Tiểu luận đàm phán kinh doanh

Về mặt lịch sử, khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội, mỗi người sản xuất ra một loại hàng hoặc một nhóm hàng hóa khác nhau. Để có thể có được có được những hàng hóa khác nhau để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi. Trong trao đổi, thông thường mỗi người phải tìm một cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó để có thể dung hòa lợi ích giữa các bên người ta tiến hành thương lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế. Vì hoạt động này xảy ra thường xuyên nên đàm phán diễn ra ngày càng phổ biến và có vai trò quan trọng. Tuy nhiên, đàm phán kinh tế chỉ thực sự phong phú, đa dạng và phát huy vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn trên cả phạm vi thế giới.Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi công việc người ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi, thì đàm phán thực sự trở thành một công việc không thể thiếu. Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia đàm phán. Nó không chỉ là khoa học mà nó còn là một nghệ thuật. Nhận thấy được tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh nên em quyết định chọn đề tài “Đàm phán hợp tác cung cấp sản phẩm sữa hộp hạnh nhân giữa Công ty Cổ Phần sản xuất và phân phối sữa Fushima và Công ty TNHH Gia Đình Việt” để làm đề tài nghiên cứu. 2. Mục tiêu của đề tài: Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phán Đưa ra phương pháp đàm phán hiệu quả Đưa ra những giải pháp đàm phán thành công, tránh mắc những sai lầm trong đàm phán. 23. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: đàm phán giá trong kinh doanh Phạm vi nghiên cứu: Bài tiểu luận tập trung làm rõ cơ sở lý luận về đàm phán, quy trình thực hiện cho một cuộc đàm phán thành công và các kĩ năng cần thiết khi đàm phán. 4. Phương pháp nghiên cứu: để phân tích nghiên cứu em đã sử dụng các phương pháp như quan sát, phân tích, thu thập thông tin tổng hợp từ nguồn dữ liệu trên mạng Internet, sách, báo, slide bài giảng của giáo viên hướng dẫn đề tài tiểu luận5. Ý nghĩa của đề tài: Giúp bản thân trau dồi những kỹ năng cơ bản trong đàm phán và tránh được những sai lầm trong đàm phán. Từ tình huống đàm phán cụ thể qua bài tiểu luận giúp bản thân rút ra được kinh nghiệm và bài học cho bản thân. 6. Kết cấu của đề tài: Phần mở đầu Phần nội dung Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2: Báo cáo quá trình đàm phán Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị Phần kết luận

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU A Lời mở đầu: Mục tiêu đề tài: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: Ý nghĩa đề tài: Kết cấu đề tài: PHẦN NỘI DUNG B CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm đàm phán: 1.2 Các giai đoạn trình đàm phán: 1.3 Văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế: 1.3.1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản: 1.3.2 Văn hóa đàm phán Việt Nam: CHƯƠNG 2: BÁO CÁO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 12 2.1 Giai đoạn chuẩn bị: 12 2.1.1 Tổng quan thị trường sữa hai nước Nhật Bản - Việt Nam: 12 2.1.2 Thông tin đối tác đàm phán: 14 2.1.3 Mục tiêu đàm phán: 16 2.1.4 Thành phần đoàn đàm phán: 16 2.1.5 Chiến lược, chiến thuật phương án đàm phán: 18 2.2 Giai đoạn tiếp xúc: 19 2.3 Giai đoạn đàm phán: 20 2.4 Giai đoạn kết thúc kí kết hợp đồng: 26 2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm: 30 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 32 i C KẾT LUẬN 33 TÀI LIỆU THAM KHẢO 34 ii DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Cơ cấu 10 thị trường chủ lực nhập sữa sản phẩm Tháng/2018 Error! Bookmark not defined Bảng 2.2 Quy mô thị trường sữa nước Việt Nam 2014 – 2018 15 Bảng 2.3 Cơ cấu thị trường sữa nước Việt Nam năm 2018 16 Bảng 2.4: Bảng phân tích ma trận SWOT hai cơng ty 18 Bảng 2.5 : Thành phần đàm phán hai công ty 20 Bảng 2.6 : Bảng phân tích chiến lược chiến thuật hai công ty 21 Bảng 2.7: Phương án đàm phán hai công ty 21 Bảng 2.8 Kịch đàm phán công ty 28 iii A PHẦN MỞ ĐẦU Lời mở đầu: Về mặt lịch sử, xã hội bắt đầu có phân cơng lao động xã hội, người sản xuất loại hàng nhóm hàng hóa khác Để có có hàng hóa khác để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi Trong trao đổi, thông thường người phải tìm cách cho nhiều ít, để dung hịa lợi ích bên người ta tiến hành thương lượng với Từ đàm phán bắt đầu xuất lĩnh vực kinh tế Vì hoạt động xảy thường xuyên nên đàm phán diễn ngày phổ biến có vai trị quan trọng Tuy nhiên, đàm phán kinh tế thực phong phú, đa dạng phát huy vai trò quan trọng sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ngày nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn mạnh mẽ không phạm vi quốc gia mà phạm vi giới Trong thời đại bùng nổ thông tin nay, mà gần tất công việc người ta giải thương lượng, trao đổi, đàm phán thực trở thành cơng việc thiếu Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia đàm phán Nó khơng khoa học mà cịn nghệ thuật Nhận thấy tầm quan trọng việc đàm phán kinh doanh nên em định chọn đề tài “Đàm phán hợp tác cung cấp sản phẩm sữa hộp hạnh nhân Công ty Cổ Phần sản xuất phân phối sữa Fushima Cơng ty TNHH Gia Đình Việt” để làm đề tài nghiên cứu Mục tiêu đề tài: - Cung cấp thông tin đàm phán - Đưa phương pháp đàm phán hiệu - Đưa giải pháp đàm phán thành công, tránh mắc sai lầm đàm phán Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: đàm phán giá kinh doanh - Phạm vi nghiên cứu: Bài tiểu luận tập trung làm rõ sở lý luận đàm phán, quy trình thực cho đàm phán thành công kĩ cần thiết đàm phán Phương pháp nghiên cứu: để phân tích nghiên cứu em sử dụng phương pháp quan sát, phân tích, thu thập thông tin tổng hợp từ nguồn liệu mạng Internet, sách, báo, slide giảng giáo viên hướng dẫn đề tài tiểu luận - Ý nghĩa đề tài: Giúp thân trau dồi kỹ đàm phán tránh sai lầm đàm phán - Từ tình đàm phán cụ thể qua tiểu luận giúp thân rút kinh nghiệm học cho thân Kết cấu đề tài: Phần mở đầu Phần nội dung Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2: Báo cáo trình đàm phán Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị Phần kết luận B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm đàm phán: Theo Roger Fisher & William Ury (1991) “Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” Theo quan điểm GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân & Th.S Kim Ngọc Đạt “Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất” Đàm phán kinh doanh quốc tế hành vi trình, mà bên, có văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống 1.2 Các giai đoạn trình đàm phán: a) Giai đoạn chuẩn bị: Trong giai đoạn người ta lập kế hoạch, chương trình chuẩn bị thơng tin cho đàm phán Thông thường, giai đoạn định 70% thành công đàm phán Nội dung chủ yếu giai đoạn bao gồm công việc sau đây: - Xác định mục tiêu đàm phán với mức độ khác - Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận, có mục tiêu ưu tiên - Chọn nơi gặp gỡ đàm phán (địa điểm đàm phán) phù hợp cho hai bên - Tính tốn (dự kiến trước) khả khác xảy đàm phán, từ tìm cách giải hợp lý - Tìm hiểu sở trường sở đoản đối phương - Lựa chọn thành viên đoàn đàm phán với cấu lực phù hợp Lập phương trình thời gian biểu cho đàm phán - Chuẩn bị tinh thần lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với đối tượng b) Giai đoạn tiếp xúc: Giai đoạn tiếp xúc thường bao gồm nội dung sau: - Bố trí xếp chỗ ngồi đàm phán - Tóm tắt lý đàm phán, trao đổi ý đồ - Tìm hiểu ý đồ mục đích đối phương, xác định điều điều quan trọng, điều thương lượng được, điều khơng thể thương lượng - Xác định người có thực quyền đàm phán - Trình bày yêu cầu cho đối phương hiểu phạm vi cho phép - Ghi lại nội dung tiến trình đàm phán c) Giai đoạn đàm phán: Nội dung giai đoạn là: - Đưa đề xuất theo điều khoản, đề xuất thường có liên quan với nhằm phục vụ cho mục tiêu ❖ Đưa yêu cầu cần ý: - Đưa yêu cầu cách hợp lý - Trình bày rõ ràng, mạch lạc, chặt chẽ có khoa học - Ln ghi nhớ lợi ích - Đảm bảo đồn kết, trí nội đoàn đàm phán - Đừng sử dụng cách nói “mềm yếu” đàm phán - Gợi cho đối tác trình bày kiến họ - Xem xét đề xuất đối phương, gắn chúng với đề xuất mình, chấp nhận phần đề xuất đối phương, không nên chấp nhận toàn - Phá vỡ bế tắc: + Xác định nguyên nhân bế tắc + Xử lý bế tắc Tiến tới thảo luận: + Kết luận điều kiện thảo luận + Lập thỏa thuận thành văn Giai đoạn kết thúc kí kết hợp đồng: d) ❖ Đến giai đoạn xảy hai trường hợp: - Nếu sau q trình đàm phán định khơng đến thoả thuận thống bên dừng đàm phán lại, thay vào nên làm việc sau: Nghỉ ngơi, tạo khơng khí thân thiện bên; Đưa quan điểm mới, cách tiếp cận mới; Có thể thay đổi trưởng đồn kíp đàm phán - Nếu đạt trí điều khoản đưa bên cần thành lập hợp đồng [1] ❖ Những điểm cần lưu ý soạn thảo, ký kết hợp đồng: ✓ Cần thỏa thuận thống với tất điều kiện, điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng; ✓ Cần đề cập đến sở pháp lý vấn đề có liên quan; ✓ Hợp đồng khơng có điều khoản trái với luật hành; ✓ Do bên biên soạn ✓ Người ký hợp đồng phải người có thẩm quyền; ✓ Sử dụng ngôn ngữ mà hai bên thông thạo e) Giai đoạn rút kinh nghiệm: Đối với đoàn đàm phán, sau đàm phán cần tổ chức họp để: - Đánh giá ưu nhược điểm - Tìm nguyên nhân biện pháp khắc phục - Đồng thời cần phải theo dõi suốt trình tổ chức thực hợp đồng, ghi lại vướng mắc để lần sau kịp thời sửa chữa 1.3 Văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế: 1.3.1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản: Phong cách đàm phán người Nhật: ✓ Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc: Người Nhật có ý thức đẳng cấp cao, buộc người phải có lễ nghi trật tự thứ bậc tất mối quan hệ ✓ Coi đàm phán đấu tranh thắng bại: nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai – tinh thần võ sĩ đạo Vì thế, người Nhật nói họ theo chiến lược kiểu cứng Tuy nhiên, họ đưa yêu cầu yêu cầu phải đảm bảo khả thắng lợi cao song phải đảm bảo lễ nghi, lịch theo truyền thống họ ✓ Tránh xung đột cách thỏa hiệp: Người Nhật coi đàm phán đấu tranh đồng thời lại khơng thích tranh luận diện với đối thủ đàm phán Họ tâm gìn giữ hịa hợp đến mức nhiều lờ thật, mắt người Nhật, giữ gìn trí, thể uy tín vấn đề cốt tử Khi họ cho mà đối phương tiếp tục tranh luận họ định khơng phát biểu thêm Họ tránh xung đột cách thỏa hiệp, co cụm không áp dụng hành động họ cho họ chưa suy nghĩ thấu đáo vấn đề ✓ Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán: Người Nhật ln quan niệm “trước hết phải tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán” ngồi vào bàn đàm phán trước làm rõ Đối với doanh nghiệp Nhật tìm hiểu đối phương kinh doanh kinh doanh với họ điều quan trọng, định phần trăm thắng lợi đàm phán ✓ Chiều theo tôn trọng định nhóm: + Khi nói đến nước Nhật, điểm độc đáo có dân tộc, đặc điểm dẫn đến tính cộng đồng cao Tập thể đóng vai trị quan trọng người Nhật + Người Nhật đánh giá cao đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo người định sau cùng, sau lắng nghe ý kiến cấp Quyết định lãnh đạo đại diện đồng tâm hiệp lực tất người + Khơng quen tranh luận họ khơng tách khỏi tập thể ✓ Cách nói giảm nói tránh: Người Nhật ln chủ động hạn chế đối đầu, lời nói phép tắc kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp đối tác ✓ Trao đổi thông tin, đàm phán lâu kỹ, làm việc máy móc: Người Nhật có tính cần cù có tinh thần trách nhiệm cao Các chiến lược sử dụng đàm phán người Nhật: ✓ Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước đàm phán: Người Nhật thường thông qua mạng lưới để tìm tình hình đối phương sách lược họ “trước hết tìm hiểu rõ đối tác ngồi lại đàm phán” Người Nhật thường mời đối tác dùng tiệc hội để tìm hiểu cá tính độ tin cậy bạn Fushima (Quyên) Xin chào quý công ty, xin giới thiệu: Đây ông Amaya (Sang) – Giám đốc kinh doanh Công ty cổ phần sản xuất phân phối Fushima Đây Akiko – (Phương) trưởng phịng kinh doanh, luật sư kinh tế cô Hanako (Hà), ông Akira (Tân) chuyên gia kinh tế Và Machiko (Qun) – thư kí cơng ty chúng tơi Rất vinh dự gặp quý công ty, mong buổi đàm phám hôn thành công tốt đẹp Gia đình Việt (Thảo) Fushima (Tân) Gia Đình Việt (Như) Rất vinh dự gặp quý công ty Đây P.Phượng - giám đốc Cơng ty TNHH Gia đình Việt Đây – (Yến) luật sư kinh tế chúng tơi, (Nguyễn Phượng) – chun gia phân tích thị trường, (Như) – trưởng phịng tài Và tơi – (Thảo) thư kí cơng ty chúng tơi Rất mong hợp tác Không biết công ty qua lâu chưa? Đã tham quan đâu chưa? Chúng qua ngày, nên chưa có hội để thăm nơi Nhưng biết có nhiều địa điểm đẹp (Tân) Đúng vậy, nơi có nơi tuyệt, cơng ty khơng ngại, chúng tơi giới thiệu số nơi hướng dẫn người thăm quan nơi Gia Đình Việt ồh, cảm ơn cơng ty, tốt q! (N.Phượng) Và để không làm thời gian hai bên, xin vào vấn đề ln Fushima Vậy bắt đầu nhé! Fushima (Quyên) 23 Gia Đình Việt (P.Phượng) Như bàn bạc vấn đề cung cấp sản phẩm cho công ty chúng tôi, mức giá chưa thống được, cơng ty chúng tơi đến để bàn bạc kỹ vấn đề (Sang) Như quý công ty biết sản phẩm chúng tôi, sản phẩm có chất lượng tốt, đầu tư với dây chuyền sản xuất đại Quý cơng ty hẳn hài lịng chất lượng sản phẩm chúng tơi? Gia Đình Việt Chúng tơi biết hoàn toàn tin tưởng chất lượng sản phẩm (N.Phượng) q cơng ty, lý chúng tơi có mặt hơm Chúng tơi Fushima muốn biết nhiều giá, mong nhận mức giá hợp lý Gia Đình Việt (Như) Không biết quý công ty đưa mức sản phẩm ạ? (Tân) Đầu tiên, sữa bên chúng tơi đóng thành thùng gồm 30 hộp sữa hộp có dung tích 180ml Và giá cơng ty chúng tơi có mức giá cố định cho sản phẩm sữa hộp hạnh nhân 15.50 $/thùng, 15000$ cho 1000 thùng 29000$ cho 2000 thùng Khơng biết q cơng ty có đồng ý khơng? Gia Đình Việt Chúng tơi xin phút để thảo luận (Như) Chúng thấy mức giá cao thị trương Việt Nam mức tiêu thụ sản phẩm sữa chất lượng cao hạn chế, chúng tơi đề nghị với mức giá 13500S cho 1000 thùng 26500$/2000 thùng cho lô hàng Quý công ty thấy nào? Fushima 24 Fushima (Phương) Như gửi thông tin sản phẩm vị biết chất lượng sản phẩm chúng tơi với mức giá đề nghị thỏa đáng (P.Phượng) Với mức giá chất lượng này, khách hàng chúng tơi khó đón nhận Bên cạnh đó, khách hàng chúng tơi họ có nhiều lựa chọn sản phẩm thay Tôi mong quý công ty cho mức giá hợp lý Fushima Chúng tơi có sách chiết khấu dựa theo % số lượng lượng hàng (Hà) Nên mức giá thỏa đáng mà đưa cho q cơng ty Gia Đình Việt Hiện thị trường tiêu thụ sữa Việt Nam tăng cao, đặc biệt độ tuổi trẻ sơ sinh trẻ nhỏ Vì vậy, tương lai gần, cơng ty lấy số lượng nhiều sản phẩm q cơng ty Gia Đình Việt (Yến) (Sang) Như chúng tơi nói, sản phẩm chúng tơi sản phẩm chất lượng cao đưa mức giá cho quý công ty thấp đối tác khác Quý công ty xem lại mức giá Gia Đình Việt Vậy mong muốn với mức giá 27.000$/2000 thùng q cơng Fushima (Như) Gia Đình Việt (N.Phượng) ty xem xét lại Nếu q cơng ty chấp nhận mức giá chúng tơi tốn trước 20% giá trị hợp đồng cho lần đặt hàng Fushima Xin quý công ty cho phút để thảo luận kĩ (Quyên) Thật ngại để q cơng ty phải chờ, bắt đầu tiếp 25 Fushima (Phương) Gia Đình Việt (Yến) Để trì hợp tác lâu dài cho hai bên, chấp nhận với mức giá quý công ty đề nghị Về phương thức giao hàng, Chúng muốn nhận hàng theo điều kiện incoterm DDP 2010 – quý công ty (bên xuất khẩu) chịu rủi ro chí phí liên quan đến việc đưa hàng đến nơi đến quy định kể thông quan nhập Q cơng ty có đồng ý khơng ạ? Fushima (Hà) Fushima (Tân) Gia Đình Việt Chúng tơi thấy điều chưa hợp lý Vì để tạo công hợp tác hai bên, đề nghị giao hàng điều kiện DAP 2010 – công ty (bên xuất khẩu) chịu trách nhiệm dỡ hàng giao cho quý công ty (bên nhập khẩu) nơi đến quy định công ty (bên xuất khẩu) không chịu trách nhiệm thông quan nhập Chúng đảm bảo giao hàng 15 ngày lúc nhận tiền tốn trước 20% q cơng ty Xin q công ty cho phút (Thảo) Gia Đình Việt (Yến) Fushima (Sang) Chúng tơi chấp thuận với đề nghị Tuy nhiên, q cơng ty giao hàng trễ thời hạn 15 ngày q công ty phải chịu khoản bồi thường 5% giá trị hợp đồng chấp thuận điều kiện Về phương thức toán, để giúp cho bên n tâm quyền lợi mình, tơi đề nghị tốn L/C 26 Fushima Sau kí kết hợp đồng, quý công ty (bên nhập khẩu) tiến hành gửi (Hà) yêu cầu ngân hàng phục vụ mở L/C Ngân hàng phát hành lập L/C thông qua ngân hàng chi nhánh đại lý nước xuất thơng báo cho cơng ty (bên xuất khẩu) Công ty (Bên xuất khẩu) kiểm tra L/C khơng sai sót tiến hành giao hàng thỏa thuận Sau giao hàng, quý công ty (bên nhập khẩu) lập chứng từ xuất trình cho ngân hàng định để tốn Gia Đình Việt Chúng tơi đồng ý (Như) (Phương) Cảm ơn quý công ty dành quan tâm đến sản phẩm Và hợp tác thành công lâu dài này, chúng tơi có sách chiết khấu cho sản phẩm cơng ty có nhu cầu với số lượng sản phẩm lớn Gia Đình Việt Cảm ơn quý công ty Fushima (N.Phượng) Fushima (Quyên) Vậy xin mời người nghĩ ngơi phút để chuẩn bị hợp đồng tiến hành kí hợp đồng ln Sau kí hợp đồng Gia Đình Việt Cảm ơn q cơng ty Chúng mừng hợp tác thành công (P.Phượng) 27 Fushima Chúc mừng hợp tác (Sang) Nhân tiện muốn mời quý công ty dùng bữa cơm tham quan nhà máy sản xuất chúng tơi Gia Đình Việt Vâng Thật vinh dự (P.Phượng) Bảng 2.8 Kịch đàm phán cơng ty 2.4 Giai đoạn kết thúc kí kết hợp đồng: Khi việc đàm phán đạt thỏa thuận mà bên mong muốn đại diện phía Cơng Ty Fushima soạn thảo hợp đồng, sau đưa cho phía cơng Ty TNHH Gia Đình Việt xem qua tiến hành ký kết hợp đồng ❖ Biên hợp đồng: CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc *********** HỢP ĐỒNG KINH TẾ Số (No): 0123456789/HDDV - Căn luật Thương mại số 36/2005/QH11 ngày 14/06/2005 Quốc hội khóa XI, kỳ họp - Căn vào nhu cầu lực hai bên Hôm nay, ngày tháng 12 năm 2019, gồm: Bên A (Bên Mua): CƠNG TY TNHH GIA ĐÌNH VIỆT 28 Địa chỉ: Số 6, Đường Trần Văn Ơn, Phường Phú Hịa, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương Điện thoại (Tel): 0372 678 478 Fax:08 31264587 Email: Giadinhvietcompany@gmail.com Tài khoản số (Bank account): 651000123456789 MST (Tax code): 991678030 Đại diện: PHẠM THỊ PHƯỢNG Chức vụ (Title): Giám đốc Bên B (Bên Bán): CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ PHÂN PHỐI SỮA FUSHIMA Địa chỉ: 1-19, Higashi-Shinbashi, 1-chome, Minato-ku, Tokyo, 105-8660 Japan Add: 1-19, Higashi-Shinbashi, 1-chome, Minato-ku, Tokyo, 105-8660 Japan Điện thoại (Tel): 043 973 4578 Fax: 03 13157445 Email: fushimacompany@gmail.com Tài khoản số (Bank account) 28000987654321 MST (Tax Code): 030876199 Đại diện: Ayama Aokiji Chức vụ: Giám đốc Sau trao đổi bàn bạc, hai bên thống ký kết hợp đồng với điều khoản sau: Điều 1: Hàng hóa Căn vào điều khoản thỏa thuận hợp đồng này, cơng ty Fushima phải giao hàng hóa sau: Sữa Hạnh Nhân cho cơng ty TNHH Gia Đìng Việt Mơ tả Hàng hóa: sữa Hạnh Nhân hộp giấy có dung tích 180ml, chất lượng loại tốt cục an tồn thực phẩm kiểm định, có nguồn gốc từ Nhật Bản Số lượng hàng hóa 29 + Tổng số lượng hàng hóa: 2000 thùng + Phần trăm dung sai: cộng trừ +/- 10 % Đóng gói: 30 hộp giấy / thùng Điều 2: Giao hàng Áp dụng Incoterms Phòng Thương mại Quốc tế - DAP 2010 Bên xuất chịu trách nhiệm dỡ hàng giao cho bên nhập nơi đến quy định bên xuất không chịu trách nhiệm thông quan nhập Địa điểm giao hàng: cảng nhập Ngày thời hạn giao hàng: 30/12/2019 Điều 3: Giá - Đơn giá: 15.5 USD/thùng - Tổng giá: 27.000 - Giá đơn vị: USD - Số tiền chữ: hai mươi bảy nghìn USD - Loại tiền: la Mỹ Điều 4: Điều kiện toán Phương thức toán: Thanh toán trả trước: + Số tiền phải trả: 20% giá trị hợp đồng + Ngày muộn ngân hàng Bên Bán nhận tiền toán: 19/12/2019 30 Thanh toán phương pháp L/C: + Số tiền phải trả: 80% giá trị hợp đồng + Ngày muộn ngân hàng Bên Bán nhận tiền toán: sau ngày kể từ ngày giao hàng Điều 5: Trường hợp Bên Mua không thực nghĩa vụ toán thời điểm thỏa thuận Nếu Bên Mua khơng tốn thời điểm thỏa thuận, Bên Bán gia hạn thêm thời gian cho Bên Mua thực nghĩa vụ toán Nếu Bên Mua khơng tốn thời gian gia hạn, Bên bán tuyên bố hủy hợp đồng Điều 6: Trường hợp Bên Bán không thực nghĩa vụ giao hàng thời điểm thỏa thuận - Nếu Bên Bán không giao Hàng thời điểm thỏa thuận, Bên Mua gia hạn thời gian ngày cho Bên Bán thực nghĩa vụ giao hàng Nếu Bên Bán không giao Hàng thời gian gia hạn, Bên Mua tuyên bố hủy hợp đồng Bên Bán phải đền bù 50% giá trị hợp đồng - Nếu Bên Bán trì hỗn giao hàng quy định hợp đồng, Bên Bán phải bồi thường 5% giá trị hợp đồng, với điều kiện Bên Mua phải thông báo cho Bên Bán việc chậm giao hàng Nếu bên Mua thông báo cho Bên Bán vòng ngày kể từ ngày giao hàng thỏa thuận hay ngày cuối thời hạn giao hàng thỏa thuận, thiệt hại phải bồi thường tính từ ngày thơng báo Điều 7: TRÁCH NHIỆM HAI BÊN: 1.Trách nhiệm Bên B: 31 - Cung cấp sản phẩm cho bên A theo số lượng, chất lượng, mẫu mã, thời gian địa điểm thỏa thuận hợp đồng - Cung cấp hóa đơn GTGT cho bên A sau bên A yêu cầu - Phối hợp bên A giải vấn đề phát sinh trình thực hợp đồng giao nhận hàng hóa 2.Trách nhiệm Bên A: - Phối hợp bên B giải vấn đề phát sinh trình thực hợp đồng giao nhận hàng hóa - Thanh tốn đầy đủ hạn cho bên B số tiền thỏa thuận hợp đồng theo kế hoạch toán hai bên trí Điều Điều 5: ĐIỀU KHOẢN CHUNG: - Hai bên thống thực nghiêm chỉnh điều khoản hợp đồng - Nếu bên tự ý hủy bỏ hợp đồng mà khơng có đồng ý bên phải chịu bồi thường tương đương giá trị hợp đồng đền bù thiệt hại phát sinh việc hủy hợp đồng gây cho bên bị thiệt hại - Trong trình thực hiện, có phát sinh bổ sung sửa đổi hợp đồng phải đồng ý văn hai bên Trường hợp phát sinh bất đồng mà hai bên không giải thương lượng đưa Tịa án kinh tế Tp Hà Nội phân xử, định Tòa án định cuối buộc hai bên phải thực án phí bên có lỗi chịu - Hợp đồng lập thành 04 bản, bên giữ 02 có giá trị pháp lý có hiệu lực kể từ ngày ký hợp đồng ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B 32 Phạm Thị Phượng Phan Thành Sang 2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm: Sau đàm phán diễn thành công, bên phía Cơng Ty Fushima có tổ chức họp với thành viên đoàn đàm phán công ty nhận thấy công ty thu ưu nhược điểm sau: o Ưu điểm: + Do sử dụng kiểu đàm phán “cứng nguyên tắc” kiểu chiến lược “Cộng tác” nhằm muốn xây dựng mối quan hệ tốt nhằm đưa nhìn “đẹp”cho bên phía cơng ty Gia Đình Việt ( đối tác lần hợp tác) nên công ty lựa chọn kiểu đàm phán chiến lược xác + Ngồi ra, thành viên ban đàm phán phát huy tối đa kinh nghiệm lúc điểm cộng cho lần đàm phán + Công ty khôn ngoan việc lựa chọn thị trường Việt Nam đặc biệt cơng ty Gia Đình Việt để làm đối tác hợp tác kinh doanh, tìm hiểu kĩ thông tin họ mong muốn chất lượng sản phẩm, tạo niềm tin cho họ chiến lược Pr chất lượng, mẫu mã sản phẩm từ giai đoạn gửi mail chào hàng Trong trình đàm phán, giá hợp lý phù hợp với nhu cầu công ty, đưa sách khuyến lúc nhằm kích thích quan tâm họ o Nhược điểm: + Do muốn trì mối quan hệ hợp tác lâu dài nên phía cơng ty Fushima chưa thu mục đích mong muốn tốt mà từ ban đầu họ mong muốn  Tóm lại: cơng ty Fushima ln giữ vững thái độ tự tin đàm phán vừa Ngoài ra, đàm phán – với đối tác nước ngồi định khơng nên xem thường đối tác đàm phán Ln trì phong thái ổn định, không ngừng xuyên rèn luyện kỹ năng, cập nhật kiến thức liên quan đến việc đàm phán thương lượng, khắc phục nhược điểm mà họp tổng kế sau đàm phán với công ty để đạt kết tốt thời gian tới 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ Kết đàm phán coi lý tưởng hai bên cảm thấy hài lòng với thoả thuận đạt Do vậy, cá nhân em xin đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm góp phần nhỏ cho đàm phán trở nên thành cơng thơng qua tình trên: - Mỗi cơng ty cần có chuẩn bị kĩ phía phương mà đàm phán tìm hiểu kĩ thị trường sản phẩm mà cơng ty hợp tác, đội ngũ đàm phán bao gồm có kinh nghiệm để thêm nhân cho công ty thật hợp lý - Ngay từ giai đoạn tiếp xúc cần phải tạo bầu khơng khí thoải mái, cố gắng tạo hành động tốt đẹp cho công ty đối phương nhằm gây ấn tượng tốt lần đầu gặp mặt - Chuẩn bị thật kỹ phương án BATNA biết sử dụng phương án lúc, thời điểm - Xác định trước mục tiêu mong muốn đạt cách rõ ràng, cụ thể suốt đàm phán 34 - Biết lắng nghe đề nghị đối phương đưa ra, không tỏ thái độ kiêu căng, xem thường đối tác kinh doanh - Thỏa hiệp lúc, thời điểm - Sau đàm phán thành công hay thất bại, cơng ty nên mở họp để xem xét lại xem yếu tố dẫn đến thành công hay thất bại công ty để rút kinh nghiệm cho lần đàm phán tới C KẾT LUẬN Thế giới thực quanh ta bàn đàm phán khổng lồ Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Đàm phán trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến quan hệ tế nhị khác Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình, người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu việc không dễ dàng Đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Về mặt lịch sử, xã hội bắt đầu có phân cơng lao động xã hội người sản xuất loại nhóm hàng hố Để có hàng hóa khác để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi Trong trao đổi, thơng thường người tìm cách cho nhiều ít, để dung hồ lợi ích bên người ta phải tiến 35 hành thương lượng với Từ đàm phán bắt đầu xuất lĩnh vực kinh tế Vì hoạt động kinh tế diễn thường xuyên nên đàm phán diễn ngày phổ biến có vai trị quan trọng Tuy nhiên đàm phán kinh tế thực phong phú, đa dạng phát huy vai trị quan trọng sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ngày nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn mạnh mẽ không phạm vi quốc gia mà cịn phạm vi tồn giới Trong thời đại bùng nổ thông tin nay, mà gần tất công việc người ta giải thương lượng, trao đổi , đàm phán thực trở thành công việc thiếu Để đàm phán thành cơng cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia Nó khơng khoa học mà cịn nghệ thuật Bài tiểu luận góp phần nhỏ nhân tố tác động kỹ đàm phán Em hi vọng quan tâm đến môn học tiếp tục đào sâu nghiên cứu, học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, tạo cho lĩnh vững vàng, kỹ thục để đàm phán đạt hiệu mong đợi TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Admin “Khái niệm, đặc điểm đàm phán giai đoạn đàm phán giao dịch bất động sản (P1)”,08/2014, < https://kinhdoanhbds.info/khai-niem-dac-diemcuadam-phan-va-cac-giai-doan-dam-phan-trong-giao-dich-bat-dong-san-p1/> (truy cập ngày 5/12/2019) [2] Hồng Phương.(2017) Nghệ thuật đàm phán thương lượng - chiến lược cạnh tranh kinh doanh mang lại thành công cho doanh nghiệp,NXB Thế Giới,Việt Nam [3] Luanvan.Co.Văn hóa Việt Nam giao tiếp đàm phán,9/2014, < http://www.luanvan.co/luan-van/van-hoa-viet-nam-trong-giao-tiep-va-damphan57982/#> ( truy cập ngày 06/12/2019) [4] Trung tâm TT CN&TM Tổng quan thị trường sữa nhập tháng năm 2018,9/2018,< http://agro.gov.vn/vn/tID27144_Tong-quan-thi-truong-sua-va-nhap-khau36 8-thang-nam-2018.html > ( truy cập ngày 07/12/2019) [5] Vinanet, Euromonitor, CafeF, Vibiz Thị trường sữa nước Việt Nam năm 2018,05/2019,< https://babuki.vn/thi-truong-sua-nuoc-viet-nam-nam-2018/>( truy cập ngày 07/12/2019) 37 ... thông tin đàm phán - Đưa phương pháp đàm phán hiệu - Đưa giải pháp đàm phán thành công, tránh mắc sai lầm đàm phán Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: đàm phán giá kinh doanh -... rút kinh nghiệm cho lần đàm phán tới C KẾT LUẬN Thế giới thực quanh ta bàn đàm phán khổng lồ Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Đàm phán trị, ngoại giao, qn sự, kinh doanh. .. ai, ngồi lại đàm phán? ?? ngồi vào bàn đàm phán trước làm rõ Đối với doanh nghiệp Nhật tìm hiểu đối phương kinh doanh kinh doanh với họ điều quan trọng, định phần trăm thắng lợi đàm phán ✓ Chiều