Báo cáo thực tập Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam

Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh những cơ hội được mở ra cho doanh nghiệp thì cũng không tránh khỏi những thách thức như việc cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp nước ngoài. Khách hàng chính là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào càng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhanh thì doanh nghiệp ấy càng thành công trên thị trường. Thấu hiểu được điều đó, Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam luôn mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và cung ứng các sản phẩm cho khách hàng một cách tốt nhất. Cùng với những kiến thức đã được học tại trường Đại học Thương Mại, với sự hướng dẫn của cô giáo Vũ Phương Anh và sự đồng ý của ban giám đốc Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam, em đã thực tập tại công ty và hoàn thành được “Báo cáo thực tập tổng hợp”. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô và các thành viên trong công ty

BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP Đơn vị thực tập: Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam Giáo viên hướng dẫn: TS Vũ Phương Anh Bộ môn: Quản trị Marketing Sinh viên thực tập: Họ và tên: NGUYỄN ĐẶNG NHƯ QUỲNH Lớp: K54C5 Mã sinh viên: 18D120276 HÀ NỘI, 2021 1 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 4 DANH MỤC BẢNG BIỂU 4 PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HAMONA VIỆT NAM 5 1.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công Ty, cơ cấu tổ chức .5 1.2 Các đặc điểm nội bộ công ty trong hoạt động kinh doanh .6 1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 7 1.4 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 7 1.5 Các bước thực hiện công việc Sinh Viên trực tiếp tham gia 8 Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HAMONA VIỆT NAM với các sản phẩm RONG NHO mang tên Thương Hiệu Sea’s 5 2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 9 2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 9 2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành 10 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 11 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty 11 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/thương hiệu của công ty 12 2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thông tin và phân tích thông tin của công ty (Các sản phẩm Rong Nho Sea’s) 12 2.2.2.2 Thực trạng chương trình và chiến lược marketing sản phẩm Rong Nho Sea’s của công ty 14 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 16 2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty 16 2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty 17 2.3.3 Thực trạng về kênh phân phối mặt hàng của công ty 18 2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty19 2.3.4.1 Thực trạng xúc tiến thương mại 19 2 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh 2.3.4.2 2.4 Nội dung thông điệp truyền tải 20 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty 20 2.4.1 Hoạt động hoạch định chất lượng 20 2.4.2 Thực trạng kiểm soát, đảm bảo chất lượng tại công ty 20 2.4.3 Hoạt động đo lường, kiểm tra và đánh giá chất lượng tại công ty .22 2.5 Thực trạng hoạt động Logistics/Chuỗi cung ứng của công ty .22 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG VỀ ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP .24 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của công ty 24 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 25 KẾT LUẬN 3 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh những cơ hội được mở ra cho doanh nghiệp thì cũng không tránh khỏi những thách thức như việc cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp nước ngoài Khách hàng chính là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào càng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhanh thì doanh nghiệp ấy càng thành công trên thị trường Thấu hiểu được điều đó, Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam luôn mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và cung ứng các sản phẩm cho khách hàng một cách tốt nhất Cùng với những kiến thức đã được học tại trường Đại học Thương Mại, với sự hướng dẫn của cô giáo Vũ Phương Anh và sự đồng ý của ban giám đốc Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam, em đã thực tập tại công ty và hoàn thành được “Báo cáo thực tập tổng hợp” Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô và các thành viên trong công ty! 4 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Viết tắt Viết đầy đủ 1 CP Cổ phần 2 KH Khách hàng 3 NTD Người tiêu dùng 4 Hamona Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam 5 TMĐT Thương Mại Điện Tử 6 XTB Xúc tiến bán 7 MKT Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 1.1: Logo công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hình 1.4: Chương trình Sampling giới thiệu sản phẩm Bảng 1.1: Tiêu chuẩn và quản lý chất lượng Bảng 1.2 : Kết quả kinh doanh công ty trong 3 năm DANH MỤC THAM KHẢO (1) PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (2004) Giáo trình nghiên cứu marketing, NXB Thống Kê (2) GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống Kê (3) Tài liệu nội bộ Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam (4) Báo diemthitotnghiep24h.com ( https://diemthitotnghiep24h.com/phan-tich-nganh- thuc-pham/) 5 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HAMONA VIỆT NAM 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty  Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HAMONA VIỆT NAM  Tên viết tắt: Hamona Việt Nam  Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty cổ phần  Địa chỉ: Số 28 đường K2, Phường Cầu Diễn, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội  Số điện thoại: 0984.600.411  Mã số thuế: 0106936409  Ngành nghề kinh doanh: Thực phẩm  LOGO: Hình 1.1: Logo công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona được thành lập vào năm 2013, tính đến nay đã 8 năm Hamona được hưởng công nghệ sinh học của cả một thế hệ các nhà khoa học, với hàng trăm kinh nghiệm canh tác dừa và công nghệ nuôi trồng, rong tách nước Phát triển thương hiệu Dừa tươi Hamona “Hài hòa với mẹ thiên nhiên, trở về bản chất tự nhiên” Với các sản phẩm rong nho biển được nuôi trồng và sản xuất, Xây dựng và thương mại nông sản, Tài chính gặp gỡ, nhận thấy tiềm năng phát triển của các sản phẩm từ Rong biển của Việt Nam và mong muốn nâng tầm và đưa sản phẩm chất lượng đó tới người tiêu dùng trong nước và quốc tế Đến năm 2020, đặc biệt là sản phẩm dừa Hamona đã phủ song tại các cửa hàng, siêu thị, đại siêu thị,… trên toàn quốc và 1 số thị trường nước ngoài như: Singapore, Canada, Mỹ, Đài Loan,… 6 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh Manifesto: Hamona thúc đẩy lối sống lành mạnh, thực hành thương mại công bằng, môi trường bền vững và canh tác nhân đạo Chiến lược: Xâm nhập sâu trong ngành với các mô hình kinh doanh đa dạng trong từng mắt xích của chuỗi cung ứng 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công Ty, cơ cấu tổ chức  Cơ cấu tổ chức Hình 1.2 : Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Công ty kinh doanh dưới hình thức công ty cổ phần với câu trúc tổ chức theo chức năng: Phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng hành chính-nhân sự, phòng kế toán và kho hàng hóa Cơ cấu tổ chức phòng marketing: Phòng marketing gồm 8 thành viên bao gồm1 trưởng phòng Marketing, 2 leaders và 5 nhân viên marketing Trong đó 1 leader mảng online Marketing và 2 nhân viên; 1 leader mảng Offline Marketing và 3 nhân viên Chức năng: Nghiên cứu dự báo thị trường rong nho tại Việt Nam, đăc biệt là thị trường Hà Nội Tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới, hỗ trợ bán hàng, các công cụ hỗ trợ xúc tiến Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu Xây dựng và thực hiện chiến lược marketing chung theo từng chiến dịch Cơ cấu phòng kinh doanh: bao gồm 1 trưởng phòng kinh doanh và 4 nhân viên Chức năng chính: Vào các điểm bán mới tại các kênh phân phối chính của sản phẩm Quản lý hàng hóa tại các điểm bán, chịu trách nhiệm về doanh số Cơ cấu phòng kế toán: tổ chức thực hiện công tác thống kê, kế toán tài chính, cung cấp đầy đủ, chính xác và nhanh chóng thông tin tài chính khi ban lãnh đạo cần Tham mưu với lãnh đạo về việc quản lý kinh tế, sử dụng hiệu quả nguồn vốn để nâng cao hiệu quả kinh tế của công ty Cơ cấu phòng hành chính: Số lượng 3 Chức năng: Tuyển nhân sự từ cấp nhân viên cho đến quản lý và hỗ trợ đào tạo nhân viên Xây dựng những phương án gắn kết nhân viên với công ty, tạo động lực giúp nhân viên hoàn thành tốt công việc Đây cũng là bộ phận chịu 7 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh trách nhiệm tuân thủ tất cả những quy định, điều luật về lao động của toàn công ty trước pháp luật Cơ cấu phòng kho hàng: bao gồm 2 nhân viên thu mua và 3 nhân viên kho 1.3 Các đặc điểm nội bộ công ty trong hoạt động kinh doanh Yếu tố nguồn lực: Con người là yếu tố cốt lõi tạo nên giá trị của các sản phẩm và dịch vụ Hiểu được tầm quan trọng đó, công ty luôn có những chế độ và thưởng phạt cho tất cả nhân viên Hiện nay, công ty có khoảng gần 25 nhân viên, tất cả là những người trẻ, năng động, sáng tạo và luôn nhiệt huyết với công việc Có thể thấy, nguồn nhân lực tuy không nhiều nhưng được đánh giá là phù hợp với quy mô công ty và đạt chất lượng cao Công ty cũng luôn quan tâm đến đời sống tinh thần của nhân viên, không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cũng như tạo ra môi trường năng động thoải mái nhất để nhân viên phát triển Chế độ đãi ngộ cho nhân viên Lãnh đạo công ty cũng luôn chú trọng chăm lo đến đời sống tinh thần của nhân viên, thường xuyên, thăm hỏi và tặng quà cho cán bộ công nhân viên, kỹ sư vào các dịp lễ tết, sinh nhật và đặc biệt là các chế độ BHXH, BHYT được đóng đầy đủ theo quy định của pháp luật Các ngày lễ lớn như 02/09 hay gần nhất là Trung Thu, công ty luôn có những phần thưởng để khuyến khích nhân viên Thêm vào đó, sinh nhật từng nhân viên đều được công ty tổ chức và ăn mừng Hàng năm, công ty còn thường xuyên tổ chức cho cán bộ nhân viên đi du lịch tại những điểm du lịch nổi tiếng đặc biệt là Nha Trang để phát triển dòng sản phẩm mới là Rong Nho, tổ chức các giải thi đấu thể dục thể thao, teambuilding tạo điều kiện cho cán bộ, nhân viên, kỹ sư có thời gian giải trí và rèn luyện sức khỏe nhằm tạo nên sự gắn kết giữa các cá nhân, tập thể trong công ty Yếu tố tài chính Công ty luôn đảm bảo có đủ nguồn vốn lưu động để có thể thực hiện quay vòng vốn trong kinh doanh khi cần thiết Việc dự trữ vốn là vô cùng quan trọng giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được duy trì xuyên suốt và hiệu quả Cơ sở vật chất Cơ sở vật chất và kỹ thuật của công ty tương đối đầy đủ, đáp ứng được nhu cầu sử dụng trong quá trình hoạt động kinh doanh Văn phòng làm việc rộng rãi, thoáng mát, có sự ngăn cách giữa các phòng ban, các trang thiết bị vật tư đều được cung cấp đầy đủ, mang đến sự tiện lợi, thoải mái cho nhân viên nhất có thể 1.4 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona hoạt động trong các lĩnh vực ngành nghề liên quan đến thực phẩm Hiện tại hướng tới sự phát triển về những sản phẩm từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe Với các dòng sản phẩm: - Rong nho Sea’s: rong nho tươi, rong nho tiện lợi, nước rong - Các loại xốt Sea’s: Xốt mè rang, xốt ớt xanh,… 8 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh - Hamona Coconut: dừa tươi các loại size S, M, L 1.5 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm Trong 3 năm liên tiếp từ 2018 đến 2020, công ty tiếp tục đầu tư gần 1.5 tỷ đồng để nâng cấp các cơ sở kinh doanh, dịch vụ, phương tiện vận tải, quản lý và mua thêm các máy móc, thiết bị sản xuất Chi tiêu Năm 2018 Năm 2019 Doanh thu 21,142,663,805.70 33,102,496,910.39 39,352,503,440.12 Chi phí 14,940,265,587.00 25,435,523,303.56 20,095,594,382.02 Lợi nhuận 6,202,398,218.70 7,666,973,606.83 Năm 2020 9,256,909,058.10 Bảng1.2: Kết quả kinh doanh công ty trong 3 năm Nhận xét: Nhìn chung ta thấy, doanh thu và lợi nhuận 3 năm trở lại đây có xu hướng tăng nhưng không đáng kể Từ năm 2019 lợi nhuận tăng hơn 1,4 tỷ đồng tương ứng 23,6% so với năm 2018, năm 2020 lợi nhuận tăng 1,56 tỷ đồng tương ứng 20,74% so với năm 2019 1.6 Các bước thực hiện công việc Sinh Viên trực tiếp tham gia Mô tả công việc Thực Tập Sinh Trade Marketing tại công ty với các sản phẩm về Rong Nho: Công việc chính tham gia thực tập tại Công ty là nghiên cứu thị trường rong nho, lên nội dung, xây dựng và triển khai các hoạt động Marketing (Đặc biệt là hoạt động Trade Marketing) Để có thể thực hiện công việc một cách tốt nhất các công việc cần được thực hiện theo một lịch trình và có kế hoạch cụ thể: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên các nền tảng online và offline, sản phẩm dịch vụ của công ty: Tiến hành tìm kiếm và phân tích các đối thủ cạnh tranh và phân tích tiềm lực của công ty, nghiên cứu thị trường Rong nho tại Việt Nam  Nghiên cứu và tham gia đề xuất phát triển thương hiệu, câu chuyện thương hiệu, định vị thương hiệu  Nghiên cứu, lên kế hoạch và tổ chức thực hiện các Chương trình khuyến mại & quảng cáo truyền thông cho thương hiệu, thúc đẩy hoạt động kinh doanh, nâng cao hình ảnh, phát triển thương hiệu tại các điểm bán  Xây dựng và tổ chức các hoạt động Trade MKT (Sampling, Giới thiệu sản phẩm, Hỗ trợ bán hàng, Tuyển và phụ trách PG, phối hợp cùng designer đưa ra các POSM nhằm xúc tiến bán hàng và gia tăng độ nhận diện thương hiệu ) 9 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh  Nghiên cứu và xây dựng hệ thống phân phối theo từng kênh: kênh siêu thị, kênh thực phẩm sạch, kênh chợ, kênh bệnh viện, kênh phòng gym, kênh câu lạc bộ,… để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng  Kết hợp với Sales của nhà phân phối và công ty để gia tăng điểm bán mới và chăm sóc, xử lý các vấn đề phát sinh về hàng hóa các cửa hàng, siêu thị thuộc NPP Theo dõi và báo cáo các kênh bán hàng để có những điều chỉnh cho phù hợp Việc thực hiện nghiên cứu các công ty là đối thủ cạnh tranh cũng như các công ty đối tác là một trong các công việc cần thiết cho việc thực hiện dự án và nâng cao thương hiệu của công ty cũng như đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng Hiện nay bên cạnh công tác truyền thông Marketing thì Trade Marketing cũng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bằng việc phủ song các sản phẩm tại các điểm bán, Rong Nho Sea’s đã khẳng định mình trên thị trường cũng như được khách hàng tin dùng và ủng hộ Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HAMONA VIỆT NAM với các sản phẩm RONG NHO mang tên Thương Hiệu Sea’s 2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Nhân tố chính trị - pháp luật Việt Nam được đánh giá là một đất nước có nền chính trị tương đối ổn định có một Đảng lãnh đạo và Nhà nước quản lý tạo nên một môi trường kinh doanh an toàn cho các doanh nghiệp Bên cạnh đó, hệ thống luật pháp và các điều lệ của nước ta đang ngày càng hoàn thiện, các chính sách bảo vệ bản quyền cũng như hỗ trợ phát triển sản phẩm thiên nhiên, tốt cho sức khỏe đã giúp ích rất nhiều cho Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona vượt qua các rào cản và hoạt động hiệu quả thuận lợi hơn Căn cứ các Hiến pháp luật an toàn thực phẩm, công ty đã luôn theo dõi và cập nhật chính xác các điều lệ để phù hợp với pháp luật Việt Nam, không ngừng nâng cao và cải tiến công nghệ cũng như chất lượng Đặc biệt với sản phẩm cốt lõi là Dừa Tươi, Hamona Việt Nam đã và đang phát triển cũng như hoàn thành công nghệ trong chuỗi cung ứng của mình, từ đó xuất khẩu sản phẩm và thương mại hóa tại các thị trường trên thế giới có thể kể đến: Anh, Mỹ, Singapore,… Tiếp đó, sản phẩm mới là Rong Nho, công ty cũng luôn áp dụng và đảm bảo tất cả các điều lệ trong ngành Nhân tố kinh tế Năm 2018 Việt Nam đạt mức tăng trưởng GDP cả năm khoảng 6,7% GDP bình quân đầu người đạt khoảng 2.540 USD/người Năm 2017 tăng trưởng kinh tế đạt 6,81%, GDP đầu người đạt 53,5 triệu đồng/năm (2.385 USD) Với sự phát triển nhanh chóng trong những năm qua, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam được dự báo sẽ tiếp tục duy trì ổn định trong năm 2021 Đây là một cơ hội thuận lợi để doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường và 10 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh kênh thực phẩm sạch, siêu thị mini, siêu thị và đại siêu thị, đại lý Tiếp đó các kênh hướng đến tiếp theo là kênh phòng gym, kênh thể thao và kênh chợ cũng là thị trường công ty đang hướng và tập trung phát triển Khách hàng Khách hàng: Tập khách hàng chủ yếu mà công ty hướng tới là phụ nữ, có thu nhập khá trở nên Là người bận rộn và ưa thích sử dụng thực phẩm tốt cho sức khỏe, thực phẩm organic Các yếu tố nội bộ công ty Nguồn nhân lực: Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty hiện nay có khoảng gần 25 nhân viên (Bao gồm nhân viên tại xưởng sản xuất, kho vận, phòng kinh doanh, tuyển dụng, marketing,…) tất cả là những người trẻ, năng động, sáng tạo và luôn nhiệt huyết với công việc Trong thời gian này công ty đang chú trọng đến phát triển chú trọng đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên Bên cạnh những nhân viên giàu kinh nghiệm cũng phải nói đến những nhân viên được tuyển mới đều là sinh viên mới ra trường, chưa có nhiều hiểu biết với sản phẩm của công ty và thị trường, cần đào tạo thêm, mất thời gian thích ứng với công việc Khi hướng đến tuyển thực tập sinh và nhân viên là sinh viên mới ra trường, công ty cũng muốn tạo ra sự nhiệt huyết và đam mê với họ, thêm vào đó đào tạo ngay nguồn nhân lực từ đầu và tiếp nhận sự sáng tạo từ thế hệ trẻ để thay đổi các tư duy và lối làm việc hiện đại hơn đặc biệt là lĩnh vực Marketing Cơ cấu các phòng ban như sau: STT Phòng ban Số lượng (người) 1 Phòng Kinh doanh 5 2 Phòng Marketing 8 3 Phòng Hành chính- Nhân Sự 3 4 Phòng Kế toán 3 5 Bộ phận kho hàng 5 Nguồn lực tài chính: Nguồn vốn của công ty đang ổn định với lợi nhuận 90% từ nước ngoài 10% trong nước với sản phẩm Dừa Tươi Tuy nhiên với sản phẩm Rong Nho do mới phát triển và đang thử thị trường nên việc thu lại lợi nhuận còn hạn chế Tuy nhiên, do có sự hậu thuẫn từ hệ sinh thái Hamona nên Rong Nho Sea’s có nguồn vốn nhất định để tập trung phát triển Văn hóa tổ chức: Tại Hamona Việt Nam, lãnh đạo đến nhân viên luôn có chung mục tiêu là hướng đến khách hàng, phục vụ tối đa và gia tăng sự trải nghiệm nhất cho họ Mọi người trong công ty đều luôn luôn hòa đồng thân thiện, đoàn kết với đồng nghiệp, với cấp trên thì tôn trọng kính yêu,…Ngoài mọi người luôn luôn có ý chí phấn đấu, sáng tạo để không ngừng làm công ty phát triển lớn mạnh 13 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/thương hiệu của công ty 2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thông tin và phân tích thông tin của công ty (Các sản phẩm Rong Nho Sea’s) Hiện tại các thông tin về các tập khách hàng sẽ thông qua phòng kinh doanh để thu tập Với tập khách hàng là nhà phân phối, các thông tin thu thập được thực hiện tại phòng Marketing Tập khách hàng là các kênh khác như kênh siêu thị, kênh chợ, kênh thực phẩm sạch,… sẽ qua phòng kinh doanh và phòng Marketing để có cái nhìn thiết thực nhất Ngoài ra, công ty còn thu thập thông tin sơ cấp qua kênh online như Facebook, Gmail, hay qua dữ liệu khách hàng được lưu trữ trên website khi khách để lại thông tin thông qua tư vấn qua kênh chat trực tuyến liên kết trên website hoặc số hotline tư vấn trực tiếp Đặc biệt các thông tin về khách hàng lẻ qua online (Facebook, shoppe,…) được thu thập qua cả 2 phòng là Kinh doanh và Marketing, các dữ liệu và phân tích sẽ dựa trên data đã lưu khi tiến hành lên đơn cho khách hàng lẻ Tiếp đó, khi tiến hành thực hiện các chương trình xúc tiến tại điểm bán, POSM, phòng Marketing sẽ tổng hợp các ý kiến và phân tích, xử lý các dữ liệu để đưa ra những phương án mới Trong quá trình thăm, kiểm tra các điểm bán do phòng kinh doanh và nhà phân phối phân phối, thu thập từ các người đại diện cửa hàng, siêu thị, đại lý để tiến hành nghiên cứu và thu thập Để thực hiện những công việc trên thì hàng tháng phòng kinh doanh và phòng Marketing sẽ thực hiện việc thu thập thông tin khách hàng, tình hình sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty rồi tiến hành đánh giá, xác định nhu cầu của khách hàng để có những chiến lược kinh doanh phù hợp cho từng khu vực thị trường mục tiêu Đặc biệt với mỗi thị trường mới, cần phải khảo sát đặc điểm, nhân khẩu học của người dân từ đó ra được những chiến lược tốt nhất Thị trường rong nho tại Việt Nam đang phát triển và rộng rãi Trên VTV1 đã có bài phóng sự nói về lợi ích của rong nho cho sức khỏe Hầu hết khách hàng đều biết đến sản phẩm và đã từng thử 1 lần Tuy nhiên do chất lượng, do khẩu vị,… nên họ khá e ngại Hầu hết khi mua rong nho khách hàng thường ăn kèm với các sốt để làm giảm đi vị tanh của rong nho Các sản phẩm rong nho trên thị trường đều bán theo kèm các loại sốt để tăng sự trải nghiệm và tiện lợi của khách hàng  Mục tiêu Marketing và quản trị thương hiệu trong năm 2021 + Mục tiêu Marketing: Tăng mức độ thâm nhập thị trường (Market penetration): thực hiện thông qua các chương trình trade marketing kết hợp với truyền thông mạnh mẽ và liên tục (từ 2%-10%) Tăng lượng tiêu thụ (consumption): thông qua tăng tần suất sử dụng (frequency) marketing rong nho là 1 loại “Siêu rau” 14 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh Tăng giá trị sử dụng (value): Khuyến khích người tiêu dùng trả giá cao hơn cho sản phẩm chất lượng, tiện lợi và định vị cao cấp hơn Tăng mức độ trung thành: Referal & loyalty program Thuyết phục về nhưng điểm mạnh không thể thay thế của sản phẩm Đối với khách hàng mới nuôi dưỡng thành khách hàng trung thành Đối với các khách hàng đã mua hàng tại công ty, thì các hoạt động marketing này giúp giữ chân khách hàng Đối với nhà phân phối: từ 1 NPP lên 5 NPP Số điểm phân phối trực tiếp từ 10 lên 40 điểm Số điểm phân phối thông qua NPP từ 50 lên 100 điểm + Mục tiêu quản trị thương hiệu: Khi thực hiện mục tiêu Marketing hiệu quả, thị phần thương hiệu và tăng trưởng ngành hàng của thương hiệu (Brand share & brand category) gia tăng: Tập trung vào sự tiện lợi và khác biệt của thương hiệu, khiến người tiêu dùng yêu thích thương hiệu Sea’s hơn Tăng trưởng Brand Category thông qua việc đa dạng hoá sản phẩm trong category, thay đổi hành vi, gia tăng mức độ tiêu thụ của người tiêu dùng Tạo dựng thương hiệu và gia tăng tài sản thương hiệu khi đem lại những lợi ích cho người tiêu dùng, tăng thêm mức độ tiêu thụ và thêm người dùng Bảo vệ và quản trị thương hiệu thông qua các hợp đồng, thoả thuận chặt chẽ Để đạt được mục tiêu cần: Định vị được thương hiệu trên thị trường là 1 loại Siêu Rau, bà hoàng trong làng rau Khẳng định các lợi ích to lớn của Rong Nho Trở nên gần gũi, phổ biến hơn với người tiêu dùng Gia tăng mức độ trung thành với thương hiệu 2.2.2.2 Thực trạng chương trình và chiến lược marketing sản phẩm Rong Nho Sea’s của công ty  Phân đoạn thị trường: Công ty lựa chọn phân đoạn thị trường theo tiêu thức chủ yếu là Nhân khẩu học, địa lý, hành vi tiêu dùng Tiêu thức nhân khẩu học: Đầu tiên, công ty phân chia theo các độ tuổi từ 2-10 tuổi; 18-25 tuổi; 25-35 tuổi; 35-50 tuổi, 50-65 tuổi Mức thu nhập trung bình- khá-cao Tiêu thức địa lý: Hiện tại, sản phẩm Rong Nho Sea’s công ty phân chia thành thị trường Hà Nội và các tỉnh miền Bắc ( 6 tháng đầu), tiếp đó là Hồ Chí Minh, Nha Trang và các thành phố miền Nam ( 3 tháng tiếp) Đây là nơi có dân cư đông đúc, kinh tế phát triển Hành vi: Tùy vào độ tuổi, giới tính mà hành vi sử dụng, tiêu dùng sẽ khác nhau + 2-10 tuổi đặc điểm: Độ tuổi thường kén chọn các loại thức ăn đặc biệt là không ăn rau Dễ tạo thành tập tính, thói quen cho tương laiThích nhũng hình ảnh liên quan đến hoạt hình, thích những sự cute, dễ thương Đặc biệt khi đi mua đồ cùng bố mẹ, sẽ dễ dàng bị thu 15 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh hút bởi các công cụ xúc tiến tại điểm bán Khi chúng đã thích thì ăn rất nhiều và không ngán Hành vi là đua đòi và nếu như chúng thích là bố mẹ sẽ mua + 18-25 tuổi: đây là độ tuổi rất dễ tò mò và thích khám phá sự mới lạ Bắt trend rất tốt, tạo ra các hiệu ứng hành vi muốn khám phá và thử + 25-40 tuổi: Đây là độ tuổi đã lập gia đình nên (Cả nam và nữ) nên các sản phẩm mua sẽ thường đắn đo Luôn muốn mang đến những thứ tốt nhất cho gia đình mình Thêm vào đó, xu hướng mua để biếu, làm quà tặng cũng là đặc điểm, hành vi khiến cho công ty gia tăng danh mục sản phẩm + 40-55 tuổi: Đây là độ tuổi tầm trung, kinh tế ổn định hơn có xu hướng thưởng thức và tìm hiểu các thực phẩm organic, tốt cho sức khỏe Thường không quan tâm đến giá mà quan tâm đến chất lượng + 55-65 tuổi: đây là độ tuổi khá phức tạp, tâm lý khá lo nghĩ về sức khỏe Các bác, các bà, các ông trong độ tuổi này thường có rất nhiều câu hỏi về sản phẩm và khá quan tâm về giá vì thu nhập của họ lúc này không còn cao và ổn định do việc nghỉ hưu Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu công ty Hamona Việt Nam với dòng sản phẩm Rong nho Sea’s hướng đến là phụ nữ, độ tuổi 25-40 tuổi Sống tại các quận huyện tại Hà Nội và các thành phố lớn Có xu hướng thích muốn tìm và sử dụng sản phẩm tốt cho sức khỏe, organic, đến từ thiên nhiên Họ có thể mua cho bản thân, cho gia đình và giáo dục cho những đứa trẻ để hình thành việc ăn rau cho chúng Đa dạng các ngành nghề, có xu hướng chia sẻ cho người khác Quan tâm nhiều đến sức khỏe, thực phẩm, tin tức xã hội, chăm sóc gia đình, con cái Họ bị ảnh hưởng và tin tưởng những người xung quanh và sẵn sang giới thiệu sản phẩm cho người khác Thích giảm giá và các ưu đãi, khuyến mãi Định vị trên thị trường mục tiêu Rong nho Sea’s (Rong tươi, rong tách nước, nước rong nho) là sản phẩm đi đầu về chất lượng, tốt cho sức khỏe Được thay thế cho các loại rau với chất dinh dưỡng: fucoidan chống ung thu, vitamin C, axit béo, chống tiểu đường,… Chính vì vậy, công ty đã định vị sản phẩm như 1 loại siêu rau bổ dưỡng, bà hoàng của các loài rau, slogan “ Siêu Rau, Trao Nhau Siêu Dinh Dưỡng” và giáo dục cho khách hàng về các lợi ích của Rong Nho Chính sách marketing hỗn hợp Chính sách sản phẩm: Để đáp ứng được thị hiếu và nhu cầu thị trường, thị trường mục tiêu, công ty đã cho ra mắt 2 sản phẩm về rong là rong nho tươi và rong nho tách nước, nước rong Sản phẩm liên tục được cải tiến để phù hợp với tập khách hàng mục tiêu, trước khi ra mắt các phiên bản mới đều được thử nghiệm một cách kỹ lưỡng và cuối cùng đã đưa ra được sản phẩm Rong nho tươi 100g kèm hộp xốt mè rang 40g; 1 hộp Rong nho tách nước gồm 3 gói rong (30g) và 3 hộp xốt mè rang (40g) tổng 180g 1 hộp Ngoài ra sản phẩm cũng được nghiên cứu để tạo ra những khác biệt so với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, mang đến sự trải nghiệm mới mẻ cho người dùng và sự trai nghiệm tốt nhất và chất lượng nhất với sản phẩm nước rong nho chai 330ml và chai 1000ml 16 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh Chính sách giá: Căn cứ vào giá cả trên thị trường cũng như chi phí bỏ ra, công ty đã đưa ra mức giá phù hợp Với Rong nho tươi 100g kèm hộp xốt mè rang tươi giá dao cho nhà phân phối là 25.000 VNĐ, các kênh khác và CTV là 29.000 VNĐ và đề xuất bán ra dao động từ 39.000 VNĐ- 45.000VND tùy theo khách hàng và khu dân cư Rong tươi 200gr không kèm xốt giá công khai 59.000 VNĐ Sản phẩm rong tiện lợi 1 hộp gồm 3 gói rong mỗi gói 20g kèm 3 hộp xốt mè rang, giá công khai bán là 99.000 VNĐ ( đến tay NTD) Nước rong nho 330ml giá bán 15.000 VNĐ, chai 1 lít giá bán 35.000 VNĐ Chính sách phân phối: Công ty có tổng kho tại số 10 Nguyễn Phong Sắc để đống và bảo quản hàng hòa cũng như thực hiện các quy trình dưỡng sản phẩm Các sản phẩm được phân phối qua nhà phân phối và công ty cổ phần HTS Việt Nam chuyên phân phối hoa quả sạch tới các chuỗi siêu thị, thực phẩm sạch,… Kênh phân phối trực tiếp do phòng Tarde Marketing quản lý tại 1 số cửa hàng sạch và chuỗi siêu thị Kênh online qua facebook, shoppe, CTV,… Khách hàng có thể đến trực tiếp kho, các cửa hàng được phân phối hay trên online để mua sản phẩm chính hãng Chính sách xúc tiến: Hiện tại với kênh online, tiến hành chạy và seeding các bài quảng cáo trên facebook và đẩy SEO trên Google Kênh offline có các POSM để xúc tiến tại điểm bán, các chương trình khuyến mãi, chính sách chiết khấu cho nhà phân phối Chương trình “Trung thu vui cùng bé/ Cả nhà khỏe cùng Sea’s”,… Đối với nhà phân phối và các kênh áp dụng các chính sách giảm giá và chiết khấu, khuyến khích thành viên kênh, hỗ trợ bán hàng, giới thiệu sản phẩm tại điểm bán,… Các chương trình xúc tiến được đưa ra để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty cũng như việc kết nối giữa công ty và khách hàng gần gũi hơn 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty  Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty về sản phẩm thương hiệu Rong Nho Sea’s: Rong nho tươi (hộp): Thành phần chính 100% Xốt (kèm theo): Mayonnaise, dấm, đường, muối, mè rang, hành tím Hộp Kraft vuông (nâu) nắp nhựa trong bao gồm: + 100g rong nho tươi được nuôi trồng và thu hoạch tại Nha Trang, hoàn toàn tự nhiên, công nghệ Nhật Bản Bảo quản ở nhiệt độ thường, nơi thoáng mát Khi ăn rửa 2-3 lần nước thường hoặc nước đá + Nước xốt mè rang tươi (không chất bảo quản): được điều vị để phù hợp với rong nho Nước xốt được sản xuất riêng biệt dành cho rong nho + Thời hạn bảo quản: 5 ngày ở nhiệt độ thường 24-30 độ C, bảo quản nơi thoáng mát, tránh ánh nắng trực tiếp Tuyệt đối không cho vào tủ lạnh 17 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh Rong nho tiện lợi (rong nho tách nước): Thành phần chính 90% Rong nho tươi, 10% muối Xốt mè rang (kèm theo): Mayonnaise, dấm, đường, muối, mè rang, hành tím Hộp Kraft chữ nhật (nâu) nắp nhựa trong bao gồm: + 03 Gói rong nho 20g: Được nuôi trồng và thu hoạch tại Nha Trang hoàn toàn tự nhiên, công nghệ Nhật Bản Được xử lý theo công nghệ tách nước Rong nho tươi, vì thế Rong có thể bảo quản trong thời gian lâu hơn: 30 ngày ở nhiệt độ 24 - 30 độ C và 04 tháng ở nhiệt độ 4 - 15 độ C Trước khi ăn, ngâm rong trong nước từ 2-3 lần trong thời gian 04-05 phút, rong sẽ nở lại gần giống với Rong tươi (tỉ lệ 1:2,5) + 03 hộp nước xốt mè rang tươi 30g: Không chất bảo quản, điều vị Nước sốt được sản xuất chuyên biệt dành cho Rong Nho Nước rong (chai 330ml và 1 lít): Thành phần: rong biển, quế, hoa hồi, thảo quả, la hán quả, hoa cúc, đường phèn, nước Quy cách: + Chai nhựa trong, có seal nắp chai Thể tích thực: 330ml và 1 lít Nước Rong biển được nấu hoàn toàn tự nhiên cùng các loại thảo mộc, có tác dụng giải khát và công dụng tốt cho sức khoẻ Nước Rong biển có tác dụng tiêu đờm, làm mềm chất rắn, lợi tiểu Ngăn ngừa ung thư, tăng cường chức năng tuyến giáp, tốt cho hệ tiêu hoá, giúp cải thiện sức khoẻ tim mạch, thải độc và giảm cholesterol trong máu Bảo quản: 4-15 độ C Sử dụng trong vòng 15 ngày kể từ NSX Sản phẩm uống trực tiếp Doanh số chính từ sản phẩm rong nho tươi lên tới 200 triệu trong 2 tháng đầu tiên khi dự phóng sản phẩm ra ngoài thị trường Hà Nội đặc biệt là các quận huyện trong nội thành  Hoạt động R&D mặt hàng: Sau khi tung các sản phẩm về Rong Nho, nhận được phản hồi rất tốt về nước xốt mè rang Công ty đã tiến hành đầu tư thêm và sản xuất dây chuyền các sản phẩm về Xốt Khảo sát và thị trường về các khách hàng đã từng thửu sản phẩm và đưa ra công thức cũng như điều chỉnh tốt nhất cho sản phẩm Xốt tươi mè rang Sea’s không chất bảo quản, tươi ngon đến cùng  Các loại hình và dịch vụ cho khách hàng của công ty (làm rõ các loại hình dịch vụ cho khách hàng gắn với mặt hàng/nhóm hàng chủ yếu của công ty) Khách hàng là nhà phân phối: hỗ trợ giao hàng và chiết khấu Các kênh khác: chiết khấu trực tiếp Khách hàng là người tiêu dùng: khuyến mãi cho người dùng 2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty  Các mức giá của các nhóm/tuyến mặt hàng của công ty Rong nho tươi 100g kèm hộp xốt mè rang tươi giá dao cho nhà phân phối là 25.000 VNĐ, các kênh khác và CTV là 29.000 VNĐ và đề xuất bán ra dao động từ 39.000 VNĐ45.000VND tùy theo khách hàng và khu dân cư Rong tươi 200gr không kèm xốt giá công khai 59.000 VNĐ 18 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh Sản phẩm rong tiện lợi 1 hộp gồm 3 gói rong mỗi gói 20g kèm 3 hộp xốt mè rang, giá công khai bán là 99.000 VNĐ (đến tay NTD) Nước rong nho 330ml giá giao cho NPP là 9.000 VNĐ, cho các kênh khác là 12.000 VNĐ, giá bán lẻ đề xuất 15.000 VNĐ, chai 1 lít giá bán 35.000 VNĐ  Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mặt hàng của công ty Khi tiến hành đưa ra giá cho sản phẩm, công ty đã căn cứ vào: Chi phí cấu thành lên sản phẩm: sản xuất, nghiên cứu, kho vận, marketing,… Giá trị sản phẩm: Dựa vào chất lượng và thiết kế của sản phẩm, trải nghiệm sử dụng của khách hàng, độ khan hiểm của sản phẩm trên thị trường Giá trị bổ sung: sự so sánh sản phẩm với các sản phẩm khác trên thị trường (ĐTCT) Từ đó có thể thấy phương pháp định giá của công ty áp dụng là phương pháp định giá dựa trên giá trị khách hàng nhận được (theo giá trị sản phẩm và dịch vụ) và định giá dựa trên chi phí lợi nhuận, cụ thể như sau: Dựa theo các chi phí sản xuất, kho vận, marketing,… công ty tiến hành định giá cho đoạn thị trường cụ thể là sản phẩm tốt cho sức khỏe, mang đến chất lượng và trải nghiệm tốt nhất cho người dùng Khi đó người tiêu dùng chấp nhận mức giá và biết về tất cả các thông tin về sản phẩm Rong Nho: Trong tâm trí người tiêu dùng, một sản phẩm rong nho mang lại rất nhiều lợi ích như có chất fuicodan chống ung thu, các vitamin và khoáng chất, các axit béo có lợi cho sức khỏe, … Hạt rong mẩy, căng, tròn cũng như quy trình để ra sản phẩm được chọn lọc và theo quy chuẩn nhất định  Các bước định giá và phân biệt giá mặt hàng của công ty Giá sản phẩm được định ra dựa trên rất nhiều yếu tố như giá của đối thủ cạnh tranh, cảm nhận của khách hàng hay chi phí bỏ ra, của công ty để đưa ra mức giá hợp lý nhất Sản phẩm của công ty sẽ được định giá theo công thức: Giá bán = Giá vốn x hệ số lợi nhuận + chi phí trung gian (nếu có) + chi phí vận hành (marketing, kho vận, cộng nghệ,…) + chiết khấu (nếu có)+… Hiện tại với các sản phẩm về rong nho, công ty cũng đã áp dụng các công nghê điều chỉnh giá theo từng thời điểm cụ thể và với từng đối tượng khách hàng Các khách hàng là nhà phân phối, công ty sẽ điều chỉnh để phù hợp với quy mô, năng lực mà NPP đó có, để tiến hành điều chỉnh mức giá phù hợp và chiết khấu thương mại tùy theo số lượng đặt hàng Vào các dịp lễ đăc biệt, công ty áp dụng điều chỉnh định giá phân biệt và định giá quảng cáo để thu hút và kéo khách hàng bao gồm cả khách hàng tổ chức là nhà phân phối, khách hàng từ các kênh phân phối lẻ tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng 2.3.3 Thực trạng về kênh phân phối mặt hàng của công ty  Hiện tại, doanh nghiệp đang nhập nguyên liệu từ các nhà cung cấp sau: 19 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh + Nhập nguyên liệu có chọn lọc từ người nông dân ở Khánh Hoà nuôi trồng Rong nho theo phương pháp và tiêu chuẩn của công ty + Công ty kiểm soát nghiêm ngặt chuỗi cung ứng từ nuôi trồng đến tay người tiêu dùng: quy trình thu hái, dưỡng Rong, đóng gói, vận chuyển, phân phối, + Xốt: nhập nguyên liệu từ các đối tác tin cậy như Mayonnaise của Ajionomoto, Hành tím Kinh môn của Công ty Cổ phần ứng dụng và phát triển Công nghệ sinh học Việt Nam… + Bao bì tiếp xúc trực tiếp sản phẩm được đặt hàng riêng theo tiêu chuẩn, ví dụ: Hộp đựng Rong tươi, giấy thấm Rong tươi, tem dán nguyên liệu,… - Các loại hình trung gian phân phối của công ty: Trước hết công ty thiết lập hệ thống phân phối trực tiếp và gián tiếp quan 2 mảng Online và Offline Đầu tiên kênh phân phối gián tiếp là nhà phân phối, công ty cổ phần HTS Việt Nam để phân phối sản phẩm Rong Nho đến các kênh thuộc hệ thống của NPP như: Kênh thực phẩm sạch, Kênh Siêu Thị và Đại Siêu Thị,… Kênh phân phối trực tiếp do phòng Sale và Marketing của công ty quản lý là các siêu thị, chuỗi thực phẩm sạch, đại lý, phòng gym, câu lạc bộ,… Với kênh phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng sẽ thông qua online trên các nền tảng Facebook, Các trang TMĐT như Shopee, Tiki, Lazada, Sendo, Website,… Để có thể đưa sản phẩm đến các kênh siêu thị và thực phẩm sạch, công ty cũng phải chiết khấu % cho nhà phân phối với mức chiết khấu như sau: 45% cho Sales; 12,5% cho công nợ, 42,5% cho giao hàng tương đương chia % theo từng danh mục sản phẩm Để liên kết với các thành viên trong kênh phân phối, công ty đã đưa ra những chính sách chung để hỗ trợ đối với NPP và các kênh công ty quản lý trực tiếp Các công nghê bán hàng công ty đang tiến hành áp dụng: Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại và công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Với hình thức bán lẻ: công nghệ bán theo mẫu, công nghệ bán hàng hỗn hợp kết hợp các công nghệ 2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty 2.3.4.1 Thực trạng xúc tiến thương mại Quảng cáo Đây là hình thức rất phổ biến hiện nay để đưa NTD biết đến thương hiệu, chính vì vậy Hamona cũng đánh mạnh vào công cụ này Nội dung quảng cáo của công ty thường là những video giới thiệu về sản phẩm Rong nho, ứng dụng và lợi ích, các cách ăn rong, quy trình thu hoạch gây sự hứng thú, tò mò đối với khách hàng tiềm năng Những video quảng cáo này cũng được đặt ở rất nhiều trang mạng như mạng xã hội Facebook, Zalo, Youtube, trên các trang web hoặc ở các ứng dụng điện thoại khác Riêng ở facebook, trong 3 tháng đầu đã tiếp cận được hơn 10.000 khách hàng và 200.000 lượt tiếp cận và tương tác Ngân sách giành cho quảng cáo rơi vào tầm 50-60 triệu trong 3 tháng đầu PR 20 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh Ngoài quảng cáo trên các trang mạng xã, công ty cũng sử dụng các trang báo mạng để book bài và mua bài PR trên toplist, top10,… hay các bài viết trên các website, các diễn đàn để giới thiệu về sản phẩm của công ty Book bài review trên kênh Tik Tok với các KOLs có lượt follow trên 100.000, chuyển đổi trực tiếp data về hệ thống Ngân sách book bài PR và thuê KOLs review sản phẩm trung bình là 3 triệu/bài, tổng ngân sách là 70 triệu Xúc tiến bán  Xúc tiến bán vào NTD cuối cùng + Khuyến mãi: Nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng Việt Nam đặc biệt rất thích khuyến mãi, Rong Nho Sea’s đã liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi theo từng dịp lễ, đặc biệt trong mùa dịch như sau: (Mua 3 hộp rong tươi 99k; Mua 6 hộp rong nho tươi 219k tặng 1 trà rong + freeship) + Tại điểm bán: có các tag, hanger, poster, standee để làm chú ý Khuyến mãi mua 2 hộp rong nho tươi tặng đèn lồng, tặng trà Các chương trình sampling, giới thiệu sản phẩm Hình 1.4: Chương trình Sampling giới thiệu sản phẩm  XTB cho Nhà phân phối và thành viên kênh: Chiết khấu %, Tích lũy điểm thưởng, Nhập hàng, Trưng bày các tag, poster, hanger,… tại điểm bán Seeding vào các hội nhóm về nơi bán sản phẩm,… Ngân sách phân bổ dao động từ 10-30 triệu 3 tháng 2.3.4.2 Nội dung thông điệp truyền tải Thông điệp mà công ty muốn truyền tải với sản phẩm rong nho là 1 loại siêu rau, thay thế bữa rau hàng ngày “Siêu Rau, Trao Nhau Siêu Dinh Dưỡng” Đây là một thông điệp rất rõ ràng, người nghe có thể hiểu ngay Lấy cảm hứng từ Kiwi Zespri với thông điệp “Siêu Quả Cho Cả Nhà Siêu Khỏe”, Rong Nho Sea’s muốn truyền tải sự dinh dưỡng và lợi ích cửa bà hoàng trong loài rau này Không 21 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh chỉ thay thế rau hàng ngày mà còn bổ sung các chất “dinh dưỡng” cần thiết cho cơ thể ở mọi lứa tuổi 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty 2.4.1 Hoạt động hoạch định chất lượng Các tiêu chuẩn về sản phẩm, biểu mẫu kiểm soát chất thải, nguồn nước, tác nhân gây hại,… được công bố và áp dụng trực tiếp trong quá trình hoạch định chất lượng Các quy phạm sản xuất, quy trình sản xuất đóng gói, về bao bì theo các tiêu chuẩn 2.4.2 Thực trạng kiểm soát, đảm bảo chất lượng tại công ty Quy trình sản xuất sản phẩm công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng HACCP - hệ thống xác định, đánh giá và kiểm soát các mối nguy đáng kể đối với an toàn thực phẩm Công ty đã đầu tư các trang thiết bị sản xuất trong ngành thực phẩm Trong mỗi lứa rong chỉ chọn ra 10-15% hạt rong đẹp nhất để đóng hộp và 80% hút nước tách nhiệt thành rong tách nước Tiêu chuẩn Loại 1 Vùng Trồng Độ dài (cm) Màu sắc (miêu tả) Độ đồng đều của màu sắc (1- Tuyệt đối không đồng đều, 10 – Rất đồng đều) Vị mặn (1- Không mặn, 10- Rất mặn) Vị tanh (1- Không tanh, 10- Rất tanh) Tạp chất / Sinh vật dính vào Rong (1- Không có, 10- Có rất nhiều) Cuống rong thừa (1- Không có, 10- Rất nhiều) Thời hạn sử dụng (Ngày hoặc tháng) Độ nở tối thiểu (đối với Rong tách nước) Bảng1.1: Tiêu chuẩn và quản lý chất lượng  Về nội quy xưởng sản xuất Trước giờ làm việc  Mặc trang phục bảo hộ lao động đầy đủ và đúng quy định  Rửa tay sát trùng và khử trùng theo quy định 22 Nguyễn Đặng Như Quỳnh Loại 2 BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh  Vệ sinh sạch sẽ và sát trùng và khử trùng dụng cụ sản xuất  Không đeo nhẫn, khuyên tai, trang sức bằng kim loại và mang điện thoại di động vào trong xưởng sản xuất  Người có vết thương hở phải được băng bó kín bằng vật liệu chống thấm trước khi vào khu vực sản xuất Trong giờ làm việc  Chấp hành nghiêm túc theo sự phân công, chỉ đạo, điều hành của người quản lý  Nghiêm cấm ăn uống, nói chuyện riêng, cười nói thiếu ý thức, hút thuốc, khạc nhổ trong khu vực sản xuất  Không đi lại lung tung, hoặc ra ngoài khi chưa có sự đồng ý của người quản lý  Thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ được giao  Không trèo, ngồi lên bàn sơ chế Khi bị thương phải nhan chóng băng bó kín bằng vật liệu chống thấm Khi hết giờ làm việc  Thực hiện đúng, đủ quy trình vệ sinh nhà xưởng  Thay và để bảo hộ lao động đúng nơi quy định  Quy trình vệ sinh nhà xưởng Đối với nhà xưởng: Bước 1: Sau ca sản xuất, toàn bộ rác và chất thải phải được thu gom vào thùng có nắp đậy kín và chuyển ra xe thu gom rác Bước 2: Vệ sinh lại bằng nước sạch một lần nữa để đảm bảo vệ sinh Lưu ý: sau khi vệ sinh, đảm bảo nền nhà xưởng không bị đọng nước và phải tuyệt đối khô ráo Ngoài ra, định kỳ tiến hành vệ sinh tổng thể nhà xưởng vào thứ 7 hàng tuần Đối với công cụ, dụng cụ, thiết bị sản xuất Bước 1: Vệ sinh lần đầu bằng nước sạch Bước 2: Sử dụng Javen hoặc chất tẩy rửa theo quy định, cọ rửa sạch sẽ để đảm bảo vệ sinh, tránh lây nhiễm chéo Bước 3: Vệ sinh lại bằng nước sạch Bước 4: Treo, úp ngược hoặc để gọn công cụ, dụng cụ, thiết bị sản xuất vào đúng vị trí, khu vực quy định Bước 5: Các công cụ, dụng cụ, thiết bị đặc biệt cần được bảo quản tại tủ đựng riêng đảm bảo khô ráo, tránh ẩm mốc 2.4.3 Hoạt động đo lường, kiểm tra và đánh giá chất lượng tại công ty 23 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh Tần suất kiểm tra đánh giá chất lượng: Theo từng đợt Rong nhập và trước khi đưa đến các điểm bán hoặc tới tay khách hàng Tiêu chuẩn: Công bố kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn HACCP Hamona ban hành bảng tiêu chuẩn cụ thể về Rong tươi và Rong tách nước cụ thể theo công bố Nguồn lực: Nhân viên quản lí kho vận (full-time) & các nhân viên kho theo mô hình khoán sản phẩm Hỗ trợ khách hàng: Mỗi khách hàng khi sử dụng một nhân sự từ bộ phận Hỗ trợ khách hàng chăm sóc, hướng dẫn và giải đáp thắc mắc Ngoài nhận trực tiếp thông tin từ phía khách hàng ra thì theo quy định cứ mỗi tuần vào một ngày cố định sẽ trực tiếp liên hệ với họ để xác nhận tình hình sử dụng như thế nào, có đạt với mức mong muốn về sản phẩm hay không? Có vấn đề gì về sản phẩm đặc biệt là các tập khách hàng công ty đang hướng đến kể cả nhà phân phối và đại lý Bộ phận Marketing: Nhận thông tin phản hồi từ khách hàng thông qua tương tác trực tuyến trên website hoặc trang mạng xã hội Facebook 2.5 Thực trạng hoạt động Logistics/Chuỗi cung ứng của công ty - Thực trạng hoạt động Logistics Để các hoạt động trao đổi mua bán được diễn ra theo một hệ thống, vận hành một cách trơn tru, tránh được tình trạng ứ động hàng hóa, công ty đã tổ chức triển khai các hoạt động logistics sau: Kho bãi: công ty có hợp đồng thuê kho tại số 10 Nguyễn Phong Sắc, Cầu Giấy, Hà Nội khoảng 200 mét vuông chuyên dưỡng rong, lưu trữ và kiểm soát hàng Phương tiện vận chuyển: Hiện tại công ty có thuê nhân viên kho và shipper để ship các mặt hàng đến nhà phân phối, các điểm đặt hàng và tới khách hàng Đối với các đơn đi tỉnh sẽ liên kết với phần mềm Kiot Việt để lựa chọn đơn vị vận chuyển đưa đến các tỉnh Dịch vụ khách hàng: Các số điện thoại được tiếp nhận và xử lý thắc mắc của khách hàng tại công ty hoạt động liên tục từ 8h-22h hàng ngày Mọi vấn đề sẽ được giải quyết ngay trong ngày khi nhận được phản hồi Dự trữ và dự phóng: Hiện tại công ty lưu giữ số lượng hàng hóa, đầu ra và đầu vào hàng tồn kho trên phần mềm Kiot Việt, ghi lại dữ liệu về sản phẩm của công ty Từ đó công ty sẽ đưa ra quyết định nhập sản phẩm hay tổ chức chương trình upsale để hạn chế hàng tồn kho Mua hàng: Công ty lựa chọn nhà cung cấp uy tín, kiểm tra chất lượng sản phẩm mẫu trước khi ký hợp đồng Những nhà cung cấp không đạt tiêu chuẩn như cam kết, công ty ngừng hợp tác theo hợp đồng  Thực trạng chuỗi cung ứng Các yếu tố quyết định đến chuỗi cung ứng của công ty: 24 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh + Nuôi trồng và thu hoạch: Hiện tại Hamona có nhiều nguồn, được chọn lọc kĩ càng và training các nông hộ nông dân trồng rong nho nhằm mang đến những nguồn hàng chất lượng và chắc khỏe nhất + Sản xuất: Hộ kinh doanh cá thể SEA tiếp nhận sản xuất và thu mua, sau đó chuyển về kho Nguyễn Phong Sắc tại Hà Nội để tiến hành phân loại và đóng gói bao bì + Số lượng nhà cung cấp trên thị trường: sự đa dạng của thị trường nhà cung cấp sẽ mang đến cho doanh nghiệp bao bài toán nhiều sự lựa chọn nhằm tìm được đối tác phù hợp về giá cả cũng như chất lượng các nguyên vật liệu đầu vào Các nhà cung cấp sẽ do phòng Sale và Marketing trực tiếp quản lý và chăm sóc + Phân phối: Hamona quản lý trực tiếp các nhà phân phối và điểm bán  Quan hệ với nhà cung cấp: Giữ mối quan hệ hòa hợp, đôi bên cùng có lợi với các nhiều cung cấp uy tín, đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ Các mối quan hệ này góp phần giải quyết những vấn đề nảy sinh khi công ty gặp trục tặc với một nhà cung cấp thì vẫn luôn có nhà cung cấp dự phòng Đồng thời làm tăng uy tín của công ty trên thị trường  Quan hệ khách hàng: Tập trung chăm sóc các khách hàng thân thiết, khách hàng muc tiêu để remarketing lại thật tốt biến các tập khách hàng thành royal PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG VỀ ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của công ty  Đánh giá hoạt động kinh doanh Hoạt động kinh doanh 5 năm trở lại đây có sự tăng trưởng vượt bậc, lợi nhuận tăng cao và tương đối ổn định trong giai đoạn 2019-2021 do ra mắt thêm các sản phẩm về Rong nho phù hợp với xu thế thị trường và độc quyền về công nghệ dưỡng rong tươi Tuy nhiên do tình hình dịch Covid trong 4 tháng trở lại đây khiến cho lượng tiêu thụ có phần sụt giảm nhưng không đáng kể  Hoạt động Marketing Marketing là một yếu tố quan trọng giúp cho công ty đạt được sự thành công trong những năm vừa qua Nhờ vào những hoạt động marketing hiệu quả, công ty đã tiếp cận được rất nhiều khách hàng mục tiêu, khuyến khích họ sử dụng và mua sản phẩm của công ty Các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán đều đạt được những hiệu quả nhất định, tuy nhiên do hệ thống chăm sóc khác hàng chưa thực sự tốt nên việc khách hàng cũ quay lại còn hạn chế, đây chính là vấn đề khá lớn khiến công ty cần có những giải pháp nhất định  Hoạt động quản trị thương hiệu Là sản phẩm được định vị là sản phẩm siêu rau, chất lượng nhất, mang đến cho khách hàng những trải nghiệm khó quên tuy nhiên thương hiệu Sea’s vẫn chưa thu hút được do một phần dịch covid 19 bùng, các ngân sách bị hạn chế Đặc biệt với các sản phẩm mới được tung ra trong mùa dịch, việc khách hàng được trải nhiệm sản phẩm là không có Do vậy, để 25 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu và tiếp cận được nhiều khách hàng hơn cũng như đủ sức cạnh tranh với những doanh nghiệp lớn ở trong và ngoài nước thì công ty cần tiến hành hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu, phát triển các điểm tiếp xúc thương hiệu, gia tăng các hoạt động quảng bá thương hiệu trên các nền tảng online và cả offline  Đề xuất 1 số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty Bên cạnh những thành công đã đạt được, vẫn còn những thiếu sót mà công ty CP Thương mại và Dịch vụ Hamona cần phải xem xét lại và cần định hướng rõ ràng hơn để có thể duy trì và phát huy hơn nữa vị trí mà công ty đang có được trên thị trường Những vấn đề công ty muốn cải thiện: Hoàn thiện các dịch vụ CSKH bao gồm khách hàng lẻ và khách hàng bán buôn, cửa hàng, đại lý, nhà phân phối, để việc lên đơn và đặt hàng được diễn ra chủ động, không bị chậm trễ Hiện tại, doanh thu mang lại có được là nhờ vào khách hàng mới do họ khá tò mò và muốn thử sản phẩm, tuy nhiên khả năng quay lại chỉ chiếm 10-15% trong khi chất lượng sản phẩm rất tốt, phù hợp giá tiền và khẩu vị Hệ thống nhận diện thương hiệu còn hạn chế do công ty mới tập trung vào việc bán hàng, chưa phổ biến và quảng bá thương hiệu Sea’s đến mọi người Phần lớn khách hàng cùng chỉ biết đó là sản phẩm rong nho chứ cũng không quan tâm đó là của nhãn hàng nào Đa dạng hơn các chương trình khuyến mãi, và đưa ra chương trình khuyến mãi phù hợp hơn và rõ ràng hơn Dịch Covid-19 bùng phát trở lại, dẫn đến khách hàng có dấu hiệu online và mua sắm trực tuyến rất nhiều Từ đó, công ty cần nâng cao chất lượng các trang mạng xã hội của thương hiệu Sea’s từ đó là bệ phóng nhằm thúc đẩy các hoạt động marketing khác 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Định hướng 1: Hoàn thiện dịch vụ CSKH và đề xuất 1 số giải pháp trong quá trình cung ứng của công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam Sản phẩm: Rong nho Thị trường: Hà Nội Định hướng 2: Hoàn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam Sản phẩm: Xốt mè rang tươi Thị trường: Hà Nội Định hướng 3: Nâng cao chất lượng nội dung fanpage nhằm thúc đẩy các hoạt động marketing của công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam Sản phẩm: Rong nho Thị trường: Việt Nam 26 Nguyễn Đặng Như Quỳnh BCTTTHThS HD: Vũ Phương Anh KẾT LUẬN Thông qua việc thực tập, em có thể thấy Công Thương Mại và Dịch Vụ Hamona Việt Nam còn yếu về mảng marketing nhưng công ty vẫn thực hiện khá tốt việc này, điều đó thể hiện ở việc công ty có rất nhiều khách hàng trung thành và nhiều lượt tái mua hàng Qua quá trình thực tập, em đã học hỏi thêm được rất nhiều thứ như cách lập chiến lược, làm thế nào để đưa ra các chương trình khuyến mãi một cách hợp lý nhất và áp dụng được các kiến thức về marketing đã được các thầy cô dạy trên trường Trong quá trình làm báo cáo không thể tránh được những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý từ các thầy cô trong khoa để bài báo cáo của em được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn! 27 Nguyễn Đặng Như Quỳnh ... Phương Anh PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HAMONA VIỆT NAM 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty  Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HAMONA VIỆT NAM ... kinh doanh: Thực phẩm  LOGO: Hình 1.1: Logo cơng ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Hamona Công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Hamona thành lập vào năm 2013, tính đến năm Hamona hưởng công nghệ sinh... cơng ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Hamona Việt Nam Sản phẩm: Rong nho Thị trường: Hà Nội Định hướng 2: Hồn thiện hệ thống nhận diện thương hiệu cơng ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Hamona Việt Nam