Đề tài phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị vinmart đan phượng

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BỘ MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài: Phân tích đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng Giảng viên: Trần Thị Phương Mai Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp học phần: 2006CEMG2621 Hà Nôi, 5/2020 Bảng đánh giá tham gia thảo luận Số thứ tự Họ tên Lớp hành Nguyễn Thị Thanh An K53A5 Điểm nhóm đánh giá A Bùi Thị Tú Anh K53A6 B+ Đỗ Thị Kiều Anh K53A8 B+ Doãn Thị Lan Anh K53A9 B+ Nguyễn Kiều Anh K53A6 B+ Nguyễn Mai Anh K53A7 A Nguyễn Thị Anh K53A8 A Nguyễn Thị Ngọc Ánh K53A2 A Nguyễn Thị Châm K53A9 B+ Mục Lục Giới thiệu Vinmart Phân tích đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 2.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 2.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng Vinmart 2.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 2.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 2.2.2 Nguồn tuyển tìm kiếm ứng viên đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 2.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 10 2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 11 2.3.1 Vai trò đào tạo đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart 11 2.3.2 Các nội dung đào tạo 11 2.3.3 Phương pháp đào tạo 12 2.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng .13 2.4 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 14 2.4.1 Khái niệm tác dụng đãi ngộ đội ngũ bán hàng 14 2.4.2: Các biện pháp đãi ngộ Vinmart 15 2.5 Đánh giá kết công việc .17 2.5.1 Quy trình đánh giá 17 2.5.2 Nội dung đánh giá 17 2.5.3 Mục đích sử dụng kết đánh giá 18 2.5.4 Phương pháp đánh giá 19 Kết luận 21 Lời mở đầu Trong q trình cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước với chế thị trường cạnh tranh nay, nhân lực đóng vai trị quan trọng cho phát triển tồn doanh nghiệp Muốn phát triển mạnh mẽ bền vững, doanh nghiệp phải tạo dượng nguồn nhân lực chất lượng cao có sách phát huy tối đa nguồn nhân lực Việc quản lý sử dụng nguồn nhân lực sau đào tạo phù hợp với lực người cho công việc cụ thể nhân tố định đến thành công doanh nghiệp Do vậy, việc phát triển đội ngũ lao động, đặc biệt đội ngũ bán hàng cấp thiết lúc hết, Việt Nam gia nhập WTO, ASEAN, AFTA mở cửa thị trường bán lẻ Các doanh nghiệp khơng canh tranh nước mà cịn cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi có kinh nghiệm kinh tế thị trường Để cạnh tranh thành công, việc đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực, lực lượng bán hàng tất yếu Nhận thức tầm quan trọng yếu tố này, nhiều doanh nghiệp trọng vào công tác nâng cao lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên Vậy nên, nhóm nghiên cứu chọn đề tài “Phân tích đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmar Đan Phượng” để thấy rõ hoạt động quản trị bán hàng nói chung quản lý đội ngũ bán hàng thị trường bán lẻ, cụ thể thương hiệu bán lẻ Vinmart Giới thiệu Vinmart Vinmart thương hiệu bán lẻ công ty cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce thành viên Tập đoàn Vingroup, ngày 3/12, Tập đoàn Vingroup tập đoàn Masan vừa sáp nhập Công ty cổ phần Dịch vụ thương mại Tổng hợp VinCommerce vào công ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan, hệ thống siêu thị Vimart thuộc quyền điều hành Masan Hệ thống siêu thị Vinmart khai trương ngày 20 tháng 11 năm 2014 Tháng năm 2019, VinMart có khoảng 111 siêu thị gần 50 tỉnh thành với tổng diện tích mặt kinh doanh 300.000 m2, số lượng nhân viên khoảng 11.000 người Đến tháng năm 2019, số Vinmart lên đến số 2.200 Vinmart Đan Phượng khai trương vào ngày 29/04/2016, tọa lạc số 188 phố Tây Sơn, thị trấn Phùng, huyện Đan Phượng Các sản phẩm VinMart bao gồm thực phẩm tươi sống, thực phẩm sơ chế, hóa mỹ phẩm, đồ dùng gia đình, điện máy gia dụng, thời trang, đồ chơi,… đáp ứng nhu cầu khách hàng địa phương du khách Phân tích đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 2.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 2.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng Vinmart a, Căn xác định Mục tiêu doanh thu bán hàng cửa hàng mục tiêu doanh thu ngành hàng Mục tiêu của hàng tỷ rưỡi tháng Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp: Với ảnh hưởng dịch Covid 19, kế hoạch kinh doanh Vinmart tập trung kinh doanh nhu yếu phẩm cần thiết: thực phẩm, đồ tiêu dùng ngày Nên có thuyên chuyển nhân viên tạm thời từ ngành hàng thời trang, hóa mĩ phẩm sang ngành thực phẩm đồ tươi sống Quy mô đội ngũ bán hàng có: Đội ngũ bán hàng có 51 nhân viên bán hàng Siêu thị có tổng giám đốc, quản lý với ngành hàng chính: + Phi thực phẩm: đồ gia dụng, văn phòng phẩm, thời trang, đồ chơi, hóa mĩ phẩm… + Thực phẩm: đồ uống, bánh kẹo, thực phẩm khô, đồ tươi sống,… Với quy mô rộng siêu thị, Vinmart Đan Phượng liên tục tuyển dụng thêm nhân bán hàng để đáp ứng nhu cầu nhân lực cho doanh nghiệp Năng suất lao động bình quân: tỉ rưỡi chia bình quân cho 51 nhân viên bán hàng trung bình nhân viên bán hàng cần có suất bán 127.450.980đ Quỹ lương cho nhân bán hàng: + Với nhân viên bán hàng: Thời gia làm việc xoay ca Ca sáng: 6h – 14h, Ca chiều: 14h – 22h Mức lương: Lương cứng từ triệu - triệu VNĐ tùy vị trí+phụ cấp, thưởng + Với quản lý bán hàng mức lương 10-15 triệu + Với giám đốc bán hàng lương không 30 triệu Vậy quỹ lương cho nhân bán hàng mà Vinmart đưa không nhỏ( khoảng 500 triệu) b, Phương pháp xác định Vinmart kết hợp phương pháp định lượng theo xu hướng phương pháp khối lượng công việc sử dụng phương pháp khối lượng công việc Tùy theo khối lượng cơng việc cửa hàng mà Vinmart có đợt tuyển dụng nhân viên bán hàng cho phù hợp, ngồi tăng cường nhân viên ca làm thời điểm cuối tuần, giáp ngày lễ, tết, cắt giảm nhân viên thời điểm dịch bệnh 2.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng Đánh giá ưu nhược điểm mơ hình - Ưu điểm: • Nhân viên bán hàng phát huy hiểu biết chuyên sâu hàng hóa, tư vấn rõ ràng, nắm rõ kế hoạch, mục tiêu ngành hàng quản lý • Nhân viên bán hàng phục vụ tốt nhu cầu đặc biệt phức tạp khách hàng • Điều hành giám sát trình marketing sản phẩm ngành hàng tốt - Nhược điểm: • Có thể xảy tình trạng trùng lặp quản lý • Tốn nhiều chi phí cho đội ngũ bán hàng Mơ hình VinMart lựa chọn: Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng Căn đưa việc lựa chọn mơ hình: - Căn vào yếu tố bên trong: + Đặc điểm sản phẩm: Siêu thị cung cấp 40.000 mã sản phẩm phong phú với ngành hàng chủ lực: Mặt hàng thực phẩm: đồ ăn nhanh (xúc xích, bánh mì, phơ mai,…), nước uống (sữa tươi, coca, nước khống, bia,…), đồ khô (gạo, lạc, muối, gia vị loại,…), đồ tươi sống Mặt hàng phi thực phẩm: đồ hóa mỹ phẩm (phấn, son, kem dưỡng loại,…), văn phòng phẩm (giấy, bút, đồ dùng văn phòng,…), thời trang (quần, áo, giày, dép,…) Với mặt hàng chủ đạo từ nhà cung cấp nước nước phong phú đa dạng, chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu người dân Siêu thị tập trung vào hệ thống kệ trưng bày sản phẩm nên phân khu cho gian hàng để thuận tiện cho việc mua sắm người tiêu dùng Việc lựa chọn mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng hoàn toàn phù hợp, phân bổ nhân viên vào quầy đảm bảo số lượng sản phẩm kệ đủ, việc kiểm kê, đảm bảo chất lượng sản phẩm quầy + Chiến lược kinh doanh: siêu thị VinMart cung cấp tới 40.000 mã sản phẩm nhằm thực chiến lược đa dạng hóa ngành hàng Mục tiêu bán hàng: mục tiêu doanh thu tỷ rưỡi/tháng, tăng trưởng 10%/ tháng Kế hoạch bán hàng: thông qua mục tiêu tỷ rưỡi chia doanh thu cho ngành hàng , ngành hàng chia doanh thu cụ thể tháng, ngày tốn cuối ngày để từ bố trí đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với ngành hàng Để thực chiến lược này, việc tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng giúp hoạt động bán hàng mang lại hiệu tốt + Khả tài Sau thỏa thuận ngày 3/12/2019, VinMart thức sáp nhập vào Tập đồn Masan Masan Group nắm quyền kiểm soát hoạt động, Vingroup cổ đơng Cơng ty mẹ có nguồn lực tài mạnh sở quan trọng giúp VinMart có nguồn vốn dồi để thực mục tiêu chiến lược + Tình hình nhân lực đội ngũ bán hàng Do Vinmart Đan Phượng hệ thống siêu thị, chuyên cung cấp mặt hàng tiêu dùng, đồ gia dụng, nên nhân viên cần phân bổ vào quầy hàng để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng mà mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng hoàn toàn phù hợp với đặc điểm siêu thị - Căn vào yếu tố bên ngoài: + Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh VinMart Đan Phượng bao gồm cửa hàng tiện lợi, đại lý, siêu thị điện máy,… (siêu thị Long Duyên, Lan Chi Mart,…) nằm khu vực huyện Đan Phượng sử dụng mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng Vậy nên tổ chức đội ngũ bán hàng theo mơ hình giúp Vinmart Đan Phượng đảm bảo lực cạnh tranh trước đối thủ + Khách hàng: VinMart phù hợp với đối tượng khách hàng, nhiên 80% khách hàng VinMart phụ nữ - người mua sắm chủ lực gia đình, mà mặt hàng phụ nữ hướng tới thường thực phẩm thiết yếu, đồ tiêu dùng hàng ngày Việc tổ chức đội ngũ bán hàng theo sản phẩm giúp tập trung phát triển vào mặt hàng mạnh, trọng bày trí sản phẩm nhằm tăng hành vi mua khách hàng 2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 2.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng Tiêu chuẩn Nhà quản trị bán hàng Nhân viên bán hàng Trình độ: Tốt nghiệp Trung Cấp/ Tốt nghiệp THPT trở lên Cao Đẳng/ Đại Học trở lên Kinh nghiệm chuyên môn: Ít năm kinh nghiệm lĩnh vực quản lý bán hàng sỉ/lẻ Kiến thức Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm làm việc siêu thị Ưu tiên Ứng viên làm vị trí tương đương hệ thống siêu thị lớn Có khả tư tốt, hoạch đinh, Có kỹ giao tiếp, xử lý tình tổ chức, kiểm sốt nguồn lực tổ huống, kỹ thuyết phục chức Kỹ Khả làm việc độc lập theo nhóm Sử dụng ngoại ngữ tin học thành thạo Sẵn sàng công tác dài ngày tỉnh Siêng năng, chịu khó, trung thực Hoạt bát, nhanh nhẹn, có trách Sức khỏe tốt, chịu áp lực công nhiệm công việc việc cao Phẩm chất Sơ yếu lý lịch rõ ràng Giao tiếp tốt, hoạt bát, hòa đồng, trung thực 2.2.2 Nguồn tuyển tìm kiếm ứng viên đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng Nguồn tuyển bên doanh nghiệp: Với vị trí quản trị bán hàng, siêu thị Vinmart nhận hồ sơ qua giới thiệu nội công ty Quảng cáo trực tiếp: Gắn trực tiếp thông tin tuyển dụng siêu thị Đăng tin tuyển dụng fanpage siêu thị Vinmart Các trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm Với vị trí nhân viên bán hàng, siêu thị Vinmart tuyển dụng đội ngũ bán hàng thơng qua trang mạng tìm việc:timviecnhanh.com, timvieclamsieuthi.com, 123job.vn, indeed.com, jobstress.vn, vietnamplus.vn,… 2.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng Vinmart thường có đợt tuyển dụng lớn, thay đổi lọc nhân để tìm người phù hợp với công việc siêu thị. Tùy thuộc vào số lượng nhân viên quầy hàng tại, Vinmart Đan Phượng đưa tiêu tuyển dụng , yêu cầu nhân Bước 2: Xác định nguồn tuyển thơng báo tuyển Với vị trí quản lý bán hàng, tuyển dụng thông qua nhận hồ sơ qua giới thiệu nội Với vị trí nhân viên bán hàng, tuyển dụng thông qua quảng cáo trực tiếp( gắn trực tiếp thông tin tuyển dụng siêu thị; Đăng tin tuyển dụng fanpage siêu thị Vinmart) trung tâm tư vấn, giới thiệu việc làm (siêu thị Vinmart tuyển dụng đội ngũ bán hàng thông qua trang mạng tìm việc:timviecnhanh.com, 123job.vn, indeed.com, jobstress.vn,…) Bước 3: Thu nhận xử lý hồ sơ Sau ứng viên nộp hồ sơ văn phòng đại diện Vinmart, có phận nhân Vinmart xem xét, sàng lọc bước đầu đưa lựa chọn, hồ sơ bật phù hợp với tiêu chí văn hóa họ Sau đó, phận nhân liên hệ với ứng viên hẹn lịch vấn Thời gian kể từ nộp hồ sơ đến liên hệ vấn diễn tuần Tuy nhiên, hồ sơ nộp sớm ưu tiên hơn, hồ sơ nộp muộn đươc bảo lưu cho dịp sau Bước 4: Phỏng vấn tuyển dụng Vinmart tuyển dụng phương pháp vấn trực tiếp Những câu hỏi vấn linh động, xoay quanh vấn đề Vinmart, câu hỏi công việc mong muốn ứng viên Bước 5: Đánh giá ứng viên định tuyển dụng Với vị trí ứng tuyển nhân viên bán hàng, ứng viên trả lời kết vấn sau kết thúc, kéo dài hai ngày Trong trường hợp đông ứng viên, kết vấn chậm vài ngày Bước 6: Hội nhập đội ngũ bán hàng Sau có thơng báo tuyển dụng, ứng viên tham gia đào tạo ngày tập trung trụ sở cơng ty Time City văn hóa, lịch sử công ty, nội dung, qui định, tác phong nhân viên Sau ngày học có tháng thử việc trực tiếp siêu thị Kết thúc trình thử việc, ứng viên thức gia nhập đội ngũ bán hàng Vinmart 10 2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 2.3.1 Vai trò đào tạo đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Ở góc độ xã hội Vinmart đặc biệt trọng đến công tác phát triển nguồn nhân lực thông qua việc triển khai hiệu sách đào tạo, nâng cao hiểu biết, trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên Đào tạo khơng với mục đích nâng cao trình độ cho nhân viên, để nhân viên trở thành đại diện xứng đáng Vinmart hồn cảnh mà thơng qua hệ thống đào tạo, Vinmart góp phần vào việc nâng cao chất lượng nhân doanh nghiệp Việt Nam nói chung Ở góc độ nhân viên bán hàng - Vinmart ln tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, đại, phát huy tối đa quyền làm việc, cống hiến, phát triển, tôn vinh người lao động kết hợp hài hồ lợi ích doanh nghiệp với lợi ích người - Đào tạo, nâng cao lực nhân viên đặc điểm sản phẩm, tính sản phẩm ngành hàng sở để giúp nhân viên tư vấn khách hàng - Nhân viên có hội lớn để tham gia, học hỏi nắm dự án trọng yếu giúp đội ngũ bán hàng Vinmart nâng cao trình độ nghề đạt doanh số cao - Được làm việc môi trường động, tốc độ, sáng tạo hiệu - nơi cá nhân phát huy tối đa khả kiến thức chun mơn Ở góc độ doanh nghiệp - Viê ̣c đào tạo và đảm bảo xuyên suốt tất cả các nhân viên siêu thị đều có những nhân viên phục vụ khách hàng chuyên nghiê ̣p, tận tâm, nâng cao hình ảnh đẹp siêu thị nguwoif tiêu dùng“Mỗi cá nhân mô ̣t tổ chức ở thời đại mới này sẽ là mô ̣t đại sứ thương hiê ̣u của chính tổ chức đó” 2.3.2 Các nội dung đào tạo Đào tạo Kiến thức Từng đối tượng nhân viên phận siêu thị nhân viên bán hàng đào tạo chuyên sâu kiến thức lực chuyên môn nội dung sau: Năng lực chuyên môn: Các công việc hàng ngày nhân viên ngành hàng Các kiến thức nghiệp vụ kiểm tra, in, cách sử dụng tem giá, Nguyên tắc qui trình trưng bày hàng hóa ngành hàng Các đặc điểm, máy móc trang thiết bị ngành hàng 11 Các đặc điểm, tính chất sản phẩm ngành hàng Qui định- Qui chế: chế độ phúc lợi cho nhân viên bán hàng, quy định, quy chế chung công ty cổng thông tin Vinclub Năng lực lãnh đạo: dành cho nhân viên lãnh đạo cấp cao Văn hóa truyền lửa: định hướng phát triển, giới thiệu công ty Vincommerce hệ thống siêu thị Vinmart, kiến thức an toàn, kiến thức công việc Đào tạo Kỹ Sau đào tạo kiến thức bản, nhân viên trước thử việc cửa hàng, công ty tổ chức buổi tranning tập thể để giúp cho nhân viên xuống cửa hàng đỡ bỡ ngỡ Huấn luyện kỹ bán hàng, tư vấn sản phẩm cho khách hàng, xử lý tình phàn nàn khách hàng (giả sử đưa tình để nhân viên thực tập giải quyết) Đào tạo kỹ trưng bày, vệ sinh quầy kệ, cửa hàng; kỹ bán hàng; kỹ kiểm kê; giao nhận hàng hóa với cơng ty đối tác, kỹ bảo quản hàng hóa; kỹ làm việc nhóm (đồn kết trách nhiệm) Các nhân viên cũ tiếp tục rèn luyên, nâng cao kỹ thân thông qua công việc, củng cố lại kỹ bán hàng tiếp tục nâng cao trình độ Đào tạo Thái độ, phẩm chất Thông qua buổi gặp gỡ, trao quản lý vùng, quản lý khu vực với học Heart-To-Heart, giúp cho nhân viên nhận thực rõ trách nhiệm có thái độ tốt giữ tinh thần tốt công việc giao tiếp với khách hàng Với thái độ niềm nở, thành kính khách hàng, Vinmart xây dựng cho đội ngũ bán hàng ưu tú, chuyên nghiệp,tạo hài lòng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, ln đặt vào vị trí khách hàng để đánh giá xem xét vấn đề 2.3.3 Phương pháp đào tạo Đào tạo qua công việc Tại Vinmart áp dụng phương pháp đào tạo nhân viên lâu năm nhân viên Nhân viên lâu năm kèm cặp, hướng dẫn công việc giám sát trình thực nhân viên Sau nhân viên thành thạo có quản lí kiểm tra kĩ Quản lí Vinmart sử dụng quy trình theo bước sau: Bước 1:Chuẩn bị trước gặp mặt Các giám sát, quản lý, trưởng quầy nên chuẩn bị đầy đủ điều cần thiết để nhân viên tới xin việc vấn cách đầy đủ, hợp lí Bước 2: Chuẩn bị trước gặp mặt nhân viên bán hàng 12 Cả bên cần nắm rõ vấn đề liên quan tới công việc Nhân viên cần có hiểu biết sản phẩm Vinmart, tập khách hàng chủ yếu, cách giao tiếp với khách hàng để có hiệu làm việc tốt nhât Bước 3: Đào tạo trường Cho nhân viên thử tiếp khách hàng quầy hàng Ban đầu nhà quản lí đóng giả khách hàng, sau cho nhân viên tiếp khách hàng thực sự, nhà quản lí đứng bên cạnh để theo dõi giải tình phát sinh mà nhân viên chưa nắm Bước 4:Đánh giá Sau trình bán hàng, nhà quản trị Vinmart đánh giá mặt tích cực chưa tích cực nhân viên để nhân viên nắm điểm mạnh, điểm yếu mình, từ hồn thiện thân Bước 5: Kết thúc Nếu nhân viên đạt yêu cầu đánh giá đứng bán hàng, chưa đạt yêu cầu tùy theo mức độ cho học tập tiếp hay đánh trượt Đào tạo lớp học Tập đoàn mong muốn đội ngũ Trainer chuyên nghiệp, chịu trách nhiệm đào tạo cho nhân viên nghiệp vụ, kỹ mềm thiết yếu Với mong muốn này, công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce hợp tác MCG Talent Gene triển khai chương trình “Đào tạo giảng viên nội bộ” dành cho đội ngũ giảng viên nguồn giảng viên nội Vinmart Các quản lý, nhân viên đào tạo công ty người trực tiếp đào tạo nhân viên bán hàng( quản lý có 32h/ năm giảng dạy) Các nhân viên bán hàng đào tạo lần/ tháng, năm nhân viên phải hoàn thành 48h học Đào tạo qua phần mền chuyên dụng công ty Hệ thống siêu thị Vinmart xây dựng phần mềm chuyên dụng để đào tạo nhân viên tồn cơng ty cách thống nhất, bản, đảm bảo cho việc giảng dạy kiểm tra hiệu 2.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng Xây dựng kế hoạch đào tạo cho đội ngũ bán hàng Kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng cho Vinmart Đan Phượng: gồm 51 nhân viên siêu thị nhân viên Các phương pháp đào tạo: đào tạo qua lớp học đào tạo qua công việc Các nội dung đào tạo đội ngũ bán hàng: + Đào tạo kiến thức doanh nghiệp, sản phẩm, kiến thức trình bán hàng doanh nghiệp sử dụng, khách hàng thị trường, 13 + Đào tạo kỹ năng: kỹ giao tiếp, xử lí tình huống, chăm sóc khách hàng,… Triển khai công tác đào tạo đội ngũ bán hàng Triển khai đào tạo đội ngũ bán hàng bên ngồi doanh nghiệp: chương trình tổng cơng ty VinCommerce hợp tác MCG Talent Gene triển khai chương trình “Đào tạo giảng viên nội bộ” dành cho đội ngũ giảng viên nguồn giảng viên nội Vinmart Các quản lý người trực tiếp đứng lớp đào tạo nhân viên Các lớp học cơng ty tổ chức thường xun siêu thị Đan Phượng, trụ sở cơng ty nhằm đào tạo nhân viên liên tục, dễ dàng Các nhân viên bán hàng tào tạo buổi/ tháng, tổng số học năm 48h Các nội dung buổi học xây dựng lộ trình rõ ràng, phân chia thành nội dung học là: lực chuyên môn, lực lãnh đạo, quy định, quy chế văn hóa truyền lửa Trong chuyến du lịch hàng năm, nhân viên tham gia hoạt động team building nâng cao tinh thần đồng đội kiến thúc thông qua lớp đào tạo Kiểm tra đánh giá kết đào tạo Sau buổi học nhân viên làm kiểm tra giấy qua phần mềm công ty để đánh giá kiến thức đào tạo Các công việc nhân viên kiểm tra tổng hợp để đánh giá vào cuối tháng để đánh giá kết đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Đánh giá xem nhân viên bán hàng sau khóa đào tạo có đạt mục tiêu đề hay không, phát thành công hạn chế, rút học kinh nghiệm triển khai biện pháp đào tạo đội ngũ bán hàng tốt tương lai Qua Vinmart đánh giá lực, kĩ năng, trình độ quản lí cán doanh nghiệp Việc đánh giá gồm nội dung: Đánh giá kết học tập học viên: học viên tiếp thu sau khóa học, đánh giá hiệu đội ngũ bán hàng Vinmart Đánh giá kết thực công việc sau đào tạo: bao gồm tiêu : doanh số trước sau đào tạo, tác phong làm việc, tinh thần hợp tác, hành vi ứng xử, mức độ tuân thủ quy trình bán hàng Đánh giá kết đào tạo đội ngũ bán hàng Vinmart: đánh giá người học cần đánh giá đội ngũ giagr dạy , quản lí Vin, từ rút hạn chế để hoàn thiện 2.4 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 2.4.1 Khái niệm tác dụng đãi ngộ đội ngũ bán hàng - Khái niệm: 14 Đãi ngộ nhân trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần người lao động để họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu doanh nghiệp - Tác dụng: Đãi ngộ nhân có vai trị quan trọng: + Đãi ngộ nhân tạo điều kiện để họ nâng cao đời sống vật chất tinh thần, từ tạo động lực, kích thích nhân viên bán hàng làm việc với hiệu cao + Đãi ngộ nhân góp phần trì nguồn nhân lực ổn định, có chất lượng, thu hút nguồn nhân lực cho siêu thị + Đãi ngộ nhân giúp nâng cao hiệu chức quản trị nhân khác siêu thị, nâng cao chất lượng hiệu hoạt động kinh doanh siêu thị 2.4.2 Các biện pháp đãi ngộ Vinmart a, Lương Lương= lương bản+ lương thưởng - Tiền lương bản/ tháng: 5.000.000, làm 48h/ tuần Chia ca: 7,5 h; 8h/ ngày - Tiền lương thưởng : thưởng thêm đạt tiêu b, Thưởng - Thưởng doanh số: Doanh số đặt tiêu khác tồn kho, đủ sản phẩm trưng bày, - Các bậc thưởng: 100%( hệ số thưởng cao tháng lương), 70%, 50%, 20% - Theo mức: + Nhân viên bán hàng: Doanh thu tối nhiểu 75% trở lên tính KPI + Trưởng quầy, Quản lý: 80% c, Đãi ngộ, trợ cấp phúc lợi - Các ngày lễ tết hưởng theo luật lao động - Quỹ thiện tâm hỗ trợ NLĐ gặp khó khăn Quà hàng năm lễ tết lên tới 3.500.000 VNĐ/Năm/Nhân viên - Quà 8/3 & 20/10; Quà thiếu nhi dịp 1/6 Tết trung thu, quà sinh nhật, chế độ cấp sử dụng sản phẩm công ty, khám sức khỏe hàng năm, chế độ khác (trợ cấp lại, điện thoại, công tác…) theo sách cơng ty 15 Với nhân viên thức: - Được ký hợp đồng lao động thức - Công ty cấp phát Bộ Đồng Phục Miễn Phí - Được hưởng chế độ bảo hiểm: BHXH,BHYT,BHTN *Phúc lợi: Hoạt động kết nối đội nhóm hoạt động cơng ty: chương trình teambuilding, tiệc năm mới, nghỉ mát mùa hè, hoạt động thể thao: Bóng đá, yoga, bóng bàn, cầu lơng… Được du lịch lần/1 năm , tham gia hoạt động team bulding Đạt doanh thu theo quý du lịch Vinpearl Nha Trang, Hạ Long Chính sách thu nhập cao với chế độ Thưởng thành tích, sáng kiến, tay nghề, ngoại ngữ, ngoại hình … Chế độ phúc lợi ổn định bao gồm chế độ bảo hiểm theo quy định nhà nước, khám sức khỏe Vinmec định kỳ, bảo hiểm sức khỏe cá nhân, hoạt động team building phát triển văn hóa … Ưu đãi sử dụng dịch vụ Tập đoàn Vingroup Vinfast, Vinsmart, Vinmec, Vinschool, Vinhomes( chế độ phúc lợi trước sáp nhập với Masan) d, Khả thăng tiến Hệ thống siêu thị rộng khắp Hà Nội, Vinmart tuyển dụng nội doanh nghiệp cách đưa nhân viên lên làm quản lý Tùy vào theo qui hoạch mở siêu thị, quản lý lên từ nhân viên( không tuyển quản lý ngồi trừ người giỏi có lực thực sự) Theo nhu cầu nhân siêu thị có nhu cầu, nhân viên quản lý nghỉ, nhân viên đẩy lên Vậy khâu đào tạo triển khai liên tục Do đó, hội thăng tiến nghề nghiệp Vinmart cao e, Mơi trường làm việc Nhìn nhận cách thực tế Vinmart địa tìm kiếm việc làm nhiều lao động lựa chọn nhờ những đãi ngộ tốt mà họ mang lại cho ứng viên Cụ thể, trở thành nhân viên Vinmart, người lao động được: + Làm việc môi trường động, an tồn thân thiện + VinMart cịn trọng xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, sáng tạo nhân văn; tạo điều kiện hội phát triển công cho tất nhân viên; coi trọng người lao động tài sản q giá nhất; đồng thời tích cực đóng góp vào hoạt động xã hội, hướng cộng đồng với thơng điệp mang tính nhân văn 16 + Sự liên kết hỗ trợ lẫn thành viên hỗ trợ hệ thống Vinmart Hà Nội nước + Môi trường ganh đua tích cực đưuọc rà sốt, kiểm tả đánh giá thường xuyên + Văn hóa doanh nghiệp gắn với đẹp tâm, hỗ trợ cho xã hội tạo mơi trường làm việc tích cực, chun nghiệp 2.5 Đánh giá kết cơng việc 2.5.1 Quy trình đánh giá Bước Nhân viên tự đánh giá Bước Cán quản lý đánh giá Bước Cán lãnh đạo có thẩm quyền phê duyệt Bước Hoàn thành 2.5.2 Nội dung đánh giá *Tinh thần thái độ: Luôn tuân thủ nội quy quy định quy chế tập đồn Ln thể lĩnh, khẩn trương liệt cơng việc, làm việc có trách nhiệm cao chủ động không né tránh ỷ lại Luôn làm việc khẩn trương với tinh thần phục vụ cao giải nhanh dứt điểm thỏa đáng vấn đề đồng nghiệp đối tác khách hàng Công liệt đấu tranh với hành vi không phù hợp với văn hóa quy định tập đồn *Nội dung công việc thực (80%) Doanh số (tỷ lệ đạt so với mục tiêu) > 90%: 80 - < 85%: 75% - < 80%: < 75%: 100% hàng hóa đủ điều kiện quầy kệ Khơng có sản phẩm chất lượng: Phát sản phẩm chất lượng: Phát 2-3 sản phẩm chất lượng: Phát 4-5 sản phẩm chất lượng: Phát sản phẩm chất lượng: Kiểm sốt bảng giá tem giá, bảng thơng tin khuyến hàng ngày, đảm bảo bảng giá đủ 100% khu vực trưng bày hàng, phản ánh giá ngành hàng Không sai / thiếu: Sai / thiếu từ - 2: Sai / thiếu từ - tem giá: Sai / thiếu từ - 4: 17 Sai / thiếu lớn 4: 100% hàng có tồn kho phải trưng bày đầy đủ quầy (ngoại trừ hàng thu hồi chờ xử lý ) Thiếu mặt hàng: Thiếu mặt hàng: Thiếu mặt hàng: Thiếu lớn mặt hàng: Làm thủ tục hủy hàng đổi trả hàng giảm giá cuối ngày lần: lần: lần: lần: lần: Khơng có khiếu nại khách hàng chất lượng sản phẩm loại trừ lỗi nhà cung cấp ( cảm quan tốt) Khơng có khiếu nại: 5sao khiếu nại: khiếu nại: khiếu nại: khiếu nại: 2.5.3 Mục đích sử dụng kết đánh giá Tùy theo đánh giá mức độ thỏa mãn doanh nghiệp với mức độ hoàn thành đội ngũ bán hàng doanh nghiệp áp dụng biện pháp để phát triển, đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo, bồi dưỡng Một số trường hợp sử dụng: Thỏa mãn - thăng tiến: áp dụng nhân viên bán hàng xếp loại tốt tốt đánh giá mức độ hồn thành cơng việc tốt Từ vinmart xây dựng kế hoạch phát triển nghề nghiệp, chương trình hành động cụ thể để nâng cao trình độ chun mơn Đánh giá theo tháng cộng dồn tháng lần để thăng chức Thỏa mãn - không thăng tiến: áp dụng nhân viên kinh doanh hoàn thành tốt cơng việc cịn số hạn chế định( nhân viên xếp loại khá) Trong trường hợp Vinmart tặng thưởng khen thưởng Không thỏa mãn - thay đổi: ( áp dụng nhân viên có xếp hạng trung bình yếu ) khơng đáp ứng tiêu chuẩn mà phân tích công việc nêu, không thực hạn ngạch, khả tiếp xúc khách hàng kém, Vinmart có cách giải sau: Hướng dẫn nhân viên cách sửa chữa, điều chỉnh sai sót đào tạo lại đào tạo bổ sung kiến thức cho nhân viên Động viên nhân viên làm việc tích cực đầu tư thời gian nhiều Cho nghỉ việc họ sửa chữa điều chỉnh yếu thực công việc Những kết đánh giá sử dụng dài hạn với mục đích sau 18 Mục đích sử dụng Giá trị sử dụng Tuyển dụng đội ngũ bán hàng ‣ Giúp bóc tách, phân loại ứng viên theo dạng nhân viên bán hàng, đảm bảo tuyển người phù hợp với yêu cầu công việc Đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng có ‣ Sơ đồ hóa sở trường, sở đoản cá nhân phòng kinh doanh ‣ Đánh giá xác mức độ thành thạo lực bán hàng nhân viên ‣ Đưa khuyến cáo thực dụng để làm bén kỹ bán hàng cần thiết ‣ Cân nhắc thăng chúc cho cá nhân đội ngũ bán hàng lên vị trí trưởng quầy Tuyển dụng ‣ Phân tích chuyên sâu hàng vi lực bán hàng cân nhắc thăng ứng viên để tuyển dụng vị trí câp cao Giám chức cho vị trí đốc kinh doanh/ Giám đốc bán hàng quan trọng ‣ Giảm rủi ro, hạn chế định thuyên chuyển/ thăng chức sai lầm Tuyển dụng (tất ‣ Giúp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, phong cách giao vị trí, khơng tiếp làm việc cho phận bán ‣ Đảm bảo tuyển người – phù hợp văn hóa hàng) 2.5.4 Phương pháp đánh giá Phương pháp mức thang điểm Lưu ý tính điểm sao: Rất tốt tương ứng với HS sao: Tốt tương ứng với HS 0, sao: Khá tương ứng với HS 0,6 sao: Trung bình tương ứng với HS 0,4 sao: Yếu tương ứng với HS 0.2 Ở vinmart nội dung công việc thực có đánh giá ghi chú, sau nhóm xin tổng hợp bảng đánh giá nhân viên Nguyên Văn A Tên Điểm 19 Tỷ trọng Tinh thần thái độ 0,85 1, Luôn tuân thủ nội quy quy định quy chế tập đồn 20% tổng số 0,8 2, Ln thể lĩnh, khẩn trương liệt công việc, làm việc có trách nhiệm cao chủ động khơng né tránh ỷ lại 0,8 3, Luôn làm việc khẩn trương với tinh thần phục vụ cao giải nhanh dứt điểm thỏa đáng vấn đề đồng nghiệp đối tác khách hàng 0,8 4, Công liệt đấu tranh với hành vi không phù hợp với văn hóa quy định tập đồn Nội dung công việc thực 0,9 Doanh số (tỷ lệ đạt so với target) 0,6 100% hàng hóa đủ điều kiện quầy kệ Kiểm soát bảng giá tem giá, bảng thông tin khuyến hàng ngày, đảm bảo bảng giá đủ 100% khu vực trưng bày hàng, phản ánh giá ngành hàng 0,8 100% hàng có tồn kho phải trưng bày đầy đủ quầy (ngoại trừ hàng thu hồi chờ xử lý ) Làm thủ tục hủy hàng đổi trả hàng giảm giá cuối ngày Khơng có khiếu nại khách hàng chất lượng sản phẩm loại trừ lỗi nhà cung cấp ( cảm quan tốt) Số điểm Nguyễn Văn A: 0,85*20 + 0,9*80 = 89 20 80% tổng số Tất đánh giá làm lưu giữ hệ thống phần mềm tập đoàn Đây ưu điểm giúp Vinmart đánh giá lực nhân viên, thu hút giữ chân người tài Những đánh giá giúp tìm nhân viên đạt tiêu danh sách bình bầu khen thưởng tiên tiến xuất sắc công ty với mức thưởng cao tháng Những nhân viên tuyên dương nhận mức thưởng doanh số, đánh giá theo tháng quý cộng dồn theo cuối năm để có phần thưởng đặc biệt cuối năm Như với phương pháp đánh giá này, Vinmart tạo môi trường làm việc lý tưởng, công bằng, thăng tiến, coi trọng nhân tài, mà công ty làm Thời gian đánh giá: quý II năm 2020 Kết luận Qua việc nghiên cứu đề tài “Phân tích đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng” cho thấy thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng doanh nghiệp nay, đặc biệt Vinmart bên cạnh kết đạt cơng tác cịn nhiều khó khăn Để đứng vững nay, Vinmart phải cạnh tranh nhiều thị trường gay gắt cho thấy quản lý từ khâu chặt chẽ, phù hợp, nhà quản trị khơng có chun mơn mà cịn phải có thêm kỹ dự báo, phân tích, tổng hợp để phân tích đánh giá xác tình hình hoạt động lực lượng bán hàng, từ đưa định nhanh chóng đắn để cạnh tranh có hiệu thị trường Đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ lực lòng cốt doanh nghiệp nào, nên việc quản lý đội ngũ bán hàng việc vô quan trọng, cấp thiết Công tác quản lý đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart hệ thống vô chặt chẽ, mang lại hiệu lớn việc quản lý đội ngũ nhân viên siêu thị nâng cao giá trị siêu thị 21 ... hàng Vinmart 2.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 2.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan. .. thị Vinmart Đan Phượng 2.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart Đan Phượng 10 2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 11 2.3.1 Vai trò đào tạo đội ngũ bán hàng siêu thị Vinmart. .. Đến tháng năm 2019, số Vinmart lên đến số 2.200 Vinmart Đan Phượng khai trương vào ngày 29/04/2016, tọa lạc số 188 phố Tây Sơn, thị trấn Phùng, huyện Đan Phượng Các sản phẩm VinMart bao gồm thực