46 Chơng - Phân tích thực trạng kinh doanh cđa C«ng ty Prudential ViƯt Nam thêi gian qua 2.1 Sơ lợc công ty Prudential Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển a/ Giới thiệu Tập đoàn Prudential Anh Quốc Đợc thành lập vào năm 1848 Luân Đôn, tập đoàn Prudential tập đoàn Tài chính-BHNT lớn Vơng quốc Anh tập đoàn BHNT lớn lâu đời giới Quản lý 450 tỷ đô la Mỹ có 20 ngàn nhân viên, Prudential phát triển vững mạnh đáp ứng nhu cầu 17 triệu khách hàng toàn giới Hiện nay, Prudential cung cấp dịch vụ BHNT, hu trí, quỹ tơng hỗ, ngân hàng, quản lý đầu t bảo hiểm phi nhân thọ Tại Châu á, với 80 năm kinh nghiệm, Prudential hoạt động thành công 12 nớc bao gồm: Malaysia, Singapore, Hồng Kông, Indonesia, Thái Lan, Philippines, ấn Độ, Trung Quốc, Đài Loan, Việt Nam, Nhật Bản Hàn Quốc Với 3.000 nhân viên, 50 ngàn đại lý quản lý xấp xỉ 20 tỷ USD, tập đoàn Prudential Châu (PCA) hứa hẹn phát triển mở rộng ảnh hởng mạnh mẽ tới nớc lại khu vực b/ Sơ lợc công ty Prudential Việt Nam Công ty Prudential Việt Nam công ty 100% vốn nớc Tập đoàn Tài Chính-BHNT Prudential Anh Quốc đầu t, hoạt động dới quản lý trực tiếp Prudential Châu Prudential có mặt thị trờng Việt Nam năm 1995 thông qua việc mở văn phòng đại diện Hà Nội; năm 1997, mở tiếp văn phòng đại diện thứ Tp.HCM Sau nhiều năm nghiên cứu tiềm thị trờng Việt Nam, Prudential Anh Quốc định đầu t 15 triệu USD kinh Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004 47 doanh BHNT Việt Nam; tháng 10/1999, Bộ Kế hoạch Đầu t cấp giấy phép đầu t cho phép thành lập Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam (sau gọi tắt công ty Prudential) Thị trờng Việt Nam năm cuối thập niên 90 kỷ trớc thị trờng mẻ với vô số hội cho phát triển ẩn chứa nhiều thách thức BHNT ngời dân khái niệm mẻ, số lợng công ty tham gia kinh doanh chØ cã c«ng ty thành phần kinh tế khác Do đó, công ty Prudential đặt tâm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng trở thành thơng hiệu dẫn đầu ngành BHNT Việt Nam Công ty đ liên tục tăng vốn đầu t để gia tăng sức mạnh kinh doanh, thực mục tiêu dẫn đầu thị trờng Từ số 15 triệu đô la đầu t ban đầu, công ty đ tăng vốn lên 40 triệu USD năm 2001, năm 2002, tăng tiếp lên 61 triệu USD Và nay, với 75 triệu đô la, công ty Prudential doanh nghiệp có vốn đầu t nớc lớn lĩnh vực bảo hiểm, tài ngân hàng Việt Nam Đơn vị: triệu USD 100 75 80 75 75 61 60 40 40 20 15 15 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 H×nh 2.1 Vốn đầu t công ty Prudential qua năm Nguồn: Phòng kế toán tài sản 2.1.2 Tổ chức nhân công ty Lê Quốc Chính Luận văn cao häc QTKD 2004 48 Tỉ chøc cđa c«ng ty đợc xây dựng hoàn thiện với phòng ban chức đầy đủ theo hớng tập trung hóa Văn phòng đợc đặt Tp HCM, văn phòng chi nhánh Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Hải Phòng, Thanh Hóa, Vinh, Thái Nguyên, Buôn Mê Thuột Ban điều hành công ty gồm Tổng Giám đốc Phó Tổng giám đốc điều hành, hỗ trợ Tổng Giám đốc hoạt động nghiệp vụ - Phó Tổng giám đốc kinh doanh bảo hiểm: chịu trách nhiệm điều hành Bộ phận phát triển kinh doanh, Bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm, Bộ phận huấn luyện phát triển đại lý, Bộ phận thông tin kinh doanh Bộ phận hỗ trợ đại lý - Phó Tổng giám đốc đối ngoại: phụ trách hoạt động Bộ phận quan hệ đối ngoại, Bộ phận thơng hiệu truyền thông - Phó Tổng giám đốc giao dịch bảo hiểm công nghệ thông tin: phụ trách điều hành Bộ phận giao dịch bảo hiểm, Bộ phận thẩm định chi trả, Bộ phận công nghệ thông tin, Bộ phận dịch vụ khách hàng, Bộ phận thông tin, liệu - Phó Tổng giám đốc pháp chế đại lý pháp luật: chịu trách nhiệm Bộ phận pháp chế đại lý t vấn luật pháp cho công ty - Phó Tổng giám đốc tài chính: phụ trách Bộ phận kế toán tài sản, Bộ phận tính phí bảo hiểm, Bộ phận báo cáo tài - Phó Tổng giám đốc nhân sự: chịu trách nhiệm điều hành Bộ phận hành nhân Sơ đồ tổ chức công ty đợc trình bày hình 2.2 Sau sáu năm phát triển, tính đến cuối năm 2005, công ty có đội ngũ nhân viên với 1800 ngời Trong đó, lực lợng động trẻ chiếm chủ yếu với 93,4% Đội ngũ nhân viên công ty có trình độ đại học đại học chiếm gần 70% Cơ cấu lao động công ty đợc trình bày Bảng 2.1 Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004 49 Tổng Giám đốc Văn phòng Tổng Giám đốc Phó Tổng GĐ Kinh doanh BH Phó Tổng GĐ Đối ngoại Phó Tổng GĐ Giao dịch- CNTT Phó Tổng GĐ Pháp chế Đại lý Phó Tổng GĐ Tài Phó Tổng GĐ Nhân Phó Tổng GĐ KD Miền Bắc GĐ hành & đối ngoại GĐ giao dịch bảo hiểm T.Phòng Pháp chế Miền Bắc Phó Tổng GĐ Kế toán- tài sản T.Phòng Nhân Miền Bắc GĐ KD Miền Trung&Tp HCM T.Phòng cao cấp Miền Trung Phó GĐ thẩm định T.Phòng Pháp chế Miền Nam Giám đốc tính phí BH T.Phòng quan hệ Nhân viên Giám đốc KD Mê Kông T.Phòng cao cấp Miền Bắc Phó GD CNTT Chuyên viên pháp luật Giám đốc Báo cáo tài T.Phòng đào tạo & phát triển GĐ Thông tin Kinh doanh GĐ Thơng hiệu & Truyền thông T.Phòng dịch vụ Khách hàng T.Phòng tuyển dụng Phó Giám đốc Hỗ trợ đại lý T.Phòng Quan hệ báo chí Trởng phòng Hệ thống liệu T.Phòng lơng Bổng & đÃi ngộ T.Phòng cao cấp Kênh ngân hàng T.Phòng dịch vụ văn phòng T.Phòng Phát triển sản phẩm T Phòng cao cấp Huấn luyện đại lý Lê Quốc Chính Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức công ty Luận văn cao học QTKD 2004 50 Bảng 2.1 Cơ cấu lao động công ty Prudential Chỉ tiêu Số lợng nhân viên Tổng số lao động So với tổng số (%) 1.800 Nam Nữ 785 43,6 1.015 56,4 Cơ cấu lao động qua đào tạo Đại học đại học 1.255 69,7 Cao đẳng 345 19,2 Trung học chuyên nghiệp 200 11,1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi Dới 30 ti 694 38,6 Tõ 30 ®Õn 45 ti 986 54,8 Trên 45 tuổi 120 6,6 Nguồn: Phòng Nhân Hành 2.2 Thực trạng kinh doanh công ty 2.2.1 Những kết kinh doanh công ty Nhờ định hớng đắn biện pháp kinh doanh phù hợp, công ty Prudential đ tận dụng đợc hội kinh doanh thâm nhập nhanh thị trờng phát triển mạnh mẽ Sau năm hoạt động phát triển kinh doanh, công ty đ nhanh chóng xây dựng sở khách hàng đông đảo Nếu tính hết năm 1999, Prudential có 199 khách hàng đến cuối năm 2005, số khách hàng công ty đ lên tới 2,2 triệu Với sở khách hàng này, công ty có điều kiện phát triển thị trờng thông qua uy tín thơng hiệu sẵn có có hội phát triển kinh doanh thông qua việc cung cấp sản phẩm tới khách hàng Tổng doanh thu bao gồm doanh thu từ hợp đồng doanh thu phí từ hợp đồng có hiệu lực hàng năm liên tục tăng suốt giai đoạn 1999-2005 Đặc biệt giai đoạn 1999-2003, đạt tốc độ tăng trởng doanh thu cao Sở dĩ đạt Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004 51 đợc kết tốt đẹp điều kiện thị trờng cạnh tranh, công ty đ tập trung hớng phát triển nhanh rộng vùng nông thôn tỉnh 3.000.000 2.215.360 2.500.000 2.050.892 2.000.000 1.623.639 1.500.000 1.027.131 1.000.000 453.242 500.000 124.249 166 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Nguån: Phßng phát triển kinh doanh Hình 2.3: Sự tăng trởng khách hàng giai đoạn 1999-2005 Đơn vị: Tỷ đồng 4.000 3.296 3.500 3.104 223% 3.000 2.579 2.500 2.000 1.635 97% 1.500 830 1.000 500 58% 20% 257 6% 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Nguồn: Phòng kế toán Hình 2.4: Doanh thu giai đoạn 2000-2005 Thông qua hoạt động quản lý hiệu quả, đến cuối năm 2004, Prudential đ công bố lợi nhuận sau thuế công ty 61 tỷ đồng lợi nhuận năm kinh doanh 2005 đạt 109 tỷ đồng Đạt kết nhờ hoạt động đầu t Lê Quốc Chính Luận văn cao häc QTKD 2004 52 qu¶n lý chi phÝ hiƯu công ty Đặc biệt, thông qua việc thẩm định chặt chẽ, vụ trục lợi bảo hiểm đợc khống chế mức 5%, đảm bảo cho việc chi trả xác, nâng cao khả sinh lợi công ty Bảng 2.2: Thực tế chi trả Prudential giai đoạn 2000-2005 Đơn vị: Nghìn đồng Bảo hiểm quyền lợi định kỳ Tử vong- thơng tật toàn vĩnh viễnbệnh hiểm nghèo, Từ Bổ thu phí Hỗ trợ viện phí phẫu thuật Số trờng hợp Số tiền chi trả (Tỷ đồng) Số trờng hợp Số trờng hợp 2000 2001 - - 211 14.550.000 - - 2002 65.250 448 22.340.694 - - 2003 8.229 51.174.750 933 41.636.904 198 205.700 2004 35.088 174.000.300 1.716 67.765.959 1.975 2.238.400 Năm Bảo hiểm quyền lợi định kỳ Năm Số tiền chi trả (Tỷ đồng) Tử vong- thơng tật toàn vĩnh viƠnbƯnh hiĨm nghÌo, Tõ Bá thu phÝ Sè tiỊn chi trả (Tỷ đồng) Hỗ trợ viện phí phẫu thuật Số trờng hợp Số tiền chi trả (Tỷ đồng) Số trờng hợp Số tiền chi trả (Tỷ đồng) Số trờng hợp Số tiền chi trả (Tỷ đồng) 2005 59.240 241.771.050 2.104 79.465.323 2.632 2.595.800 Tæng sè 102.563 467.011.350 5.412 213.317.425 4.805 5.039.900 Nguồn: Bộ phận thẩm định chi trả quyền lợi bảo hiểm Thực cam kết kinh doanh, với nhận thức, trình chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng yếu tố then chốt công tác xây dựng uy tín thơng hiệu Tính đến hết năm 2005, công ty Prudential đ chi trả 467 tỷ cho Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004 53 khách hàng tham gia sản phẩm có quyền lợi tiền mặt định kỳ, 213 tỷ đồng cho khách hàng nhận quyền lợi bảo hiểm tử vong, thơng tật toàn vĩnh viễn, bệnh hiểm nghèo từ bỏ thu phí, tỷ đồng cho sản phẩm hỗ trợ viện phí phẫu thuật Thực tế chi trả quyền lợi khách hàng công ty trình bày bảng 2.2 Về thị phần tính theo doanh thu phí hợp đồng mới, tính đến cuối năm 2005, công ty Prudential đứng vị trí dẫn đầu thị trờng BHNT Việt Nam, với thị phần doanh thu phí bảo hiểm 45,07% Đây kết khả quan bối cảnh thị trờng BHNT Việt Nam đứng trớc thay đổi nhanh chóng Kết minh chứng cho hớng đắn công ty suốt thời gian qua Prudential 28.42% B¶o ViƯt 45.07% 8.58% AIA 12.76% Manulife 5.17% B¶o Minh CMG Nguồn: Tổng hợp Bộ phận phát triển kinh doanh Hình 2.5 Thị phần doanh thu phí bảo hiểm 2005 2.2.2 Thực trạng kinh doanh công ty năm 2005 tháng đầu năm 2006 Bên cạnh kết tốt đẹp đạt đợc uy tín thơng hiệu, doanh thu phí bảo hiểm, lợi nhuận, sở khách hàng, thị phần, kể từ năm 2005 đến tháng năm 2006, công ty gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Về doanh thu XÐt theo tỉng doanh thu, bao gåm doanh thu cđa hợp đồng có doanh thu hợp đồng mới, kinh doanh có xu hớng tăng Tuy nhiên, cấu tổng doanh thu, doanh thu hợp đồng có xu hớng giảm Cụ thể doanh thu hợp đồng năm 2005 giảm xuống 599 tỷ VNĐ so với năm 2004 762 tỷ VNĐ Và tính hết tháng năm 2006, doanh thu hợp đồng đạt 345 tỷ VNĐ Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004 54 Bảng 2.3 Tình hình hủy hợp đồng tái tục giai đoạn 2003-2006 Năm 2003 2004 2005 T8/2006 Doanh thu hợp đồng 654 tỷ VNĐ 762 tỷ VNĐ 599 tỷ VNĐ 345 tỷ VNĐ Số hợp ®ång míi 241.875 300.896 217.313 111.865 Sè hỵp ®ång hđy 137.439 261.511 253.755 148.389 Số hợp đồng tái tục 94.857 100.724 91.763 55.,592 Tỷ lệ trì hợp đồng năm thø 86,18% 80,26% 76,30% 71,27% Nguån: Bé phËn ph¸t triên kinh doanh Bên cạnh đó, doanh thu hợp đồng hiệu lực có xu hớng giảm gia tăng hợp đồng hủy Số lợng hợp đồng nhìn chung tăng trởng qua năm, tác động tích cực tới tăng trởng doanh thu toàn công ty, tạo sở khách hàng ngày mạnh cho Prudential Việt Nam Nếu năm 2003, lực lợng đại lý đ mang lại 241 nghìn hợp đồng mới, số đ tăng 24,4% lên 300 nghìn hợp đồng Tuy nhiên, số lợng hợp đồng bắt đầu giảm xuống 217 nghìn hợp đồng năm 2005; tính đến hết tháng năm 2006, tổng số hợp đồng đạt 111.865 hợp đồng Đáng quan ngại số lợng hợp đồng hủy có xu hớng tăng Tuy Prudential cố gắng công tác tái tục hợp đồng đ hủy nhng số lợng cha đủ bù đắp lợng hợp đồng hủy, điển hình tính hết tháng năm 2006, tổng số hợp đồng hủy gằn số hợp đồng tái tục hợp đồng Điều dẫn đến tình trạng tỉ lệ trì hợp đồng năm thứ liên tục giảm từ năm 2003, từ 86,18% xuống 71,27% tới tháng năm 2006 Kết kinh doanh thị trờng thành phố lớn Hiện nay, Prudential tính toán kết kinh doanh với cấu đại lí phân bổ theo UM, BM, Khi phân tích kết kinh doanh Prudential thị trờng thành phố lớn bao Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004 55 gồm Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nằng, Cần Thơ, Tp.HCM theo cấu phân vùng đại lí theo hộ nơi đăng kí c trú UM, BM Prudental có kết kinh doanh khả quan Chẳng hạn, tính đến hết tháng năm 2006, Prudetnial có tổng số 11 nghìn đại lí, đem lại doanh số 125 tỷ, chiÕm 36,2% tỉng doanh thu cđa Prudential tÝnh tíi hÕt tháng năm 2006 Bảng 2.4 So sánh lực lợng đại lí doanh thu hợp đồng Prudential thành phố lớn tính tới tháng năm 2006 thành phố lớn Tiêu Chí toàn quốc Tổng cộng Tỷ trọng (theo đại lý) Tỷ trọng (Theo UM, BM) 19 885 45,4% 45,4% 152 112 2.484 22,0% 28,5% 1.267 352 192 4.144 18,2% 24,5% 1,431 4.004 508 301 7.793 27,7% 39,4% 5.147 4,532 12.480 2.035 806 25.000 22,3% 38,0% 20,1 13.2 59,4 5,4 2,6 100,7 29,2% 36,2% Hµ nội hải phòn g Tp.hcm đà nẵng cần thơ 1.949 260 96 486 24 12.822 412 400 1.408 22.754 1.722 611 Tổng số đại lí 28.089 1.549 Số HĐ 111.865 Doanh thu phÝ míi (Tû ®ång) 345,3 UM, BM ®¹i lý míi ®¹i lý nghØ viƯc Ngn: Bé phËn phát triển kinh doanh Tuy nhiên, phân tích kết kinh doanh theo kết đại lý thuộc địa phơng sinh sống, thực tế cho thấy mạng lới đại lý Prudential mỏng thành phố lớn Nếu tính theo địa c trú đại lý, tính đến hết tháng năm 2006, Prudential có 885 UM BM sinh sống thành phố trên, chiếm 45.4% nhng tuyển đợc 22% số đại lý toàn công ty, với tổng số đại lý thành phố 7,7 nghìn, chiếm 27.7% tổng số đại lý Đây điểm yếu chí tử Prudential tơng quan cạnh tranh với Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004 ... 45,4% 1 52 1 12 2.484 22 ,0% 28 ,5% 1 .26 7 3 52 1 92 4 .14 4 18 ,2% 24 ,5% 1, 4 31 4.004 508 3 01 7.793 27 ,7% 39,4% 5 .14 7 4,5 32 12 . 480 2. 035 806 25 .000 22 ,3% 38,0% 20 ,1 13 .2 59,4 5,4 2, 6 10 0,7 29 ,2% 36 ,2% Hà... Sè tr−êng hỵp 20 00 20 01 - - 21 1 14 .550.000 - - 20 02 65 .25 0 448 22 .340.694 - - 20 03 8 .22 9 51. 174.750 933 41. 636.904 19 8 20 5.700 20 04 35.088 17 4.000.300 1. 716 67.765.959 1. 975 2. 238.400 Năm Bảo... 1. 623 .639 1. 500.000 1. 027 .13 1 1. 000.000 453 .24 2 500.000 12 4 .24 9 16 6 19 99 20 00 20 01 20 02 2003 20 04 20 05 Nguồn: Phòng phát triển kinh doanh Hình 2. 3: Sự tăng trởng khách hàng giai đoạn 19 99 -20 05