Tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên

PHẦN MỞ ĐẦU Trong những năm đổi mới, cùng với sự phát triển của nền kinh tế nói chung, thương mại đã có những bước phát triển vượt bậc. Trong đó phải kể đến vai trò của hệ thống các mạng

PHẦN MỞ ĐẦU

Trong những năm đổi mới, cùng với sự phát triển của nền kinh tế nóichung, thương mại đã có những bước phát triển vượt bậc Trong đó phải kể đếnvai trò của hệ thống các mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng được đầu tưxây dựng trên tất cả các vùng miền của đất nước, từ thành phố đến nông thôn,từ đồng bằng đến miền núi Hệ thống mạng lưới bán hàng rất đa dạng, bao gồmmạng lưới bán hàng của nhà nước, mạng lưới bán hàng của tư nhân, mạng lướibán các sản phẩm chuyên dụng và mạng lưới bán các mặt hàng tổng hợp Nhờcác mạng lưới bán hàng rộng khắp giúp cho quá trình phân phối và lưu thônghàng hoá xuyên suốt, đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục Việcxây dựng, hình thành mạng lưới các cửa hàng đã khó, việc quản lý hoạt độngcác cửa hàng lại càng khó hơn

Thực tế phát triển kinh tế ở Việt Nam trong các năm qua cho thấy khâuquản lý là khâu yếu kém nhất trong tất cả các khâu của quá trình hoạt động kinhdoanh Chính điều này làm hạn chế tiềm năng phát triển kinh tế của Việt Nam,mặc dù trong những năm qua công tác quản lý đã có những bước đổi mới và đạtđược một số những thành tựu, tuy nhiên, tại một số doanh nghiệp, đặc biệt làcác doanh nghiệp nhà nước vẫn còn tồn tại những yếu kém và thiếu sót trongkhâu quản lý Điều này như là một lực cản trong quá trình phát triển doanhnghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung Nếu quản lý tốt đảm bảo hoạt độngcủa các cửa hàng, đạt hiệu quả cao, phát huy tối đa tiềm lực sẵn có, tạo tiền đềmở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh Ngược lại, nếu quản lý không tốt,hiệu quả hoạt động mạng lưới không cao, gây thất thoát nguồn vốn đầu tư, mấtuy tín với khách hàng, giảm sức cạnh tranh của các cửa hàng trong mạng lưới.

Xuất phát từ tầm quan trọng của việc quản trị mạng lưới bán hàng đã nêutrên, cùng với vốn kiến thức tích luỹ được trong quá trình thực tập tại Công tyCổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên, em xin chọn đề tài: "Tăng cườngquản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư LongBiên"

Trong quá trình thực hiện đề tài, một phần do thời gian hạn hẹp, hơnnữa do hiểu biết có hạn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót, em mongđược được sự góp ý.

Em xin chân thành cảm ơn Cô Giáo - TS Phan Tố Uyên đã tận tình giúpđỡ em hoàn thành đề tài này.

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚIBÁN HÀNG.

I BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG VỚI CÁCDOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chếthị trường

Trước hết chúng ta cần hiểu rõ bản chất bán hàng là gì?

Cách hiểu thứ nhất: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là

sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó ngườibán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhậntiền

Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục

vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đổi giữa tiền và hàng nhằmthoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.

Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,

khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua đểđáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên.

Từ các định nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xảy ra khi ngườimua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy Bán hàng chỉ có thể xảy ra khibên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: bên bángiao hàng, nhận tiền; bên mua nhận hàng, trả tiền Bán hàng là cả một chuỗihoạt động và các quan hệ

Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ: "Bán hàng" và"tiêu thụ" Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sản phẩm tớitay người tiêu dùng Nhưng về bản chất thì chúng lại hoàn toàn khác nhau Bánhàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thươngmại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất

để bán cho người tiêu dùng Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chứcnăng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Còn tiêuthụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩmthực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đếnnơi tiêu dùng.

Có rất nhiều người có những định kiến, suy nghĩ sai lệch về hoạt độngbán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương Họ cho rằng bánhàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận Họ nghĩ rằng lợi nhuận màthương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêudùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm.Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm, đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùngcủa quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm Nhưng họ nhường khâunày lại cho các doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại tiến hànhthực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất Họ cũng phải bỏ các chi phí,hao phí lao động Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuậncủa mình cho họ Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.

Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt độngvà các quan hệ Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vịtrí quyết định đến sự thành công của hoạt động thương mại Ở từng điều kiệnkinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay ngườimua.

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năngsuất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nềnkinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh Trong điều kiện này, khách hàngvới nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu (thấp hơn) và phụ thuộc vào nhàsản xuất Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạnnày trở nên rất dễ dàng Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ được bấy nhiêu,

họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai Trong cơ chế kinh tế nàyngười ta còn ví "bán thì như cho, mua thì như xin"

Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiềungười bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của ngườitiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa Trên thực tế, ngườitiêu dùng có quyền quyết định tối hậu Chính vì vậy mà trong cơ chế kinh tế nàyviệc bán hàng của các doanh nghiệp thương mại trở nên rất khó khăn Làm thếnào để trong vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùngmột nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh.Điều đó chỉ có thể xảy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sảnphẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá củadoanh nghiệp khác Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn nay không chỉđơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cảmột quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thựchiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ

Phương châm của các doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là:"Khách hàng là thượng đế!", "hãy bán cái gì mà khách hàng cần"

2 Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp vớikhách hàng Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốthơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh

Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuếch trương hàng hoá cho côngty.

Quá trình lưu thông gồm 4 khâu: Mua Vận chuyển dự trữ bảo quản bán ra Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc quá trình lưuthông và là khâu quyết định các khâu khác của quá trình lưu thông hàng hoá.Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Bánhàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanhnghiệp.

-b Yêu cầu

Phải đảm bảo thoả mãn cao nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàngbao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả.Trong quá trình khách mua hàng phải được phục vụ tốt nhất, giảm đến mứcthấp nhất số lần khách hàng không mua được hàng.

Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rútngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải máivà vừa ý nhất Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng không được gâyphiền hà đối với khách Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bánra Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá áp dụng các phương pháp bán hàng tiếnbộ Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phảithuận tiện.

Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách với cửa hàng trong quá trìnhmua bán hàng hoá Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khimua bán hàng hoá, tuyệt đối không được phân biệt đối xử giữa những ngườimua hàng Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà

nước và thật thà, thẳng thắn với khách hàng, đồng thời phải chú ý lắng nghe ýkiến của khách và luôn có ý thức tự phê để nâng cao trình độ chuyên môn phụcvụ tốt khách hàng và xây dựng cửa hàng tiến bộ.

Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản củadoanh nghiệp Vì vậy đòi hỏi người bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụcao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản, tránh sở hở dẫn đến tham ô, lãng phítrong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh

Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằmcung cấp sản phẩm có ích: sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng; thời gian cóích: đúng thời gian khách hàng yêu cầu; địa điểm có ích: đúng địa điểm kháchhàng yêu cầu; và giá trị có ích.

Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tạo được niềm tinvới khách hàng, để khách hàng lui tới doanh nghiệp nhiều lần chứ không phảimột lần.

3 Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng

a Khái niệm

* Mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ

thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố tríở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ củadoanh nghiệp nói trung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nóiriêng

* Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung baogồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống đại lý tiêu thụ được bố trí rộng khắpvà thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng muahàng

Việc thành lập mới, sáp nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanhnghiệp phải căn cứ và nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực do

cửa hàng kinh doanh Ngoài căn cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàngphải tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nước, thông tin liên lạcthuận tiện; môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường, chi phí đầu tư, chiphí bổ sung và hiệu quả kinh doanh Cùng với hệ thống các cửa hàng trựcthuộc, mạng lưới đại lý tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đối với các hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp thương mại Việc mở rộng hay thu hẹp mạnglưới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan,chủ quan.

b Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.

Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho cóhiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra Việc thiết kế mạng lưới bán hàngphải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhấtnhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định Trongthực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanhnghiệp thương mại, song có thể chia chúng thành một số loại: Mạng lưới bánhàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng), mạnglưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp.

* Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ Nhàquản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩmtrong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các kháchhàng trong khu vực do mình phụ trách.

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm Nó cho phéptiết kiệm được chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về vănhoá Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéocông việc bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc vớicùng một khách hàng) Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép

nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ tráchnhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.

Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

* Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặthàng kinh doanh.

Sơ đồ 2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợpvới những doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm đòi hỏi mức độ chuyên

Tổng Giám Đốc

Giám đốc bán hàng

Giám đốc chi nhánh khu vực I

Giám đốc chi nhánh khu vực II

Giám đốc chi nhánh khu vực III

Giám đốc chi nhánhkhu vực IV

Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn

Công ty kinh doanh tổng hợp

Cửa hàng

dụng cụ gia đình Cửa hàng điện lạnh Cửa hàng phương tiện

môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng củahàng hoá Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được nhữngkhả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, và vì vậy giỏi cả về kiến thức vànăng khiếu về một số hàng hoá Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho kháchhàng những dịch vụ tốt hơn

* Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.

Mạng lưới bán hàng theo khách hàng được trình bày trong sơ đồ 1.3 Đâylà mô hình tổ chức mạng lưới tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựatrên những đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thóiquen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm Mạng lưới bán hàng này có ưu điểm làmỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêudùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ, tìm cách thoả mãntốt nhất nhu cầu của khách hàng Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu bán hơn.

Sơ đồ 3: Mô hình bán hàng theo khách hàng

* Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp là một cách thức tổ chứcnhằm tận dụng những ưu điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ đã đề cập đến ởtrên Ví dụ tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và theo kháchhàng với hướng tổ chức theo khu vực địa lý Ở từng giai đoạn phát triển, cũngnhư trong từng điều kiện doanh nghiệp có thể chọn một trong số các mô hình tổchức mạng lưới bán hàng như đã nêu ở trên Tuy nhiên, nó không phải là bấtbiến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Nó có thể sẽ phải thay

Công ty kinh doanh hàng may mặc

Cửa hàng quần áo phụ nữ

Cửa hàng quần áo nam giới

Cửa hàng quần áo trẻ em

đổi cho phù hợp với từng điều kiện thị trường, từng tiềm lực mới của doanhnghiệp

4 Vai trò của mạng lưới bán hàng.

Mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh,giúp doanh nghiệp tăng lượng bán, tăng lợi nhuận Mạng lưới bán hàng giúpdoanh nghiệp tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có một cách có hiệu quả Mạng lướibán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng, ngườitiêu dùng cảm thấy thuận tiện hơn khi mua hàng

Mạng lưới bán hàng giúp cho việc quản lý của các nhà quản trị dễ dànghơn Phục vụ nhu cầu khách hàng một cách đa dạng hơn Giúp cho việc thanhtoán kinh doanh cũng như phân phối lợi nhuận cho từng đơn vị cửa hàng, từngđối tượng lao động một cách có hiệu quả hơn, công bằng hơn.

Triệt tiêu khả năng chồng chéo công việc bán hàng của các bộ phận khácnhau (nhiều bộ phận cùng tìm cách tiếp xúc với cùng một khách hàng) Khuếchtrương hình ảnh của công ty, tạo được niềm tin nơi khách hàng.

Trong nội bộ mạng lưới các cửa hàng, tạo ra sự ganh đua, phấn đấu tăngmức bán hàng bằng các kích thích như: Thưởng cho cửa hàng có doanh số báncao trong tháng, trong năm Chính vì vậy mạng lưới bán hàng ngày càng mởrộng tạo đà tăng trưởng nhanh cho doanh nghiệp Điều đó cũng đặt ra vấn đề làlàm thế nào để quản lý có hiệu quả hoạt động toàn mạng lưới Để làm được điềunày doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng phảithực hiện, giảm bớt chồng chéo công việc, giảm chi phí.

Mạng lưới các cửa hàng giúp tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệptrên thị trường Mạng lưới cửa hàng kinh doanh càng rộng, quy mô càng lớn thìsức cạnh tranh càng lớn.

Mạng lưới cửa hàng rộng khắp giúp doanh nghiệp giảm thiểu, đề phòngrủi ro Khi một cửa hàng làm ăn kém hiệu quả, lập tức sẽ có sự hỗ trợ của các

cửa hàng khác hoặc có thể chuyển hướng đầu tư vào các cửa hàng khác trongmạng lưới.

Các cửa hàng trong mạng lưới được thống nhất về cung cách phục vụ,biển hiệu, khẩu hiệu … tạo nên một sự đồng nhất tương đối Điều đó giúp chodoanh nghiệp khuếch trương hình ảnh, tạo được niềm tin, ấn tượng tốt đẹp củakhách hàng về doanh nghiệp

Mạng lưới cửa hàng hoạt động có hiệu quả là điều kiện duy trì, phát triểndoanh nghiệp Điều đó cũng đòi hỏi việc quản lý các cửa hàng phải hết sức hiệuquả, nghiêm túc Nếu các cửa hàng hoạt động trong sự kiểm soát, đúng địnhhướng doanh nghiệp đề ra sẽ đảm bảo các cửa hàng phát triển ổn định và bềnvững.

II NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANHNGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Xây dựng mạng lưới bán hàng

Như đã trình bày ở trên, có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng:Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, hỗnhợp Doanh nghiệp phải căn cứ vào: Khối lượng, cơ cấu nhu cầu; trạng tháicạnh tranh trên thị trường, tiềm lực, khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp Đểlựa chọn một trong bốn hình thức tổ chức trên Đây sẽ là căn cứ quan trọng đểtiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng.

* Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửahàng.

Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc vào tiềm lực của

doanh nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinhdoanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp Ngoài ra số lượng các cửahàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng màdoanh nghiệp lựa chọn Có 3 phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng:phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.

Phương pháp vết dầu loang là trên cùng một khu vực thị trường, cùng

một thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng Sauđó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm các điểmbán hàng mới, che phủ toàn bộ thị trường Phương pháp này được áp dụng đốivới những mặt hàng rất nổi tiếng trên thị trường, khả năng thâm nhập, đứngvững trên thị trường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao.

Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang,

trên cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanhnghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thịtrường Phương pháp này áp dụng đối với những hãng nổi tiếng nhưng so với

những hàng lừng danh thì kém hơn, tranh thủ những hãng lừng danh chưa khaithác, bỏ qua thị trường, ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng củathị trường, khi các hãng lớn quay lại khai thác thị trường phải vượt qua cáchãng này.

Phương pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên đối

với những hãng nào nổi tiếng, khả năng cạnh tranh tốt áp dụng phương pháp vếtdầu loang, còn đối với những loại hàng khả năng cạnh tranh kém hơn, thâmnhập thị trường khó khăn hơn thì sử dụng phương pháp điểm hàng Bởi vìkhông phải mặt hàng nào nổi tiếng thì nổi tiếng trên mọi thị trường: có thể thịtrường này nổi tiếng nhưng sang thị trường khác lại không nổi tiếng.

Về địa điểm đặt cửa hàng: phụ thuộc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa

điểm hay doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh.Nếu đã có sẵn địa điểm thì doanh nghiệp chỉ có thể tiến hành cải tạo, xây dựngcác cửa hàng, lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị hiếungười dân sống quanh khu vực đó Còn nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìmđịa điểm để kinh doanh, thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểmphù hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, đặc điểm mặthàng kinh doanh của doanh nghiệp, mức sống dân cư, thói quen, khả năng tiêudùng của những cư dân sống ở gần nơi doanh nghiệp dự định đặt địa điểm kinhdoanh Doanh nghiệp cũng cần hiểu xem trong khu vực đó đã có nhiều cửa hàngkinh doanh mặt hàng mà doanh nghiệp dự định kinh doanh chưa Qui mô, sứcmạnh của họ, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ ở khu vực đó nhưthế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hếtcác nhu cầu của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanhnghiệp khó có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp này Doanh nghiệp nên chọnđịa điểm khác để tiến hành kinh doanh Còn nếu địa điểm trong khu vực có ítđối thủ cạnh tranh hay đối thủ cạnh tranh chưa đáp ứng được hết nhu cầu của

khách hàng khu vực đó, thì doanh nghiệp nên chọn địa điểm đó để tiến hànhhoạt động kinh doanh.

Hiện nay, khi chọn mua các sản phẩm người tiêu dùng không chỉ quantâm đến chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ của nhân viên mà người ta cònquan tâm rất nhiều đến sự thuận tiện trong việc mua bán Dù sản phẩm chấtlượng tốt, giá rẻ nhưng nếu phải đi quá xa mới mua được thì khách hàng cũngcảm thấy chưa thật sự thoả mãn Vì vậy mà doanh nghiệp nên lựa chọn địa điểmbán hàng gần các trục đường giao thông, gần chợ, gần khu vực tập trung đôngdân cư sinh sống.

Chọn được địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sauđó lại phải đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng, cải tạo, trang trí Điều đó đòihỏi địa điểm đặt cửa hàng phải ổn định lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý.Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểmnày có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê địa điểmlâu dài được không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí nguồn vốn bỏ rađầu tư, xây dựng các cửa hàng.

Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến anninh khu vực đó có đảm bảo không? Điều này liên quan đến việc bảo vệ, trôngcoi cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát, hư hỏng …

Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viênở khu vực đó làm việc Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năngthuê nhân viên tại đó có dễ dàng không? Liệu khả năng bán hàng có đủ trả tiềnthuê địa điểm, thuê nhân công hay không? Người ta cũng tiến hành so sánh xemchi phí thuê nhân viên ở địa điểm đó với chi phí đưa nhân viên của doanhnghiệp về địa điểm đó làm việc Từ đó, doanh nghiệp tiến hành cân nhắc, lựachọn phương án tối ưu.

Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bánđược hàng hay không Người tiêu dùng luôn luôn mong muốn có được hàng hoá

một cách nhanh chóng, thuận tiện Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chấtlượng tốt, giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì có thểcũng không bán được hàng Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còngiúp cho tiết kiệm chi phí vận chuyển, thời gian mua bán Chính vì vậy mà việclựa chọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưỡng và hết sức cẩn trọng.

Sau khi xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp quyết định vềmặt hàng mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.

* Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳ

vọng mua bán của thị trường mục tiêu Trên thực tế nó trở thành yếu tố thenchốt trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự Doanhnghiệp phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm (hẹp hay rộng) vàchiều sâu của danh mục sản phẩm (nông hay sâu) Một chiều nữa của danh mụcsản phẩm là chất lượng hàng hoá Khách hàng quan tâm đến chất lượng sảnphẩm cũng như mức độ phong phú của sản phẩm.

Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: đối tượng khách hàngmà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng; khả năng,tiềm lực mà doanh nghiệp có được, sự liên kết, mối quan hệ với các hãng, cácdoanh nghiệp sản xuất; kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh,sự cạnh tranh của mặt hàng trên thị trường Thông thường doanh nghiệp thíchchọn những nhóm hàng mới, chưa có ai kinh doanh hoặc ít người kinh doanh.

Sau khi xác định danh mục và phẩm cấp hàng hoá của các cửa hàng,doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hoámà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh Có một số chiến lược tạo sự khác biệtđối với người bán

Tạo nét đặc trưng bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà nhữngđối thủ cạnh tranh khác không có.

Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng

Tạo nét đặc trưng bằng những đợt quảng cáo rầm rộ hàng hoá đặc biệtTạo nét đặc trưng bằng những hàng hoá mới lạ hay luôn luôn thay đổiTạo nét đặc trưng hàng hoá mới nhất hay tối tân nhất đầu tiên

Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn khách hàngBán một danh mục hàng hoá có mục tiêu rõ rệt

Sau khi quyết định danh mục hàng hoá kinh doanh, doanh nghiệp phảiquyết định nguồn, chính sách thủ tục mua hàng Trong những doanh nghiệp nhỏngười chủ thường nắm quyền chọn và mua hàng Ở những công ty lớn, việcmua hàng là chức năng chuyên môn, một công việc chuyên trách Thông thườngđối với các mặt hàng mà các cửa hàng cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hànhmua tập trung của các hãng sản xuất, xí nghiệp sản xuất lớn rồi phân phối lạicho các cửa hàng Điều này giúp giá cả đầu vào của các mặt hàng kinh doanhtại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong khâu muahàng Các mặt hàng mà các cửa hàng kinh doanh riêng biệt không giống các cửahàng khác có thể do doanh nghiệp khai thác cho các cửa hàng hoặc các cửahàng được doanh nghiệp cho phép tự khai thác.

Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa ngườiquản lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửahàng.

Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỉ mỉ, cânnhắc kỹ lưỡng Nó phải trải qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu lâu dài trước khiđi tới quyết định cuối cùng.

Thực ra giữa hai bước lựa chọn địa điểm kinh doanh và mặt hàng kinhdoanh có thể đảo vị trí cho nhau Người ta có thể lựa chọn địa điểm sau đó xácđịnh mặt hàng hoặc có thể chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó đi tìm địa điểmkinh doanh thích hợp với mặt hàng đã chọn.

* Thiết kế các cửa hàng: rất quan trọng nó có thể gây sự chú ý , tạo được

ấn tượng, khơi gợi trí tò mò, thu hút được khách hàng đến với cửa hàng Việtthiết kế cửa hàng phụ thuộc địa hình, diện tích, đặc điểm phong tục tập quán ởkhu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tính thẩm mĩ, tínhkhoa học Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh ngườita có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúpngười tiêu dùng thuận tiện trong việc mua sắm hàng hoá Cách bày trí gọn gàng,hợp lý, ngăn nắp tạo ấn tượng tốt cho khách hàng Cửa hàng được thiết kế cóthể tận dụng tối đa diện tích được trưng bày hàng hoá nhưng vẫn tạo cảm giácrộng rãi, thoáng mát đối với khách hàng Có thể trang bị các trang thiết bị cầnthiết phục vụ cho việc bày và bán hàng: tủ, giá, kệ đựng hàng Tất cả phải đượcsắp xếp hợp lý Trong cửa hàng tại các tủ kính, kệ hàng, giá đựng hàng việc sắpxếp hàng hoá nào vào ngăn nào, vị trí nào cũng là cả một nghệ thuật, điều đóphụ thuộc rất nhiều vào mục đích của người bán hàng

Thông thường đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy,những mặt hàng mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ được bày ởcác đầu kệ hàng, giá hàng và ở các ngăn giữa đúng vào tầm mắt của kháchhàng Và chúng dễ dàng được khách hàng lựa chọn Ngược lại, những hàng hoácũ, lâu ngày không bán được, mặt hàng tiêu thụ chậm thường được bày ở cácgóc trong cùng, những kệ hàng trên cùng hay dưới cùng, người tiêu dùng sẽ ítquan sát thấy chúng, và việc tiêu thụ các hàng hoá này cũng khó Tuy nhiên,người bán hàng cũng phải thường xuyên thay đổi vị trí hàng hoá tạo cảm giácmới lạ, tránh sự nhàm chán của khách hàng khi đến với cửa hàng Cách bày tríhàng hoá thường theo khu vực: Khu bán rau quả tươi riêng, đồ uống riêng, hoámỹ phẩm riêng, thời trang riêng… giúp cho khách hàng dễ dàng chọn lựa khimua hàng Thiết kế cửa hàng đảm bảo cửa hàng có đủ độ sáng, thoáng mát,đường đi không quá chật cũng không quá rộng.

Bên ngoài cửa hàng tiến hành treo biển, panô, áp phích quảng cáo làmsao mà giúp khách hàng từ xa có thể nhận biết được cửa hàng và thu hút kháchhàng đến với cửa hàng.

Ngoài ra trong thiết kế cửa hàng, người ta còn dành một phần cho việc bốtrí khu vực gửi xe (tạo cảm giác yên tâm, thuận tiện cho khách hàng), khu vựcgửi đồ, khu vực thử đồ, (nếu là kinh doanh mặt hàng thời trang), khu vực ănuống, nghỉ ngơi cho nhân viên (nếu có điều kiện).

Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáohữu hiệu của doanh nghiệp Vì vậy người ta phải rất chú ý đến khâu này trongxây dựng mạng lưới Người ta có thể thiết kế tất cả các cửa hàng trong mạnglưới tương tự nhau giúp khách hàng dễ dàng nhận ra doanh nghiệp Tuy nhiênngười ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong cùng mạng lưới khác nhau chophù hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm thị trường nơi doanh nghiệp kinhdoanh.

* Tổ chức lực lượng bán hàng:

Sơ đồ 4: Các bước trong quá trình thiết kế và quản lý lực lượng bánhàng

Thiết kế lực lượng

bán hàng

Các mục tiêu của LL bán hàng

Chiến lược của LLbán hàng

Cơ cấu của

LL bán hàngLL bán hàngQui mô của

Chế độ lương bổng

của LLBH

Đánh giáĐộng viên

Chỉ đạoHuấn luyện

Chiêu mộ và tuyển chọnQuản lý

lực lượng bán hàng

Nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng

Huấn luyện nghệ thuật bán hàng

Nghệ thuật thương thuyết

Nghệ thuật tạo dựng quan hệ

Tuỳ thuộc quy mô của cửa hàng, đối tượng khách hàng phục vụ, mặthàng cửa hàng kinh doanh mà xác định số lượng nhân viên, yêu cầu về trình độ,ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên.

Thông thường số lượng lao động cũng như việc phân bổ lao động dodoanh nghiệp quyết định Các cửa hàng không được tự ý thay đổi, thuê thêm laođộng nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp thương mại Mỗi một cửahàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó: mộtphụ trách mua hàng, một phụ trách sổ sách; một kế toán và các nhân viên bánhàng Cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọihoạt động của cửa hàng mình Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiềumặt hàng người ta còn chia ra từng nhóm hàng cho từng người phụ trách đểđảm bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền nong, kiểm kê hàng tháng Việc tổchức lực lượng bán hàng này rất đa dạng, mỗi một doanh nghiệp lại có cáchthức tổ chức lực lượng khác nhau phù hợp với doanh nghiệp mình.

Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng điều đầu tiên là phải luôn âncần, niềm nở với khách "làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi" họ phải cókiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mà mình bán, có vậy mới đưa ranhững lời giới thiệu, tư vấn cho khách hàng một cách chuẩn xác Phải có sựkiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng, năng nổ, nhiệt tình trong công việc, tháiđộ, cử chỉ, hành động của họ chính là hình ảnh, là bộ mặt của doanh nghiệp.

Thông thường các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong nhữngnhiệm vụ sau đây cho doanh nghiệp mình.

Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách

hàng mới.

Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ

thời gian eo hẹp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiệncó.

Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp

thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty

Bán hàng: Các nhân viên bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ

thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản đối và hoàn tấtthương vụ.

Làm dịch vụ: Các nhân viên bán hàng cung ứng các dịch vụ khác nhau

cho khách hàng như tư vấn để giải quyết những vấn đề của họ, hỗ trợ kỹ thuật,thoả thuận về tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng.

Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thị

trường và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo viếng thăm chào hàng.

Phân bổ hàng: Các nhân viên bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm

khan hiếm cho các khách hàng trong lúc thiếu hàng.

Các công ty thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng bánhàng Có công ty muốn các đại diện bán hàng của mình dành 80% thời gian củamình cho những khách hàng hiện có và 20% thời gian cho các khách hàng kỳvọng, 85% thời gian cho những sản phẩm đã ổn định và 15% thời gian cho sảnphẩm mới Nếu không đề ra những chỉ tiêu cụ thể thì có thể các nhân viên bánhàng sẽ dành hầu hết thời gian của mình đế bán những sản phẩm đã ổn định chonhững khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới và những kháchhàng triển vọng mới.

Những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng thay đổi tuỳ theo tình hình củanền kinh tế Trong những lúc khan hiếm sản phẩm các đại diện bán hàng bị rơivào tình trạng không có gì để bán Có một số công ty đã vội kết luận chỉ cần ítnhân viên bán hàng hơn Những cách nghĩ như vậy là xem nhẹ những vai tròkhác của nhân viên bán hàng, như phân bổ sản phẩm, làm tư vấn cho nhữngkhách hàng gặp khó khăn, cung cấp cho công ty những thông tin để có kế hoạch

khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán những sản phẩm khác của công ty khôngkhan hiếm.

Khi công ty chuyển sang định hướng thị trường mạnh mẽ hơn, thì các lựclượng bán hàng cần tập trung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiềuhơn.

Về vấn đề trả lương các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp Hiện naycó ba cách trả lương: Trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khối lượng(giá trị) hàng hoá bán ra, trả lương hỗn hợp Trong ba cách trên hiện nay ngườita thường sử dụng cách trả lương hỗn hợp Tức là: trả một phần lương cố định(rất nhỏ) và phần lương hiệu quả (chiếm phần lớn) Chính hình thức trả lươngnày kích thích người lao động làm việc Ngoài ra, các công ty còn đưa ra cáchình thức khuyến khích người lao động: Thưởng một chuyến du lịch nước ngoàicho nhân viên đạt mức doanh số bán hàng cao nhất trong năm của công ty,thưởng ngày phép, thưởng bằng hiện vật… Công ty còn thường xuyên tổ chứccho nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí.

Công ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ chocác nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ; tăng khả năng, hiệu quảbán hàng.

Có người đã từng nói "nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà thiếu yếu tốcon người thì cũng không thể thành công được" Điều đó chỉ ra tầm quan trọngcủa yếu tố con người đối với hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vì vậy việctổ chức lực lượng bán hàng này đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cáchchuẩn xác Tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo đượcniềm tin nơi khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.

* Quyết định giá cả hàng hoá:

Giá cả hàng hoá bán trong các cửa hàng của doanh nghiệp có thể dodoanh nghiệp định giá hoặc do chính cửa hàng định giá Việc định giá sản phẩm

phụ thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc chi phí, mức độ cạnh tranh,nhu cầu thị trường Giá hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp các khoảnchi phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hútkhách hàng Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn.Điều này chỉ áp dụng đối với các cửa hàng kinh doanh các mặt hàng hiếm có,đặc biệt một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanhnhằm thu hút nhiều khách hàng tăng sản lượng bán, từ đó bù đắp chi phí, có lãi.Điều này chỉ áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh các đốithủ kinh doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực hay khu vực thị trườngrộng, nhu cầu của người tiêu dùng lớn.

* Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng

Dịch vụ là một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu mà các doanhnghiệp sử dụng nhằm thu hút khách hàng Hiện nay có rất nhiều hình thức dịchvụ:

Dịch vụ tiền mãi Dịch vụ hậu mãi Dịch vụ phụ trợ1 Tiếp nhận đơn hàng qua

8 Trình diễn thời trang9 Đổi cũ lấy mới

1 Giao hàng tận nhà2 Giấy gói bình thường3 Giấy gói tặng phẩm4 Hiệu chỉnh

5 Trả lại hàng6 Thay đổi7 May đo8 Lắp đặt

9 Khắc chữ trên hàng

1 Đổi séc ra tiền mặt2 Thông tin tổng quát3 Đổi xe miễn phí4 Nhà hàng

5 Sửa chữa

6 Trang trí nội thất7 Tín dụng

8 Phòng ngồi nghỉ9 Trông giữ xe

Biểu 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình

Tuỳ điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp mà áp dụng hình thức dịch vụ íthay nhiều Doanh nghiệp càng có khả năng tiến hành nhiều hoạt động dịch vụthì doanh nghiệp đó càng có nhiều khả năng cạnh tranh, khả năng thu hút kháchhàng.

Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp cóthể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng, lịch sự…Không khí này tạo nét đặc trưng cho mỗi cửa hàng, tạo được ấn tượng nơikhách hàng và đó cũng là một phương thức, công cụ cạnh tranh của các cửahàng hiện nay Cửa hàng lúc nào cũng phải sạch sẽ, lịch sự, tạo cảm giác hàilòng, an tâm khi khách hàng đến với cửa hàng.

Quyết định khuyến mãi: Là một trong những hình thức thu hút kháchhàng, tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Các hình thức khuyến mãi: giảm giá hàngbán, dùng thử sản phẩm, phiếu tham gia thưởng …

* Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửahàng.

Thông thường vào mỗi tháng, mỗi ngày, mỗi tuần từng cửa hàng nộp chodoanh nghiệp bản báo cáo thu chi để doanh nghiệp nắm được tình hình bánhàng, mua hàng của từng cửa hàng Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hạch toánlợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm tra,sau đó phân phối lợi nhuận đó cho các nhân viên Việc phân phối lợi nhuận ởtừng doanh nghiệp thương mại khác nhau thì có những quy định khác nhau.Nhưng cũng có doanh nghiệp chỉ định mức khoán cho từng cửa hàng Mỗi năm,mỗi tháng phải nộp cho công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại cửa hàng tiếnhành phân phối cho nhân viên ở cửa hàng đó.

Nói chung ở mỗi doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình một cơ chếquản lý tài chính riêng cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình.

2 Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng

* Duy trì sự kiểm soát của doanh nghiệp đối với các cửa hàng

Đưa ra các quy định chung đối với các cửa hàng Điều đó có nghĩa là tấtcả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đều phải tuân theoquy định chung về lao động, giờ giấc làm việc, hạch toán sổ sách …

Quản lý trang thiết bị phục vụ bán hàng Tại các cửa hàng do doanh

nghiệp trang bị hoặc các cửa hàng tự trang bị theo văn bản hướng dẫn của côngty Các cửa hàng phải bảo quản trang thiết bị, sử dụng đúng mục đích Khi cáccửa hàng cần xây dựng, sửa chữa thì cùng công ty tiến hành giám sát công trình.Chỉ tiến hành nghiệm thu khi công trình đạt tiêu chuẩn chất lượng đã đề ra.Tránh tình trạng sửa chữa cửa hàng không ai trông nom, không kiểm tra kỹtrước khi ký văn bản nghiệm thu Từ đó tránh tình trạng phải tiến hành sửa chữacác cửa hàng nhiều lần, tăng chi phí, làm chậm quá trình kinh doanh.

Quản lý hàng hoá nhập, xuất, tồn kho: Tất cả mặt hàng kinh doanh của

cửa hàng có thể do doanh nghiệp thương mại khai thác hoàn toàn hoặc mộtphần do doanh nghiệp thương mại khai thác, một phần cửa hàng Nhưng dù aikhai thác thì doanh nghiệp thương mại phải quản lý được mặt hàng, chất lượng,nguồn gốc xuất xứ mà các cửa hàng kinh doanh Quản lý nhập xuất, tồn khothông qua chứng từ, sổ sách, hoá đơn của cửa hàng nộp cho doanh nghiệpthương mại Mỗi cửa hàng là một đơn vị tự hạch toán độc lập, thống kê.

Tổ chức bán hàng và thực hiện hạch toán thống kê Quản lý sổ sách,

chứng từ của các cửa hàng, quy định trách nhiệm, nghĩa vụ của các cửa hàngphải nộp báo cáo kinh doanh cho doanh nghiệp thương mại trong khoảng thờigian cụ thể (tháng, quý, hoặc năm)

Xử lý các sai phạm: tuỳ mức độ nặng nhẹ mà đưa ra các hình thức cảnh

cáo, xử phạt khác nhau Việc xử lý nghiêm sai phạm nhằm thiết lập sự nghiêmchỉnh trong việc thực hiện các quy định chung doanh nghiệp, tạo ra sự thốngnhất hành động của các cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới.

* Hoạt động quản lý các cửa hàng: Quản lý chất lượng phục vụ các cửa

hàng bán lẻ, biểu tượng cửa hàng được trưng bày thế nào? biển quảng cáo,panô, áp phích được treo thế nào? Bầu không khí tại cửa hàng, vị trí cửa hàngcó thuận tiện, an toàn giao thông, vệ sinh cửa hàng sạch sẽ, thoáng mát, khôngcó mùi ô nhiễm, rác rưởi Phải đầy đủ thiết bị phòng cháy chữa cháy Cửa hàngphải có đủ ánh sáng (các thiết bị chiếu sáng cần được bố trí hợp lý) Bố trí gianhàng hợp lý, vừa khoa học, vừa thẩm mỹ, giúp khách hàng dễ dàng trong việclựa chọn hàng hoá mà mình cần Nhân viên bán hàng có mặc đồng phục (đeothẻ) đúng quy định… Phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng, luôn niềmnở, nhiệt tình với khách hàng, không tỏ thái độ thờ ơ, lảng tránh khách hàng, tậntuỵ, ân cần giải thích, tư vấn cho khách hàng hàng hoá phù hợp nhất với họ.

Quản lý dòng vận động hàng hoá: Quản lý tồn kho, xuất, nhập kho Quản

lý chi phí: nhân công, khấu hao tài sản cố định, phân bổ công cụ, dụng cụ laođộng, lãi vay, thuê địa điểm, chi phí quảng cáo Quản lý dòng thanh toán.

Quản lý thông tin Cửa hàng là nơi thu thập, trao đổi thông tin giữa doanh

nghiệp với khách hàng Cửa hàng phải báo cáo nội bộ: tình hình kinh doanh,tình hình tài chính cho doanh nghiệp trong từng kỳ Đề xuất của cửa hàng vớicông ty: về mặt hàng kinh doanh, về trang bị cơ sở vật chất cho cửa hàng, vềmở rộng cửa hàng, về số lượng lao động, bổ sung hay tinh giản Chỉ đạo củacông ty đối với việc kinh doanh của các cửa hàng, thường xuyên, nhanh chóng,kịp thời Thông tin về thay đổi đường lối, cơ chế chính sách phải được thôngbáo kịp thời đến từng cửa hàng trong mạng lưới để kịp thời thích ứng điều kiệnthay đổi.

3 Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng

Kiểm tra mạng lưới bán hàng qua sổ sách Đây là hình thức bắt buộc,thường xuyên và cần thiết đối với doanh nghiệp, thông qua các đợt thanh tratình hình hoạt động thực tế của các cửa hàng Kiểm tra có thể tiến hành thườngxuyên hay đột xuất Mục đích của việc kiểm tra là nhằm đảm bảo sự tự giác,

trung thực của các cửa hàng trong việc chấp hành những quy định chung củadoanh nghiệp, giúp cho hoạt động của các cửa hàng được ổn định và đi vào nềnếp Qua đó tạo điều kiện cho việc quản lý hoạt động của các cửa hàng dễ dànghơn, hiệu quả hơn.

Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần phải xácđịnh chỉ tiêu đánh giá:

* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàngSố người đi qua cửa hàng trung bình một ngày:

Các chỉ tiêu này cho biết mức độ thu hút khách hàng của các cửa hàng vàkhả năng đáp ứng được yêu cầu của mỗi khách hàng.

* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mạng lưới bán hàng+

Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loạitrong thực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra.

Tỉ lệ % vào cửa hàng =

Số người vào cửa hàng

Số người đi qua cửa hàng

Số lượng sản phẩm thực tế tiêu thụSố lượng sản phẩm tiêu thụ theo KH

A>=100% _ Doanh nghiệp hoàn thành và vượt mức kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm

A<100% _ Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm+ Tổng doanh thu bán hàng: tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công tythực tế

DT = n

DT: Doanh thu

Pi: Giá mặt hàng i bán ra

Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra

+ Lợi nhuận của doanh nghiệp thu được trong kỳ là biểu hiện bằng tiềncủa bộ phận sản phẩm thặng dư do người lao động tạo ra trong quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hoạt động tiêu thụsản phẩm trong kỳ, vừa là động lực vừa là nguồn kích thích vật chất cho sự pháttriển kinh doanh.

P = DT - CPP: Lợi nhuậnDT: Doanh thuCP: Chi phí

+ Doanh thu thuần về tiêu thụ: Là số chênh lệch giữa tổng doanh thu vớicác khoản làm giảm doanh thu (thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, chiếtkhấu thương mại, giảm giá hàng bán)

DTtt = DT - các khoản giảm giáDTtt = n

i (Pi - Ti)xQi

Pi: giá của một sản phẩmTi: Phần giảm giá/sản phẩmQi: Số lượng sản phẩm

Mức doanh lợi trên doanh thu bán hàngPi' = (P/DT)x100%

Pi': Mức doanh lợiPi: Lợi nhuậnDT: Doanh thu

Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh thu được thực hiện mang lại baonhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh Nó có ý nghĩaquan trọng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy kinh doanh mặt hàng nào,thị trường nào mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

+ Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanhP' = (P/CPKD) x100%

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanhnghiệp trong kỳ Một đồng chi phí bỏ ra mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận chodoanh nghiệp.

+ Mức doanh lợi trên vốn kinh doanhP' = P/VKD

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng vốn Một đồng vốn bỏ ra thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận.

+ Năng suất lao động bình quân của một lao động trong kỳW = DT/LĐbq

W: Năng suất lao độngDT: Doanh thu

LDbq: Số lao động bình quân

Hoặc cũng có thể tính bằng công thức sauW = TN/LĐbq

TN: Thu nhập

LĐbq: Lao động bình quân

Chỉ tiêu này cho biết bình quân một lao động của doanh nghiệp thực hiệnbao nhiêu đồng doanh thu hoặc bao nhiêu đồng thu nhập trong kỳ

+ Tỷ trọng doanh thu trên tài sản

Đây là chỉ tiêu biểu hiện mối liên hệ giữa tổng doanh thu bán hàng vớitổng tài sản

Tỷ trọng DT/TS = (DT bán hàng)/( TS)

Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng tài sản của công ty trong kỳ phát triểntạo ra bao nhiêu đồng doanh thu bán hàng Chỉ tiêu cao chứng tỏ hiệu quả sửdụng tài sản của công ty lớn.

+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn vay

TSLN/vốn vay = (LN trước thuế)/( vốn vay)

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn vay đi vào kinh doanh trong kỳthì sinh ra bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả sử dụngvốn vay càng lớn, chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệuquả cao Người ta thường so sánh chỉ tiêu này với tỷ lệ lãi suất ngân hàng

Nếu nó >= tỷ lệ lãi suất ngân hàng thì kinh doanh có hiệu quảNếu nó < tỷ lệ lãi suất ngân hàng thì kinh doanh không hiệu quả

+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu

TSLN/vốn CSH = (LN trước thuế)/( vốn CSH)

chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn đưa vào sản xuất kinh doanh trongkỳ thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này càng cao, chứng tỏ hiệuquả sử dụng vốn chủ sở hữu càng lớn.

+ Tỷ lệ hình thành kế hoạch tiêu thụ cho toàn bộ sản phẩm (A)A = (QtilxPik)/( QtikxPik)

Pik: Giá bán sản phẩm loại i trong kỳ kế hoạchQtil: Số lượng sản phẩm tiêu thụ loại i trong kỳ

Qtik: Số lượng sản phẩm tiêu thụ loại i trong kỳ kế hoạch

Từ chỉ tiêu này giúp cho ta có cách nhìn tổng quan nhất để đánh giá hiệuquả hoạt động bán hàng của mạng lưới Từ đó đề ra phương hướng phát triểncũng như các biện pháp khắc phục như: loại bỏ sản phẩm sinh lợi kém, tiêudùng có hạn, nghiên cứu lại nhu cầu, đặc điểm thị trường, tăng cường sản phẩmnhãn hiệu mạnh, cải tổ bộ máy hoạt động của doanh nghiệp.

Đầu kì kinh doanh, doanh nghiệp xác định chỉ tiêu kế hoạch về doanh thu,chi phí, lợi nhuận cho toàn doanh nghiệp thương mại và cho từng cửa hàngtrong mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.Cuối kỳ để đánh giángười ta so sánh mức thực tế thực hiện so với kế hoạch đề ra, hoặc so sánh thựchiện năm nay so với năm trước Từ đó đánh giá tình hình thực hiện của toàn bộmạng lưới.

Ngoài ra để đánh giá hoạt động bán hàng của mạng lưới người ta còn sosánh tình hình hoạt động của doanh nghiệp với doanh nghiệp kinh doanh mặthàng cùng loại

Từ việc đánh giá chính xác mạng lưới bán hàng giúp cho doanh nghiệpnắm được tình trạng thực tế của doanh nghiệp, giúp định hướng hoạt động củadoanh nghiệp trong các giai đoạn tiếp theo Cũng thông qua hoạt động đánh giágiúp doanh nghiệp thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của mình, thấy cái được, cái chưađược, từ đó có những điều chỉnh thích hợp.

III CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚIBÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HIỆN NAY

1 Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

* Yếu tố chính trị, pháp luật có ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới Yếu tốchính trị ổn định bảo đảm cho hoạt động quản trị mạng lưới thuận lợi, hiệu quảkinh doanh của mạng lưới được bảo đảm.

Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nóichung và lĩnh vực quản trị mạng lưới kinh doanh nói riêng Pháp luật hoànthiện, quy định rõ quyền lợi, nghĩa vụ của từng đơn vị kinh doanh tạo môitrường bình đẳng, giúp cho người quản trị mạng lưới định hướng kinh doanhcho tất cả các cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới theo đúng qui định của phápluật Văn bản lụât của nhà nước ổn định, duy trì lâu dài đảm bảo cho hoạt độngquản trị bền vững, hiệu quả Nếu pháp luật của nhà nước phải thường xuyênthay đổi, quản trị mạng lưới cũng phải thay đổi cho phù hợp với quy định mớicủa pháp luật Như vậy hoạt động quản trị mạng lưới không được ổn định, bềnvững, kém hiệu quả.

* Yếu tố kinh tế và công nghệ: Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế ởmỗi giai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy, cách thức quản trị Trong chế độkinh tế kế hoạch hoá tập trung, sự quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh đềudo nhà nước, bộ máy quản trị công ty chỉ là những người thừa hành các mệnhlệnh của nhà nước Nhưng trong nền kinh tế thị trường, sự quản lý của nhà nướcchỉ mang tính định hướng, bộ máy quản trị mạng lưới phải căn cứ quy định củapháp luật, tình hình thị trường, tiềm lực của doanh nghiệp để tiến hành xâydựng và quản trị mạng lưới kinh doanh có hiệu quả

Tình hình kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động quản trị mạng lưới.Nền kinh tế tăng trưởng ổn định tạo điều kiện cho hoạt động quản trị dễ dàng,hiệu quả Nền kinh tế khủng hoảng, suy thoái, với nhiều biến động đòi hỏi bộmáy quản trị mạng lưới phải nhanh nhạy, linh hoạt, hoạt động quản trị phảithường xuyên thay đổi, để hạn chế thua lỗ của công ty, giúp cho công ty vượtqua giai đoạn khó khăn.

Công nghệ ngày càng phát triển tạo điều kiện cho hoạt động quản trị dễdàng, hiệu quả hơn rất nhiều Nếu như trước đây bộ máy quản trị muốn kiểm trahoạt động của các cửa hàng trong mạng lưới đều dựa vào các báo cáo kinhdoanh cuối tháng hoặc cuối kỳ, phải xuống cơ sở để kiểm tra tình hình thực tế.Hiện nay, người ta có thể kiểm tra hoạt động của các cửa hàng hoạt động theomạng lưới từng ngày từng giờ thông qua hệ thống máy tính được kết nối giữa hệthống cửa hàng và công ty

* Yếu tố cạnh tranh

Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường thường xuyên biến đổi, đòi hỏihoạt động quản trị phải thường xuyên có những điều chỉnh để đối phó với cácđối thủ cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên thị trường Đôi khi, công ty bắt buộcđiều chỉnh hoạt động của các cửa hàng dẫn đến thua lỗ, để giành giật kháchhàng, đánh bại đối thủ cạnh tranh, để tiếp tục duy trì.

2 Những yếu tố bên trong doanh nghiệp

* Đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ , có năng lực, có kinh nghiệm đónggóp không nhỏ vào hiệu quả quản trị mạng lưới Họ chính là những người vừađưa ra đường lối hướng đi cho doanh nghiệp, định hướng hoạt động cho các cửahàng trong mạng lưới, vừa là người kiểm tra giám sát đánh giá tình hình hoạtđộng của mạng lưới, kịp thời đưa ra những điều chỉnh thích hợp

* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quy mô, khả năngmở rộng của mạng lưới kinh doanh Nó là một yếu tố tổng hợp phản ánh sứcmạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huyđộng vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năngquản lý có hiệu quả nguồn vốn

* Số lượng cửa hàng trong mạng lưới Số lượng cửa hàng trong cùng mộtmạng lưới càng lớn thì việc quản lý mạng lưới phức tạp hơn và ngược lại.

* Qui mô và sự khác biệt về mặt hàng kinh doanh, sự khác biệt về khuvực địa lý giữa các cửa hàng có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị Nếu cáccửa hàng kinh doanh cùng một mặt hàng thì việc quản lý sẽ trở nên đơn giảnhơn Nếu mỗi cửa hàng kinh doanh các mặt hàng riêng biệt thì việc quản lý sẽphức tạp và khó khăn hơn nhiều Sự phân bố các cửa hàng ở các khu vực địa lýkhác nhau ảnh hưởng đến sự chính xác kịp thời của việc truyền thông tin giữacác cửa hàng và doanh nghiệp, sẽ là rất khó khăn chậm chễ trong việc giải quyếtcác sự vụ hay việc đột xuất Tuy nhiên điều này có thể được giải quyết tốt nếuđược trang bị các phương tiện thông tin hiện đại

* Khả năng kiểm soát yếu tố đầu vào của doanh nghiệp thương mại Nếudoanh nghiệp thương mại có thể khai thác tối đa mặt hàng kinh doanh cho cáccửa hàng thì việc quản lý: mặt hàng kinh doanh, chất lượng, nguồn gốc hànghoá sẽ được bảo đảm chính xác.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦACÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LONG BIÊN

I KHÁI QUÁT LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

1 Lịch sử hình thành

Quận Long Biên là một quận nằm ở cửa ngõ phía Bắc Hà Nội Với đặcđiểm là một quận có các tuyến đường nối giữa Hà Nội với các tỉnh phía Bắcnhư Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Phòng, Quảng Ninh, Lạng Sơn Đây lại là nơicó nhiều nhà máy công nghiệp Chính vì vậy mà nhu cầu hàng hoá của ngườidân trong quận và các tỉnh lân cận là khá lớn Công ty cổ phần đầu tư thươngmại Long Biên gồm 8 cửa hàng bách hoá lớn nằm rải rác trên địa bàn QuậnLong Biên đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của người dân Sự phát triển củacông ty trong những năm qua đã góp phần cải thiện đời sống của người laođộng, thúc đẩy sự phát triển thương mại của thị trường Quận Long Biên nóiriêng và thương mại Hà Nội nói chung.

Công ty thương nghiệp tổng hợp Gia Lâm tiền thân của Công ty cổ phầnThương mại và Đầu tư Gia Lâm là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc SởThương Mại Hà Nội Được thành lập theo quyết định số 3310/QĐ-UB ngày19/12/1992 của UBND thành phố Hà Nội Tiền thân là Ban Quản Lý hợp tác xãmua bán Huyện Gia Lâm được thành lập tháng 10/1955 với số lượng cán bộcông nhân viên khi mới thành lập là 11 người có nhiệm vụ:

+ Đại lý mua và bán cho mậu dịch quốc doanh

+ Mua bán những mặt hàng mậu dịch quốc doanh không kinh doanh+ Tham gia quản lý thị trường cải tạo thương nghiệp

Sau thời gian hoạt động đến năm 1960 đơn vị đã đạt được một số thànhtích: Doanh số bán ra năm 1956 là 260.000 đồng, năm 1960 là 430.000 đồng.

Năm 1961 chuyển sang chế độ quốc doanh vẫn mang tên là HTX mua bánHuyện Gia Lâm Nhiệm vụ chính là kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm

Năm 1979, theo quyết định của Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hà Nội chotách phòng chỉ đạo xã để thành lập ban quản lý Huyện Gia Lâm đại bộ phận cònlại được mang tên "Công ty bán lẻ tổng hợp Gia Lâm" kể từ ngày 20/8/1979.

Tháng 6/1981, công ty sát nhập thêm cửa hàng vật liệu kiến thiết GiaLâm.

Thời kỳ 1978-1991, công ty có nhiều đổi mới để thực hiện cơ chế quản lýkinh doanh XHCN có sự điều tiết của nhà nước Để thích ứng với cơ chế thịtrường mở với cơ chế nhiều thành phần được mở rộng Công ty vẫn tiếp tụckinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và vật liệu chất đốt phục vụ nhu cầucủa nhân dân trong huyện.

Để giữ vững và phát triển kinh doanh sản xuất công ty đã áp dụng nhiềubiện pháp, từ việc tổ chức đến phân công, bố trí lao động một cách hợp lý, nắmbắt những nhu cầu của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng Tổ chức thu muakhai thác mặt hàng, nguồn hàng nên công ty luôn luôn hoàn thành các nghĩa vụnhà nước giao.

Năm 1992, do những biến động lớn của các đơn vị kinh tế trong huyện vềhiệu quả kinh doanh, sản xuất, công ty đã nhận bàn giao sát nhập các đơn vịkinh tế trong huyện gồm:

- Xí nghiệp chế biến rau quả- Công ty thực phẩm Gia Lâm

- Ban Quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm

Sau khi bàn giao, sát nhập được đổi tên thành công ty Thương nghiệp tổnghợp Gia Lâm

Địa chỉ văn phòng: Thị trấn Sài Đồng - Gia Lâm - Hà NộiMã số thuế: 01 - 00596869 - 1

Ngành nghề kinh doanh: Hàng công nghệ phẩm, nông sản thực phẩm, vậtliệu, chất đốt, bách hoá, điện máy, kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát,đại lý ký gửi uỷ thác hàng hoá và kinh doanh vật liệu xây dựng Sản xuất chếbiến nước giải khát, nước hoa quả, nước khoáng, bia hơi, rượu vang, kinh doanh

xăng dầu, gas, kinh doanh xe máy, đại lý bán ô tô và dịch vụ bảo dưỡng xe máy,ô tô.

Công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên được thành lập dochuyển đổi cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước từ Công ty thương nghiệp tổnghợp Gia Lâm theo quyết định số 5710/QĐ-UB ngày 26/9/2003 của UBNDthành phố Hà Nội

Công ty cổ phần thương mại - đầu tư Long Biên hoạt động kể từ ngày5/11/2003.

Vốn điều lệ của công ty: 10.900.000.000 VNĐTrong đó:

Vốn nhà nước: 6.914.000.000 VNĐ chiếm 63,4%

Vốn các cổ đông là CBCNVC: 3.986.000.000 VNĐ chiếm 36,6%

Mạng lưới kinh doanh của công ty gồm 10 cửa hàng sau khi sát nhập còn8 cửa hàng 2 xưởng sản xuất, nằm trên 9 khu đất của công ty và 2 khu nhà đấtđi thuê của công ty kinh doanh nhà số 3.

2 Nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy

a Nhiệm vụ

Từ khi thành lập, nhiệm vụ chính của công ty là bán buôn bán lẻ các mặthàng tổng hợp, sản xuất bia hơi, rượu các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng củanhân dân trên địa bàn cũng như khách vãng lai Trải qua nhiều năm hoạt độngtừ ngày thành lập đến nay, công ty đã có những bước phát triển lớn về mọi mặt,luôn hoàn thành và vượt chỉ tiêu kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ với nhànước, bảo toàn vốn và đạt được thành tích cao

b Tổ chức bộ máy

Yêu cầu đặt ra đối với cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty hoạtđộng trong cơ chế thị trường hiện nay là vừa phải đảm bảo tính linh hoạt, nhanhnhạy, nắm bắt thông tin của thị trường, vừa đảm bảo hoạt động chính xác, có

hiệu quả và tuân thủ theo sự chỉ đạo trực tiếp của lãnh đạo và sự điều tiết củanhà nước.

Sơ đồ quản lý hệ thống của công ty

Sơ đồ 5 Bộ máy quản lý của công ty

Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan lãnh đạo cấp cao nhất của

công ty Đây là cơ quan có quyền quyết định mọi vấn đề sản xuất - kinh doanh,các mục tiêu, chiến lược của công ty trong quá trình hoạt động Đứng đầu Hộiđồng Quản trị là Chủ tịch Hội đồng quản trị Chủ tịch Hội đồng quản trị chịutrách nhiệm trước công ty về kết quả hoạt động kinh doanh, sản xuất của công

Phòng kế toán Phòng nghiệp vụP.Tổng Giám đốc

Phòng hành chính

CHHương

CHSài Đồng

CH Thanh

CHYên Viên

CH Ng Văn

CH 70 Gia Lâm

CH 71 Gia Lâm

Xưởng Rượu Sài

ĐồngXưởng Bia

Kim SơnCH

Trâu Quỳ

Tổng Giám đốcHội đồng quản trị

ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước về việc thực hiện các chính sách phápluật và các chỉ tiêu kinh tế - xã hội

Tổng giám đốc: Là người đứng đầu trong bộ máy điều hành các hoạt động

sản xuất kinh doanh nói chung Chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh,sản xuất của công ty trước hội đồng quản trị Tổng Giám đốc đề ra các phươngthức kinh doanh, phương thức chi quản lý và sử dụng các nguồn vốn, có quyềnra quyết định trực tiếp chỉ đạo kiểm tra việc thực hiện các nhiệm vụ của cácphòng ban có liên quan trong công ty Điều hành và chịu trách nhiệm chungtoàn bộ hoạt động kinh doanh từ công ty đến các cửa hàng, xưởng sản xuất.Tổng Giám đốc dựa vào các phòng ban có chức năng, cung cấp các thông tinthuộc chức năng của mình để biết và kịp thời ra quyết định cụ thể.

Phó Tổng Giám đốc là người được Tổng Giám đốc giới thiệu và được Hội

đồng Quản trị bổ nhiệm Phó Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm trước TổngGiám đốc về các lĩnh vực mà mình phụ trách.

Phòng tổ chức hành chính: Chịu sự chỉ đạo của ban giám đốc, phòng tổ

chức hành chính có chức năng quản lý, điều động cán bộ trong công ty Thựchiện các chức năng văn phòng, quản lý và xử lý sơ bộ các công văn đi, công vănđến Quản lý các chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.

Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng thu thập thông tin, phân loại và xử lý

tổng hợp các số liệu về các hoạt động kinh doanh sản xuất của các cửa hàng vàxưởng trong công ty, đưa ra giải pháp tối ưu giúp ban giám đốc giám sát quảnlý điều hành hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty và các cửa hàng, kịpthời mang lại hiệu quả cao trong công tác quản lý doanh nghiệp, hạch toán, xácđịnh kết quả kinh doanh cho từng cửa hàng kịp thời, chính xác Hướng dẫn vàgiám sát thực hiện các chế độ về phương pháp kế toán, chế độ thuế mới.

Phòng nghiệp vụ: Chịu sự chỉ đạo của ban giám đốc có trách nhiệm khai

thác mặt hàng mới và trực tiếp xúc tiến việc ký kết hợp đồng mua bán hàng hoávới những công ty sản xuất nhằm cung cấp đến tay người tiêu dùng Hạn chếqua các khâu trung gian, cung cấp nguồn hàng thường xuyên, đảm bảo về chấtlượng cũng như về giá cả cho các cửa hàng.

Mỗi phòng ban đều có chức năng riêng biệt nhưng có mục đích chung làtăng cường công tác quản lý, phục vụ cho việc kinh doanh của công ty nhằmmang lại hiệu quả cao và kiểm tra việc chấp hành các chỉ tiêu, kế hoạch, chế độchính sách của nhà nước, cá nội quy, quy chế của công ty đề ra.

Các cửa hàng, xưởng sản xuất - kinh doanh: Chịu sự chỉ đạo và quản lý

trực tiếp của ban giám đốc với hình thức khoán theo kế hoạch của công ty giao.Các cửa hàng hoạt động kinh doanh độc lập, mỗi cửa hàng đều có Trưởng vàPhó cửa hàng do công ty bổ nhiệm trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh sảnxuất tại cửa hàng trong phạm vi và quyền hạn công ty đề ra.

Với nhiệm vụ chính là kinh doanh, các cửa hàng có quyền tự quyết địnhtrong việc tạo ra mặt hàng, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh củamình Sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc công ty xuống các phòng ban cửahàng, các cửa hàng có kiến nghị lên Giám đốc thì không phải qua khâu trunggian, việc điều hành quản lý này giúp người lãnh đạo trực tiếp theo dõi, nắmvững tình hình kinh doanh diễn ra trong công ty để đưa ra các biện phápphương hướng, đường lối giải quyết kịp thời, chính xác Trong Ban Giám đốccũng như các phòng ban, đơn vị trực thuộc công việc phân công kế hoạch đếntừng người một, gắn trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi đến từng cá nhân, dođó mà công việc được giải quyết một cách nhanh chóng, có hiệu quả, tránhđược những ùn tắc, chờ đợi Như vậy bộ máy quản lý lãnh đạo của công tyđược tổ chức theo hình thức trực tuyến và chức năng các cửa hàng kinh doanhtổng hợp có nhiệm vụ kinh doanh tổng hợp (bán buôn, bán lẻ, bán đại lý ) cácmặt hàng đến tay người tiêu dùng Hàng tháng cân đối sổ sách, lập các loại hìnhbáo cáo theo chế độ nộp về công ty để các phòng ban xử lý.

Trong từng cửa hàng đều có bộ máy tổ chức riêng do giám đốc công ty đềbạt, bổ nhiệm Ban phụ trách cửa hàng bao gồm 3 người: Một cửa hàng trưởng,Hai cửa hàng phó.

Trưởng cửa hàng: chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về việc

điều hành chỉ đạo kinh doanh sản xuất, quản lý tài chính, tiền, hàng theo cácquy định mà giám đốc công ty giao quyền hoặc uỷ quyền Đẩy mạnh mua vào,