dong giảm thêm 10% dẫn update liên tục: khuyến nhập code khuyến từ Influencers… lên đến 50%; mua sản phẩm - Thay chọn khu vực có giao thông đông thứ đồng giá 100đ đúc để giảm chi phí thuê mặt thị - Nâng cấp mắt mơ hình cửa trường khác, Việt Nam, hãng thay đổi chiến hàng với tên gọi Tornado+, lược chọn Trung tâm thương mại Bitexco nằm khắc họa mơ hình “Cửa hàng quận Khỏe đẹp” với sứ mệnh “Phủ - Đầu tư để cải thiện tảng công nghệ nơi – Mua thứ - Cho phân tích liệu lớn người” Ngồi hai đối thủ kể trên, Sephora cịn phải đối mặt với nhiều chuỗi bán lẻ nội ngoại khác như: - Beauty Box với cửa hàng trải dài thành phố lớn: Hà Nội, Hải Phịng, Hồ Chí Minh; chun phân phối mỹ phẩm Hàn Quốc thời thượng - Matsumoto Kiyoshi (Nhật Bản), vào Việt Nam cuối năm 2020 với thương hiệu tiếng Nhật Kose, Anessa, Kanebo… - Ít biết đến số lượng cửa hàng có lại khơng nhỏ - 85 cửa hàng, chuỗi Medicare cung cấp sản phẩm, dịch vụ chăm sóc sức khỏe làm đẹp Bên cạnh kênh phân phối offline, kênh phân phối online cho thấy nhiều đối thủ đáng gờm Thế giới Skinfood, Hasaki, Beauty Garden, Lixibox, Sammi Shop, Nuty… Và không kể đến phát triển sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki, Sendo… với danh mục hàng mỹ phẩm hãng người tiêu dùng tin tưởng Thị trường mỹ phẩm Việt Nam có quy mơ lớn, khoảng 2,3 tỷ USD (tính đến cuối năm 2018)2 Bên cạnh đó, Việt Nam cịn giai đoạn dân số vàng, tầng lớp trung lưu tăng nhanh; đặc biệt, thành phố lớn, nhu cầu sử dụng hàng chất lượng tốt cao người tiêu dùng có tâm lý thích đồ ngoại… Tất điều thúc ngày nhiều chuỗi bán lẻ mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp thâm nhập vào Theo liệu Mintel - Công ty Nghiên cứu thị trường có trụ sở London, Anh 13 Việt Nam Hơn thế, công nghệ ngày phát triển dần thay đổi thói quen, hành vi mua sắm người dùng Điều nhìn chung đặt nhà bán lẻ Sephora vào chiến cần nhiều chất xám chạy đua việc trang bị ứng dụng công nghệ vào hoạt động trade marketing Đây trở thành nguy có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cơng ty, tập đồn lớn cơng nghệ với lợi vốn kỹ thuật, lấn sân sang lĩnh vực phân phối mỹ phẩm đầy hứa hẹn Dự kiến chiến lược cạnh tranh cho Sephora Bên cạnh chiến lược cạnh tranh quen thuộc sử dụng Influencer để tăng độ nhận biết cho thương hiệu, áp dụng đa dạng chương trình giảm giá, phát triển kênh phân phối online…, Sephora áp dụng số chiến lược khác như: - Thúc đẩy thảo luận tự nhiên từ người dùng: cân nhắc tạo hoạt động mang đến nhiều thảo luận có liên quan đến thương hiệu hơn, ví dụ: tactic chơi game quen thuộc thương hiệu lồng ghép mention brand, giúp tăng thảo luận có liên quan đến thương hiệu mạng xã hội - Lắng nghe phản hồi, thấu hiểu khách hàng (social listening): chìa khóa để chinh phục người dùng social media thương hiệu Việc sử dụng social listening để tìm hiểu khác mối quan tâm sản phẩm làm đẹp miền Nam Bắc gợi ý hay việc thiết kế thông điệp truyền thông sâu xa phục vụ cho việc kinh doanh thương hiệu Từ trước đến nay, việc phân phối kinh doanh mỹ phẩm ngoại nhập chủ yếu phụ thuộc qua kênh bán hàng xách tay, online sellers… Việc sử dụng social listening để hiểu, nắm bắt so sánh mối quan tâm người dùng việc mua mỹ phẩm xách tay với mua hàng hãng từ thương hiệu Sephora lợi lớn cho thương hiệu bán lẻ mỹ phẩm làm đẹp Nghiên cứu sở hạ tầng Hệ thống kết cấu hạ tầng giao thông Việt Nam đa số có quy mơ nhỏ bé, chưa đồng chưa tạo kết nối liên hồn, khả đáp ứng nhu cầu giao thơng an tồn giao thơng cịn hạn chế So với số nước tiên tiến khu vực, hệ thống kết cấu hạ tầng giao thông Việt Nam mức trung bình Đặc biệt tỉnh có nhiều không gian kinh tế lại gặp hạn chế sở hạ tầng, gây khó khăn việc tiếp cận nguyên vật liệu gặp nhiều vấn đề việc vận chuyển sản phẩm Các doanh nghiệp nội địa quốc tế có xu hướng sử dụng khơng gian văn phịng chất lượng cao với diện tích mặt sàn đáng kể, đặc biệt thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh 14 Mạng internet băng thông rộng Việt Nam đạt tốc độ 47,66 Mb/giây tháng năm 2020 Mặc dù thấp mức trung bình giới (74,74 Mb/giây), tăng bậc xếp thứ 59 toàn giới Điều đảm bảo việc truyền thông tin liên lạc, marketing online qua tảng điện tử thương hiệu Công tác quản lý thị trường VN nhiều hạn chế; nhiều khâu cịn bng lỏng quản lý đặc biệt việc xử lý kinh doanh hàng giả, hàng nhái hàng chất lượng, hàng trơi cịn chưa triệt để Những sở kinh doanh chất lượng (cả online offline) tồn nhiều thị trường mà chưa bị xử lý Dự đoán xu hướng biến động thị trường Dự đoán cung - cầu hàng hóa Theo báo cáo Q&me, chi tiêu trung bình hàng tháng cho mỹ phẩm (gồm sản phẩm trang điểm sản phẩm chăm sóc da): - Năm 2019: Sản phẩm - Năm 2020: Sản phẩm  Trang điểm: 300.000 đồng  Trang điểm: 432.000 đồng  Chăm sóc da: 253.000 đồng  Chăm sóc da: 436.000 đồng Qua số liệu từ năm 2019 - 2020, thấy chi tiêu cho sản phẩm trang điểm tăng đáng kể (tăng 40%) đặc biệt sản phẩm chăm sóc da (tăng 60%) Trong thời gian năm 2021 năm tới, dự đoán lượng cầu mỹ phẩm tăng thu nhập người dân Việt Nam tăng nữ giới mà nam giới ưa chuộng sản phẩm làm đẹp; đặc biệt sản phẩm từ hãng mỹ phẩm lớn giới tâm lý thích dùng hàng hãng đồ ngoại; gia tăng lớn lượng tiêu dùng sản phẩm chăm sóc da khách hàng trọng chăm sóc da hàng ngày nhà việc spa Cùng với việc tiêu dùng mỹ phẩm ngày tăng lượng cung mỹ phẩm tăng lên đáng kể Đối với nước, nhiều hãng mỹ phẩm Việt mắt đáp ứng nhu cầu sản phẩm thân thiện với thiên nhiên khách hàng Đối với cơng ty nước ngồi, Việt Nam trở thành thị trường mỹ phẩm béo bở nên ngày có nhiều hãng mỹ phẩm cơng vào thị trường Việt Dự đốn mức giá xu hướng biến động giá Về giá bán thương hiệu, mỹ phẩm chia làm loại Drugstore High-end Mỹ phẩm Drugstore dùng để chung loại mỹ phẩm bình dân có chất lượng tốt, bán phổ biến cửa hàng tiện dụng, siêu thị, nhà thuốc nói chung có giá dao động 100300 nghìn VNĐ Mỹ phẩm High-end mỹ phẩm cao cấp, có tên tuổi lâu năm thị trường bày bán cửa hàng chuyên biệt showroom trung tâm thương mại có giá dao động lớn từ 800 nghìn VNĐ đến chục triệu Với mức chi tiêu trung bình người tiêu dùng Việt cho sản phẩm mỹ phẩm sản phẩm Drugstore yêu 15 thích bán nhiều phổ biến Việt Nam Vì vậy, thấy giá sản phẩm Drugstore có xu hướng giảm lượng cung tăng lớn, độ phổ biến cao nên lượng mua cao, giảm chi phí bước đầu quảng bá sản phẩm thu nhập trung bình người dân Việt ngày tăng Tuy nhiên, mặt hàng High-end, giá có xu hướng biến động không nhiều, loại sản phẩm có chất lượng tốt, hướng tới người có thu nhập cao PHẦN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA SEPHORA I Chiến lược vể sản phẩm (Product) Là thương hiệu bán lẻ mỹ phẩm hàng đầu giới, chiến lược Sephora là: “Không gian mở cho trải nghiệm” với tất cửa hàng Sephora có lợi đa dạng nhãn hàng Điều đặc biệt Sephora mà thấy cửa hàng bán lẻ khác họ có tất sản phẩm từ thương hiệu khác nhau, gần 16000 sản phẩm tính đến 2018 với 250 thương hiệu trưng bày quầy kệ, từ luxury brand Chanel, Dior… đến thương hiệu Hàn Quốc, Nhật Bản… Điều vô quan trọng với thị trường Việt Nam có nhiều dịng mỹ phẩm tiếng nước ngồi khó tìm mua Việt Nam giá thành cao, ví dụ: Drunk Elephant, Comfort Zone, First Aid Beauty, Lamer, Sunday Riley, Tatcha Đáng ý hơn, Sephora thường xuyên kết hợp với thương hiệu dòng sản phẩm limited, bán cửa hàng Sephora Điều khiến lượng khách hàng tăng lên đáng kể khơng mua Sephora, họ khơng có sản phẩm limited mong muốn Khi tiến vào thị trường Việt Nam, Sephora nên mở rộng với brand Việt thân thiện với da Châu Á Laneige, Amore Pacific, Sulwawoo đồng thời kết hợp với brand Việt Nam tiếng nước nội địa M.O.I Hồ Ngọc Hà hay Lemonade Quách Ánh, Ofelia Changmakeup… Việc thay đổi theo thị hiếu địa tăng độ nhận diện Sephora với người dân không giới trẻ Cụ thể, Việt Nam, phụ nữ độ tuổi 25-35 tuổi thường ưa phong cách makeup gọn nhẹ, chiếm thời gian có độ dưỡng da định Các sản phẩm cushion lựa chọn nhiều foundation cho lớp mỏng nhẹ tự nhiên không tốn nhiều thời gian Trong đó, dịng cushion ưa chuộng YSL, Dior, Klavuu, Moonshot Vậy nên Sephora nên đẩy mạnh sản phẩm cushion thay sản phẩm kem (foundation) truyền thống hãng lăng xê Châu Âu Châu Mỹ, nơi ưa chuộng lớp dày, mịn, khơng tì vết 16 Sephora nên tập trung đưa dòng son phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu dân văn phòng, người phụ nữ thích chăm sóc sức khỏe sắc đẹp, tập trung vào màu sắc tươi tắn, dễ đánh, không kén da Ở độ tuổi 18-25 tuổi son dùng nhiều (Theo báo cáo xu hướng tiêu dùng mỹ phẩm Việt Nam 88% thời gian ngày sử dụng son) Tuy nhiên, tone màu phổ biến tone màu tươi cam, san hô, đỏ đất, cam đất dễ đánh khác với thị trường Âu Mỹ tone nude, tím, hồng cánh sen ưa chuộng Ngồi Makeup Skincare ngày trở nên thiết yếu với người dùng Việt Nam với xu hướng dưỡng da thay cho trang điểm Cụ thể, khí hậu nước ta nóng ẩm, da dễ bị mụn, nước, xỉn màu Sephora nên bổ sung tập trung vào dòng sản phẩm điều trị chuyên sâu tiếng hãng để khách hàng lựa chọn dễ dàng như:  Trị mụn: Murad, First Aid Beauty, NEOGen  Trị nám: Obagi, Transino, Image  Phục hồi da: Medik8, SkinCeuticals, IS clinical, La Roche-Posay II Chiến lược giá (Price) Vào giai đoạn Sephora vào thị trường, hãng nên áp dụng chiến lược “giá thâm nhập”, nhằm chiếm lĩnh thị phần tạo dấu ấn Theo đó, Sephora nên định giá bán tương đối thấp (thấp giá nước khác cao so với chuỗi bán lẻ Việt Nam) bổ sung nhiều chương trình khuyến (giảm trực tiếp sản phẩm, tặng voucher mua hàng lần sau, tặng samples kèm…) nhằm khuyến khích người tiêu dùng Giá tương đối thấp giúp Sephora cạnh tranh với chuỗi bán lẻ mỹ phẩm khác mà giá thấp chất lượng cao, dùng thử hàng mẫu… Việc thực chiến lược hoàn toàn khả thi mà Sephora hướng tới khách hàng mục tiêu cư dân có thu nhập trung bình - cao Việt Nam Ví dụ, sản phẩm mask môi Laneige Lip Sleeping Mask theo giá web Sephora 22$ tương đương gần 510.000 VNĐ Tuy nhiên, Việt Nam Shopee sản phẩm có giá gần 400.000 Shopee Mall Vì thế, việc giảm giá thành từ 30%-35% giá niêm yết so với mặt chung vào Việt Nam vô quan trọng khách hàng ln có xu hướng so sánh giá chuẩn bị mua sản phẩm Gợi ý giá Sephora vào Việt Nam với sản phẩm 360.000đ Sau giai đoạn thâm nhập thị trường, với thị phần có, lúc Sephora nên chuyển sang tập trung mở rộng doanh thu lợi nhuận Khi số chương trình khuyến đi, giá cố định cao (ngang mặt chung Sephora toàn giới) để cân với chi phí khác III Chiến lược phân phối (Place) Mục tiêu: Phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua chuỗi bán hàng đa kênh : offline online 17 Phương thức:  Xây dựng website bán lẻ mắt thương hiệu Việt Nam  Xây dựng chuỗi cửa hàng bán lẻ trung tâm thương mại lớn Thành phố Hồ Chí Minh Takashimaya, Vincom… TP.HCM nơi tập trung đông dân cư đất nước, đồng thời người dân có hướng sống ngoại nhiều  Sau thời gian, mở rộng mall khu vực Hà Nội nơi trung tâm đất nước Vincom, Lotte Kết hợp với bán lẻ sân bay Tân Sơn Nhất Nội Bài mở rộng độ nhận biết với khách hàng nước  Sau 5-6 tháng có độ nhận diện định, Sephora cần đẩy lên E-commerce Đặc biệt tình hình tại, sau thời gian dài dịch bệnh phức tạp người dân Việt Nam dần có xu hướng chuyển sang mua hàng online nhiều nên mua bán sàn thương mại điện tử điều khơng thể thiếu, chí lâu dài chiếm doanh thu quan trọng  Sau có thị phần ổn định thị trường, Sephora cần xây dựng cửa hàng mặt phố lớn Nguyễn Chí Thanh, Phố Huế, Bà Triệu… Sephora vốn tiếng với cửa hàng khổng lồ thiết kế độc đáo, điểm nhấn, thu hút ý đông đảo người dân Cùng môi trường Châu Á, Trung Quốc ví dụ điển hình cho việc gia nhập thị trường thành công Sephora với kênh phân phối 27% trung tâm thương mại, 19% cửa hàng, 23% sàn thương mại điện tử Việt Nam, việc mua hàng offline đóng vai trị phân phối sản phẩm IV Chiến lược vể xúc tiến bán (Promotion) Promotion Marketing bao gồm công cụ quảng cáo, PR, hay mức giảm giá sản phẩm dịch vụ cụ thể đó, với mục đích nhằm tăng cường khả bán hàng với giá tốt để khách hàng có hội lựa chọn Promotion thường triển khai theo cách:  Above the line (ATL): hoạt động nhằm khuếch trương xây dựng hình ảnh thương hiệu với mục đích bền vững lâu dài thông qua phương tiện thông tin đại chúng TV, Radio, Print & Outdoor Ads theo chiến dịch truyền thông định  Below the line (BTL): họat động nhằm phát triển thị trường phân phối, thúc đẩy bán lẻ, tiêu dùng ngắn hạn tạo hiệu trực tiếp Tuy nhiên, với xu hướng tại, đặc biệt ngành mỹ phẩm cạnh tranh, việc cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng điều cần thiết, việc đáp ứng 18 cơng cụ online thay offline trước Do ranh giới ATL BTL dần bị xóa nhịa, khơng tách biệt ta sử dụng công cụ Marketing số hóa (Digital Marketing) Khi bước chân vào thị trường thị trường mới, đặc biệt nước Châu Á Việt Nam, nhãn hàng biết tảng mà nên tập trung tảng số theo số liệu thống kê Kantar Việt Nam, có đến 95% người dân thành phố lớn sở hữu điện thoại thông minh, với 88% số có tiếp cận với Internet hàng ngày Các doanh nghiệp cần tối ưu điểm chạm để xâm nhập vào trình mua hàng gây thiện cảm người tiêu dùng Khi mắt nhãn hàng mới, bước nhãn hàng cần xác định mục tiêu, sau xây dựng chiến lược nhằm giải mục tiêu Đối với Sephora, mục tiêu cho mắt nhãn hàng Việt Nam:  Mục tiêu kinh doanh: Ra mắt thương hiệu Sephora Việt Nam, chiếm 2% thị phần thị trường bán lẻ mỹ phẩm Việt Nam sau năm mắt  Mục tiêu Marketing: Tăng nhận biết thương hiệu; thay đổi hành vi khách hàng mục tiêu, từ việc mua hàng nơi không uy tín sang mua hàng Sephora, phân phối mỹ phẩm hãng từ thương hiệu tiếng qua việc thử tận nơi trải nghiệm công nghệ làm đẹp  Mục tiêu truyền thông: Thay đổi nhận thức khách hàng mua mỹ phẩm phải thử tận tay nhìn tận mắt, tập trung vào thông điệp cho khách hàng trải nghiệm công nghệ Để triển khai chiến lược, ta sử dụng kế hoạch truyền thơng marketing tích hợp (IMC Plan) tổng quát sau: Khách hàng Nam, nữ, tuổi từ 25 - 35 mục tiêu Đang làm, thu nhập từ 15-20 triệu trở lên Sống thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Thích đẹp, mỹ phẩm, muốn chăm chút cho vẻ bận rộn Insight Muốn thử nhiều loại mỹ phẩm hãng khơng thể thử trước mua, gây tâm lý dè dặt trước mua sợ khơng hợp Ý tưởng Hello Việt Nam, try me! chiến dịch (Xin chào Việt Nam, thử chút khơng?) Thơng điệp Trải nghiệm làm đẹp có không 2, Sephora chào bạn! Giai đoạn Khởi động Khuấy động Nhiệm vụ Gây ý Giới thiệu công nghệ làm Nhấn mạnh thông điệp trải xuất đẹp Sephora nghiệm làm đẹp có không Sephora Mở rộng Đưa khách hàng đến trải 19 Việt Nam nghiệm chuyển đổi sang doanh số Hoạt động Video viral Sự kiện trải nghiệm trực tiếp Cuộc thi makeup chủ đạo (Activation Event) Kênh truyền Youtube Youtube Youtube thông Facebook Facebook Facebook Instagram Instagram Instagram Báo chí Quảng cáo ngồi trời Đối tác Đối tác Quảng cáo cửa hàng Đối tác Đo lường Lượt tương tác mạng xã hội Lượt thương hiệu nhắc đến mạng xã hội Tỷ lệ chuyển đổi Tăng trưởng kinh doanh Triển khai cụ thể kế hoạch truyền thơng marketing tích hợp qua cơng cụ truyền thông sau: Giai đoạn 1: Tăng độ nhận biết, phủ sóng media  Sử dụng influencer để giới thiệu nhãn hàng mạng xã hội: Người tiếng lĩnh vực làm đẹp kể đến có nhiều như: ngơi hạng A, beauty blogger; beauty guru… Những người có sức ảnh hưởng lan tỏa thơng tin đến hàng trăm nghìn người với video dài 5-7 phút Youtube đăng không 500 từ Facebook Instagram Sephora sử dụng cơng cụ truyền thông cho bước đầu tiếp cận khách hàng Với tệp khách hàng mục tiêu vạch ra, Sephora chọn nhân vật Quách Ánh, Changmakeup, Chloe Nguyễn, Châu Bùi, Trinh Phạm người có ảnh hưởng lĩnh vực Video viral có nội dung giới thiệu Sephora, nhấn mạnh việc Sephora thức đến Việt Nam, mang lại trải nghiệm mẻ cho người dùng Video viral sử dụng công cụ Facebook Ads, Youtube Ads nên thời lượng cần ngắn vừa phải, nội dung tinh gọn có hiệu bắt tai, hình ảnh bắt mắt Giai đoạn 2: Khuấy động công chúng, đẩy mạnh nhận biết Thiết kế quảng cáo lớn trời (OOH): banner banner điện tử sử dụng hình LED đặt tòa nhà lớn, trung tâm thương mại tiếng để giới thiệu xuất Sephora kiện trải nghiệm Dạng quảng cáo áp dụng nơi cửa hàng Sephora mở Việt Nam khu vực xung quanh 20 Sự kiện trải nghiệm thực tế:  Sự kiện mắt thương hiệu trung tâm thương mại lớn, có mời tham gia KOLs với lượng fan đông đảo  Sự kiện trải nghiệm dành cho khách hàng: trải nghiệm thực tế nhận mẫu thử miễn phí voucher giảm giá, tờ rơi,  Tiếp tục sử dụng công cụ quảng cáo mạng xã hội để tăng lượng người truy cập website (traffic), tăng số lần thương hiệu nhắc đến trò chuyện  Ra mắt hộp quà mang màu sắc riêng Sephora giới hạn, thu hút khách hàng đến mua sắm Sephora Giai đoạn 3: Mở rộng khách hàng, tăng doanh số Để khiến khách hàng tiếp tục “Thử nghiệm” mục tiêu đề ra, Sephora phải kích thích trí tò mò khách hàng tiềm  Cuộc thi makeup: chủ yếu thu hút tham gia makeup artists chuyên không chuyên, nhiên gây ấn tượng đến khách hàng thích makeup Cuộc thi diễn online hội nhóm yêu makeup, phát động trực tiếp giúp tăng lượng truy cập tương tác, đẩy mạnh hoạt động bán hàng  Tiếp tục sản xuất nội dung giới thiệu cơng nghệ làm đẹp (beauty technology) có sẵn Sephora, qua thử thách làm đẹp (beauty challenge) thịnh hành video thử sản phẩm từ KOLs Bên cạnh truyền thông, Sephora nên để ý đến yếu tố giảm giá sản phẩm thơng qua chương trình khuyến  Q tặng miễn phí: Với hóa đơn, Sephora gửi tặng khách hàng 1- mẫu thử sản phẩm khác Tuy nhiên việc tặng sản phẩm gì, kích thước toán đặt bối cảnh cần cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng Các nhân viên bán hàng Sephora cần nhạy bén việc phân tích nhu cầu khách hàng, tình trạng da vẻ ngồi mong muốn, từ đưa quà tặng phù hợp, khiến khách hàng thử sản phẩm xong muốn quay lại mua sản phẩm Ngoài ra, với xu nay, giai đoạn thâm nhập thị trường, Sephora tặng quà khác tăng độ nhận diện thương hiệu như: tặng tủi vải canvas mua hóa đơn 1.000.000đ; tặng túi đựng đồ trang điểm; tặng hộp để cọ trang điểm,  Giảm giá theo phần trăm vào tuần mắt thương hiệu: Thông thường, mức giảm giá 10% sản phẩm phân khúc cao nước hoa, chăm sóc da, makeup có giá trị cao 1.500.000đ, mức 15% - 20% với set mini size sản phẩm có giá 1.500.000đ 21  Giảm giá 10% mua hàng lần đầu cửa hàng website: nên áp dụng kể từ sau tuần mắt thương hiệu nhằm kích thích khách hàng đến trải nghiệm  Mã giảm giá cho người hâm mộ người có ảnh hưởng: Đây khơng cách truyền thơng hiệu mà cịn cách đo lường hiệu truyền thông thông qua người tiếng Đây cách phổ biến ngành hàng mỹ phẩm, đặc biệt với thương hiệu nước Sephora  Khuyến đồng giá với sản phẩm kích thước nhỏ: Các sản phẩm minisize thường có sức thu hút lớn ngành hàng mỹ phẩm Đây hội để triển khai chiến lược kích thích khách hàng dùng sản phẩm Sephora Ví dụ: Đồng giá 99K với sản phẩm skincare có dung tích 15ml; 199K với sản phẩm trang điểm 299K với nước hoa cao cấp dung tích 5ml Việc triển khai lần/tháng vào ngày định 15 hàng tháng đầu tháng để kích thích việc mua hàng V Chiến lược người (People) Trong doanh nghiệp nói chung cửa hàng mỹ phẩm nói riêng, yếu tố người ln có vai trị vơ quan trọng nhân viên người trực tiếp cung cấp dịch vụ tiếp xúc với khách hàng Do đó, đào tạo cho nhân viên kiến thức kĩ cần thiết ưu tiên hàng đầu cho sephora Việt Nam người thuộc phận quản lý, hỗ trợ, tư vấn, thu ngân hay chăm sóc khách hàng Sau số đề xuất cho đội ngũ nhân Sephora Việt Nam: Hàng tháng, tổ chức cho nhân viên buổi đào tạo với chuyên gia Sephora để cập nhật sản phẩm nhãn hàng xuất cửa hàng Với văn hóa Việt Nam người mua thường tự tìm hiểu sản phẩm mà thường có xu hướng dùng số sản phẩm quen thuộc hay đánh giá sản phẩm qua tư vấn đội ngũ nhân viên Vì vậy, nhân viên cần có hiểu biết sản phẩm tạo niềm tin cho khách hàng, phải yêu sản phẩm truyền cảm hứng cho khách hàng Tuyển dụng nhân viên kiến thức, đam mê mỹ phẩm ngoại hình kỹ mềm yếu tố thiếu, nhân viên bán hàng Nhân viên đào tạo kỹ mềm cần thiết khả tương tác với người xung quanh, thái độ thân thiện gần gũi với khách hàng… Bên cạnh đó, nhân viên phải thật đẹp chu làm Với Sephora nước phương Tây, nhân viên thường khuyến khích có đặc điểm riêng để gây ấn tượng cho khách hàng xăm hình… Tuy nhiên Việt Nam, xăm hình khơng gây thiện cảm với đối tượng khách hàng mục tiêu nên không cấm hạn chế nhân viên việc Nhân viên cần đào tạo để khiến khách hàng bước chân vào Sephora cảm thấy thật đặc biệt đáng nâng niu, sẵn sàng chia sẻ với khách 22 hàng khuyết điểm da, khn mặt, mái tóc, cho họ cách khắc phục giúp họ tự tin Từ đó, Sephora trở thành “thánh đường” để gái trải nghiệm tìm giải pháp làm đẹp tốt dành cho VI Chiến lược quy trình (Process) Các kệ mỹ phẩm công ty cửa hàng cần lấp đầy vào buổi sáng trước mở hàng Bên cạnh đó, thơng tin số lượng hàng hóa cần update liên tục trang web Sephora Ngồi ra, để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng trình mua sắm, Sephora cần hình dung trình mua hàng khách hàng để nâng cao dịch vụ điểm chạm: Offline: Awareness - Entrance – Display - Selection – Cashier – Follow up - Awareness: Sephora có thương hiệu lâu năm giới nên việc nhận diện thương hiệu đặt cửa hàng bán lẻ trung tâm thương mại lớn khơng q khó Với khách hàng chưa nghe đến hay quan tâm đến mỹ phẩm, cửa hàng cần có phương án trang trí độc thu hút khách hàng - Display: có khu vực chuyên biệt cho loại hàng khu vực có nhân viên quản lý trực tiếp chăm sóc khách hàng Mỗi quầy hàng có gương thực tế ảo tương tác để test sản phẩm - Cashier: Khách hàng toán nhiều phương thức, thiết kế packaging cho túi đựng sản phẩm mang phong cách sephora: độc đáo, ấn tượng khác biệt Online: Awareness – Research – Selection – Delivery – Follow up  Awareness: Lập group/fanpage mạng xã hội Sephora (Sephora-beauty tips) để người hiểu rõ thương hiệu, tăng mức độ nhận diện tin tưởng Không có đăng Sephora, group cho phép thành viên thoải mái trao đổi kiến thức làm đẹp Sephora khơng hướng đến giao dịch bán lẻ mà muốn tạo cộng đồng người yêu đẹp, mang đẹp tới cho tất người Kết hợp với chiến lược truyền thơng để tăng mức độ phủ sóng Sephora tới khắp người dùng mỹ phẩm Việt Nam  Research: Sephora Việt Nam thiết kế website thân thiện, đẹp mắt, đầy đủ thông tin, dễ hiểu dễ sử dụng Trên web có Chatbot nhân viên chăm sóc khách hàng phụ trách tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Thường xuyên chạy chương trình ưu đãi, quà tặng, mini game… để thu thập thông tin khách hàng  Delivery: cửa hàng hợp tác đơn vị vận chuyển uy tín Giao hàng tiết kiệm, Grabexpress, Vietnam post… để đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng với hình thức tốn đa dạng kết hợp ví điện tử, thẻ tín dụng, 23  Follow up: Thông tin khách hàng ln lưu giữ lại để phận chăm sóc khách hàng làm việc hiệu (gửi tin nhắn vào dịp quan trọng, gửi thơng báo chương trình khuyến mại đặc biệt, gửi weekly offer vào mail/tư vấn trend trang điểm, cách chăm sóc da,…) Ngồi khách hàng u thích loại sản phẩm hay tìm kiếm hết hàng phận chăm sóc gửi tin nhắn đến cho khách hàng thơng báo cập nhật tình trạng sản phẩm (new arrival, restock, …) VII Chiến lược chứng hữu (Physical Evidence) Chiến lược cốt lõi: tích hợp cơng nghệ in-store (Beauty technology) Sephora Việt Nam xây dựng cloud shelf - kệ đám mây lớn có tính tương tác Khách hàng đặt hàng tìm kiếm sản phẩm, check giá hình chạm kích hoạt giọng nói Nó không đem đến cảm giác lạ, đại Việt Nam mà cịn vơ thân thiện tiết kiệm nhiều chi phí Thiết bị make up thực tế ảo: sử dụng gương makeup ảo kết hợp Sephora Beauty app để người dùng trải nghiệm sản phẩm Sephora cách độc đáo, trực quan tiện lợi Thiết bị cho phép test thử sản phẩm Sephora phấn má hồng, phấn nền, phấn mắt, kẻ mắt, lông mi… linh hoạt, nhanh chóng, mà khơng cần tiếp xúc trực tiếp với da người dùng Khách hàng lựa chọn loại sản phẩm theo thương hiệu, kết cấu hệ thống màu sắc thiết bị hiển thị sẵn hướng dẫn trang điểm khác qua hình điện tử Tuy nhiên có sản phẩm dùng thử khách hàng muốn trực tiếp trải nghiệm sản phẩm cửa hàng mỹ phẩm khác Xây dựng concept độc đáo: A makeup room, not a store Concept phòng makeup với khu vực riêng cho makeup artist dành cho khách hàng tới sử dụng dịch vụ make up phục vụ cho nhu cầu cá nhân Mục tiêu Sephora Việt Nam không hướng đến giao dịch bán lẻ mà cung cấp dịch vụ make up chuyên nghiệp Ngoài phụ nữ Việt Nam hay có thói quen có gương muốn ngắm gương nên retail store Sephora Việt Nam nên đặt gương lớn bắt mắt (eye-catching) cửa hàng để thu hút ánh mắt người, tạo điểm nhấn, tăng mức độ nhận diện quan trọng người thấy đẹp 24 KẾT LUẬN Marketing nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành cơng hay thất bại công ty, quan trọng công ty muốn thâm nhập vào thị trường tiềm Việt Nam Chính vậy, cơng ty phải thiết kế nên chiến lược marketing hiệu phù hợp để thu hút khách hàng đạt mục tiêu mong muốn Qua phân tích đề tài thấy rằng, nhìn chung hội Sephora thị trường Việt Nam nhiều thách thức Nếu Sephora thực chiến lược Marketing cách hiệu quả, tận dụng lợi khắc phục hạn chế việc thành cơng thị trường Việt Nam khơng khó khăn thương hiệu tiếng toàn cầu Sephora 25 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM Tên thành viên Mã sinh viên Nguyễn Kim Chi 1811110094 Vũ Đức Huy 1911110185 Lại Thùy Loan 1911110243 Vũ Phương Nhi 1911110304 Trần Thị Phương Thảo 1811110548 Nguyễn Phương Thùy 1911110382 Phan Việt Trinh 1911110410 Nông Minh Trung 1811110621 Trần Hạnh Vân 1911110430 Nguyễn Thảo Vân 1911110428 26 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Vietnammoi (31/12/2020), Chuỗi bán lẻ ngoại vào Việt Nam năm 2020 chưa nhiều kỳ vọng, truy cập 14/05/2021, từ Tomorrowmarketers, Sephora - Thương hiệu bán lẻ mỹ phẩm lớn giới áp dụng trade marketing nào?, truy cập 14/05/2021, từ < https://bit.ly/3f5D3sW> Sephora sales forces and channel distribution audit – firm’s existing sales and distribution channel(s) Harvard Case Solution & Analysis, truy cập 18/05/2021, từ What Makes Sephora Such an Outstanding Omnichannel Retailer? (25/03/2021), truy cập 18/05/2021, VN cosmetics market remains magnet for foreign brands (19/11/2020), truy cập 18/05/2021, < https://bit.ly/3bJK6FU> Minh Ngọc (29/10/2020), Viễn cảnh 'bộ tứ tranh hùng' thị trường chuỗi mỹ phẩm, truy cập 18/05/2021, < https://bit.ly/2RBNcoq> Anh Hoa (14/02/2019), Chuỗi bán lẻ Watsons tự tin đầu tư vào Việt Nam, truy cập 18/05/2021, từ Sau tháng hoạt động, người dùng social media phản hồi Watsons?, truy cập 18/05/2021, từ Guardian tạo dấu ấn cho khách hàng Việt với chiến dịch truyền thông đa kênh (23/02/2021), từ 10 Nam Nguyễn (30/62019), Nhân viên bán hàng gì? Kỹ cần thiết dành cho nhân viên bán hàng, truy cập 17/05/2021, từ 11 10 bước giúp mở cửa hàng kinh doanh mỹ phẩm bán lẻ thành công (06/01/2021), truy cập 15/05/2021, từ 27 ... tư vào Việt Nam để chiếm lấy thị phần thị trường tiềm Trong đó, Sephora thương hiệu mỹ phẩm hàng đầu giới, Sephora chưa thâm nhập vào Việt Nam? Nhu cầu, văn hóa, truyền thống khách hàng Việt Nam. .. cho Sephora? Hãng cần phải có chiến lược marketing quốc tế để tạo dấu ấn với khách hàng? Chúng em xin phân tích giải đáp vấn đề qua tiểu luận: ? ?Chiến lược marketing quốc tế Sephora thâm nhập vào. .. clinical, La Roche-Posay II Chiến lược giá (Price) Vào giai đoạn Sephora vào thị trường, hãng nên áp dụng chiến lược “giá thâm nhập? ??, nhằm chiếm lĩnh thị phần tạo dấu ấn Theo đó, Sephora nên định giá