Tiểu luận đàm phán trong KD

Trong kinh doanh, để có kết quả cao, đi đến ký kết hợp đồng thì việc đàm phán, giáo tiếp trong kinh doanh là một việc làm hết sức cần thiết. Đàm phán trong kinh doanh hiện nay là rất cần thiết để đi đến được kết quả tốt của một hợp đồng kinh doanh.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ BÙI THỊ NGỌC OANH TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: ĐÀN PHÁN VÀ QUẢN LÝ XUNG ĐỘT ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Nghệ An, 10/ 2021 TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Người hướng dẫn : HỒ THỊ DIỆU ÁNH Học viên thực hiện: BÙI THỊ NGỌC OANH Lớp/Địa điểm: LỚP 2, K28, THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ MÉu : Môc lôc Nghệ An, 10/ 2021 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Lý lựa chọn chủ đề nghiên cứu Trong thời kỳ hội nhập kinh tế, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh, đồng thời phải đương đầu với khơng nguy cơ, thách thức Một điểm then chốt đưa đến thành công cho nhà kinh doanh, doanh nghiệp phải giỏi giao dịch, đàm phán Đàm phán dạng giao tiếp đặc biệt, hoạt động người, diện lúc, nơi Đây hoạt động diễn thường xuyên, phổ biến sống người hoạt động kinh doanh Bất kỳ dự án kinh doanh hấp dẫn nào, hội kinh doanh đầy triển vọng phải trải qua thương lượng, đàm phán bên để biến thành thực Chính tầm quan trọng đó, tơi lựa chủ đề “Đàm phán kinh doanh” làm đề tài nghiên cứu Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục đích nghiên cứu Tìm hiểu, nghiên cứu nội dung đàm phán kinh doanh, sở lý luận, thực trạng nội dung đàm phán kinh doanh Việt Nam nay, từ đưa đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động đàm phán 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận đàm phán đàm phán kinh doanh; Tìm hiểu nội dung đàm phám kinh doanh - Thực trạng nội dung đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam từ kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu nội dung đàm phán kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung đàm phán kinh doanh Việt Nam 3.2 Phạm vi nghiên cứu: - Về nội dung: Nghiên cứu nội dung đàm phán kinh doanh; Thực trang kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam - Về thời gian: Nội dung đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam thời gian gần PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán kinh doanh - Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh, có sức mạnh khơng muốn sử dụng, để giải vấn đề ngăn cách - Theo Roger Fisher William Ury (Hoa Kỳ): “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng.” Như vậy: Đàm phán trình giao tiếp bên thơng qua trao đổi thông tin thuyết phục nhằm đạt thỏa thuận vấn đề khác biệt họ có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng 1.1.2 Khái niệm đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột, tìm (trao đổi, thảo luận) thống giải pháp để giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh 1.2 NỘI DUNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.2.1 Tên chủng loại hàng hóa giao dịch mua bán - Tính hợp pháp loại hàng hóa mà chuẩn bị mua bán; điều kiện số lượng, chất lượng, cách thức bảo quản, đóng gói hàng hóa bên thỏa thuận lúc xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa - Nội dụng phải thể nhãn hàng hóa bao gồm: Tên hàng, tên địa người chịu trách nhiệm hàng hóa xuất xứ hàng hóa: + Tên hàng ghi kèm với địa danh sản xuất hàng Phương pháp dùng mua bán hàng thổ sản, đặc sản (ví dụ: lụa Hà Đơng, nước mắm Phú Quốc, kẹo dừa Bến Tre, …); + Tên hàng ghi kèm với tên nhà sản xuất hàng hố Phương pháp dùng nhiều mua bán sản phẩm tiếng nhà sản xuất định (ví dụ: Khi đàm phán mua bán điện thoại cần diễn đạt cụ thể: điện thoại Nokia Lumina 630, điện thoại Samsung Galaxy S5 …); Bên cạnh tùy theo loại hàng hóa mà có nội dung cụ thể như: Hạn sử dụng, thành phần định lượng, thông số kỹ thuật, thơng tin hệ số an tồn 1.2.2 Giao dịch chất lượng hàng hóa mua bán Trong nhiều trường hợp phải dùng máy móc,thiết bị đại xác định chất lượng phẩm cấp hàng hóa Khi tiếnhành đàm phán cần thỏa thuận cụ thể phẩm chất, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước,màu sắc, mùi vị, độ ẩm, tạp chất… Tùy loại hàng hóa mà hai bên thỏa thuận điều kiện phẩm chất, quy cách phù hợp Sau kiểm tra, bên mua phải thơng báo tình trạng hàng hóa, khiếm khuyết hàng hóa mà bên mua biết 1.2.3 Giao dịch số lượng hàng hóa mua bán Đây điều khoản bao gồm vấn đề đơn vị tính số lượng trọng lượng hàng hóa, dịch vụ, độ đồng sảnphẩm, phương pháp quy định số lượng phương pháp xác định trọng lượng - Trong trường hợp bàn giao số lượng hơn, bên mua có quyền chấp nhận số lượng đó, yêu cầu bàn giao nốt phần cịn lại (Có thể kèm theo địi bồi thường thiệt hại), yêu cầu hủy bỏ hợp đồng (Có thể kèm theo đòi bồi thường thiệt hại) - Trong trường hợp bên bán giao hợp đồng với số lượng nhiều số lượng thỏa thuận trọng hợp đồng, bên mua có quyền từ chối nhận phần hàng hóa giao thừa, bên bán phải nhận lại số hàng thừa chịu chi phí liên quan 1.2.4 Bao bì Trong điều khoản bao bì, bên thường phải thỏa thuận với vấn đề yêu cầu chất lượng bao bì, phương thức cung cấp bao bì giá bao bì - Quy định chất lượng bao bì phải phù hợp với phương thức vận chuyển đó, ví dụ: bao bì thích hợp với vận chuyển đường bộ, đường biển,đường hàng không, đường sắt… - Phương thức cung cấp bao bì thực ba cách đây, tuỳ theo thoả thuận bên giao dịch: Bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bì đến trước để đóng gói, sau giao hàng; bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hố, sau nhận hàng bên mua phải trả lại bao bì Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua Đây phương thức thông thường nhất, phổ biến - Giá bao bì, cần phải thỏa thuận rõ giá bao bì bên chịu, chi phí cụ thể - Hàng hóa phải bảo đảm khơng có khuyết tật nhìn thấy bàn giao (khuyết tật bên ngoài) khuyết tật khơng thể nhìn thấy mà phát q trình sử dụng (khuyết tật ẩn dấu bên trong) 1.2.5 Giao dịch giá hàng hóa - Phương pháp định giá: Vì thời điểm ký kết thời gian thực hợp đồng khác bên tham gia hợp đồng phải thỏa thuận phương pháp định giá cho thích hợp + Giá cố định: Giá hàng hóa quy định hai bên ký kết hợp đồng mà khơng có sửa đổi + Giá quy định: Xác định trình thực hợp đồng + Giá linh hoạt: giá điều chỉnh trình thực hợp đồng + Giá di động: Là mức giá quy định ban đầu, sau tính tốn lại thực hợp đồng sở giá ban đầu 1.2.6 Giao dịch thời gian địa điểm giao hàng Nội dung đàm phàn thời gian địa điểm giao hàng bao gồm: Đàm phán ngày, giao hàng, chậm giao hệ việc chậm giao hàng : - Thời hạn giao nhận: Khi đàm phán nội dung cần nói rõ thời gian giao nhận cụ thể (chia theo đợt, ngày, tháng, quý…) Nếu bên giao dịch khơng có thỏa thuận khác, thời hạn lúc di chuyển rủi ro tổn thất hàng hóa từ người bán sang người mua Đối với hợp đồng thương mại thời gian giao hàng quy định vào ngày định mà thường quy định khoảng thời gian - Địa điểm giao nhận hàng hóa: Cần thỏa thuận cụ thể địa nơi giao nhận, phải đảm bảo nguyên tác phù hợp với khả lại phương tiện vận chuyển, đảm bảo an toàn cho phương tiện vận chuyển Cần quy định chặt chẽ sở giao hàng để tránh trục trặc q trình giao hàng khơng tốn chi phí, mát - Phương thức giao nhận: Khi đàm phán kinh doanh, hợp đồng cần nêu rõ người vận chuyển, phương thức phương tiện vận chuyển gì? Gắn liền với chi phí vận chuyển chi phí bốc dỡ, bến bãi, lưu kho, vận chuyển đến đâu (cửa kho hay cổng công ty, thời gian bốc dỡ bao lâu, thời gian vận chuyển…) Giao nhận hàng hóa phải qua cân, đo, đong, đếm, cần thiết phải kiểm nghiệm.Về nguyên tắc bên giao bên nhận phải áp dụng phương thức Trách nhiệm chi phí vận chuyển bên thỏa thuận tùy theo điều kiện bên lệ thuộc giao hàng Nếu vận tải liên vận bên vận tải phải có trách nhiệm bảo đảm an tồn cho hàng hóa đầu nhận đầu giao cuối - Đàm phán rủi ro bảo hiểm (Chuyển giao rủi ro quyền sở hữu) 1.2.7 Thanh toán kết thúc giao dịch Hai bên phải thống với phương thức toán Bàn bạc thống điều kiện thời gian toán Trách nhiệm quyền lợi hai bên toán phải rõ ràng Hai bên thoả thuận hàng giao dịch mua bán - Bên mua có nghĩa vụ toán tiền mua hàng nhận hàng theo thỏa thuận Bên mua phải toán tiền hàng cho bên bán hàng hóa mát, hư hỏng sau thời điểm rủi ro chuyển từ bên bán sang bên mua - Địa điểm tốn bên thỏa thuận, nơi kinh doanh, cư trú bên bán nơi giao hàng, chứng từ PHẦN II THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 2.1 Về tên chủng loại hàng hóa Các bên cần xác định rõ ràng hàng hóa mua bán hàng hóa gì, xuất xứ, sử dụng vào mục đích gì, điều cần đảm bảo việc vận chuyển bảo quản hàng hóa Thực tế cho thấy, hành vi sản xuất, nhập khẩu, tiếp thị, mua bán hàng hóa giả mạo, hàng hóa xâm phạm quyền sở hữu cá nhân Việt Nam có chiều hướng gia tăng, diễn biến phức tạp Các mặt hàng giả mạo, hàng hóa xâm phạm quyền sở hữu trí tuệ ngày đa dạng chủng loại tinh vi hình thức Trong nhận thức người tiêu dùng chưa thật đầy đủ, nên việc phân biệt hàng thật – hàng giả trở nên khó khăn người tiêu dùng Do điều khoản đàm phán cần ghi rõ tên địa người/ tổ chức chịu trách nhiệm hàng hóa xuất xứ hàng hóa, điều khoản tên chủng loại hàng hóa cần quy định cụ thể tránh việc trục lợi thành phần gian thương thị trường 2.2 Về số lượng hàng hóa mua bán Một lỗi mà doanh nghiệp Việt Nam mắc phải đàm phán giao dịch số lượng hàng hóa mua bán chênh lệch đơn vị đo lường tập quán địa phương nhiều đơn vị đo lường Vì vậy, đàm phán số lượng cần ý vấn đề sau: + Thứ nhất, phải xác định rõ đơn vị tính số lượng (tấn, lít, mét, chiếc, cái…) Cần lưu ý đàm phán xác đơn vị tính tránh tình trạng hiểu lầm + Thứ hai, phương pháp quy định số lượng: Bên bán bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hoá, dịch vụ giao dịch, cần lưu ý đến dung sai số lượng có ý nghĩa quan trọng việc mua bán mặt hàng có khối lượng lớn ngũ cốc, than, quặng, dầu mỏ… Địa điểm xác định số lượng trọng lượng cảng, kho đối tác hay bên cần đàm phán rõ ràng + Thứ ba, phương pháp xác định trọng lượng, thông thường áp dụng phương pháp sau: Trọng lượng bì, trọng lượng hàng hóa với trọng lượng loại bao bì hàng hóa đó; Trọng lượng tịnh, trọng lượng thực tế thân hàng hóa, tính trọng lượng bì trừ trọng lượng vật liệu bao bì 2.3 Về chất lượng hàng hóa mua bán Hiện nay, đàm phán chất lượng hàng hóa, điều khoản chất lượng hàng hóa cho thấy thực tế doanh nghiệp Việt Nam chưa hiểu hết tiêu chí đánh giá chất lượng sản phẩm đối tác đặc biệt đàm phán hợp đồng ngoại thương dẫn đến tổn thất tránh khỏi Một thực tế khâu kiểm tra hàng hóa trước giao hàng doanh nghiệp cịn nhiều hạn chế, nhân lực kiểm hàng trình độ chuyên môn chưa cao, chưa đào tạo dẫn đến hàng hóa giao bị trả lại phát sinh chi phí khác, gây tổn thất Một số giao dịch đàm phán kinh doanh đưa tiêu chí chất lượng sản phẩm chưa rõ ràng, chưa chi tiết dẫn đến sai lệch bàn giao hàng theo hợp đồng với đối tác Vì bên đàm phán, giao kết hợp đồng cần quy định rõ ràng chất lượng hàng hóa để tránh tranh chấp Hiện nay, số ngành hàng khơng thể ước lượng tiêu chí rõ ràng cần phải có mẫu xác nhận để làm tiêu chí cho hợp đồng 2.4 Về bao bì Thực tế cho thấy rằng, nhiều doanh nghiệp Việt Nam dường trọng đến chất lượng sản phẩm mà chưa đầu tư để thiết kế bao bì, nhãn mác Chưa ý thức vai trị bao bì sản phẩm Chính đàm phàn nội dung bao bì sản phẩm chưa đàm phán cách cẩn thận thường bị bỏ sót số điều khoản liên quan Bao bì sản phẩm có vai trị định vị thương hiệu doanh nghiệp Việt Nam thị trường đàm phàn cần cân nhắc thận trọng nội dung liên quan đến bao bì sản phẩm, liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ 2.5.Về giá hàng hóa Điều khoản giá doanh nghiệp xuất, nhập đặc biệt quan tâm Khi đàm phán giá hợp đồng ngoại thương báo giá phải nêu điều kiện cho rõ ràng Khi đàm phán giá hàng hóa doanh nghiệp cần lưu ý giá mua bán phải giá thị trường Hai bên giao dịch với phải thống mức giá, phương pháp xác định mức giá, sở giá việc giảm giá, điều kiện đảm bảo giá hàng hóa, ý bị trượt giá tiền hợp đồng dài hạn 2.6 Về thời gian địa điểm giao hàng Đàm phán nội dung quy định đến nghĩa vụ người bán đồng thời ràng buộc bên hồn thành trách nhiệm đối phương Chỉ người bán giao hàng xong nhận tiền người mua có sở để nhận hàng mong muốn Nếu điều khoản này, hợp đồng mua bán coi khơng có hiệu lực Hiện nay, điều khoản thời gian giao hàng doanh nghiệp Việt Nam đàm phán đưa thường chung chung Ví dụ hợp đồng ghi: “On August 2020”, Việc quy định chung chung dễ dẫn đến tranh chấp Người bán người mua xác định thời điểm giao hàng vào tháng 08/2020, không quy định phương thức giao hàng, thông báo giao hàng Hợp đồng không quy định rõ yêu cầu giao hàng toàn hay cho phép giao hàng phần Hợp đồng không quy định điều khoản phạt vi phạm giao chậm hàng Như gây rủi ro cho người mua, trường hợp người bán không giao hàng giao hàng muộn Về địa điểm giao hàng, điều khoản thỏa thuận mang tính chung chung , người mua khó khăn việc lên phương án để nhận hàng, chuyển hàng hóa nhà máy 2.7 Thanh toán kết thúc giao dịch Từ thời điểm hợp đồng mua bán hàng hóa ký kết, thư từ giao dịch đàm phán trước hợp đồng hết hiệu lực, trừ trường hợp bên có thỏa thuận khác Đàm phán nội dung doanh nghiệp Việt Nam cần ý đến phương thức toán hợp đồng ngoại thương PHẦN III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT ĐỂ NỘI DUNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐẠT HIỆU QUẢ CAO 3.1 Tăng cường công tác đào tạo chuyên môn, kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán doanh nghiệp - Xác định người gốc cơng việc, cơng việc đàm phán có thành công hay thất bại người đàm phán giỏi hay Kiến thức chuyên môn mặt hàng, ngành hàng, tiêu chuẩn đánh giá chất lượng sản phẩm, bao bì quan trọng Người đàm phán phải người có chun mơn cao, am hiểu kỹ thuật, tính hàng hóa đưa đưa thỏa thuận chặt chẽ, chi tiết hàng hóa đàm phán giao dịch nhân lực kiểm tra đơn hàng theo tiêu chuẩn đối tác quy định trước giao dịch hàng hóa - Khả sử dụng thành thạo ngoại ngữ đàm phán kinh doanh yếu tố quan trọng khơng mà Việt Nam tiến trình hội nhập kinh tế toàn cầu Một hạn chế doanh nghiệp Việt Nam thông thạo ngoại ngữ hạn chế; Do doanh nghiêp nên có chiến lược cho việc đào tạo lĩnh vực - Các kỹ giao tiếp; Kỹ lắng nghe, kỹ diễn thuyết nhà đàm phàn doanh nghiệp Việt Nam nhiều hạn chế Một điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam, đàm phán viên chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp thường tập trung vào vấn đề đàm phán mà quên phần quan trọng trình đàm phán tạo dựng bầu khơng khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thông Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, doanh nghiệp thường khơng có chiến lược đàm phán hiệu kịch tình dự phòng 3.2 Nâng cao lực pháp lý cho doanh nghiệp Khả hiểu biết pháp luật doanh nghiệp Việt Nam với đối tác hạn chế, cần nâng cao hoạt động trợ giúp pháp lý cho doanh nghiệp Việt Nam thông qua trang thông tin điện tử hay quan, tổ chức có trình độ cao để doanh nghiệp có vốn hiểu biết pháp lý vững vàng có ưu cạnh tranh khốc liệt thương trường Đồng thời cần quan tâm đến việc tập huấn pháp luật tập quán quốc tế, cam kết Việt Nam gia nhập WTO, Điều ước quốc tế liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà Việt Nam quốc gia thành viên cho doanh nghiệp tình hình 10 KẾT LUẬN Thông qua đề tài nghiên cứu “Đàm phán kinh doanh” thấy nhiều tầm quan trọng hoạt động đàm phán, đặc biệt hoạt động đàm phán kinh doanh Phân tích làm rõ nội dung đàm phán kinh doanh Đề tài tìm hiểu số vấn đề hạn chế nội dung đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam như: Nội dung đàm phán chất lượng sản phẩm hàng hóa, bao bì sản phẩm, giá cả, phương thức tốn Qua việc nghiên cứu thực trạng, đưa kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam 11 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giao tiếp thương lượng kinh doanh TS Thái Trí Dũng NXB Thống kê Đàm phán kinh doanh, Th.S Nguyễn Bá Huân, Th.S Phạm Thị Huế, 2017 Đàm phán ký kết hợp đồng, tài liệu dành cho đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nhỏ vừa Th.S Nguyễn Ngọc Điệp Tài liệu Side giảng môn Đàm phán quản lý xung đột Truyền thông giao tiếp kinh doanh, Nguyễn Hữu Thân, 2006, NXB Thống Kê 12 ... đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam thời gian gần PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1 KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán. .. luận đàm phán đàm phán kinh doanh; Tìm hiểu nội dung đàm phám kinh doanh - Thực trạng nội dung đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam từ kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu nội dung đàm phán. .. hình 10 KẾT LUẬN Thơng qua đề tài nghiên cứu ? ?Đàm phán kinh doanh” thấy nhiều tầm quan trọng hoạt động đàm phán, đặc biệt hoạt động đàm phán kinh doanh Phân tích làm rõ nội dung đàm phán kinh doanh