tiểu luận đàm phán quốc tế louis bloom đàm phán thuyết phục nina mua lại video độc quyền trong nightcrawler (2014)

LỜI MỞ ĐẦU Con người đàm phán thương lượng hàng ngày, hàng giờ, tất công việc mà làm Từ việc mặc mớ rau chợ đến thương vụ sáp nhập hai tập đồn lớn, đàm phán đóng vai trị chìa khóa định thành cơng thất bại Và đó, kỹ trở nên khơng thể thiếu người làm kinh doanh, bối cảnh thị trường trở nên đa dạng khó tính hết Trong chương trình trường kinh doanh có bao gồm đàm phán mơn học, bên cạnh sở lý thuyết học thuật, ví dụ từ đàm phán tiêu biểu thực tế đàm phán kinh điển lấy từ tác phẩm nghệ thuật phim ảnh cung cấp cho học viên học quý báu hình thức sinh động, hấp dẫn Chúng em xin chân thành cảm ơn! Mơ tả tình Louis Bloom (Lou), xuất thân kẻ thất nghiệp, sinh sống nghề trộm cắp, dấn thân vào giới săn tin tự sau chứng kiến vụ tai nạn xe thấy quay phim tác nghiệp Theo đuổi danh vọng tiền bạc, sẵn sàng làm tất thứ, kể tạo dựng trường giả, triệt hạ đối thủ, hại đồng nghiệp, chí tự đạo diễn giết chóc để có thước phim độc quyền, hòng kiếm lời xây dựng vị giới săn tin Trong buổi tối tác nghiệp, Lou quay trường vụ xả súng đẫm máu đến tìm Nina - nhà sản xuất truyền hình, khách hàng quen thuộc anh ta, để đàm phán bán lại đoạn video ghi lại cảnh Cụ thể nội dung video bao gồm đầy đủ tình tiết vụ án đài truyền hình quan tâm Lý đàm phán Sau Lou ghi lại đoạn phim trường vụ xả súng (trước cảnh sát có mặt trường), đến đài truyền hình để đưa cho Nina xem Lou biết Nina đặc biệt quan tâm đoạn video kéo rating kênh thời gian tới nội dung video nói vụ án liên quan đến người da trắng, giàu thứ mà phần lớn người dân quan tâm Nội dung đoạn băng thơng tin độc quyền, có giá trị trao đổi lớn, cần hai bên thống giá cả, từ cần thiết đàm phán Kế hoạch đàm phán 3.1 Thời gian, địa điểm Thời gian: Vào buổi tối, sau xảy vụ án xả súng nghiêm trọng Địa điểm: Tại Đài truyền hình nơi Nina làm việc 3.2 Mục đích Đối với Lou, có tay đoạn phim vụ án giết người, mục tiêu muốn bán cho Nina với giá 100,000 USD Ngoài ra, trình thương lượng giá với Nina, Lou muốn đưa thêm điều kiện mục tiêu khác như: Muốn đoạn phim lên sóng truyền hình phải ghi nguồn tên cơng ty mình; gặp đội ngũ nhân viên đài: quản lí, giám đốc phát viên Nina giới thiệu giám đốc Công ty Video Product News nhắc họ nghe đoạn phim khác Mục đích đàm phán cuối Lou phát triển mối quan hệ cá nhân, trở thành người săn tin chuyên nghiệp, mở rộng quy mơ cơng ty Đối với Nina, mục tiêu cô ta mua đoạn phim từ tay Lou với giá thấp Mục đích đàm phán cuối có đoạn phim độc quyền, tăng tỉ suất người xem kỳ tới để trụ lại đài truyền hình Chiến lược đàm phán 4.1 Cách thức xây dựng chiến lược Có thể thấy Lou Nina xây dựng chiến lược song phương, tức có cân nhắc đến chiến lược đối phương Lou nhận thấy Nina có phần nhượng (thể qua cử chỉ, việc hạ giá) sử dụng để ép giá Nina biết Lou cứng rắn với thương vụ (thể qua lời nói, hành động) chấp nhận mức giá 4.2 Xác định BATNA, ZOPA, WATNA Trước đàm phán, giá bán đoạn phim mà Lou muốn 100,000 USD Giới hạn Lou 15,000 USD ® Phạm vi thương lượng Lou từ 15,000 USD đến 100,000 USD BATNA Lou bán đoạn phim cho nhà đài khác.WATNA Lou anh không bán đoạn phim cho Nina Về phía Nina, muốn mua đoạn phim với giá thấp để tiết kiệm chi phí cho nhà đài ® Phạm vi thương lượng Nina từ 3000 USD đến 10,000 USD Nina chưa xác định BATNA WATNA Nina khơng mua đoạn phim từ tay Lou giá cao ZOPA $3000 $10,000 Phạm vi thỏa thuận Nina $15,000 $100,000 Phạm vi thỏa thuận Lou Ta thấy khơng có chồng chéo phạm vi thỏa thuận hai bên ZOPA trường hợp gọi vùng thương lượng tiêu cực Trong đàm phán, Nina khơng đồng ý với giá cuối mà Lou đề nghị nên Lou bỏ nói bán đoạn phim cho nhà đài khác nhằm tăng cường vị Nina giữ Lou đưa giá 12,000 USD để thuyết phục, tức cô mở rộng phạm vi thỏa thuận Nhưng Lou cứng rắn giữ nguyên giới hạn 15,000 kèm thêm điều kiện cho không vụ đụng xe tối để Nina đưa tin phát sóng lên truyền hình 4.3 Chiến lược đàm phán cạnh tranh hai bên Lou Nina áp dụng chiến lược đàm phán cạnh tranh Lý phân tích sau đây: - Cuộc đàm phán có trọng tâm làm để thu nhiều cho Cả Lou Nina khơng quan tâm tới lợi ích đối phương quan tâm ít, mong muốn mức giá có lợi cho tốt - Đàm phán ấn định để thoả hiệp lợi ích mâu thuẫn lựa chọn phương án xung khắc Lou muốn bán video với giá cao tốt Nina lại muốn giá thấp tốt - Cả dùng sức mạnh để ép bên nhượng Về phía Lou, anh thể sức mạnh cách cho Nina thấy giá trị video lớn đến mức anh hiểu người cần Nina chủ yếu dùng sức sức mạnh cách thể quản lý chương trình người định giá cuối Lou bán video cho cô - Thông tin chia sẻ với mục đích thuyết phục đối phương thoả hiệp Cả hai liên tục đưa thơng tin dẫn chứng cho giá đưa phù hợp Về Nina, cô 10.000$ giá cao trả khơng có tiền lệ cho Lou Sau bị đẩy đến đường cùng, cô đề xuất giá 12.000$ ám giá cao cô trả ngân quỹ cho tháng chương trình, khơng thể trả 15.000$ cho cho video sử dụng lần cho chương trình Về Lou, anh chứng minh video đáng giá so với giá Nina đề xuất ba lý Thứ nhất, video giật gân mà anh quay (3 người giàu da trắng - thứ mà người dân Mỹ thích xem Nina đề cập trước phim) Thứ hai, video không đáng giá cho lần phát sóng, thủ vụ án chưa bị bắt, người dân lo sợ ngày mở kênh Nina để cập nhật thông tin Và thứ ba, Lou hiểu rõ điểm yếu Nina, anh biết cô cần video anh muốn cô hiểu 15.000$ điều kiện kèm BATNA anh - Lựa chọn thay Lou sử dụng “đòn bẩy” để thuyết phục đối phương thỏa hiệp Khi không đạt đến kết đàm phán mong đợi, Lou cho Nina thấy phương pháp thay mình: tìm đài phát sóng khác bán bán video với giá hời 4.4 Các chiến thuật Lou sử dụng đàm phán - Đưa giá kỳ vọng (100.000$ 50.000$, chơi trị bóng cao-bóng thấp, đưa kỳ vọng cao nhằm thương lượng nhiều lần) - Hỗ trợ cho đề nghị thực tế (thông tin, dẫn chứng) - Sử dụng địn bẩy hối thúc Nina khơng đạt thỏa thuận - Dùng quyền lực đàm phán để tạo cú hích cho Nina thấy giá trị thân anh, khiến Nina phải thay đổi phạm vi thỏa thuận Khi đà nói giá 15.000$, Lou bắt đầu mặc thêm điều kiện kèm (ghi trích dẫn nguồn video anh, giới thiệu anh mối quan hệ, sau hai bên không mặc giá nữa…) để khẳng định giá trị bản thân Giá trị nằm chỗ anh thể muốn làm ăn lâu dài với Nina, anh kẻ bán tin dạo kiếm sống qua ngày, anh muốn thành lập hẳn cơng ty riêng trơng chờ anh giống anh cô giao kèo lần trước (Nina ngủ với Lou anh tiếp tục cung cấp video cho cô) - Chơi trò cảnh sát tốt/cảnh sát xấu (vừa đấm vừa xoa) Lou vừa tạo căng thẳng cho Nina xong quay lại xoa dịu cách nói “I like you Nina, I look forward to our time together” hay tặng khơng cho video có giá trị cao khác vào cuối đàm phán Văn hóa đàm phán 5.1 Quyền lực Theo Hofstede gọi khoảng cách quyền lực - Power Distance (PD/PDI) Đây mức độ mà người vị trí thấp kì vọng sẵn sàng chấp nhận phân phối quyền lực không công Khoảng cách quyền lực người Mỹ 40 Đây khoảng cách thấp mà bình đẳng đàm phán cao Ban đầu, quyền lực Nina cao Lou người chủ động muốn bán, Lou cần tiền nhà đài Vì Nina tự tin nói với nhân viên khác “Cho phút” hỏi thẳng Lou “Bao nhiêu?” Bởi cô nghĩ Lou người cần Tuy nhiên, trình đàm phán, quyền lực chuyển sang Lou Anh cứng rắn với số $15,000 Quyền lực nghiêng hoàn toàn phía Lou anh bỏ nói nhà đài khác sẵn sàng trả giá cao Tức từ bây giờ, Nina người cần Lou bọn tội phạm bỏ trốn, Nina cần đoạn video Lou phải đáp ứng yêu cầu hệ Lou muốn người tôn trọng ngưỡng mộ Cái Lou thể vô rõ ràng đoạn video 5.3 Giới tính Hofstede gọi so sánh tính nam tính nữ (MAS) Nó đo lường việc phân cơng vai trị truyền thống cho giới văn hóa Điểm MAS Mỹ cao mức 62 – xếp thứ 15 toàn giới Lou muốn sản phẩm phải ghi tên tác giả công ty Hơn nữa, muốn tạo mối quan hệ với giám đốc, đội ngũ nhân viên Đài Chứng tỏ rằng, khao khát khỏi đói nghèo, trở nên giàu có, thành cơng anh lớn Và cuối cùng, nhờ cứng rắn mình, Lou có nhiều thứ $15,000 Cịn Nina, nhân viên nói đoạn video trường vụ án mạng vượt tiêu chuẩn truyền hình Nina bảo “Tôi mạo hiểm” Đoạn video làm nhà đài thu hút lượng người xem lớn Nina sẵn sàng mạo hiểm điều Chúng ta thấy cô ta sẵn sàng cạnh tranh với nhà đài khác giá để đạt thành cơng 5.4 Khả dự đốn Hofstede gọi mức ưa thích khơng chắn (UA/UAI) văn hóa hay mức độ mà văn hóa chấp nhận thay đổi Điểm số Mỹ mức thấp 46 Điều cho thấy “Xã hội khơng ưa thích thay đổi” có truyền thống độc đáo, có xu hướng theo quy định, cấu trúc chặt chẽ Điều thể Nina muốn đoạn phim tham khảo ý kiến Linda để nhà đài không bị “sờ gáy” mặt pháp lý Như vậy, dù hồn cảnh nào, họ tôn trọng pháp luật 5.5 Thời gian Hofstede gọi định hướng dài hạn (LTO) Đây yếu tố văn hóa thể mức độ sẵn sàng đầu tư cho tương lai, kiên nhẫn bền bỉ để đạt kết Điểm Mỹ thấp đứng thứ 17 Thế giới Điều thể rõ qua việc mua bán đoạn video trường vụ án Lou Nina Việc trao đổi buôn bán mang tính chất ngắn hạn Bởi Lou trả tiền lần cho đoạn video Còn nhà đài bỏ $15,000 để thu hút người xem thời gian ngắn mà Quyền lực đàm phán 6.1 Quyền lực thông tin - Trong đàm phán, Lou người nắm giữ tay quyền lực thơng tin Lou có tay cuộn băng vụ xả súng giết người nhà người da trắng giàu có Đây hình ảnh nóng hổi chí cảnh sát cịn chưa có mặt trường vụ án - Lou biết Nina ln mong muốn có tin tức “giật gân” - Hơn nữa, Lou có thơng tin hãng truyền hình khác mà sẵn sàng trả giá cao cho cuộn phim 6.2 Quyền lực dựa vào khác biệt cá nhân Lou Định hướng cá nhân Nina Định hướng nhận Lou muốn trở thành tay săn tin chuyên Nina muốn giữ vị trí quản lý đài nghiệp, nhiều người biết đến truyền hình thức Định Lou biết muốn cần làm Nina biết phải thương hướng để có nhiều tiền từ thương lượng với gã cố chấp cần vụ tiền, nhiên đưa giá cao động Động lực Nina: có thơng lực Động lực Lou: kiếm khoản tiền lớn, mở rộng mối quan hệ cá nhân, mở rộng quy mơ cơng ty tin nóng, thu hút người xem, lại công ty Tính - Lou từ tên trộm trở thành tay - Nina lớn tuổi Lou, thái độ cách săn tin nghiệp dư Lou có tính cách bốc điềm đạm kỹ đồng, nóng nảy, thơ lỗ, bình thản - Ban đầu, Nina thể đạp lên sinh mạng người khác kẻ máu lạnh để đạt mục đích - Lou từ đầu liên tiếp dùng lời muốn thương lượng nhanh chóng, hỏi “How much?” lần, nói để cơng tâm lý Nina: “I hay nói: “Night minutes”, “I know you, Nina”, “Now, when I say I need a number” Tuy vậy, sau want these things, I mean that I want cứng rắn Lou, Nina them and I don’t ask them again” Khi nói, khơng chớp mắt, trừng trừng, nâng tơng giọng, dứt khốt đanh thép với hành động cúi đầu, cử khoanh tay hay ánh mắt nhìn xuống minh chứng cho việc cô bị khuất phục 6.3 Quyền lực vị trí - Quyền lực theo luật: Ở đây, hai bên khơng có khơng chịu quyền lực quy định theo chức danh tổ chức hay luật pháp - Quyền lực dựa vào quyền kiểm sốt nguồn lực: Hai bên có quyền kiểm sốt nguồn lực quan trọng khác đàm phán Lou Nina Sở hữu đoạn ghi hình giá trị, đáp ứng Nắm quyền trả giá cho đoạn băng nhu cầu “câu view rẻ tiền” nhà đài Lou Nguồn lực tiền 6.4 Quyền lực quan hệ - Sự phụ thuộc lẫn mục đích: Hai bên có mục đích khác phù hợp với nhu cầu đối phương - Quyền lực ám chỉ: Hai bên có nhiều vụ mua bán tin trước Vì Lou tiếp tục tìm đến Nina Nina muốn hợp tác để làm việc lâu dài 10 6.5 Quyền lực hoàn cảnh: Ngay vừa ghi hình, Lou đến đài truyền hình Lou hồn tồn có quyền lực hoàn cảnh xả súng vừa xảy ra, cảnh sát vừa tới trường vụ án Tiếp đó, thủ chưa tìm thấy nên gây nhiều bất an cho người dân Cách thuyết phục Tiến trình thuyết phục theo mơ hình CREEK - Common Ground: Nền tảng chung Giá phim xác định dựa mức độ độc quyền phản ứng người xem thông tin - Reinforcing facts and data: Thực tế liệu Lou - Mức giá ($3000) trả cho Nina - Có nhiều người chết vụ đâm xe tải, toàn nạn nhân người vụ đâm xe tải vụ giết người Mexico, hai số tội phạm (khơng phải ghi phim đối tượng quan tâm Nina) - Chưa có tiền lệ trả cho - Có nhiều hãng phim khác sẵn sàng trả đoạn phim $10,000 mức giá hời để có đoạn phim, thời gian - hoàn toàn cho phép để hồn thành tháng giao dịch (cịn 10 phút đến lên sóng phút để đến đài khác) - Nhấn mạnh vào sức thu hút vụ án: kẻ giết người nhởn nhơ ngồi vịng pháp luật Điều gây sóng dư luận quan tâm đến từ sợ hãi - Emotional Connection: Liên kết cảm xúc 11 $15,000 mức ngân sách Lou có tình cảm cá nhân với Nina Trước có đề nghị với Nina mối quan hệ ngồi cơng việc Do $15,000 cịn đại diện cho uy tín anh ta, tinh thần hợp tác hai người - Empathy: Sự đồng cảm Định nghĩa tin nóng: cảnh tội phạm nóng liên quan đến người giàu da trắng, sống khu an tồn ngoại Nhờ nắm điểm mà Lou đốn Nina sẵn sàng trả mức giá cao mức đề nghị ban đầu $3000 - The Key is credibility: Sự tin cậy Lou nhấn mạnh ln người cẩn thận trách nhiệm công việc Do vậy, đưa mức giá, đồng nghĩa với việc mức giá hợp lý, tính tốn kỹ càng, mức giá tối thiểu đồng ý Kết đàm phán Nina đồng ý mua Video Lou với giá 15,000$ đồng thời đồng ý với điều kiện kèm theo: - Lou cho không Nina đoạn video vụ đụng xe khác - Nina phải trích nguồn video mà Lou bán cho cô tên công ty Lou (Video Production News) - Nina phải giới thiệu Lou với tư cách chủ Video Production News tới nhà sản xuất, nhân viên đài truyền hình - Nina phải làm theo lời Lou người bên 12 Ưu điểm Nhược điểm - Luôn tỏ Lou - Biết rõ BATNA đàm người có quyền lực khơng đài phán, lý lẽ dẫn chứng rõ ràng truyền hình mà cịn nghiệp đàm phán sau Lou quan hệ rộng, - Hiểurõ giá trị thân với đối giàu kinh nghiệm nghề phương - Có chiến thuật thơng minh dồn cho đối phương phải đồng ý với lời đề nghị Nina - Thận trọng tình Hành động đe dọa cứng rắn đem lại cho đối phương cảm giác bị dắt mũi điều khiển, ảnh hưởng tới mối quan hệ tương lai hai người Đơi nóng tính, hành động cử đàm phán với Lou (mắt nhìn xuống, khoanh tay) yếu gần khơng có BATNA trường hợp Bài học kinh nghiệm: qua đàm phán Lou Nina, ta rút học: Thứ nhất, cần tìm cho đối phương thỏa thuận cơng (mục đích đàm phán nên hướng đến kết đàm phán win-win), có phong thái đàm phán phù hợp hồn cảnh (chú trọng ngơn ngữ thể); thứ hai, chuẩn bị trước cho đàm phán (mục tiêu, giao dịch, giải pháp thay thế, mối quan hệ, kết mong đợi, hậu quả, quyền lực) 13 KẾT LUẬN Cuộc đàm phán mua bán đoạn video độc quyền vụ xả súng Louis Nina phim Kẻ săn tin đêm kết thúc với việc Lou đạt mức giá hấp dẫn dành cho đoạn video, kèm với nhiều lợi ích mối quan hệ danh tiếng, Nina đài truyền hình KWLA giành quyền phát sóng độc quyền hình ảnh ghi lại trường ghê rợn từ vụ xả súng Cuộc đàm phán diễn lập trường cứng rắn từ hai phía, cho thấy chất đàm phán cạnh tranh Nhìn chung, kết đàm phán win-win (cả hai bên đạt mục đích), đầu Lou dành nhiều quyền lợi hơn, nhiên dài hạn đài truyền hình Nina phát triển câu chuyện với đoạn băng Lou trình bắt giữ tên sát nhân Mối quan hệ hai bên khơng khơng sau đàm phán mà giữ trở nên khăng khít Bài tiểu luận có đóng góp tích cực tồn thành viên nhóm với kiến thức đúc kết từ mơn Đàm phán quốc tế Qua việc phân tích, đánh giá đoạn phim, nhóm chúng em rút nhiều học quý giá cho thân, đặc biệt cách sử dụng ngôn ngữ thể chiến thuật ép giá để đạt mục tiêu thương vụ mua bán Đây nói trải nghiệm thú vị bổ ích nhóm suốt q trình học tập môn Cuối cùng, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Nguyễn Hồng Ánh tạo điều kiện cho chúng em thử sức với cách học mẻ sinh động, kiến thức cô truyền đạt giúp chúng em có sở tảng để hồn thành tiểu luận 14 ... trước cho đàm phán (mục tiêu, giao dịch, giải pháp thay thế, mối quan hệ, kết mong đợi, hậu quả, quyền lực) 13 KẾT LUẬN Cuộc đàm phán mua bán đoạn video độc quyền vụ xả súng Louis Nina phim... thiểu đồng ý Kết đàm phán Nina đồng ý mua Video Lou với giá 15,000$ đồng thời đồng ý với điều kiện kèm theo: - Lou cho không Nina đoạn video vụ đụng xe khác - Nina phải trích nguồn video mà Lou... học kinh nghiệm: qua đàm phán Lou Nina, ta rút học: Thứ nhất, cần tìm cho đối phương thỏa thuận cơng (mục đích đàm phán nên hướng đến kết đàm phán win-win), có phong thái đàm phán phù hợp hồn cảnh